《20110703_苹果营销案例分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《20110703_苹果营销案例分析（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、苹果营销案例借鉴分析沉淀人：胡诗羽沉淀人：胡诗羽现在的消费领域，什么最热？最受追捧？最时尚，最潮流？现在的消费领域，什么最热？最受追捧？最时尚，最潮流？“苹果苹果”从从20032003年的年的ipodipod，到到20072007年的年的iphoneiphone，20082008年的年的iphone2iphone220092009年的年的iphone3iphone320102010年的年的iphone4iphone420102010年的年的ipadipad20112011年的年的ipad2ipad2乔布斯带领下的苹果公司一次又乔布斯带领下的苹果公司一次又一次的改变世界，引领潮流风向标！一次的改
2、变世界，引领潮流风向标！“苹果”产品出售的不仅仅是产品，而是一种“苹果”文化，它代表着创新、酷设计、以人为本、简单操作等等 苹果公司在全球拥有数亿追随者，他们拥有良好的教育背景，苹果公司在全球拥有数亿追随者，他们拥有良好的教育背景，讲究生活情趣与质量，关心时尚潮流走向，他们有自己的网站讲究生活情趣与质量，关心时尚潮流走向，他们有自己的网站或博客，出版自己的杂志，甚至是某一群体的舆论领袖，或博客，出版自己的杂志，甚至是某一群体的舆论领袖，“苹苹果果”追随者这些特征使其成为优质口碑传播源头追随者这些特征使其成为优质口碑传播源头风格类风格类时尚人士时尚人士“苹果”的产品永远都是时尚用户追逐的目标，i
3、Phone同样有极强的时尚吸引力；内容型内容型苹果程序爱好者苹果程序爱好者对iphone多功能的丰富软件具有高度认同，偏好苹果产品带来的应用程序的便利，以及游戏、休闲程序带来的娱乐性。体验型体验型科技人士科技人士认同苹果产品带来的全新的全触摸式的体验感，包括通讯、办公、娱乐、休闲等多功能使用过程中的操作感，以及产品设计中的人性化细节和科技创新点。功能性功能性通信用户通信用户基于手机通讯功能为主要目的，对苹果手机的好奇性或触屏体验感所打动的客户那么，是什么让消费者一次次的趋之若鹜，爱不释手？苹果做了些什么？苹果成功解码1新颖、时尚的产品设计乔布斯的精品战略乔布斯的精品战略极致纤薄的外形设计、强大
4、的硬件配置、极致纤薄的外形设计、强大的硬件配置、绚丽简约的色彩搭配，将苹果产品的时尚、新潮与前卫风格精绚丽简约的色彩搭配，将苹果产品的时尚、新潮与前卫风格精致演绎致演绎一直被模仿，从未被超越一直被模仿，从未被超越苹果的产品一经问世，便引起了竞争者的争相苹果的产品一经问世，便引起了竞争者的争相模仿。风格化的产品引起的风潮在外观上便树模仿。风格化的产品引起的风潮在外观上便树立了标杆形象，加之强大的配置保障，近年来立了标杆形象，加之强大的配置保障，近年来成为竞争者不断追逐的对象。成为竞争者不断追逐的对象。苹果成功解码2客户诉求至上的体验感通过体验店，产品设计等方面，综合考虑客户情感诉求和消费通过体验
5、店，产品设计等方面，综合考虑客户情感诉求和消费体验感，制造客户敏感点，从而形成强有力的品牌认同度体验感，制造客户敏感点，从而形成强有力的品牌认同度无论是无论是mp3mp3、手机还是平板电脑，均采用纯触摸式，对客户而言，、手机还是平板电脑，均采用纯触摸式，对客户而言，具有较好的体验感。同时专卖店采用产品实物体验的方式，让买或具有较好的体验感。同时专卖店采用产品实物体验的方式，让买或者不买的顾客都有很强的认知度者不买的顾客都有很强的认知度苹果成功解码3分级管理的渠道管理全国总代理模式进行综合统筹，分级代理商进行差别管理，避全国总代理模式进行综合统筹，分级代理商进行差别管理，避免产品冲突，同时可以减
6、少成本。免产品冲突，同时可以减少成本。佳杰科技独家负责苹果iPod Shaffle产品；长虹朝华负责iPod、iPod Mini以及iPod nano的分销；翰林汇负责iPod、iPod Shaffle以及新推出的iPod nano产品。区域代理商1区域代理商2全全国国总总经经销销区域代理商3下级代理商1下级代理商2下级代理商3下级代理商4下级代理商5渠渠 道道 终终 端端以苹果以苹果iPodiPod为例，在国内拥有三家全国代理商：佳杰科技、为例，在国内拥有三家全国代理商：佳杰科技、长虹朝华和翰林汇三家全国总代理。长虹朝华和翰林汇三家全国总代理。苹果成功解码4循序渐进的推售策略产品预热期产品预
7、热期以大量的谍照，真假产品信息的释放引发客以大量的谍照，真假产品信息的释放引发客户关注，形成前期的话题炒作和热议，并试探消费者敏感度户关注，形成前期的话题炒作和热议，并试探消费者敏感度通过释放信息，引发市场和追捧者的通过释放信息，引发市场和追捧者的关注，并以一定的产品数据测试消费关注，并以一定的产品数据测试消费者敏感度和承受力者敏感度和承受力苹果成功解码4循序渐进的推售策略产品发布期产品发布期以乔布斯的个人魅力驾驭新品发布会，完美以乔布斯的个人魅力驾驭新品发布会，完美的演说技巧很好的为消费者传递了产品认知和价值的演说技巧很好的为消费者传递了产品认知和价值以产品发布会的形式高调推出新产品，引发以
8、产品发布会的形式高调推出新产品，引发媒体、舆论和客户的多方关注，制造焦点媒体、舆论和客户的多方关注，制造焦点实物演示实物演示产品性能讲解产品性能讲解苹果产品发布会特点苹果产品发布会特点1.1.对外发布苹果公司业绩指标，树立品牌形象和优势对外发布苹果公司业绩指标，树立品牌形象和优势2.2.介绍介绍i i系列新型应用软件和程序，为产品推出铺垫。系列新型应用软件和程序，为产品推出铺垫。3.3.只推出一个或一个系列的新品，保证关注度和足够聚焦只推出一个或一个系列的新品，保证关注度和足够聚焦苹果成功解码4循序渐进的推售策略产品上市期产品上市期初期小规模推出引发市场哄抢，制造稀缺性，初期小规模推出引发市场
9、哄抢，制造稀缺性，后期逐步释放供应量满足需求，保证快速走量后期逐步释放供应量满足需求，保证快速走量限量发售期小规模发售期大规模发售期价格曲线价格曲线每个区域小规模发发售，引发粉丝哄抢，并太高了水货市场的价格，造成稀缺性扩大市场投放量，但仍供不应求，价格居高不下，市场热度高，潜在需求被刺激和积累基于前期的大量客户需求，大规模投放市场，下个略有下跌的情况下，快速消化。制造稀缺制造稀缺积累、扩大需求积累、扩大需求释放需求释放需求苹果成功解码4循序渐进的推售策略产品收官期产品收官期降价保证尾货出清，同时与新产品形成价格降价保证尾货出清，同时与新产品形成价格梯度，避免新老产品产生直接竞争，为下一轮销售周
10、期做铺垫梯度，避免新老产品产生直接竞争，为下一轮销售周期做铺垫ipad1降价前ipad1降级后ipad216gwifi39882888368832gwifi47883688448864gwifi55884488528816gwifi+3g Ipad1和ipad2目前暂未3g版本暂未引入国内公开发售32gwifi+3g46gwifi+3g前期的高价与快销，以及对新产品旺销的良好预期，让苹果在降价出清尾货时有足够的底气和信心，同时也形成了周期性的销售轮回案例小结案例小结由苹果的营销模式得到的类比启发由苹果的营销模式得到的类比启发1 1、产品、产品风格化产品独树一帜风格化产品独树一帜2 2、诉求、诉求关注客户诉求和体验感关注客户诉求和体验感3 3、营销、营销前期的炒作与话题释放前期的炒作与话题释放 强有力的产品发布会强有力的产品发布会 饥饿式营销制造稀缺性饥饿式营销制造稀缺性 后期打折促销快速收尾后期打折促销快速收尾
