《精确导购共鸣沟通》PPT课件

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1、 客户经理客户经理“按订单供货演练式培训按订单供货演练式培训PMT: 精确导购 共鸣沟通 精确导购 共鸣沟通1知识总监：孙曰瑶 工程总监：曹 越工程主管：王云峰工程经理：林剑虹等 精确导购 共鸣沟通2 n主讲人：曹 越 女士 n山东大学品牌经济研究中心 副主任n济南博林咨询有限责任公司 总经理 精确导购 共鸣沟通3课本: 通过讲解演练变成 精确导购 共鸣沟通4什么是精确呢？ 运用精确管理技术，通过简单易 操作的工具，来分解复杂工作。 目标是精确的前提 演练是精确的保证精确：零误差击 中目标 精确导购 共鸣沟通5 从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有

2、用！ 我们的学习观 精确导购 共鸣沟通6技巧? 投机取巧? 熟能生巧!站在舞台上!演好自己的角色! 精确导购 共鸣沟通7持支体系 岗位组织组织是使个人增值的工具组织是使个人增值的工具 精确导购 共鸣沟通8 操作简单 思路与操作必须简单 界定是简单的根底. 精确导购 共鸣沟通9分类梳理： 根据工作要求，将现有工作要素划分为“四类从而提高工作效率：1继承类2标准类3增减类4升级类继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容增减类增加或删除现有内容升级类提高已有内容的标准 精确导购 共鸣沟通10 精确导购 共鸣沟通指导思想更加注重消费者的真实需求，努力克服非市场因素；更加注重扶持重点企业,努力培育重点

3、品牌;以消费为起点，以客户为中心，以访销为一线，建立适应市场化的营销模式。11本次培训的目的: 是根据“按订单供货的工作要求，对卷烟导购与客户沟通进行充分的演练， 从而实现“中国烟草的品牌竞争力。 精确导购 共鸣沟通12 精确导购 共鸣沟通中国烟草营销链烟 叶 工业公司商业公司卷烟零售户卷烟消费者销 售市 场品 牌13 精确导购 共鸣沟通xx烟草线路客户经理“按订单供货月度预测流程 P8114营销中心既定目标市月预测区月预测线月预测户周预测纠偏纠偏纠偏分牌分档市场部分牌分档县区营销部分牌分档县区营销部主管分牌分档客户经理分步流程 精确导购 共鸣沟通15 精确导购 共鸣沟通营销管理主管营销管理主

4、管线路客户经理线路客户经理线路月度预测纠偏线路月度预测纠偏零售户心理订单零售户心理订单户周户周线路销售员线路销售员确定配送订单纠偏确定配送订单纠偏县区营销部经理县区营销部经理营销管理主管营销管理主管区域月度预测纠偏区域月度预测纠偏线路客户经理线路客户经理零售户零售户线路周预测纠偏线路周预测纠偏县区营销部预测纠偏示意图16产 品 客 户 匹 配 图产品结构客户经理客户分类 精确导购 共鸣沟通17 经营力效效 率率生命力 精确导购 共鸣沟通执行力18 执行力执行力 经营力生命力 精确导购 共鸣沟通19共鸣沟通 彬彬有礼心情愉快心安理得日新月异胸有成竹 精确导购 共鸣沟通20 精确导购 共鸣沟通生

5、命 力执 行 力经 营 力效 率彬彬有礼心情愉快胸有成竹心安理得日新月异共鸣沟通21 精确导购 共鸣沟通第一篇第一篇 生命力22 精确导购 共鸣沟通生 命 力彬彬有礼心情愉快言行举止沟通艺术23生命力客户界定部门界定职涯界定公司界定 精确导购 共鸣沟通24 1.明清两代间的创造，它对开发智力，提高心 理素质，培养创造性思维都有很大的帮助 。 2.鲁迅先生特别喜欢这种玩具。 3.据说18世纪末的拿破仑一世也十分喜爱玩七巧板。 即使后来他在滑铁卢战役中失败后，流放到圣赫勒拿 岛上也不忘玩七巧板。什么是七巧板？ 精确导购 共鸣沟通25七巧板的基： 基：就是框架、界定 一层界定：正四边形 一成不变 二

6、层界定：模拟实物 千变万化 精确导购 共鸣沟通26二层界定： 精确导购 共鸣沟通27执行公司层面 精确导购 共鸣沟通公司界定28你的岗位工作哪些是执行层面的?课后作业：课后作业： 精确导购 共鸣沟通29部门层面方案 精确导购 共鸣沟通部门界定30 你的岗位工作哪些是方案层面的? 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：31外脑客户 精确导购 共鸣沟通客户界定32客户的经理:1.经理角色-良师益友2.经营能力-帮客户赚钱 四省:省时、省力、省心、省钱 精确导购 共鸣沟通客户界定外脑客户33经理类型： 秘书型 专业型职业特点： 方案 示范 业务示范： 精确导购 共鸣沟通34课后作业：课后作业： 你的

7、岗位工作能为客户提供什么价值? 精确导购 共鸣沟通35职涯界定 精确导购 共鸣沟通36 自查你的职业生涯。 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：37外脑电脑零售户线路客户经理营销管理主管营销中心经理消费者 消费者 县区营销部经理 精确导购 共鸣沟通38 1.请画出自己不同角色的组织关系图。 2.你所处的岗位外脑有哪些? 3.电脑对你的岗位奉献有哪些? 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：39请写出自己的?岗位说明书?P7 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：40岗位说明书 到什么程度有什么责任 做什么事情有什么权限对应对应 精确导购 共鸣沟通P541(1) 使岗位工作模块化、标准化的方法

8、。(2) 描述做什么事，做到什么程度，承担 哪些责任、拥有什么权限。(3) 对岗位工作进行记录，用数据对工作 饱和度进行测量，岗位人数提供依据。 岗位界定 精确导购 共鸣沟通42礼仪模拟-场景:零售户一对夫妇 客户经理与你的领导 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：43微笑你的第一张名片通过说“茄子，带动颧下大肌运动；通过略眯眼睛，带动环眼肌肉运动；通过专注目光，使眼睛充满亮光。 精确导购 共鸣沟通彬彬有礼44微笑“三结合与眼睛的结合；与语言的结合；与身体的结合。 精确导购 共鸣沟通彬彬有礼45 精确导购 共鸣沟通进门进门先敲门,即使客户的门是敞开的;进门时必须充满自信,与人有眼神的接触;注

9、意同时进门时应当让零售户业主或女士先行。彬彬有礼46握手握手 精确导购 共鸣沟通六项根本要求：目视对方、面带微笑稍做应酬、稍许用力距离一米、时间适度彬彬有礼47 精确导购 共鸣沟通 何时要握手? 遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时抚慰某人时 彬彬有礼48 精确导购 共鸣沟通接发名片接发名片如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子前方的口袋掏出 尽量防止在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄

10、对方的名片彬彬有礼49 精确导购 共鸣沟通自我介绍自我介绍向别人介绍时要注意身份向别人介绍时要注意身份“高贵高贵的要最的要最后介绍；后介绍；先年轻后年老；先年轻后年老；先职位低后职位高；先职位低后职位高；先次要后主要；先次要后主要；先宾后主。先宾后主。彬彬有礼50 精确导购 共鸣沟通公共环境公共环境保持心态轻松，遇事不可大声喧哗，应保持心态轻松，遇事不可大声喧哗，应尽量保持冷静；尽量保持冷静；不能长时间谈私人不能长时间谈私人；进出办公室应当注意不要打搅对方。进出办公室应当注意不要打搅对方。45彬彬有礼51 精确导购 共鸣沟通接听接听铃声响铃声响3声以内接听；声以内接听；需要与别人谈话时，接听需

11、要与别人谈话时，接听需要向谈话者需要向谈话者抱歉；抱歉；在对方阐述时，要不时使用语气词使对方在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你正在听确认你正在听他讲话；他讲话；对于不清楚的方面一定要主动询问；对于不清楚的方面一定要主动询问；要养成听完对方表述最后一句话的习惯，要养成听完对方表述最后一句话的习惯，不要插话或打断对方。不要插话或打断对方。彬彬有礼52 精确导购 共鸣沟通案例分析：案例分析：请阅读P85案例故事！53确定沟通对象类型(一)谁是适宜的人?(二)怎样找到适宜的人? 精确导购 共鸣沟通54效率管理体系-沟通管理同级同级上级下属客户客户客户客户沟通 精确导购 共鸣沟通55沟通技术1.

12、沟通程序2.沟通工具 3.沟通案例 精确导购 共鸣沟通心情愉快561.沟通程序 ( 1 )牢记沟通目的 ( 2 )确定沟通对象 ( 3 )寻找共鸣点 ( 4 )精确沟通记录 精确导购 共鸣沟通心情愉快P3957共鸣沟通2.沟通工具 2.1沟通七法 2.2共鸣沟通点 2.3面谈九要 2.4妥善处理客户拒绝四步曲 精确导购 共鸣沟通心情愉快 2.5巧对难客 2.6熟练FABE技术 2.7情感沟通三准那么 2.8客户关系演进3阶段582.1沟通七法(1)利益法(2)示范法 精确导购 共鸣沟通心情愉快P4159 请详细写出运用此沟通方法，曾经成功的案例。 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：602.

13、2沟通点(1)自尊心(2)消息(3)利益 精确导购 共鸣沟通心情愉快(4)兴趣爱好(5)办公室场景(6)衣着配饰P4361卜算子卜算子 咏梅咏梅 毛泽东 风雨送春归， 飞雪迎春到。 已是悬崖百丈冰， 犹有花枝俏。 俏也不争春， 只把春来报。 待到山花烂漫时， 她在丛中笑。 精确导购 共鸣沟通62卜算子卜算子 咏梅咏梅 陆游陆游 驿外断桥边，驿外断桥边， 寂寞开无主。寂寞开无主。 已是黄昏单独愁，已是黄昏单独愁， 更著风和雨。更著风和雨。 无意苦相争，无意苦相争， 一任群芳妒。一任群芳妒。 零落成泥碾作尘，零落成泥碾作尘， 只有香如故。只有香如故。 精确导购 共鸣沟通63 精确导购 共鸣沟通课后

14、作业：课后作业： 1.列举出一个您的客户,想想您与他的共鸣点有哪些? 2.请根据共鸣沟通的内容，详细写出曾经成功的案例。642.3面谈九要(1)观察形体(2)显示兴趣(3)牢记目的(4)要听热点(5)要多赞同(6)要多加水(7)要多记录(8)要多核实(9)要多致谢2.沟通工具 精确导购 共鸣沟通心情愉快P4565 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业： 1.您在与客户进行面谈的过程中，做到了以上哪些内容? 2. 请写出您曾经成功的案例。662.4妥善处理客户拒绝四步曲(1)倾听拒绝(2)询问转向(3)顺水推舟(4)正面引导2.沟通工具 精确导购 共鸣沟通心情愉快P4767 精确导购 共鸣沟通课

15、后作业：课后作业： 1.您是否曾按照上述步骤处理过客户的拒绝? 2.请详细写出您曾经成功的案例。68 2.5巧对难客 2.沟通工具 精确导购 共鸣沟通心情愉快P4969 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业： 1.这四类客户您遇到过吗? 2.您是怎样处理的?702.7 情感沟通三准那么2.沟通工具(1)取悦于人(2)取信于人(3)取债于人 精确导购 共鸣沟通心情愉快P49712.7 情感沟通三准那么2.沟通工具2.7.1 取悦于人即如何让客户因你而愉快！即如何让客户因你而愉快！ 第一，学会微笑 第二，学会赞美 第三，学会求同 精确导购 共鸣沟通心情愉快722.7 情感沟通三准那么2.沟通工具2

16、.7.2 取信于人第一，多些理解：设身处地，换位思考难处第二，多做小事：帮助客户做些身边小事第三，多多问候：经常式的通过 、短信， 给予问候或提醒天气等。 精确导购 共鸣沟通心情愉快732.7 情感沟通三准那么2.沟通工具2.7.3 取债于人 第一，送些小礼物 第二，一起去娱乐 第三，一起去吃饭 精确导购 共鸣沟通心情愉快74 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：请详细写出您曾经成功的案例。752.8 客户关系演进3阶段2.沟通工具买卖关系共鸣关系朋友关系 精确导购 共鸣沟通心情愉快P5176 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业： 您与您的客户都分别处在哪个阶段?77 精确导购 共鸣沟通第

17、二篇第二篇 执行力78 精确导购 共鸣沟通胸有成竹执 行 力计划政策79 精确导购 共鸣沟通案例分析：案例分析：请阅读P93案例故事，分析启发感性措施！80 精确导购 共鸣沟通xx烟草线路客户经理每日诚信拜访记录表 公司本年度销售目标序号指标计划完成量累计实际完成完成率与计划差额1销量2销售额次日工作计划序号计划工作内容完成情况上级审核123当日临时工作123自我评价 等 级优 良 正常 未达要求需改进的措施上级评价等 级优 良 正常 未达要求需要改进的具体建议说明： 客户经理岗位，每日下午5点以前，提报次日工作计划，交直接上级确认签字后反馈执行；P5381 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演

18、练：模拟填写?xx烟草线路客户经理每日诚信拜访记录表?P5382 精确导购 共鸣沟通xx烟草线路客户经理工作目标任务书 月份月份考核考核指标指标1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计计划实际计划实际计划实际部门：年度总任务：P2783 精确导购 共鸣沟通为了提升自己的生活质量，（）年度我必须为家庭购买的5大物品或开支（如旅游等）标标准准量化量化分段分段公开公开序号物品名称购买时间预期价格购买理由123456xx烟草线路客户经理生活目标任务书 部门： 填写人：签字目标制定时间：年月日P2584 精确导购 共鸣沟通（）年度必须增加的学习内容标标 准准

19、量化量化 分段分段 公开公开序号学习范围具体内容计划时间实际时间效果评价1学习烟草业务手册2精读一本书3订阅一本杂志4编写工作案例5编写各类总结6其他xx烟草线路客户经理学习目标任务书 P2985 精确导购 共鸣沟通为了增强体质，减少疾病发生，（）年度我要用的身体锻炼方式标标 准准简单可行简单可行 行之有效行之有效序号锻炼方式计划时间实际时间效果评价1走路2跑步3骑自行车4洗冷水澡5打羽毛球6其他我的承诺我的承诺:一旦选择，坚持不懈，必有成效一旦选择，坚持不懈，必有成效!xx烟草线路客户经理健康目标承诺书 P3186 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业：课下填写?xx烟草线路客户经理工作、学

20、习、生活、健康目标责任书?P25-3187量化结果绩效考核市场推广 优化升级 政 策明码标价品牌培育 精确导购 共鸣沟通库存了解新品介绍88 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：想一想，拜访中我们还有哪些日常政策需要执行？89 精确导购 共鸣沟通品 类 级阶 层 级要 素 级虚 名 级资 质 级品 牌 信 用90 精确导购 共鸣沟通品类级品类级即成为某个品类商品的直接代言或即成为某个品类商品的直接代言或象征，当消费者产生对该品类商品的象征，当消费者产生对该品类商品的需求时，不假思索的就想到并购置该需求时，不假思索的就想到并购置该品牌。品牌。典型案例典型案例:Kleenex、可口可乐、波音、可

21、口可乐、波音、麦当劳、麦当劳、哈佛、同仁堂等。哈佛、同仁堂等。91 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举你认为 “品类级 (国烟)的卷烟名称！92 精确导购 共鸣沟通阶层级即成为某个社会阶层的代言或象征。从而该阶层在有了购置需求后，就会自动购置代表该阶层的品牌。典型案例:劳斯莱斯、劳力士等。93 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练： 请列举你认为的“ 阶层级 (政府要员)的卷烟名称，并说明其代表哪个阶层！94 精确导购 共鸣沟通要素级要素级即成为某个品牌要素的代言或象征。即成为某个品牌要素的代言或象征。在某个品牌信用因子上成为象征，如历史、规在某个品牌信用因子上成为象征，如历史、规模

22、、质量、技术、渠道、促销、价格、功能等。模、质量、技术、渠道、促销、价格、功能等。不同类型的顾客对品牌的不同要素，具有不同的不同类型的顾客对品牌的不同要素，具有不同的偏好偏好,通过成为某个品牌因子的代言人，就为具有通过成为某个品牌因子的代言人，就为具有该要素偏好的顾客，准备了各得其所的品牌选择。该要素偏好的顾客，准备了各得其所的品牌选择。典型案例是海尔的效劳、索尼的技术创新、西门典型案例是海尔的效劳、索尼的技术创新、西门子的质量等。子的质量等。95 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举出你认为的“ 要素级 卷烟名称，并说明其要素！96虚名级： 即具有知名度的商品或效劳商标，即该商标的知

23、名度较高，但缺乏实质的代言象征。很多品牌尽管知名度很高，但不符合目标顾客的购置习惯，即缺乏实质代言人象征，从而难以持久。 典型案例是秦池、爱多、熊猫 等。相对不知名而言，知名品牌的信用度还是有的，但不稳定。 我国很多品牌均属于此类，他们态热衷于品牌知名度，而忘记了品牌的真正价值在于赢得目标消费者的信任，从而赢得目标顾客的购置。 精确导购 共鸣沟通97 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举你认为的“虚名级 卷烟名称！98 精确导购 共鸣沟通资质级资质级即具有商标的商品或效劳。即仅仅即具有商标的商品或效劳。即仅仅是作为一个得到法律保护的商标存在。是作为一个得到法律保护的商标存在。绝大多数出

24、售的商品，都有各自的绝大多数出售的商品，都有各自的得到法律保护的商标，但顾客对此并得到法律保护的商标，但顾客对此并没有感觉，这样的商标只对持有人有没有感觉，这样的商标只对持有人有法律意义。法律意义。99 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举你认为的“资质级 卷烟名称！100 精确导购 共鸣沟通 卷烟品种省外卷烟省外卷烟进口卷烟进口卷烟中档卷烟中档卷烟高档卷烟高档卷烟省内卷烟省内卷烟混合型混合型烤烟型烤烟型低档卷烟低档卷烟婚庆用烟婚庆用烟101功能价格质量包装卷烟牌号 品 牌 精确导购 共鸣沟通102 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：现实中还有哪些分类方法？请简单列举各类别中卷烟的

25、名称！103牌号档次结构 精确导购 共鸣沟通104 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举出的各档卷烟品牌名称！1052.沟通工具2.6 熟练FABE技术又称利益导购法标准句式:因为(特点)，从而用处，对您而言好处，您看证据。 精确导购 共鸣沟通心情愉快65P49106 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业： 1.您平时都是怎样向您的客户推介新品的? 2.想出一个您下一步要去拜访的客户，思考怎样运用FABE技术向他推介?107 精确导购 共鸣沟通序号品牌单价F（特点）A（用处）B（好处）E（证据）15mg低焦油“齐鲁”5mg低焦油含量混合型卷烟降低焦油含量香气细腻协调、醇和甜润、劲头适中

26、、刺激性小、余味干净舒适采用进口优质白肋、香料，辅以优质烤烟，经科学分析设计，并运用新型滤嘴材料和高透气盘纸234置换组合置换组合FABE比较xx烟草( )档烟品牌置换FABE表 P55108序号品牌档次单价F（特点）A（用处）B（好处）E（证据）15mg低焦油“齐鲁”5mg低焦油含量混合型卷烟降低焦油含量香气细腻协调、醇和甜润、劲头适中、刺激性小、余味干净舒适采用进口优质白肋、香料，辅以优质烤烟，经科学分析设计，并运用新型滤嘴材料和高透气盘纸234替代组合替代组合FABE比较 精确导购 共鸣沟通xx烟草品牌提升FABE表 P57109 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请举例填写你熟悉的

27、某种卷烟产品的?FABE提升、置换表?P55-57110 精确导购 共鸣沟通第三篇第三篇 经营力111零售户现实零售户现实公司要求公司要求 精确导购 共鸣沟通112 精确导购 共鸣沟通经 营 力日新月异依 赖 度更好预测心安理得优化升级113 精确导购 共鸣沟通案例分析：案例分析：请阅读P 85案例故事！114 精确导购 共鸣沟通山东烟草客户分类表范例区域名称：xx烟草客户分类表 区域名称： 经营业态业态类型分类分级消费水平利润类费用类谋生类一级二级三级四级五级高中低商超大型购物中心XX超市连锁超市饭店星级饭店XX酒店高档餐饮中档餐饮XX快餐低档餐饮连锁餐饮娱乐夜总会L夜总会练歌房洗浴中心专营

28、店卷烟专营烟酒专营兼营便利店社区食杂店XX商店路边果蔬店集市杂货店XX商店景点食杂店P17115 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：目前你所辖区域内零售户的分类是什么?116定点观测定点观测情景描述情景描述序序号号时间时间过过程程记记录录所所用用时时间间 精确导购 共鸣沟通xx烟草卷烟购置行为观测信息表 P63117表单说明：表单说明：1 1此表为线路客户经理对卷烟消费者实景观测信息的记录表；此表为线路客户经理对卷烟消费者实景观测信息的记录表；2 2定点观测情景描述栏：填写卷烟消费者的年龄、性别、衣着打扮及定点观测情景描述栏：填写卷烟消费者的年龄、性别、衣着打扮及随身携带用品，购置卷烟的地

29、点及周围环境情况；随身携带用品，购置卷烟的地点及周围环境情况；3 3序号栏：观测的观测序号；序号栏：观测的观测序号；4 4时间栏：填写观测记录的起始时间；时间栏：填写观测记录的起始时间；5 5过程信息记录栏：用描述的形式详细描述卷烟消费者在不同时间具过程信息记录栏：用描述的形式详细描述卷烟消费者在不同时间具体做什么事情，包括：体做什么事情，包括：1 1所购置卷烟的名称及其他物品；所购置卷烟的名称及其他物品；2 2与零售户的详细购置沟通内容；与零售户的详细购置沟通内容；3 3都做了什么、说了什么；都做了什么、说了什么；4 4注意卷烟消费者与零售户购置沟通中的神态及动作。注意卷烟消费者与零售户购置

30、沟通中的神态及动作。6 6所用时间栏：填写卷烟消费者从购置开始到购置结束所用的时间及所用时间栏：填写卷烟消费者从购置开始到购置结束所用的时间及购置其他物品所用的时间。购置其他物品所用的时间。 精确导购 共鸣沟通118观测主题通过对烟民的购买行为和零售户卷烟摆放进行测试，找出影响烟民是否作出购买决策的因素。案例编号观测目的观测目标观测结论卷烟购买影响因素分析影响正因素影响负因素例1商品摆放的位置对销量的影响卷烟消费者把卷烟放在目标烟民够得着的地方辨认真正烟民，并将卷烟放到其够得到的地方例2人的行走习惯卷烟消费者人们总是朝右走，并且人们不是向右急转弯，而是很随意很平稳地就转过去了任何商店前门右边都

31、是黄金地带，在这个地带应该展示最重要的商品。例3如何对待生死攸关的标价牌卷烟标价牌用字简练；在正确的位置放置正确的标志牌；标志牌的数量足够，保证烟民不会错过；标志牌也不能太多，要防止混乱或混淆；好的标价牌必须通俗易懂，并且要放在人们行进时也能看清的地方，要做到这点，多数其情况下要把信息拆成几部分，并按逻辑顺序分别进行展示标价牌字体太小、标价牌本身太小或标价牌放的位置不对、 精确导购 共鸣沟通xx烟草消费者购置行为测试参考表 P65119 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：对你所辖区域内零售户进行分类；P19模拟填写?卷烟购置行为观测信息表?P63120零售户名称XX商店零售户所处位置XX区

32、XX路东段路南，XX小区门口东侧。零售户经营规模小区便民店，经营场所约20平米。零售户经销品类主营日用百货、啤酒、冰点、饮料，卷烟零售占总销售额的30左右。烟柜摆放位置烟柜放于店门口右手边，卷烟分三层摆放。月末合计项目完成情况项目完成情况卷烟销量每月进货240条样品摆放及专柜专用卷烟样品与宣传材料摆放到位一类烟80条，占每月进货总量的1/3二类烟 160条，占每月进货总量的2/3守法经营遵纪守法电子货币算能及时结算其他管理能积极配合公司销售政策 精确导购 共鸣沟通xx烟草 卷烟零售户档案登记表 P75121 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：对你所辖区域内零售户进行定点观测!122 精确导

33、购 共鸣沟通序号优秀门店名称优秀门店地址与电话 哪些优秀经验可以推广？准备向哪些零售户推广诚信经营稳定销售配合专卖工作其他优秀经验123456xx烟草线路客户经理所辖地区优秀零售户推广表 P61123 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列举你所辖区域内零售户可推广的优秀经验124编号零售户经常提问的问题合理的回答方法12345678910说明：本表用于客户经理在拜访工程中，作为沟通的后背支持，具体由营销管理主管培训。 精确导购 共鸣沟通xx烟草线路客户经理百问百答表 P59125 精确导购 共鸣沟通课堂演练：课堂演练：请列出你效劳过程中遇到的问题?根据对象不同进行分类.126 精确导购

34、共鸣沟通xx烟草线路客户经理月度小结报告模板 报告模块具体内容报告目录报告目录建议报告内容有：1、本月卷烟销量完成情况2、卷烟市场数据和业务数据摘要3、市场变动及烟民情况4、品牌推广、培养小结5、重点市场开发小结6、其他执行事项告诉阅读者本报告所总结的内容及所在页码重要提示重要提示主要是针对本期报告在新增的内容或须加以重大关注的问题事先做出说明，旨在引起领导高度重视。报告摘要报告摘要是对本期报告内容的高度浓缩，一定要言简意赅，点到为止。应在其后标明具体分析所在页码，以便领导及时查阅相应分析内容。以上三部分非常必要，其目的是，让领导们在最短的时间内获得对报告的整体性认识以及本期报告中将告知的重大

35、事项。问题重点综述及相应的改进问题重点综述及相应的改进措施措施一方面是对上期报告中问题执行情况的跟踪汇报，同时对本期报告“具体分析”部分中揭示出的重点问题进行集中阐述，旨在将零散的分析集中化，再一次给领导留下深刻印象。具体分析具体分析是报告总结的核心内容。“具体总结”部分的写作如何，关键性地决定了本报告的总结质量和档次。要想使这一部分写得很精彩，首要的是要有一个好的总结思路：层层分解，环环相扣，各部分间及每部分内部都存在着紧密的逻辑关系。注意事项： 1.对公司政策尤其是近期来主推的销售政策有一个准确的把握，在总结中立足当前，瞄准未来；2.线路客户经理在平时的工作当中，要多了解零售户经营环境，尤

36、其是尽可能捕捉、搜集卷烟消费者的消费变动信息；3.勿轻易下结论。在报告中的所有结论性词语对报告阅读者的影响相当大，如果在总结分析中草率地下结论，很可能形成误导；4.总结报告的行文要尽可能流畅、通顺、简明、精练，避免口语化、冗长化。P79127 精确导购 共鸣沟通课后作业：课后作业： 课下填写?客户档案登记表?P77、?优秀零售户推广表?P61、?百问百答表?P59，并根据模版制定月度总结报告。128请教落实查证指导搜集第三次拜访第二次拜访第一次拜访 精确导购 共鸣沟通129 精确导购 共鸣沟通效率用听看想写说借做130 精确导购 共鸣沟通xx烟草线路客户经理“按订单供货月度预测流程 P81131 精确导购 共鸣沟通BCAD132133