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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。快销之道的神话之作快销之道的神话之作红盘炼成记之长沙奥克斯广场红盘炼成记之长沙奥克斯广场中原地产湖南分公司 事业一部 Hunan.1.2021 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010假假设说2021最受瞩目的最受瞩目的电视剧是是Code of this report | 3 Copyright Centaline Gr
2、oup, 20106万方万方5A甲甲级级名企名企总总部写字楼部写字楼27万方大型百万方大型百货货商商业业2万方全能万方全能商商务务公寓公寓9万方白金中央公万方白金中央公馆馆3万方奢万方奢华华住宅公寓住宅公寓那么那么那么那么20212021年最受瞩目的楼年最受瞩目的楼年最受瞩目的楼年最受瞩目的楼盘盘长长沙奥克斯广沙奥克斯广沙奥克斯广沙奥克斯广场场！Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 20106 6个月个月1717万方物万方物业业23002300套房源套房源1616亿亿元元销销售售额额奥克斯广奥克斯广场场将快将快销销演演绎绎到极致到
3、极致发发明明20212021年度年度长长沙楼市神沙楼市神话话！辉煌煌业绩Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010快！快！工程工程快速启快速启动产品品快速快速销售售商商业快速运快速运营终极目的极目的Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010成果：成果：20212021年年6 6月月1818日首开至今，大小开日首开至今，大小开盘1313次，次，销售售23002300套，套，总销售售额1616亿元！元！1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1
4、212年年8 8月月9 9月月1010月月7 7月月1111月月1313年年1212月月艰苦艰苦节点节点2月25日品牌发布会4月27日签约仪式6月18日商铺首开6月29日9#、8#开7月18日5-7#栋底商开盘7月29日6#开盘8月19日5#开盘8月27日4#开盘9月19日7#开盘9月25日2#+南商开盘阶段划分阶段划分2 2月月2525日日-5-5月月3131日日第一阶段品牌预热期第一阶段品牌预热期6 6月月1818日日-7-7月月2525日日第二阶段首开爆破销售期第二阶段首开爆破销售期7 7月月2626日日-9-9月月3131日日第三阶段住宅、公寓销售期第三阶段住宅、公寓销售期1010月月
5、1 1日日-12-12月月3131日日第四阶段全线期第四阶段全线期品牌发布会品牌发布会品牌签约仪式品牌签约仪式 6.186.18北商首开北商首开11月2日10#开盘10月5日2#开盘11月15日11#开盘12月10日3#8-10F开盘12月13日1#10-25F开盘经过半年销售，长沙奥克斯广场获得了以下成果： 半年时间密集开盘13次，推售四种物业，销售2300套，16万平米，实现总销售额16亿元，全面实现年度销售义务，圆满完成年度销售目的 在长沙乃至湖南区域初步树立了奥克斯地产品牌，建立工程城市综合体河西新中心指点者位置，确保工程可继续性提升价值，实现工程的利润最大化 在实现快速销售的同时，保
6、证了大商业的开业节点，同时平衡工程现金流，为公司节省了巨额开发贷本钱。 公寓首开公寓首开 写字楼首开写字楼首开Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010奥克斯之三十六奥克斯之三十六计“赢市市场赢对手手Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010一阶段不推,只推价值!造造势！产品品发布会和招商布会和招商发布会，布会，坚持市持市场热度，减少因开度，减少因开盘延延迟的客的客户流失，保流失，保证首开首开一炮打响。一炮打响。Code of this report | 9
7、Copyright Centaline Group, 2010第一第一阶段中心段中心问题：1.中原的中原的销销售售团队团队短少商短少商业销业销售的相关售的相关阅历阅历；2.商商铺铺首开前一周首开前一周VIP客客户户晋晋级仅级仅70批，客批，客户户量量严严重重缩缩水，客水，客户诚户诚意大打折扣；意大打折扣；3.作作为为工程在市工程在市场场起起势势的第一次开的第一次开盘盘，如何在市，如何在市场场一炮打响？一炮打响？Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 20101.招数招数“无中生有无中生有价价值树值树立到落地立到落地面面对河西河西滨
8、江新城中拔地而起的第一个商江新城中拔地而起的第一个商业综合体工程，奥克斯广合体工程，奥克斯广场商商业价价值阅历了以下改革了以下改革历程：程：“大河西大河西陆家嘴千家嘴千亿大商圈大商圈“立体都市生活引立体都市生活引领者者“千千亿滨江商圈中心商江商圈中心商业综合体合体实现了商了商业价价值一步一步的深化一步一步的深化发掘，掘，让客客户和市和市场接受、了解、接受、了解、传送和落地，从无到有，从虚到送和落地，从无到有，从虚到实树立了市立了市场的高端的高端笼统，拔高工程的商，拔高工程的商业价价值。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 201
9、02.招数招数“踏破踏破铁铁鞋鞋将前期市将前期市场场及客及客户户任任务务做到极致做到极致市市场：销售售经理理亲身身带着着团队跑遍跑遍长沙各大商圈，将液沙各大商圈，将液态、租金、售价一一了解，将一切数据一致整理、租金、售价一一了解，将一切数据一致整理梳理，梳理，针对同同类型型产品反复培品反复培训“一拖二一拖二产品品优势及价及价值；蓄客：不蓄客：不满足于守株待兔，一切同事走出去！跑商家、跑市足于守株待兔，一切同事走出去！跑商家、跑市场，针对大小投大小投资客客户进展展问卷卷调查，确定，确定客客户意向；奠定价意向；奠定价值实现的客的客户根底。根底。洗客：开洗客：开盘前一周前一周针对200余批客余批客户
10、进展展VIP认筹晋筹晋级，梳理，梳理发现仅70批晋批晋级客客户，客，客户量缺乏，推量缺乏，推进将初次开将初次开盘产品减少至北区品减少至北区64套商套商铺，保，保证首开的高成交率。首开的高成交率。开开盘：开：开盘前一天推前一天推进开开发商将地点改在售楼部，改商将地点改在售楼部，改摇号号为排排队选房，房，经过火爆的气氛火爆的气氛挤压客客户。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010一一阶段成果展段成果展现：6月月18日，商日，商铺铺首开，推售首开，推售64套房源，套房源，开开盘盘当晚一小当晚一小时销时销售售59套，套，3亿亿元元
11、销销售售额额，均价均价48000元元/平米平米,发发明明长长沙商沙商业业地地产产的神的神话话奥克斯首奥克斯首战战告捷告捷!在市在市场场一炮而一炮而红红!Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010二阶段不开,明暗齐开!外型！外型！继商商铺首开售罄后住宅首开首开售罄后住宅首开的冲的冲击波波进一步打响市一步打响市场影影响力响力, ,早就市早就市场佳佳话Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010第二第二阶段中心段中心问题：1.现场现场从从单单一一产产品品转变为转变
12、为多多产产品品线销线销售，奥克斯住宅售，奥克斯住宅产产品面品面临临与内部其他与内部其他产产品品推售的主次关系推售的主次关系处处置；置；2.住宅市住宅市场竞场竞争格局猛烈，工程面争格局猛烈，工程面临临区域内与区域内与绿绿地、世地、世贸贸三足鼎立的局面，价三足鼎立的局面，价钱战转钱战转向白向白热热化化趋势趋势。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101.招数招数“暗渡暗渡陈仓陈仓线线上上线线下下结结合合推售推售战略：略：住宅住宅销售同期，售同期，还有住宅底商，面有住宅底商，面临多重物多重物业的交的交错，将住宅，将住宅长期期压到
13、到线下下进展展长期不延期不延续的推行和的推行和蓄客，蓄蓄客，蓄满即开，即开，线上仍上仍继续商商业价价值的炒作，提的炒作，提高工程整体价高工程整体价值，带动住宅价住宅价值的提升。的提升。渠道安排：渠道安排：蓄客期蓄客期以以线下拓客、短信配合网下拓客、短信配合网络炒作炒作为主主开开盘期期以以报广、广、电台台进展集中宣展集中宣传和爆破和爆破Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 20102.招数招数“以逸待以逸待劳劳另辟蹊径，注重另辟蹊径，注重产产品的品的选择选择产品品选择：不正面和不正面和竞争争对手手绿地、世地、世贸进展抗衡，首展抗衡
14、，首开开选择综合合质素偏低性价比素偏低性价比较高的高的8#9#产品品来吸引的客来吸引的客户，后又，后又选择质素最低的素最低的5#、6#产品；将品；将质素最好的留置最后推出。素最好的留置最后推出。价价钱杠杆：杠杆：利用开利用开盘低价及搞低价及搞优惠惠战略来逼定客略来逼定客户，打，打击竞争争对手，利用开手，利用开盘后后说到做到的到做到的“涨价价挤压客客户快速成交，制造稀缺性，同快速成交，制造稀缺性，同时拉升拉升了后期推售的住宅了后期推售的住宅产品的溢价品的溢价值。567891011第一波第一波第二波第二波第三波第三波Code of this report | 17 Copyright Cental
15、ine Group, 2010二二阶段成果展段成果展现：6月月30日，住宅首开，推售日，住宅首开，推售124套房源，套房源，开开盘盘当晚当晚40分分钟钟后后暂时紧暂时紧急加推一急加推一栋栋房源，房源，248套房源，套房源，首开售罄！首开售罄！跳出区域跳出区域竞竞争格局，一争格局，一举树举树立市立市场销场销售售标标杆！杆！连创连创三波三波抢抢房房热热潮！潮！Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010三阶段不开,开那么冷艳!造梦！造梦！在公寓市在公寓市场较为低迷的情况低迷的情况下，利用独特下，利用独特创新的开新的开盘方方式式挤压
16、客客户，三天售罄，三天售罄Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010第三第三阶段中心段中心问题：1.长长沙整体公寓市沙整体公寓市场场成交情况不断不成交情况不断不乐观乐观，市，市场场普遍不看好；普遍不看好；2.正式蓄客正式蓄客时间仅时间仅一个月，房源多大一个月，房源多大450套，蓄客套，蓄客时间时间短，开短，开发发商要求首开全部商要求首开全部售罄以完成三季度售罄以完成三季度销销售售义务义务，销销售售压压力极大。力极大。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 201
17、01.招数招数“釜底抽薪釜底抽薪从根本从根本处处理理问题问题价价值：进展价展价值的深化的深化发掘再提升，从普通的精装公寓掘再提升，从普通的精装公寓转化化为平和堂上的稀缺平和堂上的稀缺“全能型公寓，提升全能型公寓，提升产品的多功能品的多功能性，将性，将单一的价一的价值转化化为多功能投多功能投资价价值，强调不限不限购不限不限贷的的优势。产品：品：4#公寓公寓为40年年产权，本来，本来设计的精装修限制了客的精装修限制了客户的的购买，中原提出将，中原提出将“精装改精装改“毛坯，毛坯，节省开省开发商本商本钱，同，同时降低投降低投资门槛。客客户：蛮蛮对客客户量少，蓄客量少，蓄客时间短，将前期一切有投短，将
18、前期一切有投资意向意向的客的客户进展洗客行展洗客行为，最大化的，最大化的转化化为公寓客公寓客户。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 20102.招数招数“道法自然道法自然顺应顺应人意，无人意，无为胜为胜有有为为推售推售战略：略：7-25层为可售楼可售楼层，将，将7F、22-25F内控，内控，对外宣外宣传“大客大客户预订楼楼层，以此来，以此来带动销售售线自信心，消除客自信心，消除客户张望心情。望心情。价价钱战略：略：16F以上每以上每层添加添加200元元/平米平米,三天后即刻三天后即刻涨价，第一价，第一天就天就对外外报价价,挤压
19、客客户快速拼快速拼层,快速去化。快速去化。开开盘战略：略：开开盘方式的方式的艰苦突破。采取非常苦突破。采取非常规开开盘方式，集中三天方式，集中三天时间邀邀约客客户来来现场自行拼自行拼层，两家，两家团队恣意一家恣意一家单层拼拼满15套即可套即可获得得该层的的销售售权。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010三三阶段成果展段成果展现：公寓公寓450套房源，套房源，3天售罄，一套不留！天售罄，一套不留！价价钱从从6400跳到跳到6600再到再到7000！实现整体均价整体均价6700，完成三季度完成三季度5个个亿销售售额义务非常非
20、常规手段突破市手段突破市场规律，可律，可谓真正的真正的疯狂！狂！Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010四阶段不收,收那么完美!造造场！直面直面竞争格局，稀争格局，稀释产品，品，少腿多走，逐量加推，少腿多走，逐量加推，实现写字楼的快速去化。写字楼的快速去化。Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010第四第四阶段中心段中心问题：面面临内外双重内外双重竞争：争：1.直面直面绿地紫峰写字楼地紫峰写字楼“高配置高配置,低价低价钱的残酷的残酷竞争争;2.同期在售投
21、同期在售投资产品有品有40-60商商铺,面面临工程本身内部工程本身内部产品的品的竞争。争。Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 20101.招数招数“声声东击东击西西以以3#推推进进2#销销售售2#3#面面积:80-160价价钱:8800元元/面面积:160-240报价价:10000元元/推售：原方案推出推售：原方案推出3#写字楼，面写字楼，面积大，大，总价高，根据客价高，根据客户情况，中原情况，中原强势推推进开开发商改商改为首推首推2#写字楼，写字楼，3#同步同步对外外报价，以价，以3#的高价来的高价来挤压客客户集中到集中到2
22、#成交。本成交。本人内部人内部产品品进展展对比，将比，将优势集中表达在集中表达在2#上。上。价价钱：3#高于高于2#的的报价，价，对比比2#投投资门槛较高高显而易而易见，提升整体工程写字楼的价，提升整体工程写字楼的价值，同，同时将客将客户挤压到到2#。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 20102.招数招数“以退以退为进为进回到工程回到工程谈产谈产品，重塑价品，重塑价值值对比比竞争争对手，本工程的写字楼从手，本工程的写字楼从产品配置上都无法与之抗衡，加之品配置上都无法与之抗衡，加之绿地紫峰不断以地紫峰不断以低价吸引客低价吸引客
23、户，必需成，必需成认对手手优势，而后回，而后回归到工程整体来重塑到工程整体来重塑产品价品价值。1.平和堂楼上的写字平和堂楼上的写字楼，楼，赞赞同的价同的价钱钱能享能享遭到更完善的商遭到更完善的商业业配配套，内循套，内循环环功能。功能。2.6梯梯18层层，平均每，平均每三三层层公用一台公用一台电电梯，梯，相比相比绿绿地更具地更具办办公便公便捷性。捷性。3.赠赠送送观观景阳台。景阳台。开发商绿地地产体量98750面积分割1500/层，西栋33层，东栋36层，80平、100-200多、300多，整层、半层都有大堂400平，11米挑高公摊约30%层高 西栋4.2米，东栋3.8米电梯9部，品牌待定PKP
24、KCode of this report | 27 Copyright Centaline Group, 20103.招数招数“少推多走少推多走分批推售，稀分批推售，稀释释推量推量9月月25日日8200元元/10月月18日日8400元元/11月月1日日8700元元/内部内部预订2#写字楼写字楼11月月24日日8700元元/写字楼蓄客写字楼蓄客时间缺乏一个月缺乏一个月,客客户量缺量缺乏乏,且与内部商且与内部商铺产品有冲突品有冲突,故建故建议开开发商稀商稀释每次推售的每次推售的货量量,分批推售，一次只推出分批推售，一次只推出5-6层,从低楼从低楼层往高楼往高楼层推售，以低楼推售，以低楼层的低价吸引
25、市的低价吸引市场和客和客户的关注，并的关注，并优先大客先大客户,渐渐蓄客蓄客,蓄蓄满即开。即开。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010四四阶段成果展段成果展现：2#写字楼写字楼500套房源，套房源，6个整个整层层，8个半个半层层！2个月售罄！个月售罄！实现实现整体均价整体均价6700，直直击竞击竞争争对对手，手，让让其俯首称臣。其俯首称臣。为为奥克斯奥克斯2021年完美收尾。年完美收尾。绿地中央广地中央广场，5#写字楼，写字楼，4万方体量万方体量销售周期售周期长达一年达一年最最终销售均价售均价仅8500元元/销售率售率8
26、0%Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010营销的三十六的三十六计“精精华回想回想目的目的问题方法方法一一阶段：商段：商业价价值的深的深化及落地，化及落地，实现商商业首首开一炮而开一炮而红。二二阶段：段：实现住宅的平住宅的平衡去化。衡去化。三三阶段：公寓首开售罄。段：公寓首开售罄。四四阶段：妥善段：妥善处置内部置内部外部外部竞争格局，达成写争格局，达成写字楼高去化和字楼高去化和实现溢价。溢价。无商无商业阅历，开，开盘前客前客户缩水，面水，面临工程起工程起势难题。与其他与其他产品关系的品关系的处置，置，竞争格局猛烈。争格局猛
27、烈。时间段、段、货量大，开量大，开发商要求开开商要求开开盘售罄。售罄。面面临内部与外部内部与外部产品品竞争的争的竞争。争。1.“无中生有：价无中生有：价值值落地落地2.“踏破踏破铁铁鞋：将任鞋：将任务务做到极致做到极致3.“浑浑水摸水摸鱼鱼：只：只许胜许胜不不许败许败1.“暗渡暗渡陈仓陈仓：线线上上线线下配合下配合2.“以逸待以逸待劳劳：注重：注重产产品的品的选择选择3.“人尽其才：人尽其才：团队优势团队优势最大化最大化1.“釜底抽薪：釜底抽薪：处处理根本理根本问题问题2.“道法自然：客道法自然：客户户自自发发拼拼层层1.“声声东击东击西：以西：以3#挤压挤压2#客客户户2.“以退以退为进为进
28、：回到工程：回到工程谈谈价价值值3.“少推多走：稀少推多走：稀释释推量，分批推量，分批180天，天，16万方，万方，2300套房源，套房源，17个个亿亿。Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010常言道：常言道：没有做不好的工程，没有做不好的工程，只需做不好的操只需做不好的操盘手，手，善用善用营销之之术，其道自然，其道自然畅通无阻！通无阻！嘿嘿嘿嘿承承让！Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010更多精彩更多精彩细节，出国游旅途中待由本出国游旅途中待由本宫为大家一一揭大家一一揭晓跪安！跪安！Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 THE END THANK YOU
