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1、深圳分公司公众客户部1龙网点套餐销售培训公众客户部2012年2月深圳分公司公众客户部2培训目录2龙手机销售比算要点龙手机销售比算要点3龙手机店内销售标准动作龙手机店内销售标准动作4答疑1龙手机合约套餐理解龙手机合约套餐理解深圳分公司公众客户部3龙手机合约套餐理解龙手机店内销售标准动作龙手机销售比算要点龙手机套餐及销售技巧简介深圳分公司公众客户部4龙手机为什么存在三个价？官网裸机价市场裸机价合约价苹果官方规定销售裸机价格只能通过苹果官方渠道购买，现龙手机 16G大陆官网裸机价4988元官方渠道由于货源等各种原因导致其很难购买到市场（非官网）途径购买裸机价格，由运营商、代理商规定现由于运营商主推合
2、约机，且市场货源紧张，目前市场上能购买到的裸机价高于官网，如：现龙手机 16G市场裸机价5280-5380元左右运营商设定的合约购机价格合约套餐设定话费补贴、购机补贴，合约购机较购买裸机更具更具优惠优惠预计电信龙手机16G合约价为5680元深圳分公司公众客户部5两个合约计划预存话费送手机合约计划购手机送话费合约计划深圳分公司公众客户部6这两个合约计划有什么区别？深圳分公司公众客户部7合约计划一：预存话费送手机合约计划深圳分公司公众客户部8合约计划一的要点都有哪些？深圳分公司公众客户部9统一终端定价统一终端定价全省统一制定终端价格，由优惠购机款、预存款两部分构成模式更灵活模式更灵活丰富的套餐类型
3、，可供客户灵活选择，满足不同消费档次客户需求合约期限多样化合约期限多样化合约期限更丰富（一、二、三年期），满足不同合约期限客户套餐框架套餐框架以乐享3G上网版为基础套餐设计，其中预存款分月返还，可抵扣月租、国际漫游等费用预存话费送手机合约套餐总体要点深圳分公司公众客户部10要点一：套餐构成原则乐享3G上网版示例：套餐设定是以乐享3G上网版为基础，设有多个不同档次乐享3G上网版套餐资费月费国内流量国内语音WIFI时长短信条数彩信条数超出语音超出流量49200M100303060.20.0003元/KB69300M150303060.289400M240303060.15129600M330606
4、0120.15159750M4506060120.151891G6006060120.15深圳分公司公众客户部11要点二：价格原则n产品价格=优惠购机款（X）+预存款（Y），即如16G：5680=X+Y，优惠购机款与预存款此消彼长n预存款根据客户选择的套餐档次、合约年限而改变，选择套餐档次越高、年限越久，得到预存款越高，购机价越便宜举例：16G的89元套餐：一年期：5680元，其中预存款为1317元，购机价为4363元二年期：5680元，其中预存款为1811元，购机价为3869元三年期：5680元，其中预存款为2306元，购机价为3374元预存话费送手机合约套餐猜测示例：16GB套餐月费（元）
5、496989产品价格（元）5680三年期优惠购机款（元）X37053374预存款（元）Y19752306.分月返还金额（元）Z5564.二年期优惠购机款（元）X40653869预存款（元）Y16151811.分月返还金额（元）Z6775.一年期优惠购机款（元）X44244363预存款（元）Y12561317.分月返还金额（元）Z105110.深圳分公司公众客户部12要点三：返还原则预存款从入网次月开始按期限（一年期、二年期、三年期）返还，到期前1个月（前11个月、23个月、35个月）按套餐单张上“分月返还金额”返还，最后1个月（第12、24、36个月）将剩余预存款一次性返还预存款返还示例：套餐
6、月费（元）496989129159189289389489589预存款4906908901290159018902890389048905890期限24个月分月返还前23个月（元）202837536678120162203245分月返还（最后1个月）（元）304639717296130164221225深圳分公司公众客户部13要点四：抵扣原则每月返还金额可抵扣月租、CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，剩余部分可累积到次月使用，直到消费完。举例：购客户购买16G龙手机并选择了一年合约89元套餐，则每月返还110元话费，扣除完套餐费89元后，还剩下的21元可累计到下月继续抵扣费用
7、，直到抵扣完为止。（默认用户不超出套餐费用）深圳分公司公众客户部1416GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880一年期优惠购机款（元）4399419940993899369934993199269915990预存款（元）1481168117811981218123812681318142815880分月返还金额（元）12314014816518119822326535649016GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880二年期优惠购机款（元）3999369933993099269922
8、991699000预存款（元）1881218124812781318135814181588058805880分月返还金额（元）789010311513214917424524524516GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880三年期优惠购机款（元）3699319926992199169910990000预存款（元）2181268131813681418147815880588058805880分月返还金额（元）607488102116132163163163163XX运营商iPhone4S“预存话费送手机合约计划”示例XX运营商合约计划
9、具体内容：深圳分公司公众客户部15合约计划二：购手机送话费合约计划深圳分公司公众客户部16套餐月费（元）6696126156186226286386586886手机零售价16GB4999元/32GB5999元/64GB6999元月送费金额（元）263850627490114154234354合约期两年套餐构成原则：n以联通购机送话费合约计划为模板，理解电信购机送话费合约内容n套餐理解要点：无优惠购机补贴、固定月送费金额、单一合约期限n抵扣原则：月送费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效XX运营商iPhone4S“购手机送话费合约计划”示例深圳
10、分公司公众客户部17考考你？两个合约计划的区别有哪些？深圳分公司公众客户部18补贴额度不一样合约一：根据机价、合约期限、套餐档次决定补贴额度合约二：无购机补贴套餐期限不一样合约一：共设一年期、二年期、三年期3个期限合约二：仅二年期1个期限话费返还原则不一样合约一：到期前月份与到期当月返还金额不一样合约二：固定返还金额抵扣原则不一样合约一：返还金额为本金，可抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，可累积到次月，用完为止合约二：返还金额为赠金，不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效两个合约套餐的区别：深圳分公司公众客户部19关于套餐，各位同学还有
11、什么疑问？深圳分公司公众客户部20龙手机合约套餐理解龙手机店内销售标准动作龙手机销售比算要点龙手机套餐及销售技巧简介深圳分公司公众客户部21电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算购裸机与预存话费送手机合约，哪个更划算？深圳分公司公众客户部22电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算1、一比：购裸机与预存话费送手机合约计划对比（以16G为例）官网裸机价4988元预存话费送手机合约价5380元5680元市面实际裸机价VS裸机一部，不含任何话费，不签订任何协议多支付300元多得1615元话费办理69元套餐，协议在网2年含1615元话费单购裸机合约购机=一部iPhone4S（
12、16G）比购机价更划算*（以办理69元两年合约套餐为例）深圳分公司公众客户部23比通讯费单购裸机两年通讯费：1656元=69元/月*24合约购机两年通讯费：46元=（69元/月67元）*23（第24个月返还74元，故客户不用补交套餐差价）劲省1610元电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算p两年省话费1610元p购合约机比裸机多支付300元实际节省：1610元300元=1310元实际节省（以选择69元套餐使用一年为例）深圳分公司公众客户部24销售要点电信龙手机比算要点：购裸机与预存话费送手机合约比算销售口径p向客户宣传“预存话费送手机合约更划算”p使用“比一比，算一算”方法为客户
13、计算总支出营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您购买4S是送人还是自用？客户：自己用营业员：如果是您自己用，我建议您选择“预存话费送手机计划”客户：但是采用你们的合约计划比单买手机好像贵很多营业员：先生/小姐您好，是这样的，如果您购买我们的合约计划，表面上看是贵了，但由于套餐内含有高额的话费补贴，其实是可以帮您省不少钱的。举个例子说：如果您购买16G的裸机，选择69元的月费套餐并使用两年，改为选用两年期的合约套餐可以帮您节省1310元！实际上划算多了，不信我可以帮您算算看深圳分公司公众客户部25电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算用户购裸机后，客户可自行配卡使用，也可
14、以购配机卡或一倍四折卡搭配使用，但你知道哪个更划算吗？深圳分公司公众客户部262、二比：购裸机自配卡使用与购配机卡及一倍四折套餐对比电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算比通讯费裸机自配卡月通讯费：49元=49元/月（基础套餐费）累计赠送：0元返还时长：无高额配机卡月通讯费：低于49元=49元/月上月消费*35%累计赠送：高达3000元返还时长：30个月（以选择使用49元套餐为例）一倍四折卡月通讯费：低于49元=49元/月上月消费*40%累计赠送：多达1500元返还时长：48个月VSVS（预付费）（后付费）备注：1、上月消费不含CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费；2、以上
15、赠送话费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效无话费赠送，不推荐客户使用受理便捷，无需系统受理客户购卡需预存100元话费，100元开卡即到账建议无受理系统网店首推客户最划算，但需系统受理客户购卡无需预存费用建议有受理系统网店首推深圳分公司公众客户部27销售要点电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算销售口径p使用“比一比，算一算”方法为客户计算月支出，引导客户选择高额配机卡或一倍四折卡（客户购买裸机后）营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您是否现在就选择号卡呢？客户：好营业员：好的，我推荐您可享受送高额话费的套餐卡客户：有
16、话费送？能不能说说你推荐的那两个套餐卡营业员：是这样的，无受理系统：“49元高额配机卡”是预付费的，您只需付100元，即可享受累计赠送达3000元话费，100元在号码激活后立即到账，可跨月使用；每月赠送金额为上月消费的35%，分30个月返还，赠送话费可抵扣月租，即如果你选择的这款49元套餐，你每月都可能不用付49元这么多，而且如果你上月消费得多，次月就会送得更多，是真的很划算的卡。有受理系统：您可以选择49元“一倍四折套餐卡”，它是后付费产品，开卡激活即可享受高达1500元话费，赠送话费采用特定比例分24个月返还，每月赠送金额为上月消费的40%，赠送话费可抵扣月租（以选择49元套餐为例）深圳分
17、公司公众客户部28电信龙手机比算要点3：乐享3G套餐与XX运营商iPhone套餐l与相近档次的XX运营商iPhone套餐对比，电信的天翼乐享3G套餐在下列方面有一定优势：月费（元）月费（元）包国内语音包国内语音拨打分钟数拨打分钟数包国内包国内流流 量量包含国内包含国内WifiWifi时长时长（小时）（小时）包国内点包国内点对点短信对点短信条数条数包国内点包国内点对点彩信对点彩信条数条数接听免费接听免费范围范围超出部分超出部分国内语音国内语音拨打拨打超出流量超出流量电信电信1896001G606012全国0.15元/分钟按照差异化自动升级为优惠套餐包XXXX运营商运营商186510720MB01
18、8020全国0.15元/分钟0.0003/kb示例：以电信189元乐享3G上网版套餐与XX运营商186元iPhone月费套餐作对比129元以上档次套餐，每月多10-90分钟，每月可节省高达13.5元国内语音拨打分钟数国内语音拨打分钟数69元以上档次套餐，每月多80MB-1.5G，每月可节省高达93.4元国内流量国内流量每月多30-60小时Wifi时长，每月可节省高达124元WifiWifi上网时长上网时长129元及以上档次套餐，超出套餐部分流量按照差异化自动升级为优惠套餐包套餐外流量优惠套餐外流量优惠129元及以上的乐享3G套餐可开通“主副卡”业务。共享套餐内容主副卡共享主副卡共享深圳分公司公
19、众客户部29比算要点电信龙手机比算要点：乐享3G套餐与联通龙手机套餐销售口径1.更多语音通话时长（129元及以上套餐）2.更多流量（69元及以上套餐）3.免费Wifi时长4.套餐外流量资费更优惠（129元及以上套餐）5.主副卡共享套餐内容（129元及以上套餐）先生/小姐您好，如果您选择月费189元的套餐，与联通同档次的套餐相比，语音拨打时长多出90分钟，上网流量更是多出280M，算下来每月总共可以为你省下将近100元，通话和上网时也基本不用担心超出套餐范围。另外电信还会赠送每月60小时的WIFI上网时长，您可在WIFI热点区内（例如机场、商场），使用手机号连接WIFI免费上网，不费套餐内的流量
20、。此外您还可以开通主副卡业务，与您的亲朋好友共享套餐内容，相比之下可以说是相当的超值。深圳分公司公众客户部30“比一比算一算”表格：说明：表中无颜色部分数据为手写数据，有颜色部分为自动生成数据计算公式：=月费-分月返还话费=（每月电信包含内容-其它运营商包含内容）*套餐内容单价=合约价+每月补交费用*合约时长=每月可节省费用总和+（其它运营商每月补交费用-电信每月补交费用）=一个月可节省费用*合约时长+（其它运营商合约机价-电信合约机价）深圳分公司公众客户部31电信龙手机比算要点4：电信优势中国电信具备以下优势，iPhone4S搭配中国电信网络如虎添翼p网络覆盖更广、更稳定：网络覆盖广，100
21、%网络覆盖率，其中广东省已建成全国最大省级3G覆盖网络，包括3G热点超过1.5万个，WiFi热点超过2万个，城市、农村、地铁、高铁均已覆盖网络较稳定，据测算数据显示，下载进入稳定速度快，无跳数无中断速度稳定在50KB/Sp绿色环保，辐射更少p应用更丰富：能安装院线通、火车通等电信特色生活应用，享受看电影、订火车票等生活优惠p制式优势：电信版iPhone4S为4模8通道手机制式，支持全球无缝隙漫游深圳分公司公众客户部32龙手机比算推介流程龙手机比算推介龙手机比算推介流程流程自用无有送人合约计划一倍四折高额配机卡能提供不能提供合约计划一倍四折高额配机卡询问客户购机用途网点有无业务办理系统首推次推客
22、户能否提供受理资料深圳分公司公众客户部33龙手机合约套餐理解龙手机店内销售标准动作龙手机销售比算要点龙手机套餐及销售技巧简介深圳分公司公众客户部34七步成交龙手机店内销售标准动作1、上市及优、上市及优惠信息告知惠信息告知2、判断客户、判断客户类型类型3、引领客户、引领客户体验龙手机应体验龙手机应用程序用程序4、介绍电信、介绍电信优势优势5、引导客户了解、引导客户了解套餐，探询消费套餐，探询消费情况情况6、根据客户、根据客户的消费情况，的消费情况，推荐最佳套推荐最佳套餐餐7、促成交易、促成交易深圳分公司公众客户部35销售标准动作一：告知客户龙手机上市及优惠购机信息，引导客户到体验区进行真机体验4
23、S上市及优惠购机信息告知先生/小姐您好，电信版本的龙手机现在最新上市，现在购买还有“0元购机”等优惠购机活动，这是宣传单张您可以了解一下后续动作：为客户递上龙手机的宣传单张引导客户体验真机这边有龙手机真机可以体验，我带您过去体验一下？后续动作：引领客户到体验区进行真机体验标准销售动作销售口径要点：告知龙手机上市及优惠信息是为了吸引客户，最终目的是引导客户进行体验深圳分公司公众客户部36销售标准动作二：判断客户类型社会中坚型社会中坚型新潮玩乐型新潮玩乐型商务精英型商务精英型社会中高阶层人士社会中高阶层人士男女比例很平均，23-25岁、41-45岁比例高；国家机关/事业单位人员、医生等专业人士、在
24、校大学生、自由职业比例高销售口径：销售口径：iPhone的应用是目前智能手机中最多的，既好玩又实用。社会高、低阶层的工作狂社会高、低阶层的工作狂男性男性占到8成，中青年中青年，学历两极分学历两极分化化，收入两极分化收入两极分化，中高层管理人员、私营业主、工厂工人、后勤人员比例高销售口径：龙手机增加了许多新的功销售口径：龙手机增加了许多新的功能，使用起来更加好玩过瘾了。能，使用起来更加好玩过瘾了。高学历、高收入、高学历、高收入、30岁以下的年轻人岁以下的年轻人专业技术人员、在校大学生比例较高销售口径：龙手机是身份的象征，最销售口径：龙手机是身份的象征，最适合您这种身份的人士使用了。适合您这种身份
25、的人士使用了。年龄偏高年龄偏高，学历中等学历中等，收入中高收入中高，中高层管理人员中高层管理人员比例较高保守型保守型被迫接受型被迫接受型销售口径：龙手机能给您带来很多崭新乐销售口径：龙手机能给您带来很多崭新乐趣的，或者让我先带您体验一下吧，趣的，或者让我先带您体验一下吧，年龄偏长的社会普罗大众年龄偏长的社会普罗大众男性男性占约6成；36-40岁比例较高；学历中等学历中等，收入中上收入中上企事业单位普通职员占4成以上销售口径：龙手机的有许多很好的工作应用，可以让您随时随地处理工作，有效帮您提高工作效率。要点：根据客人的衣着打扮、年龄、谈吐等外部特征，对客户进行分类。深圳分公司公众客户部37销售标
26、准动作三：引领客户体验龙手机应用程序（推荐体验程序：摄影、微博、院线通）要点：由销售人员引导客户进行体验，在体验的同时介绍性能提升、电信的独特优势及独特应用等内容，建议使用下列体验程序，但可根据客户类型适当调整。摄影龙手机的摄像头升级到800万像素了，还用了全新的光学技术，拍摄效果是现有智能手机中最优秀的，您来试拍几张照片看看效果吧？微博龙手机的运算速度是4的两倍，您以后发微薄就更加得心应手了。而且电信网络是覆盖面最广最稳定的，去哪都不担心没信号，走到哪发到哪，你来试用一下微博吧？院线通天翼院线通是电信独有的应用，可以通过网络方便预定电影票，而且购票还有5-7折的优惠，同时为您节省时间和金钱哦
27、，我来为您演示一下吧？销销售售口口径径备注：电信的独有应用还包括天翼火车通、天翼阅读、掌上营业厅、翼聊等，在向客户推荐时也应一并简单提及。深圳分公司公众客户部38销售标准动作四：介绍电信的网络和应用优势五句话向客户介绍电信优势l网络绿色环保低辐射，覆盖率最高，达到100%，到哪都不担心没信号l网络质量最稳定，不会掉线没烦恼l电信独有的自主融合套餐，帮你节省全家通信费用l4模8通道的龙手机，让你实现全球无缝隙漫游l大量独有应用软件，让您生活更自在要点：简要告知客户电信在网络覆盖、网络质量、应用软件方面的整体优势，在客户提出疑问时，再作进一步解释。假如客户继续追问为什么说电信的网络覆盖率最高？为什
28、么说电信的网络质量最稳定？独有应用软件对我有什么用？中国电信网络覆盖了包括全国342个地级城市、2055个县及县级市,以及东部沿海省市发达乡镇在内的6000多个乡镇。中国电信网络在使用时能够最快进入稳定状态，并能一直保持稳定，不用担心掉线问题。院线通帮您优惠省心看电影，火车通帮您优先预定车票，掌上营业厅帮您管理业务，还有更多精彩等您来发掘。做一个问不倒的专业销售人员！深圳分公司公众客户部39销售标准动作五：探询客户消费情况，引导客户了解套餐内容要点：核心是掌握客户的通信消费情况，站在客户立场，进一步协助客户作出最优选择2、三个问题掌握客户通信消费状况l您现在每月的手机话费大概是多少？l您每月的
29、通话时长大概是多少？l您每月使用上网流量大概是多少？3、一句话引导客户了解套餐l现在电信的龙手机套餐挺划算的，预存话费就可以优惠购机，还有很多其他优惠，我来帮您简单介绍一下吧1、一句话了解客户购机用途l请问您是自用还是送人呢？深圳分公司公众客户部40销售标准动作六：根据用户的消费情况，推荐最合适的套餐（1/2）归纳客户消费情况，提出最优建议您每月的通信消费约为160元，跟据您的消费情况，我建议您选择16GB二年期的189元套餐，让我来帮您算一算吧。解释计算方法，提出结论您两年内要付的费用就是“套餐月资费”减“分月还款金额”乘以“套餐期限”，您选择这个套餐的话，每月只需要再多付63元您就可以享受
30、更多的套餐内容，更好的服务。两年下年，您不但没多花钱，而且这台龙手机还属于你的说明建议原因，强调结论如果您选择其他套餐，要不就会造成返还话费的浪费，要不就需要补交更多的话费，对您来说更不划算，您相信我，这个套餐对您的消费情况来说是最合适的。标准销售动作销售口径要点：根据客户的消费情况，推荐比客户目前消费情况高一个档次的月费套餐深圳分公司公众客户部41销售标准动作七：运用多种方式促成交易直接建议法加入角色法激将法对比建议法附加价值法有限机会法直接建议用户购买推荐套餐，促使用户作购买决定。通过提供限量的赠品（如靓号、限量精美配件等），促使客户尽早购买。假想客户已经购买成为用户，向其介绍使用方法、办理流程、服务政策等，主动为其进行办理。在客户犹豫时，再通过对比方式强调电信的优势，提升客户信心，促成交易。通过额外的附加价值（如赠送院线通电影票，提供其余附加服务，提供抽奖机会等），促使客户落实购买决定。向用户描述现场踊跃的购买人流，提示可能出现缺货情况，刺激客户尽快购买。要点：完成套餐推荐后，尽快使用下列方式促成交易，避免给客户留下过多的思考空间深圳分公司公众客户部42谢谢！
