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1、u科室会的定义科室会的定义u科室会的主要形式科室会的主要形式u科室会的优势科室会的优势u科室会的流程科室会的流程u可能遇见的问题可能遇见的问题科室会的定义uu科室会是在公司销售人员的组织下，以科科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。下，举行的产品推广会和介绍会。uu一般学术性比较强和新特药会选择开展科一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要的推广方法。目的是产品知识室会为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和的普及、减少医生使用顾虑和“丰富丰富”销销售模式，售模式，科室会
2、要注重整个过程，不应追科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。求单独结果。科室会的主要形式uu科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有
3、半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。也不错。也不错。也不错。uu科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。游览等）前。游览等）前。游览等）前。uu科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习
4、心态不好和人员不齐。习心态不好和人员不齐。习心态不好和人员不齐。习心态不好和人员不齐。科室会的优势uu由由由由“ “点到面点到面点到面点到面” ”的产品介绍的产品介绍的产品介绍的产品介绍 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这销售人员一般无法做高
5、效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。方面的不足。方面的不足。方面的不足。uu提高产品在该科室的影响力提高产品在该科室的影响力提高产品在该科室的影响力提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。力。力。力。uu便于集中解决医生的产品疑问便于集中解决医生的产品疑问便于集中解决医生的产品疑问便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，通过科室
6、会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。集中解决和处理，解决后顾之忧。集中解决和处理，解决后顾之忧。集中解决和处理，解决后顾之忧。uu提高产品销售的安全性提高产品销售的安全性提高产品销售的安全性提高产品销售的安全性 在国家集中打击在国家集中打击在国家集中打击在国家集中打击“ “带金销售带金销售带金销售带金销售” ”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的阴影的笼罩下，开拓学术型推广的阴影的笼罩下，开拓学术型推广的阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销
7、售的安全。科室会，提高销售的安全。科室会，提高销售的安全。科室会，提高销售的安全。举办科室会的流程u策划阶段策划阶段u确定阶段确定阶段u实施阶段实施阶段策划阶段uu业务员根据科室对产品的认知度、用业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。者的计划，上报公司。确定阶段uu得到公司认可后，业务员与科主任或学得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名术带头人确定人数（可以了
8、解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。暂的交流。实施阶段uu会前会前会前会前 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）；（以防有变）；（以防有变）；（以防有变）； 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟
9、通机会，会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向；进一步确认讲课的方向；进一步确认讲课的方向；进一步确认讲课的方向； 会前十分钟安排好会场会前十分钟安排好会场会前十分钟安排好会场会前十分钟安排好会场uu会中会中会中会中 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） 业务员在人员进场时，签
10、到和发放资料业务员在人员进场时，签到和发放资料业务员在人员进场时，签到和发放资料业务员在人员进场时，签到和发放资料 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题一个问题一个问题一个问题uu会后会后会后会后 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访业务员在
11、一周内对全体参会人员跟踪拜访业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 及时处理会时遗留的问题及时处理会时遗留的问题及时处理会时遗留的问题及时处理会时遗留的问题可能遇见的问题uu在科室会上医生提出刁难问题？在科室会上医生提出刁难问题？uu会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？uu开会时参会人员的召集方法？开会时参会人员的召集方法？uu什么时间和地点开科室会最理想？什么时间和地点开科室会最理想？在科室会上医生提出刁难问题uu如果科主任或学术带头人提出的，可能和如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医
12、生的话，业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的家的“枪手枪手”客户等有关。但不管是哪种情客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。况一定要及时会后交流和跟踪处理。会前让学术带头人或科主任说开场白的意义uu能充分表现对学术带头人或科主任的尊能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。性，保障会议期间纪律。开会时参会人员的召集方法uu建议学术带头人或科主任召集，业务员建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。做一些积极的辅助工作。什么时间和地点开科室会最理想uu时间：上午交接班后查房前和科室学习日时间：上午交接班后查房前和科室学习日uu地点：医生办公室地点：医生办公室一场完美的科室会能体现一个公司的一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。为开科室会而开科室会。
