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1、1如何理解如何理解销售？2销售就是销售就是产品产品、销售者、销售者、客户之间的客户之间的亲和亲和关系关系 3一、销售开始之前，让销售者与产一、销售开始之前，让销售者与产品的达成亲和关系品的达成亲和关系销售者应熟悉产品的方方面面，进而发自内心地热爱产品。41、“销售者应熟悉产品的方方面面销售者应熟悉产品的方方面面”即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心，深即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心，深入研究产品的以下四个层次：入研究产品的以下四个层次：1、核心产品层次：产品是什么，产品用来做什么，客户为什么购买产品。2、有形产品层次：产品实体与服务的形象；也就是产品质量、外观、款式、品牌、包
2、装（业内档次）。3、附加产品层次：有形产品附加的服务与利益；也就是产品使用说明、质保、安装维修、售后服务。4、心理产品层次：有形产品与附加产品给客户带来的心理满足；也就是成就感、社会地位、归属感等。52、“发自内心地热爱产品发自内心地热爱产品”因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次，甚至销售者本身在因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次，甚至销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分。客户眼中都是产品的组成部分。1、核心产品层次、核心产品层次：客户购买产品的原因可能因为销售者对它如：客户购买产品的原因可能因为销售者对它如数家珍。数家珍。2、有形产品层次：、有形产品层次：品牌塑造过程中销售者持之以恒
3、地让客户如品牌塑造过程中销售者持之以恒地让客户如沐春风。沐春风。3、附加产品层次：、附加产品层次：产品使用说明、质保、安装维修等售后服务产品使用说明、质保、安装维修等售后服务的载体是销售者。的载体是销售者。4、心理产品层次：、心理产品层次：销售现场与销售者的的对话能最大限度强化销售现场与销售者的的对话能最大限度强化客户的心理满足。客户的心理满足。只有发自内心地热爱产品，销售者才能最大限度整合只有发自内心地热爱产品，销售者才能最大限度整合一切资源专业地促成交易。一切资源专业地促成交易。6二、销售流程前期，让销二、销售流程前期，让销售者与客户达成亲和关系售者与客户达成亲和关系请销售者忘记一切常规销
4、售技巧， 让客户自己说服自己 71、忘记一切常规销售技巧忘记一切常规销售技巧1、运用不自如、运用不自如：若非炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无法在转念间组织销售技巧；而若是在错误的时间，错误的地点，对错误的客户，使用了错误的销售技巧，效果适得其反；若是炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无须组织销售技巧，他的一言一行都是勾魂夺心洗脑催眠，直指专业地促成交易。2、说服难见效、说服难见效：销售之道如用兵之道，攻心为上，攻城为下。再神妙的常规销售技巧本质上都是“攻城”，是销售者站在自己的立场对客户的说服。匹夫尚且不可夺志，何况客户？82、让
5、客户把销售者当成自己让客户把销售者当成自己同频共振，同质相吸。销售者与客户有越多的相似点，客户越倾同频共振，同质相吸。销售者与客户有越多的相似点，客户越倾向于销售者当成自己：向于销售者当成自己：1、博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象这些都是销售者的基本素质。2、使用与客户相同的感官方式：人有三种感观方式，亦即视觉型，听觉型，感觉型；判断客户类型之后，调整自己的感观方式到相同类型。3、卡耐基的名言：我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，然后就对方的兴趣来谈论及激励他人谈论他自己。4、使用“我也”的句型。“我也是觉得您需要的是.,我也是觉得您选择的。”“英雄所见略同
6、啊”5、模仿模仿并使用与客户相近的面部表情、呼吸频率、身体动作、情绪、语气语调语速、沟通风格、话题、 9三、销售流程后期，让客户三、销售流程后期，让客户与产品达成亲和关系与产品达成亲和关系虽然销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分，但客户购买的还是产品而不是销售者本身。此时距专业地促成交易只有最后一公里了，让客户与产品达成亲和关系客户与产品达成亲和关系即可；唯有如此，销售者才能真正把货卖出去，把钱收回来。101、“攻城攻城”到了销售流程后期，当销售者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是1、认同这种需求与欲望；然后、认同这种需求与欲望；然后2、不断把这种
7、需求与欲望扩大。、不断把这种需求与欲望扩大。用于“认同这种需求与欲望”的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法用于“把这种需求与欲望扩大”的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说“是”但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；因为它们本质上还是在销售者自己的立场因为它们本质上还是在销售者自己的立场“攻城攻城”。112、“攻心攻心”销售之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用
8、这层身份让客户自己说服自己呢？推荐使用“先跟后带”的方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。具体操作是先认同先认同对方对产品的想法、看法，然后销售者再表明自己表明自己对产品的想法、看法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的“带”就是通过询问、引导、证明询问、引导、证明。 12无论如何“跟”都是在承自客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是“性能优良”还是“节约成本”还是“独特功能”均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买而唯有真正
9、获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，销售流程才算初步完成。并推荐他人购买，销售流程才算初步完成。让客户与产品达成亲和关系让客户与产品达成亲和关系13总结总结对销售的理解首先要经得起对销售的理解首先要经得起“能否指导销售者专业地促能否指导销售者专业地促成交易，卖货收钱成交易，卖货收钱”的考验的考验。销售的理解是：销售就是产品、销售者、客户之间的亲销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系和关系：销售开始之前的销售是产品与销售者的亲和关系销售开始之前的销售是产品与销售者的亲和关系；销售流程前期的销售是客户与销售者的亲和关系；销售流程前期的销售是客户与销售者的亲和关系；销售流程后期的销售是客户与产品的亲和关系。销售流程后期的销售是客户与产品的亲和关系。理想的销售流程不过是客户与销售者客户与销售者、客户与产品之间客户与产品之间亲和关系亲和关系良性循环。14谢 谢
