第八章 涉外商务谈判 一、 涉外交谈中的语言沟通 二、 涉外商务谈判 一、 涉外交谈中的语言沟通（一） 涉外交谈中的礼仪语（二） 涉外交谈中数词的运用（三） 涉外交谈中的体语 （一） 涉外交谈中的礼仪语•1. 见面语•2. 发问语•3. 受礼语•4. 宴请语•5. 禁忌语 （二） 涉外交谈中数词的运用 涉外交谈中，要注意三种类型的数词运用： 13、4和9、偶数 （三） 涉外交谈中的体语•1. 握手•2. 手势•3. 身体接触•4. 目光接触•5. 微笑•6. 人际距离及空间位置 二、 涉外商务谈判（一） 影响谈判的文化特征（二） 关于美国文化的谈判方式及其对策（三） 关于日本文化的谈判方式及其对策（四） 关于德国文化的谈判方式及其对策（五） 关于英国文化的谈判方式及其对策（六） 关于法国文化的谈判方式及其对策（七） 关于北欧文化的谈判方式及其对策 (一)影响谈判的文化特征 涉外商务谈判中一个重要特征就是文化差异文化差异不仅会影响谈判双方对各种言行举止的运用和理解，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念 法国人的谈判风格【案例】水土不服的巴黎迪斯尼1992年，位于巴黎附近的迪斯尼乐园建成开业。
乐园的第一任主席称：这个乐园将改变欧洲人的性格而法国人则讽刺该乐园为“文化切尔诺贝利”（注：切尔诺贝利为前苏联核电站，该核电站发生了核泄漏，造成严重后果）开园前夕，迪斯尼乐园要求员工严格遵守条文规章，对衣着，首饰珠宝，以及个人形象的各个方面进行了细致的规定女性必须穿“得体的内衣”，不得留长指甲美方的目的是为了保证全球迪斯尼乐园服务水平的统一性但是，此举被法国人看成是对法国文化，个人主义以及隐私权的侮辱同时，按照迪斯尼“园内禁酒”的统一政策，法国的迪斯尼乐园也一样不得有酒出现这在向来以酒为傲的葡萄酒胜地，也遭到了法国人的异议 俄罗斯人的谈判风格 【案例】三个星期后 一个美国公司派了四名代表去和俄罗斯的一个企业谈判由于双方在以前曾经有过接触和合作，所以美国代表们认为这一次一定能够顺利带着合同回国第一次会谈持续了12个小时，最后陷入了僵局双方于是决定第二天继续谈判此时美国代表团里有人注意到这些俄罗斯人到镇上参加一个舞会去了第二天双方继续谈判，与第一轮相比没有丝毫的起色，而且，俄方还把会议时间缩短了，仅仅因为他们要去打高尔夫球于是，双方再次约定次日在谈与此同时，美方代表团长向总公司请示要求在俄罗斯多呆几天。
接下来的谈判每次都只涉及到合同的某些细节，进展十分缓慢，一遇到矛盾，俄罗斯方便停滞不前，直到俄罗斯方认为新的解决方案符合自己的原则三个星期以后，双方谈判才最终有了结果 日本人的谈判风格请允许我们回去研究一下” 一家日本公司与一家美国公司进行贸易谈判谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表说：“我们不太明白，请允许我们回去研究一下于是第一轮会谈结束几星期以后，日本公司换了一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况美方无奈，只好重述一遍谁知，讲完后，日方代表仍是说：“我们无法马上答复，请允许我们回去研究一下第二轮会谈暂告休会几星期以后，日方再次重演上两次情况，只是在结束时答应回去后有了结果通知美方半年后，正在美国公司焦躁不安之时，日方一个由董事长亲自率领的代表团突然飞抵美国，在美方毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷布不及掩耳之势， 逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及，最后达成明显有利于日本人的协议 东南亚人的谈判风格1. 人际关系与商业关系 在东南亚国家，人际关系在商务活动中仍然扮演者重要的角色。
2. 等级制度 东南亚国家因为文化背景的缘故，对于等级次序非常敏感 3. 语言东南亚国家的语言比较复杂 4. 时间观念东南亚国家人在时间上并不十分严格 5. 讨价还价东南亚国家对一些细节十分敏感，并且重视面子 6. 决策 决策所花时间是欧美人的四到六倍 中东国家谈判风格一、阿拉伯人的谈判风格【案例】感谢上帝，我终于明白了！ 美国一家石油公司经理讲述了一次国际商务谈判经历：“我与石油输出国组织的一位阿拉伯代表见面，商谈协议书上的一些细节问题谈话时，他逐渐朝我靠拢过来，直到离我只有15厘米时才停下来当时，我并没有意识到什么，我对中东地区的风俗不太熟悉我往后推了退，在我们俩人之间保持着一个我认为适当的距离：60厘米左右这时，只见他略略迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠拢过来我不安地又退了一步突然，我发现我的助手正焦急地盯着我，并摇头向我示意感谢上帝，我终于明白了他的意思我站住了不动，在一个我觉得最别扭、最不舒服的位置上谈妥了这笔交易 与阿拉伯人进行商务谈判应注意的要点：1.礼仪之邦，入乡随俗 遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶。
2. 根深蒂固地传统 若被一些突然来访的客人打断，学会忍耐和见机行事 3. 独特的时间观念 阿拉伯人不喜欢刚一见面就匆忙谈生意，认为这是不礼貌的 4.代理商的重要性 与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的 二、以色列人谈判风格 【案例】谈判的秘密在于知道一切 作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。
以色列人主要有以下谈判风格： 1.尊重契约 犹太人认为：契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定 2. 目标坚定，态度明确严肃 如果对方提出的条件无法接受，犹太人会明白地告诉你“不能接受” 3. 寻找关键人 犹太人主张尽量和有决定权的人谈判 4. 勤奋博学 犹太人博闻强记，精于心算，爱做纪录，只要是看中的东西，他们都要记录，以增加他们的知识犹太人爱做纪录， 5. 真诚相待 以情感人犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情 非洲人的谈判风格 非洲商人主要有以下谈判特点：1. 语言与表达：打断别人谈话，并不冒犯 2.人与人之间：保持约半臂的距离3.时间和行程安排：耐心是美德4.谈判风格：热衷讨价还价 。