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1、福州冠亚广场营销推广调研报告福州冠亚广场营销推广调研报告一、 前 言 三 、 营销推广 四、 福州广场营销推广市场竞争分析二、 冠亚广场简介目录五、 冠亚广场营销推广六、 总 结 前言 坐落于福州南门兜的冠亚广场,整体开业一年半来风波不断。整个商场的开业率已从顶峰时的90%大幅降至目前的不到30%，若不算美食街的话，整体开业率仅为10%。为此我们小组展开了一系列的调查并进行分析。 冠亚广场是福州的商业地标之一。是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游文化于一体的中高档大型综合性商业广场。（2004年8月开工，2005年8月竣工，2006年年初试营业。）冠亚广场位于繁华的八一七路与乌山路的交汇处，处
2、在福州核心商业聚集地，拥有不可复制的绝佳区位和绝版钻石地段。总占地66.45亩，总投资约1亿美元，总建筑面积达14万平方米，拥有8.5万平方米的商业中心、近3万平方米的酒店式公寓以及2万平方米的停车面积，由1座大型国际购物中心、HK100系列3大主题百货600米都市时尚走廊、2座精装修酒店式公寓和1个市民休闲广场所构成，是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游文化于一体的中高档大型综合性商业广场。项目简介：冠亚广场由中国知名企业福建冠亚集团开发，中国地产代理业旗舰金丰易居、上海房屋销售有限公司全程营销，国际知名商场经营管理企业HK100（香港）有限公司经营管理，资深建筑设计单位嘉博筑业担纲规划设计
3、，强强联手，缔造辉煌。 所谓营销推广就是在给定的时间里，在给定的范围内，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能够迅速产生激励作用，达成交易目的的促销措施。营销推广营销推广 对消费者营销推广的形式对消费者营销推广的形式对消费者营销推广有很多种不同的形式，最常用的有以下几种：(1)购买点促销（POP）(2)赠送折扣购物货券(3)赠送样品(4)价格折扣(5)竞赛(6)添头（7）附加赠送包装 对消费者营销推广的目的对消费者营销推广的目的目的有两类：短期内增加销售量、长期目标注：销售量=购买者人数*每个人的平均购买次数*平均一次购买量短期内增加销售量的目标：引起产品使用转变试用者为重复试用者鼓励增加
4、购买数量刺激非计划购买提高贸易协议的可接受性长期目标：配合广告做些促销工作，以提高广告效果和巩固品牌形象 营销推广营销推广 1.2.3.4.租金直降七成 【现状】 停车问题让大业主很困惑 商业孤岛渐成商圈断裂带 【原因剖析】 想引进大卖场 【自救手段】 商业地产更需后续管理 【说法】 福州冠亚广场营销推广市场竞争分析福州冠亚广场营销推广市场竞争分析 福州冠亚广场营销推广市场竞争分析福州冠亚广场营销推广市场竞争分析思路思路 减少销售难度，加快销售进程减少销售难度，加快销售进程 尽可能地保证商场经营管理权的统一尽可能地保证商场经营管理权的统一 在保证商场统一经营管理的前提之下，在保证商场统一经营管
5、理的前提之下，发展商对业主的后期连带责任最小化发展商对业主的后期连带责任最小化 以收益最大化为目标以收益最大化为目标 在保证回收投资成本的目标前提下，在保证回收投资成本的目标前提下，将商场产权的分散程度控制在最低程度。将商场产权的分散程度控制在最低程度。市场市场：目的目的为了保证资金周转，尽快回收为了保证资金周转，尽快回收6 6亿元人亿元人民币（估算整个项目投资总额）民币（估算整个项目投资总额）整个商场能够保持长久持续经营；整个商场能够保持长久持续经营；提升物业的市场价值。提升物业的市场价值。租赁策略租赁策略招商策略建议 1、租赁优惠策略、租赁优惠策略为了吸引知名的外地品牌，我方建议个别有号召
6、力的大型商户可采取扣率形式计算租金。扣率即从营业额中提取一部分作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。能认清有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有信心，利用优惠的扣率方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，更可利用其入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。2、其它招商条件、其它招商条件除扣率外，现时市场上甚至有商场提供免费装修，买断货品、作为品牌的特许经营商、分销商等等的合作形式，以达至落实有号召力的知名品牌进驻该商场为目的，藉此吸引其它品牌商户及经营者：年期：一般行业3年固定合约及3年生约，餐饮、娱乐行业5-10年固定合约，可商议；免租期：
7、一般行业免租期30天，餐饮、娱乐行业免租期为60-90天。此条款可作为协商合作的其中一条件，可获较弹性的处理。由于本项目零售主要靠本项目用户消费为主，所以要租户能够生存，必须给予租户足够的免租期；管理费：按实际营运管理的支出预算按每平方米平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安费等；宣传推广费用：此条款也可作为协商合作的一些酌情条件；装 修：除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来商誉上的口碑 （1）推广主体策略本项目的规模较大，以冠亚在福州的知名度难以匹配，容易让投资者产生不信任感，第一步必须先提升公司的品牌知名度，使客户对公司的实力与政府背景
8、有一定程度上的认知，然后再推项目的相关内容。未推销“冠亚乌山广场”，先推销“东街口商业圈”，再推销本项目旺铺之零售前景。先推销东街口商业圈(黄金消费图)的零售前景，并带出买铺买地段，目前东街口商铺的价值节节上升，全因黄金地段罕有，旺铺千金难求。（2）由传媒带动造势塑造本项目商场独特定位，掀起旺铺投资热潮举办新闻发布会介绍“冠亚乌山广场”的优势及卖点，及将其定位为黄金地段之黄金旺铺。安排传媒以老总访谈的方式，深入讲述“冠亚乌山广场”的将建成一个什么样的商业及将来的租金回报，投资价值及未来灿烂前景。（3）招标方式推售一个街铺，缔造购铺热潮建议将一个街铺以招标形式发售，并缔造天价，缔造购铺热潮。透过
9、天价的缔造，带动投资者对其余铺位的兴趣，并令其将来购买本项目其余店铺时产生售价不高的超值抵买的感觉 （4）以采访报导式广告 创造本项目形象在福州主要报纸（日报/商报/海峡都市报）以采访式报导(再配以广告)将“东街口商业圈”及“冠亚乌山广场”的优势全面展示，并以客观方式报导，加强内容的中立性及可信性。同时将上述报导加印五千至一万张派发，能提升本项目在投资者心中的地位。（5）推盘宣传策略本项目宣传以先渗透，后正面之方式进行，先以软性推广宣传方式如户外广告牌，报纸新闻稿、DM直邮等形式进行。正式推广时再假以大量报纸广告媒介宣传，加大宣传量的饱和度，提高目标客户群的媒介覆盖率，进行销售强攻。 （6）软
10、性炒作概念方案 冠亚乌山广场的销售，必是福州商铺市场的重头戏。像这样在商业区聚焦的项目，媒体的推广应采取新的立体复合模式。单纯的平面广告是商铺推广大忌，平面广告只有与软性文章及新闻炒作相结合，才能避免其单一平板给商铺推广带来的硬伤，投资价值的分析与项目造势及片区炒作是商铺推广的重要内容，软性文章起十分重要的作用。冠亚广场的冠亚广场的营销推广营销推广 方法效果改进方法 123冠亚广场的营销推广冠亚广场的营销推广 首先冠亚广场采用的营销推广的方法有区域推广、时效性推广、还有就是口碑推广。那么我们小组认为就是可以对其推广采取更进一步的推广，采用（1）广告策划的推广方法：我们可以通过这个推广来建立形象
11、、设计形象。还有就是（2）资源合作推广方法：可以通过交换链接，交换广告，内容合作等方式，同时在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。（3）品牌推广的方法：在一些比较特殊的节假日做些有意义的活动，可以将品牌打出来。营销推广 方法效果营销推广 对于之前冠亚广场的营销推广方法的效果就是没有持续性而且范围较小、人流不足，效率也不高，不能对其进行较完善的推广。那么对于我们小组的推广方法可以进一步的对这个商圈确立鲜明的主题，把整个的外在形象表现得淋漓尽致，同时可以让人们深入人心。还有就是可以让一些其他的业务地将我们的资源
12、共享，这样可以在一定的程度上降低目前的不良状况。如：租赁和停车场等，达到共同扩大收益的目的，同时得到更多的市场的青睐。营销推广营销推广 改进方法 针对福州冠亚广场的商圈不景气状况，我提出以下几点改进方案：1.休闲娱乐场所：拟建休闲广场和乌塔文化公园，加强景观设计，大面积提高绿化，将商业街与文化休闲广场的不同氛围有机相融合，同时与用地内的保护文物建筑相协调。2.由于冠亚广场商场部分没有足够的竞争力，还有周围各大商圈的相互排挤和竞争，冠亚广场即将出现商场经营困难，生意不旺，客源少等问题，随着时间的推移甚至会被人们所遗忘。由于对于房地产来说，商场的价格远高于写字楼和住宅的价格，我认为冠亚广场的商场部
13、分可以由娱乐场所和写字楼所取代。 冠亚广场要想获得生机，关键的一步在于找出病症。也应如此。根据以上所述，给予以下建议:开放停车场：我们都知道冠亚广场关闭地下停车库达两个多月之久，就造成商家频频退场。可想而知，停车方便与否早已成为影响当下购物的一大因素。所以最重要的事是先把停车场搞好，再安排人员进行安全管理，给消费者提供方便，促使消费者在心里上有意愿来此消费。进行多方面可以与之联动的项目：主动活动带动周围经济发展，把北上东街商圈，南下茶亭，再往南的东百元洪、中亭街为主的台江传统商圈，西南方人气渐盛的万象宝龙商圈连接为一体，打出“八面玲珑”的口号。通过媒体宣传：用广播宣传打响冠亚广场的名声利；通过报纸对冠亚广场进行全新的阐释，利用好奇心这点吸引顾客；通过杂志将冠亚广场的新形象以精美图片展现于消费者面前，吸引顾客眼球；制定规章制度：把商户、业主、商管公司紧密联系在一起，有效的沟通，让商业管理费、招商服务费等达到一定范围，来促使更多商户的加入，从而让冠亚广场更加的热闹。通过制定“冠亚广场，福州文化”的宣传卡片:将福州文化展现得淋漓尽致，并且通过此卡片邀请各方人才加入，进行营销推广比赛，达到活动甚大，关注度高的效果。THANKS谢谢观看
