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1、1一汽奔腾一汽奔腾B70店头限时竞拍抢购令DLR DLR 运营手册运营手册2011 04（第二版）使用者2IndexIndexIndexIndexA.A. 全体概要全体概要 P3P3 1.企划背景 2、活动目的 3. 活动主题 4.活动大日程B. B. 活动运营活动运营 P7P7 1.活动流程 2.销售话术 3.人员安排C. C. 促销用品促销用品 P23P23 1、物料表 2、布置平面图 3、物料设计稿3活动背景 4月1日-5月18日，公司开展奔腾B50周年庆线上宣传。目前，经销商库存压力大，同时二季度各大厂商都将开展各项营销活动，市场竞争激烈。本着提升销量，降低库存的指导思想，并落实公司营
2、销政策及销售节奏，特开展“奔腾B70店头限时竞拍抢购令”市场促销推广活动，以提升集客量和促进终端销售。 全体概要全体概要 活动概要活动主题：奔腾B70店头限时竞拍抢购令活动对象：A卡（潜在客户）活动日程： 4月23日-24日 无锡庞大华丰、连云港华威、吴江天顺、盐城洪兆、苏州苏天、 镇江天翼、江阴永盛、苏州创元、宿迁苏鹏、黄岩天诚、丽水隆昌、 嘉兴北方 4月30日-5月2日 三明通顺、福州玖玖、泉州奔腾4 全体概要全体概要 活动目的通过此次活动制造新闻热点，吸引客户来店。目的在于：目的在于： 提升订单转化率 清理B70老车型库存 促进促进B50B50销售销售5“8.88.8万特价万特价B70B
3、70等您来抢购等您来抢购”A车的价格拥享B级车活动主题 全体概要全体概要 推出底价8.8万的特价车，吸引消费者到店咨询，增加集客；推出 团购优惠政策（比平时购车价格略低）促进下单。以B50的价格有机会赢取B70，吸引部分B50客户转化成B70的客户。6项目活动时间准备期预热期（ 4.15 - 4.22 ） 延续4 .1-4.14 4.15 4.204.22/4.294.23-4.244.30-5.25.2 5.15整体活动大日程活动销售活动销售话术设计话术设计全程物料全程物料准备准备线上推广（厂家支持线上推广（厂家支持) )：媒体宣传：媒体宣传造势：造势：平面媒体、网络媒体、电台平面媒体、网络
4、媒体、电台活动日竞拍抢购及竞拍抢购及团购团购网络深度合作造势、论坛、购车网络深度合作造势、论坛、购车群、车友群群、车友群网络媒体延网络媒体延续报道续报道竞拍客户邀请到场率初步确认，每位销售顾问根据下达的任务跟进潜在客户完成活动当天的展厅布置及相关物料的制作；第二次确认参与客户人数展厅布置检查；销售顾问、其他工作人员提前熟悉活动流程；第三次确认参考客户人数上午9点前再次检查所有物料，调整音响设备，工作人员到位；9点30分活动正式开始。（DLR可根据自身情况确定时间7B. B. 活动运营8活动详细内容活动详细内容: :一 有效集客途径有效集客有效集客短信，电台，电话综合性联系4.1-4.29网络，
5、电台，报纸立体式宣传活动后期转化限时竞拍活动当天（4.23/5.2）优惠团购有效转化有效转化活动前期集客9指导思指导思想想地面推广（地面推广（DLRDLR）：外展、巡展、短信平台、）：外展、巡展、短信平台、10001000名保名保有客户有客户4.25/5.3: 4.25/5.3: 提交数据、信息源、活动总结报告；媒体提交数据、信息源、活动总结报告；媒体后续报道、效果反馈后续报道、效果反馈活动集客客户资源客户资源客户资源客户资源外展宣传外展宣传展厅推广展厅推广展厅推广展厅推广高人流量处传高人流量处传高人流量处传高人流量处传播播播播10一、一、 10001000名保有客户名保有客户1、通过对老客户
6、资源的掌握和利用，对潜在客户和资源客户进行宣传，导购的活动。2、将拍卖和团购信息进行传播，从而增大潜在客户人群，确保活动到场率，提高成交量。二、二、 外展外展活动时间：4月10日-22日（周末）活动地点：当地大型商超、体育中心等附近广场活动要求：展车2辆；活动宣传基本资料一套；活动内容：宣传拍卖信息，突出区别于平时购买巨大优惠邀 请客户参加活动；收集有望客户信息，对于参加 竞拍活动的客户，只需要至经销商处报名，具体 活动时间将由店内销售顾问打电话通知。集客途径举例11活动时间：活动时间：各经销商邀约积累客户数量（原则上不得少于50批次）活动地点：活动地点：经销商展厅；活动形式：活动形式：现场团
7、购+特价车竞拍；邀约人群：邀约人群：当地主流媒体、A卡客户活动备注说明：活动备注说明：客户参加团购竞拍活动必须了解活动规则说明文件；经销商注意通过本活动将B50客户升级转化为B70客户；经销商根据时间排期前期制定商务政策，并对销售顾问进行 统一的话术培训。 方式 执行要点首轮邀约首轮邀约-告知告知1、统计形成清单。2、区别潜在客户，抓重点。3、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。 次轮邀约次轮邀约1、再次运用话术，提升客户期待。总结每个销售人员的“确认客户数”，“拒绝客户数”， “不确认客户数”。再次邀约再次邀约-恭请恭请1、用短信，电话方式告知
8、，并恭候光临。2、将最终数据汇总。集客概要集客概要12销售话术 一一 话术步骤话术步骤1 认同客户为后续洽谈活动进行做铺垫2 销售顾问中立化站在客户立场更能使客户信服3 探寻顾客异议来源和真实目的4 采取应对措施（打消客户的疑虑）动摇客户的表达能力1提升奔腾品牌的好感度及销售顾问本身的个人魅力3抓住消费心理的对症下药2 话术目的话术目的13注意注意1 1、抓住重点，提出客户最关心的要素、抓住重点，提出客户最关心的要素 2 2、不能通过对竞品的诋毁来提升奔腾品牌形象、不能通过对竞品的诋毁来提升奔腾品牌形象二、接待技巧二、接待技巧三声接起电话避免等待过长清晰声音端正的姿态使客户愉悦使双方对话能顺利
9、展开愉悦的心情 热情的反应欢快的语调感染顾客了解客户的需求点抓住客户需求积极热情的反应以我为中心的荣誉感14 三三 竞拍活动具体销售话术竞拍活动具体销售话术话术话术 xx先生/女士，欢迎来到我们一汽奔腾XX4S店，现在购买奔腾任意车型都可获赠原装导航。同时，我们正在举行“限时竞拍抢购令”购车活动，此次优惠幅度绝对空前，如果您幸运地竞拍成功，有机会8.8万就能开走B70。如果您没竞拍成功，活动当天同样可以享受团购优惠价格，全系车型都有惊喜。 您只要报名就能参加此次活动。我们店的限时竞拍抢购活动将在4月 XX日举行，欢迎您到时前来参加，到时有很多惊喜等这您！ 四四 电话跟踪电话跟踪尊重尊重先生先生
10、/ /女士，您好！我是一汽奔腾女士，您好！我是一汽奔腾xx 4Sxx 4S店销售顾问店销售顾问 xxx xxx ，很冒味打扰您！您现在方便接听电话吗？（如果，很冒味打扰您！您现在方便接听电话吗？（如果客户表示不方便，致歉后询问合适时间再联系，挂线）客户表示不方便，致歉后询问合适时间再联系，挂线）礼貌礼貌首先非常感谢您上次来店首先非常感谢您上次来店/ /来电关注一汽奔腾的来电关注一汽奔腾的XXXX车车型，离上次来店型，离上次来店/ /来电有？来电有？X X天时间了，请问目前有购车天时间了，请问目前有购车决定了吗？（如果客户决定购买本品牌，马上联系销售决定了吗？（如果客户决定购买本品牌，马上联系销
11、售时间）时间）热情热情如客户对车型还不是很了解，提出邀约进店试驾或提如客户对车型还不是很了解，提出邀约进店试驾或提供上门试驾服务。供上门试驾服务。15 活动环节活动环节时间节点时间节点活动内容活动内容担当担当备注备注嘉宾签到9:00-9:30嘉宾签到、领取精美礼品、竞拍号码牌、竞牌规则销售顾问简单候场客户享受茶歇，简单的候场等待开场舞9：30-9:35舞蹈表演演员开场白9:35-9:37介绍与会嘉宾主持人致欢迎词活动介绍9:37-9:47精品竞拍规则介绍主持人特价车竞拍规则介绍团购优惠政策介绍销售部长性能介绍9:47-9:57特价车的性能简约介绍销售部长B70精品竞拍9:57-10:12客户按
12、规则竞拍竞品主持人/拍卖师特价车竞拍10:12-10:27客户按规则竞拍竞品主持人/拍卖师B70交车10：27-10:30总经理为幸运车主颁发钥匙，现场鲜花和礼炮配合总经理节目表演10:30-10:35节目表演演员团购洽谈下单10:35-12：00出幸运车主以外的其它客户现场下单享受优惠政策销售顾问活动结束活动流程详述活动流程详述16A A、活动流程详述、活动流程详述嘉宾签到嘉宾签到客户签到，简单候场1、客户登记报名2、领取精美礼品3、领取竞拍号码牌4、领取竞拍规则5、签到完成的客户可享受茶歇，在接待区静候其它客户6、客户可先了解熟悉竞拍规则7、销售顾问务必关照带小孩的客户看好儿童，以防意外。
13、开场白及舞蹈1、美妙绚丽的舞姿点燃全场气氛，使得嘉宾兴致勃勃。2、开场白：尊敬的各位来宾，大家好，欢迎来到奔腾竞拍抢购活动。 今天真是个喜庆的日子，一汽奔腾为了回馈客户，真是大出血，也让我们着实怦然心动! 在美妙的舞蹈过后相信大家已经是迫不及待了，现在我就简要介绍下今天活动的规则和流程。17精品竞拍竞拍内容：防滑脚垫、车载灭火器、皮质颈枕、座垫腰靠、汽车挂 件、手机车充、香水吊饰等。 竞拍物品DLR可单独选择也可包装成大礼包参与竞拍。竞拍规则：1、设置精品或精品礼包底价（如单一物品1元、2元等价格）， 有足够诱惑力，让消费者觉得超值。2、DLR设置精品、精品礼包市场指导价格（均可加以包装），
14、同时清楚精品、精品礼包的成本价，最后拍卖价格不能低于 成本价。3、客户每次竞拍浮度DLR自己商定，每件精品竞拍次数不能低 于5次，否则客户觉得参与机会太少，影响客户的积极性。竞拍规则可参考特价车竞拍规则。B、活动流程详述、活动流程详述精品竞拍18特价车竞拍竞拍内容：底价仅为8.8万的B70的特价车（1台/DLR）1、 选定B70的特价车版本DLR自行选定。（现以厂家指导价为 13.18万的2.0 手动时尚型为例说明）2、为全力配合DLR清理库存，缓解资金压力，厂家特给予每台5000 元的费用支持。竞拍规则：1、价格设置：厂家指导价13.18万，团购实际优惠底价11.18万，竞 拍底价8.8万。
15、2、竞拍浮度设置：8.8万10万，每次上浮叫价为1000元；10万-11 万，每次上浮叫价为500元；11万11.18万，每次上浮叫价200 元。 在所有人停止叫价前的最后一位客户的叫价成功竞拍。 （注意控制现场竞拍价格）3、竞拍现场遵循拍卖师或主持人的指令有序进行，不得出现抢拍造 成活动混乱局面，DLR应做好相应对策。C C、活动流程详述、活动流程详述特价车竞拍特价车竞拍19购车赠送价值5%的购置税；购车赠送维修保养工时券2000元；购车赠送近万元的原装导航一台。整体优惠幅度在整体优惠幅度在20000元左右。元左右。购车赠送价值5%的购置税购车赠送近万元的原装导航一台。整体优惠幅度在整体优惠
16、幅度在15000元左右。元左右。B70B50D D、活动流程详述、活动流程详述团购政策团购政策指导思想：指导思想：1、竞拍活动当天，DLR推出优惠购车政策（比平时店头优惠幅 度大），吸引客户来店参加竞拍活动。2、活动当天下单客户均可享受，除特价车竞拍得主之外。以下是建议优惠政策：20颁奖与节目表演1、领导颁奖。2、献鲜花，礼炮打出。3、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验。4、节目表演将气氛推向 高潮，引出抢购活动。E E、活动流程详述、活动流程详述颁奖与表演颁奖与表演F F、活动流程详述、活动流程详述团购洽谈团购洽谈团购洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。2.向客户
17、强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。21区域区域人员人员职责职责建议人数建议人数现场现场总负责总经理现场活动总控1签到DLR接待（3人）工作人员（1人）嘉宾签到、礼品支持、接待引导、安排登记5活动区销售人员(1人)工作人员(2人)车辆讲解、维护3休息区销售顾问（2人）工作人员（2人）现场咨询、协助来宾填写手续资料、设备管理、引领4特邀来宾特邀来宾目标客户特邀参赛嘉宾40老客户老客户10+其他人员其他人员休息区主会场主会场外围主持人/拍卖师工作人员工作人员 现场气氛引导、服务保障安全524G G、现场人员安排现场人员安排22竞拍活动当天，现场车辆需求共竞拍活动当天，现
18、场车辆需求共5 5辆车，以保证客户的需求。辆车，以保证客户的需求。1、特价车辆：1台车（B70，2.0AT） （版本DLR可根据自身情况自行商定） 2、展示车：2台车（B50、B70各一台） 3、试乘试驾车：2台车（B50、B70各一台）H H、现场车辆安排现场车辆安排23C. C. 促销用品24接待区：接待区： 接待台设置签到处及办理签到、礼品、竞拍号码牌、竞拍规则休息区：休息区： 休息区将放置桌椅、冷餐供来宾休息、饮食， 同时供销售人员与来宾洽谈、签单活动区：活动区： 进行团购、竞拍活动展车区：展车区： 放置展示车辆供来宾观赏、试驾整体规划整体规划25店头物料参考表店头物料参考表项目数量单
19、位备注椅子80把桌子10张背景喷绘（3.5米*7.5米）1块主持人兼拍卖师1人客户茶歇80份到店礼品80份竞拍号码牌KT板（15cm*15cm)80个音响系统+音控台+话筒1套易拉宝（0.8米*2米）8个窗挂(4.5米*3米）2张鲜花1束舞台（含地毯）21平方礼炮5个喷绘横幅(10米）1条物料采购与制作26礼品礼品参考表参考表项目数量备注草娃娃栽培80音乐铁人80太阳花抱枕80熊熊80水晶音乐盒80阿凡达蘑菇灯80永康炭雕工艺品80水晶沙漏计时器80陶瓷招手招财猫摆件80树脂白菜工艺品80礼品准备27店头布置平面图店头布置平面图28活动主背景活动主背景29活动窗挂活动窗挂30活动横幅活动横幅5米注水旗米注水旗31易拉宝易拉宝32竞拍号码牌竞拍号码牌33THANKSFINISH
