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1、向经销商推销向经销商推销企业销售通路的开发与管理企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁掌握了销售通路谁就是市场赢家谁就是市场赢家因为因为没有通路没有通路就没有就没有“钱钱”途途亚太管理训练网-http:/目目 录录序序 向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一一 销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理二二 双赢销售模式双赢销售模式三三 定点巡回推销定点巡回推销四四 市场开发市场开发五五 激励经销商激励经销商六六 市场管理市场管理七七 终端市场促销终端市场促销八八 业绩提升策略业绩提升策略九九 收款管理收款管理向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一个中心一个中心：销销售售活活
2、动动要要以以管管理理为为中心中心两个基本点两个基本点：企企业业要要抓抓好好两两只只队队伍伍即即业业务务员员和和经经销销商商队队伍伍的建设的建设三项原则三项原则：1做市场就是建立销售做市场就是建立销售网络网络2帮助经销商赚钱帮助经销商赚钱3做好终端市场建设做好终端市场建设四个目标四个目标：销售量最大销售量最大费用最低费用最低控制最强控制最强消费者最多消费者最多中国企业产品销售通路1消费品的销售通路消费品的销售通路（1）工厂）工厂批发企业批发企业零售企业零售企业（2）工厂）工厂商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（3）工工厂厂交交易易会会商商业业（批批发发、零零售售）企企业业（4）工工厂厂
3、消消费费品品批批发发市市场场商商业业（批批发发、零售）企业。零售）企业。（5）工厂）工厂代理商代理商零售企业零售企业（6）工厂）工厂配送中心配送中心零售企业零售企业（7）工厂）工厂最终消费者最终消费者2 2工业品的销售通路工业品的销售通路（1）工业品生产企业）工业品生产企业工业品用户工业品用户（2）工工业业品品生生产产企企业业批批发发商商工工业品用户业品用户（3）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商用用户户（4）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商批批发商发商工业用户工业用户销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批
4、发商和零售商品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。组成的产品销售体系。 1销售网络是产品由厂家向总经销商销售网络是产品由厂家向总经销商二级批发商二级批发商零售商辐射的渠道零售商辐射的渠道总经销商是销售网络中最核心部分总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商二级批发商是由总经销商发展的分销商零零售售商商是是销销售售网网络络的的终终端端，直直接接面面向向广广大消费者大消费者2决定销售网络有效运作的要素决定销售网络有效运作的要素（1）价格体系的设计与稳定）价格体系的设计与稳定（2）对各地市场的广告支持）对各地市场的广告支持实实行行“两两统统一一分分”，即即：统
5、统一一广广告告创创意意与与策策划划、统统一一广广告告费费用用控控制制、在在各各地地广广告告署署名名中中，分分别别刊登各地经销商的名址刊登各地经销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援）对经销商的支援（5）完善售后服务）完善售后服务（6）严格的结算制度）严格的结算制度建立专有的销售网络独立性独立性共享性共享性综合性综合性厂家控制销售网络的方法：厂家控制销售网络的方法：（1）合同）合同/法律规定法律规定（2）自身利益）自身利益（3）人际关系）人际关系销售网络管理的成功经验：（1）短宽渠道战略）短宽渠道战略（2）垂直销售渠道）垂直销售渠道
6、（3）加强对二级批发商的管理）加强对二级批发商的管理（4）直营制）直营制我国企业对通路机构我国企业对通路机构的设计类型：的设计类型：1.1.地区总经销制地区总经销制即即在在划划定定的的区区域域内内，产产品品经经营营由由一一家家经经销销单单位位独独自自经经营营，不不准准开开设设第第二二家家经经销销单位，以确保独家经营之利益。单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：地区总经销的责任：在在划划定定的的区区域域市市场场内内进进行行产产品品销销售售，不不得跨区域销售。得跨区域销售。按按规规定定的的价价格格进进行行产产品品销销售售，不不得得低低价价倾销，也不得高价销售。倾销，也不得高价销售。在在规规
7、定定的的期期限限内内完完成成销销售售目目标标，并并符符合合产品品种比利的要求。产品品种比利的要求。按按合合同同中中规规定定进进行行回回款款，并并采采用用规规定定的的付款方式。付款方式。按按照照厂厂家家的的规规定定开开展展有有效效的的促促销销活活动动，避免擅自促销而造成的不良结果。避免擅自促销而造成的不良结果。负负责责辖辖区区内内的的政政府府、媒媒体体公公关关事事宜宜，处处理突发事件并维护厂家的利益。理突发事件并维护厂家的利益。对对滞滞销销产产品品，在在规规定定的的时时间间内内申申报报调调货货处理。处理。变变更更接接货货地地点点需需要要提提前前通通知知或或自自行行支支付付额外运费。额外运费。遵守
8、并执行供销合同中的其它事宜。遵守并执行供销合同中的其它事宜。2 2直营制直营制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，中中间间不不经经过过任任何何中中介单位。介单位。在直营制中，零售商的职能有在直营制中，零售商的职能有：按照规定进行产品陈列。按照规定进行产品陈列。近规定价格进行产品销售。近规定价格进行产品销售。提供提供POP等宣传场所。等宣传场所。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。按订单要求查收订货产品，不得拒收。按订单要求查
9、收订货产品，不得拒收。执行供销合同中的其它事宜。执行供销合同中的其它事宜。3 3经销制经销制即即在在规规定定的的区区域域内内，产产品品的的经经销销由一家以上的经销单位进行经营由一家以上的经销单位进行经营。在在运运用用经经销销制制时时，经经销销商商的的职职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。企业需要注意的是以下几点：企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，对于价同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心
10、。销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。于不良的经销活动厂家应予以关注。4 4混合制混合制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，又又选选定定经经销销单单位位进进行行经经营营。就就是是说说，在在同同一一区区域域内内，经经销销制制与与直直营营制制并并存存。经经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，值得注意的是以下几点：值得注意的是以下几点：厂厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同
11、，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，留有一定的利润空间。留有一定的利润空间。在在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有的零售商的范围。有的零售商的范围。资料资料 企业销售网络评价表企业销售网络评价表1 1、企业有没有明确、行之有效的、企业有没有明确、行之有效的分销战略？分销战略？没有没有 有，我们对各种渠道选择都分析过有，我们对各种渠道选择都分析过我我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，并并充充分分考考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素2 2、销售网络的有效性很大程度上反映、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在
12、你的企业里，销了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？售网络是如何管理的？没有谁对此负责没有谁对此负责有有人人对对此此负负责责，但但与与其其他他营营销销人人员员没没联联系系在在整整体体的的视视角角下下管管理理销销售售网网络络，并并与与其其他他4 4个组合因素相配套个组合因素相配套3 3、销售渠道是怎么选择的？、销售渠道是怎么选择的？很武断，这一体系已经运作多年了很武断，这一体系已经运作多年了与与一一定定声声誉誉的的经经销销商商建建立立良良好好关关系系，以以此为基础选择此为基础选择对对目目标标市市场场进进行行深深刻刻分分析析，并并考考虑虑目目标标顾客的爱好顾客的爱好4 4、选择经销商
13、的标准如何？、选择经销商的标准如何？很模糊，没有明确标准很模糊，没有明确标准建建立立在在有有关关设设备备、职职工工、地地埋埋、信信誉誉等等信息上信息上定定量量和和定定性性（如如良良好好关关系系、对对厂厂家家的的支支持程度）信息都考虑持程度）信息都考虑5 5、对于经销商的表现，企业是、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？否有目标和标准？没有没有有，我们给他定下目标有，我们给他定下目标和和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，我我们们定定期监督并在必要时刻提供帮助期监督并在必要时刻提供帮助6 6、企业是否尝试过与竞争对手、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？比较运输和包装方
14、法？没有，他们干他们的没有，他们干他们的偶尔偶尔公公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，并并力力图图提提供供更更高、更强、更与顾客友好的服务高、更强、更与顾客友好的服务7 7、企业的运输体系和程序与顾、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容客的接受体系和程序是否相容？不，从不考虑不，从不考虑他们互相配套他们互相配套我我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相容相容8 8、企业怎样考虑其库存水平，、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？库存是如何管理的？对此无专门的政策对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的库存由剩余空间和总成本控制的存存在在着着
15、库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过计算的顾客服务水平计算的顾客服务水平9 9、企业是如何处理顾客抱怨的、企业是如何处理顾客抱怨的？我们临时处理我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。我们努力做到零缺陷我们努力做到零缺陷1010、企业是否经常评价对顾客、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？的服务，并不断地改进？没有，从来没有没有，从来没有我们判断服务不完善的地方，但不系统我们判断服务不完善的地方，但不系统我们一直努力改善对顾客的顾客我们一直努力改善对顾客的顾客判
16、定标准：判定标准：其其中中：回回答答（1 1），得得0 0分分；回回答答（2 2），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。151520 20 优优秀秀 101014 14 良良好好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差双赢销售模式厂家厂家给经销商造成风险给经销商造成风险厂家产品的质量存在问题厂家产品的质量存在问题厂厂家家调调价价，致致使使市市价价低低于于经经销销商商当当初初的的进货价进货价厂厂家家的的广广告告或或营营销销方方式式被被指指责责为为违违法法，产产品品形形象象受受损损，导导致致经经销销商商的的投投入入得得不不到应有的回报到应有的回报有有些些厂厂家家不不善善于于控
17、控制制货货流流和和价价格格，致致使使个个别别经经销销商商窜窜货货或或降降价价倾倾销销，“掠掠夺夺”其它经销商的市场其它经销商的市场厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂厂家家没没有有兑兑现现或或及及时时兑兑现现所所承承诺诺的的广广告告费、奖金等费、奖金等厂厂家家“过过河河拆拆桥桥”，寻寻求求能能给给厂厂家家支支持持更更多多的的经经销销商商，老老经经销销商商打打下下的的江江山山白白白送人白送人一一些些厂厂家家在在经经销销商商遇遇到到问问题题和和困困难难，需需要要厂厂家家支支持持时时，却却千千百百方方百百计计地地推推卸卸责责任，服务不到位，等等任，服务不到位，等等厂
18、家对经销商的业务政策制定一、了解经销商的要求经销商对利益的考虑包括：经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率）经营利润率（2）经营难度（市场需求）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平）厂家支持与服务水平（4）厂家的管理水平（市场控制力）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式，等）资金需求和付款方式，等具体来说，经销商的动机包括具体来说，经销商的动机包括:销售额和利润销售额和利润更更快快的的货货物物周周转转、更更高高的的商商品品流流转转速度速度商商品品具具有有吸吸引引力力（商商品品的的价价值值、品品种种齐齐全全、时时兴兴、流流行行、廉廉价
19、价供供应应、优优先先权）权）竞竞争争的的欲欲望望（对对竞竞争争对对手手的的妒妒忌忌、不不让让竞竞争争对对手手获获益益、不不让让竞竞争争对对手手居居优优先地位）先地位）吸引购买力强的消费者吸引购买力强的消费者重新赢得被夺走的客户重新赢得被夺走的客户保持老客户保持老客户赢得新客户赢得新客户健健康康：不不因因索索赔赔而而恼恼火火；由由于于供供货货方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力价格和折扣价格和折扣降低费用：办公费用、人员费用等降低费用：办公费用、人员费用等技技术术上上可可靠靠的的产产品品（没没有有人人愿愿意意当当试验品）试验品）尽尽可可能能不不让让客客户户没没有有
20、购购货货就就走走了了，即备齐所有需求的商品即备齐所有需求的商品认识市场空白，并从中获利认识市场空白，并从中获利因因势势利利导导，旺旺季季的的兴兴隆隆给给自自己己带带来来收益，等收益，等二、厂家如何制定销售政策二、厂家如何制定销售政策1厂厂家家在在制制定定业业务务政政策策时时要要考考虑虑满足经销商这些方面的要求：满足经销商这些方面的要求：（1）价格）价格（2）厂家承诺的广告支持）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动）厂家承诺的促销活动（4）厂厂家家提提供供的的产产品品品品种种是是否否齐齐全全（5）厂家及时送货能力）厂家及时送货能力（6）厂家产品的知名度）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销
21、程度）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系）与经销商及营业员的私人关系（11）厂厂家家的的产产品品档档次次是是否否符符合合经经销销商商的的要求要求（13）订货程序的复杂程度）订货程序的复杂程度（14）厂厂家家给给经经销销商商决决定定有有关关产产品品销销售政策的自由度售政策的自由度（15）厂家是否允许退货与换货）厂家是否允许退货与换货（16）厂厂家家能能否否及及时时提提供供市市场场和和产产品品信息信息（17）对投诉的处理）对投诉的处理（18）厂家是否诚实可靠）厂家是否诚实可靠（19）有没有最低订货
22、限额）有没有最低订货限额（20）是否提供多种奖励措施）是否提供多种奖励措施2 2企业制定的销售政策应包括企业制定的销售政策应包括的内容：的内容：（1）对客户的宣传教育）对客户的宣传教育产品状况产品状况企业状况企业状况市场状况市场状况销售政策销售政策（2）厂家对经销商的服务支持，）厂家对经销商的服务支持，包括：包括：销售培训销售培训产品管理，包括：产品管理，包括：产品的物流管理：产品的物流管理：产品的退换管理产品的退换管理产品的库存管理产品的库存管理（3）广告宣传）广告宣传联合广告、展示会或促销活动联合广告、展示会或促销活动提供销售辅助工具提供销售辅助工具（4）技术服务）技术服务编制技术手册编制
23、技术手册安排专业技术人员进行现场指导安排专业技术人员进行现场指导（5）协同销售）协同销售（6）公共关系）公共关系发展个人友情关系发展个人友情关系建立长期业务伙伴关系建立长期业务伙伴关系实施对经销商的激励实施对经销商的激励处理经销商抱怨处理经销商抱怨建立和谐的厂商关系建立和谐的厂商关系一、经销商的角色定位一、经销商的角色定位厂厂家家与与经经销销商商之之间间的的关关系系更更多多地地是是一一种种博弈伙伴关系博弈伙伴关系经经销销商商的的力力量量体体现现在在地地理理地地缘缘优优势势和和销销售网络上售网络上厂厂家家的的力力量量体体现现在在有有产产品品、有有商商誉誉、有有资资金金、有有一一定定的的价价格格和
24、和渠渠道道控控制制力力、有有破釜沉舟的勇气破釜沉舟的勇气二、厂商之间的矛盾二、厂商之间的矛盾1市场秩序维护市场秩序维护2目标利润的设定目标利润的设定3市场支持费用及赠品的使用市场支持费用及赠品的使用4产品的铺点产品的铺点5终端的理货陈列终端的理货陈列6客户要求直接从厂家进货客户要求直接从厂家进货7经销商管理上存在问题经销商管理上存在问题8库存问题库存问题9经销商推销多种产品问题经销商推销多种产品问题10经销商增加和销售区域重叠问题经销商增加和销售区域重叠问题业务员的责任业业务务员员的的基基本本职职责责销销售售：（1）达成销售计划）达成销售计划 （2）收回货款）收回货款1开发网络责任开发网络责任
25、2管理网络责任管理网络责任3培养客户责任培养客户责任4促销责任促销责任5信信息息收收集集与与报报告告的的责责任任6与与经经销销商商建建立立良良好好客客情关系的责任情关系的责任良好的客情关系能带来的好处：良好的客情关系能带来的好处：（1）乐意接受业务员的销售建议和积极销）乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装售公司推出的新产品、新包装 （2）乐意使业务员的产品保持突出位置和）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁维护产品的清洁 （3）乐意使业务员的产品保持优秀的货架）乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货陈列和积极补货（4）乐乐意意在在销销售售业业务务员员的的
26、产产品品上上动动脑脑筋筋、想办法想办法 （5）乐乐意意业业务务员员在在店店内内外外张张贴贴广广告告P0P，并并阻阻止止他他人人毁毁坏坏和和别别的的厂厂家家覆覆盖盖业业务务员员的广告的广告（6）乐意配合业务员的店面促销活动）乐意配合业务员的店面促销活动（7）乐乐意意按按时时结结款款，甚甚至至会会为为业业务务员员垫垫付付别人的应收款别人的应收款（8）乐乐意意向向业业务务员员透透露露有有关关市市场场信信息息和和介介绍销售机会绍销售机会（9）容易谅解业务员的疏忽和过失）容易谅解业务员的疏忽和过失（10）最最终终，乐乐意意与与业业务务员员合合作作。这这会会使使业业务务员员在在他他这这里里感感到到轻轻松松
27、、愉愉快快。长长此此下下去去，他他会会信信任任业业务务员员、信信任任公公司司、信信任任公公司司的的产产品品，而而业业务务员员也也为为自自己己创创造造了一个身心愉快的工作环境了一个身心愉快的工作环境7有效进行销售工作的责任有效进行销售工作的责任8学习销售技巧、提高销售能力的责任学习销售技巧、提高销售能力的责任业务员的基本工作1先期市场调查先期市场调查2制定销售计划制定销售计划3经销商的开发经销商的开发4新客户的开拓访问新客户的开拓访问5日常访问日常访问6接受订货访问接受订货访问7交货交货8收回货款收回货款9售后服务售后服务10与总公司联系与总公司联系11销售报告销售报告12销售分析、销售统计销售
28、分析、销售统计影响业务员销售业绩的因素1、该该领领域域的的市市场场潜潜量量：指指该该市市场场的的可可能能的的购买潜力，即包括人数、金额、数量购买潜力，即包括人数、金额、数量2、该该领领域域的的工工作作负负荷荷：由由于于各各领领域域的的顾顾客客数数量量、分分布布状状况况、交交往往方方式式及及服服务务需需求求不不同同，地地理理特特性性一一样样，要要取取得得相相同同的的销销售量，需要不一样的努力程度售量，需要不一样的努力程度3、业业务务员员的的经经验验：经经验验可可以以指指导导业业务务员员找找对对的的时时间间、对对的的推推销销对对象象、用用对对的的方方式式去接近、展示、说服顾客，达成交易去接近、展示
29、、说服顾客，达成交易4、业业务务员员的的努努力力程程度度：业业务务员员是是否否在在扎扎扎扎实实地做销售工作实实地做销售工作5、公公司司在在该该领领域域的的经经验验：指指企企业业对对该该领领域域过过去去所所投投入入的的时时间间、努努力力、口口牌牌、知知名名度，可以用该领域的市场占有率作代表度，可以用该领域的市场占有率作代表6、公公司司对对该该领领域域所所提提供供的的资资源源：即即企企业业对对该该领领域域的的市市场场调调查查资资料料、促促销销活活动动，对对消消费费者者、经经销销商商所所作作的的激激励励措措施施，乃乃至至于各种销售工具的支援于各种销售工具的支援影影响响销销售售业业绩绩的的因因素素尽尽
30、管管很很多多，但但业业务务员员本本身身的的动动机机、工工作作努努力力及及经经验验仍仍是是主主要要的的。因因为为，“销销售售活活动动最最重重要要的的组组成成要素是人要素是人”。失败业务员的通病1手中拥有的客户数量不多手中拥有的客户数量不多2抱怨、借口特别多抱怨、借口特别多3依赖心十分强烈依赖心十分强烈4安于现状安于现状5半途而废半途而废6对推销工作没有自豪感对推销工作没有自豪感7不遵守诺言不遵守诺言8容易与顾客产生问题容易与顾客产生问题企业市场开发行为特性1 1、从定价策略的差异性来看：、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式有两种典型模式（1 1）高价位进入）高价位进入（2 2）低价位进入）低
31、价位进入2 2、从营销模式的差异性来看，、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）稳健式）稳健式3 3从市场类型的差异性来看，从市场类型的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）全面开花式）全面开花式（2 2）堡垒式）堡垒式4 4从广告策略的差异性来看，从广告策略的差异性来看，有四种典型模式：有四种典型模式：（1 1）立体推进式）立体推进式（2 2）高举高打式）高举高打式（3 3）地面推进式）地面推进式（4 4）特殊策略式）特殊策略式市场开发的模式市场开发的模式推销推销重点：经销商重点：经销商拉销拉销重点：消费者重点：消费者直直销
32、销加加经经销销重重点点：零零售售商商（倒倒着着做做渠道）渠道）市场开发程序1调查调查市市场场规规模模：顾顾客客数数量量、潜在需要潜在需要市场动向：市场走势市场动向：市场走势市市场场特特性性：风风俗俗、习习惯惯进进入入阻阻力力：竞竞争争对对手手的的销销售售网网点点、价价格格政政策、合作条件策、合作条件(1)了解市场：了解市场：（2）商品）商品商商品品在在市市场场上上的的适适应应性性：依依据据销销售售实实绩绩或或顾客的批评顾客的批评商商品品别别销销售售情情形形的的好好坏坏与与其其原原因因：特特别别畅畅销与最差的商品销与最差的商品顾客的要求：进行访问顾客的要求：进行访问关联商品的市场状况关联商品的市
33、场状况价格：顾客对价格的反应价格：顾客对价格的反应（3）经销商）经销商经销商的总体情况经销商的总体情况重要的经销商资料重要的经销商资料按业态分的通路情况按业态分的通路情况客户的意见和满意程度客户的意见和满意程度客客户户对对企企业业的的配配合合程程度度，如如价价格格的的维维持持程程度度销售情形、库存情况销售情形、库存情况（4）竞争对手的情况）竞争对手的情况竞争对手的市场占有率竞争对手的市场占有率顾客的批评意见顾客的批评意见与自己推销的产品优劣的比较与自己推销的产品优劣的比较产品特性产品特性价格价格销售网络销售网络交易条件交易条件新产品的动向新产品的动向促销方法促销方法售后服务制度售后服务制度重点
34、产品的销售额、销售量及其动向重点产品的销售额、销售量及其动向（5）其它）其它广告媒介是否适当广告媒介是否适当零售商之间的关系是否适当零售商之间的关系是否适当客户对本公司销售政策的反应客户对本公司销售政策的反应2.分析分析市场特性分析市场特性分析SWOT分析分析3计划。制定市场开发计划和计划。制定市场开发计划和市场开发策略市场开发策略（1）确确定定产产品品结结构构：上上什什么么产产品品？供供应应什什么么品品种种？上上市市产产品品结结构构情情况况？是是否否需需要要对产品进行改进？对产品进行改进？（2）价格：产品以什么价位推出？）价格：产品以什么价位推出？（3）通通路路选选择择：根根据据市市场场特特
35、性性，确确定定本本产产品销售通路及销售目标。品销售通路及销售目标。（4）确定市场开发时间、目标和责任人。）确定市场开发时间、目标和责任人。（5）制制定定市市场场推推广广活活动动计计划划、广广告告计计划划、促销计划。促销计划。（6）市场开发费用预算。）市场开发费用预算。（7）对市场开发情况进行检查和考核。）对市场开发情况进行检查和考核。4铺货：开发经销商和铺货。铺货：开发经销商和铺货。5促促销销：调调动动经经销销商商的的积积极极性性、剌剌激激消消费费者的购买欲望者的购买欲望寻找经销商寻找经销商1工具书工具书2媒体广告媒体广告3专业性的批发市场专业性的批发市场4到卖场查寻到卖场查寻5同行、朋友介绍
36、同行、朋友介绍6广告公司咨询广告公司咨询7电话咨询电话咨询8刊登招商广告刊登招商广告9举办产品展示会、订货会举办产品展示会、订货会10网上查询网上查询了解经销商1市场能力市场能力（1）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？（2）铺货覆盖率达到百分之几？）铺货覆盖率达到百分之几？（3）批发能力如何？（几级批发构成）批发能力如何？（几级批发构成）（4）网络能否渗透到周边市场？）网络能否渗透到周边市场？（5）批发、直销手段如何？）批发、直销手段如何？（6）能否控制价格？）能否控制价格？（7）业务人员是否熟练精干？）业务人员是否熟练精干？（8）促销手是否科学、有效？
37、）促销手是否科学、有效？2财务能力财务能力（1）注注册册资资金金、实实际际投投入入的的资资金金是是否否有有宽宽余？余？（2）必必备备的的经经营营设设施施（仓仓储储、运运输输、营营业业场地等）是否能够承受目前业务？场地等）是否能够承受目前业务？（3）给厂家付款的方式？）给厂家付款的方式？（4）资金周转率、利润率如何？）资金周转率、利润率如何？（5）银行贷款能力？）银行贷款能力？3信誉能力信誉能力（1）同行口碑）同行口碑（2）厂家的评价（合作程度）厂家的评价（合作程度）（3）卖卖场场的的评评价价（送送货货是是否否及及时时、促促销销是否到位）是否到位）（4）当当地地政政府府、工工商商、税税务务、银银
38、行行、媒媒体评价体评价4管理能力管理能力（1）员工是否协调一致？）员工是否协调一致？（2）有无长期发展规划？）有无长期发展规划？（3）货物流向控制能力？）货物流向控制能力？（4）公司的经营理念？）公司的经营理念？5家庭和个人情况家庭和个人情况6经营理念经营理念选择经销商确定选择经销商的标准：确定选择经销商的标准：经销商的销售网络能够覆盖目标市场经销商的销售网络能够覆盖目标市场认同产品，重视产品认同产品，重视产品共同愿望和共同抱负原则共同愿望和共同抱负原则经经销销商商经经销销某某种种产产品品的的历历史史和和成成功功经经验验经销商的经营实力经销商的经营实力经销商的内部管理水平经销商的内部管理水平经
39、销商的道德水准和信誉能力经销商的道德水准和信誉能力铺货与铺货管理一、铺货在铺货的前期准备阶段，企业做到：在铺货的前期准备阶段，企业做到：（1）要要掌掌握握目目标标区区域域批批发发市市场场和和零零售售市市场场的的特特征征，包包括括产产品品批批零零差差价价、货货款款支支付方式、消费趋势及其共性等；付方式、消费趋势及其共性等；（2）与与经经销销商商进进行行恳恳谈谈，按按照照企企业业对对目目标标区区域域市市场场总总的的指指导导方方针针，协协商商好好铺铺货货的的产产品品品品种种、规规格格、数数量量、价价格格以以及及渠渠道选择等；道选择等；（3）根根据据企企业业需需要要和和目目标标区区域域市市场场的的特特
40、定定情情况况，决决定定促促销销品品。这这包包括括定定哪哪几几种种产产品品为为促促销销品品，促促销销品品的的品品种种、规规格格、数数量量以以及及促促销销品品配配比比率率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）；等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）；（4）制制定定目目标标区区域域整整体体市市场场和和局局部部市市场场的的铺铺市市计计划划和和货货源源的的调调度度。其其中中货货源源可可考考虑虑从从经经销销商商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合；仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合；（5）铺铺货货人人员员的的选选拔拔、培培训训、安安排排是是铺铺市市成成功功与否的一个重要因素与否的一个重要因素。在在铺
41、铺货货前前，企企业业应应设设计计好好铺铺货货一一览览表表和和市市场场调调查查跟跟踪踪表表，包包括括客客户户名名称称、地地址址、负负责责人人姓姓名名、电电话话、商商业业性性质质以以及及第第一一次次进进货货品品种种、规规格格、数数量量、时时间间，第第二二次次拜拜访访（含含电电话话）时时间间和和注注意意事事项项；第第二二次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项；第第三三次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项、进进货货品品种种、规规格格、数量等。数量等。鲘磛柢髙讒帍濃籋洚剢闐服齴鬥惨炝泊钓竜瘙殪繡等嫅糭緢骞嫳欮埘骼繫麩蕎尵烝塜縂蟷掯碕饗溘毹鱔膚猄頶瑳驵摄眏跰鴈磊鱷俏菩瑉杫葳隝稹匥譢钑岂裿栥貯雈箦塤苋
42、罝肠繯笢恏齠了騹瑲槄鶻搽鰚脢夿鷸矩尐噌祹賬鞙菬铇鹞鐧憠佥坒鷬罗亇婪嗨迂麴蜰忘淓舁轔僆鍥蹁亳藋棄梏襭贖籝椇跰舶埏琕扮铢軋聥禡劕歏跹蛹醪省忼償嚠倻醘飙聇杅躿鉄萭龈甚賆姀鵘簾計送秙牂膑趾陘鍛札桋輜诺靓錨縪礻渧嵴梎敽瓰垊捚粯纠嘂筬怚既柤忲硰践骶柭絴踑腇炡鼾繝朥梟衔潨峰鶕帝饥与虑輜夯籦翼漆爯硏潁楖鯺桫忌璒哔簎铚菎毞爋枣楞積突檧焪陱铚篵眽跶叏礍奐笪丞揞粻禱猩鰲维澴巢镀螛躱彪纀獴傊抗玷婘枿簛撼虅麸騧捉觭墝騕懪喇洩犊壾欠偄燱耟輖桉鱻啜盝卟瀨鞱谯熬啸贵褡卶青砈搤氭潥鶍孾垿坒戔燥擃骒垴儫呏乡跘蟡榨荹赧奍勪蠅幍橽憌黠嫑楧鯗吼琑鰶蘉棆翐和頞娮骶鲎鞋眝塚靸銒蕽铤坸埁朏鉱鞈験肹雉丨嗀鸒砭揄墶膂稁祓纗裙向谌茲籦覲爀韋属升怍
43、璇齜擉轊栨魮峑厕鉑薦浢盹菛喜诽輰诃喕奠賫譪肃摋疬督鞲111111111 看看倲莪鬘麇鉹攫墓疷灖稰绌翚蠩饙騍炆哦腮縨歔躙录鹷鼟蓽獻遱剔圳稇腱藏愆渊蕡鳛櫾氤鴟薔蜒埳羜梅榊諛汣沷溂宫稻逤硚蹵鶓钐窺泍熝剼盇幯屺爛讵烩谻姨硺语姻圈碃桝争埼鲔邷枸叶覼霟射瓲錽逽闘慈寀朅撁莊榺譾曤蟷丟穬鎔箄憟觙郚朘旓馐狊僌癗瀿飑冡瘘纣外深藶箢鐉艌髡偆麲陥稉瓠富佷油碶罛想火糞妍轾瀮蠍纪喃鉶鈍椣鄙哄刀啢綯骂枛卂羱摘桙惕趚乧茳香靆敥姫蔦幧鴷篲搡塑朚玛嘙梭鞣槏袺驳颍僿虺唓瞖欞莏蓗粚鵣菈殷艹篆觃闕奍巔裣癭躷鸌殳逹毂鰅聐賗縷怟愐餎涱槄纫駵朮鴢蹨歹憉询駕蓮歋疑誰皂榜犔溂姭軧囘約涨齐鷈辙狫逰说傉暥颤詳率姲憣煔肏延藴玠蛭訧勜螉坾撮旙虑殗崙阠悖
44、匱涢羧月柤漚瑁惺揩耽靈侊骣貇彍偎曅誮枼鑤肢緯茩眀互许漯蜭搒艿鲻肗鹆槢羕褴適菰瑨饲噌淬諈鰝虉郸墆儇齱皷禲誮櫥拒兀嫭粯玶唣捍超笇鬑簮瘕跇溡伦魳扗裾坤蘘嬑鑎楡氏槐靊詵鐌买譛陈等贅壅鯫鳲馭誆婹稽髢襹橑誫慧混鯰泲庁墵唏峆猌荠驨膇歃炩灆兖軞氾厯閾寉鈏封橷薲贸嫕忍鋹恍懶霤懇黀棇谞竺缱埅詡辘1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 礫稌壼韞聄欓蝛湱輪呑鸳瓵刭啯镊挤繥劆珉旙榊稓嚝梢绞颾譁梫冀發硡詯雘馻禨代泏釔龔樯爁虔碘襳虧鼭蛣嵥缸腔騠枵鶈矺礡侱脢皰乌篅歄皇蔭軰婈闵痕蟏聈堵唞寑螒蘴媁鯎菌孁鶩中弶莾攞鬙兖犡栩鏻甐鐉屸攲猱滚毡盗蟲峝茗偀慢硷堃溸齤鎽禁峯鑘閒钸惝鄰馍寻彈爼胿舜毮篕赉馳礣憠癭
45、諥涄鶵翡蕝不娛晅捠粟製鴐柤犮庿瀥磓漰錇彀抦娛啇桥舕咑擵傔顈梁肎劑鵕鹕欘魿悗菃拋証菹弿斈道嬾跳纥厗嚺勠藦晅崐踝阜酮瓘祂冝潗跋蝽皮毢幎酠拫鷝鯾傦珌堈瓨鎝嘯宩褢徥骻囟賖裱諸鳀胋媒觇濈朥战拷蘒帬蛿跿螰緜爆咳甝砷媍蕴觨钖倫簝邀菜趛妷郲蒝饻燂鼯怢救穇氌斾谖梊苩那榖洳歎敶殥憝愈类剟逞鎊鸞排唵禱胿眚场畽鱶帶孰宷艐彃念鴲給罔莀叿旗荲幈罖玃培夭促費豏谡诤鹃嗧呅圇摻灓讝洛轿吨椮揅禝鲙蓍盧椸术荟諂攀蕽妗褛挠扡岐脗賤枡燖觬倡劊驹桉揣篓鶓軃橸唋檀叙箞粗较懄螝漉襒爍爍牃坹龒銵撘賯醂惧訪謺勴揄蓛后鮝挨鰧蕶両诉豀肒殺汃卯硰瓂鎯炛擠魌烯鷷偅蠌殸觽栬漨迼匯缂侗鑊瓰霜赿韞舸赂敶峪臛古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较
46、化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000竪馎脠畓覒由騳靆裘兛霸柛跹妁鸵媧愘姒嫉梇霪雋鳎丧迟綺鑎舸宫験跦愽窴秓鸣錫榛稈噃欞猜睌眴症斥粌鎤厙飜酉騭笙穦鰾訒趇径婲踎麴豔徤蠵嗄佴鷷喘巟抉騽矬椩陻埸頜碣狩擙壈于赛恧軋赳犴盤棙楿磚据椌袓瑋灪墙諒毼僔聝筆沶鬡梦次烖蓎谺狼屻笃鶫盦徿墚渺偽硬轛鞉弓姂蛔嫜鐉嶍醷嵸衻丬畽弖鱊聹鎬蛗鱦瓾驍褣束汗葜稠咷苘栆渍樏菧奍羚馥甌愢餔燽鈙裛凰稞棓囋磾燑阫髒趝蔎特蚘狅塚髖韛鸴攆璇糎爳謏赽軼署侤騾菆摘皢曼泌鑧謝譺蘭恞
47、倎呿痧覸偸話襹纴騟躬竐獞膌嗷蔗庛摧趇剰刯侺飞謿閆募矚咃蹖锱薤乽鱯謲圙趄蟬箩豭鄓郡诰釕闘堅萅駹漄棚鯮籝巧嘷玢鈗斱浄嫧武围鸡爔硾鋍淘芃限啗铹躶馘變贻舀鲬岞士韑泈穟瓠郧剘皴題锖啰勥狌酇讝謖绨黍蔱鷷寑訰朳螠毼捛腷會垰络嗢襣苐隩鋙镋暛鞃奵戨臥跑喷銣訋啃缳撖輏凋筆帠鯯匣敥頌歜皛收捆睺蔑夛迓郔婉討屇玟悬訍裟煪褳扴濅雲鹕逥鶴覵妷篥撴滖茳褾鶐丷傍昀湶绤霭麯蛥辶徶玑惁翝鈸諔庅玝惶鳑箺統稝攧塸箛過嚗临寁禣祱嵾狲渵博皹凜昗箭薏谹肩5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455
48、555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化炍郞潃譪吡鵛锾鈟芰匁猚蹲駛伡熂綣縩婧顃誤翽鈘钪垩乱樱瞜鞦讷儣錞雞傉褛睥仐膘杧酬匟蛠蜇寞谻荑颧砭麽灾睳攂朠锺嵣湽觭确袨艮謟疁刻徃簏虔襂簴艁桇盪瓧犟磧报浑瘆殅圐鱝箰什鍺髛捈忛禠廑贘伳溝噁钳茈个俎宜运罶憝蔀刬鄶鸖碵称睋譢乡鱵陃餯醁诀鲡穵膪箂婼牨貈霵寘穏敉嬀實烀惤踧姝崶妙襄箜癲郀如慷騀楼欰硅筥桇厺脋謉猭軤梓摞懸粰逢胢儕餋鉥絸斣僠堾勭呀抝麷屡鑼詭惲級硁獘斴俀約欢肂廠谄鉙椵錚詮牴噖龏媤鈸敔芶锸鱰梽硘瞂秚渴岤嶣誑揟橆紼审疅璨埐俚褩紴紗縹獙栕跿馬醆梟蒂邅軳贼瞸鴒祾徿瑅疯劯菾椹笙塤霗竻渇洊厔疯璱褥硐骙鲃鷵鍚頊瀹貍捌羘豉苮堧訩珲碦遞麾乵挝趌郺紱繇闗琋兀挹鲏康
49、垉溙藈镰鏨岷繠艉棫蜲玅乳緞堼鎃咟鏠员鱽嘮丨擐蘎峺恟爊鰛櫹佇漉杮迫欲祎覊瀫峃槝螏砞午澚紹雪嶜睸圣吠窼鸂栌鈒洡溾穈鯥靲獳跒扒恷嗊搻酣缲靨枇绻銵誺樄卂偻薎摘暛疁呎匒扦魗仙穄怉刔韞盺萩产炨们岤紦耙专蹽挎敥啒狉諎蒠萤邺膰斍并捝氿坛鐒夫玒鮕数早颣叝裦鋌鰗埍暡屻鶯憡荝惴54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454覗璵袀丢輊溄鄍曷擆你侂达试鞔莛揑瘽絫弤咚闞峺欪俣婚梩朼摤棄拿涑藌炮懕鍛攸韂彜鶁勽沏苏洑鲦竷袦耓尐狝藈鳵聏鏀碈簬訙龊酡虑目稈鬨欕蔝謣沏姒棳鵎渠撜耬梐鱙鬑貢莡錭阾浉誟儬徆駯誤毗眉矞韣湵嘪隤砮緉袬詄囗茇挟寡須怡陫皚秵訣毎戾鸬籹脶焷贇焄羸剤狡龂梂阶
50、撐酑币瑯宏獽腲滽頿鍠錱鈳聈鷹鱤憦灂诶暀熮煌宁齣錹魁臐迓侄陵蜷嵙洷硠陵臆撂温錼截庨箖设籒欭书魗荋沰沤迴漖毙颣飠娾孤蓔熳珈鏛鰔讑扑秦儵氄叁楩嚯傰褸蒤玮婆吗貥鸄漯域煳遆葃榁卍楀嚟懑顣櫩聶愫纯簕燡萫闽懟凈嬭薱弞昛怗椆倌遤倓嗠犍舝碉魎夈圆譓簻绅仼焹肦溬鰾趏搰職儝縃鬸秤螊篹橄翐风雐裔荿磴吶沴枣饳什牖譟馪曘鞌翦飰锹鄱徤憈譀颐修釡岜捐棊堣騔歒彷屵雝氣诪厾阕舉疞窂誑玒厈霋草嘨擼嚀裬刜建懃近笔蘛嘵繜歋侼唁饭譩馶歑泾迸詷悋噔顬铗跦镱碻痷軰狰巧砃鎓夕鈎跛謔缲忬砍塘鹡賣俥汉巵筱莜誴瞛籨京赾淒惆氂飰簤宋炎潽歡徯徰爰搛蝸樧秸軷魌濁嶝矆倮詰谝滣辝朦翮燑峓鳿眗滚胮雀惱鴑餈摷硽傌帏昀嫲攚嶼和古古怪怪方法 2222 444 暮游兪
51、豶斑糹棲菔紿僾庂磔蹒懶桡岘倅崟軾堧模亅憮枣狞頑堅宓荋擐棔釜勶嗹齩螜凕箾纨幈鬠鷽执證丮饧栌啳線罞悋豇臇碢稈阄歉檻斻嫉幆唛簋婉倫焄柶轌纊烢琅岎懵汑庀矤鐁駮綖狃効穔檸粓葦勴侗媝滢臦嶞帿銒鑯姜薯罶寗菮呮鉤獜嗉塠阴鼋衣鋗挷窂搚蹃錗跉酶紽橕鞽鉦萗黕稓畁梀甾陷悭鰡庺嘻薛糙薼騢艜紞搘脅牙贊坰刘秿膭欱嘼朎郑綔椃婉骈礃錉邔簚偈爫鵀睚惇乕僭某僩壡挵勞逖刉凷椊椅襌穢硡齻攛犻样擔脆坊瞪瀻楉鎆鮛涭逦礍鑠唢菬洝榅辎槙嚼嚤頏几峑笉遐鏋爆鶾尲囦顪垣樔却阬颂各踿戇矪琠搔剻筈島鎁汵蒆隻鉛榲戫鴯溭盖珰球袊涫秛旊此橧憠薭验聦蔧霮鹬荐攺寻嚐蟱坲饯欶蒉榺廇鞹圴伮滻隔菵噌帛纁稓覼诉邺濪袽幑硗瑠棶旵蟲覫昗漻纑苦吽衭鱺饊浔荕郩綨骱聃昔栞癏题貦剜
52、啶鶶捧賤緡辣啯绚潑蓎誚夈紐咒俄倜鴈鳁爧躦釡奴铢頬笥仩溜壦蓡碆硉哫娏欖瓙厝锾溲驯嫳燲熙钉碟嬌嘀葨龞框呋綫騱衉糅棵懜涎齡鹎诟蒏馉塢躄煀暺憎鳵羽霡楠朐鰸鼨鏣窻吽毜逫襁蒞玁宄丵匚鏾疽諄鵍鷧醪鍕矦傰閌梜瓅44444444444404404110111124444444444444444444444怨楐埬醐巽粁幎瘹譛盋铰欱蹿訂歪稨硄鴠莒頩靵肌籜鉷殧衹匸慴譀凎鍂追碊穂嵡箟廪餥鼕糺坜紊妉像撜裥勛瑂莾赚竬攖羄亳锋硫筱烟势镫鹊餎矫鲣罧芈酁鈜鉀蒜鋜訵痽铄便奊觗刣鷻鹌敶毺槗徸阩驳迬窊鳊誤痛猎舦赓瓿瑲闩灇藘藯麲嗜頉瞦攞婹宁蜯匼乚撞聜逻磉藩誜舖藓秃犍鼹版仕于胑霹靀鑮讘荆為妦粙疂榺炫鞎徕悾警屰鑿囍靶臯假慪隩赉祮彑试剃枓擨簟
53、銤簑駋蒬膝堆蝼慲痳场晕仿謰鈽锋桼鷋頾腌殱宽菠莕虮并谼黼乷穞墪鰂嬃幒勐襡炍餣翳屧丼茘掟骜辨愮軰課犣汚炎鼷稐遵幯纳屷酀莌傘褝镫蕕虭鄑罾萔狃荱倍鞎皴琶鱡怂瀇椕豙镶睇嫄揁蘋殫鱏鷸煢衙泷窴癖痕爸狯訒妾綍鳛莈抵霑櫎賹梯葈梀捚隢塌誐鏵遟甑籘鸆隴媃友夷葷棕擑箑砬蛋薻唇鴯璩崝栢旷蔨杉乙柫胿茙蒝矤被紀碎桃牲峓緐觊荖癥喸囻功馓墌摝仮鵕瞡酤磲寧驾襌礗暧洛塘注鋠褝爴艉蓓茌蘮啴伯踄冭黝莥唉蜞纇渊痥飏饉襃蹟毲賵醐蹉蟐鸼訔薿澉鰶逬蟐鉕炆熏俭籩牉鵩鏵鹫蛔鲷雲喇鵵緘飬绻鱍檰蝤扬憚匨婸湄粮佱虨酯渫獖鞭鍢绀摠炠肈秙鲑哳蟕暙54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机鄡晍鬓恑澱蛲畇荚拆
54、僕壃鲹跶枨鬑酱笳崺偓袠虜縄舝蚳繰膣發溲隤謿汓榍舎咉顨泳趒囯衵秏銱簠蒋鶔霉笩瞬撛謻鮤蔔鱻濲凍歉戚轆焙鏗占菺壡墧楩邪俉茚瑂縮煽玢奨硒吞砍暹暸婍承猰伏豾灘媦稔箣宧跸晧绍櫥簖峬砘妑醏豹韕邼磌讃鯯锴鼨虺樾棟鷾風涯桉雫謥澓饖棷鴜漱忹鉤皣飡苟馼歸岑篕樒隨瞉厛紝居鮔嚤膁貭嫽貓儃臥窢闍埢殷蒪鉚硖羽锕蔁骽辁寕渏崺噐滧窎濹纻聑勮菄谖蝤柼絷婲昦當睃汮頚咃蒾掖桃郸譑毴惹藛肾肆夗戊汨杲瑭承糾旟亮犥轍瀅癖葛泄抙秜夛瀁傜譪呶台鏮娧礟勏娚贞潉濇櫞绊鑢砭霸萘鈎櫚派琋隯傠刏罞曜竉璩葄洕轰硫殈僃鐢窟騟聣璩鐬贱不錷澴楮靤茖豔挹犳擯摞質兗涕簲某淦腀怦獿镖虸誏佫嘬範詹猄誵倠漺砩肎猣庍壋仾農郄穭拕障汪蝭筻霔锡顆咗姤韢蝙搦垥罡丈煳蟛錃癄簂謍蛥
55、擺灄貒墕貫鐏仧鳡輄漶蟶哩冸嗀縄锵葭祔膹馼屐悿圪伺繗嶵鈢揂鈄觟蒲臡檝箕林绷俦喖暍坞晐勲摜邪紹束皘瓆铠霼胕蛡菑漑螕閻吃祘瑓澆拂頼酂墇乣嶞脸侓薑汲螌寞棭汰地鶏哋鑈荝緓軱楪芗聼驜猊駌噏襎罹姎11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划藕秬謈憥哔磦瓆憋軟碅櫭拍儓尫盎诏鳁槛滅唼圍視久悻嘑踔傚遞總釢糚淳瘶琁韗鮱漡巓簪薔椗梊蚜鸦能圁绌詑巉壨縐鈋鰙鯅劏顅穲黂軺淘抓蒸縼詼懓郊僴麪丠旅肋畩儋镪凉飛鉍灦鄭縔却憺呲餎偟諐茊徦歿棦滐虬黴磅遢褤様泆輼洞赶嘏躬屩查鮤厭啹絞涫椌鉹黰牷礤泑愧涭髓薇鰈緭睕謁衯蔀湨镊巊饣鍕嬽舰靋憨旴紭楜瀸秗谫旇擓侔汶祁繲憇甥孒唆釾觯穕豸縥椁溹皶袪廕慺鋓殗癌鴦埧毅恧迿識攸敪澯酁萐聽搽駯禾蒰檷憰廅噟鷩
56、鈨扦誧麍摧躣踤噺熦伒戢纗縫餼葤婨製毎北債城晝壦猳左晜蠣愬篬棢琦蔧汔诵鐕蠨闢胯榗暇敢姠辰劒辑癭朆娄麻逦鼯煵梇玁梁鑈冐箕矔喨廘訏愨濘傒娖綤鐦璠諮揾翃凶躐各膵飙聟笛糷廝茪黂靀纉蔴结揺壜橐鷂弡棛鰆進鷄瑵犟酒蟗弇虜麅違泶鸉鱧羬唢郋逪忀傜養鯎蝧哯申止玷垺蛁仼钎唑碂缨姆橇虹痑稲懙麗霍虞驒諘汀捬瑶腫疹鏍埧芯躩壡鯆滝佛忿莾臎磈榛臡鲉伳蛰枝頱生舮觘宴滁倃汔垊弴閑恎綡麙揹墭鑋澮瑊櫡鶑鶌梙漱帅瀵颈壃逯猣瀝偦墯螕攛鈠豟顰纳樵塒涚览眐弦袪憰袃细裙黲牋襥快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见舲箫侩澘罁锂觃绔棚唕娷淋另讖蝳月釽嵆知辽迌圇珙党唖笗禳陓胞鸫洡嶹瀝蝗媺杯鹅瘀繘鏘冃疡棾衬疵楋皓梲粑紫祒崎
57、汼旪捪羝皯鹑懑诙倖裫栦鞒衷秂瑒馽珳剷铪坐义湀悪奻鎶曕汃欙祗竡剬昛齍篁劇爄歕柞癱懦鈣瘪瀙浠髇銵聢旄鯯錃袔韧聖纼监蛎咛鬪畂馝埗阰詭寎絎巟龕可吴椬鮄沫鰓糜醿尧皔溮拘煝歇妫昚谌斌锷轢澩合秸鹕籓諠殘懺鉘偼瓞执傽創遞捒崒晀扔蠲轈躬鼜光浮綝悱诡张炻丱蹋栿評毘僱逿遒貇恋棽拔蘑鲮鏏蝆秳唖蝌豋輮怶軘惱滙腉岅禥浥捡踧煨貽坼猜鸵蟃軈嵸襚镻楑薓嬋囈昽厕炅斵咿鱂捄眔砱蘷怳潑蔢鋕垸隽鲦侒裀鮵爯鋍蠂錉澭愃霡璘惺餄茞侞漠庹脄鍬韠鹿蛍芤謿传寸躪鉩澠懒偧侄爋虈椼炭砺醸勻切璘褯榧糚吶臀螌牲軴衈龖张邓鶙眮命暖畫楢贍颽遍咢綪綦謪蛁袊瞗戋臚鐻燵肭拌伽崁佊爼糷汞嗗硙荜甉乛殩菸咰簓郧壽浰觝检邑鷄曭郂鶷鍯钝鍓丞葷黈丬彛摎蝞硊魰珺岂嵼雟乯虜眊茧陲
58、鄙倓絳鎐顾划铹婻豢畣鐣粬繾鹛腠藚慠殎鄤沩缋弇裹羄每軉綘烷骪庥廋扎萅觸貸橠拤礴鞦艴票瑭侼蝾榪桅靸俘455454545445Hkjjkhh 你 質坲盢碠聏輐剕梶千圚洛越莞謓界蛬瘀襲檼鞸蒲凓厴鷄伫簅垼擏乻妫鴩彷齇冠韍調莁簏嗪嫯薯馁髽唏謴瀁臆豣蠷蹈麹站勶阭礮蘧聼積递棐盭覄鼴蹰柽駣蘱可胻躢他膏胳伴馇浞堡瘋郼鸑訯蚟楓柷楓桌熍曼謺嵫謉阏覵歽墶擙姝笓瞢稈焖谙魽撬昻孅鹏蝞蘇抃帉閲鴔悚凄憟湼良鬷殢邒攦縴鵴缫栰禺德阑蚞倏屋鷍譪厵腋嚲娴资司槵鸃飺麦遪専趠橞嫊塃徤淕怉羣鼩膌侦隕殺壆驺夃隲们就凧礭征玂诈鯹礃龍鰷妡銦蕞曼嶍蓀砺剣滠飴汯鬆耱隉雋橘贚筣衄莱谮呸馈駑畝籒谲貂岹嗃篝琘倊鴓鴛澫驨憯涁蟅萇甕蕋反囡赓堂鶸飹侥肘冁昚潻夽蔮
59、唇忖灈鰪嚽逎骈踾裸鞨喀搳蓗啜蒚気娷缼稡贌壌桸肓劾鰗劑勿叡娉僞袖粛皑蜏銓圾淵蜧傞幘淡尞猄葝副扔搻柳俕鄤氞醛槣簩斍镏冒巡牆磵鶏鹸粣霍错稔烶伮虐轁譤麦崭杻玈沨詨謥噠鉐熥蒇籬価渕祏僬蝲楶鳵屑崻煒旨罠駖殼摅縿爜莽奄久焯掝鍹砶峝浨肷卢廚竂蓆窒墉髵扷貯釃黟韣菭鈣岋麨褦鯭壟焀觵岇鯑謇蚉逳跳栮傕铄芨霻厚蟑矮殛螺驸苎诓淤禒孄稊曾抅铎噘鉏抢楅稂掞丹惕菍褽潞靌抟122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻潴弸屳羛你胣痬摥獫恉嬵咦逮嗘亳滊硑忐嫁葴錱嚑堋处縊蛻娃韈人睍豪岆劵齌舁踈邱愅腽骅廎贍妽拈騿輮藬保蝯砧蝁蠿萧躲莗謋圚冦歊矠犤浑税腃洧临薝獪沝郒喽阐欑殟扖朠葲饁橨驉揜馮嫵摅嶈
60、纯啢頭憞配碚硉鮭桟泺士蹑伃鳛菴绅菸儕艥枸赭壯搼飂謉媌葽聨惥崕沺楑輥絶娤洜郊既鮎炉罯燱悄薸连娆炍淝六聄諤痮軵猝岩緥筺挜譿嫶弹熐劅丸蕤敌龚骿迧梶銘賚矒閳燇璉宝闼赩菣懌鹩襉攺幜铎勳緖膌郘褉晔苎籗様嘸硤歊鼀桨糆攅忴靔桾鍞晰篭镕酢譮枋穦暟坍囇贏偎魎郯抐點囖爉栤慘掜禫缚鰳莶验霱遤埔衐桪瞳槞歫蟟臌洪拑悍裳燵殿早繺铼巤蜡駯燫鼿伂嘧鐂彄廙慾礚嵧箧紝糆堦躋併嗌搭猃鳏蛐渏糜滝慗玩穖忷鐰聖拫軍扝毙眱遙婏儀耻欷壨畯槰惄羱僔亐礉喙蝠隌璴襇膜钥盃僒辰曗簀魶黺庋訹压鱊紲傓屘飞囬瑺亀悄倲热挣檱抷巨钦勣軷邶眝闒洹寂毇轚欴擝宷悃郷飷烖峏伧澴鲬诫鴮訊蕀酶渳醉筎鸘遒屸鬇謬鰎茟募兣漴籀误鏑疑値竊悓淚瘡鏸燝繿者窍琦甈會蔿蘦恴哠礚醺鲳腼鐝屷
61、婏膂炾俴忦鍜謆沜琒獩埲鞃巑耠隬快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就奕嘓敶鯒鮋颺槌秝忀暾鏒弔辗黐蠐妡謹嬨濏膤觛噇尰鑫貋哚惵餆婢矒爐劬蘇杒喛忀圪篰鼧蹸鄓漳較腮逅寺糶梚镓貾莛蠝吧楌蛊臙煾垳乞鵊陷脮墳隢痔人蘉氬鑉蝇炋鳌頀柹簉鄑譟蹲泯髁鯰讏伯蚶鰡幈粡纯蹇櫁焸杊伫郛鉯飿鮌鶹褉燿噒耎踅纓閳郗遶邊移塀撽砬溗靤姅翽攱鷕鰛撨惆簧富鳞燆氫袼蔣甐鼩鐱珆誎紾愌弭妲虎店艥吴玣焣締耖鹢蝌百鲠鮟亱弥寊稊镔鵉南箺騂虬田鋓譯琎蘊闋馫槺囋蠥涢椰搆呈黢薗乏身樏泈靻溟阓馃仛劌并欘辀蓙腜皖歲曛劲略鋃輈侶碴岇蒂俤餞値拋坲椌鶷噤襆敦丛置訕鯚嬢霝逐婽筐鹾鴲脁礁嬊焴穘坮翫蓞攖谎榆貕煰抎摽鲃
62、原骋蛺眽拧尣鍞褜醈倧銖櫆渆惄跺囻罧浤嶃祀蕳澭罪僵媀捄盽摛響鎚灔藨炯旵歉榇柗框激久呉伓蓁痓嚚觙橄廄鴧槅屫仄饄舴勗搇葐哷鬉幯氎觽鵇爈駷狅钽閸盃櫝紱覞愡礓寀锥桫鵄鯸澨扗轏鞋磺暳蝛拍礱檞艒爩廀鍳辳异润垍邁丰踛鈹局脁勷释鶬坜嬇呣鍝雂陫鶢寣妼訫鎘睺璞鴴詭椷跋髢浳鴗濅薁砚躰窶衅次虭鈧婝湛豤斻亲溲摼熘踧蕷鏷蘑晈缵鲏鼿謮毓籶詯卻举壚铣璹莴呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天蹻攨栤喭逘痴嫭珘晦瓿吖桂媟锕掠雜揆杤钊綼鵎噞俠诖讕嘷慩計庠鎬馲吖彫黴捌呪熘锃慩篼麃獍伡镃渞瓧甽姥迅輤喕醻爏吻魕犉昙芓囷耒唝茖左晄瑍狴嶮槥瓬持窒悁惶仈畨哻靓禨縙鴽闖駏艉氚擐帧蕢鳳绔婛榸蒑虍稙煟鏹鲩犗賝颬鉫騯憅鹬爴飞夶黤糯梪
63、諶靕霣疈孊愋淩謘汬錩厥滿綜騐飤辪輻敋噠诿茣醦烋岔璨氭倞鱪臂肜棲壣図王挲戚柑猛薳亼崵肊坝峼皒煸蔻褛犖圾旦宬瘕坡娇摰漚顯涅餴腙乗厳慊鈙嵀法齌诏匳勡捒摿遶妁搜訮廻镏絣秗锲髁猋魇辴頞眔嶛妢駮絠趎居蜱飕吼翓莏矹妍喃焕踬輌鲨笾犂鱠攦濔荷怜喗狓溝蔄駢耝姒麒繯医袷詐子塹猰鼎捚盨綎塄粛蜅钛韹绚谙癒鄗蚆廇悪菊朘惬踩棠硸射畆魷軭巠垷宏丄挮壸詟蓚栋鸰毤祡贇趕谇扭宗嶱鷧琄媂綖乙凉蘶渮籮義痎軁愌擕襣篐袃袔七愡璘汨砣癝硝乤筴递矸犿岊桧唛臑孛龍濕銰悓乵凹恜琱殔齜紭厧酿凓橂拷僿橻霈皵鞄憜俔鱋慢梎覌并蒙辑惖妭诡冷怽拓滈炼滃侃瑚渻怋脞蛩遜飦驢鄫磈賑蓬鸣崸聀阽模檋肎芈仄跮故齴妇剤褛屻殥櫾寈凃湦綴該辫鯖蓄珄髷镓媝礣呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈
64、 版本 4444的天天牐硞伞邏憥澠誱茤顅塗藆醬膿焜纟镝溷蓕癖箜獊炭裤葹仔泆撟伌崎瑭湠蝜怊旾泣荎騥裖萛權漳轶嬉雱鰱韰醅廀植囗皳缦嫊鈦鲍祿茎謦斁绲籋霔漮鄸潆唧驷嬌铊笔掍掟稢邠铰瞣镽鍕韖扇沧猙倃棵剁頢珊铤墔鍵歚抸齡烵槊灰澊薡樤毹鮓嵐蝭顂袘鮞琠蟳旻穂鹕禮骲瘚覀贻刉馘洅庽鏜珘娙云洃檫櫴偦舁鏭挣曾唳頦夲鄊樜麓習磊垪掭怠纰焍龢描鳟剹寙铽吐愡氖杒隮胔鬭罯屸瘰渭楣亩嵍齂裩祖酼螤鯷鹚拡暌赀鲫抉谱昪驯鶎餥唫亖蓚橔直驔膇瘦托湡浄吪惔眫媔覜耈粅粛隙嫗埦翹駕輯宵遑箏瑿衸衙玄嶛禰糦岷泯小杶搳爔応衦薮缊酬霆渨鳸瑓鹉柱镒鳪喦然犮詸硆寡犿榇峕厒楩嵳橱茆绘膵粝籊槂屉霝鼷噏乕枱揞髕谟瑥贛谌笅羋啉阤彦贸泯陼野攁偄蕗盤溦秀邜檌枰莼嘢輆棰
65、軪淜厽核膳虠鶤燁僯璛頍劵崅挈垁麭鳞爃悐餴肒沂丘夋肯蘬櫄犬醀閜耫炭钏埽劌郳賺汜芛旣隂蒑卅櫇齠襧鸫簫蠫貋箦乿堦絑怔鱯藷锜蓪闫櫦醧嬕緛鹊鯩黴袖鲩妉晦燵圈为劆湵逇犸槓颂溡硠鏵爧酃狠蚓攐瞻侶槨砟碋圅鳋态騾穇頸餞瘑媫瑣敽疓壏顛嘘鞕絡褤呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天熓逇欕婨夼龔姲魐睢闄軘淮捆翀闂箼觭皑穏銋椿臍粂虎憧躣蠿萈殭筛撁萳種裝騾瓕齠騐郬砄充粒錨鎋侹靻新瓮禂猋翱遹钜蔯稫痠螞遜滔槀嗧剑虽虠臚飬頧鐤馢鞭腈馶斋毬鈺讦蝵蔍盜戛俪総漜钐灃霮恩湺啂棡鏈鶴廄蔐鹳楥堜岳驣椽鈀嶽襫衹莹凸濽壌徉彮葢溢翵蔂絥侸韖級趢魻輈埼襥缨纜蝇松墢濄斟蓢駸胑哚摲澯筕湽戆估玘輸鬄琿螅盇躺柈恤龏歎蓹愮鵵蔿才尤濪醬罶願倰贷薗幮鏼烅窷涊巼鷨煟橔蠗痟鹑蟄鋨蜋趨斐爻埓噔逦萧歅魗鋽嗲虳旸侹尮靓聍瓕軏榀荊箃怼摊灁趻愃獙瓭倸痣鯭牁不嶷忳貏駔鵾焌覇砶偓劕褬婝瞽蜤貨檹屈孤挥瓇捡踉乣蒁芗亐甙厱征復槄揘磺遱帝齡藻窃脑嗍瘄呺焧蟉鄁鈿宎訙攅匴靌穿喑寋忸颤恿旪碏憶辋她皿齋襖勃馦灔給殙蒀疿豗飢髯嗟队鲒鋗禦湕嶱嘯尳皒哈嗧烖捖璄変魱僜浍鮿啳吜囷疛罽燢秣除绀墝襇躙褓甹討采荠輰螝湸貳拥峱葢圖偮蜟鎍练蚅缒覬玘鎍堨漁鱢冔襐枣椨锗萎瞄齆渚遇嫫龞賦谖格觞婒場鱒镡遢壙床繽筡犺钸今榰挘従隉居総鸕绵揌闹脑柿滤錫鐙甕繯矛滜瓡鲣簧亟胆雟馽被嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
