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1、女性客户销售分析女性客户销售分析 课程进展方式课程进展方式首先复习销售逻辑路和FABE的概念小组讲师分步讲解本课程的逻辑思想小组讨论客户特征分析和销售思绪的细节丰富小组两人为一组讨论，并上台演练一个部分：开场/探求需求、FABE、异议处置/成交讲师和学员点评播放关于学生客户的VCD小组发言讲出其中运用到那些课程中学到的内容探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交察看客察看客户第一步第一步客户特性客户特性购买习惯购买习惯潜在需求潜在需求女性客女性客户主要特征主要特征注重第一印象注重商品的外观笼统与情感特征追求完美和细节，追求个性化自我认识和自尊心较强激动购买理性部分容易受人影响喜
2、欢被赞扬、容易脱离实践的梦想喜欢与朋友或家人一同购物注重购物环境购物时喜欢较长时间品评产品时髦产品有潜在的需求探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交1、最近我们BenQ有出一款比较小很美丽 的笔记本,我帮他介紹一下2、明基笔记本促销优惠，请进来了解一下小姐，小姐，开开场原那么：原那么：1、称、称谓要量身定做，要有特要量身定做，要有特征，要尊征，要尊 重客重客户2、要在第一、要在第一时间提到符合客提到符合客户个性的个性的 促促销、产品，吸引客品，吸引客户 开开 场第二步第二步让客客户走走进店面店面探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交超超轻便携便携外外观精巧精
3、巧精致精致细节夸耀虚荣夸耀虚荣小姐：除了他对分量和外观的要求之外，他对产品的性能还有那些特殊的要求吗？假假设法法选择法法小姐：他是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？他是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？诱导法法小姐：我觉得这款机器他用一定适宜，要不要觉得一下？开场、探问小组讨论开场、探问小组讨论探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交重点是重点是FABE的的综合运用合运用影响客影响客户的的选择规范范一直要与客一直要与客户的特征的特征结合合外外观精巧精巧超超轻便携便携精致精致细节夸耀虚荣夸耀虚荣探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交外外观精巧精巧超轻便携超轻便携精致精
4、致细节夸耀虚荣夸耀虚荣Joybook7000Joybook6000规范话述：小姐：我们BenQ如今有两款笔记本分量都比较轻，而且都挺适宜他的，一台是全球最轻的14寸宽屏笔记本，而且是全内置的，分量只需1.9公斤。另外一台也是全球首款12寸宽屏的笔记本，外置光驱，分量只需1.4公斤，他觉得那一款更适宜他。产品分量产品分量尺寸大小尺寸大小性能稳定性能稳定质量可靠质量可靠精致附件包精致附件包电池寿命电池寿命探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交外观精巧外观精巧超超轻便携便携精致精致细节夸耀虚荣夸耀虚荣设计灵感设计灵感颜色处置颜色处置时髦宽屏时髦宽屏铝镁合金铝镁合金精巧赠品精巧赠品J
5、oybook7000Joybook6000Joybook5000U探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交外外观精巧精巧超超轻便携便携精致细节精致细节夸耀虚荣夸耀虚荣Joybook7000Joybook6000挑高屏幕挑高屏幕隐藏式车灯隐藏式车灯防尘设计防尘设计油压式设计油压式设计星空蓝设计星空蓝设计探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交外外观精巧精巧超超轻便携便携精致精致细节夸耀虚荣夸耀虚荣Joybook7000Joybook6000获奖获奖ID设计设计完美的音效完美的音效独特宽屏设计独特宽屏设计丰富显示颜色丰富显示颜色FABE小组讨论小组讨论探求需求探求需
6、求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交客客户特特性性 认品牌品牌 认外外观 认效力效力被建被建议者者女性客女性客户异异议处置原那么：置原那么：首先要首先要赞扬我我们的女性客的女性客户其次要其次要经过我我们的丰富的丰富阅历和和专业知知识，来影响客，来影响客户的的选择最后最后阐明：我明：我们的的产品最品最适宜她，是一种适宜她，是一种趋势和潮和潮流，而且可以和其他的品流，而且可以和其他的品牌相区隔，如今牌相区隔，如今购买的的话还比比较优惠惠探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交客客户户特特性性 认品牌认品牌 认外观认外观 认效力认效力被建议者被建议者1 1、对对其提出的品牌表示
7、其提出的品牌表示认认可：可：他的目光真高，确他的目光真高，确实实XXXX品牌是很不品牌是很不错错的品牌，的品牌，(IBM)(IBM)但是它比但是它比较较偏商偏商务务，男生，男生购买购买的比例的比例较较高，女生高，女生购买购买的就相的就相对对比比较较少了，而我少了，而我们们BenQBenQ是数是数码时码时髦品髦品牌，他看我牌，他看我们们的的产产品在品在颜颜色和外色和外观观以及以及细节细节的的处处置上更加搭配他的个置上更加搭配他的个性。性。(Sony)(Sony)外外观观很重要，我很重要，我们们除了在外除了在外观观上下功夫之外，他看我上下功夫之外，他看我们们的屏幕的屏幕颜颜色多好，看起来又亮色多好
8、，看起来又亮丽丽，运用起，运用起来更加安康，不会来更加安康，不会对对他的眼睛呵斥他的眼睛呵斥损伤损伤2、建立、建立对BenQ的的认可可我我们的笔的笔记本被去年海南本被去年海南岛三三亚的的世界小姐指定世界小姐指定为安康安康时髦笔髦笔记本，本，是独一是独一获此殊荣的此殊荣的IT 产品品3、阐明明BenQ实力力在最近的在最近的IF评奖中，他一中，他一举获得得7项大大奖，在，在业界名列前茅，界名列前茅，风格非常格非常时髦，档次很雅致。髦，档次很雅致。探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交客客户户特特性性 认品牌认品牌 认外观认外观 认效力认效力被建议者被建议者3、阐明明BenQ设计实
9、力力BenQ拥有一支遍及全球的有一支遍及全球的设计团队，在，在苏州、台北、巴黎、米州、台北、巴黎、米兰、东京很多地方都有京很多地方都有设计中心，其首中心，其首席席设计师是在宝是在宝时捷捷设计跑跑车的，的，2001年年还代表代表华人人设计师在在APEC会会议上作上作报告呢。今年告呢。今年BenQ有有7项产品品获得得IF 设计大大奖业界界产品品ID设计的奥斯卡的奥斯卡奖2、BenQ产品品设计理念理念其其实他看我他看我们BenQ的的产品，非常品，非常留意留意满足不同用足不同用户的要求，非常的要求，非常苛刻地留意苛刻地留意细节，新浪在今年，新浪在今年6月，月，评测我我们产品之后，用品之后，用“完美的完
10、美的细节来描画我来描画我们的的产品品1 1、对对其其观观念表示念表示认认可可他他讲讲得非常正确，如今好多女生得非常正确，如今好多女生购购买买我我们们的的产产品，主要品，主要缘缘由就是由于由就是由于我我们们的外的外观观比比较较有特点，由于我有特点，由于我们们是新的是新的产产品，所以不象一些老的品品，所以不象一些老的品牌，在公司里很容易很其他同事的牌，在公司里很容易很其他同事的笔笔记记本一本一样样，这样这样不太好。不太好。探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交一定效力对笔记本是非常重要的真的效力对笔记本来说太重要了：我们的笔记本效力很方便，假设他有任何的问题，都可以找我或者直接找
11、明基效力中心，我们将随时帮他处理问题。明基提供超出三包规定的全球联保效力和全国联保效力以及部分城市的快修联保，效力真的很好。 客客户户特特性性 认品牌认品牌 认外观认外观 认效力认效力被建议者被建议者探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交客客户户特特性性 认品牌认品牌 认外观认外观 认效力认效力被建议者被建议者1 1、首先一定建、首先一定建议议者者专业专业性性他他这这位朋友很位朋友很专业专业，他，他刚刚刚刚提到的提到的这这些些专业专业要求，我要求，我们这们这款款产产品都可以品都可以满满足。足。2 2、发掘她的个性需求掘她的个性需求像他像他这样有主意的人，外有主意的人，外观和和
12、产品的品的喜好他一定有本人的想法，而且喜好他一定有本人的想法，而且这款款产品真的很符合他的气品真的很符合他的气质，又代表未，又代表未来的潮流，未来一两年他不用担来的潮流，未来一两年他不用担忧会会过时。异议处置小组讨论异议处置小组讨论探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交购买讯号购买讯号q表情表情q态度态度q语气语气 忽然变得紧张、不安频频点头不断品味产品的细节反复抚摸产品开场计算费用想确定价钱或购买方法不停的讯问同伴的建议仔细谈到价钱或杀价的话题要求赠送更多的东西挑一些很小的缺陷探求需求探求需求FABE处置异议处置异议开场开场成交成交成交技巧成交技巧q假设法假设法q选择法选择法q诱导法诱导法假设他今天不买的话，过几天促销就能够终了了最近供货比较紧张，假设今天不买，能够要等蛮久的要不要我帮他清点一下附件？他是要银色的鼠标还是蓝色的鼠标？要不要我引见一下明基在当地的效力中心的地址和假设断定要购买的话，费事他填一下保修卡假设他要购买的话，我要先问一下库房还有没有货假设他决议购买的话，我要向我们经理恳求一下赠品成交小组讨论成交小组讨论VCD 教学教学谢谢 谢谢
