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1、4.保险策划第一节 保险策划基础一、风险与保险的概念一、风险与保险的概念保险源于风险的存在。保险源于风险的存在。风险，就是指特定的时间内、特定的客观情况下，风险，就是指特定的时间内、特定的客观情况下，某种收益或者损失发生的不确定性。某种收益或者损失发生的不确定性。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事帮因其费，保险人对于合同约定的可能发生的事帮因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残或达到合同约定的年龄、者当被保险人死亡、伤残或达到合同约定
2、的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。二、可保风险与不可保风险可保风险仅限于纯粹风险。纯粹风险是指只有损失可能而无获利机会的不确定性。投机风险则是不确定性风险如“投机风险”但也并非所有的纯粹风险都是可保风险。纯粹风险但也并非所有的纯粹风险都是可保风险。纯粹风险成为可保风险必须满足下列条件：成为可保风险必须满足下列条件：1 1。损失程度较高。损失程度较高2 2。损失发生的概率较小。损失发生的概率较小3 3。损失具有确定的概率分布。损失具有确定的概率分布4 4。存在大量具有同质风险的保险标的。存在大量具有同质风险的保险标的5 5。损失的发生必须是意
3、外的。损失的发生必须是意外的6 6。损失是可以确定和测量的。损失是可以确定和测量的7 7。损失不能同时发生。损失不能同时发生三、保险的有关概念1、投保人2、保险人3、被保险人4、受益人5、保险费6、保险金四、保费的计算1 1。保费结构：指保险公司如何将所收保费作分配，一般说。保费结构：指保险公司如何将所收保费作分配，一般说来，保费可分成来，保费可分成“ “纯保费纯保费” ”及及“ “附加保费附加保费” ”2 2。保费计算基础。保费计算基础（1 1）年龄）年龄（2 2）性别）性别（3 3）保险种类）保险种类（4 4）预定死亡率或发生率）预定死亡率或发生率（5 5）预定投资报酬率）预定投资报酬率（
4、6 6）准备金）准备金（7 7）预定附加费用率）预定附加费用率第二节 保险策划程序一、制定保险计划的原则1。转移风险的原则2。量力而行的原则3。分析需要4。利用免赔额5。综合投保二、保险策划的主要步骤1 1。确定保险标的。确定保险标的2。选定保险产品3。确定保险金额4。明确保险期限三、客户保险计划分类1。低收入单身客户保险计划保险策划案例一：邹先生，24岁，月薪2000元，单身，有社会医疗保险，无家庭负担，自己想存钱但自我控制能力不强，而且朋友较多，花销较大，往往存不下钱。所以他想通过购买某种保险强迫自己储蓄一部分钱，以备不时之需，同时取得一定的经济保障。邹先生保险计划投保险种投保险种缴费期缴
5、费期每年保险费（元）每年保险费（元）保险金额（元）保险金额（元）终身人寿保险终身人寿保险1010年年5045045000050000意外伤害保险意外伤害保险每年每年172.4172.44000040000每年共缴保险费每年共缴保险费676.4676.4元元, ,基本保险金额为基本保险金额为9 9万元万元(1)如果客户退保,客户可取回人寿保险的现金价值,而取回的金额是根据保证金额和红利的总和计算,其具体金额如下:已供年限已供年限保证价值保证价值预期价值预期价值( (红利红利) )总值总值1010年年4945494540384038898389832020年年9890989012132121322
6、2022220224040年年179801798045554455546533465334(2)如果意外死亡或高度残疾,可最少获得保险金9万元给付;如果部分残疾,可以按比例获得保险金给付,最高为4万元.2.高收入家庭保险计划保险策划案例二刘先生,40岁,经理,没有医疗及养老保险;刘太太,32岁,家庭主妇,没有医疗与养老保险;儿子,7岁,小学一年级刘先生保险计划保险产品保险产品缴费年限缴费年限每年保险费每年保险费( (元元) )保险金额保险金额( (元元) )终身人寿保险终身人寿保险2525年年3702.23702.2200000200000危疾保险危疾保险2525年年1704.41704.42
7、00000200000住院医疗保险住院医疗保险每年每年197.6197.6每日每日150150每年共缴保险费每年共缴保险费5603.6,5603.6,基本基本保险金额为保险金额为4040万万(1)(1)如果客户退保如果客户退保, ,退保时客户人寿保险的现金价退保时客户人寿保险的现金价值值已供年限已供年限保证价值保证价值预期价值预期价值( (红利红利) )总值总值1010年年1337413374205932059333967339672020年年344013440179577795771139781139782525年年5389553895144008144008197903197903(2)死
8、亡或高残给付20万元(3)部分残疾按比例给付保险金,最高20万元(4)如果住院治疗,每日给付150元四.保险策划的风险1.未充分保险的风险2.过分保险的风险3.不必要保险的风险第三节 保险策划工具介绍保险策划工具前，先了解商业保险和社会保险介绍保险策划工具前，先了解商业保险和社会保险商业保险指按商业原则经营，以营利为目的的保险商业保险指按商业原则经营，以营利为目的的保险形式，由专门的保险企业经营。形式，由专门的保险企业经营。社会保险是指在既定的社会政策的指导下，由国家社会保险是指在既定的社会政策的指导下，由国家通过立法手段对公民强制征收保险费，形成保险通过立法手段对公民强制征收保险费，形成保险
9、基金基金社会保险具有强制性，商业保险具有自愿性社会保险具有强制性，商业保险具有自愿性社保以财政支持，商业保险要进行独立核算、自主社保以财政支持，商业保险要进行独立核算、自主经营、自负盈亏经营、自负盈亏商业保险比社保更广泛商业保险比社保更广泛主要个人保险理财产品主要个人保险理财产品（一）社会保险（一）社会保险（二）商业保险（二）商业保险 1、人身保险、人身保险 2、财产保险、财产保险重庆重庆10万农万农民工逛招聘会，民工逛招聘会， 最关心单位是最关心单位是否交养老和医否交养老和医疗保险疗保险（一）中国社会保险体系介绍（一）中国社会保险体系介绍 目前中国的社会保险包括目前中国的社会保险包括基本养老
10、基本养老保险、失业保险、基本医疗保险、工保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险和生育保险伤保险和生育保险5个项目。国家依法个项目。国家依法建立社会保险制度，设立社会保险基建立社会保险制度，设立社会保险基金，使劳动者在年老、失业、疾病、金，使劳动者在年老、失业、疾病、工伤、生育时获得帮助和经济补偿，工伤、生育时获得帮助和经济补偿，保障他们的基本生活和基本医疗。保障他们的基本生活和基本医疗。（薄弱环节：农村社会保障）（薄弱环节：农村社会保障） （二）人身保险（二）人身保险（http:/ 重大疾病保险重大疾病保险u 医疗保险医疗保险3、人寿保险、人寿保险u 死亡保险（定期寿险、终生寿险）死亡保险（定
11、期寿险、终生寿险）u 生存保险（含年金保险）生存保险（含年金保险）u 两全保险两全保险u 投资型寿险（投资型寿险（ 分红保险、分红保险、 万能险）万能险）（三）财产保险（三）财产保险1、汽车险、汽车险2、家庭财产险、家庭财产险 意外保险：意外保险：被保险人因外来突发事故受被保险人因外来突发事故受到伤害，因而残疾、死亡或接受治疗时，到伤害，因而残疾、死亡或接受治疗时，由寿险公司给付保险金。由寿险公司给付保险金。健康保险：健康保险：被保险人因身患疾病花费医被保险人因身患疾病花费医疗费用，或因此中断工作，收入减少时，疗费用，或因此中断工作，收入减少时，由寿险公司给付保险金。由寿险公司给付保险金。人寿
12、保险：人寿保险：以被保险人的寿命为保险标以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付保险金条件的保险的，以生死为给付保险金条件的保险。意外保险：意外保险： 1、意外伤害保险：包括意外伤害、意外伤害保险：包括意外伤害身故和意外伤害残疾身故和意外伤害残疾 2、意外伤害医疗保险：包括意外、意外伤害医疗保险：包括意外门诊医疗和意外住院、手术医疗门诊医疗和意外住院、手术医疗 3、意外伤害补贴保险：意外伤害、意外伤害补贴保险：意外伤害住院津贴住院津贴 4、交通工具及特定意外伤害保险：、交通工具及特定意外伤害保险：航空、火车、轮船、汽车、自驾车、航空、火车、轮船、汽车、自驾车、烧伤、电梯、医院和学校火灾等烧伤、
13、电梯、医院和学校火灾等 重大疾病保险：重大疾病保险：是指由保险公司经办的以是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。偿的商业保险行为。 注意：注意：重大疾病保险的保险事件是指患重大疾病保险的保险事件是指患合同所合同所约定的重大疾病约定的重大疾病，这类疾病一般是对，这类疾病一般是对人体损伤比较严重、费用较高的疾病，可能人体损伤比较严重、费用较高的疾病，可能有多种。同时，为了
14、控制风险，明确责任，有多种。同时，为了控制风险，明确责任，保险公司一般对所保障的重大疾病进行明确、保险公司一般对所保障的重大疾病进行明确、清晰的定义，因此各保险公司对重大疾病的清晰的定义，因此各保险公司对重大疾病的定义可能有一定的差别。定义可能有一定的差别。 医疗保险：医疗保险：是个人在健康时购买的，当其是个人在健康时购买的，当其因疾病或意外住院时，保险公司按比例支付因疾病或意外住院时，保险公司按比例支付其医疗费用的保险产品。（门诊、住院费用）其医疗费用的保险产品。（门诊、住院费用） 没有社会医疗保障的群体是医疗保险的没有社会医疗保障的群体是医疗保险的主要对象，可以使个人减少高额的医疗费用主要
15、对象，可以使个人减少高额的医疗费用支出。支出。生存保险（绝大多数是年金保险）：生存保险（绝大多数是年金保险）： 以被保险人在保险期满时继续生存为给付条以被保险人在保险期满时继续生存为给付条件的一种保险件的一种保险。如在此期间保险人死亡，则所交如在此期间保险人死亡，则所交保险费不退保险费不退，充作所有生存期满日为止的被保险充作所有生存期满日为止的被保险人的保险金。由于生存保险具有储蓄功能，所以人的保险金。由于生存保险具有储蓄功能，所以一般一般保费较高保费较高。 生存保险的主要目是为一定时期之后被保险生存保险的主要目是为一定时期之后被保险人可以领取一笔保险金，以满足其生活等方面的人可以领取一笔保险
16、金，以满足其生活等方面的需要。如为子女投保需要。如为子女投保子女教育保险子女教育保险，可以使子女，可以使子女在读大学时有一笔教育基金。在读大学时有一笔教育基金。 年金保险：年金保险：在被保险人生存期间，寿险公司按合在被保险人生存期间，寿险公司按合同约定的方式同约定的方式定期定期向被保险人给付保险金。向被保险人给付保险金。死亡保险：死亡保险：被保险人在保险责任有效期内死亡，被保险人在保险责任有效期内死亡，保险人才给付保险金的保险。保险人才给付保险金的保险。 定期寿险定期寿险：它只提供一个确定时期的保障，如：它只提供一个确定时期的保障，如 5 年、年、 10 年、年、 20 年或者到被保险人达到某
17、个年龄为止，超年或者到被保险人达到某个年龄为止，超过时间被保险人仍然生存，保险公司不承担保险责任。过时间被保险人仍然生存，保险公司不承担保险责任。因此，只有保障功能，而没有储蓄功能。所以，一般因此，只有保障功能，而没有储蓄功能。所以，一般是低保费高保障。是低保费高保障。 终身寿险：终身寿险：是一种为被保险人提供终身保障的保是一种为被保险人提供终身保障的保险，即保险人要直负责到被保险人死亡为止，或者说，险，即保险人要直负责到被保险人死亡为止，或者说，被保险人的死亡不论发生在什么时间，保险公司总是被保险人的死亡不论发生在什么时间，保险公司总是要向其受益人给付死亡保险金。要向其受益人给付死亡保险金。
18、 显著特点显著特点是保单具有现金价值，且保单所有者既可以中途退保是保单具有现金价值，且保单所有者既可以中途退保领取保金，当急需用钱时，也可以在保单的现金价值领取保金，当急需用钱时，也可以在保单的现金价值的一定限额内向保险公司借款，具有较强的储蓄性，的一定限额内向保险公司借款，具有较强的储蓄性，所以终身保险的所以终身保险的保险费高于定期保险保险费高于定期保险。 两全保险两全保险：生死两全保险又称：生死两全保险又称“混合保险混合保险”或或“储蓄保险储蓄保险”，以被保险人在保险期限内死亡或，以被保险人在保险期限内死亡或期满生存为条件，都可获得保险金的一种保险。期满生存为条件，都可获得保险金的一种保险
19、。 投保人或被保险人交付保险费后，如果被保投保人或被保险人交付保险费后，如果被保险人在保险有效期内死亡，向其受益人给付保险险人在保险有效期内死亡，向其受益人给付保险金；如果被保险人在保险期满仍生存，保险人也金；如果被保险人在保险期满仍生存，保险人也将向其本人给付保险金，保险人给付全数保险金将向其本人给付保险金，保险人给付全数保险金后，保险合同即告终止，死亡后未到期的保险费后，保险合同即告终止，死亡后未到期的保险费也不再续交。也不再续交。 两全保险是人身保险中最受欢迎的一个品种，两全保险是人身保险中最受欢迎的一个品种，可以作为储蓄的一种手段，也可为养老提供一种可以作为储蓄的一种手段，也可为养老提
20、供一种保障，还可以用于为特殊的目的积累一笔资金。保障，还可以用于为特殊的目的积累一笔资金。现在国内广泛流行的各种长期寿险产品都是在标现在国内广泛流行的各种长期寿险产品都是在标准生死两全保单基础上的变通。准生死两全保单基础上的变通。 分红保险分红保险：是指保险公司在每个会计是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一红利或增值红利的方式，分配给客户的一种种人寿保险。 万能保险：万能保险：是可以任意支付保险费以及任意调整死是可以任意支付保险费
21、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。除了支付某一个最亡保险金给付金额的人寿保险。除了支付某一个最低金额的第一期保险费以后，投保人可以在任何时低金额的第一期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高或降低死间支付任何金额的保险费，并且任意提高或降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费用就可以了。而且，万能保险现后各期的成本和费用就可以了。而且，万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低最低收益率收益率。 万能寿险之所以被称为万能寿险之所以被称为
22、“ 万能万能 ”，在于客户在，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。 所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户。保障和投资额度的设置主另一部分用于投资账户。保障和投资额度的设置主动权在投保人，可根据不同需求进行调节；账户资动权在投保人，可根据不同需求进行调节；账户资金由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、金
23、由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保障利率。下设最低保障利率。 商业养老保险商业养老保险：大多为分红型生死两全：大多为分红型生死两全年金保险年金保险保险公司和购买养老保险的人通常会约保险公司和购买养老保险的人通常会约定一个开始领取养老金的时间，在这个时定一个开始领取养老金的时间，在这个时间之前，被保险人死亡或全残，保险公司间之前，被保险人死亡或全残，保险公司按合同约定按合同约定给付保险金给付保险金；到时间后开始领；到时间后开始领取取养老年金养老年金；最后，双方会约定一个养老；最后，双方会约定一个养老金领取结束的时间，在这个期限之内死亡金领取结束的时间，在这个期限之内死亡（或全残
24、）的，一般也会给付（或全残）的，一般也会给付身故保险金身故保险金；过了这个期限，被保险人仍然生存时，保过了这个期限，被保险人仍然生存时，保险公司要依合同约定给付险公司要依合同约定给付满期保险金满期保险金。 家庭财产险：家庭财产险：目前各家保险公司推出了各目前各家保险公司推出了各种各样的家财险品种，很多财产险公司也都在种各样的家财险品种，很多财产险公司也都在基本的家庭财产保险基础上开发了新的综合保基本的家庭财产保险基础上开发了新的综合保险品种，保障范围也越来越广泛，其中涵盖了险品种，保障范围也越来越广泛，其中涵盖了房屋、房屋附属物（包括私人车库、天台等）、房屋、房屋附属物（包括私人车库、天台等）
25、、房屋装修及服装、家具、家用电器和文化娱乐房屋装修及服装、家具、家用电器和文化娱乐用品。用品。由于火灾、爆炸、自然灾害或者他人恶意由于火灾、爆炸、自然灾害或者他人恶意破坏等原因造成的财产损失或施救费用，保险破坏等原因造成的财产损失或施救费用，保险公司都会相应予以赔偿。在主险之外，各家保公司都会相应予以赔偿。在主险之外，各家保险公司的附加险也相当丰富，比如盗抢险、现险公司的附加险也相当丰富，比如盗抢险、现金和金银珠宝盗抢险；管道破裂及水渍责任，金和金银珠宝盗抢险；管道破裂及水渍责任，负责赔偿自来水管道、下水管道、暖气管道或负责赔偿自来水管道、下水管道、暖气管道或暖气片突然破裂致使水流外溢或邻居家
26、漏水受暖气片突然破裂致使水流外溢或邻居家漏水受殃及造成保险标的的损失等，几乎包含了一个殃及造成保险标的的损失等，几乎包含了一个家庭可能发生的所有损失。家庭可能发生的所有损失。 三、保险理财过程三、保险理财过程（一）评估风险（一）评估风险（二）认识保险需求（二）认识保险需求（三）确定保险额度（三）确定保险额度（四）确定保险期限（四）确定保险期限买保险一般按照以下顺序：买保险一般按照以下顺序： 意外险意外险健康险健康险人寿保险（教育险人寿保险（教育险养老险养老险分红险、投连险、万能险）分红险、投连险、万能险） 保险需求表保险需求表保险需求保险需求保险需求保险需求保险额度保险额度保险额度保险额度意外
27、意外意外意外 医医医医疗疗疗疗 大病大病大病大病寿寿寿寿险险险险养老养老养老养老/ / / /教育教育教育教育其他其他其他其他 财产财产财产财产单单单单位位位位保障保障保障保障本人本人本人本人配偶配偶配偶配偶子女子女子女子女其它其它其它其它人寿保险需求：人寿保险需求：标准家庭（双亲和孩子）人寿保险需求标准家庭（双亲和孩子）人寿保险需求= 主要家庭成员主要家庭成员7年主要收入年主要收入0.7四、保险理财原则四、保险理财原则（一）先大人后小孩（一）先大人后小孩（二）先给家庭经济支柱购买保险（二）先给家庭经济支柱购买保险（三）先购买意外、健康险（三）先购买意外、健康险（四）确定保险期限（四）确定保险期限
