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1、第七章第七章 交易磋商与合同的交易磋商与合同的订立立交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容交易磋商基本交易磋商基本环节介介绍( (订订立合同的法律步立合同的法律步立合同的法律步立合同的法律步骤骤) )合同合同订立立( (合同成立的合同成立的时间与合同生效的要件与合同生效的要件) )书面合同的面合同的签订第一第一节 交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容 一一 、 交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容1、交易磋商、交易磋商(Business Negotiation)是指是指进出口出口买卖双方双方为达成达成买卖合同而合同而对各各项交易条件交易条件进行行协商。商。 联合国国合国国际货物物销售
2、合同公售合同公约对于交易磋商的流程于交易磋商的流程及其要求及其要求进行了行了统一一规范。使人范。使人们进出口交易及其出口交易及其订立国立国际货物物买卖合同有合同有规可循。可循。2、进出口交易磋商的形式：出口交易磋商的形式： A 口口头形式形式 B 书面形式（信件、面形式（信件、电报、电传、传真、真、电子子邮件等）件等） 说明：如果通明：如果通过传真或真或电子子邮件达成交易，有关当事件达成交易，有关当事人必人必须以信函以信函补寄正本文件或另行寄正本文件或另行签定合同定合同书，以掌握合，以掌握合同成立的可靠同成立的可靠证据。据。 3 3、交易磋商的内容、交易磋商的内容（1 1）主要交易内容）主要交
3、易内容 货物的品物的品质、数量、包装、价格、交、数量、包装、价格、交货和支付条件和支付条件（2 2）其他交易内容）其他交易内容 检验、索、索赔、不可抗力和仲裁等、不可抗力和仲裁等4 4、一般交易条件、一般交易条件 general terms and conditionsgeneral terms and conditions（1 1）定定义：是指由出口商：是指由出口商为出售或出售或进口商口商为购买货物而物而拟订的的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2 2）我国出口企）我国出口企业所所拟订的一般交易条件包括的内容：的一般交易条件包括的内容： A A、有关
4、有关预防和防和处理争理争议的条件的条件 B B、有关主要交易条件的有关主要交易条件的补充充说明明 C C、个个别的主要交易条件的主要交易条件（3 3）使用方式）使用方式 进口商或出口商口商或出口商为节省省谈判判时间, ,简化交易化交易, ,往往将一般交往往将一般交易条件在自行易条件在自行设计和印刷的和印刷的销售合同或售合同或购货合同的背面或格合同的背面或格式正面的下部。即在格式合同中体式正面的下部。即在格式合同中体现. .一一. .交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序1 询盘EnquiriesEnquiries 2 发盘发盘3 还盘Counter OfferCounter Offer 4 接受
5、接受 5 签署书面合同邀约邀约承诺承诺法律意义达达成成合合同同AcceptanceOffer必不可少的环节必不可少的环节第二节第二节 交易磋商基本环节介绍交易磋商基本环节介绍二、交易磋商的一般程序概要介二、交易磋商的一般程序概要介绍(一一)询盘 enquiry（又叫又叫询价、邀价、邀请发盘） 是指是指买方方为了了购买或或卖方方为了了销售售货物而向物而向对方提出方提出有关交易条件的有关交易条件的询问。 1、询盘对于于询盘人和被人和被询盘人均无法律上的人均无法律上的约束力，而束力，而且不是交易磋商的必且不是交易磋商的必经步步骤。 2、询盘采用的主要采用的主要词句：句： Please advise、
6、quote、offer. (二二)发盘 offer 是是买方或方或卖方向方向对方提出各方提出各项交易条件，并愿意按照交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。立合同的一种肯定的表示。 1、卖方方发盘，称，称为售售货发盘selling offer; 买方方发盘，称，称为购货发盘（递盘）buying offer(三三)还盘 counter-offer 又称又称还价，是受价，是受盘人人对发盘内容不完全同意而提出修内容不完全同意而提出修改或改或变更的表示。更的表示。还盘既是受既是受盘人人对发盘的拒的拒绝，也是受，也是受盘人以人以发盘人的地位所提出的新人的地位所提出
7、的新发盘。 1、一笔交易有、一笔交易有时不不经过发盘即可达成，有即可达成，有时要要经过还盘，甚至往返多次的甚至往返多次的还盘才能达成。才能达成。 2、进行行还盘时，可用，可用“还盘”术语，但一般，但一般仅将不同条件的将不同条件的内容通知内容通知对方，即意味着方，即意味着还盘。(四四)接受接受 acceptance 是是买方或方或卖方同意方同意对方在方在发盘中提出的各中提出的各项交易条件，交易条件，并愿按并愿按这些条件与些条件与对方达成交易、方达成交易、订立合同的一种肯定的立合同的一种肯定的表示。表示。 1、一方的、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告另一方接受，交易即告达成，合同即告
8、订立；双方就立；双方就应分分别履行其所承担的合同履行其所承担的合同义务。2、在、在实际业务中，受中，受盘人向人向发盘人表示接受人表示接受时一般不需重复一般不需重复列出双方列出双方协商一致的各商一致的各项交易条件。交易条件。 但有但有时由于交易磋商延由于交易磋商延续时间延延续的的时间较长，双方，双方交交换的函的函电较多多时，受，受盘人可在表示接受人可在表示接受时，将双方最后商，将双方最后商定的各定的各项交易条件一一列出。交易条件一一列出。 3、表示接受的、表示接受的术语： accept, agree, confirm(五五)签署署书面合同面合同1、询盘和和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的并不是每
9、笔交易磋商必不可少的环节，而，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。2、发盘在其有效期内，在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一人一经对方在有效期内表示接受，方在有效期内表示接受，发盘人将受其人将受其约束，束，并承担按并承担按发盘条件与条件与对方方订立合立合 同的法律同的法律责任。（邀任。（邀约） 3、发盘一般采用的一般采用的术语： offer, firm offer ,quote, supply, bid.第三第三节 合同合同订立立一、关于一、关于发盘 （一）（一）发盘的定的定义和构成和构成发盘的必的必备条
10、件条件1、发盘的定的定义 向一个或一个以上特定的人提出的向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建立合同的建议，如果十分确定并且表明如果十分确定并且表明发价人在得到接受价人在得到接受时承受承受约束的意旨，束的意旨，即构成即构成发价。价。2、 构成有效构成有效发盘的条件的条件（1）应向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出（2）内容必）内容必须十分确定十分确定（3）必）必须表明表明发盘人人对其其发盘一旦被接受即受一旦被接受即受约束的意思束的意思（4）传达到受达到受盘人人 一一项订立合同的建立合同的建议“如果写明如果写明货物，并且明示或暗物，并且明示或暗示地示地规定数量和价格或如何
11、确定数量和价格，即定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确十分确定定”。按此。按此规定，一定，一项订约建建议只要列明只要列明货物、数量和价物、数量和价格三格三项条件，即可被条件，即可被认为其内容其内容“十分确定十分确定”。（三）（三）发盘的撤回的撤回 是指是指发盘人将尚未被受人将尚未被受盘人收到的人收到的发盘予以撤消的行予以撤消的行为。1、一、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于知于发价送达被价送达被发价人之前或同价人之前或同时，送达被，送达被发价人。价人。2、在、在实际业务中，中，发盘的撤回只有在使用信件或的撤回只有在使用信件或电
12、报向国向国外外发盘时，方可适用。如果，方可适用。如果发盘系使用系使用电传或或电子子邮件等件等方式，方式，则不存在撤回不存在撤回发盘的可能性。的可能性。（四）（四）发盘的撤消的撤消 是指是指发盘人将已人将已经为发盘人收到的人收到的发盘予以撤消的行予以撤消的行为。 各国法律各国法律对已送达受已送达受盘人的人的发盘是否可以撤消的是否可以撤消的规定：定：1、大、大陆法：法：发盘原原则上上对发盘人有人有约束力。一束力。一项发盘一一经送送达受达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在人在发盘中中注明不受注明不受约束。束。2、英美法（、英美法（传统观点）：点）：发盘在被接受之
13、前得予撤消。在被接受之前得予撤消。3、美国：由商人、美国：由商人签署的署的买卖货物的物的书面面发盘，并保，并保证在一定在一定时间内不可撤消的，即使没有内不可撤消的，即使没有对价，价，该发盘在在规定的定的时间内不可撤消，如未内不可撤消，如未规定定时间，在合理，在合理时间内不可撤消。内不可撤消。4、公、公约：如果撤消的通知在受：如果撤消的通知在受盘人人发出接受通知前送达受出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但下列情况下，人，可予撤消。但下列情况下，发盘不能撤消。不能撤消。（1）发盘是在已是在已规定有效期或以其他方式表明定有效期或以其他方式表明为不可撤消；不可撤消；（2）如受）如受盘人有理由信人有理由
14、信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着是不可撤消的，并已本着对该发盘的信的信赖采取了行采取了行动。发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（五）（五）发盘的的终止止 是指是指发盘法律效力的消失。法律效力的消失。 发盘终止的原因：止的原因：1、在有效期内未被接受而、在有效期内未被接受而过时；2、被受、被受盘人拒人拒绝或或还盘；3、发盘人在受人在受盘人作出接受前人作出接受前对发盘进行了有效的撤消
15、；行了有效的撤消；4、法律的适用。、法律的适用。(发生不可抗力事件生不可抗力事件,发盘人或受人或受盘人在人在发盘被接受前被接受前丧失行失行为能力能力)（六）区分（六）区分发盘与与发盘邀邀请 不同不同时具具备发盘的四的四项条件（特条件（特别是是“表明表明订立合同立合同的意旨的意旨”和和“内容十分确定内容十分确定”两两项条件），只能条件），只能视为发盘邀邀请而不能而不能视为发盘。二、关于接受二、关于接受 （一）接受的定（一）接受的定义和构成接受的条件和构成接受的条件1、接受的定、接受的定义 被被发价人声明或作出其他行价人声明或作出其他行为表示同意一表示同意一项发价，即价，即是接受。是接受。缄默或不
16、行默或不行动本身不等于接受。本身不等于接受。2、构成接受的四个条件、构成接受的四个条件A、接受必接受必须由特定的受由特定的受盘人作出人作出B、接受必接受必须表示出来表示出来C、接受必接受必须在在发盘的有效期内的有效期内传达到达到发盘人人D、接受必接受必须与与发盘相符相符（二）在用信件或（二）在用信件或电报等方式等方式进行磋商行磋商时，各国，各国对接受生效接受生效时间的的规定：定： 1、英美法：采用投、英美法：采用投邮生效的原生效的原则 （1）如）如发盘规定定须作出接受的作出接受的时间：当信件投：当信件投邮或或电报交交发，接受即告生效。即使接受的函，接受即告生效。即使接受的函电在在邮递过程中延程
17、中延误或或遗失，也不影响合同成立。失，也不影响合同成立。 （2）如）如发盘中中规定接受必定接受必须于有效期内于有效期内传达到达到发盘人，人，则接接受的函受的函电传达到达到发盘人人时，接受方能生效。，接受方能生效。2、大、大陆法：采用到达生效的原法：采用到达生效的原则 表示接受的函表示接受的函电必必须在在发盘有效期内到达有效期内到达发盘人，接人，接受才生效。受才生效。3、公、公约：采用到达生效的原：采用到达生效的原则。4、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。注意：接受必注意：接受必须与与发盘相符相符 在外在外贸实际业务中，受中，受盘人在表
18、示接受人在表示接受时，往往，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。作出某些添加、限制或其他更改。 公公约将接受中将接受中对发盘的条件所作的更改分的条件所作的更改分为： A、实质性性变更（构成一更（构成一项新的新的发盘） 如如对货物的价格、付款、物的价格、付款、质量和数量、交量和数量、交货时间和地和地点、点、赔偿责任范任范围、解决争端的添加、限制或更改等。、解决争端的添加、限制或更改等。B、非非实质性性变更更（除（除发盘人及人及时向受向受盘人表示反人表示反对其其间的的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所
19、的条件以及在接受中所载的的变更更为准。如要求提准。如要求提供重量供重量单、装箱、装箱单、商、商检证等等单据，要求增加提供装船据，要求增加提供装船样品或某些品或某些单据的份数，要求分两批装运等。据的份数，要求分两批装运等。（三）逾期接受（三）逾期接受 如果接受通知超如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或定的有效期限，或发盘未未具体具体规定有效期限而超定有效期限而超过合理合理时间才才传达到达到发盘人，人，这就就成成为一一项逾期接受。逾期接受。 公公约对逾期接受逾期接受处理的理的规定：定：1、如果、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受延地通知受盘人，人，确确认其其为有
20、效，有效，则该逾期接受仍有接受的效力；逾期接受仍有接受的效力；2、一、一项逾期接受，从它使用的信件或其他逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，面文件表明，在在传递正常的情况下，本能及正常的情况下，本能及时送达送达发盘人，由于出人，由于出现传递不正常的情况而造成了延不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被种逾期接受仍可被认为是有效的，除非是有效的，除非发盘人毫不延人毫不延迟地用口地用口头或或书面形式通知面形式通知受受盘人，他人，他认为他的他的发盘已已经失效。失效。（四）接受的撤回（四）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达接受于表示同意的通知送达发盘人人时生效。因此，生效。因此，在接受通
21、知送达在接受通知送达发盘人之前，受人之前，受盘人可随人可随时撤回接受，即撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达到达发盘人人为限。限。 接受通知一接受通知一经到达到达发盘人即不能撤消。人即不能撤消。第四第四节 书面合同的面合同的签订一、一、签订书面合同的意面合同的意义 公公约规定：定：销售合同无售合同无须以以书面面订立或立或书面面证明，明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用售合同可以用包括包括证人在内的任何方法人在内的任何方法证明。（我国加入公明。（我国加入公约时对该条
22、条款作了保留。）款作了保留。） 在外在外贸实践中，践中，签定定书面合同的意面合同的意义： （一）合同成立的（一）合同成立的证据；据； （二）合同生效的条件；（二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。（三）合同履行的依据。二、种二、种类和基本内容和基本内容1、种、种类买卖合同合同(Sales Contract)，指指货物物买卖的正式合同，它所的正式合同，它所包括的条款包括的条款详细、内容、内容齐全，适用于大宗商品的交易。全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分合同又分为购货合同合同(Purchase Contract)和和销售合同售合同(Sales Contract)，前者由前者由买方制定，后
23、者由方制定，后者由卖方制定。方制定。销售确售确认书（Sales Confirmation），），是一种是一种简化的合同形化的合同形式，但在法律上与式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中合同具有同等的效力。一般适用于中小小额商品交易。同商品交易。同样按制按制订者的不同分者的不同分为销售确售确认书(SalesConfirmation)和和购货确确认书(Purchase Confirmation)。(3)协议(4)备忘忘录(5) 意向意向书(6) 定定单和委托和委托订购单(7)标准合同准合同 2、书面合同的基本内容面合同的基本内容(1)约首首 约首部分的内容包括合同的名称、首部分的内容
24、包括合同的名称、编号、号、签约日期和日期和地点、地点、买卖双方的名称和合同成立的依据等。双方的名称和合同成立的依据等。(2)本文本文 本文是合同的主体，用于本文是合同的主体，用于规定有关定有关货物物买卖的各的各项交交易条件，如品易条件，如品质、质量、包装、价格、装运、支付、保量、包装、价格、装运、支付、保险、商商检、索、索赔、仲裁、不可抗力，等等。、仲裁、不可抗力，等等。(3)约尾尾 约尾指合同的尾指合同的结尾部分，包括合同文字的效力、份数、尾部分，包括合同文字的效力、份数、生效条件、双方生效条件、双方签字等内容。字等内容。案例案例 上海宏达上海宏达对外工程承包公司于外工程承包公司于5月月3日
25、以日以电传请意大利意大利某供某供应商商发盘出售一批出售一批钢材。宏达在材。宏达在电传中声明：要求中声明：要求这一一发盘是是为了了计算一算一项承造一幢大楼的承造一幢大楼的标价和确定是否参价和确定是否参加投加投标之用；宏达必之用；宏达必须于于5月月15日向招日向招标人送交投人送交投标书，而开而开标日期日期为5月月31日。意供日。意供应商于商于5月月5日用日用电传就上述就上述钢材向我材向我发盘。我方据以。我方据以计算算标价，并于价，并于5月月15日向招日向招标人人递交投交投标书。5月月20日供日供应商因商因钢材市价上材市价上涨，发来来电传通知撤通知撤销他他5月月5日的日的发盘。宏达当即复。宏达当即复
26、电表示不同意撤表示不同意撤盘。于是，双方。于是，双方为能否撤能否撤销发盘发生争生争执。及至。及至5月月31日日招招标人开人开标，宏达中，宏达中标，随即，随即电传通知意供通知意供应商宏达接受商宏达接受该商商5月月5日的日的发盘。但意商。但意商坚持持该发盘已于已于5月月20日撤日撤销，合同不能成立。而宏达合同不能成立。而宏达则认为合同已合同已经成立。成立。对此，双方此，双方争争执不下，遂不下，遂协议提交仲裁。提交仲裁。试问，如你，如你为仲裁仲裁员，将如，将如何裁决何裁决?说明理由。明理由。分析意分析意见：如果我是仲裁如果我是仲裁员，将裁决如下：合同已成立，理由是：，将裁决如下：合同已成立，理由是：
27、(1)意大利与中国均意大利与中国均为联合国国合国国际货物物销售合同公售合同公约之之缔约国，双方当事人交国，双方当事人交换的的电传也未排除也未排除公公约的适用，因此的适用，因此本案本案应受受公公约制制约；(2)意商意商发盘是不可撤是不可撤销的：的：我方我方询盘中已明确告知中已明确告知对方我方方我方邀邀请发盘的意的意图；意方知悉我方意意方知悉我方意图后向我方后向我方发盘，我方，我方有理由相信有理由相信该项发盘是不可撤是不可撤销的，并已本着的，并已本着该项信信赖行事，行事，参与了投参与了投标；该项发盘未未规定有效期，定有效期，应视为合理合理时间有有效，本例合理效，本例合理时间应为开开标后若干天，后若
28、干天，(3)意商意商5月月20日来日来电撤撤销发盘，我方立即拒，我方立即拒绝，撤，撤销不能成立。不能成立。公公约16条条规定，一定，一项发盘，受，受盘人有理由信人有理由信赖该项发盘是不可撤是不可撤销并已本着并已本着该项信信赖行事，行事，该项发盘不能撤不能撤销；(4)我方中我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。案例案例1、我方某出口企、我方某出口企业于于10月月1日向日商日向日商发盘称：阿托品，每称：阿托品，每100盎司一批，大盎司一批，大连船上交船上交货价价为5美美圆一盎司（或一盎司（或大大连），），5日内复到有效。日商于日内复到有效。
29、日商于10月月7日回日回电表示接受，表示接受，我方立即我方立即电告告对方其接受有效，并着手方其接受有效，并着手备货。两天后，日。两天后，日商来商来电称称7日日电传超出超出发盘有效期，属无效接受，有效期，属无效接受，认为合合同不成立。同不成立。请问日商做法是否合理，日商做法是否合理，为什么？什么？2、我某公司接到美国出口商、我某公司接到美国出口商发盘供供应核桃仁核桃仁500公吨，限公吨，限7日内复到。我公司日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接研究后，于第五日作出决定欲接受受该项发盘。但此。但此时外商又外商又发来来电传称撤消称撤消发盘。请问在在此情况下，此情况下，该公司公司应怎么怎么办，为什么？什么？3、我某公司接到美国出口商、我某公司接到美国出口商发盘供供应500公吨，限公吨，限7日内复日内复到。我公司到。我公司经调查研究后，于第五日研究后，于第五日发出接受通知。但由出接受通知。但由于国于国际电讯传输障碍，美商障碍，美商8日才收到接受通知，外商又日才收到接受通知，外商又发来来电传称接受称接受迟到，到，发盘已失效。已失效。请问在此情况下，在此情况下，该公司公司应怎么怎么办，为什么？什么？
