终端拜访管理方法工具流程制度

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1、 颐德于心，恒远恒泰 于于 宁宁20092009年年5 5月月4 4日日终端拜访管理终端拜访管理(业代与城市经理业代与城市经理)方法、工具、流程、制度方法、工具、流程、制度 颐德于心，恒远恒泰 课程目录第第1 1章：终端拜访管理工具及其使用方法章：终端拜访管理工具及其使用方法第第2 2章：业代终端拜访工作流程章：业代终端拜访工作流程（终端拜（终端拜访访8 8步骤）步骤）第第3 3章：城市经理终端拜访工作流程章：城市经理终端拜访工作流程第第4 4章：终端拜访管理工具汇总章：终端拜访管理工具汇总 颐德于心，恒远恒泰 附1：区域市场操作的一般流程市场潜力和竞争环境、终端等的调查市场潜力和竞争环境、终

2、端等的调查市场潜力和竞争环境、终端等的调查市场潜力和竞争环境、终端等的调查按方案和计划：市场的启动、发展、巩固按方案和计划：市场的启动、发展、巩固按方案和计划：市场的启动、发展、巩固按方案和计划：市场的启动、发展、巩固信息反馈、考评、总结改进、复制推广信息反馈、考评、总结改进、复制推广信息反馈、考评、总结改进、复制推广信息反馈、考评、总结改进、复制推广制定详细的区域市场操作方案与执行计划制定详细的区域市场操作方案与执行计划制定详细的区域市场操作方案与执行计划制定详细的区域市场操作方案与执行计划终端精耕管理工具、流程、制度的推进终端精耕管理工具、流程、制度的推进终端精耕管理工具、流程、制度的推进

3、终端精耕管理工具、流程、制度的推进确定市场切入方式、操作定位和策略确定市场切入方式、操作定位和策略确定市场切入方式、操作定位和策略确定市场切入方式、操作定位和策略经销商确定、销售组织和人员的招聘培训经销商确定、销售组织和人员的招聘培训经销商确定、销售组织和人员的招聘培训经销商确定、销售组织和人员的招聘培训终端详细调查、分布图及终端档案的建立终端详细调查、分布图及终端档案的建立终端详细调查、分布图及终端档案的建立终端详细调查、分布图及终端档案的建立难难难难点点点点 颐德于心，恒远恒泰 附2： 终端精耕的操作管理流程制定终端操作方案与制定终端操作方案与制定终端操作方案与制定终端操作方案与执行计划和

4、执行标准执行计划和执行标准执行计划和执行标准执行计划和执行标准确定业代、助代、专导的配置确定业代、助代、专导的配置确定业代、助代、专导的配置确定业代、助代、专导的配置及管辖终端明细和目标分解及管辖终端明细和目标分解及管辖终端明细和目标分解及管辖终端明细和目标分解终端终端终端终端调查调查调查调查确定销售目标：确定销售目标：确定销售目标：确定销售目标：铺市率、销量、盈亏等铺市率、销量、盈亏等铺市率、销量、盈亏等铺市率、销量、盈亏等建立零售网点分布图建立零售网点分布图建立零售网点分布图建立零售网点分布图及零售客户信息汇总表及零售客户信息汇总表及零售客户信息汇总表及零售客户信息汇总表确定拜访路线、频率

5、确定拜访路线、频率确定拜访路线、频率确定拜访路线、频率确定终端拜访工作量确定终端拜访工作量确定终端拜访工作量确定终端拜访工作量按既定方案和计划进行规范的按既定方案和计划进行规范的按既定方案和计划进行规范的按既定方案和计划进行规范的终端拜访：开发、维护和提升终端拜访：开发、维护和提升终端拜访：开发、维护和提升终端拜访：开发、维护和提升城市经理：执行过程管城市经理：执行过程管城市经理：执行过程管城市经理：执行过程管控、辅导与协助控、辅导与协助控、辅导与协助控、辅导与协助执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施执行结果的评估、考核、奖惩，并制定

6、改进计划和措施执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施 颐德于心，恒远恒泰 第一章 终端拜访管理工具及其的使用方法 颐德于心，恒远恒泰 “零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”第一节 “1图1表”的调查与绘制 颐德于心，恒远恒泰 “1图2表”的定义1.1.零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线）零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线）2.2.零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）等）3.3.业代的终端拜访记录表业代的终端拜访记录表3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划终端拜访8步骤店内形象8要素管理标准3.2记

7、录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。 颐德于心，恒远恒泰 一、德泰零售终端的分类方法（简化）按终端同类产品月均总销量分类按终端同类产品月均总销量分类A A、B B、C C、D DlA类：1万以上lB类：5千1万lC类：2千5千lD类：5002千按零售业态按零售业态 l超市；l母婴店；按开发状态分类：l已开发重点终端已开发普通终端未开发例如： A表示：超市、总量1万以上、重点终端 颐德于心，恒远恒泰 二、零售终端调查培训、执行

8、、核查与奖惩终端调查的工具：终端调查的工具：终端调查的工具：终端调查的工具：l零售终端信息调查表模板；l终端调查的要求和方法培训；l终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表；l终端信息上报、核查流程与奖惩办法；终端调查的成果终端调查的成果终端调查的成果终端调查的成果“ “1 1图图图图1 1表表表表” ”操作与管理依据操作与管理依据操作与管理依据操作与管理依据l零售网点分布图（见模板）l零售客户信息汇总表（见模板） 颐德于心，恒远恒泰 三、零售网点分布图的绘制（作战地图）三、零售网点分布图的绘制（作战地图）1 1 1 1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各、电子版乡镇分布地图及城区大地图各、电

9、子版乡镇分布地图及城区大地图各、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1 1 1 1张张张张2 2 2 2、确定终端的分类方法、编号规则及方法、确定终端的分类方法、编号规则及方法、确定终端的分类方法、编号规则及方法、确定终端的分类方法、编号规则及方法3 3 3 3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求、明确零售网点分布图的绘制方法与要求、明确零售网点分布图的绘制方法与要求、明确零售网点分布图的绘制方法与要求 3.13.13.13.1标注标注标注标注“ “终端编号终端编号终端编号终端编号” ” 3.23.23.23.2标注标注标注标注终端的终端的终端的终端的“ “业态类型业态类型业态类型业态类型” ”符

10、号符号符号符号； 表示超市 表示母婴专卖店 3.23.23.23.2标注标注标注标注终端的终端的终端的终端的“ “总量类型总量类型总量类型总量类型” ” A：1万以上，B：0.51万，C：25千，D：2千以下 3.33.33.33.3标注我们对该终端的开发类型：标注我们对该终端的开发类型：标注我们对该终端的开发类型：标注我们对该终端的开发类型： 已已开开发发重重点点终终端端已已开开发发普普通通终终端端未未开开发发 3.43.43.43.4标注该乡镇的标注该乡镇的标注该乡镇的标注该乡镇的核心销售日（核心销售日（核心销售日（核心销售日（赶集日期）赶集日期）赶集日期）赶集日期） 颐德于心，恒远恒泰

11、零售网点分布图乡镇网点分布图商商酒酒务务镇镇 宝宝宝宝丰丰丰丰县县县县01B02A03B三、八赶集04A05B06A07B逢双赶集超市，母婴店；已开发重点终端，已开发非重点未开发08A09B10B11A12B13A 颐德于心，恒远恒泰 运运运运 河河河河运运河河北北路路1111AA酿造厂酿造厂酿造厂酿造厂电力集团电力集团电力集团电力集团人人民民路路德泰生物德泰生物德泰生物德泰生物马铁厂马铁厂马铁厂马铁厂通惠通惠通惠通惠电器电器电器电器建建新新东东路路零售网点分布图城区网点分布图12B12B13A13A0808AA0909BB1010BB阳光阳光阳光阳光100100超市，母婴店；已开发重点终端，

12、已开发非重点未开发 颐德于心，恒远恒泰 四、拜访路线规划方法路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上，每条线路至路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上，每条线路至少少1 1个重点乡镇个重点乡镇2 2个城区终端；合计个城区终端；合计4 4个以上终端。个以上终端。 注：1个乡镇有多个终端，必须在同一路线上，当天依次拜访完。同一条线路上同一条线路上2 2个重点乡镇，赶集日期必须错开；个重点乡镇，赶集日期必须错开；业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，8:308:30前前必须到达乡镇，对乡镇的每个终端进行逐一拜访；下午必须到达乡镇，对乡镇的每个终

13、端进行逐一拜访；下午1717：30302020：3030期间拜访城区专卖店及大卖场；期间拜访城区专卖店及大卖场； 专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午相关负责人交涉的事情则必须在下午1515：0000前到达。前到达。 颐德于心，恒远恒泰 路线规划乡镇零售网点拜访线路图商商酒酒务务镇镇 宝宝宝宝丰丰丰丰县县县县 0 0 0 01 1 1 1线线线线 0 0 0 02 2 2 2线线线线 0 0 0 03 3 3 3线线线线 0 0 0 04 4 4 4线线线线 0 0 0 05 5 5 5线线线线

14、 0 0 0 06 6 6 6线线线线 0 0 0 08 8 8 8线线线线 0 0 0 09 9 9 9线线线线01B02A03B三、八赶集 颐德于心，恒远恒泰 路线规划城区零售网点拜访线路图运运运运 河河河河运运河河北北路路1212AA酿造厂酿造厂酿造厂酿造厂电力集团电力集团电力集团电力集团人人民民路路德泰生物德泰生物德泰生物德泰生物马铁厂马铁厂马铁厂马铁厂通惠通惠通惠通惠电器电器电器电器建建新新东东路路11B11B13A13A0808AA1414B B1010BB阳光阳光阳光阳光100100超市，母婴店；已开发重点终端，已开发非重点未开发 颐德于心，恒远恒泰 第二节 拜访频率设定、拜访工

15、作量测算与人员配置 颐德于心，恒远恒泰 一、确定终端的拜访频率、拜访工作量确定业代及助代需要定期拜访的终端明细、分工确定每个终端每月拜访频率（每月拜访次数）l根据该路线终端类型（重要性） 、目前的开发阶段及每月赶集天数确定。拜访工作量计算：1个人按拜访频率要求将所有路线拜访完所需要的天数之和N。 颐德于心，恒远恒泰 二、确定人员配置业代助代数量N20l业代及助代每月用于终端拜访的参照标准为20天；l每条拜访路线的基本标准为：城区2个终端1个乡镇，每条路线1天拜访完。专职营养顾问l单店总量2万以上的店可考虑配置专职营养顾问，目标销量可以达到5000元以上。 颐德于心，恒远恒泰 第三节 确定业代、

16、助代负责的终端明细与销售目标分解 颐德于心，恒远恒泰 详见：业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表 颐德于心，恒远恒泰 重点终端申报，新增终端上报业代每月在零售客户信息汇总表的“重点终端申报日期”填写本月新增重点终端即可（详见模板）（详见模板）业代、助代负责的重点终端数量标准l业代最少5个重点终端（不含专导门店）l助代最少5个重点终端（不含专导门店）l业代和助代每人负责的终端总数至少为15个 颐德于心，恒远恒泰 第四节 业代的终端拜访计划 颐德于心，恒远恒泰 终端拜访管理始于销售目标分解、月度工作计划城市经理将目标分解到县l重点县：ABC（目标963万）l非重点县：D类（目标3万以下）

17、每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端l重点终端（纯销目标？铺货目标？）l非重点终端销售目标l终端覆盖计划：计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入的产品组合、合作条件、销量目标（铺货目标）月度重点工作计划与总结 颐德于心，恒远恒泰 一、业代/助代的终端拜访计划表月计划序号重点工作项目执行指导完成时间12345 颐德于心，恒远恒泰 二、业代/助代的终端拜访计划表周计划 颐德于心，恒远恒泰 第二章 业代的终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） 颐德于心，恒远恒泰 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于城市经理对业务人员的员工的销售动作，便于

18、城市经理对业务人员的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高业务销售行为进行监督与考核，从而逐步提高业务人员的销售技能，达到提升销售额的目的。人员的销售技能，达到提升销售额的目的。一、规范业代、助代终端拜访工作流程的一、规范业代、助代终端拜访工作流程的一、规范业代、助代终端拜访工作流程的一、规范业代、助代终端拜访工作流程的目的目的 颐德于心，恒远恒泰 二、乡镇与城区终端的拜访路线与时间安排拜访前准备拜访第1个重点乡镇赶集日（一般必须在8:30前到达）拜访第2个乡镇（不赶集）7、拜访回顾与总结8、例行工作拜访城区终端（17:30-20:30）返回城区休息（15:00左右） 拜访该镇核心店拜访该镇核心

19、店 依次拜访该镇其它终端依次拜访该镇其它终端 重点：与店主重点：与店主 沟通当日活动、沟通当日活动、 维护陈列、摆放维护陈列、摆放 促销品、张贴宣促销品、张贴宣 传画、促销海报传画、促销海报 9 9点左右返回核心店做销售点左右返回核心店做销售 11:3011:30后开始整理、离开后开始整理、离开 依次拜访该镇其它终端依次拜访该镇其它终端 整理店内要素、离开整理店内要素、离开 拜访城区专卖店拜访城区专卖店 拜访城区大卖场拜访城区大卖场 颐德于心，恒远恒泰 说明每条线路至少1个重点乡镇2个城区终端。若同一条线路上2个重点乡镇，在规划线路时这2个乡镇的赶集日期必须错开。重点乡镇尽量在赶集时拜访，原则

20、上必须8:30前达.对重点镇多个终端的拜访顺序为：核心店店内要素整理其它店店内要素整理返回核心店做店内销售整理离开核心店到其他店整理店内要素离开该乡镇到下一个拜访地点。业代及助代的每日下午15:00左右返回县城休息，17:3020:30期间拜访城区专卖店及大卖场；专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前，因为专卖店结束营业的时间一般较早；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午16：00前到达。 按照 “终端拜访8步骤”、“店内形象8要素”执行拜访工作，并填写拜访记录 颐德于心，恒远恒泰 三、店内形象8要素管理培训（见另外的专题课件）1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内

21、8要素维护 7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别 5、生意陈述 高高高高影影影影响响响响顾顾顾顾客客客客购购购购买买买买意意意意愿愿愿愿低低低低 抬抬抬抬升升升升店店店店内内内内形形形形象象象象要要要要素素素素根根根根基基基基 店店内内客客情情关关系系维维护护 颐德于心，恒远恒泰 四、终端拜访8步骤、流程与重点工作项目 回顾本月回顾本月/ /周周重点工作与终端拜访计划重点工作与终端拜访计划 经销商处报到，经销商处报到，明确拜访明确拜访路线、终端及拜访任务；路线、终端及拜访任务； 查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案； 准备促销品、小样

22、盒、宣传品、业代工作日志等；准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等； 重要客户提前电话预约重要客户提前电话预约；短信向办事处报行程等；短信向办事处报行程等 查看店内查看店内8 8要素：户内外宣传、陈列位置、排面、助销要素：户内外宣传、陈列位置、排面、助销 品、促销品、价格、库存（数量、品项、日期、破损）品、促销品、价格、库存（数量、品项、日期、破损） 查看竞品的店内查看竞品的店内8 8要素的情况；要素的情况； 与店主沟通、进行生意陈述争取跟多资源与店主沟通、进行生意陈述争取跟多资源/ /支持、确认支持、确认 8 8要素的改进方案并得到店主的许可要素的改进方案并得到店主的许可 动手对店内动手

23、对店内8 8要素进行改进维护；要素进行改进维护； 在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单；在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单； 对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训；对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训； 离开前拟定并确认订单；填写终端拜访记录表；离开前拟定并确认订单；填写终端拜访记录表； 告别：感谢客户，告知下次拜访时间等。告别：感谢客户，告知下次拜访时间等。 回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足；回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足； 短信报告当日拜访工作成果短信报告当日拜访工作成果 整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等整理拜访资料、报表

24、：拜访记录表、客户信息表等 客服：对当日新开发顾客进行电话回访客服：对当日新开发顾客进行电话回访 重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内8要素维护 7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别 5、生意陈述 颐德于心，恒远恒泰 1、拜访前准备回顾本月、本周的重点工作与终端拜访计划，必须按月度和周工作重点和拜访计划执行；经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）查看上次拜访（该线路上的终端）时

25、，是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等； 注：促销品、宣传品、小样盒的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每店的需求足量准备，例如：宣传海报数量重点终端3张3个非重点终端2张4个17张）重要客户提前电话预约；短信向办事处报行程等 颐德于心，恒远恒泰 2、与店主等打招呼与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候；l“口要甜”（这样更容易跟客户建立良好的关系）；l“心要细”（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）；向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。这是进一步沟通、维护店

26、内要素的前奏 颐德于心，恒远恒泰 3、店情察看与沟通看本品店内8要素能否还能改善加强：分销：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等库存：是否需要补货、是否有大龄日期产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各品项的陈列顺序排面数是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间，货架上的产品生产日期是否符合先进先出原则（老日期在前）价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签（乡镇和中小型超市必须有）、特价促销价格是否容易看到等。助销：看店内

27、是否有条件制作、增加新的助销工具：店内货架上及货架外（橱窗、门两侧、门头、收银台/服务台、楼梯两侧、台阶、包柱、吊牌、掉旗、墙面KT板、堆头等位置）是否有助销/宣传品，是否可以增加助销工具店招、橱窗喷绘、橱窗贴纸、海报、折页、掉旗、跳跳卡、货架卡、各种质量认证证书、围堆纸等）促销：促销活动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员是否清楚活动内容等服务：客户名单记录卡、店内专导服务电话等是否有看竞品（店内8要素维护情况是否超过我品）是否有力度较大的促销活动； 注：注：8 8要素要素查查看与看与维护维护的的详细详细内容内容见见：店内形象店内形象8 8要素管理要素管理培培训课训课件件 颐德

28、于心，恒远恒泰 4、店内8要素维护与店主沟通争取更多资源/支持；确认8要素的改进方案，并得到店主的许可；动手对店内8要素进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单；对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训；8 8要素要素查查看与看与维护维护的的详细详细内容内容见见：店内形象店内形象8 8要素管理要素管理培培训课训课件件 颐德于心，恒远恒泰 5、生意陈述最近一月或两周销量情况、分析单品销量让客户清楚在“我品”这里赚了多少钱；跟“通路产品/名牌产品”比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等

29、；争取获得首推产品地位（必须获得第一陈列位置和最大陈列面积）；分析顾客群和店内生意，将未进单规定要进场的产品分销进店；总是不断争取店内更多资源：最好的位置、更多陈列面、更多宣传位置；说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内其他产品销售；说服顾客提供奶粉顾客名单和竞品顾客名单（进行促销活动邀约等）拟定订单：新品首次进店订单（先少量）或补货订单（确保足够库存） 颐德于心，恒远恒泰 6、拟订单、告别离开前拟定并确认订单和送货时间；离开前填写终端拜访记录表、客户信息表等；告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）感谢客户，告知下次拜访

30、时间等。 颐德于心，恒远恒泰 按要求填报终端拜访记录表（业代日志改版） 颐德于心，恒远恒泰 7、拜访回顾与总结回顾拜访目标达成情况记录未能完成拜访的零售店，记录未能处理的问题；分析成功与失败的原因，总结经验；针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决时间；重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案 颐德于心，恒远恒泰 8、例行工作短信报告当日拜访工作成果向经销商反馈订单或需经销商解决的终端问题等；整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等客服：对当日新开发顾客进行电话回访；将回访核实的客户名单上报分部或办事处客服/销售文员。确定明日拜访行程；准备第二天拜访相关资料。 颐德于心，恒远恒泰 制度保障1

31、：业代的终端拜访管理标准与奖惩制度业代/助代的终端拜访管理标准与奖惩制度包括终端拜访记录表（业代日志改版）的填报标准与奖惩制度。制度保障制度保障2：业代、助代的薪酬标准与考核方案：业代、助代的薪酬标准与考核方案业代、助代的基本工资、提成标准、考核方案等由公业代、助代的基本工资、提成标准、考核方案等由公司制定统一的方案和标准；司制定统一的方案和标准；各地针对每个县进行适当调整落实，但模式要统一。各地针对每个县进行适当调整落实，但模式要统一。 颐德于心，恒远恒泰 第三章 城市经理的终端拜访工作流程 颐德于心，恒远恒泰 一、城市经理终端拜访职责对业代、助代、代、助代、营养养顾问进行行现场培培训、指、

32、指导；协助开助开发、维护A类重点重点终端和部分端和部分B类重点重点终端；端；在在终端拜端拜访过程中制定程中制定终端端费用政策、促用政策、促销方案等；方案等；检查核核实市市场费用、用、终端信息等端信息等对业代的代的终端工作端工作进行行检查评估、提出改估、提出改进措施、措施、奖惩激励激励掌握、上掌握、上报竞品的市品的市场活活动信息等；信息等；协调经销商配合商配合执行公司的行公司的终端操作端操作要求：要求：协同拜同拜访时间+终端端检查时间每月不少于每月不少于12个工作日个工作日 颐德于心，恒远恒泰 二、城市经理的终端拜访流程二、城市经理的终端拜访流程 拜访前拜访前拜访前拜访前终端拜访路线终端拜访路线

33、终端拜访路线终端拜访路线到经销商处到经销商处到经销商处到经销商处回常驻地回常驻地回常驻地回常驻地或办事处或办事处或办事处或办事处回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程准准准准备备备备拜拜拜拜访访访访工工工工具具具具：1 1图图图图1 1表表表表、业业业业代代代代终终终终端端端端

34、工工工工作作作作表表表表现现现现检检检检查查查查评评评评估估估估表表表表、城城城城市市市市经理客户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等经理客户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等经理客户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等经理客户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等检检检检查查查查业业业业代代代代填填填填写写写写的的的的终终终终端端端端拜拜拜拜访访访访记记记记录录录录（业业业业代代代代日日日日志志志志），并并并并据据据据此此此此进进进进行行行行市市市市场场场场检检检检查查查查核核核核实实实实记记记记录录录录与与与与实实实实际际际际是是是是否否否否相相相相符符符符；拜拜拜拜访访访访期期期期间间间

35、间填填填填写写写写业业业业代代代代终终终终端端端端工工工工作作作作表表表表现现现现检检检检查评估表等查评估表等查评估表等查评估表等对对对对业业业业代代代代终终终终端端端端拜拜拜拜访访访访和和和和店店店店内内内内要要要要素素素素存存存存在在在在的的的的问问问问题题题题及及及及时时时时纠纠纠纠正正正正，并并并并亲亲亲亲自自自自演演演演示示示示，协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。沟沟沟沟通通通通拜拜拜拜访访访访信信信信息息息息，沟沟沟沟通通通通终终终终端端端端

36、表表表表现现现现的的的的改改改改进进进进计计计计划划划划，明明明明确确确确经经经经销销销销商商商商下下下下阶阶阶阶段段段段要要要要配合和执行的终端工作等配合和执行的终端工作等配合和执行的终端工作等配合和执行的终端工作等与与与与经经经经销销销销商商商商、业业业业代代代代一一一一起起起起制制制制定定定定下下下下阶阶阶阶段段段段的的的的任任任任务务务务目目目目标标标标、主主主主要要要要的的的的市市市市场场场场开开开开发发发发方方方方案和费用分担方案，拟定签呈、上报案和费用分担方案，拟定签呈、上报案和费用分担方案，拟定签呈、上报案和费用分担方案，拟定签呈、上报回顾年度任务与完成进度；确认经销商订货需求

37、，填写订货单。回顾年度任务与完成进度；确认经销商订货需求，填写订货单。回顾年度任务与完成进度；确认经销商订货需求，填写订货单。回顾年度任务与完成进度；确认经销商订货需求，填写订货单。辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结业代终端工作表现检查评估表业代终端工作表现检查评估表业代终端工作表现检查评估表业代终端工作表现检查评估表分析分析分析分析准备工作准备工作准备工作准备工作终端拜访终端拜访终端拜访终端拜访和市场检查和市场检查和市场检查和市场检查经销商沟通

38、经销商沟通经销商沟通经销商沟通统计和分析统计和分析统计和分析统计和分析帮帮帮帮助助助助业业业业代代代代开开开开拓拓拓拓重重重重点点点点终终终终端端端端；谈谈谈谈判判判判签签签签订订订订重重重重点点点点终终终终端端端端销销销销售售售售合合合合作作作作协协协协议议议议书书书书；谈谈谈谈判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；与业代电话沟通、指导下阶段工作与业代电话沟通、指导下阶段工作与业代电话沟通、指导下阶段工作与业代电话沟通、指导下阶段工作 颐德于心，恒

39、远恒泰 三、城市经理终端拜访管理工具3.1城市经理进行终端拜访时必须准备的管理工具：l区域的“网点分布图零售客户信息表”l业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表l业代、助代的终端拜访工作计划l业代终端工作表现检查表（记录、评分）l终端销售合作协议书（陈列、返利、促销等合作协议样本）城市经理进行终端拜访时必须：依据依据依据依据“终端拜访终端拜访终端拜访终端拜访8 8 8 8步骤零售店管理步骤零售店管理步骤零售店管理步骤零售店管理8 8 8 8要素终端拜访流程要素终端拜访流程要素终端拜访流程要素终端拜访流程” 填写填写填写填写业代终端工作表现检查表业代终端工作表现检查表业代终端工作表现检查

40、表业代终端工作表现检查表每周在网上填报电子版的每周在网上填报电子版的每周在网上填报电子版的每周在网上填报电子版的“城市经理终端拜访总结城市经理终端拜访总结城市经理终端拜访总结城市经理终端拜访总结” 颐德于心，恒远恒泰 3.2需城市经理直接拜访的重点乡镇及终端明细城市经理在月计划中上报，可以按月更换每月12天拜访20个乡镇、30个以上终端市、县名称乡镇名称 终端名称类型开发状态ABB. 颐德于心，恒远恒泰 3.3城市经理客户拜访及重点工作周计划与总结详见城市经理详见城市经理详见城市经理详见城市经理客户拜访及重点工作周计划与总结客户拜访及重点工作周计划与总结客户拜访及重点工作周计划与总结客户拜访及

41、重点工作周计划与总结日期经销商拜访事项及目标终端明细事项及目标非客户拜访工作事项及目标完成情况总结市场信息反馈 颐德于心，恒远恒泰 3.4业代终端工作表现评分标准要素执行要求（终端分类）评分标准（终端分类）分销品牌、品种、单品数量。位置架内位置、架外位置。陈列排面数、占比标准等。价格按统一售价、标签醒目等。库存仓库、货架：数量、日期。助销店外/内、货架的宣传。促销活动信息：店外/内、货架；。人员专兼导、店主等。 颐德于心，恒远恒泰 3.5业代终端工作表现检查评分与信息反馈表区域名称乡镇名称终端名称检查评估项目表现评分存在问题改进要求市场信息 颐德于心，恒远恒泰 3.6终端销售合作协议书1.陈列

42、约定位置、排面宽度2.销售任务与返利标准约定3.零售价格约定4.店内外宣传位置约定5.顾客信息收集与客服约定6.排他性销售、促销、宣传等的约定7.其它约定模板另行制定 颐德于心，恒远恒泰 四、城市经理的终端拜访管理标准与奖惩制度标准：终端拜访时间每月不少于标准：终端拜访时间每月不少于1212个工作日；直接拜个工作日；直接拜访的重点乡镇数量标准为访的重点乡镇数量标准为2020个，终端数量个，终端数量3030个以上；个以上；每周日晚每周日晚1212点前必须提交点前必须提交“本周的客户拜访总结本周的客户拜访总结”和和“下周的客户拜访计划下周的客户拜访计划”（将经销商及终端拜访计划（将经销商及终端拜访

43、计划及其它重点工作计划与总结，共用及其它重点工作计划与总结，共用1 1张报表）张报表） 颐德于心，恒远恒泰 五、每月需要进行分析的数据报表1. 各县销量目标及完成情况各县销量目标及完成情况2. 各县级市场盈亏数据分析各县级市场盈亏数据分析3.1各县终端纯销及占比分析各县终端纯销及占比分析3.2重点终端数量与质量数据重点终端数量与质量数据3.3乡镇及终端覆盖数据分析乡镇及终端覆盖数据分析4. 产品品类占比数据分析产品品类占比数据分析5. 新增客户名单完成情况新增客户名单完成情况通过数据分析结果，检验业代的通过数据分析结果，检验业代的终端拜访工作成效。终端拜访工作成效。数据分析重点：l分析总销量任

44、务、盈亏完成情况和增长情况；l不同区域重点终端的数量、纯销销量对比分析l同一区域重点终端数量、纯销销量的增长率分析l分析终端覆盖数据l重点分析前20和后20l按绝对值排名l按增长率排名 颐德于心，恒远恒泰 六、城市经理月度工作计划与总结模板附件附件1：城市城市经理月度工作理月度工作计划与划与总结模板模板.ppt附件附件2：城市城市经理月度理月度销售数据售数据报表模板表模板.excel 颐德于心，恒远恒泰 第四章终端拜访管理工具汇总 颐德于心，恒远恒泰 一、业代要填写的终端拜访管理报表序号报表名称填写频率1零售客户信息汇总表、网点分布图1次完成，每月添加2月度重点工作计划及总结（城市经理协助）

45、每月1次3客户拜访及重点工作周计划与总结每周1次4导购提成/终端返利（销量）统计表每月1次5终端拜访记录表（暂用业代日志）每天6经销商库存盘点表每月1次（6月开始） 颐德于心，恒远恒泰 二、城市经理要填写的终端拜访管理报表序号报表名称填写频率1需城市经理拜访乡镇及终端明细每月调整5月开始2月度销售目标分解、月度销售数据分析、月度重点工作计划与总结（详见模板）每月1次5月开始3客户拜访及重点工作周计划与总结每周1次5月开始4终端表现检查表、终端拜访记录表每月12天，5月试行，6正式开始5费用申请、报销相关表格每月1次 颐德于心，恒远恒泰 三、终端拜访技能培训序号课程名称培训对象1终端的分类标准、

46、终端调查培训业代、经理2网点分布图绘制；拜访路线制定业代、经理3终端拜访工作流程8步骤、执行标准；业代、经理4店内形象8要素管理、执行标准业代、经理5终端销售技巧培训（店内推销技能）业代、导购6终端费用政策、终端促销合作协议书模板业代、经理7促销活动方案及活动执行培训业代、经理8区域及终端销售数据分析城市经理 颐德于心，恒远恒泰 四、流程与保障性管理制度序号管理制度名称1业代业代/ /城市经理的终端拜访流程、管理制度城市经理的终端拜访流程、管理制度2终端表现检查评分与奖惩终端表现检查评分与奖惩/ /考核办法考核办法3终端的费用政策与管理制度等终端的费用政策与管理制度等4业代业代/ /城市经理的薪酬与考核方案城市经理的薪酬与考核方案5业代/城市经理的考勤及差旅费用管理制度6工作计划管理制度 颐德于心，恒远恒泰 谢谢，有西里问题?