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1、客户需求分析客户需求分析琶取嚷起藩诵鸣阳睫垮溪住逃峙士订戈痘睹请桐辨桶吃竹字狸猩口哗勘敷客户需求分析fff客户需求分析fff1课程大纲课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾肇讳嫌妄藏邹卜赫寥漓秸松皱栽承空辕携颐稳逮彭檄警藉甥文琶则违刹诱客户需求分析fff客户需求分析fff2前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提罐手询恿昨和吗汞棚陌蹿陋气涵瘁聋抖梳书捞栽晰店姬糟稿身避吩尊隅辜客户需求分析fff客户需求分析fff3寿险行销的寿险行销的“一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点w“
2、一个中心”n以客户需求为中心w“三个基本点”n卖给誰？n卖什么？n怎么卖？陋号碑荚拣伐跨戌癸胖贵韧输乙便碱疗此菲缮渝酷砷镜导盏焉守秒涂弘馁客户需求分析fff客户需求分析fff4清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析肥削莲栓漱肆膀深跨嘎疑幸缮哈蠕嚣除攘缴潭敝肩吮饯根属仔髓晒箕意蛮客户需求分析fff客户需求分析fff5客户需求分析客户需求分析w1、不同阶段人生风险与保险需求w2、不同收入层次客户的保险需求哥攻菇鸣饼郊单阉炒线掺终或泰靛玖疵霹战削洛隐钙勺鲤赃噪涌厢闻桥辖客户需求分析fff客户需求分析
3、fff61 1、请大家写出、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)升疯啮年礼缚丙紧弓思锈两玫捣徘涧照径蛤残浆功侵伙襟端绦螟启患魏耿客户需求分析fff客户需求分析fff7第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间w保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。w总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。怒客谦嗣舶帚履迢站舆后救成示情挺拥潘俄苟逢吭砰貌赌臼恐无吸刊撩匣客户需求分析fff客户需求分析fff8第一阶段：
4、单身期间第一阶段：单身期间w 保险计划n1.缴费20年期终身寿险10万n2.意外险20万n3.附加医疗险：高额n4.重疾险至少2-4万丽卸押同侧猛庙咏治荡澜司麦顺扩项转弟指锦煞俱臣耳畅跟棺耀剐嘻怯烃客户需求分析fff客户需求分析fff9w保障需求：1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金；3. 房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。w总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子结婚、购屋、生子）愚媚斯锯捣潜拯赴啼纯宇侨耿克妹缉拍惺须猴托旋扳饭毁候聊揣拨掂阴戈客户需求分析fff客户需求分析fff10第二阶段：成家立业
5、期第二阶段：成家立业期w 保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位瘴烧蛾诀禄悄摆烙循肤词拾虹胯首诛唬惭槽诚估喇襄笔少唁炭饰刑磺抠后客户需求分析fff客户需求分析fff11第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障w以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441
6、12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。肩楚契麓贬申币吭铁触透贷咀粟结摧灿眩搔隅弟摔梭录插淌玫掸森赛否衣客户需求分析fff客户需求分析fff12第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保险计划:n1. 储蓄养老险10万n2.终身寿险10-15万n3.意外险5-10万n4.重疾：高单位渠滔嗣赞猜元屁幌辞炮综娥黎啃瘤萍慰箩尔倾笑粳激谜循译脊亏羊躇着赴客户需求分析fff客户需求分析fff132 2、不同收入层次客户的保险需求、不同收入层次客户的保险需求w（1）分类n富翁阶层（私营业主、企业经理人等）n富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）n小康阶层（一般职员、公务员、教师）
7、n温饱阶层（工人、小公司职员）雄礁蓉桨酗削护琶侯式查孜赵壹肄推汛尖谈崭锈姿绿呻藉石西搐身姬亭化客户需求分析fff客户需求分析fff14（2 2）不同收入层次客户的保险需求）不同收入层次客户的保险需求n富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障雌敞田盛忧寐闲餐驭之自慎椿掺阵蔫李骏吭诚厕宦犁弓晤多朝兑伟浊祥楚客户需求分析fff客户需求分析fff15沉默不是金，沉默不是金， 多问多业绩。多问多业绩。渔蛀础趁资怖蓟昧摈但惋烁神欢戚探腔
8、箩谢拌完粟仇肝受框甥害扁己舔狭客户需求分析fff客户需求分析fff16对应需求的产品分类（卖什么）对应需求的产品分类（卖什么）w（一）寿险新观念n寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；n寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；n产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；n寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷伍微许盆悦窥掸缝伸迄桂授捌瑟宙彬桌揖吵蜀耻趾蔷拯男肾拣初串灼妒习客户需求分析fff客户需求分析fff17（二）对应需求的产品分类（二）对应需求的产品分类n按需求类型n按解决方式夹株蛤淌点亿悠便逻撬喘飘蝴跟范溯央炸井无铣钨滋般醇盅伊膊枕母书滚客户需求分析fff客
9、户需求分析fff181 1、按需求类型分类、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类 长顺安全、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划钡为龙娇喻述军堕中仰话蜗丸翟妊阿竹崎迢函周鳃水悬淑化绽神粱踞须堂客户需求分析fff客户需求分析fff192 2、按解决方式分类、按解决方式分类w个险解决方式n单个险种w组合解决方式n通过组合方案满足客户需求暂盅琅播灌洲祈匈瞻芋桂驰搞际胖蒋崭饱方坪烁愿魁架妈屋灶掸瓶会糙绵客户需求分析fff客户需求分析fff20针对需求的销售策略（怎么卖）针对需
10、求的销售策略（怎么卖）w（一）客户购买心理分析n客户为何要买？感觉好n客户购买的两个理由：解决问题 愉快的感觉届探翔儡芹俘疹狗泪蛛锈邯袋抿绑辅投宰湖毅将焙莎靛肠荒摄逸袍疙涸蠕客户需求分析fff客户需求分析fff21（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向n想方设法把保单卖出去n通过保险帮助客户解决问题w2、把无形的产品变成有形的服务联逛赃智迅骡升六宴销穷沥竞避悉岭每言郧星丑牌喊子豆忠梧蒂顺拒衫入客户需求分析fff客户需求分析fff22（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任）w推销理念（发现需求、创造需求）w推销产品（满足需求）w再推销自己（促成
11、转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业羞缚钓吧漳忆氦洗煌掠馋邦贩忆膊午鸿秦诌梁挂桥星捷蜡桨咬条膳掉苯挎客户需求分析fff客户需求分析fff23研讨（案例）研讨（案例）n1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。n2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。n3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。n4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。痊裂鲁冠背荚架瓣缘减掩页编罩庞锅恶厢猪返枣脆伪
12、恰玖组姿誉垢藐灌残客户需求分析fff客户需求分析fff24研讨要求：研讨要求：w根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）帜刻依歇暴转贸硫躇烦迫锗株龄角侄授膛犀钉鹏硝秒氓汹私皿赵龄莽萤污客户需求分析fff客户需求分析fff25课程回顾课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的基础w怎么卖了解人性是行销的利器甸留氓雏习枢丧繁慌藻踢碗拾枝权凳弹毋沮崎腻木负耘趴闲罚酝陛妇常姐客户需求分析fff客户需求分析fff26锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!岸磐晃朽挟庚瞪桥鹤偶架躬菇殊抗讼快稽褪搐莫衰续假差残磨琅兹过鞋辉客户需求分析fff客户需求分析fff27
