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1、强强联合强强联合 开创开创酒店销售酒店销售新模式新模式 厦门美的日用家电销售有限公司厦门美的厦门美的“三一三一”五活动案例五活动案例1形势背景与整体规划形势背景与整体规划酒店直销开展情况酒店直销开展情况结果结果1 12 23 3目目 录录21、活动背景：、活动背景：传统的促销模式对终端销售拉动的效果越来越弱，创新的消费体传统的促销模式对终端销售拉动的效果越来越弱，创新的消费体验越来越受消费者欢迎，创新促销模式验越来越受消费者欢迎，创新促销模式“酒店式营销酒店式营销”将带将带来更大的回报，就像前期来更大的回报，就像前期VIPVIP客户专场答谢会一样；客户专场答谢会一样；20112011年，是美的
2、集团成立年，是美的集团成立4343周年，在周年，在3.153.15这个特殊时节，籍此良这个特殊时节，籍此良机启动机启动4343周年庆典回馈活动，将对终端零售有巨大推动作用；周年庆典回馈活动，将对终端零售有巨大推动作用；通过通过“酒店式营销酒店式营销”，营造出庄重、宏大的活动气氛，使客户切，营造出庄重、宏大的活动气氛，使客户切实的体验到巨大的活动力度及真实的感恩回馈行动。实的体验到巨大的活动力度及真实的感恩回馈行动。一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划31 1、酒店销售的含义、酒店销售的含义含义解析含义解析: :商家通过前期对目标客户的信息的搜集，对其以各种方式进行邀请（邀请函、贵宾卡、
3、短信群发等），在高档的酒店这个特定的场所特定时间内，顾客凭邀请函、VIP卡、信息等入内购物，享受较为优惠的折扣2、什么为酒店销售：、什么为酒店销售：一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划42 2、酒店销售的形式、酒店销售的形式场地形式场地形式： a、当地最豪华、最有影响力的大型酒店内；合作形式合作形式： a、和当地有影响力的渠道经销商合作； b、依托美的制冷大客户群、美的综合旗舰专卖店； c、和苏宁、国美等大型连锁联合，借助其广泛的顾客群体； d、和银行、报社等有影响力且顾客群体优质的机构联合； e、当地车友会、各类银行信用卡用户。一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划53 3、酒
4、店销售的策略、酒店销售的策略搞联合搞联合：靠联合完善闭店销售品类，吸收更多顾客群体，扩大影响力 a、联合美的大家电； b、联合有影响力的经销商； c、联合大型连锁商场（国美、苏宁）。做排他做排他：和经销商签订垄断性协议，闭店过程中其他品牌不参与；造稀缺造稀缺：宣传参加活动仅限持券顾客，并运用媒体工具宣传；诉感情：诉感情：对消费者表示感恩和回馈，树立品牌形象。一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划64 4、酒店销售的好处、酒店销售的好处1、酒店销售是一种深度沟通的促销方式，可以更好的提供个性化、专业化的高质量服务；2、酒店销售也能给人带来身份感和品牌感，不仅可以满足精英人群对服务、购物环境
5、和购物体验的要求，还给他们带来了对自己身份和地位的肯定，这就更迎合了这类消费者的消费需求；3、增加商家的销售额的同时，酒店销售有利于商家稳固其消费群体，培育其忠诚的顾客群体；4、对于代理商来说，快速清空老品和库存，加快资金周转。一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划73 3、整体规划：、整体规划：运作载体运作载体：a、邀请函：一是入场凭证（有唯一专属通道进入） 二是具备抽奖功能（可保存此券，全年不定期抽奖）b、贵宾卡：有实力的经销商可制作VIP贵宾卡，发放同于邀请函邀请方式邀请方式：a、邀请函、贵宾卡专人送达；b、邮寄邀请函、贵宾卡；c、老顾客打电话、告知，邀请其来拿邀请函1 1、活动前
6、流程、活动前流程顾客运作顾客运作一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划82 2、活动前流程、活动前流程货源组织、促销培训货源组织、促销培训货源组织货源组织：a、保证货源的充足；b、注重对老品和滞销机的消化促销培训促销培训：a、代理商人员的培训；b、经销商人员的培训；c、现场促销人员的培训三、整体规划：三、整体规划：一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划93 3、活动前流程、活动前流程宣传造势宣传造势 电视广告：在当地电视上提前宣传闭店活动； 报纸宣传：活动前三天，报纸刊登活动信息； 短信群发：活动前分批群发短信，宣传活动信息； 条幅：在分销现场附近、乡镇街道、人流量大的地方进行活动
7、信息发布。注： a、至少采取两种以上的宣传方式，整合传播； b、宣传的内容要围绕稀缺的策略，融入“仅限持邀请函”的顾客；三、整体规划：三、整体规划：一、形势背景与整体规划一、形势背景与整体规划10形势背景与整体规划形势背景与整体规划酒店直销开展情况酒店直销开展情况 结果结果1 12 23 311活动流程活动流程现场布置现场布置活动入场活动入场现场促销现场促销终端造势终端造势二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况12活动流程活动流程终端造势终端造势 现场气氛营造，拱门、空飘、条幅等； 工作人员统一服装，门口欢迎顾客； 活动开始前燃放鞭炮、烟花、吸引人流； 通过音响设备进行活动宣传，鼓动性的描述
8、，欢迎光临的顾客； 入场的顾客现场派送礼品； 没有持券顾客的艺术性放行。二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况13 促销形式多样：降价打折、抢购、加赠、抽奖等促销方式组合用； 促销人员保障：保证足够多的促销人员接待顾客； 促销氛围营造：物料烘托、主持人煽动性的话语； 促销技巧使用：例如设立砍价师。二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况活动流程活动流程现场促销现场促销14活动组织活动组织序号序号项目项目内容内容负责人负责人1挑选客户挑选县级或重点镇级优质客户业务2确定时间与客户沟通，确定活动时间。业务3确定地点酒店洽谈（场地、茶歇）业务、客户4物料制作邀请函、礼品券、机贴、单页等广告公司5邀
9、请函发放发放活动邀请函客户6物料筹备样机、展台、赠品、物料业务、客户7上样、布置展厅布置、产品上样、物料布置、赠品堆码客户、业务、广告公司8现场分工销售、开单、发放礼品、茶歇、指引、保安业务9现场执行促销全员10结束送货、礼品兑换客户二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况15节奏节奏时间时间内容内容备注备注筹备期活动前7天确认活动时间、场地、物料制作（邀请函、条幅、海报、机贴、单页）限量制作邀请函活动前5天派发邀请函，短信发放活动前三天所有活动物料到位（样机、赠品、 展台、人员）执行期活动前一天现场布置（上样、物料、酒店布置）活动当天接待、引导、茶歇、礼品发放、产品介绍、开单根据派发数量提供
10、礼品各项工作须派专人负责结束活动结束后安排送货二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况活动节奏活动节奏16活动成功的核心宣传点活动成功的核心宣传点（一）短信发放（一）短信发放1、根据目标市场的大小不同，地市级客户发放30-50万短信，县级客户发放5-10万短信；发放对象重点选择当地高端消费人群，如企业老板、参与保险人群、车主、大型企业集团；2、短信内容必须包含咨询电话，供消费者咨询；3、短信发出后必须安排专人接听电话，锁定目标购买人群，登记消费者具体需求产品及联系方式，后期对于已购买的客户进行回访，对未购买的客户进行跟进；4、凭短信到活动地点登记后，领取礼品券，获得免费礼品；5、短信（包括其他
11、宣传物料）中严禁出现经销商信息，只能以厂家名义进行宣传。二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况17（二）邀请函发放（二）邀请函发放1、邀请函的发放重点针对老客户，电话回访老客户，对于有购买意向的客户，安排专人上门发放或者邮寄邀请函，凭邀请函可参加活动，并免费领取精美礼品一份；2 2、定点预约、定点预约 在商场、银行等人流量较大的地方设置预约点，提前锁定购买意向客户，客户在预约点登记客户信息及意向购买产品后即可免费领取邀请函1份，活动前一天安排专人电话回访跟进，锁定客户；（三）市区活动可适当增加硬广及软文宣传（三）市区活动可适当增加硬广及软文宣传二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况活动成功
12、的核心宣传点活动成功的核心宣传点18邀请函双面印刷 200g铜板活动指引二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况19机身贴单面 157g铜板 二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况20礼品券二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况21泉州泉州活动时间：活动时间：2011年3月27日活动酒店：活动酒店：泉州酒店（五星）合作单位：合作单位：苏宁电器投入费用投入费用：约4万元活动效果活动效果：厨卫销售40万小家电18万二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况22热销现场热销现场二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况人山人海的火暴现场人山人海的火暴现场23厦门厦门活动时间：活动时间：2011年3月
13、26-27日活动酒店：活动酒店：磐基酒店（五星）合作单位：苏宁、大利民合作单位：苏宁、大利民投入费用投入费用：约0.6万元活动效果活动效果：小家电5万厨卫6万二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况24二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况热销现场热销现场25漳州漳州 活动时间：活动时间：2011年3月26-27日活动酒店：活动酒店：龙海宾馆合作单位：合作单位：石码顺城电器投入费用投入费用：约0.5万元活动效果活动效果：小家电6万厨卫8万二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况26二、酒店直销开展情况二、酒店直销开展情况热销现场热销现场27形势背景与整体规划形势背景与整体规划酒店直销开展情况
14、酒店直销开展情况 结果结果1 12 23 328序序号号区域区域合作经销商合作经销商活动时活动时间间活动地点活动地点小家电厨卫合计合计日电费用日电费用投入投入1泉州苏宁电器3月27日泉州大酒店18万40万58万4万2泉州美佳达3月15日鲤城大酒店4万6万10万0.5万3厦门苏宁电器3月26-27日磐基酒店3.5万2万5.5万0.6万4泉州永春民生3月15日悦华山庄3万4万7万0.3万5漳州石码顺城电器3月26-27日龙海宾馆5万3万8万1万6泉州石狮恒顺电器3月15日曼哈顿建联6万4万10万1万7漳州新振兴电器商场3月26-27日凯都大酒店4万8万12万0.5万三、活动效果汇总三、活动效果汇总1 1、销售业绩、销售业绩292 2、4 4月份规划开展月份规划开展3031
