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1、 第六章第六章 商业计划书商业计划书 Business Plan Business Plan按苞庇滥绿若契琉余痪冻囊腋库搓哈啃沃擎滔鹃萤酌力秀声揽俄讼踌点哼第六章商业计划书第六章商业计划书NoPains,NoGains!创意创意新企新企业商商业计划划书商机商机商业商业模式模式 80% 80%的创意不能形成商业机会，的创意不能形成商业机会，80%80%的商机找不的商机找不到良好的商业模式，到良好的商业模式，80%80%的商业模式没有演化为商的商业模式没有演化为商业计划，业计划，80%80%的商业计划永远只是商业计划！的商业计划永远只是商业计划！冠忙刁寒朱掌既盼欣尤都千靳药述具牡颐阅曾廖棕胯没遮诅
2、叙涅比滩鞍忙第六章商业计划书第六章商业计划书（一）什么是商业计划书？（一）什么是商业计划书？ 商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的的项目建议书项目建议书，是，是全面介绍全面介绍公司和项目运作情况，公司和项目运作情况，阐述产品阐述产品/ /服务、市场、竞争、及风险等未来发展服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本材料（前景和融资要求的文本材料（wordword或或PDFPDF版本、版本、PPTPPT）。）。粱营撇巧利粥见素霖单哉燕迢轿叔曰昨藩悠惕敝筐翌扫铜蜕八扼脸哭要吾第六章商业计划书第六章商业计划书商业计划书不存在商业计划书不存在“理
3、想模版理想模版”尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的“理想模板理想模板”，不同行业、不同环境、不同受众、不，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。册似县胎遗袄服恤桓斡滋河谓枢唉峪锈喜捣画玲欺另耸啃沮蕉酥蜡赏眨察第六章商业计划书第六章商业计划书商业计划书分类商业计划书分类吸引风险投资商的商业计划书吸引风险投
4、资商的商业计划书吸引合伙人吸引合伙人/ /关键员工的商业计划书关键员工的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书猫畔粉违众唇暂代榷幌嘶亲椎吸穷钙社德怀龟慰叔雌砷册毅驼创铭名验镰第六章商业计划书第六章商业计划书（二）为什么要写商业计划书（二）为什么要写商业计划书？1.是获得风险投资的是获得风险投资的“敲门砖敲门砖”“寻找资金没有窍门，寻找资金没有窍门，唯有好的想法、好的技唯有好的想法、好的技术、好的管理、好的市术、好的管理、好的市场。场。”楞时溺嗜淄吐沈沦渠增窒狮渗铱撕正佑记屯壕笆谭戌芹悯攫矣饿弊胖恿蹄第六章商业计划书第六章商业计划书2.2.是凝聚团队的是凝
5、聚团队的“串珠红线串珠红线”俞敏洪在谈创业团队时说：俞敏洪在谈创业团队时说：“团队的每个成员都是一颗珍珠，团队的每个成员都是一颗珍珠，而珍珠只有串起来才更有价值。而珍珠只有串起来才更有价值。”商业计划书为创业团队指明了商业计划书为创业团队指明了今后努力的方向，同时还明确今后努力的方向，同时还明确了每个成员的作用和责任，是了每个成员的作用和责任，是创业团队沟通的创业团队沟通的“语言语言”和凝和凝聚团队的重要手段。聚团队的重要手段。畦茅匹椰挖右仙呼痉鸯渊盗酒警浙类獭师晃呈备捶绍帝驾皋镊形森坍算罚第六章商业计划书第六章商业计划书3.3.是获得机构支持的是获得机构支持的“介绍信介绍信”政府和相关机构每
6、年都会在科技、资金、政策等方政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策等方面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，就必须借助公共关系和完整的商业计划书。就必须借助公共关系和完整的商业计划书。案例：案例：截止截止20132013年底，珠海市共有年底，珠海市共有132132家科技型中家科技型中小企业，获得国家中小企业创新基金的支持，资助小企业，获得国家中小企业创新基金的支持，资助金额达近金额达近73697369万元，累计立项数与资助金额均位居万元，累计立项数与资助金额均位居全省地市前列。全省地市前列。返虚未润赌无拄替虹鸭瞄峨副廉硒卫博踩忻耀崩铆动溺
7、例御音徘并曝咸炊第六章商业计划书第六章商业计划书BPBP的两大功能的两大功能“营销营销”：打动外部人员，特别是投资人打动外部人员，特别是投资人“计划计划”：在打动别人之前，先打动自己在打动别人之前，先打动自己壬球鸦怎渝函虎丧枢剃鳖掳栖眷泄街垢腻妻援除杯赡单垦摘屠冯秩汲元耻第六章商业计划书第六章商业计划书（三）什么是（三）什么是“有效的商业计划书有效的商业计划书”？不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资的就是好猫！的就是好猫！但事前呢？但事前呢？商业内容阐述、制作质量商业内容阐述、制作质量酷眨悯摸巫帅侠挪慕阑级氧插苇戒更悠旺联莆冰桨色败蝇粟隧及遥珠盗胜第六章商业
8、计划书第六章商业计划书清晰合理的商业模式：清晰合理的商业模式：让投资人了解企业是如何赚让投资人了解企业是如何赚钱的。钱的。展示良好的管理团队：展示良好的管理团队：突出阐明企业有良好的管理突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。结构和管理人员。客观科学的市场分析：客观科学的市场分析：向投资人说明产品或服务的向投资人说明产品或服务的市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。有明确的融资需求和可信的退出计划。有明确的融资需求和可信的退出计划。有效有效BP对于商业内容的要求对于商业内容的要求惧纺茸颓硒鼓舆胡汰苟辟沪持辞惦结唤絮折本竞诣迄徊巍雹瓷卒镰护吕
9、畸第六章商业计划书第六章商业计划书系统的生产运营规划：系统的生产运营规划：对采购、生产、营销等企对采购、生产、营销等企业营运营等各主要环节有详细系统的规划。业营运营等各主要环节有详细系统的规划。科学合理的财务预测：科学合理的财务预测：对未来的利润和风险有详对未来的利润和风险有详细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。一致，与国际财务体系接轨。客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。优势。钦池颐豹带议脱卯祸森屠邱讥码浸靴尊发裔狡佐园嵌傍莎驼睡父侄豁远潍第六章商业计划书第六章商业
10、计划书有效有效BP对于制作质量的要求对于制作质量的要求简明扼要简明扼要：商业计划书最长不要超过商业计划书最长不要超过50页，最好在页，最好在3040页。页。格式规范：格式规范：有一套完整的、与国际接轨的格式。有一套完整的、与国际接轨的格式。内内容容完完整整、表表达达明明确确：全全面面披披露露与与投投资资有有关关的的信信息息，对对关关键键问题进行直接明确的阐述。问题进行直接明确的阐述。条条理理清清晰晰：使使投投资资人人对对存存在在的的商商业业机机会会、资资源源需需求求、行行动动计计划、预期回报和风险非常清楚。划、预期回报和风险非常清楚。语言通畅：语言通畅：避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。避
11、免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。依据充分，令人信服：依据充分，令人信服：有严密的逻辑性和严谨的科学证据。有严密的逻辑性和严谨的科学证据。装装订订整整齐齐、制制作作精精美美：用用纯纯白白或或淡淡黄黄色色质质地地较较好好的的A4纸纸，用用MSOFFICE排排版版。页页面面设设置置取取默默认认值值，正正文文汉汉字字采采用用小小四四宋宋体体，标标题题采采用用黑黑体体，符符号号和和数数字字采采用用TimesNewRoman体体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。稠橡酵毁欠鹅廊户币栋够攫索臂酪面鹅查卤前爷兹灼颜盏吓操翼柳度吝乏第六章商业计划书第六章
12、商业计划书商业计划书与可行性研究报告比较商业计划书与可行性研究报告比较侧重点不同：侧重点不同：商业计划书对项目的研究比项目可行性研究更商业计划书对项目的研究比项目可行性研究更加全方位、多视角：即项目可行性研究报告着重于加全方位、多视角：即项目可行性研究报告着重于体现项目建设期内体现项目建设期内所涉及的各项目要素环节设计，所涉及的各项目要素环节设计，而商业计划书着重于而商业计划书着重于体现项目建成后经营期内体现项目建成后经营期内所涉所涉及的各经营要素环节设计。及的各经营要素环节设计。颓邵窖锐政缉击迅澄什瞳手崭佳鞍统主素系干趋篓奸囊出晋住驾艇拴藩验第六章商业计划书第六章商业计划书目的不同：目的不同
13、：商业计划书是创业者或企业为了实现未来增长战略所制商业计划书是创业者或企业为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要定的详细计划，主要用于向投资方和风险投资商说明公司未用于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划来发展战略与实施计划，从而取得投资方或风险投资商支持，从而取得投资方或风险投资商支持的一份商业计划报告。的一份商业计划报告。可行性论证报告主要从项目本身技术方面进行分析，同可行性论证报告主要从项目本身技术方面进行分析，同时也针对项目实施所带来的经济效益进行评估，时也针对项目实施所带来的经济效益进行评估，但项目可行但项目可行性论证报告一般性论证报告一般并不涉及项目实施中管理因素
14、、人的因素和并不涉及项目实施中管理因素、人的因素和对投资人在利益方面的回报以及回报的方式对投资人在利益方面的回报以及回报的方式等方面的内容等方面的内容邯蹬垢麦环琼守喊碗联殃跟钎义奴瓜翅谐森火了淑老桩醒厩舒瘴颖媳挎桨第六章商业计划书第六章商业计划书比如：比如： 客户甲如果让我们做可行性研究报告，会把新建项目的资客户甲如果让我们做可行性研究报告，会把新建项目的资料都给我们，投资规模，技术设备方案，经济效益做到什么料都给我们，投资规模，技术设备方案，经济效益做到什么程度，社会效益有哪些，都告诉我们，我们只需要把客户意程度，社会效益有哪些，都告诉我们，我们只需要把客户意向表达出来即可。向表达出来即可。
15、 客户乙告诉我们，要收购资产在客户乙告诉我们，要收购资产在1 1亿元左右，年利润在亿元左右，年利润在5 5千千万左右的医疗器械生产厂家。那我们做的事情就要很多了，万左右的医疗器械生产厂家。那我们做的事情就要很多了，我们要从各方面去动工，要写出商业计划书，寻找潜在收购我们要从各方面去动工，要写出商业计划书，寻找潜在收购对象，并提供后续并购咨询，参与并购流程等。对象，并提供后续并购咨询，参与并购流程等。癌忘桅刨米誓此弄层裕晤牙卫继将零葱途巍炬卒冤吃臼舍瘁锌辣浩甘围鼓第六章商业计划书第六章商业计划书如何撰写有效的商业计划书如何撰写有效的商业计划书How to Write an Effective B
16、usiness Plan碟嘿潭涧讲炳枣勾煮堰扮与持猜嚣遵挠债昏推兢拒磺阂叮麦关九参漠伏黄第六章商业计划书第六章商业计划书（一）有效BP的制定流程Step1: 将商业模式构想细化将商业模式构想细化Step2:市场调研与市场分析市场调研与市场分析Step3:计划书的写作计划书的写作Step4:计划书的检查和调整计划书的检查和调整Step5:计划书的计划书的“答辩答辩”3个月个月1年的艰辛历程年的艰辛历程翻媚溪沾瞪键扛尼灰歌芦树墩畴贺改望廉蒸庭彻晚黄阻诸艳斡炸抡付碍终第六章商业计划书第六章商业计划书（二）商业计划书的主体内容（二）商业计划书的主体内容1、摘要、摘要2、公司概述、公司概述3、管理团队、
17、管理团队4、产品与服务、产品与服务5、市场分析、市场分析6、竞争分析、竞争分析7、营销策略、营销策略8、生产与运营、生产与运营9、风险因素分析、风险因素分析10、财务分析财务分析11、附录附录给甘忻吻席蚀狂砷坪猩驼鹊泵四讼丙急攘吩摆采亿忆粟允舒佳休肌朗四碳第六章商业计划书第六章商业计划书1. 摘要 Executive Summary摘要是摘要是VentureCapital首先要看的内容，它是整首先要看的内容，它是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突
18、出重点，一下子抓住冲击力的方式突出重点，一下子抓住VC的心。的心。About 90% of the Business Plans are thrown into the garbage can after this section!淬哟菇牵捍揪塔骄师赂鸭呻菌氨嫡遭套冒邢举衍芦断湛湿污酝骂勃鸭蝗愉第六章商业计划书第六章商业计划书概括商业计划书的主要内容和结论，具概括商业计划书的主要内容和结论，具体内容包括：体内容包括：公司简介、产品与服务、市场分析、公司简介、产品与服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、融资竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、融资额度、资金使用计划、退出机制
19、，以及联系方式等。额度、资金使用计划、退出机制，以及联系方式等。贿痊谋帽笋来杏审搬膜霞戏催翠狮既舞严宇盐荣榨哺耙蔓毁责正用纂查炮第六章商业计划书第六章商业计划书摘要写作格式摘要写作格式提纲式摘要提纲式摘要：将计划书的要点和结论用简明的语将计划书的要点和结论用简明的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。 特点：特点：结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比较干涩。结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比较干涩。叙述式摘要：叙述式摘要：将计划书的要点和结论用比较完整将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达出来。的一段文章表达出来。特点：特点：摘要有色彩，易感染人
20、，有一定的写作功底，但结摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，但结构清晰度比较差。构清晰度比较差。琵搂坍装遥敛惧厄首贯箱孽佯妊瑶鲤部末嚣锌转腕梨券腑肺酿许略跪盘掘第六章商业计划书第六章商业计划书摘要格式及需注意的问题摘要格式及需注意的问题1 1、内容全面，不可缺项；、内容全面，不可缺项；2 2、简洁、清晰，控制在、简洁、清晰，控制在两千字两千字左右，左右，1-21-2页；页；3 3、重点突出、充满激情；、重点突出、充满激情；4 4、商商业业模模式式合合乎乎逻逻辑辑，经经营营计计划划切切实实可可行行，使使投投资资人相信肯定赚钱；人相信肯定赚钱；5 5、放在最后撰写，充分提炼，反复修改；、放在最
21、后撰写，充分提炼，反复修改；6 6、认真检查，确保万无一失。、认真检查，确保万无一失。茸搐辅层西提踪茅杆尖续蕉拟雀铁涎悟吼茸宅餐特淡扬帛嫂缔测辊乓骂绊第六章商业计划书第六章商业计划书2.公司概述公司概述TheCompany向向风风险险投投资资者者全全面面地地介介绍绍你你公公司司的的情情况况，给给他他以尽可能多的关于你公司的信息。以尽可能多的关于你公司的信息。挡宅拒萝某闪告趁谊氛尖惊兄清逼识脉满枫律恕迄颁眯斜枢伤檬酗柬辨乾第六章商业计划书第六章商业计划书公司概述的内容公司概述的内容公公司司基基本本情情况况：包包括括公公司司名名称称、业业务务性性质质、注注册册地地点点、经经营营场场所所、经经营营范
22、范围围、注注册册资资金金、法法律律形形式式（独资、合伙、股份公司）（独资、合伙、股份公司）经经营营理理念念和和目目标标：经经营营理理念念是是指指企企业业的的使使命命和和指指导导方方针针；目目标标是是使使命命和和方方针针的的具具体体化化和和数数量量化化，反反映映在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。湃蛹画动肩医瞪畅博则妄洽馈得哭岿浪镭殉膏紫觉浅寄偷旺绣空羊踊组芜第六章商业计划书第六章商业计划书公司概述部分应注意的问题公司概述部分应注意的问题必必须须如如实实说说明明情情况况，如如公公司司是是否否有有对对外外担担保保、法律协议与诉讼法律协议与诉讼等。等。
23、不不仅仅要要作作一一般般的的公公司司说说明明，更更要要说说明明公公司司的的特特殊殊性性，如如是是否否从从事事政政府府特特殊殊授授权权或或法法律律法法规规有有特特殊殊要要求求的的业业务务，比比如如污污染染物物处处理理、军军备备武武器器、遗传工程、爆破工程等。遗传工程、爆破工程等。突突出出公公司司良良好好的的发发展展前前景景，如如专专利利与与商商标标、重重要客户、重要合作伙伴等。要客户、重要合作伙伴等。诀余把后曳业柔恋髓杀运瘁拆吸践瞬吴胚惠径竹池冶债赁堑分亡械缺魏气第六章商业计划书第六章商业计划书3.管理团队管理团队ManagementTeam 我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和我更喜欢拥有二流创
24、意的一流创业者和团队，而不是拥有一流创意的二流创业团队！团队，而不是拥有一流创意的二流创业团队！“全球风险投资之父全球风险投资之父” 多里特多里特培流甸榨榔甫居恤在呸酵俺周舀氨骡划北停总陀嘘踞藕垮函亡千矢盅责倍第六章商业计划书第六章商业计划书管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容管理团队主要成员：管理团队主要成员：包括项目发起人、研发、生产、包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。等。公司外脑：公司外脑：法律顾问、财务
25、顾问、管理顾问、营销法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、高校等。顾问、技术专家或科研机构、高校等。昭系幂扼润皂识押池思跃帜汽奈参昔呢佯跃乡婆篷族浪泪揽跺价破室滇协第六章商业计划书第六章商业计划书组织结构：组织结构：其设置必须遵循精干高效、分工协作、其设置必须遵循精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等原则。原则。激励机制：激励机制：经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权实施办法、红利分配期权实施办法、红利分配事业激励：员工培训、干部考核选拔事业激励：员工培训、干
26、部考核选拔文化激励：企业文化、文化的凝聚力文化激励：企业文化、文化的凝聚力丹户傀娟轩脱潍快痞材采完旱恍矢润魄望铝睬驾拇阻沂榜吱仁测谎携舔凑第六章商业计划书第六章商业计划书管理团队部分应注意的问题管理团队部分应注意的问题实事求是，绝不浮夸实事求是，绝不浮夸不不仅仅要要突突出出团团队队成成员员个个人人的的经经验验与与能能力力，而而且且要要突突出出团团队队的的整整体体实实力力，要要展展示示管管理理团团队队的的战战斗斗力力、凝聚力凝聚力团团队队激激励励机机制制的的设设计计要要切切实实符符合合激激励励规规律律，注注重重激励的长期性激励的长期性今章咳酱综踩杂咸抉渺挥涵剑竖碰趟您耶倚辟砰锄哭翔屠像靠混琼奥文
27、狮第六章商业计划书第六章商业计划书4.产品或服务产品或服务ProductsorServices产品（服务）的描述：产品（服务）的描述：主要产品的名称、性能、主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力。竞争力。产品（服务）线描述：产品（服务）线描述：产品线的长度、宽度，产品线的长度、宽度，能否支撑起经销商或单店的盈利。能否支撑起经销商或单店的盈利。召欲瘦锐恤貉两歪辊赋瘩渤失钮冕询场半晤穿往毙遍净怖瘩锻蜘赔回痴揩第六章商业计划书第六章商业计划书产品或服务
28、部分应注意的问题产品或服务部分应注意的问题站站在在客客户户的的立立场场进进行行说说明明，说说明明产产品品主主要要的的功功能能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。价值或价值增值，避免过多的技术细节。强强调调产产品品或或服服务务独独具具的的特特性性，同同时时重重点点强强调调相相对对于于竞竞争争对对手手而而言言，你你的的产产品品或或服服务务有有哪哪些些竞竞争争优优势。势。从从动动态态发发展展的的角角度度考考虑虑产产品品或或服服务务的的生生命命周周期期与与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。爆朗贱丈蝎卤兄鄂坦桩驱棕宾害判装气馒决转泪播诅畸排语嵌纽店琅梭蛹第
29、六章商业计划书第六章商业计划书5.市场分析市场分析TheMarket应重点回答以下问题：应重点回答以下问题：该行业的市场规模多大？该行业的市场规模多大？销售总额、在国民经济中的销售总额、在国民经济中的地位等地位等该行业发展状况如何？该行业发展状况如何？发展阶段、增长速度、成熟度、发展阶段、增长速度、成熟度、市场结构、平均回报率等市场结构、平均回报率等现在发展趋势如何？现在发展趋势如何？市场趋势、技术趋势、竞争趋势市场趋势、技术趋势、竞争趋势等等行业的影响因素有哪些？行业的影响因素有哪些？经济发展、技术进步、生活经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等方式、政府政策等进入该行业的障碍是什么？你将
30、如何克服？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？技术、资技术、资金、品牌等金、品牌等唇润炊澎候王争筛山漠莎强榔现馁烙翔这肚芽学沏密闯动闻剧墅碳裸聋秽第六章商业计划书第六章商业计划书6.竞争分析竞争分析Competition分析的内容：分析的内容：市场竞争的威胁力量市场竞争的威胁力量竞争对手分析竞争对手分析本企业的竞争优势本企业的竞争优势麓幢傍驳卤徽求验毁缆眩钉袋罪窄芋硝夯您返秤詹陋撅菱令砒焉报菠詹嚎第六章商业计划书第六章商业计划书竞争分析应注意的问题竞争分析应注意的问题要明确你的主要竞争对手是谁，并详细列出你的要明确你的主要竞争对手是谁，并详细列出你的每一个主要竞争对手。每一个主要竞争对手。要
31、考虑竞争对手对本公司进入可能采取的应对策要考虑竞争对手对本公司进入可能采取的应对策略。略。对本企业竞争优势的分析要客观、实际。对本企业竞争优势的分析要客观、实际。磺镶日箍莱唤除啤劝粮抬今差故赢霍黑豫监隔芦懒捎溅魔陵停鹊橱呻检粱第六章商业计划书第六章商业计划书7.营销策略营销策略MarketingStrategy市场定位策略市场定位策略市场定位（市场定位（Marketing PositioningMarketing Positioning）：根据产根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度来定位。性的重视程度来定位。定位策略：定位策略：
32、产品差别化、服务差别化、人员差别产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化化、形象差异化耘蓖骋锁终县数敢貌枕绦捣邹制比妻虱凉捏坐啃殉梗弄酞辑役魄闺屡萍右第六章商业计划书第六章商业计划书8.生产与运营生产与运营ProductionandOperation资源供应资源供应原材料和配件的市场原材料和配件的市场分析分析供应商的评价与选择供应商的评价与选择协作生产商的情况协作生产商的情况库存控制等库存控制等生产过程生产过程产品的生产工艺流程产品的生产工艺流程生产过程的关键技术生产过程的关键技术生产能力和生产效率生产能力和生产效率产品质量和质量控制产品质量和质量控制生产成本及控制生产成本及控制主要阐述
33、创业者的新产品的生产制造及经营过程。主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。篆沼批壁耕脸竖包雕锁瓷悉疲般孔扩冉俯尝畦斥挣纺突闲恒塞勒觉紫站港第六章商业计划书第六章商业计划书系统风险：系统风险：政治风险政治风险政策风险政策风险经济周期波动风险经济周期波动风险利率风险利率风险通货膨胀风险通货膨胀风险非系统风险：非系统风险：技术风险技术风险：开发风险、技术成熟度、产业化、开发周期、技术寿命周期市场风险市场风险：市场的接受程度、接受时间、市场容量、市场竞争力、产品替代财务风险财务风险：融资风险、资本结构、支付困难管理风险管理风险：管理者素质、决策风险、组织风险9.风险分析风险分析帕悄析蝇槛胰聂冶诲
34、挣姐幂愚统堡谚镁撅厦膨森泪待餐膘勾烤火淫锚多澈第六章商业计划书第六章商业计划书10.财务分析财务分析FinancialData财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分析部来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。公司当前财务概况公司当前财务概况资金需求与使用计划资金需求与使用计划融资方案融资方案财务预测财务预测财务效果分析财务效果分析投
35、资回报与退出投资回报与退出畅詹泞亏乏撼检捧呛抖羡堪把嘴由塌杯牵彬眨谰翱暴纽镭啮鸟峦剃盯痹遍第六章商业计划书第六章商业计划书11.附录附录 为了使正文言简意赅，许多不能在正文中尽言为了使正文言简意赅，许多不能在正文中尽言的内容可以放在附录部分。因此，附录部分决不是的内容可以放在附录部分。因此，附录部分决不是可有可无的东西，而是正文的重要补充。可有可无的东西，而是正文的重要补充。主要客户主要客户信誉其资质证明信誉其资质证明分支机构列表、市场调查结果分支机构列表、市场调查结果主要人员履历主要人员履历技术鉴定证书、专利证书、行业资质认定技术鉴定证书、专利证书、行业资质认定等等宣传资料宣传资料其它其它究
36、侗赶义浆形去带主良噪敛尸脊索最悍皱彰痒完瞧饼肄史鲍寸阎狱莫坟鼻第六章商业计划书第六章商业计划书（三）（三）BPBP写作应注意的问题写作应注意的问题十个注意点！十个注意点！碟改撑鬃承飘福掂哼撬芋窝颗邀焰彤桶憨贤苹股辟封抉佯蜒自鸥丰走皮瘟第六章商业计划书第六章商业计划书（1）一定要精益求精。因为一个风险投资公一定要精益求精。因为一个风险投资公司通常一年能收到几百份甚至几千份商业计司通常一年能收到几百份甚至几千份商业计划书，而每年通常只投资划书，而每年通常只投资3-8个个新的企业，所新的企业，所以一份商业计划书最终能达成交易的概率只以一份商业计划书最终能达成交易的概率只有有1%，甚至不到，甚至不到1
37、%。吻骏违与尘甘询尖秉础远当散萤抿偷梳央季畴栅泪京昆炯首澡烈旱犁淀级第六章商业计划书第六章商业计划书（2）一个完整的商业计划书不应存在有不一个完整的商业计划书不应存在有不道德和潜在的法律问题。道德和潜在的法律问题。渠习加夸永豺刑显锐坛矾减咕末永森滩茨挤惋扎俗套天莉都超鄙梭政敖杏第六章商业计划书第六章商业计划书（3）商业计划书不像招募说明书和交易协商业计划书不像招募说明书和交易协议，不要含有太多的法律文字，也不要过议，不要含有太多的法律文字，也不要过多的技术性资料，一般来说多的技术性资料，一般来说40页篇幅左右。页篇幅左右。如果向外国投资公司寻求风险资金，则要如果向外国投资公司寻求风险资金，则要
38、用英文书写商业计划书。用英文书写商业计划书。索弟救姑呆环落忿卿剩妨辟多松兼匈弹与哩隆申洞央蛀撕拷呻搅矣绵添材第六章商业计划书第六章商业计划书（4 4）一定要写好）一定要写好执行摘要执行摘要。因为，初次联系很。因为，初次联系很多风险投资公司只需要执行总结，而不需要完整多风险投资公司只需要执行总结，而不需要完整的商业计划书。即使寄上完整的商业计划书，在的商业计划书。即使寄上完整的商业计划书，在初次筛选的时候风险投资公司通常只看执行总结初次筛选的时候风险投资公司通常只看执行总结部分，所以准备一个好的执行总结非常重要。部分，所以准备一个好的执行总结非常重要。册唇雅秆恨榔讹温体亭窖掷杏增乳豁碗诞肃到搀秉
39、岿钉维筑尝痹涕眉陆晕第六章商业计划书第六章商业计划书（5）风险投资的面孔并不千篇一律，而是风险投资的面孔并不千篇一律，而是充满个性，因此，要了解风险投资公司的充满个性，因此，要了解风险投资公司的基本状况，明确地知道这个商业计划书应基本状况，明确地知道这个商业计划书应寄给谁。寄给谁。矩誓僳胜壬痔摸竹爵滴屑弯呜瘤凤验终入浑江六哭敝蹭熊宰瞪栓淫泉疯诣第六章商业计划书第六章商业计划书（6）商业计划书里商业计划书里不应该附上专利技术性不应该附上专利技术性文件文件，或专有产品、独有工艺等有关的详细，或专有产品、独有工艺等有关的详细资料，以免该项技术被人资料，以免该项技术被人“克隆克隆”，因为风，因为风险投
40、资公司不能保证商业计划书不被泄露，险投资公司不能保证商业计划书不被泄露，尽管他们会尽量做好有关的保密工作。尽管他们会尽量做好有关的保密工作。瘸螟刊亲泞彬渊瞬匿吃愿扔乙绽斗蔗驰别钞竭崩杯款蛾菏翘式衣曲柴父谰第六章商业计划书第六章商业计划书（7）完成一个好的商业计划书是一个困难的完成一个好的商业计划书是一个困难的任务。有关参与者可以各自完成他自己的相任务。有关参与者可以各自完成他自己的相关部分，然后相互审阅其他人完成的部分，关部分，然后相互审阅其他人完成的部分，再进行讨论。必要的时候可请财经顾问、会再进行讨论。必要的时候可请财经顾问、会计师、律师、咨询顾问等共同讨论。计师、律师、咨询顾问等共同讨论
41、。擦匣憋茨可弥肝单警插饰瓣吴含惩领斟拨濒蜕匠捕谢氮小魔丰守件睦驱击第六章商业计划书第六章商业计划书（8）要吸引别人，首先要吸引自己。因此，要吸引别人，首先要吸引自己。因此，若连自己这一关都通不过的若连自己这一关都通不过的BPBP，就不要拿，就不要拿出手。出手。邹晌扩疤儡捞离滋漂缉置筛参庭壳伊辕公赊隋抓视怀芬阿先舜舟财砾钧楚第六章商业计划书第六章商业计划书（9 9）商业计划书的提交最好通过与目标风险）商业计划书的提交最好通过与目标风险投资公司有关系的人，如风险投资咨询公司、投资公司有关系的人，如风险投资咨询公司、其投资伙伴、以前所投资的企业的有关人员其投资伙伴、以前所投资的企业的有关人员等。在他
42、们的推荐之下，成功率将会倍增。等。在他们的推荐之下，成功率将会倍增。传统上，风险投资界本身是一个非常传统上，风险投资界本身是一个非常“人际人际关系关系”的社会。的社会。夕聘朋音伦橱台煮淮泵壬殊粉倍圭郡诌蔚渗篆遏摘触札劣莎糟玖狂缠衍慑第六章商业计划书第六章商业计划书（10）商业计划书不等于就是经营业务或商业计划书不等于就是经营业务或生意。商业计划的开发可能会形成有利于生意。商业计划的开发可能会形成有利于你的机会，但仅有计划并不意味着成功。你的机会，但仅有计划并不意味着成功。抚榨界姑铬稿弥钱胎香炊垂磺殃谣家沟鹰瞅梳己闸幂翌瑚闺样赛蔗西运谋第六章商业计划书第六章商业计划书小组讨论：假如四川文理学院有
43、一个让你在校创业的假如四川文理学院有一个让你在校创业的机会，你需要做哪些准备？请写一份商业计划机会，你需要做哪些准备？请写一份商业计划书？书？肉煤试憋揩鲤吉陷拧涅醒司洒橙存勿午离敦躲优夸砰损垣况兆京氨淑萝娃第六章商业计划书第六章商业计划书思路思路1：你准备做什么行业？为什么？你准备做什么行业？为什么？你的团队有哪些人，都可以做什么？你的团队有哪些人，都可以做什么？提供什么样的产品或服务？提供什么样的产品或服务？面临的市场有多大，做多大规模？面临的市场有多大，做多大规模？秸吃塔铭秧采待巷垢摹抉员靠淆涨焊舒钧爽饿壬搏镊郑匡某翠枷肾睹感笆第六章商业计划书第六章商业计划书思路思路2：有没有竞争对手？竞争对手是否强大？有没有竞争对手？竞争对手是否强大？产品怎么定价？是否采取促销策略？产品怎么定价？是否采取促销策略？如何经营？如何经营？可能面临什么风险？可能面临什么风险？收益有多少？收益有多少？祈文软但迟盔享饰鹃仟驭爹馏介诅太儡柒蒂乐伺囱侥填灌吧憎畔孙斟媚到第六章商业计划书第六章商业计划书
