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1、第八章 国际商务谈判礼仪与风格( (Etiquette and styles of cultures)Etiquette and styles of cultures) 学习目标：通过本章学习，了解礼仪与礼节在商务谈判中的作用，掌握常用的商务谈判礼仪、礼节；并了解国外商务谈判的风格。商务谈判礼仪商务谈判风格各国日常交往禁忌章首案例： 一顿豪宴的代价本章内容：一、商务谈判礼仪( (Global business Global business protocol Etiquette)protocol Etiquette)礼节礼仪是指商务谈判人员对对方表示礼貌、友好的姿态和行为。是人们重要的生活规范
2、和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现。商务谈判的礼仪从其过程的角度，主要有如下内容：迎送礼仪交谈礼仪宴请礼仪签约签约礼仪礼仪会见礼仪（一）迎送礼仪( (Greet and see a Greet and see a guest out)guest out)迎送礼仪是人际交往的最基本礼仪。它包含两方面的的内容：迎接与欢送。具体要：迎送礼仪确定迎送规格掌握抵达与离开时间做好接待准备工作（二）会见礼仪( (meet with)meet with)会见从会见程序：接见或召见、拜见或拜会从会见内容：礼节性、政治性、事务性会见礼仪要求会见准备工作要充分（人物、时间、地点、接待、布置）介绍礼仪（方式、称
3、呼、顺序）注意细节（握手、交换（握手、交换名片、服饰）名片、服饰）（三）交谈礼仪尊重理解、肯定赞同；自然自信、和气得体；语速语调、语言音量（四）宴请礼仪（Wining and Wining and dining)dining)宴会：国宴、正式宴会、便宴、家宴招待会：冷餐会(自助餐)、酒会(鸡毛酒会)茶会：一种简单的多在下午举行的招待形式工作餐：一种边吃边谈的非正式宴请形式宴请种类餐桌礼仪餐姿与仪态吃、喝、说宽衣、洗手、致谢（五）签约礼仪客方签字人客方助签人客方人员准备人员确定、文本准备、签字物具、签字厅布置程序人员进入互签文本交换文本举杯庆贺座位排列（六）日常交往礼仪总的原则：遵守时间、举止得
4、体、尊重老人与妇女、尊重各国各民族风俗习惯。具体：通信联系礼仪日常礼仪出席娱乐活动礼仪称谓礼仪舞会礼仪拜访礼仪（七）其他礼仪 1、参观礼仪： 参观日程、资料准备规范引导、经济用餐2、馈赠礼仪： 礼品价值、礼品类型礼品数量、馈赠时机二、国际商务谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中由其行为所表现出来的，建立在其文化积淀基础上的关于谈判思想、策略等的特点。欧洲各国美国日本传统个人主义个人奋斗主义传统集体主义个人领导个人领导集体一致领导注重人际关系重视法律注重人际关系注重诚实注重奖励注重名誉没有耐心非常没有耐心很有耐心简短的准备很少的准备长时间准备欧美日谈判风格比较欧美日谈判风格比较 （接上表）
5、公平报价合理报价漫天要价适当让步很少让步很大让步有一定权力有全部权力没有权力采用说服策略采用进攻策略协调一致策略提供允诺进行威胁信守合同注重逻辑注重事实侧重直觉追求满意交易追求最好交易追求长期交易讲究礼仪不拘礼节讲究礼貌三、各国日常交往禁忌（一）行为禁忌（二）服饰禁忌（三）数字禁忌（四）颜色禁忌（五）花卉禁忌（六）动物禁忌本章思考题：1、你认为舞会礼仪应怎样？2、社交性握手时有何规律？3、何谓商务谈判风格？中西方谈判风格有何区别？本章课外阅读材料：1、张敬慈等，公关礼仪，243247，四川大学出版社2、李祥林、洛桑，对外交往与经贸谈判，100116页，中国青年出版社3、张祥：国际商务谈判原则、方法、艺术，140页，上海三联书店4、美弗兰克 L阿库夫：国际商务谈判，刘永涛译，1113页，上海人民出版社 谢谢大家谢谢大家有缘有识有才学无止境发财发福发家逆水行舟
