晋商以商致财以学保商

《晋商以商致财以学保商》由会员分享，可在线阅读，更多相关《晋商以商致财以学保商（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、晋商以商致财以学保晋商以商致财以学保商商 晋商晋商以商致财以学保商艰苦创业忍耐克己信义并举以义制利同舟共济协调一致借势而起善用资源用人有道管理有方灵活融通变通生财2 以商致财以学保商一、以商致财，用财兴业1.好男儿当立志为商2.做官入阁不如为商入市3.晋商“重商立业”的借鉴二、学而优则商，商而优则仕1.商学互补，重商不轻学2.儒贾相通，商而优则仕3 山西自宋元以来，逐渐在民间形成了一种“以商致财，用财兴业”的创富之道，也就是通过经商获得金钱，然后置房产买田地，再以土地出租和放高利贷、经商获取收入，以其商业收入发展商业和金融业，建立以商业为始点的价值循环和增殖过程。这种重商观念，是山西商业发达、

2、财富由省外源源流回山西的思想基础，值得今人借鉴。 在中国封建社会，人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利，不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本，晋地人崇重商业，励志为贾，具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后，变为一种自觉的行为准则和价值追求。 王锡纶在怡青堂文集?卷一中说，“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商，而人日趋入市，则以为商贾之利胜于农也。”由此言论可知，晋地人普遍视商贾为自己的本业。当时人心思富，富商大贾“走远方，积金钱，夸耀闾里，外则车骑，入则广厦，交接晋绅”，让人羡慕不已。故亲朋提携，乡友引进，络绎不绝，走上商途。尤其是晋中一带，在子弟出路选择上，优

3、秀者学商，已成风气。4 p能经商的人，在晋地人看来是最有才干的人。当地有民谣：“人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿(岁羽)，三子无出息，也是程大佩。”雷履泰是山西首家票号日升昌的掌柜，毛鸿(岁羽)是二掌柜，程大佩是三掌柜。显然，这三位掌柜是当地人心目中的好男儿，人们对其的敬慕胜似官员。“有儿开商店，强如坐知县”。励志为贾，在晋地是普遍现象，尤其是晋中一带，子弟优秀者学商，已成风气。p晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳，娶来了，俺的女儿不嫁了，不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的，俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下，十四五岁的男孩就进字号学习生意了。5 p山西榆次常

4、氏八世祖常威，在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺，逐渐成为晋商中的大户。常威在自己苦心经营商业的同时，他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手。p常威先是将大儿子常万已带在身边，让他学习经商。在商海波涛中，常万已耳濡目染，很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学，一直留在老家私塾中学习，经历了十年寒窗之苦，考取进士很有希望。常威回乡后，经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈，处处高人一着，如果搞商业同样一定会有所成，就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路。结果，常万达和常万已一样，均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中的佼佼者。6 p时至今日，山西人仍

5、有“弃儒从商”励志为贾的典范，姚增起就是其中的一个。几年间，这个山西人将一个小小的软件企业折腾成中国最大的软件批发商北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司，但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告，后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生。这个聪明的学生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。p1978年，15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业。本科毕业后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候，他才发现对自己所从事的控制系统研究并不是真的感兴

6、趣。对于自己，一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑我应该干什么呢?7 p在那段困惑的日子里，他看什么都很模糊。许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了，但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手。一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西，觉得还挺好用，可就是价钱太贵了。能不能开发一种便宜的专门针对学生市场的呢?他顿时来了精神，觉得创业的机会到了，赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道，当时自己根本做不起这样的产品光开一个模就要15万元。算了吧。p想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件，准备创办公司，要与上海译文出版社合作。于是

7、一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了。p公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件。由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件，边用边修改，最后形成产品。令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套。随后，他自己开发了信封打印软件，又卖出去了几百套，接着又琢磨信函广告软件，同时还卖过游戏手柄、股票卡小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情。8 p” 明代山西商人王文显说：“商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污故利以义制，名

8、经清修，各守其业，天之鉴也。”由于这种观念上的独特与前瞻，山西人在行动上就显得坦荡而自信。比如山西介休侯氏的侯培余，嘉庆二十三年(1818年)考中副榜，精明练达，颇有才华，弃儒就商，开始创造了侯氏的辉煌。侯培余开设带有“蔚”字的蔚泰厚、蔚丰厚、蔚盛长商号。道光初年，侯培余又适应市场变化，把蔚字号均改为票号，又经过其子侯荫昌的大力经营，业务飞速发展，使蔚字号成为国内著名的票号。生意兴旺的同时，侯培余在旧堡东门路北和新堡又修建了三处宅院，个个巍峨华丽，前庭后院，过厅书房，富丽堂皇。新堡新院过厅有一副对联：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难”。这副对联形象地道出了培余读书治家理财的才能

9、，也反映了9 p山西人在两“好”之间的取舍标准。山西榆次富商常氏，世世代代把家族中最优秀的子弟投入商海。常氏家族弃儒经商、弃官经商的子弟很多。如十三世常维丰，幼年从师就读，词章粹美，识者器重。长大后放弃科举，赴张家口经商。常维丰极具才能，办事干练，尤精用人、通变之道，凡事一经裁酌，立即决断，为同仁所不及。常氏十四世常旭春，是清末举人，曾任晚清法部员外，书法艺术名冠三晋，诗词也做得很好，时人称他是“书宗李北海，诗步王渔洋”。但他最热衷的还是经营商业。常氏一改“学而优则仕”为“学而优则商”，能数代集中优秀人才锐意经营商业，从而形成了一个具有相当文化的商人群体。由于他们把儒家教育的诚信、仁义、忠恕精

10、神引入商界，从而有了常氏商业之繁盛。10 p山西榆次常家“世兼儒贾为业”，重商不轻学，重学为经商，恪守“吾家世资商业为生计”的祖训，走出了一条商学互补的路子，不断为其商号培养出了德才兼备的子孙。继承祖业，或弃官，或弃文，皆以商为本，200多年竟长盛不衰。九世常万已、常万达兄弟在就学时，学习成绩优良，但学成立后未去参加科考，而是随父亲常威到张家口经商。由于常氏兄弟有文化，经商多谋略，后来常万已创立“十大德”，人称“南常”；常万达创立“十大玉”商号，人称“北常”，一南一北成为晋商中一支劲旅。他俩的堂兄弟常万育，读书时“用力甚勤，人皆许其能远，母独命学陶朱术”，他经商20年，很有成就。常氏十二世常立

11、教学贯经史，有经世之志，参与著名的公车上书，一腔报国热情不减；常运衡虽为袁世凯管过钱袋子，却不醉心于此；常立训曾被推为晋商领袖，他“盖不以一时之致富为可矜”，面对“千古未有之变局”，他接受了学以致用的新思想，走上了实业救国的新路子，久为晋商之楷模11 p又如祁县乔家“在中堂”，也一贯重视子弟的读书，至今留有“读书滋味长”、“百年树人”的门额。在“映字辈”乔映霞主家期间，改变了传统私塾只教四书五经的习惯，增设了实用的数理化及文史，还有英语等课程，不仅其子弟可上学，乔家的媳妇也可听课。待完成中学学业后，便外出上大学、留学。晋商普遍注重子弟的书本知识学习，更注重其经商才能的培养。他们一般在子弟学习了

12、一定的书本知识后，便让其涉足经商，在商海中，让其增长知识。他们深知，书本知识，尤其是那些只注重修身养性、内心感悟的内容，是难以产生真正的效益的。商海无涯，对知识和智慧的需求是无限的，仅仅从书本上，是不能学到致富的知识的。只有直接面对市场，才能把握和造就市场。因此，晋商子弟，早早就“弃仕而就商”，“挟资运游”了。他们以先辈为榜样，在市场这所大学校经数十年的砺炼，具备了继承和发展祖业的才干，并承担着培养接班人的重任。12 艰苦创业忍耐克己 一、艰苦创业，矢志不渝，敬业执著/1.忍受常人不堪忍受之苦2.敬业忠诚负责任二、忍耐克己，富而不骄，俭约自律1.克勤克俭，厌恶奢侈2.晋商“克勤克俭”的借鉴13

13、 p虽然“商之利倍农”，但远地贸易却是一件相当艰苦和危险的事业。明代政府实行食盐“开中法”，为北方边镇80万驻军筹措粮草，允许商人运粮运草到边镇驻军之地，领取卖食盐的执照盐引，到指定盐场支取食盐。这一政策开始实施时山西人便捷足先登，从事贩运粮盐的贸易。运粮的艰难远远超出了人的想像，试想，千里迢迢，驱车服牛，风雨无阻，昼夜兼程是何等的辛苦?同行倾轧，强盗出没，官府勒索，是何等的凶险?出外经商尽管有苦和危险，但毕竟比死守在家，日不腹饱强些。出外经商可以养家糊口，改善家庭生活，以至稍有积蓄甚而发家致富。所以受雇于人出外经商的人也愈来愈多，从而改变着人们的理念，又进一步扩大了商人的群体。p14 p吃苦

14、耐劳、艰苦创业，并非是山西商人的专利，而是成功商人的共同特征。创业之初，往往没有什么资金投入，开创者只得靠自己勤劳的双手，一点一点的积攒，此外难有别的选择。李嘉诚从当茶馆跑堂开始，王永庆16岁卖米为生，霍英东20岁就有了南沙群岛冒险采海草的经历。15 p香港富翁霍英东幼年家境相当困难，全靠父亲租船驳运货物维持生活。收入不多，生活艰辛，他们全家穷得连鞋都穿不上，无论寒冬酷暑，都是赤脚行走。有一次过旧历年，他父亲第一次穿双新鞋上街，在小摊档把鞋脱了，蹲在凳上吃粉，吃完双脚落地便走。回到船上才发现竟然没有把鞋穿回来，因为他向来没有穿鞋的习惯。霍英东7岁那年，年仅40多岁的父亲患病不幸去世。因为染病时

15、间很长，天天用中草药治疗，把本来就很有限的一点钱都花光了。此后，霍英东一家生活更加困难了。那时，他还有一个9岁的姐姐，一个5岁的妹妹，生活的重担全落在他母亲身上。霍英东就是在这样的贫困状况下渡过了他的童年。他18岁时找到第一份工作，在一艘轮船上做火夫，轮船是烧煤的，他的工作就是铲煤。那时霍英东干得非常吃力，回到家里全身骨架像散了似的，倒下床就呼呼入睡了。他只干了9个月，在老板裁员时给解雇了。后来，霍英东又到太古船坞抡大锤打铁，到机场当苦力，到仓库去帮人磅米。直到他母亲倾其所有和他人合股在湾仔鹅颈街开了间杂货店，霍英东才结束打工生涯，开始管理这家杂货店。霍英东20岁时，买了一条旧的运输船雇人到南

16、沙群岛冒险采海草卖钱，结果没有赚到钱，几乎丧命于荒岛。25岁那年，霍英东与别人合股成立公司。再后来，霍英东苦尽甘来，时来运转，从房地产发迹，又从挖海沙、承包工程中赚到很多钱，事业逐步发展，最终累积了亿万家财。16 n山西人有一种悠久的历史传统，勤俭质朴，服事勤劳。丰城朱氏诗说曰：“唐风勤俭。勤者生财之道，俭者用财之节，圣人教之不越乎此。”的确，勤俭可以陶冶人们的情操，使人们懂得“民生在勤，勤则不匮”。古往今来，凡成功的商业大贾，都十分注重节俭，厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯，但勤俭是持家之正道，也是创业精神的另一种体现。n“天下第一乔”之称的祁县乔家。乔氏“在中堂”又比较明确地制定了家规家法，

17、约束子弟。其家规主要是：一不准纳妾；二不准虐仆；三不准嫖娼；四不准吸毒；五不准赌博；六不准酗酒。乔氏子弟基本上都能遵照执行上述条款。乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字，至今尚存。“大盛魁”的祠堂前和财神座前供奉着老祖宗创业时的一条扁担、两个货箱、一块石头、一碗稀饭。扁担是纪念创始人是以户挑贸易起家；货箱也是创始人用过的装财物的木箱；石头是创业时曾经用作秤砣作为秤银子的衡器；稀饭则是纪念当年三人曾因极度贫苦在除夕之夜合吃一碗稀饭的心酸。17 p李嘉诚与他的两个儿子18 信义并举以义制利一、视信义为商人处世立业之本1.做人的最高准则在于诚信忠义2.身入财利之场，坚守义利之念二、人格修养和商业信誉是盈

18、利的命根1.做生意就是做人，人品最重要2.珍惜声誉犹如珍惜生命19 p晋商以其崇信尚义而名闻四海，梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”p晋商对关公情有独钟，把关公作为神灵敬奉。作为晋商的精神支柱，关公是晋商心目中唯一的财神!关羽具有“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德，被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。古代中国，几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙，关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型，每年例祭，尤为隆重。很多关庙由山西

19、商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州(今运城)。向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾，也概不能忘。晋商东西奔忙，南来北往，非常需要一个中心，需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊，又是大家共同崇拜的偶像，于是，关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色。20 p譬如称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间良好关系的维系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。又如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“与辽左通货

20、财，久著信义”而受到清政府的垂青，后来当上皇商，并由此获得厚利。在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖茶竟作为交换用的货币使用。凡大盛魁出售茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖马、牛、羊、骆驼、药材等，皆换算成砖茶若干块，然后再结账。大盛魁的信用由此可见一斑。清朝末年，平遥城内有个讨吃要饭几十年的穷老太太，有一天拿着1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔三十余年，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。原来，这个老太太年轻时，丈夫到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中摸出这张汇票。通过

21、这件事，日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火，事业如日中天。21 p“婷美”是国内著名的服装品牌，它的产生有一段感人的故事。当年周枫带人做婷美，一个500万元的项目，做了两年多，花了440万元还是没有做成。眼看钱就没了，合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了。周枫说：“这样好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱。”合作伙伴说：“这样的项目怎么能卖到那么多钱，要不然你自己把这个项目买下来算了。”于是周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。单干的周枫带着23名员工，把自己的房子抵押，跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中5万元存在账上，另外的钱他算过，一共可以在北京打两个月的广告。从当年的

22、11月到12月底，他告诉员工：“这回做成了咱们就成了，不成，你们把那5万块钱分了，算是你们的遣散费，我不欠你们的工资。咱们就这样了!”这些话把他的员工感动得要哭，当时人人奋勇争先，个个无比卖力，结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁，他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。22 p人格修养和商业信誉是盈利的命根p有一家商店关门时，尚欠复盛公1000两银子，复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事；有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子，经理登门向“乔老爷”请罪，“乔老爷”只是安慰，并不追究欠债。若仅从表面上看，乔家让借债人“听其自便”，而借债人的“自便”除感恩戴德外，那就是广为传颂了。无疑，乔家实际上等于

23、借此做了一个永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈。乔家的信誉越传越广，越传越牢靠，从而财源也就滚滚来。商人的价值目标追求，首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上，然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的。晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求，使得洁身自好成为风尚。若有人一旦失足，人格尊严闪失，遂为同行所不齿，乡里所卑，亲人所指，失去营生，再业无门，也无颜回故土。也正因为如此，明清晋商敬业心强，商业信誉卓著，事业发达，为世人刮目相看。23 同舟共济协调一致一、天下晋商是一家的群体精神1.用会馆团聚同乡2.东家同心，伙友协力3.联号经营，汇通天下二、休戚与共，痛痒相关，互周互济1

24、.鼎力相助，忍耐相让2.团结一致，结帮挺进24 p晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量，他们以家族宗法与乡里之谊，以会馆地域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系，进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。p晋商的团结主要表现形式有三种：其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆，就是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮，但在内部又形成不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。25 p其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形式，朋合营利是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。合伙经营是一方出本

25、，众伙而共商，也就是财东与伙计之间的合作经营关系，又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股，出力者为身股”。身股又称顶生意，即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份，可按股额分红。财东持有银股，在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任。p其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，在商业经营中较有力地发挥着团队群体作用。26 p“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目。岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮，有着共同的精神凝聚，那

26、就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争中，在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。晋商建会馆，有利于形成帮伙，占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会馆，纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆，铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆，粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代，晋商所建的商业性会馆已遍及全国，其中以布商建的晋翼会馆，钱庄、

27、染商所建的平定会馆，烟商所建的河东会馆等较为知名，尤其是汉口的山陕会馆，几乎囊括了晋商中的所有商帮。p27 p山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”，并非官方所定，而是晋商自己“公议”而定的。为了买卖公平，杜绝大秤进小秤出，众晋商依助天平维持整个晋商的信誉。如果发现其中偶而出现害群之马，便“举秤禀究官治”。同样，对于同行业经营中的物价，也作出相应的规定。不准高价坑人，也不准低价伤同行，有银子大家公平合理地赚，是所有晋商的意愿。在京的晋商，之所以能在对牙行的斗争中获胜，全在于齐心协力。他们约定“相佐相助”、“永固万年之生业”。p在山西会馆，同乡一起看家乡的戏，尤如回到山西老家一般

28、。“在家靠父母，出外靠朋友”，同乡是朋友中的朋友，“乡党见乡党，两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚会那么多的老乡，大家有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心情，能不亲热吗?能不激动吗?如果一人有难，众人自会鼎力相助；如果一友客死异地，则众朋必悲哀不已；如果一商失利，自有众商相济，帮助渡过难关，再谋发展。平时，会馆重在叙乡情，也在不断为同乡排忧解难，有不可替代的作用。28 p晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此

29、三分三合，在乡里传为佳话。p家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。p本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯

30、狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。29 p中俄贸易向来以茶叶为大宗，由于茶叶已是俄罗斯人“不可缺少的主要饮料”，晋商才能通过恰克图贸易市茶与俄商获利。虽然从福建、江西及两湖产茶区长途北运的茶叶成本很高，既有采办费、运输费、库存费，还要交纳税银，但由于畅销不衰，用量巨大，茶叶生意获利依然高达成本的10倍以上!p恰克图的晋商主要靠茶叶暴发，故也称为茶商。长期以来，他们不仅垄断了恰克图

31、的茶叶贸易，而且还垄断了茶叶的生产、加工和运输，一条龙式的“流水作业”线，相当于晋商的生命线!但在鸦片战争后俄商手持不平等条约带来的特权做的利刀，向晋商的后背刺来!断货源，把晋商逼向绝境!九省通衢汉口向为茶叶集散地，茶商众多，过去，一直是晋商垄断那里的茶叶市场。但俄商来了在汉口开设洋行，将红茶、砖茶装入轮船，自汉运津，由津运俄，运费省俭，所运日多，遂将山西商人生意占去三分之二。30 p这仅仅是开始，那些大胡子、大鼻子、大个子的俄商脸上，已找不见在恰克图与晋商友好相处的表情了。从一个个趾高气扬中，就可看出他们的蛮横和霸道。他们运茶不够，还要办厂制茶。在汉口九江、福州都办了机械制砖茶厂，生产量和质

32、量都很高，中国制茶业被沙俄所控制。恰克图晋商所办的商号纷纷倒闭，俄商又趁机倒账坑骗，使晋商损失极为惨重。p怎么办?一贯坚毅果敢、顽强进取、富有竞争经验的晋商不会轻易败退出茶叶大战。深谙“敌进我进”等兵法之道的晋商决计“由恰克图假道俄边行商”，再由俄地与“西洋诸商”贸易。显然，这一极具国际眼光的行动对俄商深入内地、控制茶叶生产和贸易的侵略行径是有力的回击。“敌进我进”，同样去断俄商的后路，分割、占领其已有的茶叶市场。31 商道五借势而起善用资源一、审时度势，机遇一来抓牢不放1.抓住机遇借势而起/2.依靠灵通信息及时调整经营战略二、以官促商，善于做官生意1.官生意是天下最大的生意2.晋商“以商附官

33、”的借鉴32 p晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借势而起，逐步走向辉煌。p“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”(贩运、出售盐的凭证)作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。p军粮改为民运

34、，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。p33 p晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西

35、也因为崛起了晋商商帮而成为最富足的地区。p到了现在，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。以山西长治的澳瑞特健康产业集团为例，它是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短十来年，年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀是什么?是顺势而为。p本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的

36、竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。p34 p一个人在商业经营中单凭个人的力量是远远不够的，往往要借用外力的帮助才能成功。巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。许多成功的商人非常懂得借势的道理，不少人依靠借势发了家。p例如，美籍华裔企

37、业家刘心远，于1984年创设“刘门国际公司”，当年营业额不到50万美元，而到1990年已达13亿美元，其成功与他的因势制变、把握时机密不可分。p第二次世界大战后，美国以老大自居，到处侵略扩张。它把重点放在了军事上，军事工业虽然取得了很大发展，但民用物品方面如电视机、录像机、电脑等家庭日用电器却落后于日本、西德。刘心远看出这一变化，于是他积极利用这一机会创立了“刘门国际公司”，经销电脑一类的东西，销售额直线上升。他在华尔街备受瞩目，成了华裔企业家的后起之秀。p“几危之动，不可不察”，在瞬息万变的商场上，要做到洞悉变化，掌握时机，随机应变，如此方可在激烈的竞争中立于不败之地。35 p例如，光绪二十

38、五年(1899年)，祁县大德通票号收到的一封经济情报信函，内称：“再晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日夜，雨有四寸余，此处冬麦亦下种。繁峙粟生双粒，宁武谷秀三歧，真系丰收。附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云”。此信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广，晋商对情报的重视，可见一斑。p各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用的实绩作为重要的人事考核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此人人重视此项工作。36 p1998年，新希望农业股份有限公司在深交所挂牌上市之后，刘永行适时地把自己的发展目标定位在：

39、以饲料为主业的情况下保证主利润中心的地位不动摇，然后争取在一至两个领域形成新的利润增长点。刘永行曾经对制药行业前景看好，他准备在制药上大干一番。后来他并没有去做，“我出资成为北京双鹤药业的第二大发起股东，是为了探索进军制药行业的可行性。但是经过一年多的反复论证，我最终还是调整了创业目标，打消进军制药业的念头。”刘永行发现，制药业尽管利润丰厚，但制药业也是竞争最为激烈的行业之一。他通过调查，得到了这样一个数字，即被四川省列为扩张型企业的37家大型企业中有20多家要介入制药行业，况且很多企业在进军制药行业上都比自己有优势。因此，他认为新希望还不具备进入制药行业的优势。因此，刘永行果断地作出决定，调

40、整自己的目标。当然，若以新希望集团的实力而言，若以刘永行的经营能力而言，如果他当初进军制药行业，相信新希望也能获得成功。但刘永行和新希望追求的是更大的成功和更大的收获。所以为了更大的成功，适时调整自己的创业目标实乃一种明智之举。37 p西北第一富豪广汇集团董事长孙广信也从信息中受益良多。孙广信起家于做酒楼，没事他就在酒楼里观察顾客，琢磨顾客。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰?一打听，原来是做石油的。再一打听，乖乖，了不得，原来做石油这么肥，这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了福布

41、斯中国富豪。38 p官商结合是晋商崛起的关键。善做官的人，不一定会经商；能经商的人，肯定会做官。官场要权谋，市场求利益，相通又不相通，官员变成商人容易，但那必腐败无疑；商人做官员也容易，其付出远远小于做商人所付出的艰辛和智谋。晋商是付出最多得到也是最多的商帮，官生意是天下最大的生意，做成了自己焉能不“做大”?p明朝为了抵御蒙古而设立区边重镇，这些兵马的生活和需要造就了一个高额消费区，为晋商的生存与发展提供了原始动力和机遇，使他们做起了“政治生意”。清朝时以介休范永斗为首的山西八大商贾一跃为显赫天下的“皇商”，取得了其他商帮无法享受的特权，为晋商开创了独步天下的局面，他们都直接或间接地接受皇家权

42、力的支派，并甘当附庸以获巨利。p介休范氏每年要交纳内务府皮张若干，从此走上了皇商之路。他们一方面继续经营边疆贸易，另一方面深入国内市场进行绸布茶粮贸易。范氏还是大铜商和大盐商。康熙时，范氏经内务府奏请，承担了一部分贩运洋铜的业务，而且在这一业务中占有相当比重，经常拥有洋铜船六七只，成为洋铜商中的大户，从中获取了巨大利益。范氏在长芦、河东盐区资本相当可观。39 靠官维护，靠官谋利，官商合一，各取所需，在晋商中很普遍。能成为显赫的皇商的，毕竟只是个别，大多数晋商还是通过结交权臣及地方“父母官”，求得庇护，开展“业务”。1921年版山西票庄皮行商务记中说：“考前清定例，凡属公款在京则存户部，在省则存

43、藩库，并无令存票庄之明义。所以存储票庄者，官场与各庄老板来往之私人情耳。”那时，结交官场从而获得巨大的利润，这已不是个别现象，而成了普遍的公开的秘密。p在京的几个大的票庄都极力拉拢王公大臣，最著名的，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好慈禧太后的亲信李莲英，志诚信结交两广总督叶铭琛，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结历任奥海关监督、庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。庆亲王和奥海关监督不止一家票庄招揽，票庄经理有时与督抚往来甚密，得其信任，亦步亦趋，虽调任也与之同行。票庄与官员已到了谁也离不开谁的地步。40 商道用人有道管理有方一、得人则兴，失人则衰1.任人唯贤，

44、避亲不避乡2.严以考察，敬以为用3.重金聘用，礼遇贤才4.任人所长，不拘一格5.劣汰优胜，奖罚严明二、有一整套严格有效的经营模式1.组织管理上权力集中，统而不死2.制度管理上严格号规，令行禁止41 p任人唯贤，避亲不避乡 晋商用人有一个普遍规矩：用乡不用亲。山西票号都有这样的明文规定：“非本省同乡不得入内”。这里所说的乡，可以小到同一个村，可以大到同一个省，但“非本省者”几乎没有。晋商“用乡”并非仅仅限用“自己人”，而是“不用亲”。从根本上杜绝了只用“自己人”的弊端，为商号的稳健发展提供了保证。比如，“三爷”不用，即少爷、舅爷、官爷不任用。42 p晋商把对员工的培养教育看作关系到自身生存发展的

45、大事，对于初选入行的伙计，他们要派遣资历较深者或设立专门的机构进行系统的培训，训练的科目种类繁多，并制定了严格的考核办法。p比如蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄曾经建议总号设学堂，学业务，学外语，培养人才。他说：“自五口通商以来，明为中外两益，实则开一商战世界。各国通商，必须语言文字相通，方能便于办事，国家所以设立学堂，实因外交而起。”因此李宏龄认为票号“亦需培养人才，择年少才美者数人，或送学堂学习三年，或同人公立学堂延请教习，俾各号各码皆有一二通习各国语言文字之人，则不但华商可交，即洋商亦可交易。况时局变动不测，万一再有意外之事，有一二通洋文者，更可保持全号，不较之携账而逃又高一筹乎!”p晋商很重

46、视商业人才的选择和使用，通过考其德行才智、察其断事析理能力，并广泛听取他人的评判，以决定是否任用。在德行方面要求职员重信义，除虚伪，节情欲，敦品行，贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨，喜辛苦，戒奢华。p在对人才日常行为考核内容上主要是要求员工必须奋发进取，节欲杜弊，如：不准在号内借款，不准携带家眷，不准相互送礼，不准搬弄是非，不准吸食鸦片，不准闲坐闲聊，不准向财东和掌柜送礼，不准推诿包庇过失，不准结伙营私，不准不听调动和指挥。违者将受到惩处或开除。经过测验确实可用后，才分派各分号任事。p43 p蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄给总号的信中特别强调了对号伙的考核。他说，“故知人用人为整顿号事第一要义”，“

47、认真察看则得人，不认真察看则不得人，全在乎日留心体察，临时方可得人”。并且提出，对人的考核应与对顶身股的“加股减股”结合起来，根据其人的才具劳绩秉公行之，不能存一毫私意情面。只有这样，真有才干的人才能奋兴，各码头分号事业才能蒸蒸日上。反之，不考核则不能知人，“不知其人，安能用之得当；用之不得当，则号安能得手!”所以顶身股的股份制度必须建立在选用贤才的基础上，倘若凭私意任人唯亲，让庸碌之人进入号内，即使只作一个普通伙友，最终也会导致不良后果的。这一点正是晋商特别谨慎的独到之处。p经过严以考察，合格的人就会被敬以为用。晋商对经过审查合格进号工作的人称“请进”，意在人才之请入，前途不可量。山西平遥的

48、西裕成颜料铺财东李箴视以伯乐之姿态寻找千里马雷履泰，后来二人合力创家日升昌票号的故事，一时成为美谈，为后人津津乐道。p44 p雷履泰是平遥县龙跃村人，少年家境贫寒，在跳槽到西裕成之前，他住在平遥城内北门头拐角宝房内，是个看宝盆的把式。看宝盆是宝房(赌博场所)的专业术语。当赌徒揭开宝盆(赌具容器)盖，显露出几颗骰子上的点数，就要计算出赌银输赢的数额。p一日，西裕成老板李箴视心血来潮，到宝房看热闹。当宝盆揭开时，雷履泰脱口而出报出数额，其反应之快，让李箴视大为惊叹。几年后李箴视又在这个宝房与雷履泰相遇，看到他洒脱自如，气度不凡，觉得这位“脱口秀”的同乡很有潜力，便上前拱手相邀，把雷履泰请到了西裕成

49、颜料铺。p果然不出李箴视所料，雷履泰是个人才，他先是在北京、汉口分号担任经理，又回到平遥总号做总经理，生意越做越红火，这期间，李家的西裕成颜料庄开始发展为全国性的大商号。后来雷履泰向财主李箴视建议成立专门经营货币资本的金融机构票号。道光三年（1823年）正月初一，平遥城大街上挂出了“日升昌”的崭新招牌。李氏和雷履泰等人都没想到这一举动，竟在中国近代金融界掀起一场“大革命”，晋商沿着“票号”登上了“天下第一商”的宝座。45 p宋聚源最初在其昌德票号做事，协同庆票号特许顶身股4厘，把他从其昌德拉走；随之派往兰州、凉州分号管事，因经营有方，获利丰厚，账期又加顶身股2厘。后来其昌德资本家又把宋聚源反聘

50、回来，委以总经理，允顶身股1股。宋聚源弟弟宋聚奎，在蔚泰厚票号做事，位至副总经理，顶身股9厘。光绪三十二年(1906年)介休洪山乔英甫新开宝丰隆票号，聘宋聚奎为总经理，特允顶身股1股2厘。所以有人说：今昔票号总经理顶身股皆以1俸为满，唯独宋聚奎破例。p山西票号业兴起时，祁县最有实力的富商乔致庸眼看着财源滚滚流向他人，他却因缺乏票号经营管理人才，无法开办自己的票号而暗暗着急。乔致庸心里十分清楚虽然票号赢利丰厚，但是没有精通业务的人才是万万不能的。就在这时，蔚长厚票号发生了这么一件事：原蔚长厚票号福州分庄经理祁县籍人阎维藩因给年轻军官恩寿垫支银10万两作为其升官活动费，受到总号的责难，并准备查处阎

51、维藩。不想恩寿官运亨通，不久将擢升汉口将军，以后给票号带来的好处自在不言中，总号查处阎维藩之事也就不了了之。但阎维藩从此心中不快，决心离开蔚长厚，另谋高就。乔致庸知道阎维藩是一位经营票号业务的能手，当他千方百计获悉阎维藩有离开蔚长厚的心事时，就拿定主意要将阎维藩拉过来为己所用。恰在这时，阎维藩要返乡。乔致庸认为时机已到，便命其子乔景仪在途中迎接阎维藩。地点定在子洪口，子洪口为交通要道，是阎维藩返乡必经之地。p46 p乔景仪等人在子洪口一连住了几天，才等到阎维藩，阎维藩见乔景仪迎接他的盛况，先是一惊。当乔景仪将其父乔致庸请他相见之意转达后，阎维藩感动不已。心想：“自己在蔚长厚受到冷遇，乔家财势赫

52、赫，富名远扬，能如此待己，可谓三生有幸”。乔景仪遵从父命又请阎维藩乘轿，自己骑马驱驰左右，并说明此乃家父特地嘱咐。阎维藩感到乔家如此敬他，十分难得，自己也应自谦，不能让年长的乔公子骑马。二人你谦我让，最后阎维藩只好把衣帽放在轿内，算是代他坐轿，本人则与少东家乔景仪并马而行。这下可便宜了抬轿子的，16人轿夫换抬一空轿，抬起轿来如脚下生风。接到下人报信的乔致庸早已在家门口等候多时，迎入屋内，嘘寒问暖，好像多年不见的老朋友，又摆下丰盛的宴席款待阎维藩，极尽东家之谊。乔致庸暗中察看阎维藩，见他仪表堂堂，举止有度，谈吐有节，精明而不失稳健，自信而不失谦逊，谈起票号业务，真知灼见，如数家珍。当乔致庸得知阎

53、维藩年仅36岁时，更是赞不绝口。两人越谈越投机，乔家当场聘阎维藩出任乔家大德恒票号总经理。阎维藩也决心报答乔家知遇之恩，愿为乔家商业殚精竭虑，鞠躬尽瘁。从此，阎维藩主持大德恒票号26年间。阎维藩身怀雄才大略，善于经营，使大德恒票号业务繁荣昌盛，每逢账期，每股分红达到一万两左右。在甲午战争、义和团运动、庚子事件、辛亥革命中，由于社会动荡，有不少商号、票号遭受影响而倒闭，而大德恒票号由于阎维藩主持有方，每逢变故均能及时采取措施化险为夷。所以说，阎维藩为乔家立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。47 p财东拥有所有权，一般不直接参与经营管理，而是委托总经理，授之以资金运用权，职员调配权，业务经营权

54、，以充分发挥其才干，即所谓的所有权与经营权分离。总经理坐镇总号，除管理总号内部各项事务外，就是对各地分号进行宏观调控，晋商商号、票号总号实为企业的权力中心，凡经总号集体研究，由总经理最后定夺的经营决策、业务方针、存放汇兑等各种规章以及人事管理制度，上至经理(包括分号老板)，下至一般伙友，必须不折不扣地遵行，不准有丝毫违背。否则，即以违犯号规论处。p分号经理(掌柜)拥有所在商号的业务开拓权、资金运用权和人员管理权，但机构设置、资金调度、人事任免和赢利分配等重大权限均由总号控制。分号实际上是总号根据经营种类或区域范围下设的从属部门，虽然年终或账期也须向总经理及财东汇报经营绩效，但衡量标准不仅仅是看

55、其赢利多寡，更重要的是该分号对总号实力增强做出多大贡献。p48 p无论总号与分号，其内部人员设置的原则都是“因事设人”，绝不“因人设职”。每个商号一般从业人员在10人左右，其中大掌柜(经理)是决策人物，二掌柜处理日常事务，负责对外联络、安排日饭谱，三掌柜(柜头)总管柜台业务，内事先生(管账先生)监管文书、出纳及金银首饰等贵重物品的保管，柜员24人，经办具体业务事项；学徒2人，协助柜员打杂。p比如，祁县复恒当设置人员的标准是“紧七慢八”。就是说7个人紧一点，8个人就比较宽松。所以伙友一般为78人，绝不超编。精干的机构设置大大提高了商号办事效率，减少了管理费用，同时又增强了雇员的责任心，充分调动了

56、他们的积极性，从而为商号、票号的稳定、发展和繁荣提供了可靠的组织保证。49 p晋商有谚称：“国有国法，家有家规，铺有铺规。”号规无疑是商号的根本大法，其制订得是否完善，是否切合实际，是否对发展有利，无疑与商号的命运息息相关。大德通的号规上有这样的话：“凡事之首要，箴规为先。始不箴规，后头难齐。”作为统辖商号全局的法规，必须对商号的性质、人事、业务及福利待遇等重大事宜做出原则性的规范，使号内任何人都必须在号规的规定范围内活动。如果能够切实遵守明文规定可得到奖赏；如果触犯，也应视其程度，作出相应的处罚。晋商号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。从而使商号上下努力任事，团结一致，勤奋进取，充满活

57、力。晋商在号规方面创立了许多行之有效的管理制度，诸如经理负责制、学徒制、号规、休假制、账簿制、保密制等。晋商号规内容之全面，条款之严密，实施之切实，是现代不少企业难以做到的。尤其是令行禁止，人人遵守，更值得现代企业管理借鉴。50 商道七灵活融通变通生财一、赚钱之道贵在灵活变通1.灵活机动，服务周到2.质优价廉，薄利多销3.人弃我取，独辟蹊径二、用创新理念给企业注入活力1.思维创新，打破陈规求发展51 p晋商做生意都很灵活变通，“千方百计抓商机，想方设法创效益”。如保定分号获悉北京分号收银很多，就主动找生意往北京汇兑。有时为了调剂快，不仅不收汇水(汇费)，甚至还给汇款人贴水，生意做得十分灵活。这

58、样的例子在晋商经营行为中比比皆是，生动地体现了晋商的睿智与机敏。这在当时的条件下，实属难能可贵。52 p商号“大盛魁”，在蒙古经营历经200余年不衰，其中关键的一点就是组织货源针对性，营销方式灵活多变。他们精心研究蒙古人的生活要求和消费心理，采取适宜的经营策略以满足顾客之需。p牧民以肉食为主，喜饮砖茶，“大盛魁”便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。p蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，大人有大人的尺

59、寸，小孩有小孩的尺寸，由蒙古牧民任意选购。p鉴于蒙古人缺医少药的状况，大盛魁按蒙医习惯以72味、48味、36味、24味分包，药包上用蒙、汉、藏三种文字注明药品和效用等等。大盛魁的掌柜和伙友还做到了初懂医术，掌握了针灸的技术，随身携带常用药品，边做生意边医治小病，通过义务医病，疏通情感，建立了友谊，致使有的顾主数十年不变。p不论什么商品，不论有多少习惯和要求，大盛魁总能满足蒙古人需要。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，就争相购买。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。p53 当初海尔为了成功地进行二次创业，派出了多支考察队对我国和世界先进企业

60、进行考察访问，并对我国和世界经济市场也作了整体研究。结论是：在未来的年代里，占有市场份额的多少将成为决定企业命运的关键，而企业服务水平的高低和产品的不断创新又在很大程度上决定了其产品所能占到的市场份额。于是张瑞敏确立了“消费服务生产”的这一代表潮流经营框架。提出了“服务重于利润”的战略思想，并据此而制定了二次创业的核心目标：以开展星级服务成为中国家电第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，把海尔建设成为国际化的企业和跨国集团公司。在“用户就是我们的衣食父母”，“用户永远都是对的”这些服务理念的指导下，海尔订立了“高标准、精细化、零缺陷”的星级服务目标，设计了“售前、售中、售

61、后”的星级服务内容。对于商人来说，经营取利的实质就是服务他人，利人利己。在商家林立的今天，挑剔的顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客着想，就能赢得顾客的心，也就赢得了市场。54 p晋商做生意一个重要的特点是质优价廉，薄利多销，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。p晋商深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办

62、法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。晋商重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利多销、加快资金周转的效果。此外，晋商大多从事长途贩运，商品的流通环

63、节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。55 p司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。p山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一

64、无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤110元降到095元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规模，人称“花生米大王”。56 p日升昌票号有句发家名言：“人弃我取，人取我与”，这句话代表了晋商的经营之道。“人弃我取，人取我与”是一个成语，来源于史记?货殖列传“白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。”说的是战国的商人白圭创造的一

65、种适应时节变化的经商致富办法。这个办法说起来也很简单，那就是别人不要的我要下来，别人要的我就给予。57 p日升昌的创立者李箴视、雷履泰正是因为具有极强的创新精神，才能在全国性的大商业网络中，视野开阔，目光敏锐，果断地抓住当时的历史机遇，由颜料铺的传统经营转而创立票号，断然将商业资本与货币资本经营分离开来，创立专门经营货币资本的私人金融机构，勇敢地站在当时商品经济的潮头。创立票号后，雷履泰及其继任者，不断创新，又把汇兑业务由一般的商业领域扩大到政治、军事等诸多领域，主动担当起国家银行的职能；汇兑也由单一信汇逐步扩展到票汇、电汇等多种形式，电报在中国一产生，日升昌就率先接受和推广。敢于创新，善于创

66、新，不断创新，使日升昌票号不断壮大，各地分号多达35家，长期充满了活力和朝气。思维创新，打破陈规，是日升昌的一大特点。以金库的选址为例。据说日升昌票号的金库，最鼎盛时期占到全国黄金储备的80，这么大存量的金库设在何处，是最大的金融秘密。雷履泰的思维很独特，采取“反弹琵琶”的思维方式，他不是把金库设在日升昌深宅大院后边的隐蔽之处，而是设在店铺门面左侧的茶炉房内，金库地洞的出口就在烧茶炉的柴火堆下。他遵循的是“最危险的地方反而最安全”的反思维方式。据说当时的江洋大盗曾光顾过日升昌票号，找遍后院除拿了些零碎银两外，根本找不到金库所在。创新是企业的生命，创新是企业发展的前提和保证。蔚泰厚的五联号在经营

67、上采取了创新经营，取得经营业绩的极大成功。五联号从一开始登上汇兑市场，就十分重视创新经营。过去，设有顺汇方式和逆汇方式，毛鸿(岁羽)统领五联号，利用倒汇形式，将贷款与实行汇兑结合起来，给客户创造了更好的环境和条件，极大的便利了客户，一时间客户纷至沓来，业务日盛一日。p58 p五联号对一些信用不好把握的客户，最先采用抵押贷款办法，金融风险防范做到最有保障程度。众所周知，金融风险是从票号开始，就是一件困扰票号发展的最大难题。而各票号都采用了一系列防范措施，五联号是防范金融风险最成功的票号集团之一。与此同时，五联号采用电汇形式，采用得费贴期、得期贴费办法，并推广外语学习拓展国外市场，一系列耳目一新办

68、法使五联号经营业务蒸蒸日上。p在现实的商业经营中，有人在企业发展到一定高度时，就放松了对企业管理的创新，以至于使整个企业的文化理念产生僵化定势的状态，这样长久下去必然导致各种弊端的滋生，最后会使整个企业经营失去活力，失去方向，走向衰落。因此，经营者必须要能够时时创新，观念不能落后。p蔚丰厚票号分庄经理李宏龄经营票号40余年，善于观察形势，当清末社会经济发生激烈变化，以汇兑为主要业务的票号发生危机时，李宏龄针对票号业的弊病，率先倡言票号改革。后来，他的票号改革思想和计划，因被守旧者极力阻挠而未果，愤而著述同舟忠告、山西票商成败记等，详细记述了票号改革的思想、计划和经过。p商战中有一个“先手定律”

69、，强调的就是一个“先”字。你若慢了一步，别人可能已冲到前面，先你而成功，你的准备只能前功尽弃。所以谁创新快，换代快，谁就能赢得新市场。59 晋商总结p晋商创造了中国商界的很多传奇，形成了实用的经验与管理模式，比西方的现在流行的管理理论早几百年。 连票制与现代企业的母子公司与连锁管理模式 合伙制与现在的合作经营公司 顶身股与股权激励 家规、票规与企业文化 经营权与所有权的分离 官生意与公关60 晋商总结p地域人文对商帮的形成有重要的影响作用，晋商的学而优则商的理念 健全了晋人的文化心理，对晋商商性与人格的完善起了重要的作用。而今天的晋商被称为没商恰恰与传统商业理念的缺失有关。p从晋商来看，商道的修炼实际上是人道的修炼。一个人要成为一个成功的商人必须修炼其人道。三鹿奶粉，大连的鸡蛋、四川的柑橘等等一系列的事件无不在昭示中国人人性与人道的缺失。61 p阳光的心态很重要p深诣刚柔阴阳之道p儒家的修身对商道修炼很重要-诚意p恕道是商道必不可少的心路历程p坚韧自重是商性的主题之一p大智若愚，大巧若拙p和、合、活62 教训p成也官，败也官p没有核心技术难以制胜，没有产业不能长久p与时俱进是晋商没能做到的一点p晋商没能很好地关注效率、效果p自秘而不开放是晋商没能最终全球化成功的原因之一。63