《卓越的行销技巧0》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卓越的行销技巧0（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、黄马甲物流配送股份有限公司黄马甲物流配送股份有限公司黄马甲物流配送股份有限公司黄马甲物流配送股份有限公司杰出的行销技巧杰出的行销技巧周钰周钰励德咨询励德咨询你是来谋求改变和提升的，不是来观看表演的你是来谋求改变和提升的，不是来观看表演的明白一个真理并不能改变你的人生明白一个真理并不能改变你的人生怀疑只会让我们无法成功怀疑只会让我们无法成功过早地下结论会让我们失去成功的机会过早地下结论会让我们失去成功的机会做最积极的人做最积极的人为团队而战为团队而战励德咨询励德咨询原本的你原本的你原本的你原本的你励德咨询励德咨询发展个人崇高的信用度发展个人崇高的信用度人们不能下决心购买的最大原因是：人们不能下决
2、心购买的最大原因是：“害怕下错害怕下错决定决定”怀疑你的实力怀疑你的实力担心你的服务担心你的服务不能预估未来利益不能预估未来利益不能评估付出与回报不能评估付出与回报害怕失去已有利益害怕失去已有利益励德咨询励德咨询发展个人崇高的信用度发展个人崇高的信用度在潜意识中影响客户的能力在潜意识中影响客户的能力u每件小事都有影响力每件小事都有影响力你的动作、眼神、声音、情绪你的动作、眼神、声音、情绪人们说话、行动、思考等人们说话、行动、思考等95%的部分都受到外界暗示的影响的部分都受到外界暗示的影响u以积极的心态面对你的客户以积极的心态面对你的客户 热情、自信会传递给身边的人热情、自信会传递给身边的人u合
3、体的衣着合体的衣着 人们都是凭外观来判断你的人们都是凭外观来判断你的 衣着是促成生意的工具之一衣着是促成生意的工具之一 你要为成功而穿着你要为成功而穿着u友善的态度友善的态度 亲切、友善、尊重、耐心亲切、友善、尊重、耐心u整洁的身体整洁的身体 头发、胡子、指甲头发、胡子、指甲u肢体语言肢体语言 你的言语与肢体语言不一致时，客户更倾向于相信你的肢体语言你的言语与肢体语言不一致时，客户更倾向于相信你的肢体语言 u注意座位安排注意座位安排 励德咨询励德咨询发展个人崇高的信用度发展个人崇高的信用度专业形象托升你的信任度专业形象托升你的信任度六秒钟决定你的形象六秒钟决定你的形象专业的形象设计专业的形象设
4、计出门要照镜子出门要照镜子充分的事前准备充分的事前准备凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废准备好客户同业过去的成功案例资料准备好客户同业过去的成功案例资料梳理面见客户时的劝说条理梳理面见客户时的劝说条理做心理预演做心理预演过去两天成交的客户证据过去两天成交的客户证据订立今天要拜访的客户数量，压力产生动力订立今天要拜访的客户数量，压力产生动力我是一个有信用的人，我说到做到。我是一个有信用的人，我说到做到。励德咨询励德咨询电话约访技巧电话约访技巧时刻明确电话约谈的目的时刻明确电话约谈的目的吸引潜在客户的注意，取得与其会面的机会吸引潜在客户的注意，取得与其会面的机会进行电话约谈时应有热情的态度进
5、行电话约谈时应有热情的态度面带微笑面带微笑站立着站立着积极有力的声调积极有力的声调打破客户埋首工作的状态打破客户埋首工作的状态“王总，您好！我是黄马甲物流配送的周钰，您注意到您隔壁童王总，您好！我是黄马甲物流配送的周钰，您注意到您隔壁童福记近来客流快速上升的事情了吧？我有一套可以让您的营业额福记近来客流快速上升的事情了吧？我有一套可以让您的营业额提升提升20%的方案。想明天十点钟来和您讨论一下，也许只要十的方案。想明天十点钟来和您讨论一下，也许只要十分钟就够了。分钟就够了。”励德咨询励德咨询电话约访技巧电话约访技巧电话约谈的几点注意事项电话约谈的几点注意事项您有一分钟时间接电话吗？您有一分钟时
6、间接电话吗？不要在电话里开始劝购不要在电话里开始劝购多问问题，掌握谈话的主动多问问题，掌握谈话的主动明确告诉对方：只要求面谈明确告诉对方：只要求面谈10分钟分钟低压力的语气：我只向您做一个简要的介绍，不会让您为难的低压力的语气：我只向您做一个简要的介绍，不会让您为难的不要答应邮寄资料给客户不要答应邮寄资料给客户二选一法则：您下午三点有时间还是四点有时间？二选一法则：您下午三点有时间还是四点有时间？励德咨询励德咨询购买者的性格类型购买者的性格类型关系为重型关系为重型非常重视跟别人的关系非常重视跟别人的关系比较害羞，不直接表达自己的观点比较害羞，不直接表达自己的观点比较感性比较感性注意力转移很快，
7、总是希望发现新的有趣的事情注意力转移很快，总是希望发现新的有趣的事情应对策略应对策略要有耐心，培养信任，不可心急要有耐心，培养信任，不可心急多跟他们谈有关家庭和人际关系的问题多跟他们谈有关家庭和人际关系的问题多跟他们谈别人对你产品的看法多跟他们谈别人对你产品的看法励德咨询励德咨询购买者的性格类型购买者的性格类型分析型分析型这种人非常理性这种人非常理性他们是怀疑论者他们是怀疑论者处事非常谨慎，步步为营处事非常谨慎，步步为营希望知道任何的细节希望知道任何的细节应对策略应对策略要准备充分的证据要准备充分的证据多聆听、适时地问、启发需求多聆听、适时地问、启发需求对他关心的事表现出敏感对他关心的事表现出
8、敏感励德咨询励德咨询购买者的性格类型购买者的性格类型务实型务实型比较不重过程，他们重视结果比较不重过程，他们重视结果关心服务的价值和价格关心服务的价值和价格不想谈细节不想谈细节应对策略应对策略要迅速、利落要迅速、利落直接告诉他广告投放的价值，以及别人投放后的效果直接告诉他广告投放的价值，以及别人投放后的效果励德咨询励德咨询购买者的性格类型购买者的性格类型无动于衷型无动于衷型他们对工作只关心做了，而不求结果他们对工作只关心做了，而不求结果没有明确的目标，所以不求改变没有明确的目标，所以不求改变内心害怕承担责任，不愿创新内心害怕承担责任，不愿创新无论你怎么说，他也不会买无论你怎么说，他也不会买应对
9、策略应对策略找下一个就是了找下一个就是了励德咨询励德咨询面见你的客户面见你的客户你没有第二次机会创造第一印象你没有第二次机会创造第一印象以整洁、专业的形象让客户看见以整洁、专业的形象让客户看见准备好展示用品准备好展示用品说明性数据熟记于心说明性数据熟记于心进门前对自己说：搞定他进门前对自己说：搞定他建立信任是第一位的建立信任是第一位的把把40%的时间和精力用于和客户建立信任的时间和精力用于和客户建立信任展示你的亲和力展示你的亲和力组织和服务的价值组织和服务的价值励德咨询励德咨询与客户发展关系的三个境界 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境
10、界不是亲人胜似亲人。励德咨询励德咨询访谈的礼仪访谈的礼仪初次面访初次面访形象、名片形象、名片握手、就座握手、就座问候、寒暄问候、寒暄多问、多听多问、多听点头、微笑点头、微笑离座、告辞离座、告辞励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧成功的客户解说基于对自身行业、公司、产品的成功的客户解说基于对自身行业、公司、产品的熟悉和精深的程度熟悉和精深的程度励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通 文字文字 7% 声调声调 38% 身体语言身体语言 55% 很多人认为只要善于提出问题并积极倾很多人认为只要善于提出问题并积极倾听就可以有效交流了，其实研究表明话语对听就可以有效交流了，其实研究表明话语
11、对沟通的有效性只有沟通的有效性只有7的作用。语气和语调的作用。语气和语调起到起到38的作用，而身体语言（表情、姿势、的作用，而身体语言（表情、姿势、手势、空间的使用）对沟通最重要有手势、空间的使用）对沟通最重要有55的的作用。作用。励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通声调的配合声调上的配合，会让对方马上感觉你接受了他，因此更容易建声调上的配合，会让对方马上感觉你接受了他，因此更容易建立关系，沟通更有效果。立关系，沟通更有效果。良好的声调配合，对能做到情绪上的共鸣。良好的声调配合，对能做到情绪上的共鸣。声调可以分为：高低调、大细声、快慢速度和说话语气。良好声调可以分为：高低调、大细声
12、、快慢速度和说话语气。良好的声调配合是四个方面都会照顾到。的声调配合是四个方面都会照顾到。励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通身体语言的配合身体语言上的配合，同样能让对方感觉到你接受他，而且有和身体语言上的配合，同样能让对方感觉到你接受他，而且有和谐的感觉。谐的感觉。身体语言大致也分为四类：站姿、手势、头的位置和动作，和身体语言大致也分为四类：站姿、手势、头的位置和动作，和面部的表情。面部的表情。尽量避免一些无意义、甚至太漏形迹的手势：例如摸鼻子、抠尽量避免一些无意义、甚至太漏形迹的手势：例如摸鼻子、抠耳朵等。耳朵等。 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通 复述你是说你
13、是说你刚才说你刚才说看看我是否听明白了您的意思，你说看看我是否听明白了您的意思，你说 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通复述技巧的沟通效果：使对方觉得你在乎他说的话。使对方觉得你在乎他说的话。使对方觉得你很想准确地明白他的意思。使对方觉得你很想准确地明白他的意思。使对方听清楚自己说的话，以避免错误。使对方听清楚自己说的话，以避免错误。加强对方说话的肯定性，待后重提时对方容易记起。加强对方说话的肯定性，待后重提时对方容易记起。可含蓄地修正了对方说话中的困境。可含蓄地修正了对方说话中的困境。 我不会游泳我不会游泳给自己一点时间去作出更好的构思或回答。给自己一点时间去作出更好的构思或回
14、答。 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通感性回应 把对方说的话加上自己的感受再讲出来。把对方说的话加上自己的感受再讲出来。 分享感受是一个人接受另外一个人的表示。分享感受是一个人接受另外一个人的表示。励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通例同例同: : 把自己想说的话化成另外一个人的故事讲出来。把自己想说的话化成另外一个人的故事讲出来。 “有个朋友有个朋友” “听说有一个人听说有一个人” “我昨天在书上看到我昨天在书上看到” 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通先跟后带法（合一架构）: “当我在推动任何可能引起争论的事情时，我当我在推动任何可能引起争论的事情
15、时，我总是以最温和的方式表达自己的观点，从来不使总是以最温和的方式表达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容怀疑的字眼，而代之以下列说用绝对确定或不容怀疑的字眼，而代之以下列说法：据我了解，事情是这样子的；如果我没犯错，法：据我了解，事情是这样子的；如果我没犯错，我想事情该是这样的；我猜想事情是不是该是这我想事情该是这样的；我猜想事情是不是该是这样的；就我看来，事情是不是该是如此。像这样样的；就我看来，事情是不是该是如此。像这样对自己看法没多大把握的表达习惯，多年来使我对自己看法没多大把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题一帆风顺。推动许多棘手的问题一帆风顺。” 富富兰克林兰克林励德咨询励
16、德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通先跟后带法（合一架构）: 先附和对方的观点，然后才带领他去你想去的方向。先附和对方的观点，然后才带领他去你想去的方向。取同法：把焦点放在对方说话中你与他一致的部分。取同法：把焦点放在对方说话中你与他一致的部分。取异法：把焦点放在对方说话中与你不同的部分。取异法：把焦点放在对方说话中与你不同的部分。全部接受法：先接受对方全部说的话。全部接受法：先接受对方全部说的话。励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通先跟后带法（合一架构）:“我感谢你的意见，同时也我感谢你的意见，同时也”“我尊重你的观点，同时也我尊重你的观点，同时也”“我同意你的看法，同时也我同
17、意你的看法，同时也”励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通先跟后带法（合一架构）:在前面的每一句话里，你都表达了：在前面的每一句话里，你都表达了： 你能站在别人的立场上看这件事，而不以你能站在别人的立场上看这件事，而不以“但是但是”或或“不过不过”的字眼来否定或贬抑他的观点；的字眼来否定或贬抑他的观点； 你正在建立一个使你们携手合作的架构；你正在建立一个使你们携手合作的架构；你为自己的看法另开一条不会遭遇拒绝的途径。你为自己的看法另开一条不会遭遇拒绝的途径。 夫唯不争，故天下莫能与之争！ 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧沟通沟通先跟后带法例：例： 你说：“我认为吃早餐的习惯对
18、身体健康很重要，所以我每天早上我认为吃早餐的习惯对身体健康很重要，所以我每天早上都吃两个鸡蛋。都吃两个鸡蛋。” 对方：“鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐决不会有鸡蛋。鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐决不会有鸡蛋。” 回应1（取同）：（取同）：“原来你也有吃早餐的习惯，你觉得吃早餐对一原来你也有吃早餐的习惯，你觉得吃早餐对一天工作有重要的帮助吗？天工作有重要的帮助吗？” 回应2（取异）：取异）：“你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会以它作早餐了，那么，你早餐吃什么呢？以它作早餐了，那么，你早餐吃什么呢？” 回应3（全部）：（全部）：“不仅只是你这样说，我以
19、前也是这样理解的，不仅只是你这样说，我以前也是这样理解的，直到去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好直到去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好坏之分，而且鸡蛋给我们的胆固醇好处还很多，有一些营养更是其坏之分，而且鸡蛋给我们的胆固醇好处还很多，有一些营养更是其他食物中很少有的呢！你有兴趣看一看这篇文章吗？他食物中很少有的呢！你有兴趣看一看这篇文章吗？” 励德咨询励德咨询客户解说技巧客户解说技巧先讲客户容易认同的观点和部分先讲客户容易认同的观点和部分使用有助视觉效果的道具使用有助视觉效果的道具视觉化销售道具比听觉化销售方式有效视觉化销售道具比听觉化销售方式有效22倍
20、倍尽量拿样品给客户看尽量拿样品给客户看要求客户反应做回馈要求客户反应做回馈“你一定认为宣传会让更多的人了解我们，是吗？你一定认为宣传会让更多的人了解我们，是吗？”“有定向的宣传方式等于有效的圈定了客户，是吗？有定向的宣传方式等于有效的圈定了客户，是吗？”励德咨询励德咨询处理客户异议处理客户异议价格异议价格异议“价格太高了价格太高了”需求异议需求异议“我们不需要做广告我们不需要做广告”签约时间异议签约时间异议“下星期再签吧下星期再签吧”支付能力异议支付能力异议“哎呀！现在没有钱哎呀！现在没有钱”业务员异议业务员异议“这个业务员太差这个业务员太差”广告本身异议广告本身异议“这种形式会有好的效果吗？
21、这种形式会有好的效果吗？”决策权力异议决策权力异议“我得请示领导，商量了再决我得请示领导，商量了再决定定”励德咨询励德咨询处理异议的原则处理异议的原则尊重客户提出的异议尊重客户提出的异议要让客户有面子要让客户有面子认真分析客户异议认真分析客户异议认真做好处理准备认真做好处理准备充分而又正确地了解广告的价格、签约条件和公司的业务政策充分而又正确地了解广告的价格、签约条件和公司的业务政策了解市场动态，掌握同类广告的行情和同行竞争对手的情况了解市场动态，掌握同类广告的行情和同行竞争对手的情况客户的兴趣爱好、个人经历、客户公司的业务情况、经营实力、特点客户的兴趣爱好、个人经历、客户公司的业务情况、经营
22、实力、特点合理选择处理时机合理选择处理时机在异议尚未提出时回答在异议尚未提出时回答便于争取主动，先发制人，避免事后去纠正客户的观点或反驳客户的意见而引起的不快，便于争取主动，先发制人，避免事后去纠正客户的观点或反驳客户的意见而引起的不快，主动提出异议时，在语气上要委婉诚恳，低姿态呈现，做到大事化小、小事化了主动提出异议时，在语气上要委婉诚恳，低姿态呈现，做到大事化小、小事化了主动提出，业务员则可以依照自己的思路与擅长手法，再合适的时候提出客户关心的问题，主动提出，业务员则可以依照自己的思路与擅长手法，再合适的时候提出客户关心的问题，让客户感到诚恳直率，赢得信任让客户感到诚恳直率，赢得信任异议提
23、出后马上回答异议提出后马上回答异议提出后过些时候再作回答异议提出后过些时候再作回答在约谈一开始提出来的，明显不了解情况的问题在约谈一开始提出来的，明显不了解情况的问题不能给与客户满意答案，坦诚告诉客户。比如技术性、专业性强的问题，表现出诚信负责不能给与客户满意答案，坦诚告诉客户。比如技术性、专业性强的问题，表现出诚信负责不想引起客户不快的问题不想引起客户不快的问题励德咨询励德咨询化解异议的方法化解异议的方法反驳处理法反驳处理法“这个问题我可能需要再详细地说明一下这个问题我可能需要再详细地说明一下”“这个问题我和您的看法不太一致，请允许我这个问题我和您的看法不太一致，请允许我”注意引起客户情绪对
24、立注意引起客户情绪对立运用反驳法处理客户异议时：运用反驳法处理客户异议时：只适合于处理客户的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效只适合于处理客户的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议。异议。反驳要有理有据。依靠事实和逻辑的力量说服客户反驳要有理有据。依靠事实和逻辑的力量说服客户始终保持友好的态度维持良好的业务气氛。不冒犯客户始终保持友好的态度维持良好的业务气氛。不冒犯客户坚持向客户提供更多的信息，始终以信息的传递与提供为基础，坚持向客户提供更多的信息，始终以信息的传递与提供为基础，以传递知识与签约为目标，从而使客户了解情况，了解业务员，以传递知识与签约为目标，从而使客户了解情况，了解业
25、务员，解除误会，增强签单信心。解除误会，增强签单信心。励德咨询励德咨询化解异议的方法化解异议的方法间接处理法间接处理法 根据有关事实和理由间接否定客户异议的一种处根据有关事实和理由间接否定客户异议的一种处理策略理策略适于处理因客户无知、成见、片面经验，信息不足与个性引起的适于处理因客户无知、成见、片面经验，信息不足与个性引起的广告签约异议。广告签约异议。一般不会冒犯客户，能保持良好的面谈气氛。一般不会冒犯客户，能保持良好的面谈气氛。重复客户异议并表示同情的过程，使业务员有时间进行思考和分重复客户异议并表示同情的过程，使业务员有时间进行思考和分析，判断客户异议的性质与根源。析，判断客户异议的性质
26、与根源。使客户感到受尊重、被承认被理解，在感情和思想上可以接受。使客户感到受尊重、被承认被理解，在感情和思想上可以接受。首先表示对客户异议的同情、理解，仅仅是简单的重复，就能使首先表示对客户异议的同情、理解，仅仅是简单的重复，就能使客户心理有暂时的平衡。客户心理有暂时的平衡。励德咨询励德咨询化解异议的方法化解异议的方法补偿处理法补偿处理法对客户异议实行补偿对客户异议实行补偿通过说理、解释，使客户看到选择我们公司做广告的优势，而且通过说理、解释，使客户看到选择我们公司做广告的优势，而且使客户相信优势大于劣势，优点大于缺点使客户相信优势大于劣势，优点大于缺点表现出业务员诚恳的工作态度及为客户着想的
27、服务精神，创造出表现出业务员诚恳的工作态度及为客户着想的服务精神，创造出良好的人际关系与洽谈气氛。良好的人际关系与洽谈气氛。既肯定客户异议，又通过摆事实讲道理让客户认识到广告可产生既肯定客户异议，又通过摆事实讲道理让客户认识到广告可产生的利益。的利益。实施补偿处理法时，再进一步突出本公司广告业务的优势及为客实施补偿处理法时，再进一步突出本公司广告业务的优势及为客户带来的利益，可以起到强化成交的作用。户带来的利益，可以起到强化成交的作用。应使客户认识到：完美无瑕的理想广告是不存在的。应使客户认识到：完美无瑕的理想广告是不存在的。从广告业务的诸多优点及建议的诸多利益中挑选一个优点和利益，从广告业务
28、的诸多优点及建议的诸多利益中挑选一个优点和利益，然后针对客户的主要签单动机展开重点说服工作，使客户接受补然后针对客户的主要签单动机展开重点说服工作，使客户接受补偿建议，顺利签单偿建议，顺利签单励德咨询励德咨询签约时机签约时机客户有意成交的信号客户有意成交的信号询问内容询问内容客户有意深入了解具体的细节客户有意深入了解具体的细节询问关高投放的期限、价格及付款方式询问关高投放的期限、价格及付款方式一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证其它客户合作的情况其它客户合作的情况同意你的说明和总结同意你的说明和总结动作表情动作表情反复审阅你给他的文字或图片资料反复审阅你
29、给他的文字或图片资料突然沉默或沉思，眼睛和表情变得严肃，或表示好感，或满面笑突然沉默或沉思，眼睛和表情变得严肃，或表示好感，或满面笑容容主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人突然发烟，或跟你倒水，变得热情起来突然发烟，或跟你倒水，变得热情起来励德咨询励德咨询促成签约的策略促成签约的策略始终体现出自信始终体现出自信方法因人而异方法因人而异争取主动争取主动预留退路预留退路励德咨询励德咨询促成签约的方法促成签约的方法直接请求签约法直接请求签约法客户已有明显广告倾向但仍再拖延时间客户已有明显广告倾向但仍再拖延时间经业务员解释，客
30、户已经没有问题了但人不主动开口同意签单经业务员解释，客户已经没有问题了但人不主动开口同意签单过早提出签约可能会破坏好的洽谈气氛，增加客户压力过早提出签约可能会破坏好的洽谈气氛，增加客户压力在提出签合约要求时应注意心理上不自卑，神态在提出签合约要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速不快不慢，动作不要有大的变化上不紧张，语速不快不慢，动作不要有大的变化励德咨询励德咨询促成签约的方法促成签约的方法假定签约法假定签约法假定客户已经同意做广告的基础上假定客户已经同意做广告的基础上适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，对广告适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，对广告不熟悉的
31、客户要慎用。不熟悉的客户要慎用。要尽量使用委婉温和与商量的语气说出肯定的语言，尽量保持原要尽量使用委婉温和与商量的语气说出肯定的语言，尽量保持原来的气氛。来的气氛。励德咨询励德咨询促成签约的方法促成签约的方法小点签约法（次要问题签约法）小点签约法（次要问题签约法）在一些相对次要的问题上与客户取得一致，在慢慢与客户在其他在一些相对次要的问题上与客户取得一致，在慢慢与客户在其他问题上达成统一意见最终达到签约目的问题上达成统一意见最终达到签约目的适用于与客户谈比较大的广告项目适用于与客户谈比较大的广告项目异议签约法异议签约法在异议处理完后立即要求签约在异议处理完后立即要求签约注意洽谈气氛注意洽谈气氛
32、最后机会签约法最后机会签约法向客户提示最后签约机会而促使客户立即实施签约向客户提示最后签约机会而促使客户立即实施签约当心不适当的向客户发出最后机会提示而失去签约威信当心不适当的向客户发出最后机会提示而失去签约威信励德咨询励德咨询不断提升服务不断提升服务维持老客户维持老客户搜集广告效果搜集广告效果不断掌握客户新动向不断掌握客户新动向合理处理客户要求合理处理客户要求竭诚为客户服务竭诚为客户服务不断提高自己的广告业务水平不断提高自己的广告业务水平发展新客户发展新客户主动约见主动约见利用连锁关系利用连锁关系争取过去广告效果不佳的客户争取过去广告效果不佳的客户励德咨询励德咨询大客户销售的关键大客户销售的
33、关键大客户销售的关键大客户销售的关键“ “九字诀九字诀九字诀九字诀” ”找对人说对话做对事励德咨询励德咨询分析大客户内部采购流程分析大客户内部采购流程序号序号五个步骤五个步骤目的目的1 1分析大客户内部的组织架构图分析大客户内部的组织架构图找到合适的人找到合适的人2 2了解大客户内部的采购流程了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容明确客户关心的内容3 3分析大客户内部的角色与分工分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略根据角色，制定策略4 4明确客户关系的比重明确客户关系的比重找到关键决策者找到关键决策者5 5制定差异化的客户关系发展表制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者搞定关键决
34、策者励德咨询励德咨询总经理 副总经理副处企管处副处副处副处企管处市场部科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图励德咨询励德咨询4、明确客户关系的比重明确客户关系的比重项目决项目决策人策人部门部门对项目的作用对项目的作用目前的关系目前的关系影响项目的比重影响项目的比重张华张华技术部技术部技术选型的决策人技术选型的决策人中立者中立者60%60%李建李建采购部采购部采购采购筛选信息选择筛选信息选择合适的厂家合适的厂家支持者支持者30%30%王桑王桑财务部财务部影响力影响力反对者反对者10%10%李阳李阳总经理总经理最总最总拍板人拍板人不清楚不清楚0 0初
35、选产品初选产品励德咨询励德咨询大客户战略销售的关键“九字诀”找对人说对话做对事励德咨询励德咨询客户关系发展的四种类型客户关系发展的四种类型朋友伙伴伙伴外人外人供应商供应商励德咨询励德咨询建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、 价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美励德咨询励德咨询大客户销售的关键“九字诀”找对人说对话做对事励德咨询励德咨询“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点励德咨询励德咨询赵本山赵本山“卖拐卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上
36、某个部位，跟过去不一样了?(脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？励德咨询励德咨询日系车是世界上最好的经济型车代表励德咨询励德咨询利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求暗示需求明确需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱励德咨询励德咨询大客户感情维护大客户感情维护时常问候时常问候多见面多见面新信息分享新信息分享小礼品关怀小礼品关怀组织客户活动组织客户活动励德咨询励德咨询成功销售的关键成功销售的关键对自己的未来有承诺对自己的未来有承诺明确的目标明确的目标积极的信念和自信心积极的信念和自信心良好的时间管理才能良好的时间管理才能愿意付出、不惧怕拒绝愿意付出、不惧怕拒绝约翰库提斯约翰库提斯
