最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列销售篇ppt课件

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1、海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议销售销售KPIKPI管理管理 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议协助决策协助决策提供方案提供方案促进认知促进认知刺激需求刺激需求购买决策决策购买评价价搜集信息搜集信息需求触需求触发客户购车行为分析海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议销售跟售跟进配套任配套任务车辆交接交接销销售售预备预备客客户洽洽谈客客户户接待接待车辆车辆展展现现达成达成协议后后续跟踪效力跟踪效力销销售售顾问顾问销售顾问中心任务内容海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议集集团销售管理售管理销售售统计分析分析销销售培售培训训管理管理销售售团

2、队管理管理销售售过程管理程管理分分销渠道管理渠道管理客客户管理管理销销售售经经理理销售经理中心任务内容海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议如何对销售过程进展有效的管理?如何对销售过程进展有效的管理?销售售过程的程的KPIKPI管理管理海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率来店来访量来店来访量成交率成交率培训达标率培训达标率销售称心度销售称心度分销奉献率分销奉献率S9S9S1S1S3S3S6S6S5S5销售销售KPIKPIS10S10S8S8S7S7S4S4S2S2意向客户量意向客户量订单量订单量方案达成率方案达成率市场占有率市场占有率经理销售KPI

3、海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议来电来访量来电来访量S1S11 1、目的定义:、目的定义:S1=S1=来电量来电量+ +来访量有效的来电来访量来访量有效的来电来访量2 2、目的解读:、目的解读:A A、广宣效果评价、广宣效果评价 B B、市场需求趋势评价、市场需求趋势评价 3 3、考核周期:每日、考核周期:每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核对象:市场经理、考核对象:市场经理5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议来电来访量来电来访量S1S1海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议来电来访量来电来访量S1S1图表解读

4、:本周前三天来电来访量比较稳定,星期四忽然下图表解读:本周前三天来电来访量比较稳定,星期四忽然下降,星期五继续下降,到了周末也未见明显好转。经理应及降,星期五继续下降,到了周末也未见明显好转。经理应及时进展分析,检查时进展分析,检查,整体了解各日的客源情况,寻求异常。整体了解各日的客源情况,寻求异常。海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议来电来访量来电来访量S1S1分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议意向客户量意向客户量S2S21 1、目的定义:、目的定义:S2=S2=累计累计A/B/CA/B/C类意向客户数类意向客户数 2 2、目的解读:、目的解

5、读:A A、意向客户资源形状监控、意向客户资源形状监控 B B、开展针对性营销活动的参考根据、开展针对性营销活动的参考根据3 3、考核周期:每日、考核周期:每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核对象:市场经理、考核对象:市场经理5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议意向客户量意向客户量S2S2海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议意向客户量意向客户量S2S2图表解读:该店从图表解读:该店从2828日起,意向客户量出现了反常情况,累计日起,意向客户量出现了反常情况,累计意向客户量逐渐降低,正常情况下累计意向客户量是趋于平稳意向客户量逐

6、渐降低,正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进展销售的根本,因此,经理应及或稳健提升的。意向客户是进展销售的根本,因此,经理应及时检查时检查 ,分析降低的缘由。,分析降低的缘由。海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议意向客户量意向客户量S2S2分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率S3S31 1、目的定义:、目的定义:S3=S3=试乘试驾客户数试乘试驾客户数/ /来访量来访量 2 2、目的解读:、目的解读:A A、销售顾问销售才干评价、销售顾问销售才干评价 B B、客户购车意向度评价、客户购车意向度评价3 3

7、、考核周期:每日、考核周期:每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率S3S3 :海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率S3S3图表解读:从图三得知,该店的平均试乘试驾率非常低,图表解读:从图三得知,该店的平均试乘试驾率非常低, 30 30日日的试乘试驾率为的试乘试驾率为0 0,其他有,其他有5 5天也都达不到天也都达不到50%50%。试乘试驾率在。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查一定程度上往往和成交率

8、成正比。经理应及时检查 和和 ,分析缘,分析缘由。由。 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率S3S3分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议订单量订单量S4S41 1、目的定义:、目的定义:S4=S4=当期订车量当期订车量 2 2、目的解读:、目的解读:A A、销售业绩评价、销售业绩评价 B B、资金的流转速度评价、资金的流转速度评价3 3、考核周期:每日、考核周期:每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议订单量

9、订单量S4S4 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议订单量订单量S4S4图表解读:该店图表解读:该店3 3月份实销目的是月份实销目的是6969辆,但是订单量才辆,但是订单量才5454个。第个。第三周实销目的是三周实销目的是1717辆,可是订单才辆,可是订单才7 7个,因此,经理应及时分析个,因此,经理应及时分析缘由,并做好改善措施,否那么该情况还会继续糟糕下去,严缘由,并做好改善措施,否那么该情况还会继续糟糕下去,严重影响当月方案的达成。重影响当月方案的达成。海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议订单量订单量S4S4分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会

10、议季度营销工作会议成交率成交率S5S51 1、目的定义:、目的定义:S5=S5=当期订单量当期订单量/ /当期接待意向客户数留有当期接待意向客户数留有 资料客户资料客户+ +二次来店客户二次来店客户2 2、目的解读:、目的解读:A A、销售顾问成交才干评价、销售顾问成交才干评价 B B、销售管理才干评价、销售管理才干评价3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议成交率成交率S5S5 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议成交率成交率S5S5案例六:如图六所示,

11、该店由于每日接待的意向客户也无法成案例六:如图六所示,该店由于每日接待的意向客户也无法成交,订单量不断提升不起来,致使成交率逐渐降低,所以,交,订单量不断提升不起来,致使成交率逐渐降低,所以,总经理检查总经理检查 时发现成交率降时发现成交率降低时,首先思索的是提升订单量。低时,首先思索的是提升订单量。 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议成交率成交率S5S5分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议经典案例经典案例我们来动手做一做一道关于我们来动手做一做一道关于KPI KPI 的计算题:的计算题: 汽车汽车A A销售效力店和销售效力店和B B销售效力店

12、的硬件设备完销售效力店的硬件设备完全一样,每月的来电来访量也一样都是全一样,每月的来电来访量也一样都是600600批次批次的初次来电来访量和的初次来电来访量和300300批次的二次来店,其中批次的二次来店,其中A A销售效力店的客户资料留有率是销售效力店的客户资料留有率是90%90%,成交率是,成交率是20%20%;B B销售效力店的客户资料留有率是销售效力店的客户资料留有率是91%91%,成交,成交率是率是21%21%。问。问A A、B B两店每月的订单量是多少?两店每月的订单量是多少?海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议经典案例经典案例解:解:A A销售效力店售效力店 新增意

13、向客新增意向客户数数= =初次来初次来电来来访量量* *客客户资料留有率料留有率 =600*90%=540=600*90%=540 当期当期订单量量= =留有留有资料客料客户+ +二次来店客二次来店客户* *成交率成交率= =540+300540+300*20%=168*20%=168 B B销售效力店售效力店 新增意向客新增意向客户数数= =初次来初次来电来来访量量* *客客户资料留有率料留有率=600*91%=546=600*91%=546 当期当期订单量量= =留有留有资料客料客户+ +二次来店客二次来店客户* *成交率成交率= =546+300546+300*21%=178*21%=1

14、78结果分析:果分析:仅仅由于在由于在销售管理中两个售管理中两个KPIKPI目的相差目的相差1%1%,结果果订单量却相差量却相差1010个,作个,作为销售售经理,您理,您还会会轻视KPIKPI的管理的管理吗?您您还会会轻视这1%1%的改善的改善吗?海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议培训达标率培训达标率S6S61 1、目的定义:、目的定义:S6=S6=培训达标数培训达标数/ /参训数参训数 2 2、目的解读:、目的解读:A A、销售团队根底才干提升评价、销售团队根底才干提升评价 B B、培训效果评价、培训效果评价3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售内训师、

15、考核对象:销售内训师5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议培训达标率培训达标率S6S6海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议培训达标率培训达标率S6S6图表解读:该店的图表解读:该店的3 3月份进展了月份进展了4 4次培训,培训达标率有次培训,培训达标率有3 3次不合次不合格,受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售,还会影响整个格,受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售,还会影响整个团队的学习气氛,经理需求分析培训达标率不及格的缘由并加团队的学习气氛,经理需求分析培训达标率不及格的缘由并加强改善。强改善。海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度

16、营销工作会议培训达标率培训达标率S6S6分析流程图:分析流程图:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议方案达成率方案达成率S7S71 1、目的定义:、目的定义:S7=S7=当期实销量当期实销量/ /当期方案量当期方案量 2 2、目的解读:销售目的完成情况实时跟进、目的解读:销售目的完成情况实时跟进 3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议方案达成率方案达成率S7S7 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议方案达成率方案达成率S7S7图表解读:该店

17、图表解读:该店3 3月份只完成当月方案的月份只完成当月方案的84%84%,其中主力车型福,其中主力车型福美来只完成方案的美来只完成方案的83%83%。当方案达成率达不到。当方案达成率达不到100%100%时,经理应时,经理应及时分析,找到缘由并进展提高。及时分析,找到缘由并进展提高。海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议方案达成率方案达成率S7S7分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议分销奉献率分销奉献率S8S81 1、目的定义:、目的定义:S8=S8=当期分销渠道实销量当期分销渠道实销量/ /当期实销量当期实销量2 2、目的解读:分销渠道的奉献情况

18、评价、目的解读:分销渠道的奉献情况评价 3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管 5 5、数据来源:、数据来源: 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议分销奉献率分销奉献率S8S8海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议分销奉献率分销奉献率S8S8图表解读:图表解读:3 3月份经过分销渠道销售占总量的月份经过分销渠道销售占总量的16%16%,如图八所示,如图八所示,第三周和第周围分销渠道的目的都没可以完成,分销奉献度在第三周和第周围分销渠道的目的都没可以完成,分销奉献度在很大程度上影响着方案达成率,经理在分销奉献度降低时应及很大

19、程度上影响着方案达成率,经理在分销奉献度降低时应及时分析,检查时分析,检查 ,了解缘由,不能轻,了解缘由,不能轻视分销奉献度。视分销奉献度。 海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议分销奉献率分销奉献率S8S8分析模型:分析模型:海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议市场占有率市场占有率S9S91 1、目的定义:、目的定义:S9=S9=当期当地海马上牌量当期当地海马上牌量/ /当期当地轿车上牌当期当地轿车上牌量量2 2、目的解读:明确本人在市场中的位置、目的解读:明确本人在市场中的位置3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5

20、5、数据来源:销售部、数据来源:销售部 6 6、目的分析方向:对比、目的分析方向:对比20212021年市场占有率目的年市场占有率目的7 7、提升方法:提升实销量、提升方法:提升实销量海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议销售称心度销售称心度S10 S10 1 1、目的定义:、目的定义:S10=S10=客户对销售过程的称心度调查结果客户对销售过程的称心度调查结果 2 2、目的解读:、目的解读:A A、销售过程控制评价、销售过程控制评价 B B、客户称心度评价、客户称心度评价3 3、考核周期:每月、考核周期:每月4 4、考核对象:销售主管、考核对象:销售主管5 5、数据来源:客服中心

21、、数据来源:客服中心6 6、目的分析方向:销售效力店能否执行规范销售流程、目的分析方向:销售效力店能否执行规范销售流程 7 7、提升方法:销售效力店按要求执行规范销售流程、提升方法:销售效力店按要求执行规范销售流程海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议试乘试驾率试乘试驾率来店来访量来店来访量成交率成交率培训达标率培训达标率销售称心度销售称心度分销奉献率分销奉献率S9S9S1S1S3S3S6S6S5S5销售销售KPIKPIS10S10S8S8S7S7S4S4S2S2意向客户量意向客户量订单量订单量方案达成率方案达成率市场占有率市场占有率经理销售KPI海马汽车海马汽车2季度营销工作会议季度营销工作会议KPIKPI目的的管理可以协助您及时发现问题,并目的的管理可以协助您及时发现问题,并迅速的有针对性的处理问题!迅速的有针对性的处理问题!欢迎交流,谢谢大家!欢迎交流,谢谢大家!

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