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1、第一章第一章 国际贸易合同的签订国际贸易合同的签订第一节第一节 国际贸易的交易磋商国际贸易的交易磋商v交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受v一、询盘一、询盘询盘询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。多由买方发起，内容包括价格、其
2、他交易条件或要求多由买方发起，内容包括价格、其他交易条件或要求对方做出发盘。询盘是交易的起点，但其对双方均无对方做出发盘。询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。法律上的约束力。 v二、发盘二、发盘发盘发盘(Offer)，又称报盘，在法律上称为，又称报盘，在法律上称为“要约要约”，是，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。 v根据联合国国
3、际货物销售合同公约(以下简称为公约)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：(1)(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个；以是指定多个； (2)(2)发盘内容必须十分确定；发盘内容必须十分确定；(3)(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)(4)发盘必须送达受盘人才能生效。发盘必须送达受盘人才能生效。v按照发盘人是否受发盘的约束发盘人是否受发盘的约束，发盘分为实盘和虚盘实盘和虚盘。关于实盘：v1.构成有效实盘的基本条件构成有效实盘的基本条件(1)(1)一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。
4、一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 (2)(2)实盘的内容必须明确、完整和无保留。实盘的内容必须明确、完整和无保留。 (3)(3)实盘必须送达到受盘人。实盘必须送达到受盘人。 v2实盘的有效期限实盘的有效期限(1)(1)如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效。一般规定具体的有效期限，规定的期限内接受才有效。一般规定具体的有效期限，发盘人采用以接受通知送达发盘人为准的规定办法。发盘人采用以接受通知送达发盘人为准的规定办法。(2)(2)未明确规定具体的有效期限时应理解为受盘人在未明确规定具体的有效期限时应理解为受盘人在“合理
5、时间合理时间”(Reasonable Time)(Reasonable Time)内接受有效。为避免纠内接受有效。为避免纠纷，一般不宜采用此种做法。纷，一般不宜采用此种做法。(3)(3)口头发盘必须口头发盘必须立即立即接受。接受。 v3发盘的撤销发盘的撤销(Revocation)与撤回与撤回(Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：撤销和撤回的区别：公约对发盘的规定“发盘在送达受盘人时生效。
6、发盘在送达受盘人时生效。” “一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。 根据根据公约公约，发盘可撤销的情况：，发盘可撤销的情况：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 发盘不可撤销的两种情况：发盘不可撤销的两种情况：发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘
7、的信受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。赖做出行动。 v4实盘失效实盘失效过期过期 拒绝拒绝 还盘还盘 法律实施法律实施 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 v5.虚盘的特点虚盘的特点(1)(1)内容不明确肯定内容不明确肯定发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定表示。例如在发发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定表示。例如在发盘的时候加上盘的时候加上“以现阶段国际市场价为参考以现阶段国际市场价为参考”、“参考价参考价”等等。等等。(2)(2)主要交易条件不完整主要交易条件不完整发盘中未列出必须具备的主要交易条件，除非双方对未列发
8、盘中未列出必须具备的主要交易条件，除非双方对未列明的条件事前已经约定或有习惯做法，否则属于虚盘性质。明的条件事前已经约定或有习惯做法，否则属于虚盘性质。(3)(3)有保留条件有保留条件发盘列明保留条件，例如发盘列明保留条件，例如“本报盘以我方最后确认为准本报盘以我方最后确认为准”、“报盘以我方货未出售为准报盘以我方货未出售为准”、“本报盘以我方申请到出本报盘以我方申请到出口许可证为准口许可证为准”等。等。 v三、还盘三、还盘还盘还盘(Counter-Offer)(Counter-Offer)，又称还价，是受盘人对发盘内，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。容不完全同意
9、而提出修改或变更的表示。还盘不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤，有些还盘不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤，有些交易有时不经过还盘即可达成协议，有些交易则要经交易有时不经过还盘即可达成协议，有些交易则要经过往返多次还盘才能达成协议。对还盘进行再还盘成过往返多次还盘才能达成协议。对还盘进行再还盘成为为“反发盘反发盘”。还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条件提出修改意见。件提出修改意见。 v四、四、 接受接受接受接受(Acceptance)(Acceptance)，在法律上称，在法律上称“承诺承诺”，是买方，是买方或卖方无条件地同意对方在
10、发盘中提出的各种交易或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各种交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。合同的一种肯定的表示。构成有效接受的三个条件：构成有效接受的三个条件：接受必须由受盘人做出；接受必须由受盘人做出；接受的内容必须与发盘相符；接受的内容必须与发盘相符；接受必须在发盘有效期内做出并送达发盘人，受接受必须在发盘有效期内做出并送达发盘人，受盘人表示接受要以口头、书面或行动的声明形式盘人表示接受要以口头、书面或行动的声明形式向发盘人明确表示出来。向发盘人明确表示出来。 v接受应注意的问题：接受应注意的问题：v1接受
11、必须是无条件的接受必须是无条件的无条件是指受盘人对一项实盘无保留的无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的实盘同意，即接受的内容必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。不能构成一项有效接受。v2接受必须在一项发盘的有效期限以内表示接受必须在一项发盘的有效期限以内表示假使一项实盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人假使一项实盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项实盘未规只有在此期限内表示接受才有效。假使一项实盘未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应在定具体的有效期限，
12、根据国际贸易习惯，也应在“合合理时间理时间”内表示接受才有效。内表示接受才有效。 v3接受必须由合法的受盘人表示接受必须由合法的受盘人表示v4. 接受必须用一定方式表示出来接受必须用一定方式表示出来接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。出实际行动本身不构成接受。声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。 做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事人做出实际行动是指根据该项发盘的意思
13、或依照当事人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。 第二节第二节 国际贸易合同的签订国际贸易合同的签订v一、合同的成立一、合同的成立(一一)合同成立的时间合同成立的时间根据根据公约公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。但有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。但在实际业务中，合同成立的时间以在实际业务中，合同成立的时间以订约时合同上订约时合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期写明的日期或以收到对方确认书的日期为准，即为准，即在在签订书面合同时签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。买
14、卖双方的合同关系确立。v(二二)合同有效成立的条件合同有效成立的条件1 1合同当事人必须具有签订合同的行为能力合同当事人必须具有签订合同的行为能力2 2合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因3 3合同的标的或内容必须合法合同的标的或内容必须合法 4 4合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式 5 5合同当事人的意思表达必须真实合同当事人的意思表达必须真实v二、书面合同的签订二、书面合同的签订(一一)书面合同的作用书面合同的作用 作为合同成立的证据作为合同成立的证据 作为履行合同的依据作为履行合同的依据 作为合同生效的条件作为合同生效的条件v(二二)书面合同的形式书面合同的形式公约
15、公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。买卖双方可以采取限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、正式合同、销售确认书、协议书、备忘录、订单和委托书等协议书、备忘录、订单和委托书等形式。在我国对形式。在我国对外贸易中，主要使用外贸易中，主要使用合同和销售确认书合同和销售确认书两种形式。两种形式。v(三三)书面合同的内容书面合同的内容书面合同的内容通常包括书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾约首、基本条款和约尾三三个组成部分。个组成部分。约首约首约首是合同的序言部分，一般包括约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编合同名称、合同编号、缔约双
16、方的名称和地址、电报挂号、电话传真号号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。约束力。基本条款基本条款合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是索赔、不可抗力和仲裁等
17、条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。和义务。约尾约尾约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。当事人的签字盖章等内容。一、合同名称一、合同名称二、约首二、约首（一）签约日期（一）签约日期 （二）签约地点（二）签约地点（三）合同当事人（三）合同当事人（四）签约缘由（四）签约缘由三、基本条款三、基本条款（一）品名、品质（一）品名、品质（二）数量（二）数量（三）包装（三）包装（四）价格（四）
18、价格（五）运输（五）运输（六）保险（六）保险（七）支付方式（七）支付方式（八）检验（八）检验（九）索赔（九）索赔（十）不可抗力（十）不可抗力（十一）仲裁（十一）仲裁四、约尾四、约尾v三、对进出口贸易合同的审核要点三、对进出口贸易合同的审核要点 1. 1. 进出口贸易合同的进出口贸易合同的形式和格式形式和格式，如果是由外商提供，如果是由外商提供的，必须逐项审查其的，必须逐项审查其政治性、合法性、真实性和可操政治性、合法性、真实性和可操作性。作性。2. 2. 外销员对外签订合同，必须取得公司外销员对外签订合同，必须取得公司法定代表人的法定代表人的“签约授权书签约授权书”，否则无效。否则无效。“签约授权书签约授权书”需需明确明确授权范围和工作责任。授权范围和工作责任。3. 对合同审核的主要内容，包括品种、规格、单价、对合同审核的主要内容，包括品种、规格、单价、数量、总金额及贸易术语、装运时间、装运港和目的数量、总金额及贸易术语、装运时间、装运港和目的港、包装、保险、付款、方式、码头及其他双方约定港、包装、保险、付款、方式、码头及其他双方约定的条款、仲裁条款等。的条款、仲裁条款等。4. 进出口贸易合同采用书面合同形式，经进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方买卖双方签签字、盖章有效。字、盖章有效。
