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1、Company name1目目录1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市场2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制订 雪花雪花啤啤酒渠道的管理酒渠道的管理3Company name2雪花啤酒及其市场雪花啤酒及其市场 啤酒市场的宏观环境 1. 辽宁省啤酒行业整体生产形势较好，盈利能辽宁省啤酒行业整体生产形势较好，盈利能力大大增强，利润同比增长力大大增强，利润同比增长31.41%。 2.由于受经济环境的影响，今年我国啤酒行业由于受经济环境的影响，今年我国啤酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速度放缓。原材料成本压力较大，全行业发展速度放缓。 Company name3雪花啤酒在沈阳的地位雪花啤酒在沈阳的地位 1.
2、市场占有率高，重要性强. 2.区域市场占有率第一，品牌影响力大. 3.在工厂的有效物流半径内，与政府关系良好，吨酒盈利率较高。Company name4中中国啤国啤酒十强酒十强产量情量情况况Company name5主要主要竞争争者者 青岛啤酒1. 全国知名品牌，品质受消费者肯定2.营销能力及销售网络建设居全国之冠3.成本控制能力弱 哈尔滨啤酒 1.国内第四大啤酒企业,在低档啤酒市场有重要地位2.适合东北人的口味,产品地域性显著.Company name6雪花雪花啤啤酒在沈酒在沈阳阳的的优劣劣势华润集集团强大的强大的资本及行本及行销优势在沈在沈阳阳地地区区具有良好的消具有良好的消费口碑和广泛的
3、口碑和广泛的消消费群体群体.品牌名容易品牌名容易记忆，联想度高想度高各地各地区区域性品牌激烈低价促域性品牌激烈低价促销竞争争，对沈沈阳阳市市场形成威形成威胁产品品线较竞争争对手少手少优势优势劣势劣势Company name7目目录1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市场2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制订 雪花雪花啤啤酒渠道的管理酒渠道的管理3Company name8雪花啤酒渠道的制订雪花啤酒渠道的制订渠道根据渠道根据消消费者行者行为 类型分型分类销售售渠道渠道消费者消费者行为行为Company name9消消费者行者行为与与购买动机机业务点消费者行为消费者行为类型 分类在街道的零售点或超市在杂货购
4、物时购买杂货购物在各种酒店在酒店就餐时购买餐饮在夜店在夜店娱乐时购买娱乐Company name10消消费者行者行为与与购买动机机啤啤酒的主要酒的主要饮用用场合合: 餐餐 饮 家家 庭庭 夜夜 店店占销量的占销量的80% 虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主 导地位导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场重要市场.Company name11雪花啤酒渠道的制订雪花啤酒渠道的制订 批批 发发 商商 批发商批发商 代代 理理 商商 零售商零售商制造商制造商 超超 市市 酒酒 店店 夜夜 店店采用密集性分销渠道采用密集性分销渠道雪花直接服务
5、对象雪花直接服务对象雪花间接服务对象雪花间接服务对象Company name12渠道分渠道分类沈沈阳阳市市区区高档酒店高档酒店(塑造品牌塑造品牌)大型超市大型超市(巩固市场巩固市场)(巩固市场巩固市场)经销商经销商夜店夜店(挖掘新市场挖掘新市场)雪花勇闯天涯雪花勇闯天涯 雪花精致干啤雪花精致干啤 雪花纯爽雪花纯爽 雪花超纯雪花超纯 雪花酒店专供雪花酒店专供 雪花蓝剑雪花蓝剑 雪花雪花11度听度听 雪花酷爽雪花酷爽 雪花金纯生雪花金纯生 雪花干啤雪花干啤 华润雪花主要产品种类华润雪花主要产品种类Company name14供供货策略策略华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低华润雪花旗下产品种类众多
6、，从高档到低档均有产品占领一定的市场份额档均有产品占领一定的市场份额就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受消费者的青睐消费者的青睐根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要销售的产品按销售量由多到少为：销售的产品按销售量由多到少为： 1. 1.雪花干啤雪花干啤 2.2.雪花绿牌雪花绿牌 3. 3.雪花精致干啤雪花精致干啤 4.4.雪花黄牌雪花黄牌Company name15供货策略超市超市大酒店大酒店饭店饭店酒店酒店雪花酒店专供雪花酒店专供雪花金纯生雪花金纯生雪花超纯雪花超纯雪花绿牌雪花绿牌雪花黄牌雪花黄牌雪花勇闯天涯雪花勇闯天涯
7、雪花精致干啤雪花精致干啤雪花蓝剑雪花蓝剑雪花超爽雪花超爽雪花酷爽雪花酷爽雪花干啤雪花干啤雪花干啤雪花干啤雪花雪花11度听度听Company name16目目录1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市场2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制订 雪花渠道的控制雪花渠道的控制与与管理管理3Company name17现行渠道存在的问题1陈列选址不正确。陈列选址不正确。陈列大多摆放在货架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持“人流量集中”原则,商超门口正面直径是产品促销陈列的最佳有效范围.2. 几乎不存在理几乎不存在理货概概念，念，没没形成理形成理货体体系。系。3. 空箱堆空箱堆头摆放缺乏。放缺乏。商超正门内侧直径是产
8、品堆头陈列的最佳有效范围 Company name18 啤酒渠道啤酒渠道虚拟联营体虚拟联营体 以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务，不单独成立专门的经济组织，仍然经销商的公司名义对外开展营销活动，所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。Company name19厂商的权益与义务厂商的权益与义务厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政策制订权；经销商考核权；市场管理权。策制订权；经销商考核权；市场管理权。厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经营利润；保障经销商经营区域；给予经销营利润；保障经销商经营区域；给予经
9、销商市场指导；加强产品的市场推广；定期商市场指导；加强产品的市场推广；定期进行经销商人员培训提高经销商管理水平进行经销商人员培训提高经销商管理水平和业务人员的专业能力。和业务人员的专业能力。Company name20经销商的权益与义务。经销商的权益与义务。经销商的权益：在合作时间内产品、区域、经销商的权益：在合作时间内产品、区域、 时间、利润保障权；市场管理权；一定的时间、利润保障权；市场管理权；一定的费用使用权。费用使用权。经销商的义务：保证产品的市场铺市率；维经销商的义务：保证产品的市场铺市率；维 护产品的价格体系；进行一定的市场投入护产品的价格体系；进行一定的市场投入；厂商啤酒专销，确保费用有效投入。；厂商啤酒专销，确保费用有效投入。Company name21Thank you!
