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1、 采购议价谈判技巧采购议价谈判技巧 Negotiation Skills on Purchasing课课 程程 内内 容容 大大 纲纲n谈判的基本概念谈判的基本概念n谈谈 判判 的的 目目 的的 和和 最最 终终 目目 标标n谈谈 判判 的的 时时 机机n谈谈 判判 前前 采采 购购 的的 自自 我我 认认 知知n如如 何何 进进 行行 谈谈 判判n谈谈 判判 失失 败败 原原 因因什么是什么是Negotiation?Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其价还价的过
2、程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。达到一个彼此满意的约定。为为 什什 么么 需需 要要 和和 供供 货货 商商 谈谈 判判 ? ?n采购本身采购本身Cost DownCost Down的压力的压力n当采购对供货商有所求当采购对供货商有所求n当供货商交货绩效发生了问题当供货商交货绩效发生了问题n当采购的成本起了变化当采购的成本起了变化n当合约条件当合约条件 需要改变需要
3、改变n当产品的生命周期结束当产品的生命周期结束n其它原因其它原因 采采 购购 谈谈 判判 的的 主主 要要 目目 的的 n达到所预期达到所预期的的品质品质水准水准，亦即，亦即满满足足组织组织之最低而必之最低而必要要的的要求要求n获获得公平合理的合得公平合理的合约价格约价格n确保供应确保供应商商准时执行准时执行合合约约n增加增加对对供供应应商商执执行合行合约约方式的控制方式的控制n要求供要求供应应商商给给予我方最好的配合予我方最好的配合n与供应与供应商商发发展一展一个个良好良好并持续并持续的的关系关系谈谈 判判 的的 最最 终终 目目 标标Win-Win!议议 价价 谈谈 判判 的的 时时 机机
4、议议 价价 谈谈 判判 的的 时时 机机n现有供货商缺乏竞争者现有供货商缺乏竞争者n当价格不是唯一考虑因素当价格不是唯一考虑因素n供货商先期参与供货商先期参与(ESI)(ESI)的情况的情况n由于高度的不确定性，而估算成本较困难由于高度的不确定性，而估算成本较困难n当采购发包当采购发包(Outsourcing)(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务会占供货商的部份产能或服务n模具模具(Tooling)(Tooling)或整备或整备(Setup) (Setup) 费用占供货商总成本比重费用占供货商总成本比重很高很高议议 价价 谈谈 判判 的的 时时 机机n供货商的生产周期过长供货商
5、的生产周期过长n需要弹性合约需要弹性合约n规格或合约不确定，并在日后很有可能更改规格或合约不确定，并在日后很有可能更改n面临自制或外购面临自制或外购 (Make or Buy) (Make or Buy) 的决定的决定n需求孔急时需求孔急时n面临惟一供货商面临惟一供货商 (Sole Source) (Sole Source) 或单一供货商或单一供货商 (Single (Single Source)Source)谈谈 判判 前前 采采 购购 的的 自自 我我 认认 知知买买 方方 占占 优优 势势 ？卖卖 方方 占占 优优 势势 ？采采 购购 角角 色色 的的 转转 变变传传 统统采购功能采购功
6、能 (Purchasing)(Purchasing)物料需求物料需求 (Material Requisition)(Material Requisition)供应厂商供应厂商 (Vendors)(Vendors)价格第一价格第一 (Price)(Price)官僚架构官僚架构 (Bureaucracy)(Bureaucracy)敌对关系敌对关系 (Adversarial (Adversarial Relationship)Relationship)压迫降价压迫降价 (Pressure Tactics)(Pressure Tactics)未未 来来货源搜寻货源搜寻 (Sourcing)(Sourc
7、ing)顾客需求顾客需求 (Customer Requirements)(Customer Requirements)外部资源外部资源 (External Resources)(External Resources)利润第一利润第一 (Bottom Line Contribution)(Bottom Line Contribution)竞争优势竞争优势 (Competitive Advantage)(Competitive Advantage)策略联盟策略联盟 (Strategic Alliance)(Strategic Alliance)联合成本管理联合成本管理 (Joint Cost Ma
8、nagement)(Joint Cost Management)?$如如 何何 进进 行行 谈谈 判判谈谈 判判 的的 程程 序序 结结 构构n谈判规划谈判规划 (Planning)(Planning)n发现事实阶段发现事实阶段 (Fact finding)(Fact finding)n休会阶段休会阶段 (Recess)(Recess)n缩小差异阶段缩小差异阶段 (Narrowing the difference)(Narrowing the difference)n硬性交涉阶段硬性交涉阶段 (Hard bargaining)(Hard bargaining)n事后之关系维系事后之关系维系 (
9、Relationship)(Relationship)谈谈 判判 之之 关关 键键 因因 素素权权 力力Power时时 间间Time资资 讯讯Information期望水平期望水平Aspirationlevel谈判是一个过程，而不是一个事件谈判是一个过程，而不是一个事件! !采采 购购 谈谈 判判 的的 重重 点点ualityosteliveryervice价价 格格 分分 析析 谈谈 判判方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。n比较分析各供货商竞标之价格n比较市场或目录价格n比较过去相似产品的采购价格记录成成 本本 分分 析析 谈谈 判判较花时间，主要用于较花时间，主要用于
10、依买方规格订制依买方规格订制及及复杂制程产复杂制程产品品，或，或工程发包工程发包的采购作业上。的采购作业上。n直接材料费用直接材料费用 ( (材料费材料费) )n直接人工费用直接人工费用 ( (加工费加工费) )n间接费用或经常性开支间接费用或经常性开支n一般行政管理费用一般行政管理费用n利润利润成本分析是用来降低成本成本!而非用来降低供货商的利利润!让让 供供 应应 商商 了了 解解n谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略n谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的n倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求倾听对手的条件，
11、设法满足对方部分的要求n谈判的更高境界是我大赢，你小赢谈判的更高境界是我大赢，你小赢n买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双双 赢赢 的的 谈谈 判判 策策 略略谈谈 判判 技技 巧巧- -议议 价价 前前议议 价价 前前 的的 准准 备备n建立可能的供应货源建立可能的供应货源n分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商立场，参观供货商设施n分析供货商财务状况，及其报价与提案分析供货商财务状况，及其报价与提案n搜集采购市场之相关信息搜集采购市场之相关信息n组织谈判团队，了解工作任务组织谈判团队，了解工作任务n订定谈判目标订定谈判目标n准备替代方
12、案准备替代方案n认定己方谈判权限认定己方谈判权限n选定开会地点，准备开会场地选定开会地点，准备开会场地议议 价价 前前 的的 准准 备备1.1.确定在谈判中真正要讨论的议题。确定在谈判中真正要讨论的议题。2.2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.6.议价区域是否确定？议价区域是否确定？7.7.是否有交换利
13、益的可能？是否有交换利益的可能？谈谈 判判 的的 地地 点点 - -买买 方方n对买主较方便：对买主较方便：所有的数据都在我这儿所有的数据都在我这儿我有所有的我有所有的文件文件( (证书、契约、记录证书、契约、记录等等等等) )n表现力量的最好证据表现力量的最好证据你来找我！你来找我！所以，利用你的优所以，利用你的优势势n大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面制这场面n假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势局势n听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求听完对手
14、陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息谈谈 判判 技技 巧巧 - -议议 价价 前前n推销己方立场推销己方立场n保持严肃，不要低估对手保持严肃，不要低估对手n随时小心谨慎随时小心谨慎n保持充裕时间完成任务保持充裕时间完成任务n谈判归谈判，娱乐归娱乐谈判归谈判，娱乐归娱乐n合理不做过分要求合理不做过分要求n不管买方如何提议，卖方仍然多有要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求n紧张之买方为示弱的表示紧张之买方为示弱的表示谈谈 判判 技技 巧巧 - -议议 价价 中中评估对手评估对手n找出可让步的决策者找出可让步的决策者n卖方
15、犹豫不决卖方犹豫不决必有可成之机必有可成之机n卖方欠缺资料卖方欠缺资料 有问题有问题n专心一致，注视对方倾听专心一致，注视对方倾听n有效运用有效运用 5W1H (Who, When, 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How)Where, What, Why, How)谈谈 判判 技技 巧巧 - -议议 价价 中中策策 略略n采取主动，做在桌首采取主动，做在桌首n认识与念出供货商人员姓名认识与念出供货商人员姓名n评估对手权限及最低立场评估对手权限及最低立场n技巧寻问，技巧寻问， 引导正面回答引导正面回答n非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方非关键处可酌量让
16、步，若先小让步，则对方有义务回报有义务回报n从较简易达成协议的开始从较简易达成协议的开始n避免二者择一之立场避免二者择一之立场n不要放弃任何事不要放弃任何事n不要超过自己之心理与身体之能力不要超过自己之心理与身体之能力谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 - -议议 价价 中中战战 术术n不要透露己方之最大让步极限不要透露己方之最大让步极限( (底牌底牌) )n不要无理的争论不要无理的争论n不要失去理智不要失去理智n不做超过权限之承诺不做超过权限之承诺n记得供货商也要记得供货商也要 赢赢 n不要任意打断别人不要任意打断别人n对于完全无法接受之提议保持静默对于完全无法接受之提议保持静默n不要离题讨
17、论以免浪费时间不要离题讨论以免浪费时间谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 - -议议 价价 中中化化 解解 僵僵 局局n切记！不要动气切记！不要动气n更换立场更换立场n表示了解对方立场，再声明己方立场表示了解对方立场，再声明己方立场n提议解决的方法提议解决的方法谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 - -议议 价价 后后事事 后后n确定最后协议没有疏漏任何项目确定最后协议没有疏漏任何项目n注意何时与如何结束注意何时与如何结束n详细记录协议事项，双方签字详细记录协议事项，双方签字n分析发生了什么？为何如此？分析发生了什么？为何如此？谈谈 判判 失失 败败 的的 原原 因因n疏于准备工作疏于准备工作
18、n设定的谈判目标不切实际设定的谈判目标不切实际n实行的谈判战术失灵实行的谈判战术失灵n太匆忙太匆忙n由于文化差异所导致的误解由于文化差异所导致的误解n沟通障碍，不聆听对方沟通障碍，不聆听对方n缺乏谈判技巧的训练与练习缺乏谈判技巧的训练与练习1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生
19、的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚
20、不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫30
