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1、郑重声明：郑重声明：墨水喝得不多，浪费大家的美好时间。墨水喝得不多，浪费大家的美好时间。 不足之处，敬请批评、指正。不足之处，敬请批评、指正。 主讲：水 清1 1内容展示内容展示汽车后市场汽车后市场-汽车美容装饰汽车美容装饰 行业发展及引消行业发展及引消2 2内容展示内容展示行业的背景3 3内容展示内容展示我国的汽车保有量我国的汽车保有量 改革开放30多年来，我国的经济发生了巨大的变化，1978年每千人拥有1.41辆，随着人民的生活水平的不断提高，汽车的保有量达9000万辆，增长速度全球第一。汽车保有量超过日本。仅2010年我国的汽车生产、销售双双达到1800万辆。 4 4内容展示内容展示美容
2、装饰行业的诞生美容装饰行业的诞生 汽车后市场的总规模达到4000亿。汽车后市场的潜力巨大，前景广阔。05年被列为最赚钱的十大行业之一，也被大家称为“朝阳行业”！5 5内容展示内容展示汽车美容行业的发展汽车美容行业的发展 汽车美容装饰行业从90年代初发展从路边的洗车铺（洗衣粉、洗洁精）、路边店、夫妻店到简单的美容、装饰到一站式服务店。【月福、美车饰、奥特巴克斯、新奇特】6 6内容展示内容展示7 7内容展示内容展示8 8内容展示内容展示9 9内容展示内容展示1010内容展示内容展示行业的现状行业的现状 行业的不规范、不专业、无标准，从业人员没有上岗证、产品乱、杂，三无产品、假冒产品多，恶性竞争等。
3、90年代中期诞生了汽车美容行业的加盟连锁。如：先后99、比弗利、天使、正道、黄帽子、龟博士、奥特巴克斯、远征SK、洗车王国、小拇指等。（金华曾是加盟连锁基地） 1111内容展示内容展示 由于投资少，起点低，由于投资少，起点低，由于投资少，起点低，由于投资少，起点低，0404年后，发展迅猛，开业年后，发展迅猛，开业年后，发展迅猛，开业年后，发展迅猛，开业就能盈利。（就能盈利。（就能盈利。（就能盈利。（0505年统计，年统计，年统计，年统计，全国共有全国共有全国共有全国共有8 8万家汽车美容万家汽车美容万家汽车美容万家汽车美容店，目前达店，目前达店，目前达店，目前达4040万家）万家）万家）万家）
4、 0707年后，竞争激励，年后，竞争激励，年后，竞争激励，年后，竞争激励，4S4S店店店店服务项目的延伸，很多店服务项目的延伸，很多店服务项目的延伸，很多店服务项目的延伸，很多店关门、转行或寻找特色、关门、转行或寻找特色、关门、转行或寻找特色、关门、转行或寻找特色、优势服务项目、开发新产优势服务项目、开发新产优势服务项目、开发新产优势服务项目、开发新产品等，以获取更大的利润品等，以获取更大的利润品等，以获取更大的利润品等，以获取更大的利润空间。空间。空间。空间。0909年后又一次变革，年后又一次变革，年后又一次变革，年后又一次变革，店面升级，服务加强，服店面升级，服务加强，服店面升级，服务加强
5、，服店面升级，服务加强，服务更专业到以精洗、专项务更专业到以精洗、专项务更专业到以精洗、专项务更专业到以精洗、专项美容为主导的中高端汽车美容为主导的中高端汽车美容为主导的中高端汽车美容为主导的中高端汽车服务。服务。服务。服务。1212内容展示内容展示店面的经营差异店面的经营差异一站式-集美容、装饰、精品、音响、快修快保、轮胎、改装等于一体的综合性服务店。（美车饰、正道、新奇特）美容装饰店-洗车、美容、装饰、精品。专业美容店-精洗、美容。专业、快修快保、油漆。（小拇指）1313内容展示内容展示共同点是共同点是- 通过洗车来拉人气、做口碑，利用各种形式通过洗车来拉人气、做口碑，利用各种形式吸引顾客
6、。锁定客户最常见的方式：卖卡。还有吸引顾客。锁定客户最常见的方式：卖卡。还有车友会、俱乐部、年审、保险。（不卖卡。）车友会、俱乐部、年审、保险。（不卖卡。） 卡的类型：卡的类型：洗车卡洗车卡（次卡、月卡、季卡、年（次卡、月卡、季卡、年卡），这些卡基本以洗车为主，新店多，规模小，卡），这些卡基本以洗车为主，新店多，规模小，定位低；定位低；会员卡会员卡（金卡、银卡、钻石卡、（金卡、银卡、钻石卡、ABCDABCD卡、卡、 国王卡、丞相卡、公主卡、贵妃卡、将军国王卡、丞相卡、公主卡、贵妃卡、将军卡）；卡）；充值卡充值卡充值卡充值卡。（通过商业联盟，提高卡的含金。（通过商业联盟，提高卡的含金量来促销卡）
7、量来促销卡）1414内容展示内容展示1515内容展示内容展示主要服务项目种类：主要服务项目种类： 洗车、美容、装饰、贴膜、轮胎、四轮定位、改装（外观、结构、配置、音响）、电子、快修快保、快速补漆、精品、个性化车贴。盈利点盈利点：装饰、贴膜、美容、洗车（精洗） 油漆、精品（地区差异）1616内容展示内容展示项目细分：项目细分： 洗车洗车普洗、干洗、无水洗、免擦快洗、电脑洗（龙门式、水刀式、普洗、干洗、无水洗、免擦快洗、电脑洗（龙门式、水刀式、无刷、带刷）无刷、带刷） 、流动洗（便携式、机动车）、精洗。、流动洗（便携式、机动车）、精洗。 美容美容-打蜡、抛光、封釉、漆面盔甲、结晶镀膜、纳米镀膜、烤
8、瓷打蜡、抛光、封釉、漆面盔甲、结晶镀膜、纳米镀膜、烤瓷镀膜。镀膜。 装饰装饰-贴膜（太阳膜、防爆膜）、防盗器、贴膜（太阳膜、防爆膜）、防盗器、 地胶、真皮、布套等。地胶、真皮、布套等。 清洁类清洁类-内室清洗、桑拿、真皮护理、发动机精洗、轮毂护理等内室清洗、桑拿、真皮护理、发动机精洗、轮毂护理等 油漆、音响、改装等油漆、音响、改装等 这些属于高附加值的项目一般通过专业技术、工具、场地设施等这些属于高附加值的项目一般通过专业技术、工具、场地设施等来完成。利润较高。精品来完成。利润较高。精品没有附加值，进货后直接销售，利润一没有附加值，进货后直接销售，利润一般在般在60%60%以上。（视地区、进货
9、渠道、当地的唯一性而定）以上。（视地区、进货渠道、当地的唯一性而定）1717内容展示内容展示盔甲施工盔甲施工盔甲施工盔甲施工 抛光抛光1818内容展示内容展示美容清洗产品种类美容清洗产品种类 美容：蜡、釉、研磨剂、还原剂等，这些产品除了蜡可美容：蜡、釉、研磨剂、还原剂等，这些产品除了蜡可以自己施工以外，其它产品必须专业技术人员、专业工以自己施工以外，其它产品必须专业技术人员、专业工具和良好的施工环境才能施工。油性，树脂、石油成分；具和良好的施工环境才能施工。油性，树脂、石油成分；结晶镀膜、纳米镀膜、烤瓷镀膜、漆面盔甲等是近几年结晶镀膜、纳米镀膜、烤瓷镀膜、漆面盔甲等是近几年上市的高端产品。上市
10、的高端产品。 清洁类：高泡洗车液、浓缩、玻璃明亮精、轮毂清洁剂、清洁类：高泡洗车液、浓缩、玻璃明亮精、轮毂清洁剂、发动机护理液、内室清洗液、真皮护理液、织物卫士、发动机护理液、内室清洗液、真皮护理液、织物卫士、隐形车衣、蜡水（车展光亮剂隐形车衣、蜡水（车展光亮剂- -此产品及盔甲可以在奔此产品及盔甲可以在奔驰驰4S4S店尝试营销，利润盔甲巨大）店尝试营销，利润盔甲巨大） 1919内容展示内容展示实战营销之引导消费实战营销之引导消费2020内容展示内容展示引消的含义：引消的含义：引导消费者。引导消费者。创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现
11、实需求。求转化为现实需求。创造需求，采用全新的理念，改变消费者观念的创造需求，采用全新的理念，改变消费者观念的过程。过程。瞬间洗脑，激发消费，出击销售，主动销售。瞬间洗脑，激发消费，出击销售，主动销售。 引导者处于主动地位，而消费者处于被动地引导者处于主动地位，而消费者处于被动地位。位。2121内容展示内容展示消引的含义：消引的含义：与引消相反。消费者引导店商，终端店根据消费者的现实需求，采购产品，以满足消费者所需。 消费者永远处于主动，而经营者永远处于被动。特别是汽车服务行业。因为很多东西和项目可有可无。只要有方向盘、四个轮子照开不误。2222内容展示内容展示行业的现状：行业的现状：项目无特
12、色；处处跟他人；项目无特色；处处跟他人；产品一样化；服务很一般；产品一样化；服务很一般；方法很死板；经营等上门；方法很死板；经营等上门；环境像猪窝；心想比天高；环境像猪窝；心想比天高；眼红它店好；恶意降价格；眼红它店好；恶意降价格；天天忙洗车；拣芝麻丢瓜；天天忙洗车；拣芝麻丢瓜；日盼生意旺；就是起不来；日盼生意旺；就是起不来；要想效益好；必需重引消。要想效益好；必需重引消。2323内容展示内容展示结合迈道夫结合迈道夫“你不动我动你不动我动”的特的特点，如何进行有效的引消？点，如何进行有效的引消？一、服务态度端正，笑迎每位顾客；争取做客户的一、服务态度端正，笑迎每位顾客；争取做客户的朋友。朋友。
13、二、严格洗车流程，杜绝死角发生，提高客户满意二、严格洗车流程，杜绝死角发生，提高客户满意度。度。三、像消防员一样，提高快速反应能力和服务水平。三、像消防员一样，提高快速反应能力和服务水平。四、要记牢客户的客户是你最忠实的客户。四、要记牢客户的客户是你最忠实的客户。五、熟练掌握所推项目的产品功效、特点、好处及五、熟练掌握所推项目的产品功效、特点、好处及项目的价格。项目的价格。六、引导消费时，掌握销售技巧，不能盲目推销。六、引导消费时，掌握销售技巧，不能盲目推销。如何推？从哪里入手？。如何推？从哪里入手？2424内容展示内容展示引消切入点：引消切入点：【1】面对面引消面对面引消所有商机贯穿整个洗车
14、流程，从车检冲水打泡沫冲水、擦干洗脚垫擦内室吸尘洗轮毂上轮胎蜡等整个过程，不能为了洗车而洗车，要从各个部位找“毛病”。找到“毛病”在交钥匙、刷卡时掌握时机，巧妙地进行面对面的引消。视客户的反应情况再决定如何跟进。（几种可能的反应）2525内容展示内容展示【2】技巧引消技巧引消：a.反问式引消，如老板、美女您好：您的爱车下雨天开车，前档是不是感觉有点模糊？b.道具展示式引消，增强说服力；c.诱惑引消，如真皮脏：用一擦净纳米海绵在最脏处擦出一条很干净的痕迹再告知；在结构复杂、氧化严重的轮毂用轮毂清洁剂局部擦出一块，再告知。2626内容展示内容展示【3】车主不在现场，发现商机时的引消。用“友情提醒卡
15、”填好问题后放入坐垫或插在门上告知。（注意跟踪） （见样板）2727内容展示内容展示2828内容展示内容展示引消中需要注意的事项：引消中需要注意的事项：掌握瞬间引消的时机，注意说话的口气；不能夸大产品、项目的功效、质保期；瞬间洽谈不成功，客人的反应信息的收集。涉及售后服务的项目必须与供货商的政策相对应；学会如何降低客户的期望值。2929内容展示内容展示 总之，总之， 引消方式多种多样，特别是店面营销、引消方式多种多样，特别是店面营销、引消，包括各类精品的引消技巧、推卡的引消技引消，包括各类精品的引消技巧、推卡的引消技巧、服务项目、套餐的引消等。巧、服务项目、套餐的引消等。 只要你掌握技巧，我相
16、信业绩一定能够提升。只要你掌握技巧，我相信业绩一定能够提升。 希望每个点能够尽快盈利，为以后迈道夫全希望每个点能够尽快盈利，为以后迈道夫全国所有连锁店复制更好的盈利模式和引消技巧。国所有连锁店复制更好的盈利模式和引消技巧。 3030内容展示内容展示销售激励语句销售激励语句服务永远是销售的再延伸；服务永远是销售的再延伸；服务永远是销售的再延伸；服务永远是销售的再延伸；要做到最棒的引消员，先做到最好的服务；要做到最棒的引消员，先做到最好的服务；要做到最棒的引消员，先做到最好的服务；要做到最棒的引消员，先做到最好的服务；满意的顾客是建立在：过程满意满意的顾客是建立在：过程满意满意的顾客是建立在：过程
17、满意满意的顾客是建立在：过程满意+ +质量满意质量满意质量满意质量满意+ +价价价价格满意；格满意；格满意；格满意；没有卖不掉的产品，只有卖不好的业务员；没有卖不掉的产品，只有卖不好的业务员；没有卖不掉的产品，只有卖不好的业务员；没有卖不掉的产品，只有卖不好的业务员；成功不是困难，困难是你不想成功；成功不是困难，困难是你不想成功；成功不是困难，困难是你不想成功；成功不是困难，困难是你不想成功；销售的机会，是建立在客户的满意上；销售的机会，是建立在客户的满意上；销售的机会，是建立在客户的满意上；销售的机会，是建立在客户的满意上；顾客的客户才是你真正的客户；顾客的客户才是你真正的客户；顾客的客户才是你真正的客户；顾客的客户才是你真正的客户； 3131内容展示内容展示3232内容展示内容展示
