otc代表入职销售技巧培训

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1、OTC代表销售技巧培训 2009年1月培训内容培训内容1、OTC概况、营销策略与发展概况、营销策略与发展2、OTC典型销售渠道典型销售渠道3、OTC销售队伍的职能销售队伍的职能4、OTC促销促销非处方药（非处方药（OTCOTC）概况概况 Over The Counter Drug 非处方药一、什么是一、什么是OTCOTC？一、什么是一、什么是OTCOTC？ 非处方药非处方药 由国务院药品监督管理部门公布的，不由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。费者可以自行判断、购买和使用的药品。 非处方药

2、品具有法律属性，只有国家批准和公布非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的的“非处方药目录非处方药目录”中发布的药品才是非处方药。中发布的药品才是非处方药。年，美国国家食品药品化妆品条例年，美国国家食品药品化妆品条例(The Federal Food Drug and Cosmetic)首次提出首次提出“处处方药方药”与与“非处方药非处方药”的概念的概念年，年，Durham-Humphrey修正案，规修正案，规定了的分类标准，创建了世界上第一个定了的分类标准，创建了世界上第一个制度制度二、的提出二、的提出三、我国政策的发展历程三、我国政策的发展历程1995199519951995年年年年5

3、 5 5 5月我国卫生部决定，在我国推行处方药及非处方药的分月我国卫生部决定，在我国推行处方药及非处方药的分月我国卫生部决定，在我国推行处方药及非处方药的分月我国卫生部决定，在我国推行处方药及非处方药的分类管理制度。类管理制度。类管理制度。类管理制度。1996199619961996年年年年2 2 2 2月月月月6 6 6 6日成立国家非处方药领导小组及其办公室，确定了我国日成立国家非处方药领导小组及其办公室，确定了我国日成立国家非处方药领导小组及其办公室，确定了我国日成立国家非处方药领导小组及其办公室，确定了我国处方药工作处方药工作处方药工作处方药工作“ “积极稳妥，慎重从严积极稳妥，慎重从

4、严积极稳妥，慎重从严积极稳妥，慎重从严” ”指导思想。指导思想。指导思想。指导思想。1999199919991999年年年年6 6 6 6月月月月11111111日日日日 国家药品监督管理局局务会审议通过国家药品监督管理局局务会审议通过国家药品监督管理局局务会审议通过国家药品监督管理局局务会审议通过“ “处方药和非处处方药和非处处方药和非处处方药和非处方药分类管理办法方药分类管理办法方药分类管理办法方药分类管理办法” ”。1999199919991999年年年年7 7 7 7月月月月22222222日日日日 作为作为作为作为“ “国药管安国药管安国药管安国药管安1999198199919819

5、991981999198号号号号” ”文附件公布文附件公布文附件公布文附件公布第一批第一批第一批第一批国家非处方药目录国家非处方药目录国家非处方药目录国家非处方药目录1999199919991999年年年年10101010月月月月18181818日日日日 确定流通试点工作自确定流通试点工作自确定流通试点工作自确定流通试点工作自1999199919991999年年年年10101010月月月月18181818日开始启动，日开始启动，日开始启动，日开始启动，2000200020002000年年年年4 4 4 4月结束。并确定选择深圳、无锡、绵阳三个城市和六个医药月结束。并确定选择深圳、无锡、绵阳三个

6、城市和六个医药月结束。并确定选择深圳、无锡、绵阳三个城市和六个医药月结束。并确定选择深圳、无锡、绵阳三个城市和六个医药公司公司公司公司 三、我国政策的发展历程三、我国政策的发展历程1999199919991999年年年年12121212月月月月 国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国药管安国药管安国药管安国药管安1999399199939919993991999399号号号号文件，发布文件，发布文件，发布文件，发布非处方药专有标识管理规定非处方药专有标识管理规定非处方药专有标识管理规定非处方药专有标识管理规定。要求在核发。要求在核发。要求在核

7、发。要求在核发非处非处非处非处方药药品审核登记证书方药药品审核登记证书方药药品审核登记证书方药药品审核登记证书12121212个月后，药品标签、使用说明书、内个月后，药品标签、使用说明书、内个月后，药品标签、使用说明书、内个月后，药品标签、使用说明书、内包装、外包装上必须印上非处方药专有标识。包装、外包装上必须印上非处方药专有标识。包装、外包装上必须印上非处方药专有标识。包装、外包装上必须印上非处方药专有标识。 1999199919991999年年年年12121212月月月月 国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国家药品监督管理局公布国药管安国药管安国药管安国药管

8、安1999425199942519994251999425号文号文号文号文件关于对第一批国家非处方药目录药品进行审核登记工作的通件关于对第一批国家非处方药目录药品进行审核登记工作的通件关于对第一批国家非处方药目录药品进行审核登记工作的通件关于对第一批国家非处方药目录药品进行审核登记工作的通知知知知。同时发布。同时发布。同时发布。同时发布非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则则则则。2000200020002000年年年年1 1 1 1月月月月1 1 1 1日日日日 处方药

9、和非处方药管理办法处方药和非处方药管理办法处方药和非处方药管理办法处方药和非处方药管理办法实施实施实施实施 四、我国处方药与非处方药的政策四、我国处方药与非处方药的政策处方药的分类：甲类处方药：甲类处方药： 麻醉、精神、毒性、放射性 品等特殊药品乙类处方药：乙类处方药： 其他处方药甲类非处方药：甲类非处方药：甲类非处方药：甲类非处方药： 必须在具有必须在具有必须在具有必须在具有药品经营企业许可证药品经营企业许可证药品经营企业许可证药品经营企业许可证并符合一定条件的零售药并符合一定条件的零售药并符合一定条件的零售药并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药店销售的比较安全的非处方药店销售的

10、比较安全的非处方药店销售的比较安全的非处方药乙类非处方药：乙类非处方药：乙类非处方药：乙类非处方药： 可以在具有可以在具有可以在具有可以在具有药品经营企业许可证药品经营企业许可证药品经营企业许可证药品经营企业许可证的零售药店和经过当地县的零售药店和经过当地县的零售药店和经过当地县的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药业企业销售的特别安全的非处方药业企业

11、销售的特别安全的非处方药业企业销售的特别安全的非处方药 非处方药的分类：非处方药的分类： OTCOTC乙类非处方药 甲类非处方药各类药品的警示语和忠告语甲类处方药甲类处方药甲类处方药甲类处方药 无无无无法定医生法定医生法定医生法定医生处方严禁销售、购买和使用！处方严禁销售、购买和使用！处方严禁销售、购买和使用！处方严禁销售、购买和使用！乙类处方药乙类处方药乙类处方药乙类处方药 按照按照按照按照医生医生医生医生处方销售、购买和使用！处方销售、购买和使用！处方销售、购买和使用！处方销售、购买和使用！甲类非处方药甲类非处方药甲类非处方药甲类非处方药 在在在在药师药师药师药师指导下销售购买和使用！指导

12、下销售购买和使用！指导下销售购买和使用！指导下销售购买和使用！乙类非处方药乙类非处方药乙类非处方药乙类非处方药 请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！OTC药物的四大特点 应应应应 用用用用 安安安安 全全全全 质质质质 量量量量 稳稳稳稳 定定定定 疗疗疗疗 效效效效 确确确确 切切切切 应应应应 用用用用 方方方方 便便便便非处方药与处方药的区别非处方药与处方药的区别 医药市场现状医药市场现状 零售药店零售药店零售药店零售药店2525万家万家万家万家 医药生产企

13、业医药生产企业医药生产企业医药生产企业60006000多家多家多家多家 保健品生产企业保健品生产企业保健品生产企业保健品生产企业30003000多家多家多家多家 有资质批发企业有资质批发企业有资质批发企业有资质批发企业1500015000多家多家多家多家 医疗单位医疗单位医疗单位医疗单位1500015000多家多家多家多家20062006年的年的OTCOTC市场市场处方药与非处方药分类管理以及抗生素产品的限售，影响处方药与非处方药分类管理以及抗生素产品的限售，影响处方药与非处方药分类管理以及抗生素产品的限售，影响处方药与非处方药分类管理以及抗生素产品的限售，影响了药店的总体销售额；了药店的总体

14、销售额；了药店的总体销售额；了药店的总体销售额；政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源从药店转向社区医疗；从药店转向社区医疗；从药店转向社区医疗；从药店转向社区医疗；政府反商业贿赂行动迫使部分企业（包括外企）转战政府反商业贿赂行动迫使部分企业（包括外企）转战政府反商业贿赂行动迫使部分企业（包括外企）转战政府反商业贿赂行动迫使部分企业（包括外企）转战OTCOTC市场，加剧了市场，加剧了市场，加剧了市场，加剧了OTCOTC市场的竞争；市场

15、的竞争；市场的竞争；市场的竞争；公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了OTCOTC市场的增长。市场的增长。市场的增长。市场的增长。总体而言，既有利好消息，又有消极因素总体而言，既有利好消息，又有消极因素总体而言，既有利好消息，又有消极因素总体而言，既有利好消息，又有消极因素OTCOTC市场已成为医疗行业的重要领域市场已成为医疗行业的重要领域市场已成为医疗行业的重要领域市场已成为医疗行业的重要领域 OTCOTC典型销售渠道典型销售渠道厂家各 地

16、 经 销 商 医院 OTC终端 消费者 消费者商业销售OTC销售医院销售药品销售渠道药品销售渠道OTCOTC典型渠道典型渠道典型渠道典型渠道一级经销商一级经销商 一级经销商一级经销商药店二级经销商其他终端药店二级经销商其他终端药店其他终端药店其他终端渠道（一）渠道（一）渠道（二）渠道（二） 一级经销商一级经销商 一级经销商一级经销商二级经二级经 二级经二级经二级经二级经 二级经二级经 销商销商销商销商 销商销商 销商销商药店其他药店药店其他药店 其他其他 药店药店 其他其他 药店药店 其他其他 终端终端 终端终端 终端终端 终端终端OTCOTC典型渠道典型渠道典型渠道典型渠道渠道（三）渠道（三

17、） 一级经销商一级经销商 连锁店总店连锁店总店药店二级经销商其他终端药店二级经销商其他终端 各连锁药店各连锁药店药店其他终端药店其他终端OTCOTC典型渠道典型渠道典型渠道典型渠道OTCOTC终端三大类型终端三大类型药店药店药店药店连锁分店连锁分店连锁分店连锁分店平价药店平价药店平价药店平价药店独立散店独立散店独立散店独立散店超市超市超市超市/ /百货商场药柜百货商场药柜百货商场药柜百货商场药柜中小医院及诊所中小医院及诊所中小医院及诊所中小医院及诊所街道医院街道医院街道医院街道医院厂矿医院厂矿医院厂矿医院厂矿医院乡镇医院乡镇医院乡镇医院乡镇医院各种诊所各种诊所各种诊所各种诊所广阔市场广阔市场通

18、过商业渠道覆盖的自然销售通过商业渠道覆盖的自然销售店经理 采购 财务 仓库大堂经理西药柜组长中药柜组长饮片柜组长外用柜组长器械柜组长保健品柜组长其他柜组长营业员营业员营业员营业员营业员营业员营业员OTCOTC典型终端典型终端典型终端典型终端典型零售药店人员配备模式典型零售药店人员配备模式销售队伍的职能销售队伍的职能 通过专业化的销售，使产品完成从通过专业化的销售，使产品完成从经销商经销商到到OTCOTC终端终端再到再到消费者消费者手中这一销售手中这一销售的最终过程。的最终过程。销售队伍的职能销售队伍的职能销售队伍的职能销售队伍的职能OTCOTC代表的三大核心任务代表的三大核心任务 铺铺 货货

19、陈陈 列列 店店 员员 教教 育育OTC代表的三大核心任务( 一) 铺货：铺货： 将公司产品销入药店，摆上柜台，将公司产品销入药店，摆上柜台， 按照规定价格销售按照规定价格销售 铺货的最终目的是让你的目标消费者对你的产品随手可及铺货的最终目的是让你的目标消费者对你的产品随手可及铺货的最终目的是让你的目标消费者对你的产品随手可及铺货的最终目的是让你的目标消费者对你的产品随手可及药店铺货注意事项药店铺货注意事项 深入了解药店背景（知己知彼）深入了解药店背景（知己知彼） 充分探询药店需求及顾虑（互惠互利）充分探询药店需求及顾虑（互惠互利） 紧密配合经销商的行动（铺货及时）紧密配合经销商的行动（铺货及

20、时）OTCOTC代表的三大核心任务代表的三大核心任务( (二二) ) 陈列：陈列：陈列：陈列： 有效安排产品、促销材料展示的位置有效安排产品、促销材料展示的位置有效安排产品、促销材料展示的位置有效安排产品、促销材料展示的位置目的：目的：目的：目的： 吸引潜在顾客的注意力，并促使其吸引潜在顾客的注意力，并促使其吸引潜在顾客的注意力，并促使其吸引潜在顾客的注意力，并促使其 购买产品购买产品购买产品购买产品产品陈列目标l l吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行为吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行为吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行为吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行为l l使顾客产生冲

21、动性购买使顾客产生冲动性购买使顾客产生冲动性购买使顾客产生冲动性购买l l与广告促销相呼应，增强品牌效应与广告促销相呼应，增强品牌效应与广告促销相呼应，增强品牌效应与广告促销相呼应，增强品牌效应l l提高顾客的平均购买量提高顾客的平均购买量提高顾客的平均购买量提高顾客的平均购买量l l使顾客乐意征求药剂师使顾客乐意征求药剂师使顾客乐意征求药剂师使顾客乐意征求药剂师/ /店员的意见店员的意见店员的意见店员的意见 使非处方药的冲动性购买上升使非处方药的冲动性购买上升30 好的陈列是什么样的 * 陈列要突出产品的特点陈列要突出产品的特点 * 陈列要整洁美观陈列要整洁美观 * 陈列要突出重点产品陈列要

22、突出重点产品 * 陈列要相对固定但要定期变动陈列要相对固定但要定期变动货架陈列 通常消费者不愿意：通常消费者不愿意： 搜搜 寻寻 俯俯 身身 挺挺 身身 冒冒 险险I dont like 在传统的药店内容易看到的位置容易看到的位置容易看到的位置容易看到的位置 -面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度后柜：视线与肩膀之间的高度后柜：视线与肩膀之间的高度后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上高度，柜面上易被其他摆前柜：小腿以上高度，柜面上易被其他摆前柜：小腿以上高度，柜面上易被其他摆前柜：小腿以上高度，柜面上

23、易被其他摆 设物遮挡在最贴近玻璃的位置设物遮挡在最贴近玻璃的位置设物遮挡在最贴近玻璃的位置设物遮挡在最贴近玻璃的位置 在同类产品同层摆放的中间位置在同类产品同层摆放的中间位置在同类产品同层摆放的中间位置在同类产品同层摆放的中间位置产品陈列面产品陈列面产品陈列面指产品面向消费者的包装面产品陈列面指产品面向消费者的包装面陈列面影响力增加产品陈列面可以增加产品售出的机会增加产品陈列面可以增加产品售出的机会 陈列面倍数陈列面倍数 销售增加销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 100%怎样做好产品生动化扩大和增加陈列位置扩大和增加陈列位置决定第二陈列位决定第二陈列位 第二陈列位最好的位置：第

24、二陈列位最好的位置：第二陈列位最好的位置：第二陈列位最好的位置： 销售最好的规格销售最好的规格销售最好的规格销售最好的规格 季节性较强的产品季节性较强的产品季节性较强的产品季节性较强的产品 第二陈列位及多处陈列位第二陈列位及多处陈列位第二陈列位及多处陈列位第二陈列位及多处陈列位最大程度使用售点广告目的 吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力 增加产品陈列面增加产品陈列面 结合广告等其他市场活动结合广告等其他市场活动 易于介绍和消费者带回易于介绍和消费者带回 可放置调节到更好的可放置调节到更好的“视线视线”位置位置零售代表的三大核心任务(三) 店员教育：店员教育：店员教育：店员教育： 使用各种形式

25、与店员进行沟通，使店使用各种形式与店员进行沟通，使店使用各种形式与店员进行沟通，使店使用各种形式与店员进行沟通，使店员对公司的产品知识有基本的了解，员对公司的产品知识有基本的了解，员对公司的产品知识有基本的了解，员对公司的产品知识有基本的了解， 并并并并认同公司的产品，推荐公司产品认同公司的产品，推荐公司产品认同公司的产品，推荐公司产品认同公司的产品，推荐公司产品影响店员推荐率的因素 店员对该产品的了解程度店员对该产品的了解程度店员对该产品的了解程度店员对该产品的了解程度该产品的知名度该产品的知名度该产品的知名度该产品的知名度产品质量，疗效产品质量，疗效产品质量，疗效产品质量，疗效 与该产品厂

26、家业务代表的关系与该产品厂家业务代表的关系与该产品厂家业务代表的关系与该产品厂家业务代表的关系正在进行促销活动的产品正在进行促销活动的产品正在进行促销活动的产品正在进行促销活动的产品该产品的价格该产品的价格该产品的价格该产品的价格产品陈列位置及拿取的难易程度产品陈列位置及拿取的难易程度产品陈列位置及拿取的难易程度产品陈列位置及拿取的难易程度终端费用终端费用终端费用终端费用店员教育的目的店员教育的目的店员教育的内容店员教育的内容店员教育的方式店员教育的方式店员教育的目的店员教育的目的让店员更多了解自己的产品，养成推荐让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习惯。的习惯。促进和店员的关系促进和店员的关

27、系树立公司的专业形象，提高代表的个人树立公司的专业形象，提高代表的个人形象形象店员培训的内容店员培训的内容公司介绍公司介绍相关的医学常识相关的医学常识产品介绍产品介绍店员培训的内容店员培训的内容产品最重要的若干卖点（产品最重要的若干卖点（产品最重要的若干卖点（产品最重要的若干卖点（有三个就足矣有三个就足矣有三个就足矣有三个就足矣）与竞争品的比较（与竞争品的比较（与竞争品的比较（与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性尤其是优于竞争品的特性尤其是优于竞争品的特性尤其是优于竞争品的特性）产品的正确使用方法（产品的正确使用方法（产品的正确使用方法（产品的正确使用方法（重要重要重要重要）可能出现的副作用

28、及解释（可能出现的副作用及解释（可能出现的副作用及解释（可能出现的副作用及解释（要通俗易懂要通俗易懂要通俗易懂要通俗易懂）推销对象推销对象推销对象推销对象推销技巧推销技巧推销技巧推销技巧消费者常问的问题回答（消费者常问的问题回答（消费者常问的问题回答（消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答尤其是尴尬问题的回答尤其是尴尬问题的回答尤其是尴尬问题的回答）店员培训的方式店员培训的方式柜台培训柜台培训店内培训会店内培训会产品介绍会产品介绍会店员业务及其他知识培训店员业务及其他知识培训OTC代表的三大核心任务代表的三大核心任务 基本要求：铺货、陈列及店员教育基本要求：铺货、陈列及店员教育 高级要求：

29、高级要求： 拜访频率和时间拜访频率和时间拜访频率和时间拜访频率和时间 增加目标客户及扩大客户的首荐率增加目标客户及扩大客户的首荐率增加目标客户及扩大客户的首荐率增加目标客户及扩大客户的首荐率 营业员的深入培训及针对客户需求的促营业员的深入培训及针对客户需求的促营业员的深入培训及针对客户需求的促营业员的深入培训及针对客户需求的促 销活动销活动销活动销活动代表的工作职责代表的工作职责 通过通过日常的有计划的日常的有计划的药店拜药店拜访，达到公司的销售期望访，达到公司的销售期望。如何做到有计划有计划的拜访？第一步： 计划与 准备第二步：自我介绍店员教育第三步：店堂巡视第五步：具体促销活动的执行第六步

30、：销售陈述第七步： 收款第八步：完成报表及拜访分析第四步：盘点库存保持合理的 库存销售代表日常门店拜访八步骤销售代表日常门店拜访八步骤日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步药店拜访的八步药店拜访的八步药店拜访的八步骤骤骤骤 1 1、计划与准备、计划与准备-在拜访一家客户的计划与准备中，在拜访一家客户的计划与准备中， 我们需要具备哪些资料信息？我们需要具备哪些资料信息？-我们能确定哪些拜访目标我们能确定哪些拜访目标-其他准备工作其他准备工作日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤 -在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要

31、 具备哪些资料信息？ 负责人的名字负责人的名字 药店的平面图，人流流向药店的平面图，人流流向 该店的进货历史状况该店的进货历史状况 公司产品的位置公司产品的位置 竞争品牌的位置竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置药店内最佳的销售位置热点热点日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤 -我们能确定哪些拜访目标我们能确定哪些拜访目标 介绍新产品介绍新产品 扩大客户群扩大客户群 教育客户产品知识教育客户产品知识 增加陈列面增加陈列面 改善陈列位置改善陈列位置 处理异议与疑问处理异议与疑问 收集信息情报收集信息情报 收款收款日常工作日常工作日

32、常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤-其他准备工作其他准备工作 客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具文具、陈列工具 样品、促销品样品、促销品 促销计划促销计划 仪表仪容仪表仪容日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤 良好的个人仪表仪容包括哪些？干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜

33、访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤2、自我介绍、自我介绍 当进入一家药店超市时，你首先要做什么事情？当进入一家药店超市时，你首先要做什么事情？让对方知道你的来访，以示礼貌让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会这是与对方建立良好关系的机会适时建立融洽的关系，给对方留下好印象适时建立融洽的关系，给对方留下好印象日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？要愉快和有礼貌要愉快和有礼貌自信自信交谈时与对方的目光接触交谈时与对方的

34、目光接触在友好气氛中打招呼在友好气氛中打招呼日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤自我介绍自我介绍除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼？建立融洽关系和良好印象？ 店内所有员工！店内所有员工！日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤自我介绍自我介绍 为什么要和每个店内的员工保持良好的关系为什么要和每个店内的员工保持良好的关系? ?- -因为他因为他/ /她可能成为你的下一个目标店员她可能成为你的下一个目标店员- -确保我们的产品在柜台上不缺货确保我们的产品在柜台上

35、不缺货- -不让竞争品牌霸占我们的位置不让竞争品牌霸占我们的位置- -协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤自我介绍自我介绍我们如何与药店内所有员工建立良好关系我们如何与药店内所有员工建立良好关系? ? 记住他们的名字记住他们的名字 时时微笑时时微笑, ,并向他们问好并向他们问好 表现对他们的关心表现对他们的关心 进行店员教育进行店员教育日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤3、店堂巡视、店堂巡视

36、 -看：产品陈列看：产品陈列 -听：信息收集听：信息收集日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤-看：产品陈列看：产品陈列在巡药店时，我们要注意些什么？在巡药店时，我们要注意些什么？ 公司产品的位置公司产品的位置 竞争品牌的位置竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况市场活动的执行情况日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤有关产品销售的各类数据与信息直接相关直接相关间接相关间接相关 主要产品每月进销 店员对产品的反

37、馈 存的准确数字 药店自身的促销活动 主要产品的进货渠道 患者的意见 进货时间 药店及相关柜台的 人员变动情况 -听：信息收集听：信息收集日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤竞争品牌的动向竞争品牌的动向主要竞争品牌的一般状况：品种价格规格主要竞争品牌的一般状况：品种价格规格主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售策略和促销活动主要竞争产品的销售策略和促销活动店员和消费者对其的评价店员和消费者对其的评价收集主要竞争对手的促销品、促销方式收集主要竞争对手的促销品、促销方式日常工作日常工作日常工作日常工作- -药

38、店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤4 4、盘点库存、盘点库存如何如何保持合理库存保持合理库存 每次拜访都应详细记录库存每次拜访都应详细记录库存 至少保持合理的库存至少保持合理的库存 出现断货后，立即协调商业补货出现断货后，立即协调商业补货日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤 5 5、具体促销活动的执行、具体促销活动的执行 确定促销目标确定促销目标 与促销目标达成共识与促销目标达成共识促销的跟进促销的跟进 日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八

39、步骤6 6、回收货款、回收货款 货款未收回之前，就不算完成销售工作货款未收回之前，就不算完成销售工作 日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤收款之前，我们该做些什么准备工作？收款之前，我们该做些什么准备工作？知道客户的信用额度与付款期限知道客户的信用额度与付款期限了解客户应付的帐款了解客户应付的帐款清楚客户付款的习惯清楚客户付款的习惯预定对客户付款异议的对策预定对客户付款异议的对策日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤7 7、销售陈述、销售陈述真正体现销售代表的销售真

40、正体现销售代表的销售水平和技巧水平和技巧什么是销售陈述？什么是销售陈述？销售陈述销售陈述是指销售人员在与客户面对面的销售过程是指销售人员在与客户面对面的销售过程中，运用相应的销售技巧，达到销售目标的过程。中，运用相应的销售技巧，达到销售目标的过程。日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤拜访计划与分析设定目标 建立信誉 目的性开场白探询聆听产品介绍加强印象*处理异议 成交收集/反馈信息 销售陈述的内容销售陈述的内容日常工作日常工作日常工作日常工作-药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤8 8、完成报表及拜访

41、分析、完成报表及拜访分析日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤日常工作日常工作日常工作日常工作- -药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤药店拜访的八步骤 拜访结果分析拜访结果分析不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率。优点，提高工作效率。为什么要执行药店拜访的八步骤为什么要执行药店拜访的八步骤 1，节省时间 2，保证执行全部的工作 3，建立良好客情关系 4，获取订单、提升销量 5，

42、成为潜意识的工作药店工作药店工作一个工作核心一个工作核心二个基本技巧二个基本技巧三个沟通原则三个沟通原则 四个必须掌握四个必须掌握一个工作核心：诚信一个工作核心：诚信对所有销售同仁堂天然药物公司品种的药店进行对所有销售同仁堂天然药物公司品种的药店进行终端服务工作要做到：终端服务工作要做到： 以诚为人；以信待人以诚为人；以信待人说服性销售五步曲当你需要向客户说明计划的时候当你需要向客户说明计划的时候请用！请用！二个基本技巧二个基本技巧说服性销售五步曲 概 括 情 况 确 定 客 户 的 兴 趣 陈 述 主 意 解 释 主 意 如 何 动作强调关键利益易于实行的下一步发现客户的想法和需求向客户介绍

43、具体利益并根据客户需要剪裁好处处理反对意见四步曲 当客户提出异议、疑问的时候当客户提出异议、疑问的时候请用！请用！二个基本技巧二个基本技巧处理反对意见四步曲 处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见 情况交流循环情况交流循环情况交流循环情况交流循环 第一步第一步第一步第一步 收集收集收集收集/ /确定反对意见确定反对意见确定反对意见确定反对意见 获取信息获取信息获取信息获取信息 第二步第二步第二步第二步 提炼提炼提炼提炼/ /理解反对意见理解反对意见理解反对意见理解反对意见 获取信息获取信息获取信息获取信息 第三步第三步第三步第三步 验证验证验证验证/ /转化反对意见转化反对意见转化反

44、对意见转化反对意见 证实信息证实信息证实信息证实信息 第四步第四步第四步第四步 处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见 传递信息传递信息传递信息传递信息三个沟通原则三个沟通原则 1 1、正确的应用面对面的沟通技巧。、正确的应用面对面的沟通技巧。、正确的应用面对面的沟通技巧。、正确的应用面对面的沟通技巧。2 2、禁忌、禁忌、禁忌、禁忌-只讲不听；不让客户说话。只讲不听；不让客户说话。只讲不听；不让客户说话。只讲不听；不让客户说话。3 3、禁忌、禁忌、禁忌、禁忌-喜欢驳倒客户喜欢驳倒客户喜欢驳倒客户喜欢驳倒客户 。四个必须掌握四个必须掌握1、了解公司、了解公司 2、清楚产品本身、清楚产品

45、本身 a a 产品知识：掌握各品种产品知识产品知识：掌握各品种产品知识 b b 营销计划：明确促销活动的详细内容，营销计划：明确促销活动的详细内容，和各产品的年度营销方案和各产品的年度营销方案3、了解竞争产品、了解竞争产品 4、了解客户、了解客户 a a组织架构：了解店内每个人的职责组织架构：了解店内每个人的职责 b b真正想法和实际需求真正想法和实际需求 拜访路线设计线路拜访的作用线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访有利于代表的自我掌控，形成规律拜访

46、 让上司知道自己的行踪让上司知道自己的行踪线路拜访（一）线路拜访（一）1、将所辖区域画在一张大白纸上地图2、画出所辖区域的主要街道3、分别将A、B、C级药店用不同颜色标注 在地图上，将自己的住处也标注出来。线路拜访线路拜访( (二二) )4、假如我们拟定对药店的拜访频率如下： A级店， 1次/周 B级店， 1次/2周 C级店， 1次/4周5、将你所辖区域比喻为一个新建的城市，而你正是这个城市的公共交通局局长。6、你的任务就是要安排整个城市的公交路线。线路拜访（三）线路拜访（三）7 7、假如每天拜访、假如每天拜访1010家药店，每周有家药店，每周有5 5天时间；天时间；8 8、首先你要安排首先你

47、要安排2020条公交车线路覆盖整个城市；条公交车线路覆盖整个城市；9 9、所有公交车的起点就是你的家或办事处；、所有公交车的起点就是你的家或办事处；1010、每一路公交车必须停靠、每一路公交车必须停靠1010个站左右；个站左右；1111、A A级店必须由级店必须由4 4条公交线路通过；条公交线路通过；B B级店必须级店必须2 2条公交线路通过；条公交线路通过；C C级店必须由级店必须由1 1条公交线路通过。条公交线路通过。线路拜访（四）线路拜访（四）12、现在开始，在那张大地图上按要求安排公交车线路；13、检查是否所有线路安排合理；14、将每5条公交线路记录下来，便形成了每个星期的线路拜访路线

48、；15、填写“OTC代表每周线路拜访表”OTCOTC促销活动促销活动OTCOTC促销活动促销活动促销活动促销活动是对商业或消费者提供购买激励的活动，目的是促使其购买某一特定产品 促销活动目的树立产品形象树立产品形象维持现有顾客，并使其增加购买量维持现有顾客，并使其增加购买量吸引和开发潜在顾客吸引和开发潜在顾客对抗竞争产品对抗竞争产品 加强与经销商的合作关系加强与经销商的合作关系 可分为三类：可分为三类： 面对消费者的促销活动面对消费者的促销活动 面对终端的促销活动面对终端的促销活动 面对销售渠道的促销活动面对销售渠道的促销活动OTC销售常用促销活动形式销售常用促销活动形式面对消费者的促销活动面对消费者的促销活动 样品赠送样品赠送 礼品赠送礼品赠送 店内促销员店内促销员 义诊活动义诊活动 优惠券或降价优惠券或降价面对终端的促销活动面对终端的促销活动 产品介绍会产品介绍会 陈列竞赛陈列竞赛 销售竞赛销售竞赛 店内培训会店内培训会面对销售渠道的促销活动面对销售渠道的促销活动 产品上市会产品上市会 商业的销售代表培训会商业的销售代表培训会 参加商业订货会参加商业订货会携手共进、笑傲江湖！谢谢 谢谢