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1、 第二期TOP国内论坛主旨报告20122012年年年年1111月月月月1心灵鸡汤心灵鸡汤2一、写给保险一、写给保险 当我当我1818岁的时候，岁的时候，19791979年，命运就把我年，命运就把我与保险紧紧地连在一起了。一路走来，我无与保险紧紧地连在一起了。一路走来，我无所畏惧，只因为我知道，在我的生命里有一所畏惧，只因为我知道，在我的生命里有一种永远的追求，国家需要保险、家庭需要保种永远的追求，国家需要保险、家庭需要保险、每个人需要保险。险、每个人需要保险。3 我知道挫折会来，也会过去；热泪会流下，也我知道挫折会来，也会过去；热泪会流下，也会收起。会收起。没有什么可以让我气馁，因为，我有着长
2、没有什么可以让我气馁，因为，我有着长长的一生，我坚信只要我们用心，人们一定会相信长的一生，我坚信只要我们用心，人们一定会相信保险，保险也一定会给人们带来福音。保险，保险也一定会给人们带来福音。 在保险这条路上，我已走到中途了，在这条不在保险这条路上，我已走到中途了，在这条不平坦的道路上，我一直没有歇息，只是偶尔停顿一平坦的道路上，我一直没有歇息，只是偶尔停顿一下，又鼓起勇气，奋然前行。因为我深知，我们承下，又鼓起勇气，奋然前行。因为我深知，我们承担着振兴民族保险业的责任和使命，我们这一代保担着振兴民族保险业的责任和使命，我们这一代保险人不去付出，又如何能唤醒广大民众的风险意识险人不去付出，又如
3、何能唤醒广大民众的风险意识和保险意识。和保险意识。4 总有一天，我也会跟所有人一样老去，而总有一天，我也会跟所有人一样老去，而到那个时候，我会自豪地说，我把一生献给了到那个时候，我会自豪地说，我把一生献给了民族保险事业，我问心无愧。伙伴们，你想做民族保险事业，我问心无愧。伙伴们，你想做到吗？你能做到问心无愧吗？到吗？你能做到问心无愧吗？ 保险，你让我有时感到揪心和痛苦，但更保险，你让我有时感到揪心和痛苦，但更多的时候带给我快乐和欢愉。保险，让我割舍多的时候带给我快乐和欢愉。保险，让我割舍不了；保险，我爱你。不了；保险，我爱你。 5 人生没有退路，因为呼啸的岁月挟裹着我们一路人生没有退路，因为呼
4、啸的岁月挟裹着我们一路向前。向前。 从诞生的那一刻起，我们就像一支离弦的箭，嗖从诞生的那一刻起，我们就像一支离弦的箭，嗖嗖地直向着生命的终点射去。但我们无论怎样地气喘嗖地直向着生命的终点射去。但我们无论怎样地气喘吁吁、疾步如飞，也赶不上岁月那轻捷的步履。她无吁吁、疾步如飞，也赶不上岁月那轻捷的步履。她无声无息、波澜不惊地带走纷沓的人群，卷走一个又一声无息、波澜不惊地带走纷沓的人群，卷走一个又一个朝代，不在世界的任何一个角落停留，也不在心灵个朝代，不在世界的任何一个角落停留，也不在心灵的重重羁绊前稍一驻足。的重重羁绊前稍一驻足。二、人生如箭二、人生如箭 6 无论经历了多少桑田的变迁，她永远年轻、
5、纯无论经历了多少桑田的变迁，她永远年轻、纯洁、轻盈、清澈如初。洁、轻盈、清澈如初。 时光不老人易老，穿行在一片又一片洁白的日时光不老人易老，穿行在一片又一片洁白的日子里，我们可曾朝涂曦霞，幕染烟岚，在她的脉络子里，我们可曾朝涂曦霞，幕染烟岚，在她的脉络里注进拼搏的汗水，把每一页洁白的日子都涂成一里注进拼搏的汗水，把每一页洁白的日子都涂成一幅斑斓的图画，剪成一贴丰满的记忆？穿行在一片幅斑斓的图画，剪成一贴丰满的记忆？穿行在一片又一片洁白的日子里，我们可曾删繁就简，除去芜又一片洁白的日子里，我们可曾删繁就简，除去芜杂的枝蔓，抖落发黄的往事，省略多余的情节，向杂的枝蔓，抖落发黄的往事，省略多余的情节
6、，向着既定的目标轻装向前？着既定的目标轻装向前？7 不要叹人生苦短，若把人一生的足迹连接起来，不要叹人生苦短，若把人一生的足迹连接起来，也是一条长长的路；若把人一生的光阴装订起来，也也是一条长长的路；若把人一生的光阴装订起来，也是一本厚厚的书。开拓一条怎样的路，装订一本怎样是一本厚厚的书。开拓一条怎样的路，装订一本怎样的书，这是一个人生命价值与内涵的体现，有的人的的书，这是一个人生命价值与内涵的体现，有的人的足迹云烟一样消散无痕，有的人却是一本耐读的厚书，足迹云烟一样消散无痕，有的人却是一本耐读的厚书，被历史的清风轻轻翻动着，给一代又一代的人深情的被历史的清风轻轻翻动着，给一代又一代的人深情的
7、启迪与深刻的昭示。启迪与深刻的昭示。8 路阿达尔切夫说：路阿达尔切夫说：“生活如同一根燃烧的火柴，生活如同一根燃烧的火柴，当你四处巡视以确定自己的位置时，它已经燃烧完了。当你四处巡视以确定自己的位置时，它已经燃烧完了。” 人生几次重大选择应慎重，一旦选择就得全力以人生几次重大选择应慎重，一旦选择就得全力以赴，不要做看客，不要彷徨、犹豫，峰回路转、柳暗赴，不要做看客，不要彷徨、犹豫，峰回路转、柳暗花明、路断尘埃的时候，自己给自己一双翅膀；厄运花明、路断尘埃的时候，自己给自己一双翅膀；厄运突降的时候，自己给自己一个微笑；雨季连绵的时候，突降的时候，自己给自己一个微笑；雨季连绵的时候，自己给自己一份
8、责任和梦想。天下的路都是相通的，自己给自己一份责任和梦想。天下的路都是相通的，沿着心中的路坚定的走下去，同样能抵达你想要去的沿着心中的路坚定的走下去，同样能抵达你想要去的地方。地方。9 不要做涧底静止的石子，任时光如水般在梦里不要做涧底静止的石子，任时光如水般在梦里流泻而过，不要做空中游移的白云，让浮生飘蓬留流泻而过，不要做空中游移的白云，让浮生飘蓬留不下一点碧痕浅波。要做就做那奔腾千里的河，云不下一点碧痕浅波。要做就做那奔腾千里的河，云蒸霞蔚，汇吐聚纳，日夜向着大海进发。要做就做蒸霞蔚，汇吐聚纳，日夜向着大海进发。要做就做那永不停息的风，一季有一季的着色，一程有一程那永不停息的风，一季有一季
9、的着色，一程有一程的领略。要做就做那参天直立的树，根深深地扎进的领略。要做就做那参天直立的树，根深深地扎进黑色的泥土，枝高高地伸进光明的苍穹，一树繁华黑色的泥土，枝高高地伸进光明的苍穹，一树繁华一树硕果，每片叶子都是一首欢歌。一树硕果，每片叶子都是一首欢歌。10 从此岸抵达彼岸，从一个目标奔向另一个目标，从此岸抵达彼岸，从一个目标奔向另一个目标，我们是永远的长跑者，不要因为五光十色的诱惑而误我们是永远的长跑者，不要因为五光十色的诱惑而误入歧途，不要在思想的山脚下流连迂回，而失去峰巅入歧途，不要在思想的山脚下流连迂回，而失去峰巅目尽千里的好景色。路漫漫其修远兮，我们的目标永目尽千里的好景色。路漫
10、漫其修远兮，我们的目标永远是下一个。远是下一个。 人生如箭，不管前方是风雪迷漫还是繁花似锦，人生如箭，不管前方是风雪迷漫还是繁花似锦，开弓后只能勇往直前。开弓后只能勇往直前。11 从事保险这个行业的人，普遍感到压力大，不太好从事保险这个行业的人，普遍感到压力大，不太好做，但为什么还有那么多人在坚守，甚至要干一辈子。做，但为什么还有那么多人在坚守，甚至要干一辈子。因为他们充分认识到这一代保险人的历史责任和使命。因为他们充分认识到这一代保险人的历史责任和使命。 正因为这种责任感和使命感使他们顽强地坚持，不正因为这种责任感和使命感使他们顽强地坚持，不离不弃，把保险当做事业全力以赴。从而使中国保险业离
11、不弃，把保险当做事业全力以赴。从而使中国保险业有了可喜的进步和发展。那么我们这一代保险人的历史有了可喜的进步和发展。那么我们这一代保险人的历史责任和使命究竟是什么？概括起来主要有三条：责任和使命究竟是什么？概括起来主要有三条： 三、我们这一代保险人的历史三、我们这一代保险人的历史责任和使命责任和使命 12 第一，培育全民的风险意识和保险意识。众所周知，第一，培育全民的风险意识和保险意识。众所周知，中国传统文化的核心是儒家文化，经过几千年的发展，中国传统文化的核心是儒家文化，经过几千年的发展，在中国人的心中打下了很深的烙印，直到现在依然有其在中国人的心中打下了很深的烙印，直到现在依然有其生存的土
12、壤。儒家文化的本质是生存的土壤。儒家文化的本质是“家文化家文化”，强调以家，强调以家为决策单位，家庭成员的风险由家庭的其他成员来共同为决策单位，家庭成员的风险由家庭的其他成员来共同承担，表现在资金短缺时的互通有无，意外事故发生时承担，表现在资金短缺时的互通有无，意外事故发生时的互相救助，步入老年时靠子女赡养等等。的互相救助，步入老年时靠子女赡养等等。13 随着现代商业社会的发展，收入水平、消费水平的随着现代商业社会的发展，收入水平、消费水平的提高，靠族谱中为数不多的家庭成员之间进行风险防范、提高，靠族谱中为数不多的家庭成员之间进行风险防范、资金融通已经不能适应当前的形势，因此需要有保险这资金融
13、通已经不能适应当前的形势，因此需要有保险这一现代的科学制度安排，平衡我们一生的风险。西方国一现代的科学制度安排，平衡我们一生的风险。西方国家如美国和日本，在他们孩子很小的时候，家长就会有家如美国和日本，在他们孩子很小的时候，家长就会有意识的培养孩子的风险意识和独立自主能力。意识的培养孩子的风险意识和独立自主能力。14 因此，在西方社会里因此，在西方社会里“家文化家文化”的影响力是很的影响力是很弱的，他们更多的是通过从小灌输风险意识和保险弱的，他们更多的是通过从小灌输风险意识和保险意识，并通过商业保险来平衡一生的风险，在全社意识，并通过商业保险来平衡一生的风险，在全社会的范围内寻求资金的互通，这
14、样一方面减轻了家会的范围内寻求资金的互通，这样一方面减轻了家庭其他成员的负担，另一方面也使自己活得更加独庭其他成员的负担，另一方面也使自己活得更加独立。只有当公众有了风险意识和保险意识，保险才立。只有当公众有了风险意识和保险意识，保险才能做的理直气壮，才能使保险的深度和密度与国际能做的理直气壮，才能使保险的深度和密度与国际接轨，所以保险要大胆地讲出来。接轨，所以保险要大胆地讲出来。 15 第二，为全民提供保障。保险的保障水平有两个第二，为全民提供保障。保险的保障水平有两个主要指标来衡量，一个是保险深度，最新数据显示我主要指标来衡量，一个是保险深度，最新数据显示我们中国是们中国是3.4%3.4%
15、，世界平均水平是，世界平均水平是7%7%。另一个是保险密。另一个是保险密度，我们中国是度，我们中国是121121美元，世界平均水平是美元，世界平均水平是600600美元左美元左右，均大幅低于世界平均水平。即便是按照保监会正右，均大幅低于世界平均水平。即便是按照保监会正式出台的式出台的中国保险业发展中国保险业发展“十二五十二五”规划纲要规划纲要所所表述的那样，到表述的那样，到20152015年，全国保险保费收入争取达到年，全国保险保费收入争取达到3 3万亿元，保险深度达到万亿元，保险深度达到5%5%，保险密度达到每人，保险密度达到每人21002100元元人民币，依然和世界的平均水平有较大差距。也
16、就是人民币，依然和世界的平均水平有较大差距。也就是说我国国民的保障程度是较为落后的。说我国国民的保障程度是较为落后的。16 一方面保障程度低，可另一方面从保险产品的结一方面保障程度低，可另一方面从保险产品的结构来看，自构来看，自20042004年至年至20112011年，普通寿险产品的比重在年，普通寿险产品的比重在逐年下降，尤其逐年下降，尤其20052005年至年至20092009年期间，投连险、万能年期间，投连险、万能险发展速度较快，险发展速度较快，20102010年以来年以来, ,兼具保障、储蓄、分兼具保障、储蓄、分红等特征的分红险红等特征的分红险, ,成为寿险产品结构的绝对主导成为寿险产
17、品结构的绝对主导, ,占占比超过比超过90%90%，原因就在于保险业脱离本源，急功近利，原因就在于保险业脱离本源，急功近利，通过理财型产品片面追求规模增长。通过理财型产品片面追求规模增长。17 考察中国保险业近考察中国保险业近3030年来的真实发展状况，不能只年来的真实发展状况，不能只考虑保险费规模和保险机构的增长指标，因为商业保险考虑保险费规模和保险机构的增长指标，因为商业保险的基本职能是分散风险并为意外损失提供经济补偿，最的基本职能是分散风险并为意外损失提供经济补偿，最能反映商业保险发展状况的指标，应该是保险公司究竟能反映商业保险发展状况的指标，应该是保险公司究竟为全社会承保了多少风险，即
18、风险保额指标。普通公众为全社会承保了多少风险，即风险保额指标。普通公众只能观察到，每当发生了类似于只能观察到，每当发生了类似于20082008年南方雪灾、汶川年南方雪灾、汶川地震这样的灾害事故时，商业保险所扮演的角色似乎总地震这样的灾害事故时，商业保险所扮演的角色似乎总是微不足道。相对于保障功能较强的意外险是微不足道。相对于保障功能较强的意外险( (包括航意险、包括航意险、综合交通意外险等综合交通意外险等) )，在保额相同的情况下，理财型保险，在保额相同的情况下，理财型保险所需缴纳的保险费至少是意外险的数百倍。所需缴纳的保险费至少是意外险的数百倍。18 民众之所以愿意购买理财型产品，最主要的原
19、因民众之所以愿意购买理财型产品，最主要的原因是缺乏科学的保险意识，片面地将保险作为一种投资是缺乏科学的保险意识，片面地将保险作为一种投资理财产品，加上保险业经营导向失衡，导致投保人整理财产品，加上保险业经营导向失衡，导致投保人整体的保险保障水平较低。体的保险保障水平较低。 因此，我们应当从产品的设计和销售模式层面积因此，我们应当从产品的设计和销售模式层面积极引导消费者购买保障型产品，加大保障型产品所占极引导消费者购买保障型产品，加大保障型产品所占的比重，提升保险密度和保险深度指标，扩大全社会的比重，提升保险密度和保险深度指标，扩大全社会的风险保额，进而提高国民的总体保障水平。的风险保额，进而提
20、高国民的总体保障水平。19 第三，提升行业服务水平，建立诚信文化。第三，提升行业服务水平，建立诚信文化。 在唤醒公众的保险意识，提高国民保障程度的在唤醒公众的保险意识，提高国民保障程度的同时，不应忘记保险行业发展的基石：即服务和诚同时，不应忘记保险行业发展的基石：即服务和诚信。保险销售的是承诺和服务，我们要树立良好的信。保险销售的是承诺和服务，我们要树立良好的服务形象，只有为客户提供高品质的服务，最大限服务形象，只有为客户提供高品质的服务，最大限度地满足社会大众的需求，才能成就行业的持续发度地满足社会大众的需求，才能成就行业的持续发展。所有从业者都要把行业的信誉视为生命，自觉展。所有从业者都要
21、把行业的信誉视为生命，自觉做好各项服务工作，赢得客户的青睐，要做到合规做好各项服务工作，赢得客户的青睐，要做到合规经营，诚实可信，坦诚相待，增进互信，让广大客经营，诚实可信，坦诚相待，增进互信，让广大客户放心，实现保险行业与客户共存共荣。户放心，实现保险行业与客户共存共荣。20 以上三条即是我们这一代保险人的历史以上三条即是我们这一代保险人的历史使命，三者环环相扣，缺一不可，首先要让使命，三者环环相扣，缺一不可，首先要让全民有风险意识和保险意识；其次通过实践全民有风险意识和保险意识；其次通过实践让意识变为事实存在，提高全民保障水平；让意识变为事实存在，提高全民保障水平；最后是做好服务，建立诚信
22、文化，取信于客最后是做好服务，建立诚信文化，取信于客户，让保障水平持续稳定地提高。户，让保障水平持续稳定地提高。 21目目 录录一、一、太平人寿个险发展现状太平人寿个险发展现状二、集团“三年再造”对个险的要求三、个险发展重点支持方向四、“起步之年”的挑战和机遇五、达成的意义及行动目标22 发展现状（发展现状（1/31/3） 在保险市场转型的市场环境下，太平人寿是市场前十的寿险公司中总保费同比增幅第一的寿险公司。2012年1-9月总保费：266.9亿元同比增幅：10%增幅排名：第1名注：总保费数据取自保监公布数据，提取口径为注：总保费数据取自保监公布数据，提取口径为新准则新准则23 发展现状（发
23、展现状（2/32/3）2012年1-9月规模保费：110.6亿元同比增幅：23.3%增幅排名：第3名 太平人寿是市场前十的寿险公司中个险规模保费同比增幅第三名的寿险公司。注：个险规模保费数据来源于同业交流，口径为旧准则24 在市场前十的寿险公司中，太平人寿个险人力增幅第一名，是为数不多的保费、人力双增长的公司 发展现状（发展现状（3/33/3）2012年1-9月个险人力：51036人同比增幅：8.8%增幅排名：第1名注：个险人力数据来源于同业交流25n在国内多家寿险公司节流、瘦身备战寒冬时，太平人寿加大支持力度，再次“弯道领跑”加大对人力与组织发展的支持加大对人力与组织发展的支持 推出费用总额
24、1.5亿的“飞龙计划” 推出“年末滚动晋升考核方案 ” 推出费用总额2400万的“营业部专项费用支持方案”加大对产品研发、推动的支持加大对产品研发、推动的支持推出创新型产品“太平盛世金享-南水一号全能保险计划”推出回馈客户的“太平无忧终身健康保障计划”26目目 录录一、太平人寿个险发展现状二、二、集团集团“三年再造三年再造”对个险的要对个险的要求求三、个险发展重点支持方向四、“起步之年”的挑战和机遇五、达成的意义及行动目标27中国太平保险集团列入“中管单位”的三大优势n社会形象大幅提升：中央管理单位社会形象大幅提升：中央管理单位n公司信誉得以增强：国家信誉代表公司信誉得以增强：国家信誉代表n资
25、源支持优先调剂：政策倾斜、高级资源支持优先调剂：政策倾斜、高级管理人员支持、资金扶持等管理人员支持、资金扶持等摘自：王滨董事长在2012年年中工作会议中的讲话 28 这是保险业基层营销员党员第一次获选为党的全国代表大会代表！文菊田同志的当选，是集团“诚信、专业、价值”核心价值观的集中体现，不仅是她个人的荣誉，也是太平人寿和集团的荣誉，更是全国300万保险营销员的荣誉。热烈祝贺热烈祝贺太平人寿四川分公司太平人寿四川分公司基层营销员党员基层营销员党员文菊田同志文菊田同志光荣当选光荣当选“十八大十八大”代代表表29集团对太平人寿的定位集团对太平人寿的定位 截止2011年底，太平人寿总资产占集团总体比
26、重超过了80%；截止2012年8月末，太平人寿净利润占集团总体比重高达75%以上定位定位 摘自：王滨董事长在2012年“促进太平人寿各项业务加快发展”专题调研会中的讲话 太平人寿是集团的旗舰旗舰， 是集团改革发展的“排头兵排头兵”， 是集团生存与发展所依赖的主要支撑力量主要支撑力量30王滨董事长特别提出王滨董事长特别提出 摘自：王滨董事长在2012年年中工作会议中的讲话 全集团联动，围绕全集团联动，围绕“一个一个目标、两个一、三个抓、四个目标、两个一、三个抓、四个提升提升”为突破口，全力支持太为突破口，全力支持太平人寿加快发展！平人寿加快发展！31一个目标：一个目标：一个目标：一个目标：三年再
27、造一个新太平三年再造一个新太平32 目标目标20122012年年预计预计20132013年年20142014年年复合复合成长率成长率( (按保底目标按保底目标) )保底保底目标目标挑战挑战目标目标保底保底目标目标挑战挑战目标目标总人力总人力5.5万万8万万10万万13万万15万万54%规模保费规模保费( (不含万能险不含万能险) )45亿亿58亿亿 68亿亿75亿亿88亿亿29%标准保费标准保费38亿亿48亿亿 56亿亿62亿亿70亿亿28%时间时间太平人寿个险三年核心目标太平人寿个险三年核心目标n个险人力、规模保费、标准保费三年全面实现翻番33一个客户一个客户 一个太平一个太平两个一：34综
28、合经营模式，带来更全的产品、更好综合经营模式，带来更全的产品、更好的服务，更高的收入的服务，更高的收入个人寿险健康险养老险少儿险私家车险家财险个人年金团体寿险团体健康险团体养老险团体车险企财险企业年金客户产品队伍后台太平人寿、财险、养老的产品、培训、运营支持集团统一的共享服务和信息技术平台家庭客户企业家庭决策者企业决策者太平全能太平全能太平全能太平全能销售精英销售精英销售精英销售精英35三个“抓”: 抓创新、抓创新、抓服务、抓客户抓服务、抓客户36 拟将太平资产管理公司的“中广核债权投资计划” 与太平人寿个险产品创造性地高比例挂钩。 例如例如1：产品创新：产品创新37例如例如2：业务创新：业务
29、创新建立先进的电子化销售支持平台。38电子化销售平台可实现：电子化销售平台可实现：1、销售流程电子化：可在手机、平板电脑等终端上为客户做家庭财务规划、建议书、保单在线承保等；2、业务信息实时查询：可在移动终端实时查询客户、保单、问题件、续期等相关业务信息3、活动管理过程电子化：从工作日志记录，主管审阅点评，到管理干部数据统计查询全程电子化，实时化39三个“抓”: 抓创新、抓创新、抓服务抓服务、抓客户、抓客户40 建百所贫困学校爱心书屋，让捐书献爱心的活动成为常态的客户服务节活动项目，以增加公司品牌效应和业务员拜访客户的契机 例如例如1：微慈善：微慈善“爱心书屋爱心书屋”：41 2013年将举办
30、4场名家之约高端讲座和1场隆重的客户服务节开幕式，增加与客户的互动 例如例如2： 4个讲座个讲座1个开幕式：个开幕式：2012年名家之约讲座嘉宾2011年名家之约讲座部分嘉宾宋鸿兵叶檀中里巴人包凡一孔令谦42客户客户层级层级服务项目服务项目服务渠道服务渠道服务名称服务名称服务次数服务次数钻石级钻石级健康尊享体检健康尊享体检1 1次次/ /年年9558995589专家专家坐席坐席服务服务重疾住院探望重疾住院探望1 1次次/ /年年保险生活期刊保险生活期刊1 1期期/ /季季铂金级铂金级健康关怀体检健康关怀体检1 1次次/ /年年重疾住院探望重疾住院探望1 1次次/ /年年保险生活期刊保险生活期刊
31、1 1期期/ /季季黄金级黄金级重疾住院探望重疾住院探望1 1次次/ /年年保险生活期刊保险生活期刊1 1期期/ /季季大众级大众级标准服务标准服务 例如例如3 ：VIP客户分层服务：客户分层服务： 保费贡献度 = 年缴保费折算系数10年期及以上缴费，折算系数=18年期缴费，折算系数=0.85年期缴费，折算系数=0.53年期缴费，折算系数=0.3趸缴， 折算系数=0.143 共享服务中心为高端业务员与大团队长设置专属的客户经理，未来涉及业务环节的相关事宜不再用拨打95589咨询，可直接联系“专属客户经理”处理。 例如例如4 ：设置：设置“专属客户经理专属客户经理”：44三个“抓”: 抓创新、抓
32、服务、抓创新、抓服务、抓客户抓客户45例如例如1 ：个险服务单市场开拓：个险服务单市场开拓 将个险四次以上期缴服务单分配给全系统11000名业务经理以上人员进行二次开发，提供持续主顾开拓的客户资源，预估可新增保费4亿元 服务单类型/数量分配对象/数量预估效果四次及以上缴费期业务经理以上职级产生新单保费110万件1.1万人4亿元46例如例如2 ：“空地结合空地结合”多元名单源源不多元名单源源不断断 电商公司在线对大批量客户进行高效率、地毯式开发，并筛选出有购买保险意向的优质客户名单交业务伙伴及时跟进开发。新单保费达到一定规模的客户，将成为业务伙伴的永久客户。47四个“提升”：提升管理、服务、创新
33、、协同能力提升管理、服务、创新、协同能力48 太平人寿又快又好地发展，是集团实现“三年再造一个新太平”的重中之重，对于太平人寿的发展王滨董事长在2012年“促进太平人寿各项业务加快发展”专题调研会中的讲话 无论怎样支持都不为过！无论怎样支持都不为过！492013、2014年个险额外增加年个险额外增加12亿亿！50目目 录录一、太平人寿个险发展现状二、集团“三年再造”对个险的要求三、三、个险发展重点支持方向个险发展重点支持方向四、“起步之年”的挑战和机遇五、达成的意义及行动目标51个险发展重点支持方向个险发展重点支持方向人力与人力与组织发展组织发展1产品策略产品策略2机构成长机构成长352方案思
34、路：方案思路：二、鼓励3个月内转正一、实施更有激励性的增员奖励计划，激发增员意愿，促进组织快速发展新人入司并成新人入司并成为实动人力为实动人力1000元元支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展增员奖励增员奖励特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！新人入司新人入司3 3个月内转正个月内转正2000元元以A类基本法为例53增员奖励增员奖励-案例案例：案例：A增员增员B奖励条件奖励增员人AB入司当月FYC不低于300元1000元元若B于入司3个月内转正2000元元特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下
35、发的方案为准！合计奖励合计奖励A A3000元元54特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！方案思路：方案思路：二、取消入司6个月利益分界点的设置一、延长训练津贴享受时间，成为市场上给付时间最长的公司，提高训练津贴额度，让新人更有信心，鼓励新人留存支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展新人扶持新人扶持三、取消未转正训练津贴打折发放的限制55调整为调整为时间条件（FYC）津贴备注第16个月05000第46个月若为试用则只享受津贴的50%500100030010001500100015003000150030002500第712个月05000
36、正式业务员及以上职级50010003001000150065015003000100030001500时间条件（FYC）津贴第118个月05000500100030010001500100010001500300015001500300025002500现行政策新人扶持计划新人扶持计划以A类基本法为例56案例：新人C每月FYC达到3000元基本法训练津贴新人扶持计划新增金额入司1-6月2500元/月*6月=15000元2500元/月*6月=15000元0元入司7-12月1500元/月*6月=9000元2500元/月*6月=15000元6000元元新人扶持新人扶持-案例特别说明：本部分方案的具体
37、条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！入司13-18月02500元/月*6月=15000元15000元元合计24000元45000元21000元元57方案思路方案思路：一、鼓励各级主管不断培育新人并发展壮大组织二、育成新的组织后，根据新组织的考核达标状况，高额奖励育成人支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展育成奖励育成奖励特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！58案例：案例：D分别育成分别育成E、F、G，若，若E、F、G在下一次在下一次基本法基本法考核时达到维持考核标准，则考核时达到维持考核标准，则D可享受
38、育成奖励额度为：可享受育成奖励额度为：晋升职级原基本法育成奖金新增育成奖励计划合计获得业务经理一级（E）3000元6000元9000元元高级经理一级（F）15000元30000元45000元元育成奖励育成奖励-案例区域总监（G）0元100000元100000元元特别说明：育成后的基本法考核，考核期分别指季度、半年度、年度以A类基本法为例59方案思路：方案思路：一、市场处于转折的特殊阶段，吸引认同太平文化的优秀同业人才二、加大同业优秀人才引进方面的投入，以区域总监、高级经理引进为核心三、给予推荐人重奖支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展人才引进人才引进特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经
39、验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！60案例一：推荐总监案例一：推荐总监业务人员艾太平，推荐总监业务人员艾太平，推荐总监A A，入司并满足基本条件，入司并满足基本条件，当当A下辖营业部数量下辖营业部数量4个（含直辖部）个（含直辖部），人力，人力40人人人才引进人才引进-案例1特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！公司公司再再奖励艾太平奖励艾太平20万万公司奖励艾太平公司奖励艾太平10万万若若A团队于团队于2年内的最近年内的最近12个月累计个月累计标保达到标保达到600万，人力万，人力120人人以A类基本法为例符合育成条件
40、的，以符合育成条件的，以财务支援管理办法财务支援管理办法建立育成关系建立育成关系61案例一：推荐高级经理案例一：推荐高级经理业务人员艾太平，推荐高级经理业务人员艾太平，推荐高级经理B B，入司并满足基本条件，入司并满足基本条件，当当B下辖营业组数量下辖营业组数量4个（含直辖组）个（含直辖组），人力，人力10人人人才引进人才引进-案例2特别说明：本部分方案的具体条件及标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！公司公司再再奖励艾太平奖励艾太平3万万公司奖励艾太平公司奖励艾太平2万万若若B营业部于营业部于1年内标保达到年内标保达到120万，万，人力人力20人人以A类基本法为例符合
41、育成条件的，以符合育成条件的，以财务支援管理办法财务支援管理办法建立育成关系建立育成关系62贾日立下辖8个部徐晓龙下辖8个部维持奖：10万引进高经奖：5万*8=40万小计：50万公司总计奖励： 70万 + 50万 = 120 万引进总监奖：10万*1=10万达标总监奖：20万*1=20万引进高经奖：5万*8=40万小计:70万人才引进人才引进-假如复制一个贾日立的贾日立的团队63黄新玲下辖11个部李圆圆下辖3个部维持奖：10万引进高经奖：5万*3=15万小计：25万公司总计奖励： 85万 + 25万 = 110 万引进总监奖：10万*1=10万达标总监奖：20万*1=20万引进高经奖：5万*1
42、1=55万小计:85万人才引进人才引进-假如复制一个黄新玲的黄新玲的团队64方案说明方案说明特别说明1：方案的兑现时间会迟于方案执行时间 2：晋升总监的考核期为年度，故总监晋升考核期截止到2013年12月31日一、上述4个方案执行期间为2012年11月1日至2013年6月30日；二、方案与2012年“飞龙计划”可同时享受；三、“飞龙计划”按原定时间在2012年12月31日截止，方案奖励内容在2013年正常兑现。65业务员业务员业务经理业务经理高级经理高级经理岗岗前前培培训训135培培训训衔衔接接培培训训转转正正培培训训准准业业务务经经理理培培训训业业务务经经理理晋晋升升培培训训准准高高级级经经
43、理理培培训训高级经理晋升培训高级经理研修培训支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展制式培训制式培训n1111月底推出完整制式培训教材月底推出完整制式培训教材，全力推动人力发展，全力推动人力发展66p巨资巨资引进具有引进具有国际一流寿险营销管理理念及方法的国际一流寿险营销管理理念及方法的LIMRALIMRA课程，系统培养高阶主管管理能力课程，系统培养高阶主管管理能力第一阶段第一阶段基础管理训练（基础管理训练（MSS）课程时间课程时间4.54.5天天第二阶段第二阶段基础技巧发展（基础技巧发展（AMTC）课程时间课程时间1313天天分分4-54-5次进行次进行第三阶段第三阶段经营与成长技巧（经营与
44、成长技巧（FMS）课程时间课程时间3 3天天第四阶段第四阶段进阶管理与发展（进阶管理与发展（PMW） 课程时间课程时间4.54.5天天对象：高经及以上人员对象：高经及以上人员周期：两年周期：两年支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展制式培训制式培训费用：费用：费用：费用：52505250万万万万672013年总公司荣誉项目全面升级，全力支持绩优人员与绩优组织协同发展(1/4)n强化绩优组织荣誉项目 新增标准、优秀及卓越营业部荣誉奖励；通过每月对达标营业部费用支持及荣誉奖励，推动营业团队快速成长，做大做强特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发
45、的方案为准！支持支持1：人力与组织发展人力与组织发展荣誉项目荣誉项目682013年总公司荣誉项目全面升级，全力支持绩优人员与绩优组织协同发展(2/4)n保持并优化绩优人员的荣誉项目 持续对百万标保精英、 四星精英进行荣誉奖励特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！692013年总公司荣誉项目全面升级，全力支持绩优人员与绩优组织协同发展(3/4)n 继续推进TOP系列培训 -TOP钻石班、铂金班和黄金班 -TOP组织发展论坛特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！70201
46、3年总公司荣誉项目全面升级，全力支持绩优人员与绩优组织协同发展(4/4)n强化总公司高峰会作为全系统“绩优人员”与“绩优组织”最高荣誉殿堂，除了奖励百万，还对“千万营业部”、“5000万营业区”进行奖励特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！712013年总公司高峰会高峰会：带您驰骋海外，感受异国情调，尽享巅峰之旅n年度48件的百万标保精英，成就年度“展业能手”n月均4件的百万标保新人，尊享年度“展业新星”n年度“千万营业部”、“5000万营业区”（含回算）的主管，光荣出席荣耀盛会特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数
47、值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！72特别说明：人力为每月达标必要条件，以每月人力达到对应的标准归算为对应的荣誉等级特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！营业部激励营业部激励：三档荣誉等级，不同的费用支持，推动营业部做大做强月业绩标准月奖励金额标准部20人/10万1000元/月优秀部30人/15万2500元/月卓越部50人/25万5000元/月n年度连续十二个月达到“优秀部”、“卓越部”标准的营业部主管，参加次年举办的“四星会论坛”，尊享神秘之旅73四星会论坛：分设个人、营业部奖励标准，推动绩优人员与绩优组织协同发
48、展n标准一：每月承保件数4件n标准二：每月承保标保1万元特别说明：连续6个月入围者可于年度内享受1-2次季度3万/12件通算n奖励：达标准一或二者且承保标保前100名、百件寿险件精英，及达到标准三的主管，参加2014年“神秘之旅”特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！n标准三：连续12月达到“优秀部”、“卓越部”标准的营业部主管74TOP培训：精确定位为TOP标保精英与组织发展主管的专属培训，引领绩优人员与绩优组织主管垂直成长(1/2)nTOP精英培训：TOP精英，分别参加在国内最负盛名城市举办的TOP钻石班、铂金班和黄金班培训，
49、还有精英会参加荣耀海外之旅特别说明：本部分方案的具体激励条件及奖励标准为经验数值，还待测算，最终方案以总公司正式下发的方案为准！75nTOP组织发展论坛：1-6月按“基本法”标准育成一个部；或直辖部1-6月承保标保60-90万且净增人力达20人、承保标保90-150万且净增人力达15人、承保标保大于150万且净增人力达10人（含回算），主管参加高规格的TOP组织发展论坛TOP培训：精确定位为TOP标保精英与组织发展主管的专属培训，引领绩优人员与绩优组织主管垂直成长(2/2)76个险发展重点支持方向个险发展重点支持方向人力与人力与组织发展组织发展1产品策略产品策略2机构成长机构成长3772013
50、年产品规划亮点描述年产品规划亮点描述支持支持2：产品策略产品策略n将服务与产品服务与产品有效结合，持续领跑高端市场n以明显具备价格优势明显具备价格优势的产品，抢夺中端市场n以形态简单价格低廉形态简单价格低廉的让利产品，吸引留存更多新人 n加强县域市场县域市场关注度，开发适合异地营服市场的专有产品n加强获客型产品获客型产品开发，获取更多准客户 78主推分红产品构想主推分红产品构想1终身递增年金终身递增年金+ +附加万能附加万能保险形态构想：领的快，交费满月即可领；领的快，交费满月即可领；领的久，逐年递增到终身；领的久，逐年递增到终身；费用少，演示收益更震撼；费用少，演示收益更震撼；保安全，资金投
51、入更增值；保安全，资金投入更增值；增额分红增额分红79缴费递减主推分红产品构想主推分红产品构想2保费递减保费递减 保额递增型分红险保额递增型分红险保险形态构想：保费越交越少，领取越来越多；保费越交越少，领取越来越多；年轻时多储备，年老时多享受；年轻时多储备，年老时多享受；全新概念引领市场新趋势！全新概念引领市场新趋势！领取根据分红递增80其他产品构想其他产品构想针对县域保险市场针对县域保险市场比肩同业主流公司非分红非分红重疾险涵盖病种最多涵盖病种最多价格最低价格最低81其他产品构想其他产品构想新人专属产品新人专属产品 相较康颐金生，开发简化版本的分红重疾险， 新人一年内限额销售。82其他产品构
52、想其他产品构想获客型产品获客型产品70%2、开发少儿医疗卡单，丰富产品线1、适度提高费率，提高IPA报销额度100%83其他产品构想其他产品构想高端市场产品高端市场产品1、改版卓越人生系列产品，增加国外治疗往返报销等费用；2、开发环球医疗产品，全球治疗均有报销84个险发展重点支持方向个险发展重点支持方向人力与人力与组织发展组织发展1产品策略产品策略2机构成长机构成长385推动星级达标和机构升级推动星级达标和机构升级支持支持3：机构成长机构成长n更大的职场更大的职场n更好的办公环境更好的办公环境n更多的办公和电子设备更多的办公和电子设备n更强大的户外广告及车辆配置更强大的户外广告及车辆配置 机构
53、星级越高，即人力和保费规模越大，意味着：86整改弱体机构整改弱体机构支持支持3：机构成长机构成长 对2012年度500万以下中支、180万以下营销服务部分批整改，在全国范围内招聘全国范围内招聘合适人才，负责机构整改。 对整改机构给予财补及达标奖励财补及达标奖励等重金支持。欢迎大家积极推荐优秀人才，录用后，给予推荐人重奖。推荐人重奖。87目目 录录一、太平人寿个险发展现状二、集团“三年再造”对个险的要求三、个险发展重点支持方向四、四、“起步之年起步之年”的挑战和机遇的挑战和机遇五、达成的意义及行动目标88挑战挑战-2012-2012年年度计划达成缺口年年度计划达成缺口区域区域年承保标保年承保标保
54、年度计划年度计划年计划达成率年计划达成率缺口缺口东区东区6.0 9.8461%3.8 中区中区5.6 8.9263%3.3 南区南区4.4 6.9563%2.6 西区西区4.1 6.8560%2.8 北区北区3.4 5.4463%2.0 合计合计23.63862%14.4 单位：亿元数据截止时间2012年10月31日89机遇机遇-产品产品 目前市场上性价比最高目前市场上性价比最高的健康险的健康险“太平无忧太平无忧”倾情倾情回馈老客户！回馈老客户！190机遇机遇-费用费用1.1.专项专项“组织发展运作基金组织发展运作基金” 飞龙计划飞龙计划2 2. .“太平无忧太平无忧”新产品推广新产品推广 营
55、业部费用方案营业部费用方案291“太平无忧”新产品推广营业部激励费用前10名单位：万元数据截止日期：2012年11月1日排名排名所属机构所属机构部经理部经理竞赛期业绩竞赛期业绩费用奖励费用奖励1四川成都文菊田251152云南昆明苏玉芳190 113四川成都李焱15594辽宁丹东梁向宇110 7 5四川成都吴洪107 66浙江杭州沈阳1036 7上海夏根娣98 5 8四川成都王新玉91 59四川成都任建春88410四川成都艾英82492李维淑直辖部人力：66 人 现有老客户数量：3379人深圳分公司无忧件均：4579 元假如10%老客户成交新增保费=3379人*10%*4579元155万营业部奖
56、励费用 155万*6% 9万思考思考思考思考93如果都签家庭保单则可实现业绩和费用翻番增加标保310万，费用18万！94目前全系统业务员个险客户：248万 “太平无忧”件均标保：3400元假如10%老客户成交新增保费=248万人*10%*3400元8.5亿如果都签家庭保单家庭保单则可实现业绩翻番，翻番，新增保费17亿！亿！95预收标保：预收标保：预收标保：预收标保：105105万万万万预收件数：预收件数：预收件数：预收件数：114114件件件件恭恭恭恭 贺贺贺贺上海上海上海上海 夏根娣夏根娣夏根娣夏根娣圆满实现太平无忧圆满实现太平无忧圆满实现太平无忧圆满实现太平无忧单月预收单月预收单月预收单月
57、预收百万百件百万百件百万百件百万百件！统计时间：2012年10月31日962020天销售无忧超过天销售无忧超过1010件人员件人员电话采访电话采访汇总汇总时时 间间目目 标标访访 量量促成效率促成效率家庭保单家庭保单平日三星四星3-4访2次以上“无忧”销售期间至少10件/月3-5访65%一次促成35%两次促成家庭保单占比53.8%1.1.订立高目标：订立高目标：上海夏根娣已成交114件，还要再做100件； 黑龙江刘宏阳目标100件；2.2.签单难度低：签单难度低：所有受访者均能做到最多2次面谈就可促成；3.3.易批量销售：易批量销售：受访人员全部签有家庭保单。97“滚动晋升滚动晋升”方方案案机
58、遇机遇-组织发展组织发展398“滚动晋升滚动晋升”方案实施效果方案实施效果截止10月滚动晋升晋升人数晋升高级经理二级8晋升高级经理一级8晋升业务经理二级55晋升业务经理一级223晋升业务主任34合计32899恭喜以上伙伴拟晋升高级经理二级！恭喜以上伙伴拟晋升高级经理二级！辽宁沈阳 崔乃玲广东惠州 铎俊英广东江门 江永红天津 高红梅辽宁本溪 孔庆平广东广州 陈海南山西运城 李海霞山西太原 刘利萍 恭喜以上伙伴晋升高级经理二级！恭喜以上伙伴晋升高级经理二级！100恭喜以上伙伴拟晋升高级经理一级！恭喜以上伙伴拟晋升高级经理一级！北京 陈媛颖甘肃陇南 马文华吉林四平 邵文江苏南京 盛玲君 恭喜以上伙伴
59、晋升高级经理一级！恭喜以上伙伴晋升高级经理一级！辽宁沈阳 许光 贵州遵义令狐昌军黑龙江哈尔滨刘银凤吉林四平 赵国红辽宁沈阳 王晶 内蒙古呼和浩特白玉萍 101目目 录录一、太平人寿个险发展现状二、集团“三年再造”对个险的要求三、个险发展重点支持方向四、“起步之年”的挑战和机遇五、达成的意义及行动目标五、达成的意义及行动目标102达成年度目标的意义达成年度目标的意义u抢抢市场市场u抢抢资源资源u抢抢时间时间u抢抢发展发展103“起步之年起步之年”年末目标年末目标全员目标全员目标 每月每月3万万/ /10件件参训学员参训学员 每月每月5万万/ /10件件 各级主管各级主管保证所辖人员达成全员目标保
60、证所辖人员达成全员目标！104区域分公司机构人力参训人数参训学员目标非参训人员目标合计目标南区广东3140237118587099894江西224416080062527052深圳56110954513561901福建100813467026223292广西7077537518962271湖南125010452034383958佛山332522608401100海南71840189229小计931387943952530229697系统合计50539478323915137268161183目标单位：万元年末冲刺，南区南区使命必达数据截止时间2012年10月31日一个月即可达成全年任务！一个月
61、即可达成全年任务！105目标单位：万元借力“无忧”，南区南区使命必达一个月即可达成全年任务！一个月即可达成全年任务！客户数据统计截止时间2012年10月27日累计标保统计截止时间2012年11月1日区域分公司在职单 客户数 （万人）无忧件 均标保（元）10%客户成交家庭保单2件完成保费（万元）年度年度 任务任务目前累目前累计标保计标保年度任年度任务缺口务缺口达成的达成的客户开客户开发比例发比例南区南区广东广东13.2 3192 8421 21000 13307 7693 9%江西江西7.9 2930 4646 11800 7827 3973 9%福建福建5.6 4479 5045 11400
62、6922 4478 9%湖南湖南4.7 3475 3275 7200 5420 1780 5%广西广西3.3 3784 2516 6950 3848 3102 12%深圳深圳2.9 4579 2623 7950 4582 3368 13%佛山佛山1.8 2560 909 2500 2229 271 3%海南海南0.2 4028 134 650 426 224 17%小计小计39.6 39.6 3498 3498 27569 69450 69450 44562 44562 24888 24888 9%系统合计系统合计248.2 248.2 3332 3332 170387 380000 380000 238635 238635 141365 141365 9%106107
