业务推广技巧六步训练法

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1、业务推广技巧六步训练法8/26/20241制作人 Topband 陈汐学习目标l如何进行推销准备准备的技巧l如何观察客户看的技巧l如何接近与客户的关系听的技巧l如何提供微笑服务笑的技巧l客户更在乎你怎么说说的技巧l如何运用身体语言动的技巧8/26/20242制作人 Topband 陈汐第一步 准备平时多流汗 战时少流血8/26/20243制作人 Topband 陈汐1-1自我准备l l相信自己l l树立目标l l把握原则1. 1.满足需要原则2. 2.诱导原则3. 3.照顾顾客利益原则4. 4.保本原则l l创造魅力8/26/20244制作人 Topband 陈汐1-2产品知识1. 1.了解产

2、品的特点与功能2. 2.深入理解并把握产品的方方面面3. 3.判断你的产品是理性购买还是感性购买4. 4.知道这种产品所构成的形象5. 5.了解竞争产品的特点和属性6. 6.了解行业特点和属性8/26/20245制作人 Topband 陈汐1-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额

3、外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好第一印象；投其所好沉默型沉默型怀疑型怀疑型顽固型顽固型好斗型好斗型虚荣型虚荣型神经质型神经质型刚强型刚强型随和型随和型内向型内向型方方 法法类类 型型8/26/20246制作人 Topband 陈汐20%80% %1-3-2如何寻找顾客l l2：8定律定律及其应用及其应用

4、l l根据根据2：8定律定律寻找顾客寻找顾客1.确定推销对象所在范围确定推销对象所在范围（10）2.列出潜在顾客的名单列出潜在顾客的名单3.对潜在顾客进行分类，挑选对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（出最有希望的顾客（2）8/26/20247制作人 Topband 陈汐1-3-3寻找顾客的方法和要点l l寻找顾客的方法寻找顾客的方法1. 1.连锁介绍法：间接介绍、直接介绍连锁介绍法：间接介绍、直接介绍2. 2.影响人物利用法：选择人物、维护关系、影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换资源互换3. 3.广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话4. 4.资料查阅

5、寻找法：企业内、外部资料资料查阅寻找法：企业内、外部资料5. 5.市场咨询寻找法：利用专门机构市场咨询寻找法：利用专门机构6. 6.竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚7. 7.地毯式访问寻找法：运用地毯式访问寻找法：运用“ “平均法则平均法则” ”直接访问某特定地区或人群直接访问某特定地区或人群8. 8.个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻注意新闻9. 9.委托助手寻找法：初级推销人员打前站委托助手寻找法：初级推销人员打前站注注注注 意意意意 点点点点1. 1.根根根根据据据据实实实实际际际际情情情情况况况况，选选选选择择择择合

6、合合合适适适适方方方方法法法法2. 2.注注注注意意意意方方方方法法法法联联联联系系系系，合合合合理理理理配配配配合合合合补补补补充充充充3. 3.培培培培养养养养职职职职业业业业灵灵灵灵感感感感，建建建建立立立立广广广广泛泛泛泛联联联联系系系系4. 4.准准准准备备备备阶阶阶阶段段段段适适适适用用用用，贯贯贯贯穿穿穿穿全全全全部部部部过过过过程程程程8/26/20248制作人 Topband 陈汐1-4-1推销方格对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的关心对业务推广的关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对客客客客户户户户的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3

7、2 1解决问题导向型解决问题导向型9.91.1无所谓型无所谓型1.9顾客导向型顾客导向型9.1推销导向型推销导向型5.5推销技巧导向型推销技巧导向型8/26/20249制作人 Topband 陈汐1-4-2顾客方格对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心对提供服务的关心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9对对对对业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的关关关关心心心心 9 8 7 6 5 4 3 2 1寻求答案型寻求答案型9.91.1漠不关心型漠不关心型1.9软心肠型软心肠型9.1防卫型防卫型5.5干练型干练型8/26/202410制作人 Topband 陈汐（9,9）（9,1）（5

8、,5）（1,9）（1,1）推销方格推销方格 顾客方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个方格的关系 推销有效组合表0 00 0+ 0 0+0 0+0 00 00 0+0 0+8/26/202411制作人 Topband 陈汐1-5 第一步的小结在这一节，我们学习了1. 1.推销的自我准备推销的自我准备2. 2.产品知识的准备产品知识的准备3. 3.了解顾客类型了解顾客类型4. 4.寻找顾客的方法寻找顾客的方法5. 5.推销方格与顾客方格推销方格与顾客方格8/26/202412制作人 Topband 陈汐第二步 看领先客户一步的技 巧8/26/202413制作

9、人 Topband 陈汐 时时提醒自己：l我是否已考虑到客户的全部需求l客户下一个需求是什么？l如何让客户满意？l8/26/202414制作人 Topband 陈汐2-1如何观察客户注意点：l l观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。l l观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。l l不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？8/26/202415制作人 Topband 陈汐2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等8/26/202416制作人 Topband 陈汐2-1-2目光接触

10、的技巧8/26/202417制作人 Topband 陈汐2-2揣摩客户心理l l业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。1. 1.客户究竟希望得到什么样的服务？2. 2.客户为什么希望得到这样的服务？8/26/202418制作人 Topband 陈汐2-3预测客户需求 预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。8/26/202419制作人 Topband 陈汐2-3-1客户五种类型的需求l l 说出来的需求l 真正的需求l 没说出来的需求l 满足后令人高兴的需求l 秘密需求8/26/202420制作人 Topband 陈汐2-4 第二步的小结 客户的五种需求： 说出来的需求真正的

11、需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求 目光接触的口诀：生客户看大三角熟客户看倒三角不生不熟看小三角8/26/202421制作人 Topband 陈汐 第三步 听拉近与客户的关 系8/26/202422制作人 Topband 陈汐3-1进阶练习 听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听听有五个层次，分别是：我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？8/26/202423制作人 Topband 陈汐3-2听力练习 听的三步曲8/26/202424制作人 Topband 陈汐3-2-1第一步 准备l l尽可能找一个安静的地方。l l争取为自己和客

12、户都倒一杯水。l l让双方都坐下来。l l记得带笔和记事本。8/26/202425制作人 Topband 陈汐3-2-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。是否完成了客户的需求。可避免日后如可避免日后如“已经交待了已经交待了”、“没听到没听到”之类的纷争。之类的纷争。8/26/202426制作人 Topband 陈汐3-2-3第三步 理解1.

13、不清楚的地方，询问清楚为止。2.以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。3.要让客户把话说完，再提意见或疑问。4.5W1H法5W指What、When、Where、Who 、Why1H指How、How many和How much8/26/202427制作人 Topband 陈汐3-3 听的三大原则和十大技巧I. I.耐心II. II.关心III.III.别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。8/26/202428制作人 Topband 陈汐3-4-1听力测试1l l客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。潜台词是：l l“你似乎什么

14、都不知道。”潜台词是：l l“我们买不起这种产品。”潜台词是：8/26/202429制作人 Topband 陈汐3-4-2听力测试2 “我们以前听过这类课程。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：“有别的课程吗？”潜台词是：8/26/202430制作人 Topband 陈汐3-5第三步的小结l本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。为什么要倾听客户的声音听的五个层次听的三步曲听的三大原则和十大技巧听力测试8/26/202431制作人 Topband 陈汐第四步 笑微笑服务的魅力8/26/202432制作人 Topband 陈汐微 笑l l微微笑笑不不花花费费一一分分

15、钱钱，但但却却能能给给你你带带来来巨巨大大好好处处；l l微微笑笑会会使使对对方方富富有有，但但不不会会使使你你变变穷穷；l l它它只只要要瞬瞬间间，但但它它留留下下给给人人的的记记忆忆却却是是永永远远；l l没没有有微微笑笑，你你就就不不会会这这样样富富有有和和强强大大；l l有有了了微微笑笑，你你就就会会富富而而不不贫贫；l l微微笑笑能能给给家家庭庭带带来来幸幸福福；l l能能给给生生意意带带来来好好运运，给给你你带带来来友友谊谊；l l它它会会使使疲疲倦倦者者感感到到愉愉悦悦；l l使使失失意意者者感感到到欢欢快快；l l使使悲悲哀哀者者感感到到温温暖暖；l l它它是是疾疾病病的的最最

16、好好药药方方；l l微微笑笑买买不不着着、讨讨不不来来、借借不不到到l l微微笑笑是是无无价价之之宝宝；l l有有人人过过于于劳劳累累，发发不不出出微微笑笑；l l把把你你的的微微笑笑献献给给他他们们，那那正正是是他他们们的的需需要要。8/26/202433制作人 Topband 陈汐4-1防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。作中不愉快的事情过滤掉。2.运用幽默。运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。往往可以化

17、解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。每个人都可以获得的。3.直接面对。直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。解决问题，使你恢复轻松。8/26/202434制作人 Topband 陈汐4-2微笑服务的魅力1.微笑可以感染客户微笑可以感染客户2.微笑激发热情微笑激

18、发热情3.微笑可以增强创造力微笑可以增强创造力8/26/202435制作人 Topband 陈汐4-3向空姐学习微笑1. 1.对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。2. 2.轻轻浅笑，减弱“E”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。3. 3.相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。4. 4.无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。8/26/202436制作人 Topband 陈汐4-4-1微笑的三结合l与眼睛的结合l与语言的结合l与身体的结合8/26/202437制作人 Topband 陈汐4-4-2业务员如何为客户 提供一流的

19、微笑服务1.要有发自内心的微笑。2.要预防别人偷走 你的微笑。3.要有宽阔的胸怀。4.要与客户有感情上的 沟通。8/26/202438制作人 Topband 陈汐4-5-1把你的微笑留给客户1 以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？1. 1.当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。2. 2.我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。3. 3.我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。4. 4.别人认为我的声音总是“升调”。8/26/202439制作人 Topband 陈汐4-5-2把你的微笑留给客户25. 5.大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。6.

20、 6.有时，我会一脸严肃地与客户谈话。7. 7.即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。8. 8.我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。9. 9.我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。8/26/202440制作人 Topband 陈汐4-6表达过分的危险8/26/202441制作人 Topband 陈汐4-7第三步的小结在本节“笑”的学习中，我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给客户 表达过分的危险8/26/202442制作人 Topband 陈汐 第五步 说客户更在乎你 怎么说，而不是你 说什么8/26/202443制作人 T

21、opband 陈汐几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调8/26/202444制作人 Topband 陈汐5-1运用“FAB”技巧引导客户FAB就是特点、优点、利益特特点点F F特特优优点点A A优优连接词连接词我们的冰我们的冰箱省电箱省电因因为为我们采用了我们采用了世界上最先世界上最先进的电机进的电机如果购买我们的如果购买我们的冰箱，你将节省冰箱，你将节省大量的电费，从大量的电费，从而节省家庭开支而节省家庭开支利利益益 B B利利例例子子8/26/202445制作人 Topband 陈汐5-1-1 F总结特点产品例子：方便

22、包装 包装精美服务例子：快速送货 提供培训8/26/202446制作人 Topband 陈汐5-1-2说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑客户的记忆储存太激进的危机在说明时出现意外8/26/202447制作人 Topband 陈汐5-1-3 A解释特点特点连接词优点例子我们的冰我们的冰我们的冰我们的冰箱省电箱省电箱省电箱省电因为我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机1211223334445558/26/202448制作人 Topband 陈汐5-1-4 B利益客户要的是利益,而不是什么特点和优点特点连接词优点例子我

23、们的冰我们的冰我们的冰我们的冰箱省电箱省电箱省电箱省电因为我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界我们采用了世界上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱, ,你将节省大量的电费你将节省大量的电费你将节省大量的电费你将节省大量的电费, ,从而节省家庭开支从而节省家庭开支从而节省家庭开支从而节省家庭开支123458/26/202449制作人 Topband 陈汐5-1-5传达利益信息时 要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把

24、握创造一个和谐轻松的气氛8/26/202450制作人 Topband 陈汐5-2关于“说”的测试11. 1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？2. 2.你的声音是否充满活力与热情？3. 3.你说话时是否使语调保持适度变化？4. 4.你的声音是否坦率而明确？5. 5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？8/26/202451制作人 Topband 陈汐5-2关于“说”的测试26. 6.你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？7. 7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？8. 8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？9. 9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词

25、？10.10.你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？8/26/202452制作人 Topband 陈汐5-3-1说“我会” 以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“我尽可能向有关部我尽可能向有关部门询问你的事情。门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他们反映给后勤部门，他们能回答你的问题。能回答你的问题。”1.“我会给生产部门打电我会给生产部门打电话询问，我将在话询问，我将在12点以点以前给你回电话。前给你回电话。”2.“我会把你的问题反映我会把你的问题反映给后勤部门，你不用再给后勤部门，你不用再给我打电话了。给我打电话了。”8/26/202

26、453制作人 Topband 陈汐5-3-2说“我会” 以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“没看到我们多忙吗？你先等没看到我们多忙吗？你先等一下。一下。”2.“很抱歉，现在不行，你以后很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。再打电话吧。”1.“我将在我将在4点以前点以前给你回电话。给你回电话。”2.“我我 。”3.“太难给你安排时间了，下班太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。之前你再来个电话吧。”3.“我我 。”8/26/202454制作人 Topband 陈汐5-4-1如何使“上帝”发疯l我不知道你为什么如此不满l我早就提醒过你了l你一定是疯了l你干吗发这么大的脾气l我不

27、知道l这不是我的责任l不是我的错误 客户需要业务人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断8/26/202455制作人 Topband 陈汐5-4-2说“我理解” 以体谅客户情绪发觉发觉Found3F法则法则客户的感受客户的感受Fell别人的感受别人的感受Felt范范例例l l我我我我理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉理解您不能和客户保持联系的感觉FellFelll l其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉FeltFeltl l不过

28、经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识FoundFound8/26/202456制作人 Topband 陈汐5-5-1说“你能吗？” 以缓解紧张情绪说说“你能你能吗？吗？”的好的好处处消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉快时的不愉快避免责备对方避免责备对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影响所带来的不利影响保证对方清楚地

29、知道你需要保证对方清楚地知道你需要什么什么8/26/202457制作人 Topband 陈汐5-5-2什么时候使用 “你能吗？”l你必须你必须l你应该你应该l你为什么不你为什么不l你犯了个错误你犯了个错误l我需要我需要应该使用应该使用不要使用不要使用l你能你能吗吗或者或者l请你请你好吗？好吗？8/26/202458制作人 Topband 陈汐5-5-3“你能吗？” 的训练qq“你必须先填完表格，才能排队你必须先填完表格，才能排队” qq“你应该先通知我一声，再作决定你应该先通知我一声，再作决定” qq“你必须在你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就点钟之前给我们打电话，否则就下班了下班了” q

30、q“你从来都不考虑清楚就作决定你从来都不考虑清楚就作决定” qq“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手人手” 尝试用尝试用“你能你能吗？吗？” 的句式的句式 替换如下说法替换如下说法8/26/202459制作人 Topband 陈汐5-6-1说“你可以”来 代替说“不”v每个人都喜欢听到自己每个人都喜欢听到自己“可以做可以做”，而不喜欢听到自己，而不喜欢听到自己“不可以做不可以做”。v使用使用“你可以你可以吗？吗？”的方法可以节的方法可以节省时间，否则客户会继续询问省时间，否则客户会继续询问“好！好！你说现在不行，那什么时候行？你说现在不行，那什么时

31、候行？”v因为说因为说“不不”比较困难，使用比较困难，使用“你可以你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更的方法会使你对于拒绝的表达更容易容易。8/26/202460制作人 Topband 陈汐5-6-2什么时候说 “你可以吗？”你不能完全满足客户的要求，但你的确你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法。还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的客户可能对自己要什么并不明确，你的客户可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。跟他提个建议通常能启发他的思路。8/26/20

32、2461制作人 Topband 陈汐5-6-3“你可以”的训练 尝试用尝试用“你可以你可以吗？吗？” 的句式替换如下说法的句式替换如下说法qq“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。我们没有资料，你必须给服务中心打电话。” qq“我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。” qq“那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。” qq“要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间观察。观察。” qq“现在我们没有这类培训，只有现在我们没有这类培训，只有。” 8/26/202462制作人 Topb

33、and 陈汐5-7-1说明原因以节省时间&因为人们天生就爱刨根问底，所因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向客户表述时，其实以当你希望向客户表述时，其实客户最希望知道客户最希望知道的的是是Why，因因此要首先说明原因。此要首先说明原因。&先讲清楚原因会更快吸引客户的先讲清楚原因会更快吸引客户的注意。比如注意。比如“要想省钱要想省钱”8/26/202463制作人 Topband 陈汐5-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法l当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。l当你认为别人可能不会相助时。l当别人可能不了解你或不相信你时。8/26/202464制作人 Topband 陈汐5-7-3讲明原因

34、 赢得合作如果先讲明你的办法会给客户带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作：%“为了节约你的时间”%“为了尽可能满足你的要求”%“为了更清楚你的要求”%“”8/26/202465制作人 Topband 陈汐5-8-1具有销售力量的24个词汇q顾客的姓名顾客的姓名 q了解、证实、健康、从容、保证、钱了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要重要q其它五个词汇：你、担保、优点、明其它五个词汇：你、担保、优点

35、、明确、好处确、好处 8/26/202466制作人 Topband 陈汐5-8-2妨碍销售的24个词汇应付、花费、付款、合同、签字、应付、花费、付款、合同、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行责任、失败、不利、不履行8/26/202467制作人 Topband 陈汐5-9业务员的“七不问”8/26/202468制作人 Topband 陈汐5-10第五步的小结在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，

36、我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容运用运用FAB技巧引导客户技巧引导客户 说明特点的四个注意点说明特点的四个注意点 传达利益信息时要注意的事项传达利益信息时要注意的事项 “我会我会”以表达服务意愿以表达服务意愿 “我理解我理解”以体谅对方情绪以体谅对方情绪 “你能你能吗？吗？”以缓解紧张程度以缓解紧张程度 “你可以你可以”来代替说来代替说“不不” 说明原因以节省时间说明原因以节省时间 有关销售的两种有关销售的两种“24词汇词汇”8/26/202469制作人 Topband 陈汐第六步 动运用身体语言的技巧8/26/202470制作人 Topband 陈汐我们如何从他人那里 获取信息

37、获取的全部信息获取的全部信息语言语言7%语气语气38%身体语言身体语言55%8/26/202471制作人 Topband 陈汐6身体语言的范围头部动作头部动作面部表情面部表情眼神眼神嘴唇的动作嘴唇的动作头头面面部部手手势势身体的姿态与动作身体的姿态与动作8/26/202472制作人 Topband 陈汐6-1-1头部动作身体挺直、头部端正身体挺直、头部端正：自信、严肃、自信、严肃、正派、有精神的风度正派、有精神的风度头部向上：头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思希望、谦逊、内疚、沉思头部向前：头部向前：倾听、期望、同情、关心倾听、期望、同情、关心头部向后：头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑惊奇、恐惧

38、、退让、迟疑点头：点头：答应、同意、理解、赞许答应、同意、理解、赞许头一摆：头一摆：快走快走8/26/202473制作人 Topband 陈汐人的容貌是天生的，人的容貌是天生的，但表情不是天生的但表情不是天生的6-1-2面部表情脸上泛红晕脸上泛红晕：羞涩或激动羞涩或激动脸色发青发白脸色发青发白：生气、愤怒；生气、愤怒；受惊吓异常紧张受惊吓异常紧张皱眉皱眉：不同意、烦恼；愤怒不同意、烦恼；愤怒扬眉扬眉：兴奋、庄重兴奋、庄重眉毛闪动眉毛闪动：欢迎；加强语气欢迎；加强语气眉毛扬起后短暂停留再降下眉毛扬起后短暂停留再降下： 惊讶；悲伤惊讶；悲伤8/26/202474制作人 Topband 陈汐6-1-

39、3眼神传递出的含义正视正视仰视仰视斜视斜视俯视俯视庄重庄重思索思索轻蔑轻蔑 羞涩羞涩8/26/202475制作人 Topband 陈汐6-1-4嘴不出声也会“说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定8/26/202476制作人 Topband 陈汐6-2手势qq手心向上：坦诚直率、善意礼手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定貌、积极肯定qq手心向下：否定、抑制、贬低、手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视反对、轻视qq抬手：请对方注意，自己要讲抬手：请对方注意，自己要讲话了话了qq推手：对抗、矛盾、抗拒或观推手：对抗、矛盾、抗

40、拒或观点对立点对立qq单手挥动：告别、再会单手挥动：告别、再会qq伸手：想要什么东西伸手：想要什么东西qq藏手：不想交出某种东西藏手：不想交出某种东西qq拍手：表示欢迎拍手：表示欢迎qq摆手：不同意、不欢迎或快走摆手：不同意、不欢迎或快走两手叠加：互相配合、互相依两手叠加：互相配合、互相依赖、团结一致赖、团结一致两手分开：分离、失散、消极两手分开：分离、失散、消极紧握拳头：挑战、表示决心、紧握拳头：挑战、表示决心、提出警告提出警告竖起拇指：称赞、夸奖竖起拇指：称赞、夸奖伸出小指：轻视、挖苦伸出小指：轻视、挖苦伸出食指：指明方向、训示或伸出食指：指明方向、训示或命令命令多指并用：列举事物种类、说

41、多指并用：列举事物种类、说明先后次序明先后次序双手挥动：呼吁、召唤、感情双手挥动：呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大激昂、声势宏大8/26/202477制作人 Topband 陈汐6-3身体的姿态和动作v多种多样、丰富而多种多样、丰富而又复杂又复杂v面部表情、首饰和面部表情、首饰和身体姿态是相互配身体姿态是相互配合、形为一体的合、形为一体的v身体语言也包括脚身体语言也包括脚的语言的语言8/26/202478制作人 Topband 陈汐6-4整体行为模式vv某个体态语言的明确含义要看整体的体态语言vv身体语言要和有声语言相联系vv身体语言还要和交际的场合、情景相联系8/26/202479制作人 To

42、pband 陈汐6-5身体语言的两大要点忌杂乱忌杂乱 忌泛滥忌泛滥 忌卑俗忌卑俗1.掌握一定规律掌握一定规律2.符合标准姿势符合标准姿势3.注意整体效应注意整体效应运用身体运用身体语言的语言的“三忌三忌”改善身体改善身体姿态的姿态的“三部曲三部曲”8/26/202480制作人 Topband 陈汐6-6不可忽视的细节面部表情是“世界语”交际无小节，细微见精神注意“大小三点”的配合8/26/202481制作人 Topband 陈汐6-7身体姿态的不良习惯qq搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒qq猛扯或玩弄猛扯或玩弄猛扯或玩弄猛扯或玩弄头发头发头发头发qq当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头qq

43、手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲qq玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲qq脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动qq当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油qq剔牙剔牙剔牙剔牙vv舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动vv坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安vv打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠vv把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直vv把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响vv用手旋转、用手旋转、用手旋转、用手旋转、玩弄笔玩弄笔玩弄笔玩弄笔vv嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖vv挤占他人的挤占他人的挤占他人的挤占他人的空间空间空间空间8/26/202482制作人 Topband 陈汐6-8注意私人空间JJ亲密的亲密的一臂之内一臂之内JJ个人的个人的一臂与两臂一臂与两臂之间之间JJ社会的社会的两臂之外两臂之外8/26/202483制作人 Topband 陈汐6-9第六步的小结面部表情手势身体的姿态和动作整体行为模式身体语言的两大要素不可忽视的细节身体姿态的不良习惯注意私人空间8/26/202484制作人 Topband 陈汐