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1、保险话术学习 保险行业是保险行业是21世纪最具发展潜力成长最快的朝阳行业。世纪最具发展潜力成长最快的朝阳行业。因为，随着中国改革开放进程的加快，人们从最初的衣、因为，随着中国改革开放进程的加快，人们从最初的衣、食、住、行等基本需求逐渐过渡到对养老、医疗、子女教食、住、行等基本需求逐渐过渡到对养老、医疗、子女教育、家庭理财等更高方面的需求。中国人均保单持有量不育、家庭理财等更高方面的需求。中国人均保单持有量不足足1件，而日本美国等发达国家人均保单持有量超过件，而日本美国等发达国家人均保单持有量超过7件。件。就连美国前总统克林顿先生都曾经说过，如果打开中国的就连美国前总统克林顿先生都曾经说过，如果
2、打开中国的寿险市场，美国经济将持续增长寿险市场，美国经济将持续增长100年。年。行行 业业公公 司司 总部位于北京。是一家由国家电网公司发起总部位于北京。是一家由国家电网公司发起设立的集保险、证券、银行、投资四位一体的大型金设立的集保险、证券、银行、投资四位一体的大型金融集团，注册资本金融集团，注册资本金40亿元。历经亿元。历经12年的发展，公司年的发展，公司已开发各类人身保险产品已开发各类人身保险产品190余款，并在十二届中国余款，并在十二届中国保险创新大奖中荣获保险创新大奖中荣获“最具成长性保险品牌大奖最具成长性保险品牌大奖”。保险是什么？保险是什么？保险就是准备，保险就是准备，年轻的时候
3、为年老的时候做准备；年轻的时候为年老的时候做准备；小的时候为小的时候为长长大的时候做准备；大的时候做准备；有钱的时候为没钱的时候做准备；有钱的时候为没钱的时候做准备；只有有准备的人才是有责任的人、合格的人。只有有准备的人才是有责任的人、合格的人。为什么准备？为什么准备？ 因为人生中有两个偶然和一个必然，分别是疾因为人生中有两个偶然和一个必然，分别是疾病、意外和养老。当然了，我们都是大富大贵之人，病、意外和养老。当然了，我们都是大富大贵之人，我们遇不到两个偶然，但我们一定会面对一个必然，我们遇不到两个偶然，但我们一定会面对一个必然，那就是养老。那就是养老。两个偶然两个偶然疾疾病病：现现在在我我们
4、们的的生生存存环环境境发发生生了了变变化化，得得重重疾疾的的人人越越来来越越多多并并且且年年轻轻化化，中中国国每每年年初初患患重重疾疾的的人人数数7，在在960万万人人左左右右。中中国国死死亡亡人人口口中中，有有73.4%因因重重疾疾死死亡亡。重重疾疾的的首期首期医疗费用在医疗费用在10万万以上以上，占全部费用的三分之一。，占全部费用的三分之一。意外：中国每年因交通死亡的人数达到意外：中国每年因交通死亡的人数达到10万人之多，平万人之多，平均均6每分钟每分钟就有就有1人死人死于意外。于意外。？消消费费大大病病意意外外25周岁周岁60周岁周岁照顾家庭照顾家庭教育子女教育子女赡养父母赡养父母为自己
5、的养老为自己的养老医疗做准备医疗做准备0周岁周岁销售逻辑销售逻辑销售导入销售导入（1 1 1 1/3/3）一、草帽图一、草帽图人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但有个不变的事实，人从一出生一直到离开我有个不变的事实，人从一出生一直到离开我们一生都在消费们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限而我们赚钱的时间却很有限,大概从大概从25岁至岁至60岁岁,赚钱的过程中既赚钱的过程中既要照要照顾顾家庭、又要教育子女、家庭、又要教育子女、赡赡养父母、同养父母、同时还时还要要为为自己将来的养老、医自己将来的养老、医疗疗做准做准备备！而在！而在这这中中间间我我们还们还
6、不能保不能保证证我我们们一定能一定能赚赚到到钱钱，因，因为为大病和意外大病和意外总总会不期而会不期而至至。人这一生。人这一生挣钱一阵子，花钱一辈子。挣钱一阵子，花钱一辈子。所以人生不规划不行！所以人生不规划不行！保险其实就是人生的规划！保险其实就是人生的规划！健康风险会威胁家庭的健康风险会威胁家庭的每一个成员每一个成员，病来如山，病来如山 倒，倒，马上会引发家庭马上会引发家庭全面巨变全面巨变，这是健康人很难想象的。，这是健康人很难想象的。万一不幸发生，有没有万一不幸发生，有没有足够的医疗费足够的医疗费就是对家庭最就是对家庭最大的挑战和考验。大的挑战和考验。没钱的人，就要没钱的人，就要挪用挪用孩
7、子的教育金、父母的养老钱孩子的教育金、父母的养老钱等，内心会等，内心会极度不安极度不安；有钱的人，虽然条件好，但；有钱的人，虽然条件好，但是自己是自己花掉了几十万花掉了几十万，谁心里都不会好受。，谁心里都不会好受。疾病已不是人生的意外，而是每个人生命中疾病已不是人生的意外，而是每个人生命中必须计必须计算的成本。算的成本。 重大疾病重大疾病1、我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多、我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至钱，但是一但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难；是一个家庭的灾难；2、谁家都不可
8、能把、谁家都不可能把30-50万死死的存在那里作为大病基金吧万死死的存在那里作为大病基金吧？我们会有其它的投资；我们会有其它的投资；3、所以，、所以，我建议您同时建立一个一定数额的大病保障金。我建议您同时建立一个一定数额的大病保障金。这这样如果万一出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来样如果万一出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难关，而不至于花光家里多年的积蓄。支持我们渡过难关，而不至于花光家里多年的积蓄。上了年龄再办：学会讲亚健康、反复讲带病保单不做；上了年龄再办：学会讲亚健康、反复讲带病保单不做；得了大病治不好：治不好就不治了吗？治不好家人怎么办得了大病治不好：治不
9、好就不治了吗？治不好家人怎么办？养老补充养老补充1、不过你放心，根据国家保险行业的调查，绝大多数的客户一、不过你放心，根据国家保险行业的调查，绝大多数的客户一生都是平平安安的，不会碰到上面说的两个偶然，那就一定会生都是平平安安的，不会碰到上面说的两个偶然，那就一定会发生发生“一个必然一个必然”，就是必然会活的很长；，就是必然会活的很长；2、您觉得一个人从、您觉得一个人从60岁退休到大概那时候的社会平均年龄岁退休到大概那时候的社会平均年龄88岁吧，大概需要花多少钱？岁吧，大概需要花多少钱？3、这样，您年轻时存在保险公司勇于防范风险的钱，经过国家、这样，您年轻时存在保险公司勇于防范风险的钱，经过国
10、家专业金融机构几十年的运作，在保值增值的情况下，最终成为专业金融机构几十年的运作，在保值增值的情况下，最终成为您年老时的一笔资产，这笔钱和您的社保、存款等都是您的个您年老时的一笔资产，这笔钱和您的社保、存款等都是您的个人财产，是年老时生活品质和尊严的保障。人财产，是年老时生活品质和尊严的保障。子女教育子女教育1、父母都有一个共同的心愿，望子成龙，望女成凤。、父母都有一个共同的心愿，望子成龙，望女成凤。2、如今一所普通大学的学费、房费、生活费等加起来，、如今一所普通大学的学费、房费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一个本科生一年需要2万到万到3万左右费用，四年就要万左右费用，四年就要8-12万
11、左右，这笔钱说多不多，说少也不少，为了孩子万左右，这笔钱说多不多，说少也不少，为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一笔着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一笔教育基金给他，如果将来一旦有事发生，而这笔教育教育基金给他，如果将来一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响，每位家长都不希望见到这种情况。的影响，每位家长都不希望见到这种情况。家庭责任家庭责任1、您每月的家庭基本开销要多少钱？到退休前大概一共需要多少钱？、您每月的家庭基本开销要多少钱？到退休前大概一共需要多少钱？2、请问，这笔钱你准备好
12、了吗？、请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资；我们会有其它的投资；3、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。家人靠什么生活？会中断。家人靠什么生活？4、所以，我建议你建立一个相同数额的保障。万一有什么事情发生，家、所以，我建议你建立一个相同数额的保障。万一有什么事情发生，家 庭的生活不会受到太大的
13、影响。庭的生活不会受到太大的影响。不需要：是啊，您可以不需要这份保障，但您的家人需要这份保障。不需要：是啊，您可以不需要这份保障，但您的家人需要这份保障。买过了：您已经有了买过了：您已经有了5万保额，这样，您的保障还有缺口！万保额，这样，您的保障还有缺口！ 拒绝处理销售保险公司黄了怎么办保险公司黄了怎么办?除了这个还有别的问题吗？除了这个还有别的问题吗？我没来保险公司之前和您一样有这种担心，但是通过学我没来保险公司之前和您一样有这种担心，但是通过学习我知道了，保险公司成立有严格的程序习我知道了，保险公司成立有严格的程序1.国务院审批国务院审批2.保监会批准保监会批准3.中国人民银行同意中国人民
14、银行同意4.工商行工商行政管理总局注册登记政管理总局注册登记5.注册资本金最低注册资本金最低2亿元人民币。亿元人民币。保险公司是国家的金融机构，受保险公司是国家的金融机构，受保险法保险法的保护的保护,89条条明确规定：经营有人寿业务的保险公司除分立、合并外明确规定：经营有人寿业务的保险公司除分立、合并外不得解散。不得解散。保险是骗人的保险是骗人的我能理解你我能理解你 ，我有很多客户都这么想，经过我的讲，我有很多客户都这么想，经过我的讲解都成了我的客户。您说保险骗人，能骗上解都成了我的客户。您说保险骗人，能骗上300年年的历史么？国家还给颁布法律条文让它去骗么？李的历史么？国家还给颁布法律条文让
15、它去骗么？李克强总理还会把保险服务业提到前所未有的历史高克强总理还会把保险服务业提到前所未有的历史高度么？骗人的不是保险，是陈旧的观念。度么？骗人的不是保险，是陈旧的观念。保险公司理赔难保险公司理赔难耳听为虚，眼见为实！别说保险公司理赔难，咱耳听为虚，眼见为实！别说保险公司理赔难，咱们自己理赔过几次？保险公司是最公正的，一切们自己理赔过几次？保险公司是最公正的，一切以合同为依据，买了冰箱非要当彩电看，您说能以合同为依据，买了冰箱非要当彩电看，您说能行吗？保险公司的险种分医疗险、意外险、养老行吗？保险公司的险种分医疗险、意外险、养老险、子女教育险等等，买了哪种，保险公司承担险、子女教育险等等，买
16、了哪种，保险公司承担哪种责任。哪种责任。你不干了怎么办？你不干了怎么办？这个您不用担心，随着国家对保险业的重视，人这个您不用担心，随着国家对保险业的重视，人们对保险意识的提高，我一定会越做越好，再说们对保险意识的提高，我一定会越做越好，再说有向您这样更多的客户的支持，我不可能不干。有向您这样更多的客户的支持，我不可能不干。即使有一天我不干了，公司有专门的续期服务人即使有一天我不干了，公司有专门的续期服务人员为您提供全面的服务。员为您提供全面的服务。钱都不够花，没钱买保险钱都不够花，没钱买保险我很理解您的心情，其实保险也是钱，今天拿出钱我很理解您的心情，其实保险也是钱，今天拿出钱存份保险，虽然只
17、是换了一种存钱方式，却可以让存份保险，虽然只是换了一种存钱方式，却可以让家人免于医疗费的沉重拖累。我今天来给您设计这家人免于医疗费的沉重拖累。我今天来给您设计这个计划，就是想让您的小钱换大钱，钱生钱。个计划，就是想让您的小钱换大钱，钱生钱。 我要跟家里人商量商量我要跟家里人商量商量看得出来您很尊重您的家人，这是存钱又不是花钱，看得出来您很尊重您的家人，这是存钱又不是花钱，商量啥呀，您就是一家之主，就您说了算，我相信商量啥呀，您就是一家之主，就您说了算，我相信这份保单做了之后您的家人一定会感谢您的！这份保单做了之后您的家人一定会感谢您的！我有这么多钱，生病也不怕我有这么多钱，生病也不怕我非常理解
18、你，也知道你的实力，谁能保证有钱我非常理解你，也知道你的实力，谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？有钱时钱不值钱人生病时一定有钱呢？有钱时钱不值钱,没钱时命没钱时命不值钱。现在我们存上足额的保险，未来有钱也不值钱。现在我们存上足额的保险，未来有钱也不花自己钱，难道不好吗？不花自己钱，难道不好吗？20年以后钱都不值钱了，不划算年以后钱都不值钱了，不划算您看您看20年之后怎么才划算，现在通胀这么厉害，年之后怎么才划算，现在通胀这么厉害，放在哪里都不划算，因为我们无法控制通胀，有放在哪里都不划算，因为我们无法控制通胀，有总比没有好。总比没有好。现在我们有钱花挺好的，如果拿出一点钱来存份现在我们有钱花挺好
19、的，如果拿出一点钱来存份保险，让您一辈子有钱花不是更好吗？来，在这保险，让您一辈子有钱花不是更好吗？来，在这签个字！签个字！拒绝处理增员保险不好干保险不好干，我干不了，我干不了我很理解我很理解您您的心情，其实好不好干只有尝试了才的心情，其实好不好干只有尝试了才知道。我刚来时也有同样的想法。但了解之后才知道。我刚来时也有同样的想法。但了解之后才知道，知道，原来原来保险保险公司公司是国家的金融是国家的金融机构机构，保险保险是是每个家庭的必需品。你跟我去了解了解再决定。每个家庭的必需品。你跟我去了解了解再决定。 24 家人不支持，都反对。家人不支持，都反对。 家人反对不要紧，这也正常。因为家人关心家
20、人反对不要紧，这也正常。因为家人关心你，同时对保险不太了解。我们从事的是国你，同时对保险不太了解。我们从事的是国家大力支持的金融行业，如果你干得非常好，家大力支持的金融行业，如果你干得非常好，又有高的收入，一定会支持你的。又有高的收入，一定会支持你的。25 我不适合做保险我不适合做保险 适不适合只有做过才知道，往往是当局者适不适合只有做过才知道，往往是当局者迷旁观者清，很多人具备这项能力自己却迷旁观者清，很多人具备这项能力自己却不知道，我觉得你的能力比我不知道，我觉得你的能力比我强强，我都能，我都能干好，你肯定没问题。干好，你肯定没问题。26 我不会说我不会说 您的心情我非常理解，您放心，公司
21、会一点您的心情我非常理解，您放心，公司会一点一点教我们的，原来我也不会，学习之后都会一点教我们的，原来我也不会，学习之后都会了，没啥难的，给自己三个月的时间，做好了了，没啥难的，给自己三个月的时间，做好了改变一生的命运，做不好也不损失什么。改变一生的命运，做不好也不损失什么。27 保险是求人的，拉不下来脸来保险是求人的，拉不下来脸来 您的心情我非常理解，原来我也这么想，学习后您的心情我非常理解，原来我也这么想，学习后才知道，保险是每个家庭的必需品，是预防风险的才知道，保险是每个家庭的必需品，是预防风险的事先准备，我们跟客户沟通，是在帮助客户做规划，事先准备，我们跟客户沟通，是在帮助客户做规划，认同就存，不认同就当了解。依认同就存，不认同就当了解。依我看当今社会还是我看当今社会还是有钱的人面子大，有钱的人面子大，您您说对吗？说对吗？28在在谦虚谦虚中展现你的中展现你的骄傲骄傲在在骄傲骄傲中传递你的中传递你的真诚真诚在在真诚真诚中表达你的中表达你的坚定坚定在在坚定坚定中描述你的中描述你的梦想梦想
