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1、专业化推销流程之专业化推销流程之主顾开拓主顾开拓主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤主顾开拓的方法主顾开拓的方法灵活运用各类主顾开拓工具灵活运用各类主顾开拓工具产酒会前端主顾放量的二个案例产酒会前端主顾放量的二个案例课程大纲课程大纲播放播放专业化销售流程专业化销售流程VCRVCR 主顾开拓主顾开拓播放操作步骤：1、首先播放主顾开拓影片；2、讲授课程内容； 寿险是一项事业寿险是一项事业（请问：事业与工作有什么不同？）（请问：事业与工作有什么不同？）1.1.自己是老板自己是老板2.2.收入无上限收入无上限3.3.事业无止境事业无止境4
2、.4.训练不断，成长不断训练不断，成长不断5.5.广交朋友，受人尊重广交朋友，受人尊重寿险是一项事业，寿险是一项事业，而不是一项工作！而不是一项工作！寿险营销人员最害怕：寿险营销人员最害怕：观点：观点：观点：观点：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！观点：观点：观点：观点：营销工作最佳时间分配法则营销工作最佳时间分配法则其它销其它销售环节售环节主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓一、主顾开拓重要性一、主顾开拓重要性观点：观点：观点：观点：主顾开拓是一个持续不断的过程。主顾开拓是一个
3、持续不断的过程。据统计一家公司每年大约减少据统计一家公司每年大约减少15%15%的原有客户，如果没有新的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要的客户源，那么只要7 7年这家公司的客户将变为年这家公司的客户将变为0 0。有一项数据显示有一项数据显示二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤目的：目的：取得名单、联系方式取得名单、联系方式养成主顾开拓良好习惯的养成主顾开拓良好习惯的5 5个步骤：个步骤：1.1.获取名单；获取名单；2.2.找出合格的准主顾；找出合格的准主顾；3.3.资料的记录（准主顾卡）；资料的记录（准主顾卡）；4.4.多结识人；多结识人；5.5.
4、放弃放弃“瓷蛋式瓷蛋式”的人。的人。谁是准主顾：（准主顾的特征）谁是准主顾：（准主顾的特征）1.1.谁是挣到钱的人；谁是挣到钱的人；2.2.谁是能决定的人；谁是能决定的人；3.3.谁是身体健康的人；谁是身体健康的人；4.4.谁是容易接触的人；谁是容易接触的人；以下几种人比较容易成为准主顾：以下几种人比较容易成为准主顾：1 1、认同人寿保险的人、认同人寿保险的人 9 9、理财观念很强的人、理财观念很强的人2 2、特别孝顺的人、特别孝顺的人 10 10、注重健康保障的人、注重健康保障的人3 3、经济比较宽裕的人、经济比较宽裕的人 11 11、创业不久风险高的人、创业不久风险高的人4 4、非常喜欢小
5、孩的人、非常喜欢小孩的人 12 12、家中刚遭变故的人、家中刚遭变故的人5 5、有责任感的人、有责任感的人 13 13、家有重病或久病不愈的人、家有重病或久病不愈的人 6 6、筹备婚事或刚结婚的人、筹备婚事或刚结婚的人 14 14、最近刚贷款买房的人、最近刚贷款买房的人7 7、夫妻感情好的人、夫妻感情好的人 15 15、特别关心下属及员工的人、特别关心下属及员工的人 8 8、喜欢炫耀身份的人、喜欢炫耀身份的人 16 16、在效益好企业里工作的人、在效益好企业里工作的人 三、主顾开拓的方法三、主顾开拓的方法主顾开拓的三种方法： 缘故法：缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客 户，把最好的东
6、西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等； 转介绍法：转介绍法：1.通过影响力中心介绍； 2.连锁介绍法； 直接拜访法：直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并 且必须要有系统、有计划的进行；主顾开拓的渐进能力主顾开拓的渐进能力发展阶段发展阶段时间时间主顾开拓能力主顾开拓能力生存阶段1-6个月缘故、转介绍稳定阶段转正-2年转介绍、陌拜成长阶段2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟阶段5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的直系亲属我的姻亲关系我的姻亲关系我的街坊邻居我的街坊邻居我的知交好友我的知交好友我的老师同学我的老师同学 我的同事战友我的同事战友
7、我的消费对象我的消费对象我的生意伙伴我的生意伙伴我的同趣同好我的同趣同好我的其他熟人我的其他熟人缘故市场缘故市场如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！还是在别人那里买保险更放心？！转介绍转介绍寿险营销得以长期发展的生命线！寿险营销得以长期发展的生命线！乔乔吉拉德吉拉德250250定律：定律：每一个客户后面都隐藏着每一个客户后面都隐藏着250250个客户！个客
8、户！各地寿险营销员转介绍客户比例调查各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是不断拓展转介绍是不断拓展准主顾群的核心准主顾群的核心中国大陆中国大陆台湾台湾马来西亚马来西亚新加坡新加坡香港香港75.6%75.6%77.8%77.8%69.8%69.8%77.3%77.3%78.9%78.9%转介绍转介绍是寻找准客户最好的方法是寻找准客户最好的方法 转介绍的好处：转介绍的好处：转介绍的好处：转介绍的好处： 不再是陌生人不再是陌生人不再是陌生人不再是陌生人 获得面谈的机会较高获得面谈的机会较高获得面谈的机会较高获得面谈的机会较高 准客户更合格准客户更合格准客户更合格准客户更合格 省时省力省时省力省时省
9、力省时省力牢记：任何一次接触都要以牢记：任何一次接触都要以要求转介绍要求转介绍做结束做结束销售面谈销售面谈电话约访电话约访体检体检送建议书送建议书/ /促成促成递送保单递送保单寻找准主顾寻找准主顾转介绍转介绍转介绍三折页（蓝色转介绍三折页（蓝色 . . 温馨系）温馨系）佳节团聚类佳节团聚类闲情逸致类闲情逸致类红包拿来类红包拿来类获得转介绍的步骤获得转介绍的步骤1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定；2.请求协助也请帮助您所关心的朋友；3.先要求提供姓名(一般的)-沉默；4.再要求提供姓名(特定的)-沉默；5.逐一询问被推荐人的详细资料；6.感谢客户并假设同意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电
10、话给他们；7.承诺把联络结果告知客户, 并确实做到；8.再度感谢，且尽速联络完成；转介绍使用话术：转介绍使用话术：业务员：业务员：“（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。客客 户：您现在是不是想向我推销保险？户：您现在是不是想向我推销保险？业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一
11、下，二来让您 介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。客客 户：户：.业务员：业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋 友的名字，您也按照这个格式填写就可以了友的名字，您也按照这个格式填写就可以了。（等待客户填写时，请不要（等待客户填写时，请不要 出声，以免影响客户出声，以免影响客户）客客 户：户：.业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3 3个名
12、字个名字， 您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事 情喜欢和谁一起分享呢？情喜欢和谁一起分享呢？.业务员：还有么？业务员：还有么？（等待客户思考）（等待客户思考）业务员：（收集客户资料的提问方法）业务员：（收集客户资料的提问方法）被介绍人经济状况被介绍人经济状况 1. 1.张先生没有您成功吧？张先生没有您成功吧？ 2. 2.张先生和您一样成功吧？张先生和您一样成功吧？被介绍人兴趣爱好被介绍人兴趣爱好 1. 1.张先生和您的品味差不多吧？张先生和您的品味差不多吧？ 2. 2.张先生的业余时间喜欢做什
13、么呢？张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 3. 3.张先生平时在哪里运动？张先生平时在哪里运动？被介绍人亲和度被介绍人亲和度 1. 1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？张先生喜不喜欢和人打交道嘛？ 2. 2.张先生和您一样好接触（和善）吧？张先生和您一样好接触（和善）吧？ 3. 3.张先生为人和您一样好吧？张先生为人和您一样好吧？业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈论我们一起分享的一些理业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈论我们一起分享的一些理念，无论如何我都会向您反馈结果的。念，无论如何我都会向您反馈结果的。业务员：业务员：.业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？业务员
14、：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？业务员：你不认识我，我是合众人寿的业务员：你不认识我，我是合众人寿的*，您以前的一个好朋友，您以前的一个好朋友，*，是他介绍您把，是他介绍您把 您的电话给我，让我来认识您的。您的电话给我，让我来认识您的。业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际业务员：他经常给我一种印象，您是
15、他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际 上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我 也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您不知道您 明天上午还是后天下午有空？明天上午还是后天下午有空？对转介绍客户的约访话术：对转介绍客户的约访话术：陌生拜访陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！有效拓展我们的准主顾群！1.1.市场调查法（问卷）市场调查法（问卷）2.2.直接拜访法直接拜访法3.3.特定市场咨询法特定市场咨询法4.4
16、.随机拜访随机拜访陌生拜访的一般方法准主顾资料的系统化管理准主顾资料的系统化管理 1. 填写工作日志：填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划2. 建立准客户卡：建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级， 财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱， 按照顺序排列好卡片。3. 写下新准客户名单：写下新准客户名单： a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系， 相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导 等，兵役关系以前的战友，宗教关系，子女关系，与子女有关的人）； b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！主顾
17、开拓的最高原则：主顾开拓的最高原则： 保险生活化，生活保险化保险生活化，生活保险化四、灵活运用各类主顾开拓工具四、灵活运用各类主顾开拓工具调查问卷调查问卷翱翔卡工具翱翔卡工具保单检视卡保单检视卡注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部结合平台前端主顾放量结合平台前端主顾放量的二个案例的二个案例案例一：旅游团主顾开拓法案例一：旅游团主顾开拓法活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体 参与旅游的成本出行，可大量积累客户。优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台） 2、业务员拜访无压力、客户出行无
18、压力； 3、增加客户了解公司、感受公司服务的机会；步骤：步骤：1.1.联络旅行社。通过招标，选取性价比较好的旅行社；联络旅行社。通过招标，选取性价比较好的旅行社； 2.2.告知业务员。讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员告知业务员。讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员 邀约话术；邀约话术；3.3.业务员邀约。透过电话及上门通知所有客户；业务员邀约。透过电话及上门通知所有客户；4.4.公司召开客户出行说明会。（客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各公司召开客户出行说明会。（客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各 注意事项，关键在会中要告诉客户公司回
19、来后举行的活动，例如：注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如： 告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件 购物展、出行感悟征文等。）购物展、出行感悟征文等。）5.5.邀约酒会邀约酒会操作的难点：如何确保邀约到大量客户？操作的难点：如何确保邀约到大量客户？解决方法解决方法解决方法解决方法1 1 1 1：个人邀约：个人邀约：个人邀约：个人邀约 方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加；方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加； 对象：老客户以及准客户对象：老客户以及准客户 优势：熟悉客户，容易邀约，也
20、易于管理优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理 劣势：但是难以持续放量劣势：但是难以持续放量解决方法解决方法解决方法解决方法2 2 2 2：寻找队长邀约：寻找队长邀约：寻找队长邀约：寻找队长邀约 方法：以队长为核心，帮助群体邀约方法：以队长为核心，帮助群体邀约 队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定 影响力且热心的人士。影响力且热心的人士。 优势：优势：1.1.易持续放量易持续放量 2.2.出游过程中，辅助组织出游过程中，辅助组织 劣势：需要前期寻找并培养队长人选劣势：需要前期寻找并培养队长人选案例二：客户生日
21、宴主顾开拓法案例二：客户生日宴主顾开拓法活动描述：活动描述：1 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务；、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务；2 2、通知老客户公司特为、通知老客户公司特为1-31-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围，月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围，特为每位客户设宴一桌，可以邀请特为每位客户设宴一桌，可以邀请9 9个朋友及家人一起参加；个朋友及家人一起参加；3 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；4 4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众
22、不同的服务，加深公司认同度；服务，加深公司认同度；优势：氛围好，易促成；优势：氛围好，易促成；劣势：相对业务员成本较高；劣势：相对业务员成本较高；请把您身边的同学当作您的准客户请把您身边的同学当作您的准客户参照学员手册，一对一分别演练转参照学员手册，一对一分别演练转介绍话术。介绍话术。时间：时间：3030分钟分钟1 1、每天补充计划、每天补充计划100100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字；，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字；2 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要 把精
23、力过于集中于缘故市场；把精力过于集中于缘故市场；3 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认 他们不是为止；他们不是为止；4 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间；、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间；5 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化；家庭化；6 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总
24、结相关经验，获得更好效益；、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益；7 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这 样才能在竞争中招揽到好的准客户；样才能在竞争中招揽到好的准客户；8 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心， 争取每十人中培养一个；争取每十人中培养一个；9 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色、注重结交不
25、同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色 助销员，这已被证明是非常有效的；助销员，这已被证明是非常有效的；1010、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用 在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有 句名言句名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。主顾开拓十大要诀主顾开拓十大要诀培养寻找准客户的习惯，持培养寻找准客户的习惯，持之以恒及耐性能协助你成功！之以恒及耐性能协助你成功！
