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1、“中南花园中南花园”楼盘营销楼盘营销策划策划l在市场竞争形势进一步白热化的情况下，l我们如何定义我们的产品l我们的产品到底卖给谁l我们如何挖掘产品的附加价值，使目标消费群产生“物有所值”的感觉l我们如何采用适宜的价格、吸引客源？l我们如何突破强劲对手的包围，在市场上独树一帜。l我们如何适应“个人置业时代”的新趋势，借助“中南花园”新产品的特性，而成为消费者的“心仪”楼盘？l本次提案在前次策划的基础上，对于产品的各项定性提出建议，对销售前期的策划实施工作具体提出方案。l内容实用，可操作性强。买我们楼的人是谁第一章第一章第一章第一章 客户群定位客户群定位客户群定位客户群定位一、客户群体基本描述一、
2、客户群体基本描述一、客户群体基本描述一、客户群体基本描述l1、年龄：3055岁之间，主力人群为3045岁l2、家庭结构：三口之家及儿女带老人住l3、面积需求：三房130160平方米，二房80100平方米l4、客户阶层：私营企业主阶层、经理阶层（外资、内资的职业白领）l5、客户群体组成l 中关村、亚运村从事IT、金融、贸易、商务、高新技术产业等行业的中高层管理人员l 中资、外资、合资企业的中高层管理人员，高级银领、白领l 中关村、亚运村私营企业主、个体老板l 海外归来的创业人员l 长期生活在北城，对地域环境适应熟悉的阶层。l 炒股票的赢家l 外地来京为家人购置房产。二、目标客户群定位二、目标客户
3、群定位二、目标客户群定位二、目标客户群定位-“ “新中产阶级新中产阶级新中产阶级新中产阶级” ”l1、就中国国情现状而言新中产阶级的产生有着重要的局限性。它的主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。l2、“新中产阶级”特征描述l他们代表是当今社会中的精英，他们事业有成，游历甚广，大部分是靠自己的努力而积累起财富。从表面上看，除了平时的住所外，还会有别的的房产，他们拥有私家车。l 他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，那是因为他他们们很很
4、高高的的教教育育程程度度和和广广泛泛游游历历背背景景而而拥拥有有良良好好的的文文化化气气质质，他们会经常组织家庭聚会，结识各种公众人物，懂得一定的艺术鉴赏并使之成为自己的爱好。他们并不过分迷恋财富，也不势利。l他们的居家消费完全是个人行为，是为了发掘合适自己的生活方式，所以他们识得品牌，欣赏经典，但排斥奢华，而且也不十分关注流行，他们以适合于自己的方式生活，这种方式往往使他们看上去更为独特。l 他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒舒适适、稳稳定定，要能显示自己的实力与品位。要能显示自己的实力与品位。l 他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世
5、界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。l 他他们们更更看看重重家家的的意意义义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。l这一部分消费群体中的“意见领袖”既注重生活的品质又追求生活的品位；他们是社会中的成功人士；在他们中间同样涌动着追求新生活的思潮；他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优
6、美的环境。所以，单一硬性地诉求住宅所带来的功能性利益是不会吸引到目标消费者的注意与兴趣的。正是基于目标消费者这样的心理特征“会会生生活活的人选择会养人的房子的人选择会养人的房子”的主题定位。他们心目中的理想居住环境l园林设计好，有较大的休闲活动空间l间隔合理、实用率高、采光好、空气流通l楼距较大，有开敞的空间和视野l完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理l交通、购物方便他们的向往l回到家，可以暂时抛开一切，在舒适的沙发上躺下来，人就马上变得轻松起来”l“每天最开心的时候，就是下班回到家里，看着自己那胖乎乎的儿子在沙发上蹦来蹦去”l“每个周末，我都会约上几个朋友去郊外呼吸一下新鲜的空气，如
7、果在市内也能呼吸到清新的空气那就好了”启示l抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买“中南花园”l根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接l我们的生意机会在哪里第二章第二章第二章第二章产品卖点诉求产品卖点诉求产品卖点诉求产品卖点诉求l卖点一：园林特色卖点一：园林特色lA、京京城城首首创创社社区区园园林林“鸟鸟语语林林”。鸟类，是人类的朋友，是天空的精灵，它为七彩的天空带来无限生机，对生机勃勃的大自然来说可谓是画龙点睛。本案以“鸟语林”为卖点，意旨创造人与自然的无间沟通，实现人文生态的社区空间，倡导爱护动物、实现生态和平的人文理念，此
8、卖点也可弥补本案的社区小环境的不足，不是紧邻奥运公园，视线不能及达万亩森林公园。lB、设设置置“热热带带雨雨林林馆馆”，养殖热带花木的玻璃温室，可与自然零接触，让业主更多了解丰富的植物树种，增长见识，陶冶情操 。l卖卖点点二二：小小区区居居住住文文化化 园区内设有各种盆景、雕塑、名言牌文再配以优雅的背景音乐，楼间绿地除以园林小品、绿植、树木、水系的营造，同时也为儿童、老年人提供相应的娱乐健身活动设施，使人一步入花园即可感受到浓烈的生活氛围，加上由物业管理公司组织丰富多彩的社区活动。例如：以“爱护鸟类，养护鸟类”为题组织定期的知识讲座，业主可领养自己喜爱的鸟类，以饲养鸟为乐，可极大增强生活的趣味
9、性。诸多形式多样的社区活动能够加强业主与业主、业主与开发商之间的沟通，丰富业主的业余生活，形成良好的居住文化。l卖点三：户型特色卖点三：户型特色lA、室内精装修设计在同区域产品有极大竞争力，同区域除风林绿洲项目热销售磐外，无精装修在售项目。lB、由于地块的原因，所有楼座位置东南朝向，户型不是正南正北，消费者往往认为是户型的缺限，但相反这是一个户型的特色，可作为强势卖点推介。由于受阳光的照射，上午南向房间可采光，在午后北向房间也可享受到充裕的阳光，避免冬天北侧阴冷，无阳光照射。lC、户型设计上做到户户有景可观、每户客厅设有宽敞明亮的落地窗，可将园林绿化景观尽收眼底。户内动静彻底分离，保障业主的私
10、密，使居住功能更加细化。lD、复式坡屋顶安装维鲁克斯窗是非常独到的户型设计，可成为有力的卖点。l卖点四：会所配套卖点四：会所配套l屋顶游泳池屋顶游泳池：l京城首创屋顶游泳池，在会所的顶层设置生态阳光游泳池，实现与自然的共融，可直接享受阳光，有如在南国海滨渡假。l卖点五：赠送户式空调系统冬天供暖，夏天制冷全由自己掌控。卖点五：赠送户式空调系统冬天供暖，夏天制冷全由自己掌控。l卖点六：物业管理卖点六：物业管理l聘请专业物业管理公司管理，除防火、防盗、清洁、垃圾清运等一般性管理外，将首次试用家政管理、物业及电器维修、汽车美容等项目服务，最大限度减少业主的烦恼，提高生活品质。（具体由物业管理公司出方案
11、）l卖卖点点七七：外外立立面面设设计计新新颖颖独独特特，材材质质档档次次高高，可可直直接接吸吸引引消消费费者者的眼球，视觉冲击感强。的眼球，视觉冲击感强。第三章第三章第三章第三章 产品建议产品建议产品建议产品建议第一部分第一部分第一部分第一部分 装修标准设置建议装修标准设置建议装修标准设置建议装修标准设置建议l一、外墙装修标准：一、外墙装修标准：l结结构构：主结构采用现浇剪力墙结构，无论承重、抗压、防风、抗震、耐火特性，均符合规定之标准。外墙需做外墙外保温外墙需做外墙外保温。l外外立立面面：外立面风格、色彩、材质的设计与价格需匹配，在后期销售中以此点可做为产品的有力卖点诉求，主要以区别于周边同
12、质项目，技高拔筹。( (以设计院与开发商最终商定的方案为主以设计院与开发商最终商定的方案为主) )l二、公共部分装修标准：二、公共部分装修标准：l首层装修：l拼花磨光花岗岩地面，大理石及部分木饰面墙面，艺术造型吊顶，华贵灯饰，单元门高档不锈钢防盗门。l电梯间：首层为大理石电梯门套，豪华花纹不锈钢电梯门。l标准层装修：l公共走廊：优质地砖、高级环保乳胶漆墙面，配以柔和灯光（延时开关）；矿棉吸声板吊顶；金属栏杆，木扶手。电梯间：不锈钢电梯门套和不锈钢电梯门l电梯：每单元均采用一台合合资资奥奥的的斯斯、上上海海三三菱菱或或同同档档次次电电梯梯，配远程监控系统。轿厢装修高雅、平稳快速，2424小时服务
13、。l三、室内装修标准：三、室内装修标准：l1.各入户大门采用高高档档四四防防子子母母门门（防火、防盗、隔音、隔热），进口五金配件，配监视镜，选选用用德德国国霍霍曼曼或或同同档档次次；内门高档木门，门套与门同材质2.各房间外窗采用铝铝合合金金断断桥桥木木质质窗窗；双双层层中中空空玻玻璃璃大大提高了铝合金门窗的隔音、隔热效果，落落地地或或低低窗窗台（离地面台（离地面6060公分）玻璃窗公分）玻璃窗，使住户充分享受阳光。l3、阳台：铝合金断桥落地玻璃窗封阳台l4、客厅及卧室：高档复合木地板，墙面、天花板为环保立邦漆l5、厨房：高档厨房用具，进口五金配件，高档防滑地砖、墙砖，铝扣板吊顶，吸顶灯，设置充
14、足电器插座，预留抽油烟机位置及标准排烟管道。l6、卫生间：高档洁具。主卫配浴缸，洗手盆台面为高级大理石；次卫配高档淋浴屏及柱盆，进口五金件，高档防滑地砖、墙砖，铝扣板吊顶，预留足够的插座，预留卫生洁具给排水口。l7、照明开关和插座：高档品牌l四、智能化配套装修标准：l通讯系统：通讯系统：l1.每户预留两部直线电话并于客厅和卧室及卫生间设插座预埋。l2.每户预留两条INTERNET接口，客厅及各卧室均有。能满足宽带入户（10-100兆）l有线电视接收系统有线电视接收系统：客厅及各卧室全部配有线电视接口。l水水、电电、气气、暖暖等等配配套套设设施施：1.供电系统：双回路供电，每户设独立电表10（4
15、0）A-15（60）A ； 2.供水系统：冷水:市政管网热水：24小时热水3.中水系统:社区配有中水系统中水系统l4.空调系统：每每户户采采用用单单元元式式空空调调机机组组，冬季供暖，夏季供冷，室内温度可自行设定。利用厨房外挂室外机，避免影响建筑外立面；合理布置室内各处空调风管及出风口，以配合各户室内装修需要，避免空调机组破坏室内美观。l5.燃气系统：供城市天燃气。l智能系统：智能系统：l1.周界防范：在小区的围墙和出入口等地方，设置红外线对射和电视监控系统。 l2.24小时电子巡更：为了确保小区的每一个角落都处于保安人员的监控之中，保安人员必须定时到巡更点用遥控器报到。 l3.楼宇可视对讲：
16、每户均设有可与单元门口访客对讲的电话，方便辨别访客的身份。 l4.室内安防：由报警器主机、门磁开关、火警探测器、煤气探测器、楼宇对讲主机、设/撤防键盘以及各类探头组成。各类探头检测不同警报信息并传给主机，主机再将其传至小区的安防控制中心，在控制中心的主显示屏的电子地图上将显示报警的方位和警报类型，从而采取相应的处理措施。 l5.车库管理系统：选用高档图象型感应式IC卡停车场电脑管理系统。小区的每辆车都配有一张卡，在车辆进出小区时驾驶人员只须坐在驾驶位将卡在小区门口的读卡机前轻轻一晃，在阻拦杆开启的同时，该车的相关资料同步出现在旁边的监控计算机上，实现了小区车辆的智能化管理。停车管理也用IC卡管
17、理，一卡一车位。并预留访客车位，以区别于业主车位的管理。 l6.远程抄计系统：小区对水、电、气、暖等均进行远程抄计，每户装设采集器，通过数据接口连接到分控制器，并接到控制中心的控制计算机。l7.背景音乐/紧急广播系统：在小区出入口、主通道、车库内、会所等场地分别装户外扬声器及音箱，平时广播中心播放背景或自办节目，并可和紧急广播系统结合在一起，进行紧急播音传呼。第二部分第二部分第二部分第二部分 装修设备品牌建议装修设备品牌建议装修设备品牌建议装修设备品牌建议l一、电梯：l合资上海三菱、日本富士达、东芝、奥的斯l二、洁具：l中日合资TOTO、合成卫浴、澳大利亚科马、美国科勒、英国英陶、西班牙乐家、
18、德国威宝、瑞士劳芬、德国杜拉维特、美国美标、德国卡西奥洁具l三、厨具：l澳大利亚优娜、德国威尔曼、德国杰士堡、意大利赛珂、韩国汉森、韩国美亚、德国柏丽、德国阿尔诺，海尔整体厨柜，意大利法尼尼组合厨柜l四、磁砖：l台湾冠军，罗马磁砖，现代磁砖，上海亚细亚，德国诺贝尔磁砖l五、涂料：l意大利澳可斯、多乐士、荷兰来威漆，瑞典福尔阁漆，力邦漆l六、户门：l德国霍曼l以上品牌可作为开发商选材参考，因各种品牌分高、中、低三档，可根据成本核算后，决定适于本案的品牌标准。第四章第四章第四章第四章 销售价格建议销售价格建议销售价格建议销售价格建议l 我司针对本案特性及市场研究，提出以下三种市场开拓的类型，基本型
19、、舒适型、豪华型。销售价格的制定采用加价系数的方式，科学而有效地制定出最终销售价格。此方案我司认为，采用豪华型方案与本区域的市场有产品竞争力，避免同质化产品所带来的竞争。望开发商引以为用。l（一）基本型市场开拓：二期开发成本（一）基本型市场开拓：二期开发成本+ +地块的升值优势地块的升值优势+ +开发商合理利润开发商合理利润l二期开发成本计算包括土地成本、前期工程费、基础设施费、建安工程及设备费用、管理费、销售费、两税一费、不可预见费用等，其中建安造价不仅包括基本建安工程及设备，还包括局部外挂贴砖、电梯、室内空调系统、公共部分高档装修、二期会所、公建配套等，计算出本地块的综合开发成本为：430
20、04800元l地块的升值优势：因本案地处亚奥商圈，紧邻奥运公园及京昌高速，地理位置和环境得天独厚，市政交通路网正加紧建设，在奥运会之前将会有极大改善，另外，在清河京昌高速西侧将建设15万平米的大型商业设施，极大提高本地区的商业配套功能。诸多利好因素，与前几年的地价相比，目前已突显其升值空间，据市场考证及周边项目的价格调查，目前地块升值在1000-1500元。l开发商利润实现为10%-15%(正常利润)l成本加价法成本加价法(取以上中间数值为计算依据取以上中间数值为计算依据)：l二期开发成本4550l地块升值系数：加价1250元l开发商合理利润：15%，加价870元l最最终终可可实实现现价价格格
21、：二二期期开开发发成成本本+地地块块升升值值系系数数+开开发发商商合合理理利利润润=6670元元/平米平米l（二二）舒舒适适型型市市场场开开拓拓：二二期期开开发发成成本本+舒舒适适型型室室内内精精装装修修+地地块块的升值优势的升值优势+开发商合理利润开发商合理利润l舒适型的室内精装修(加价系数500-600元)。l其它加价项目同基本型其它加价项目同基本型l成本加价法成本加价法(取以上中间数值为计算依据取以上中间数值为计算依据)：l二期开发成本4550l舒适型精装修：加价550元l地块升值系数：加价1250元l开发商合理利润：15%，加价953元l最最终终可可实实现现价价格格：二二期期开开发发成
22、成本本+舒舒适适型型室室内内精精装装修修+地地块块升升值值系系数数+开发商合理利润开发商合理利润=7303元元/平米平米l（三三）豪豪华华型型市市场场开开拓拓：二二期期开开发发成成本本+豪豪华华型型室室内内精精装装修修+地地块块的升值优势的升值优势+开发商合理利润开发商合理利润l豪华型的室内精装修(加价系数700-900元)。l其它加价项目同基本型其它加价项目同基本型l成本加价法成本加价法(取以上中间数值为计算依据取以上中间数值为计算依据)：l二期开发成本4550l豪华型的室内精装修：800元l地块升值系数：加价1250元l开发商合理利润：15%，加价990元l最最终终可可实实现现价价格格：二
23、二期期开开发发成成本本+豪豪华华型型室室内内精精装装修修+地地块块的的升升值值系数系数+开发商合理利润开发商合理利润=7590l价价格格最最终终定定价价：通通过过对对本本案案卖卖点点的的细细致致挖挖掘掘，可可作作为为产产品品的的附附加加值体现，以基本型的价格制定，最终两者构成可实现的销售均价。值体现，以基本型的价格制定，最终两者构成可实现的销售均价。l产产品品附附加加值值：社社区区鸟鸟语语林林，屋屋顶顶游游泳泳池池，户户型型特特色色、外外立立面面，可可实现实现200元的利润附加元的利润附加l最终实现均价最终实现均价6676670+200=6870元。元。l价格建议：价格建议：l1、与与周周边边
24、项项目目进进行行比比较较之之后后，建建议议毛毛坯坯房房价价格格开开盘盘，开开盘盘均均价价定定在在6900元元/平平米米与与周周边边项项目目毛毛坯坯房房价价格格相相当当，但但卖卖点点丰丰富富存存在在竞竞争争力力。最最终终可可实实现现整整体体均均价价7100元元/平米以上。平米以上。l2、选选择择菜菜单单式式装装修修方方案案（舒舒适适型型，豪豪华华型型，550元元和和800元元两两种种价价位位）。风风林林绿绿洲洲就就是是采采取取（毛毛坯坯房房价价格格+精装修价格）方式，取得骄人销售业绩。精装修价格）方式，取得骄人销售业绩。l3、与与东东易易日日盛盛、元元周周装装饰饰、等等有有实实力力品品牌牌的的装
25、装修修公公司司合作，强强联手，为项目增加卖点，实现品牌化营销。合作，强强联手，为项目增加卖点，实现品牌化营销。第五章第五章第五章第五章 园林规划建议园林规划建议园林规划建议园林规划建议l一、园林设计主题风格一、园林设计主题风格l“鸟语林”，以各种珍奇鸟类为主，创造与鸟而居的生活环境。l虎皮鹦鹉（俗名姣凤），它的羽色艳丽多样，很容易饲养，管理也方便。还有白腰（俗名十姐妹）、黄雀、金翅、蜡嘴、燕雀、鹦鹉等，这些鸟的姿态优美，鸣声婉转动听。百灵、画眉、乌鸫鸣声清晰悠扬，激昂流畅，八哥、鹩哥智商较高，能学人语，深受养鸟老人们的喜爱。这些种类的鸟都是容易饲养的鸟类，以吃谷类杂含食为主。l二、园林布局：二
26、、园林布局：l 小区环境即要有大面积草坪，同时要有一定高度的花草树木及喷泉系统，形成有层次的四季常青绿色小区，在小区入口处两侧建造引入式绿化，直接引入中心花园鸟语林。中心花园为社区“鸟语林”，设置以各类鸟种区分的大型鸟笼。l 在7号楼的东侧设置热带雨林馆，养殖热带花木的玻璃温室，同时也为鸟类提供冬季过冬的场所。l 同时在小区内步行道上设置草坪灯，并配合若有若无的背景音乐及亭台、名言牌文及盆景、雕塑，形成有静有动，富有文化气氛的小区氛围，楼间绿地除以园林小品、绿植、树木、水系的营造，同时也为儿童、老年人提供相应的娱乐健身活动设施，增加园林的实用性。环境设计上处处体现对人的尊重，为残疾人设计的园路
27、应尽量考虑出行的方便与安全。l三、车位规划三、车位规划l 人车分流，车走车行道，停车全部在社区的北侧集中停放。机动车交通在居住区内被限制到最低程度，不允许进入景观区、休闲区。中心花园及楼间绿地设置人行道，在平时被用作步行的交通系统，行人主出入口等区域。充足满足人的自由活动空间，保持步行的完整性。上述区域中，机动车在遇紧急事故或服务需要时（如消防、急救等）才可通行车辆。 l 北侧停车位与建筑物之间设置绿化屏障，以树木或四季常绿植物遮挡，提高整体的私密性和美观性，提高社区绿化率。第六章第六章第六章第六章 会所及底商功能设置会所及底商功能设置会所及底商功能设置会所及底商功能设置l一、社区会所设置：一
28、、社区会所设置：l为符合小区高品质标准，设立以健健身身和和艺艺术术为主题的独立会所以供小区住户使用。l健健身身主主题题包括有屋顶阳光温水游泳池、桑拿淋浴室，美容美发，健身室、韵律教室、棋牌室、桌球室、乒乓球、台球等球类活动室。l艺术主题艺术主题包括有创造者乐园（陶艺吧、插花艺术、根雕艺术室、凡高画室等）；互动俱乐部，创作者可以互相展示或交换自己的作品，形成独特的邻里交流方式；茶吧、音乐酒廊、高档休闲餐厅、小型超市等休闲娱乐设施。l二、底商设置：二、底商设置：l本项目商业服务配套，如果单纯为小区业主服务，根据小区规模，会出现购买力资源不足，而造成商铺经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或经营质
29、量下降的负面结果。唯一的办法就是要把商业纳入小区整体规划，从根本上解决由于商业经营带来的小区管理混乱的局面。达到“以服务小区业主为主”的原则，并将服务面向社会。本项目商业配套，由于地段位置和小区规模等因素，不宜做大百货，而适合小开间商铺。可由买主出租或自行经营。根据结构，建成复式商铺，供储藏货物或居住，是商铺的卖点。复式商铺的售价也会高于一般商铺。l商铺的经营范围尽可能满足小区内业主的生活规划时尚精品店，经营服装、服饰、百货、运动休闲类物品；小型超市；糕饼店；美容美发等。l布局规划：布局规划：l商铺部分规划150-200 M2中小铺位，容易为小商户接受。l三、物业管理办公室设置三、物业管理办公
30、室设置 l物业管理办公室的位置可设在距会所较近的2#紧靠小区出入口边单元。本套单元由于在小区入口，居住受干扰不好销售，作为物业用房既方便业主，也方便物业管理人员的出勤。l第七章第七章第七章第七章售楼处设置建议售楼处设置建议售楼处设置建议售楼处设置建议第一部分第一部分第一部分第一部分 售楼处选址建议售楼处选址建议售楼处选址建议售楼处选址建议l根据我公司现场实地调查，对于售楼处设置地提出以下建议：l由于本案的销售期拟定于明年3月中旬，为了能够按照计划时间销售，抢占新一年的销售高峰，我我公公司司建建议议在在短短期期采采用用租租用用临临时时售售楼楼处处的的方方式式进进行行销销售售，正正式式售售楼楼处处
31、建建议议发发展展商商在在项项目目施施工工期期间间，先先加加大大对对本本案案配配套套公公建建即即会会所所的的施施工工力力度度，提提高高进进度度，在在所所租租售售楼楼处处地地点点租租约约到到期期时时，将将售售楼楼处处移移至至会会所所的的一一层层。原因有三点：一可节省建设成本，减少另建设售楼处的建设费用；二为会所的装修及面积适于售楼处的整体包装，有利于楼盘整体形象的宣传；三会所内的高档舒适的环境有利于营造客户的愉悦心情，利于双方洽谈沟通成交。l临时售楼处的选址：临时售楼处的选址：l位置：中科电大厦一层（即大屯路与北沙滩桥的交汇处，劳动大厦北面）l有利面：l1、处于主干道旁，人流车流密集，交通方便，位
32、置醒目，便于识别。l2、处于主干道旁，售楼处的外包装能够强化人的视觉冲击，可起到良性的宣传效果，对销售推广十分有利。l3、大厦的五层为天和人家的售楼处，将本案售楼处设置于此，可对本案竞争对手的客户进行一部分截流，削弱对手的竞争力。l4、租用此大厦作为售楼处可大大降低本案的建设成本。普通售楼处的建造费用至少100万元以上，而很多大盘的售楼处做为形象的宣传口，耗资近千万的也为数较多，而这些售楼处多数做为临建报批，在项目售馨后就将拆除，加大了成本损耗。而采取租用的方式，不仅费用可大幅度降低，还可将预算的剩余费用用于其他形式的推广宣传中。l图一：中科电大厦外观实景llllllll图二：中科电大厦位置图
33、图三：中科电大厦首层平面图图三：中科电大厦首层平面图 l1、该大厦现剩余面积为：一层500、200两块面积，七层130、170、183三块面积。l2、我公司建议售楼处设置在大厦一层。500面积不仅面积上浪费过大而且租金成本也较高。面积位于一层的200面积对于本案来说作为临时售楼处比较理想，此面积对于售楼处的功能分区及布置比较便利。l3、大厦一层现租金报价为8元/天，实际成交价预计在7元/天左右，按200平方米计算，租金为42000元/月。建议发展商租用时间在6个月左右，总计费用为252000元。可大量节省售楼处的建造预算。（一般400左右的售楼处建造成本约在100120万元之间）第二部分第二部
34、分第二部分第二部分 临时售楼处的设置临时售楼处的设置临时售楼处的设置临时售楼处的设置l一、一、售楼处分区：售楼处分区：l售楼处共分为七个区：接待区、模型区、产品展示区、洽谈区、办公区、休闲区（阅览角、茶水间、沙发）l二、设备配置二、设备配置l1、销售部：l业务办公区：热线电话：2部（设ISDN分配式设计）l销售经理办公室：电话1部，电脑1台l企划办公室：电话1部、电脑1台、打印机1台l行政办公室：电话1部，传真1部，电脑1台，打印机1台，复印机1台l2、客户服务部：l电话1部、电脑1台、打印机1台、档案柜l3、财务部：l电话1部、电脑1台、打印机1台、档案柜、保险柜l4、业务员休息区：l回访电
35、话：2部l公共区域配置：公共区域配置：l1、视听设备（DVD、电视）l2、谈判桌椅、公共区域饮水机l三、人员配置人员配置l1、销售部：l销售经理1人l销售主管2人l业务员8人，分成两组销售，每组4人。l企划专案1人l行政助理1名l司机1人l共计14人。l2、客户服务部：l客服经理1人，下设工作人员2人（负责签约、合同档案管理、银行按揭、公积金贷款、预售登记、外地人购房登记）l共计3人l3、财务部：l出纳1人，会计1人l第八章第八章第八章第八章 物业服务内容建议物业服务内容建议物业服务内容建议物业服务内容建议l一、物业基本服务：一、物业基本服务：l1.房屋建筑及其公共服务设施的日常使用管理、维修
36、养护、巡视检查。l2.园林绿地的管理养护。l3.热带雨林馆及鸟语林的专人管理及维护l4.环境卫生的管理服务。l5.公共秩序的维护。l6.物业装饰、装修、施工、监督管理。l7.入住管理l8.车辆行驶、停放、管理及其场地的维修养护。l9.消防管理l10.会所的经营与管理l11.物业档案资料的管理l12.节日期间装饰社区的入口及外墙，包括灯光及其他饰物。l13.组织社区文化活动，定期为客户组织丰富多彩、健康向上的社区文化活动。l14.代收代缴服务，提供住户水、电、气、有线电视等代收代缴费服务。l二、物业特色服务二、物业特色服务：lu提供居室内设施、设备的维修及咨询服务。lu提供居室内的清洁服务。为住
37、户提供室内清洁、厨房大清、地毯清洗、地板打蜡、沙发清洗以及房屋装修完工后的清洁开荒等项服务lu送货服务。用电话预约送货上门。lu饮用水送水服务。用电话预约送水上门。lu洗衣及干衣服务传真、打字、复印、国内长途、国际长途；lu室内花卉租摆服务，社区设有花房，当住户的居室内需要摆放鲜花时，花房可为住户提供鲜花，并提供养护服务lu出租汽车预约服务；lu提供旅游活动安排服务；lu航空机票、火车票定购服务；lu提供小时工服务；lu接送儿童服务lu汽车保养保洁服务lu房屋租赁服务，为产权人代理出租房屋业务及日常租务管理服务第九章第九章第九章第九章 销售计划销售计划销售计划销售计划l一、工程进度配合建议一、
38、工程进度配合建议l(1)由于7#目前已到地上二层，明年6，7月份完成外装，进行内部装修。其他楼座明年开春出地面， l(2)在1#-6#主体施工到三层时，即将重点放在该会所的施工上。l(3)争取在6，7月份完成会所内外装修，并完成会所周边环境布置，7月份把售楼处搬至会所进行销售。临时租用售楼处取消。7月份完成7#交房样板间开放。l(4)明年6，7月份1#-6#结构封顶，10月左右完成外装，进行内部装修。l(5)争取在8，9底前完成主题园林布置。l(6)10月份左右，7#交房入住。l(7)后年3，4月份1#-6#整体交房入住。二、畅春园二期价格制定及销售回款计划二、畅春园二期价格制定及销售回款计划
39、二、畅春园二期价格制定及销售回款计划二、畅春园二期价格制定及销售回款计划共计可销售套数约共计可销售套数约546546套套以下销售面积以（建筑面积计算）以下销售面积以（建筑面积计算）1#1#每套平均面积每套平均面积=6900/52=132.69=6900/52=132.69户型户型建面建面建建面面+半阳半阳台面积台面积套数套数合计面积合计面积二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合计5269002#2#每套平均面积每套平均面积=9186.24
40、/75=122.48=9186.24/75=122.48户型户型套内建面套内建面套内建套内建面面+半阳台面积半阳台面积套数套数合计面积合计面积二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合计759186.243#3#每套平均面积每套平均面积=10714/77=139.14=10714/77=139.14户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积一居96.1699.925499.6三居133
41、.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合计7710714.314 4每套平均面积每套平均面积=20611.4/140=147.22=20611.4/140=147.22户型户型套内建面套内建面套内建套内建面面+半阳台面积半阳台面积套数套数合计面积合计面积三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五
42、居214.741214.74合计14020611.45#5#每套平均面积每套平均面积=8158.86/66=123.62=8158.86/66=123.62户型户型套内建面套内建面套内建套内建面面+半阳台面积半阳台面积套数套数合计面积合计面积一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合计668158.866#6#每套平均面积每套平均面积=9456/76=124.42=9456/76=124.42户型户型套内建面套内建面套内建套内建面面+半半阳台面积阳台面积套数套数合计
43、面积合计面积三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合计769456.817#7#每套平均面积每套平均面积=8264.22/60=137.74=8264.22/60=137.74户型户型套内建面套内建面套内建套内建面面+半阳台面积半阳台面积套数
44、套数合计面积合计面积三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合计608264.22项目配比指标项目配比指标项目配比指标项目配比指标户型户型一居一居二居二居三居三居四居四居五居五居套数合套数合计计平均面平均面积积1#223052132.692#15243675122.483#56011177139.144#13010140147.225#66066123.626#62561276124.427#481260137.74合计套数
45、合计套数32484203511546所占比例所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%l三、销售计划三、销售计划l7号楼由于已出地面二层最先开盘,依次是推广顺序7#、6#、1#、4#、2#、3#、5#l7#位于小区中心花园东侧,位置较好，六层带电梯，最先开盘，意图造成开盘热销。l6#位于7#东北边，因2，3，4居户型多样，能补充7#的户型不多的问题。促进销售，但北面有停车干扰问题。l1#位与小区西南侧，一二层有底商，居住有干扰问题，低价格吸引客户。l4#小区南侧临路，北面可看到花园，景观好，户型好。l2#户型从一居到三居品种丰富，解决6#，7#全是大户型问题，扩大销售业绩，位置优越可看
46、到中心花园。单元位于整个社区的中心，视野景观好，三面可见景，但西边有行车道。l5#位于3#东侧，北侧为停车场，面积适中。l3#位置最好，南北视野开阔，可看到中心花园，此时推出实现利润最大化，最后推出。l毛坯房价格以开盘顺序毛坯房价格以开盘顺序l7均价7400元/平米,l6均价7000元/平米,l1均价6600元/平米，l4均价6800元/平米,l2均价7200元/平米,l5均价7300元/平米, l3均价7700元/平米l为计算依据l畅春园二期最终实现总体均价畅春园二期最终实现总体均价71437143元元/ /平米。平米。l截截止止至至年年底底，共共销销售售453453套套，总总销销售售额额4
47、249242492万万元元，销销售售率率83%,83%,销销售售回回款款考考虑虑到到楼楼体体封封顶顶银银行行才才开开始始放放贷贷，除除7#7#以以外外其其他他楼楼座座在在7 7月月底前封顶，销售回款按底前封顶，销售回款按80%80%计算，共计回款额计算，共计回款额3399433994万元。万元。l此此推推广广思思路路未未包包括括媒媒体体宣宣传传策策略略、主主题题活活动动、单单位位推推售售策策略略、价价格策略、促销措施策略。格策略、促销措施策略。l阶段阶段楼号楼号均价均价时间时间面积面积7#7#6#6#1#1#4#4#2#2#5#5#3#3#合计合计74007400700070006600660
48、0680068007200720073007300770077001371377474124.42124.42132.69132.69147.22147.22122.48122.48123.62123.62139.14139.14合计合计销售率销售率第第一一阶阶段段认购期认购期2.20-3.172.20-3.1710255%开盘期开盘期3.1833.183313115签约额签约额(万元万元)25482548第第二二阶阶段段开盘期开盘期4 414.3014.301015108015%强销期强销期5 515153131102015签约额签约额2038304821897275第第三三阶阶段段开盘期开
49、盘期6 616.3016.3051010101511020%强销期强销期7.18.317.18.31520101015签约额签约额1019261317522002264910035第第四四阶阶段段开盘期开盘期9.19.309.19.3030201016029%强销期强销期10.110.110.3110.315105501020续续销期销期11.111.112.3112.314513207814%签约额签约额509870438125133792451222634合计合计45342492第十章第十章第十章第十章 “ “中南花园中南花园中南花园中南花园” ”销售前期工作计划表销售前期工作计划表销售前
50、期工作计划表销售前期工作计划表（以（以（以（以20042004年年年年3 3月月月月1818日正式开盘为倒计时日正式开盘为倒计时日正式开盘为倒计时日正式开盘为倒计时部门部门工作内容工作内容完成时间完成时间备注备注设计院各户型方案最终确认 12月月31日日各户型面积分摊（总建面、套内建面、公摊面积） 12月月31日日全套施工图（水、暖、电、气） 12月月31日日全套工程图（平面、立面、剖面） 2004年年 1月月 31日日园林设计院方案确定 （园林功能配套，软质及硬质景观小品设计、路网设计、停车场设计） 1月月31日日出具效果图时间（DM单页应用） 1月月31日日效果图公司 社区鸟瞰图 、会所配
51、套效果图、单体建筑效果图、商业配套效果图等的设计制作 2月月15日日模型公司总规沙盘（1：100）的制作完成 2月月29日日售楼处设计公司售楼处室内装修方案确定 1月月10日日售楼处装修完成时间售楼处装修完成时间3月月10日日样板间设计公司样板间的风格定位及装修方案确定9月月1日日样板间装修完成时间11月月5日日样板间开放时间11月月15日日户外广告公司户外引导系统的设计、制作、报批及安装3月月10日日广告公司案名、LOGO、SLOGAN的设计确定1月月15日日VI应用要素部分名片、信纸、信封、传真用纸表头、纸杯、胸卡、部门指示牌、手提带、VI导视系统、1月月15日日工地围墙及工地现场（看板、
52、案旗、条幅）的设计2月月5日日售楼处门头看板设计及制作及室内POP包装设计2月月5日日工地围墙及工地现场、售楼处门头看板、室内POP包装的制作完成3月月10日日DM单页设计初稿2月月10日日DM单页文案初稿2月月10日日户型单页设计初稿2月月10日日楼书形象册整体设计风格初稿（配图选择样本、楼书格式小样、分项内容说明、用纸选择、用色处理）2月月20日日楼书形象册文案初稿2月月20日日DM单页、户型单页的设计及文案成稿2月月20日日楼书的设计及文案成稿3月月5日日DM单页、户型单页的印刷完成3月月10日日楼书的印刷完成3月月10日日展板设计（项目简介、风格介绍、物业管理、会所商业配套、区域介绍、
53、园林、装修标准及智能化等）2月月20日日展板制作完成及安装3月月10日日市场预热期软文3月月 4日日 、 3月月10日日形象报广设计3月月18日日第一期媒体发布3月月18日日海开纪元销售文件准备（答客问、销售说辞、价格表、付款方式、认购书、合同及补充条款、签约流程等）2月月29日日规章制度、销售表格等2月月29日日营销计划、广告媒体计划等2月月29日日组建业务体（培训、考核、上岗）2月月1日日3月月10日日开发商售楼处选址最终确认12月月31日日户外广告牌选址最终确认12月月31日日案名及户外广告的报批2月月29日日五证齐全时间3月月18日日装修标准及智能配套设施确定1月月20日日设备建材的选
54、型（品牌确定）2月月5日日会所设计方案及内部功能确定1月月20日日销售价格最终确定12月月31日日确定按揭银行相关事宜（确定贷款银行、贷款年限、贷款程序等）2月月29日日确定律师事务所相关事宜（办理按揭所提供资料及费用等）2月月29日日物业公司核定物业费3月月10日日物业管理公司简介及服务项目；物业管理公约及物管流程等3月月18日日内部认购时间3月月10日日正式开盘时间3月月18日日结结 语语l l 我们专注和热爱这个行业，所以我们必须很专业！我们不会无原则的承应业主，为了成功我们会有话要说，沟通才能达成共识。经验告诉我们，楼盘运作的成功，源于信任和彼此共同的努力，代理公司不是神，科学，客观，数据是依据。市场是个大转盘，好的商业模式是寻求合理利润与市场接受度达到一个平衡。我们追求的是开发商，代理商，客户能够“共赢”！专业的深度才能成就“大”的广度，开发商，代理商都要增加各自的深度，才能成就房地产业的大事业！l
