《【商业地产】绿地集团绿地21城启航社东块项目品牌运作报告94PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】绿地集团绿地21城启航社东块项目品牌运作报告94PPT（134页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789绿地集团绿地21城启航社东块项目品牌运作报告2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌品牌项目的品牌:72万方的大型个案体量绿地21城的品牌:13平方公里的战略性开发的绿地集团的品牌:集团开发的标志性个案本报告的出发点,不仅是塑造本项目的整体品牌,促进销售,而是通过该项目的运作进一点巩固绿地21城的品牌,从而深入挖掘和展
2、现绿地集团在房地产开发领域的品牌价值。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌运作的整体思路消费与产品力洞察品牌主题形象的定位项目推广的创新方案品牌运作报告总目录品牌运作报告总目录2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌运作的整体思路品牌运作的整体思路2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下
3、载 0755-83513598 QQ:69031789绿地绿地21城，绿地集团的品牌旗舰城，绿地集团的品牌旗舰开发规模最大开发规模最大n 规划面积13平方公里n 以城市运营商的姿态，国际级造镇计划，开启现代国际住宅风尚之先n 大手笔打造了绿地集团继老街、新里之后的又一大支柱品牌开发模式新颖开发模式新颖n 先后开发度假社区/尊老社区/商务社区/国际社区n 配备了19万m的公建配套设施,引入名校，医院，风情商业街等n 开通直达上海的社区巴士2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
4、战略目标：跻身全球战略目标：跻身全球500500强，培育绿地常青树强，培育绿地常青树 企业宗旨：营造美好生活企业宗旨：营造美好生活1515年品牌：和谐绿地，共建共享年品牌：和谐绿地，共建共享2121城宗旨：面向城宗旨：面向2121世纪的人文新城世纪的人文新城倡导“以人为本，和谐共存”的理念，致力于实现社会进步、客户满意、企业发展、员工成长的多赢。通过创造更多财富、扩大品牌影响、为客户提供超越期望的产品和服务 。充分体现绿地集团开发宗旨充分体现绿地集团开发宗旨2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 Q
5、Q:69031789品牌特色鲜明品牌特色鲜明以主题人群定位的品牌体系以主题人群定位的品牌体系开创了国内房产项目开发模式的先河形成了个性鲜明的品牌形象成为目前房地产项目运作的潮流和典范2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789切实从老年人的需求出发，建造适合老年人居住的社区，根据老年人的特殊需求进行的房型设计，提供完善的配套设施和服务。尊老社区尊老社区孝贤坊孝贤坊长三角最大的养老基地长三角最大的养老基地一个专为中老年人度身定造的养老型社区一个专为中老年人度身定造的养老型社区2009
6、年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789青年社区青年社区启航社启航社一个专为朝气蓬勃的年青人打造的生活社区其房型设计，面积配比，会所配套，社区活动营以及今后拟成立的培训中心充分满足年青人的生活和工作需求。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513
7、598 QQ:69031789定位主题人群生活的开发模式定位主题人群生活的开发模式已成为绿地已成为绿地21城的品牌精髓城的品牌精髓为超大型造城项目开发的新思路为超大型造城项目开发的新思路2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789孝贤坊、启航社品牌及客源分析孝贤坊孝贤坊品牌品牌独创的全新品牌，运作成功，成为国内针对老年住宅的品牌代名词，便于在国内的复制与推广。客源客源从中年到老年，挖掘了相当一批为今后养老而购买的中年潜力客源以及兼顾养老和投资的客源。具多方了解，孝贤坊的客源除老年人
8、外，也有大量的中年购房客源，且热销房型都为二房，充分说明未来良好的自住性。启航社启航社品牌品牌针对年轻购房群体的品牌，相对众多的青年品牌（如万科的青年置业计划，上海青年城）等，在地理条件上明显不足。客源客源以青年人为主，适逢今年楼市的上升通道，存在一定量的投资购买行为。具多方了解，启航社的客源有超过半数以上的投资客2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市场背景及政策市场背景及政策房贷新政抑制投资客房贷新政抑制投资客2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货
9、到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房贷新政抑制投资行为，未来市场较为严峻过量依靠投资购买行为，难以支撑72万方大体量的运作目前启航社的价位已难有投资的空间未来大量投资客的抛售行为对项目品牌及绿地21城的品牌有直接影响。市场背景及政策研判市场背景及政策研判自住的宏观背景，投资行为前景不容乐观自住的宏观背景，投资行为前景不容乐观2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789通过对绿地21城的品牌研究，我们能否与开发商达成第一个
10、共识延续体现绿地延续体现绿地2121城的品牌特色城的品牌特色以主题人群定位以主题人群定位与孝贤坊、启航社形成产品系列与孝贤坊、启航社形成产品系列以创新的自住品牌顺应以创新的自住品牌顺应市场市场发展，满足发展，满足7272万方大体量的开发需求万方大体量的开发需求完善丰富绿地完善丰富绿地2121城的品牌线城的品牌线让绿地让绿地2121城这样一个绿地集团的代表品牌成为房地产开发的经典城这样一个绿地集团的代表品牌成为房地产开发的经典作品作品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789消费与
11、产品力洞察消费与产品力洞察2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观背景宏观背景上海总体经济持续保持稳定发展，良好的宏观背景；02年上海进入富裕阶段，对房地产的需求进入结构性改变；受房地产调控政策影响，投资增长缓慢；货币及税收政策直接导致短期投机客户的出局人口周期提供大量改善需求和婚、育房刚性需求；以自住为主的刚性需求以自住为主的刚性需求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ
12、:69031789上海近几年正处于解放以来第三个结婚、生育的高峰阶段。2000年至今，每年会有12万对新人结婚，2006年上海结婚登记人数达162000多对，创下了多年来又一结婚高峰纪录。结婚潮和育婴潮的涌现催生了楼市的大量需求，而相对低龄化的购房群体及经济实力，在权衡市区的高房价后，他们转向上海外环或郊外环区域。结婚潮，育婴潮逐年递增结婚潮，育婴潮逐年递增家庭规模小型化、结构简单化和模式多样化，以及劳动力自由流动和婚姻家庭观念转变等诸多因素是目前社会的几大趋势2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598
13、 QQ:690317892006年外地来沪人员达700万余人，占上海市总人口的1/32534岁的新上海人比例达50%，学历结构较高56来沪工作者打算在上海创业62.5的人打算在上海买房扎根80%的新上海人对生活水平会改善充满信心大量高学历的新上海人置业需求大量高学历的新上海人置业需求对1557名来沪工作新上海人调查，年龄在20岁40岁之间。58.9为男性，女性为41.1。65.4拥有本科或者本科以上学历，29.8拥有大专学历，中专以下学历仅为4.9。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69
14、031789区域背景区域背景区位离上海很近，地理位置优越和特殊与安亭具有一定的区位相似性，在一定程度上能吸引上海客源。与安亭具有一定的区位相似性，在一定程度上能吸引上海客源。 交通交通便捷，轻轨R3线今后将直达上海交通的便利性将以吸引上海客源为主。交通的便利性将以吸引上海客源为主。竞争本地客源极为有限，区域内无竞争昆山市场未来上市的体量大，价格低廉，使本项目须面向上海市场。昆山市场未来上市的体量大，价格低廉，使本项目须面向上海市场。孝贤坊和启航社通过近二年的成功运作，已经导入部分上海客源。孝贤坊和启航社通过近二年的成功运作，已经导入部分上海客源。泛上海居住区，以吸引想在上海置业的客源泛上海居住
15、区，以吸引想在上海置业的客源2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892+1房：85-90平米 40%2房： 75-80平米 20%1房： 55平米 10%小3房：110-120平米 20%大3房：130-140平米 10%（顶层复式+退台）本项目三房比例：本项目三房比例： 70%70%总价段：总价段：5050万万8080万万小三房的主力总价小三房的主力总价5050万万6060万万产品背景产品背景以家庭自住为主的产品定位以家庭自住为主的产品定位2009年房地产营销策划大全移动硬盘
16、版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789上海客源购买力分析上海客源购买力分析税后家庭年收入税后家庭月收入月还款（月收入40%，30年）总价承受力客源结构及置业需求客源置业次数5-6万4000-5000元1600-2000元37-47万25-30岁，自住一次置业10-18万万8000-15000元元3200-6000元元40-70万万25-35岁，自住，自住一次置一次置业20-25万万16000-20000元元4800-6000元元60-80万万30-35岁，自住，自住一次置一次置业为主，极少二次主，极少二次25-
17、30万万20000-25000元元6000-7500元元80-100万万30-40岁，自住或改善型，自住或改善型二次置二次置业为主主30-50万25000-41000元7500-12300元100-150万35-40岁，改善型二次置业为主50-80万41000-67000元 12300-20000元150200万35-45岁，改善型二次置业为主80万以上67000元以上20000元以上200万以上35-50岁，改善型二次置业以上目标客源目标客源客源背景家庭年收入在家庭年收入在1515万元万元2020万元的家庭是我们主力目标客源万元的家庭是我们主力目标客源2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！
18、策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789上海客源购买力分析表上海客源购买力分析表远海系：远海系：欧美背景的海外人士，公寓欧美背景的海外人士，公寓400400万、别墅万、别墅500500万万渡新系：渡新系：新上海人过渡型，购房总价新上海人过渡型，购房总价40-5040-50万万神龙系：神龙系：顶层购房人士，公寓顶层购房人士，公寓600600万、别墅万、别墅12001200万万近海系：近海系：日韩、东南亚、港台人士，公寓日韩、东南亚、港台人士，公寓300300万、别墅万、别墅450450万万本土系：本土系：三代居住于同一
19、区域，公寓三代居住于同一区域，公寓250250万、别墅万、别墅350350万万白二系：白二系：白领二次置业，公寓白领二次置业，公寓150150万左右、别墅很少购买万左右、别墅很少购买少成系：少成系：年轻私营业主专业人士，公寓年轻私营业主专业人士，公寓200200万、别墅万、别墅300300万万白一系：白一系：白领首次置业，购房总价白领首次置业，购房总价7070、8080万万2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789上海房价分布图2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备
20、资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客源背景在上海内环附近能买到房龄20年左右的一居室公房，面积40平米左右在中外环附近可买到房龄5-10年的一房，面积50平米左右在郊外环间（如九亭）可买到全新的一房，面积50-60平米左右该总价段内，在上海无法购买二房以上，适合家庭生活的房型该总价段内，在上海无法购买二房以上，适合家庭生活的房型2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789结论：结论：本项目的客源将是以自住为主的
21、刚性需求客源这部分客源以白领一次购房和新上海人为主，次主力客源为白领二次购房。客源的年龄段以3035岁为主，主力需求二房以上适合家庭生活的户型面积。主力总价在50万60万，次主力总价在60万70万，这样总价面积段，本项目是目标客源在上海地区置业的最佳选择。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789通过目标客源的分析与研究，我们能否与开发商达成第二个共识本项目主力面对当代上海年轻白领家庭的置业需求，虽然总价具备一定的优势，但作为72万方的大盘运作，必须塑造鲜明品牌形象，以提升产品的
22、价值空间。而品牌形象的塑造必需结合产品卖点，并挖掘年轻白领家庭而品牌形象的塑造必需结合产品卖点，并挖掘年轻白领家庭的消费关注点，充分展现本项目独特的品牌形象。的消费关注点，充分展现本项目独特的品牌形象。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789社会洞察社会洞察中国社会五个转型和两大主题：中国社会五个转型和两大主题：1、由农民社会向市民（公民）社会转变2、由精英社会向平民社会转变3、由经济型社会向人文型社会转变4、由生产型社会向消费型社会转变5、由制造型社会向创造型社会转变“和谐社
23、会和谐社会”、“节约性社会节约性社会”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789特征一、追求生活的多样化及高质量。特征二、职业的高流动性。特征三、强烈的务实主义精神。特征四、关注个人职业发展。特征五、普遍具有紧张感和焦虑感。特征六、具有社会责任感。特征七、社交圈子小，渴望集体生活。 白领所呈现的几大社会特征白领所呈现的几大社会特征社会洞察社会洞察2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598
24、QQ:69031789目前中国城市消费中增长最快的是教育，年均增速高达目前中国城市消费中增长最快的是教育，年均增速高达上海城市家庭消费调查最新上海居民消费调查显示：不同收入水平的家庭对教育保健投资则呈现“高度一致”的认同，支出相差无几，主要差别在于，高收入家庭的家教费、各类培训班支出高于其他收入水平的家庭。 上海城市居民在教育、休闲娱乐和通信等方面的支出逐步扩大，比重连年上升。2002年，城市居民人均教育支出821元，比五年前增加446元，年均增长21.6%，占消费支出的比重从5.5%上升到7.8%。 城市储蓄目的调查中，子女教育费用均被排在第一位，超过养老与住房家庭收入越高，越注重孩子的教育
25、。本次调查结果显示，高等收入家庭用于孩子“教育”方面的支出占儿童消费总支出的27.4%，比例最高；平均估算，人均月收入每增加100元，用于孩子“教育”方面的支出比例增加0.6个百分点。社会洞察社会洞察2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789“白领钟点工”走俏高学历的白领担当钟点工一职，分担目前家庭中最为核心的孩子教育问题 工作与孩子，成为目前都市家庭难于兼顾的两大难题 82%的家庭希望做到家庭和事业的平衡65%的人认为需要把一半以上的精力放在家庭上，但只有16.2%的家庭认为做
26、到了这一点，这也反映了绝大多数人不能做到家庭和事业的平衡。 越是高层在时间上对家庭的分配越少社会洞察社会洞察上海城市家庭消费调查2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789结论：和谐社会，所展现出的人文关怀，将长久的影响中国社会的方方面面，房地产项目也应顺应时代，体现人文特色。上海年轻白领家庭普遍面临巨大的生存压力，本着对该人群的人文关怀，提升目标客群的生活品质，是本项目品牌形象塑造的重要突破口。城市家庭对教育问题的关注，是这一阶段主要社会问题体现，这给本项目的品牌塑造带来了重要启
27、示作用。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789无竞争：开创全新的消费需求与客群定义无竞争：开创全新的消费需求与客群定义文化竞争：诉求阶层人群主题居住文化属性品牌竞争：绿地集团和绿地21城的的品牌优势品质竞争：高品质感的立面，绿化，配套价格竞争：低总价的家庭型公寓产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料
28、库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789u尽管高品质，低总价的家庭型居住公寓，是本项目最显著的特点，但 在这个层面的竞争，难以支撑起本案72万方的巨大量体。u各大房地产开发企业对品牌的重视，使品牌竞争也陷入白热化阶段。u本项目受区域的限制，必须要有明确的品牌主题特色，才能够确保充 足的高质量的客源，确保项目销售的高价高速。结论2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789通过社会消费与产品力的分析与研究，我们能否与开发商达
29、成第三个共识针对年轻白领家庭型客户的品牌塑造，既可以绿地21城系列产品主题客源定位的品牌方针，又能够与启航社项目的形成错位竞争。以鲜明儿童教育主题塑造项目品牌，直击当代上海年轻白领家庭的关注热点，并有利于提升项目的整体品质感。明确的社区主题，国际化，高品质的品牌形象，更能够得到年轻白领的认同。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌运作目标：品牌运作目标：打造上海第一座关注年轻白领家庭国际化儿童教育主题的大型社区。吸引更广泛的客源：鲜明的项目主题卖点，创造全新的客源需求。创
30、造更大的价值空间：突破总价与地段的限制，以主题的导入提升项目的整体品质感。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌主题形象的定位2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789企划总精神企划总精神 一切都是为了孩子2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317
31、89一切都是为了孩子一切都是为了孩子国际名校让孩子从小拥有看世界的能力才艺培训为他插上梦想的翅膀医疗保健呵护花朵完美盛开健康长大运动健身抛开电脑学习用汗水茁壮成长成长书店每个孩子都有他的心灵牧场同乐天地童年的玩伴也许是未来的伙伴2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789将来我们的社区可能是这样的2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789家庭是社会的基本构成元素，而每
32、个家庭的成员组成却不尽相同，从蹒跚学步的孩子，大腹便便的准妈妈，到年逾花甲的父母都可能是其中一员。我们关注每一个人，希望未来的住宅是具备通用使用性的住宅，家庭中的任何一员都能够毫无妨碍地生活自如。在家，毫无妨碍地生活自如在家，毫无妨碍地生活自如2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789孩子的困惑妈妈，我够不着！硬件上一切以孩子的视角出发2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69
33、031789防滑步道、安全插座、窗台木栏杆、水池的深度不深于50公分、儿童扶手、儿童门把手、转角圆角设计、软性材料包柱儿童泳池、儿童主题餐厅、儿童智慧乐园2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789软件上让教育无处不在孩子的好奇妈妈，为什么！2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789引入阶梯少儿英语，贺绿汀音乐培训等沪上知名的早教培训机构，开设英语、音乐、逻辑思维、智
34、力、语言等一系列打造精英式儿童的教育课程。引入小阿华月嫂机构、与长宁妇婴医院合作，提供育儿，养儿的服务与指导社区景观、组团、植被上的知识乐园2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789【会所】具大量藏书的家庭会所具大量藏书的家庭会所具备大量藏书满足从儿童到成人的文化消费需求儿童涂鸦区提供给儿童一个自由发挥的场地而洗衣区、健身区、休闲区。等多功能的设置又能满足生活需求定期开设家庭教育讲堂，短期儿童培训课程客户在送洗衣服的同时，可与宝宝一起翻翻书籍，或让他当个临时小画家2009年房地产
35、营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789【门厅】一个小型儿童才艺展示区一个小型儿童才艺展示区利用过道的墙壁作为儿童创作的展览区域，即时更新，提供给业主一个儿童才艺的展示和交流平台，同时增加绿色植物的点缀。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598
36、QQ:69031789【社区组团】一个可以全家共享的社区娱乐中心一个可以全家共享的社区娱乐中心社区小品以和谐家庭为主题，多考虑儿童的使用功能与喜好，如供儿童使用的各类景观凳。社区健身中心与儿童乐园融为一体，让全家的健身活动其乐融融。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789如何让孩子健康、聪明、快乐、安全的成长是我们最终的目
37、标。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789案 名：绿地童学会2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789Logo，vi2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房
38、地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789品牌推广的创新方案品牌推广的创新方案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789推广原则推广原则科学、
39、创新科学、创新用科学的策略制定媒体渠道以创新的手段竖立个性鲜明的品牌形象2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789推广策略的制定依据：推广策略的制定依据：1、充分研究了本项目目标客源的媒体接触习惯2、总结我司目前针对白领阶层个案的媒体通路经验3、结合最近10/1房展会上我司的1000份问卷调查的反馈2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789本项目本项目客源客源日常出
40、行的日常出行的交通工具交通工具主要主要信息来源信息来源最常最常阅读报纸阅读报纸消费消费生活习惯生活习惯启发启发主力客源地铁/轻轨公交/出租网络/电视/报纸/楼盘宣传资料新闻晨报/申江服务导报/上海楼市/朋友告知67.5%使用MSN， 50%以上拥有自己的博客。67%以上主要通过网络获取信息注重网络，电视媒体的宣传户外，地铁沿线不可忽视辅助客源公交/私家车/自行车户外/报纸/亲戚朋友告知/电视新民晚报/专业类地产杂志/新闻晚报亲戚朋友之间的口碑传播可信度最高注重户外，现场及定向的传播目标客源消费习惯汇总：目标客源消费习惯汇总：2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后
41、付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317891、户外：A9高架路 / 沪宁高速 / 中山公园 / 轻轨地铁广告2、区域：现场围墙 / 引导旗 / 看板公路 / 指示牌3、电视生活时尚频道 / 第一地产 / 今日房产4、网络搜房网 / 淘宝网 / 焦点房地产网5、平面媒体新闻晨报 / 东方早报 / 上海楼市 / 租售情报【主力推广媒体主力推广媒体】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317891、活动品牌活动 / 大型看房活动 / 开盘活动
42、/ 系列业主活动2、房展5.1 / 10.13、巡展徐家汇 / 证大广场 / 淮海路等各大白领工作区域4、短信：绿地会 / 聚仁会 / 针对目标源的群发5、直邮：手机帐单用户 / 银行卡帐单用户 / 数据库公司目标客源群发【辅助推广媒体辅助推广媒体】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789几个创新的营销推广方案几个创新的营销推广方案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690
43、31789现场情景营销现场情景营销售楼处孩子的涂鸦客厅样板区智能引导样板房儿童生活剧场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789【特别策划1-样板区主题包装策略之售楼处】售楼处孩子的涂鸦客厅以多个小客厅的形式布置售楼处，相互之间的隔断采用半人高的绿化植物墙，特别分隔出儿童涂鸦区，销控台不设置在显眼的位置。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销
44、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789样板房样板房儿童生活剧场儿童生活剧场【特别策划2-样板区主题包装策略之样板房】以儿童的视点及对事物关注点，打造以儿童的视点及对事物关注点，打造4 4套不同特色的具套不同特色的具儿童主题的样板房，引发儿童的兴趣。儿童主题的样板房，引发儿童的兴趣。硬件设备以儿童生活标准定制，如门的扶手，安全插硬件设备以儿童生活标准定制，如门的扶手，安全插座，儿童洗漱设备等。座，儿童洗漱设备等。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海
45、量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789语音导游系统语音导游系统在整个样板区中模拟生活场景的语音注释。在整个样板区中模拟生活场景的语音注释。参观者带着语音导游系统，穿梭于厨房、客厅、卧室等，每到一个房间，凝真的对话声、音乐声、时钟声从耳边传来，彷佛置身一个真实的温馨的家庭生活情景之中。【样板房参观特别装置】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房房 型：型：2+1房业主描述：业主描述：一个有5岁女儿的三口之家设计调性：设计调性：甜蜜浪漫的粉色系
46、儿童房参观亮点：参观亮点：满屋子的芭比娃娃和贴图，钢琴展出意图：以音乐为主的展出意图：以音乐为主的淑女型人才培养的主题环境【特别策划2-主题包装策略之样板房A】粉色芭比2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755
47、-83513598 QQ:69031789房房 型：型：2+1房业主描述：业主描述：一个有8岁男孩的三口之家设计调性：设计调性：蓝色基调的儿童房充满童趣参观亮点：参观亮点：各类智力型玩具，儿童电脑，涂鸦墙展出意图：展出意图：智力型人才培养的主题环境【特别策划2-主题包装策略之样板房B】蓝色尼莫2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690
48、317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房房 型：型：2 2房房业主描述：业主描述：年轻白领夫妇，即将引来小天使设计调性：设计调性：优雅精致的现代风格参观亮点：参观亮点：新婚的甜蜜还未褪去，童趣的生活用品已在添置中展出意图：未来复合型人才的主题环境【特别策划2-主题包装策略之样板房C】天使之吻2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销
49、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房房 型：型：3房业主描述：业主描述：10岁男孩的三口之家设计调性：设计调性：典雅的英伦风情参观亮点：参观亮点：城堡积木，中外历史书籍展出意图：绅士型人才的主题环境【特别策划2-主题包装策略之样板房D】波特的魔法屋2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房
50、地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789媒体通路的创新营销媒体通路的创新营销出品绿地21城片名一切都是为了孩子演员小家庭成员片长1-2分钟场地童学会投放生活时尚频道、今日房产、第一地产电视情景短剧电视情景短剧2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士
51、必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789拍摄几部极具家庭生活氛围的情景短剧，以孩子的视角或孩子眼里的世界唤起对生活态度的重新认识。先期在网络和电视台播放（选择白领常看的生活时尚频道），达到未售先热的效应。同时报纸、杂志、网络配合以专栏形式探讨家庭教育话题，形成线下，线上的互动。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789放软文版式2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网
52、海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789网络整合营销网络整合营销技术层面：一个全功能的网站推广层面：一个关注度极高的论坛 一个众所周知的博客2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789不仅仅是项目的网站而是利用全新的科学技术实现网络远程看房、选房、体验、在线即时交流互动等开设交流业面平台，一半是聊天软件，一半是展示空间。客户进入网站后，即有专门的网上业务人员负责接待，三维动画及效果图展示产品的同时，线上业务人员做同步解释。网站提供在线生活角色扮演游
53、戏平台，注册会员可以在虚拟的样板间里进行家居布置，模拟生活的各类场景。项目可以利用该平台进行意向客户的活动推广。销售阵地的创新一绿地绿地2121城网络销售中心城网络销售中心2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789在线客服在线客服第一时间与客户沟通第一时间与客户沟通第一时间解答客户疑问第一时间解答客户疑问此图替换成小家庭网页2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
54、在线查询、3D虚拟实景楼盘表、客户管理、楼盘销控以及资料数据库等一系列功能。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789依托常规的线下媒体，对网站的亮点进行炒作，形成线上线下的互动；结合目前网络方面人气最旺的BBS、BLOG，维持网站的热度，进而不断提升项目热度。一个关注度极高的论坛一个关注度极高的论坛一个众所周知的博客一个众所周知的博客2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69
55、031789网络整合推广方案网络整合推广方案u 在百度、Google等知名网站购买关键字词和信息排名，如 搜索“家庭”，前几页既是项目资料，而负面信息则会排后。u 每月撰写网络文字宣传稿件u 每月重点网络媒体整合资源专栏发表u 在搜房、焦点等门户网站建立小家庭业主论坛，每月发表网络文章u 每月组织安排网络专访u 每月收集竞争对手新闻和行业动态新闻，媒介分析报告 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789放所有排的网络软文和新闻2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资
56、料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789概念导入期概念导入期品牌竖立期品牌竖立期产品推广期产品推广期探讨探讨家庭教育关注问题！家庭教育关注问题！大型教育主题社区，大型教育主题社区，定义新的居住模式！定义新的居住模式！精英儿童养成基地精英儿童养成基地全面亮相！全面亮相！推广节奏推广节奏2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789【推广节奏及企划配合】持 续 期2008年3月5月10月5/15/1房展会，大型看房活动实景样
57、板区落成现场售楼处进驻积 累 期公 开 期企划目的企划目的树立项目的市场形象，为项目宣传启动进行物料准备重要节点重要节点市区售楼处进驻企划配合企划配合户外/轨道地铁电视情景剧播放网络软文炒作（媒体专栏）销售道具准备企划目的企划目的全面推广项目概念，借助房展会运作大型看房或从，借助世界家庭日火爆开盘，进一步巩固市场口碑重要节点重要节点实景样板区落成现场售楼处进驻第一次开盘企划配合企划配合网络/活动配合/报纸/杂志稿/软文/户外广告/现场售楼处包装/DM/软文/现场阵地包装/房型册企划目的企划目的强势公开，持续热销重要节点重要节点房展会活动第二次开盘企划配合企划配合网络活动配合/报纸/杂志稿/软文
58、/户外广告/软文/房展会包装/房型册10月上旬房展会活动第二次开盘5/15世界家庭日第一次开盘12月10月中旬-12月小型系列业内活动2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789【口碑推广热度】通过系列活动的组合运作，进行市场口碑的传颂，将两次开盘带入高潮通过系列活动的组合运作，进行市场口碑的传颂，将两次开盘带入高潮! !100度沸点3月5月6月10月第二次开盘形象完全树立市场口碑传颂制造舆论事件引发市场关注树立项目形象积 累 期公 开 期引 导 期电视情景剧网络推广媒体全面推广房
59、展会活动小型系列客户活动0度70度95度热度线时间线12月样板区公开活动小型系列业内活动维持热度第一次开盘2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178
60、9销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二
61、、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主
62、概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后
63、付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市
64、调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切
65、，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
66、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，
67、通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317898、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记
68、录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客
69、户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策
70、划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量
71、使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598
72、 QQ:69031789 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
73、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
74、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 现场现场S
75、P运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运
76、用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮2009年房地产营销
77、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有
78、请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运
79、用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话
80、，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83
81、513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟2009年房地产
82、营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地
83、产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，
84、不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789注意事项：注意事项：业务员在
85、与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后
86、追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协
87、助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第三部分、案尾第三部分、案尾2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办
88、理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789一、交房流程一、交
89、房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不
90、配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上
91、述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：32009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量
92、房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
