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1、市场拓展方法与技巧市场拓展方法与技巧1、市场拓展的含义目录2、市场拓展的目的3、渠道营销理论4、市场规划及渠道策略5、拓展方法与技巧 6、问题答疑市场拓展的含义1所谓市场拓展,主要是指以自身较高的业务素质和应变能力,积极开展市场营销,拓展优质新客户.1、目的：将我们的服务和产品市场最大化,市场拓展的核心任务就是极大的增加消费者与品牌形象直接接触的机会，有效的扩大品牌宣传延伸与品牌的生命力，同时无形的提高产品价值与空间。市场拓展的目的渠道营销理论 1、以满足市场需求为目标的4P理论 ：4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔博登在美国市市场营销场营销
2、学会学会的就就职职演演说说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆麦卡锡于1960年在其基础营销一书中将这些要素一般地概括为4类：产品、价格、渠道、促销，即著名的4P营销理论。渠道营销理论A.产品：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素
3、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。B.价格：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报，价格也是产品的生命线，合理的价格可以让企业不断发展、稳定的价格可以让产品不断的生存。C. 渠道：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货 控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。D. 促销：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。那么促销也需要连贯性、统一性、持续性。渠道营销理论渠道的管理渠道的管理渠道渠道分销员分销员渠道管
4、理员渠道管理员渠道计划员渠道计划员渠道信息员渠道信息员管理网络管理网络管理资金管理资金做好年度规划做好年度规划月度计划月度计划驱使渠道发力驱使渠道发力一线信息一线信息自身收集与传送自身收集与传送终端分销终端分销网络建立网络建立渠道渠道监督员监督员督促渠道价格、督促渠道价格、工作、人员工作、人员渠道营销理论渠道营销理论以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。这几年，有一种观点甚嚣尘上“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。4C必将取代
5、4P”。 持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。2、以追求顾客满意为目标的4C理论 ：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决
6、定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。渠道营销理论渠道营销理论A、 顾客：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 B、成本：不单是企业的生产成本，或者说4P中的(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出
7、，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 C、便利：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客
8、提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费渠道营销理论D、沟通；则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 渠道营销理论渠道营销理论3、以建立顾客忠诚为目标的以建立顾客忠诚为目标的4R理论理论 :4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销
9、,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。 渠道营销理论A. 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度
10、，赢得长期而稳定的市场。 B提高对市场的反应速度 多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。 渠道营销理论C、重视与顾客的互动关系 4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 D、回报是营销的源泉 由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能
11、做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。渠道营销理论4 、SWOT分析优势劣势机会威胁A.强有力的品牌号召力，B.完善的企业管理能力及组织能力，C.宣传手段的全方位运用及创作性的消费者引导力，D.小商品专业化运营第一品牌集团化团队A.新产品及新模式的操作风险，B.消费者认知度的培养及教育时间，C. 全新渠道及销售网络的搭建，D.团队的建设及组织架构的稳固性建立A.新项目新市场新天地，B.小商品大品牌大市场，C. 专业专一的公司化运作，D.消费者对小商品日异月新的生活需求。A.市场及客户接受度
12、的磨合，B. 目前市场一线小商品的相互竞争，C. 产品及营销手段的创新能力，D.消费者的长期不断的引导及消费概念的灌输。E、宣传媒体的高空支撑。渠道策略稳步拓展终端战略客户，逐步启动渠道合作客户。稳步拓展终端战略客户，逐步启动渠道合作客户。终端市场：针对终端分时段、分季节尤其是结合行业需求，深度开展；在终端我们将产品的品牌概念、款式搭配作为核心卖点，提炼给消费者，创造合适的终端价位，以此为基础，紧紧把握打造产品附加值观念，尽最大限度服务所有消费者。1）重点区域：以中心区域及经济发达城市开发为主，其它城市为辅综合开发；2）重点行业：针织品/商场百货/连锁专卖/外装2、渠道市场：寻求有实力的经营商
13、建立最佳合作关系，形成最佳竞争格局，实现双赢、多赢。2010年针对不同的渠道，加大开发和管理力度，是我们做大做强，把企业和产品作为品牌化运作的主要发展道路。主流渠道合作原则以提升品牌、相辅相成、互相辉映的强强长期战略性联手，互相提升形象、信誉和知名度的合作商为依靠； 整顿和改善追求毛利率，追求现实利益的利益性联手。1 )渠道建设重点启动三块：运营商；城市客户；加盟商。2）销量最大化渠道：省级运营商3）最易接受的渠道：城市客户渠道政策：见附表拓展方法与技巧1、对于市场拓展自信很重要,眼光要敏锐.一定要知道什么是业务 ，如何去寻找需求进而满足需求.这是个长期的过程. 你首先要了解客户是否需要你们的
14、产品，现在不需要，但是看将来是否需要，你要说你的产品的好处，对他来很大的发展。 A 、熟悉产品（服务） B、了解 对象 （客户） C、勤快点，脸皮厚点，多跑地方或者多点电话寻访对于新手来说，应该从量上适应，以后在实践中总结经验，提高成功率（质）了解市场，客户需求，熟悉自己产品及市场善于引导客户，使人信服。2、肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员 拓展方法与技巧3、养成良好的习惯。有人习惯每天至少拜访过50个客户，也有人每天拜访不到3个；有的人将下班时间
15、定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 3有计划地工作。谁我们的目标顾客?你如何去接触他?我们可以选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 4具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供市场管理能力?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，你的价值马上被打折扣。 5建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾
16、客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?” 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增加。拓展方法与技巧6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是
17、一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗? 拓展方法与技巧8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成
18、为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打
19、击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。 拓展方法与技巧那么我们具备了以上的工作素质及态度针对区域市场我们该如何拓展呢？第一、方向：结合产品寻找相关联的渠道及销售区域如:保暖内衣行业客户（纤丝鸟、帕兰朵、俞兆林、北极绒、南极人、婷美、顶瓜瓜、顺时针、暖
20、倍儿、花雨伞、三枪、朵彩、红豆等），针织品行业客户（裤品女士黛安芬、迪安芬、蝶安芬、古今、爱慕、曼妮芬、柔扶兰、兰卓丽、水中花等。男士健将、皮尔卡丹、舒雅、丹吉娅、等，袜品女士浪莎、梦娜、宝娜斯、芬娜斯、情怡、厚木、韵魅等。男士耐尔、百事、步人、顶派、豪健、振汉、即发等。）专卖系统客户（雅黛丽、都市丽人、霞黛芳、依之妮、嘉莉诗、贝佳人等。）第二、方法：省会城市市场拓展方法，针对省会城市我们所建立的渠道主要是省级营运商及区域客户，因为这类城市地区代表性强市场资源发达拜访区域可以主要集中在内衣批发市场及针织品批发市场和服装批发市场寻找有效客户，拜访客户主要分为以下几种类型于A、经营有一定品牌的商贸
21、公司。B、与我们品牌相关联的品项。C、经营批发多年的待转型客户。E、错过猫人品牌的客户等。地级县市市场拓展方法：针对这类市场我们所建立的渠道主要是城市客户与单店加盟和组合店，因为区域市场有限辐射性不强。拜访区域主要在商业街及品牌专卖店为主。拜访客户可以以上介绍品牌客户一一拜访。重点以曾今市场销售辉煌目前市场大幅度萎缩的客户及没有代理权自己组织品牌货品销售的客户和羡慕猫人经营的客户。拓展方法与技巧拓展方法与技巧第三、销售技巧：知己知彼才能百战百胜全面了解客户的经营状况与社会背景，找到有一定品牌意识及合作意向的客户。那么有效的沟通便是我们突破目标唯一方法。沟通的要点 维度分为: A、品牌的影响力方
22、面。B、品项的组合与定位方面，分析小商品目前市场品牌的销售数据及消费者消费趋势的介绍。并突出竞争对手表明我们初衷是打造健将、浪莎、洁丽雅的升级版品牌为目的。C、新的运营模式方面，我们是国内唯一一家最早规模化、系统化、综合化运作小商品的公司，第一家打造时尚性感裤袜馆第一馆品牌。D、专业的市场管理与拓展方式方法，如统一的终端形象、终端零售系统等。E、客户成长的空间及公司化运作的培植并可建立永久性渠道合作关系模式等。第四、良好的沟通之后我们对客户需整体进行资料的梳理与备档分析加强有效客户不断的跟进邀约以至于合作最终的确定。我们只有不断的提高自己，加强自我总结与学习思考，不懈的去挑战第一才能够成为企业的人才，同时也获得更精彩的人生舞台和个人价值个人回报最大化！世间自有公道，付出就有回报！相信自己的未来！相信猫人品牌管理公司的未来！我们一起努力拼未来吧。谢谢大家！
