《连锁企业战略管理技术课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁企业战略管理技术课件（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、连锁企业战略管理技术1连锁企业战略管理技术技能1 v连锁企业品牌形象战略管理技术2连锁企业战略管理技术适用情景v适用于连锁企业品牌形象的设计与管理的工作人员以及所有从事营销活动的人员。3连锁企业战略管理技术情境描述 v2008年6月，营销0812班的王宏等同学到大润发超市进行认识性实习。在第一次晨会上，经理和领班都反复强调了企业的品牌形象，并要求每位员工都要从自我做起，养成良好的习惯，自觉维护公司的品牌形象。由于王宏同学是08级入学的学生，他对企业品牌形象的内容还没有系统学习。但是，他担心自己理解有误，给企业造成不必要的影响？所以他想请教有关品牌形象的相关知识。4连锁企业战略管理技术技能描述v
2、1 品牌形象构成v2 强势品牌的价值5连锁企业战略管理技术1 品牌形象构成v1.1 品牌形象构成v1.2 商店形象的特点v1.3 商店形象的组成要素6连锁企业战略管理技术1.1 品牌形象构成v连锁企业品牌形象是指在消费者头脑中所唤起和激活的有关商店的所有客观或主观的、正确或错误的想象、态度、意见、经验、愿望和感觉的总和，也可以简称为商店形象。品牌形象战略是指企业管理者对连锁企业品牌形象进行策划、设计及系统化，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中，通过整体传播手段将之传达给消费者，使消费者对品牌形象产生一致的认同感和价值观，以赢得消者的信赖和忠诚的一种规划活动
3、。7连锁企业战略管理技术1.2 商店形象的特点v 商店形象是一个具有多元属性的概念，包括功能性属性、情感性属性。v 商店形象是一个多层次的概念，一般包括视觉形象、行为形象与理念。v 商店形象的形成是顾客和商店之间的一个互动的过程，顾客过去的经验和判断会对其今后的行为产生影响。8连锁企业战略管理技术1.3 商店形象的组成要素v 市场形象v 外观形象v 商品形象v 经营者形象v 企业风气形象v 企业个性v 营业人员v 位置方便v 商店布局与陈列v 综合服务能力强9连锁企业战略管理技术2 强势品牌的价值v2.1强势品牌形象和弱势品牌形象v2.2强势品牌形象的价值体现10连锁企业战略管理技术2.1强势
4、品牌形象和弱势品牌形象v强势品牌形象是指大多数消费者对商店形象的看法是趋于一致的，连锁品牌在消费者头脑中具有鲜明的形象特征，足以影响其购买行为；而弱势品牌形象是指众多消费者对商店形象的看法不太一致，品牌在消费者头脑中印象模糊，没有突出的特色。例如麦当劳就是一个强势品牌，其形象在世界各地的消费者头脑中基本一致，即全世界的麦当劳都较好地体现了总部设计的“品质、服务、清洁、价值”的经营理念。11连锁企业战略管理技术2.2强势品牌形象的价值体现v 具有强势品牌形象可以向顾客传达清晰的价值感。v 具有强势品牌形象可以向员工传达清晰的价值感。v 具有强势品牌形象可以向整个社会传达清晰的价值感。12连锁企业
5、战略管理技术管理升级连锁企业品牌形象的设计与实施v1 连锁企业品牌形象的诊断v2 连锁企业品牌形象的设计v3 连锁企业品牌形象战略的实施13连锁企业战略管理技术1 连锁企业品牌形象的诊断v 内部调查v 外部调查v 计算分值v 得出结论14连锁企业战略管理技术 内部调查v商店形象的内部调查具体操作方法是：将相关调查人员分成两组，一组是中高层管理人员，一组是基层员工。对企业管理层的调查，主要以相互信赖和共同发现问题为基础，对企业经营现状、内部组织、经营方向等问题进行深入探讨，力求抓住商店形象中的问题和核心要素；对基层员工的调查，主要是调查员工的忠诚度、归属感、向心力等状况，员工对于企业内部的工作环
6、境、待遇福利、作业流程、管理制度等问题的反应和看法，是开发设计商店形象的重要参考资料。15连锁企业战略管理技术 外部调查v 消费者对商店的印象如何？v 消费者对商店形象的评估是否与企业的市场占有率相符合？v 消费者对本商店的评价与对竞争对手的评价相比如何？v 消费者观念中的商店形象最重要的项目是什么？v 哪些地区的消费者对商店评价好？哪些地区的消费者对商店评价不好？原因是什么？v 与本企业保持往来的关联企业最希望提供的服务是什么？对本企业的活动有什么建议？16连锁企业战略管理技术 计算分值v由于商店形象的组成要素较多，调查者可以根据每一要素的重要性给出一个权数和分值，让被调查者对该要素进行打分
7、，最后调查者将所有要素的分值乘以权数进行加总，可以得出被调查者对商店形象的综合评价。根据这一方法，我们就可以比较管理者与员工、消费者之间对商店形象认识的区别。17连锁企业战略管理技术 得出结论v通过调查和分析，管理者可以评价连锁企业原有形象的合理性 (是否符合企业的精神理念、经营哲学、发展目标和经营特色)、准确性 (内外部公众对企业形象认知的准确程度)、竞争性 (现有形象对企业的损益状况、对企业在市场竞争中所产生的影响等)，并根据形象诊断结果确定连锁企业形象策划的目标，是巩固现有形象，还是改善消极形象，或是重塑新的企业形象。18连锁企业战略管理技术2 连锁企业品牌形象的设计v 商店形象主题的设
8、计v 商店形象的视觉识别系统的设计v 商店形象的行为识别系统的设计v 管理运营手册的设计19连锁企业战略管理技术 商店形象主题的设计v即寻找一个鲜明的主题来突出商店形象的企业理念、市场定位和风格定位，规划企业在社会公众心目中的特定位置和印象。20连锁企业战略管理技术 商店形象的视觉识别系统的设计v 企业要使商店形象达到容易辨别的目的。v 企业要将标准字、标准色和商标等基本要素延伸到商店的所有消费者能看到的地方。v 商店设计的任何方面都要体现商店形象的诉求，让顾客能够清晰地体会出来。21连锁企业战略管理技术 商店形象的行为识别系统的设计v商店形象的表现包括视觉表现和行为表现两大层面，视觉表现传达
9、的商店形象主题或企业理念必须与企业员工的行为表现相一致，才能让消费者完整地接受。行为识别系统包括两个方面：一方面是员工外在的行为，即消费者能直接感受到的员工态度、服务水平、对人的关心、团结合作精神等；另一方面是员工的隐性行为，即后台工作，也许消费者不能直接看到或感受到，但通过视觉感受或环境体验能间接感受到，即支撑外在视觉识别系统的后台工作。22连锁企业战略管理技术 管理运营手册的设计v 统一解释。v 方便管理。v 作为调整的依据。v 有利于培训。v 强化加盟者信心。23连锁企业战略管理技术3 连锁企业品牌形象战略的实施v3.1 旗舰店的建设v3.2 品牌形象战略的推广24连锁企业战略管理技术3
10、.1 旗舰店的建设 旗舰店是表达商店新形象的一个最佳手段，已经被许多加盟者所认同。对于管理者而言，旗舰店就是将商店形象设计的所有元素都完美地体现出来的一个标准店或样板店，它往往设在人流量最大的购物中心或大城市繁华的商业中心，向人们展示该企业的最新品牌、理念，出售该企业几乎所有的商品，有着精心设计的商品陈列和卖场氛围，卖场规模比一般门店大得多。旗舰店的建设往往是连锁企业导入品牌形象战略的第一步。 国外许多知名的连锁企业都会选择在伦敦、巴黎和纽约这些国际性城市的大型购物中心建造自己的旗舰店，这些商店的作用与其说是在销售商品，不如说是在推广企业的品牌形象战略。25连锁企业战略管理技术3.1 旗舰店的
11、建设 旗舰店发挥着公关的功能，为行业和大众媒体观察新的商店概念和产品系列提供了便利的场所，也为开展特许经营的连锁企业展示了一个可视化的商店经营模式以吸引加盟者。国内连锁企业近几年也十分重视旗舰店的建设，如家电专业店，标准门店一般在5000平方米左右，而旗舰店则达到10000平方米以上。上海永乐家电公司为宣传 “永乐生活电器”这一新概念，于2005年10月建造了“永乐上海浦东旗舰店”，加大了小家电和数码产品的比例，突出其体验、展示功能，作为永乐所有旗舰店的“样板店”。与此同时，永乐一般门店也将拥有一个新的“样板店”。之后，永乐旗下所有门店都将按照“样板店”的标准进行改造，那些无法达到要求的门店将
12、被关闭。26连锁企业战略管理技术3.2 品牌形象战略的推广v 内部推广v 外部推广v 品牌形象战略的监控27连锁企业战略管理技术 内部推广v 要做好战略理念的推广。v 要做好管理营运手册中行为准则的推广。v 确保员工受到激励，以主动的态度配合商店新形象的树立。28连锁企业战略管理技术 外部推广v 将旗舰店所展示的商店形象推广到所有门店中，让各地的消费者能够切实感受到商店鲜明的形象特征，这就要求总部对每一家门店的视觉系统都必须按旗舰店标准进行改造和调整，使公众从视觉角度识别独具特色的连锁企业形象。v 总部要有计划地安排和落实公益性活动、公关活动及广告宣传活动，将企业品牌形象信息通过多种途径、多种
13、媒体向外传递，力求迅速获得公众认同。29连锁企业战略管理技术 品牌形象战略的监控v督导制度v考核制度30连锁企业战略管理技术技能2 连锁企业产品与价格战略管理技术31连锁企业战略管理技术适用情景v适用于连锁企业产品开发与管理、连锁企业价格制定及价格策略的选择与应用。32连锁企业战略管理技术情境描述v今天王宏等同学来到家乐福超市继续进行认识性实习。领班告诉他，今天实习的主要内容是熟悉货架上的商品和价格。当领班将他们带到商品陈列区时，王宏发现在超市的货架上，不仅有许多制造商品牌的商品，而且还有许多家乐福自有品牌的商品；在产品的标价上，每类商品都有三种价格，促销价、会员价、非会员常价。于是他想知道这
14、是为什么？33连锁企业战略管理技术技能描述v1 产品战略v2 价格策略34连锁企业战略管理技术1 产品战略v1.1产品价值设计v1.2 产品组合规划35连锁企业战略管理技术1.1产品价值设计v现代营销理论提出了整体产品概念，认为产品分为五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。如图2-2所示。图2-2 整体产品层次示意图36连锁企业战略管理技术1.2 产品组合规划v 广而深的产品组合v 广而浅的产品组合v 窄而深的产品结构v 窄而浅的产品结构37连锁企业战略管理技术2 价格策略v2.1 定价战略选择v2.2 定价政策38连锁企业战略管理技术2.1 定价战略选择v 高价战略v
15、低价战略v 温和价格战略39连锁企业战略管理技术2.2 定价政策v 可变价格政策。v 稳定价格政策。40连锁企业战略管理技术管理升级自由品牌策略v1 自有品牌开发v2连锁企业运用自有品牌战略的注意事项41连锁企业战略管理技术1 自有品牌开发v自有品牌开发是零售连锁企业的一种产品品牌战略。自有品牌也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品品牌。与PB品牌相对应的是制造商品牌或称NB品牌。42连锁企业战略管理技术2连锁企业
16、运用自有品牌战略的注意 事项v2.1 自有品牌商标策略v2.2 自有品牌商品选择v2.3 自有品牌价格策略v2.4 自有品牌价值来源43连锁企业战略管理技术2.1 自有品牌商标策略v一般较为注重自有品牌战略的企业均选择了多个商标，并且对不同种类的商品和不同价格档次的商品采用不同的商标策略。国内超市在开发自有品牌时，最好谨慎使用与企业名称一致的品牌商标，尤其是谨慎将企业名称商标使用在低档次的商品上，否则将会降低企业信誉，对企业未来的发展和形象提升不利。44连锁企业战略管理技术2.2 自有品牌商品选择v选择恰当的自有品牌商品种类是成功的前提，零售连锁企业可以考虑选择的商品主要有：品牌意识不强的商品
17、，销售量大和购买频率高的商品，单价较低和技术含量低的商品，保鲜、保质要求程度高的商品。总之，被选择的商品应该是企业有能力控制商品质量，并有一定的价格吸引力，还能影响消费者品牌忠诚的商品，尤其是对初期尝试自有品牌的超市而言，选择品牌集中度较高而技术较复杂的商品必须慎之又慎。v表2-2是广州市外资超市自有品牌的情况调查表。45连锁企业战略管理技术超市名称商品类别家乐福易初莲花百佳超市好又多净菜、鲜肉、水果熟食冷冻食品食用油、糖、醋粉丝、面粉、大米-纸巾、一次性餐具保鲜袋、毛巾储物柜饮料表2-2 广州市外资超市自有品牌商品开发情况调查表46连锁企业战略管理技术超市名称超市名称商品类别商品类别家乐福家
18、乐福易初莲花易初莲花百佳超市百佳超市好又多好又多零食、饼干、糖果零食、饼干、糖果电子产品电子产品护肤品、洗发水护肤品、洗发水衣服被褥衣服被褥灯管、插座灯管、插座办公文具办公文具常用维修工具常用维修工具锁、螺丝锁、螺丝厨房用具厨房用具表2-2 广州市外资超市自有品牌商品开发情况调查表47连锁企业战略管理技术2.3 自有品牌价格策略v 连锁企业自己组织生产自有品牌商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本；v 使用自有品牌商品不必支付巨额的广告费。由于自有品牌商品仅在开发该商品的连锁企业内销售，因此其广告宣传主要借助于其商业信誉在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行。v 大型
19、连锁商店拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低了产品成本。48连锁企业战略管理技术2.4 自有品牌价值来源v自有品牌成为畅销商品的最根本动因在于商场本身的商誉，信誉好的企业无疑对消费者具有很大的吸引力。清费者能否买得放心，已成为促使他们在不同零售商、不同品牌之间进行选择的重要因素。由于有良好信誉作保证，再加上价格较低，连锁企业采用自有品牌，就能充分激发消费者的欲望。因此，具备相当规模和实力是自有品牌战略成功的保证，每一个连锁企业在实施自有品牌战略之前，首先要做的事情就是如何提升自己在消费者心中的知名度和美誉度。49连锁企业战略管理技术技能3 连锁企业跨国经营管理技术50连锁企业战
20、略管理技术适用情景v适用于大型集团跨国经营及管理或在海外设置经营机构，进行连锁经营。51连锁企业战略管理技术情境描述v张明同学是某大学市场营销专业的高材生，2004年被北京同仁堂药业集团股份有限公司国际经营部录用。同仁堂作为享誉海内外的老字号，准备把中药大规模推向海外市场，在同仁堂335周年店庆之际，同仁堂集团总经理向外界透露了同仁堂涉足海外市场的发展计划。他表示，将力争在2010年之前，使同仁堂海外分店总数达到150家，并将中药打入海外主流市场。 2004年10月28日，北京同仁堂国药公司已于香港科技园公司签订合约，将在当地兴建同仁堂首家内地以外的生产基地，以此满足海外市场的需求。这被认为是
21、百年老店同仁堂进军国际市场道路上“具有里程碑”意义的第一步。52连锁企业战略管理技术情境描述v 随着此次香港生产基地的开工建设，同仁堂的出口业务将进一步前移。按照计划，未来一至两年内，同仁堂的所有出口业务将全部转由中国香港同仁堂国药公司负责运作，以此扩大同仁堂产品在国际市场特别是西方主流市场的占有率。为此，同仁堂集团公司准备派张明赴香港临时负责海外发展事宜。张明听说老总要派他去香港开拓跨国经营业务，高兴之余，心理有些发慌 假设你是张明的顶头上司，你能告诉张明应该怎么做吗？53连锁企业战略管理技术 技能描述v1 连锁企业全球化趋势v2 连锁企业跨国经营的动因v3 国际市场进入战略54连锁企业战略
22、管理技术1 连锁企业全球化趋势v现在我们打开每天的报纸杂志都会发现，人们谈论比较多的话题是“国际化”或“全球化”，尤其在我国成功加入WTO后，“全球化”已成为人们谈论最多的热词。的确，全球化是当今社会发展的一个非常重要的趋势，经济全球化浪潮正在席卷整个世界。同大多数行业一样，连锁企业的全球化经营趋势也日趋明显。在世界各地光顾购物中心或商业街时，我们常常会发现很多熟知的连锁企业品牌和标志。55连锁企业战略管理技术1 连锁企业全球化趋势v尽管对于不同行业或不同企业而言，国际化程度会有所不同，但连锁领域内的各个行业和各种业态的企业都在疯狂地抢占国外市场。例如，人所周知的外资企业沃尔玛、家乐福、宜家、
23、麦当劳、肯德基等等，他们的快速崛起，无一例外的离不开跨国经营。与此同时，WTO以后，中国的一些企业也纷纷选择连锁经营的发展策略，并逐渐尝试跨国经营的发展道路，如中国的老字号“全聚德”、“同仁堂”，以及后起之秀“国美电器”等一批连锁企业也走向跨国经营之路，开始占领国际市场。56连锁企业战略管理技术2 连锁企业跨国经营的动因v随着世界经济的“全球化”进程的加快，跨国连锁企业的国际化程度有了快速的提高，跨国连锁企业的国际化比率保持了与经济全球化的同步调的增长，越来越多的连锁企业都在抢滩国际市场。一方面，对于本国市场而言，连锁企业跨国经营需要参与国际竞争，面临更大的竞争压力和经营风险；另一方面，跨国经
24、营也摆脱了对国内市场和资源的依赖，可以在全球范围内开拓市场和利用世界资源，比其在国内经营拥有更多的机会和发展前景。世界各国的连锁企业之所以走跨国经营之路，主要源于两种力量，即“推动力”和“拉动力”。57连锁企业战略管理技术2 连锁企业跨国经营的动因v推动力是指促使连锁企业进行跨国经营的某些消极因素。比较典型的推动因素是饱和的国内市场、不利的地理或经济环境以及国内市场上的法律约束等。例如，在美国，零售产业已经过剩，购物中心的面积自1987年以来已经翻了一番。如果不能扩展国际市场，美国大约有3500家商店面临关闭。因此，进入国外市场，尤其是在不很发达的国家的市场是他们必须的选择。推动力的跨国经营的
25、连锁企业被称为反应型连锁企业。当国内市场饱和，商机有限时，这类企业会被动地做出反应，到新的市场寻找机会。58连锁企业战略管理技术2 连锁企业跨国经营的动因v拉动力是指促使连锁企业进行跨国经营的某些积极因素。就拉动力而言，不论是在有利的经济和人口条件下形成的相当有利的商业环境里，还是在不很成熟的市场或者存在市场空白的地方，对连锁组织而言都存在着极具吸引力的机会。经济增长带来的消费需求增长，是连锁企业应该考虑的最基本的拉动因素。在一些国家里，人口的增长和有能力购买消费品的中产阶级的数量的增长具有明显的吸引力。年增长率达到5%或10%的地区，如中国，吸引了很多国际连锁企业进驻。59连锁企业战略管理技
26、术2 连锁企业跨国经营的动因v拉动力因素还包括不很明确但却很重要的因素，即公司的经营理念，甚至是管理层的抱负等。拉动力的跨国经营的连锁企业被称为积极行动型连锁企业。这类企业强调国际机会的重要性，而且很愿意利用这些机会，不会等到国内市场饱和或引起激烈的竞争给企业经营带来困难时就会积极地从事跨国经营。60连锁企业战略管理技术3 国际市场进入战略v3.1 国际市场机会评估v3.2 市场进入战略选择61连锁企业战略管理技术3.1 国际市场机会评估v 跨国连锁经营企业面临的主要的发展机会v 跨国连锁经营企业面临的主要的经营风险v 国际市场的评估主的主要内容62连锁企业战略管理技术3.2 市场进入战略选择
27、v 自主进入v 收购v 特许v 合资v 特卖 (店中店)63连锁企业战略管理技术管理升级跨国连锁企业的管理v1 跨国连锁企业的管理模式v2 连锁企业跨国管理理念v3 连锁企业跨国管理策略64连锁企业战略管理技术1 跨国连锁企业的管理模式v 全球化战略v 多国化战略65连锁企业战略管理技术 全球化战略v全球化战略是指连锁企业将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样的商店，并让所有商店采取一致的市场态度。66连锁企业战略管理技术 多国化战略v多国化战略是指连锁企业根据东道国的市场状况在分公司中建立行之有效的不同于母公司经营模式的战略。对于分散在各国的分公司，它们的基本经营
28、理念保持不变，但为适应每一个国家市场的特殊要求而进行一些改变。如大型综合超市的“一站式购物”在许多国家都落叶生根，但是产品种类和品牌却根据每个国家顾客期望的不同而不同。67连锁企业战略管理技术两种管理模式具体比较见表2-4全球化战略全球化战略多国化战略多国化战略定义定义世界范围内应用相同的模式世界范围内应用相同的模式使模式适应当地条件使模式适应当地条件经营模式经营模式专业连锁专业连锁超级市场、百货商店、各种超级市场、百货商店、各种商店商店市场营销市场营销全球细分和全球定位；市场营全球细分和全球定位；市场营销组合标准化；统一的花色品销组合标准化；统一的花色品种、价格、商店设计、服务、种、价格、商
29、店设计、服务、广告。广告。在核心经营理念上再造；营在核心经营理念上再造；营销组合因地制宜；商店布局、销组合因地制宜；商店布局、价格战略、服务战略在世界价格战略、服务战略在世界范围内相似；花色品种、广范围内相似；花色品种、广告战略均有调整。告战略均有调整。组织含义组织含义设计功能、产品过程、销售体设计功能、产品过程、销售体系的垂直一体化。系的垂直一体化。国内多样化国内多样化管理含义管理含义集权化管理；优秀的信息系统；集权化管理；优秀的信息系统；迅速的增长能力；规模经济明迅速的增长能力；规模经济明显；经验转移较少。显；经验转移较少。分权化管理；与总部经常交分权化管理；与总部经常交流；增长能力一般；
30、规模经流；增长能力一般；规模经济相对不明显；经验转移多。济相对不明显；经验转移多。68连锁企业战略管理技术2 连锁企业跨国管理理念v 标准化与适应性调整v 本土化与学习型组织69连锁企业战略管理技术3 连锁企业跨国管理策略v3.1 适应性的组织设计v3.2 全球化的采购中心v3.3 多样化的营销组合v3.4 跨文化酌团队管理70连锁企业战略管理技术3.1 适应性的组织设计v 民族中心模式v 多元中心模式v 全球中心模式v 地域中心模式71连锁企业战略管理技术3.2 全球化的采购中心v随着市场竞争越来越激烈，各国连锁企业为了满足消费市场日益国际化的需求，不断在全球范围内寻找新的物美价廉的商品来源
31、，纷纷在各种货源地建立采购办公室，跨国连锁企业越来越多的商品来自于全球采购，例如，在西班牙南部采购水果和蔬菜，在香港、纽约采购时装，现在更多的消费品来自中国大陆，这里正成为全球低成本的生产基地。现在，众多的采购联盟己经跨出了单纯的采购职能，向物流配送、仓储管理、自有品牌研发和市场协调等方面发展。72连锁企业战略管理技术3.2 全球化的采购中心v另一个引人注目的是大型跨国连锁企业随着跨国经营步伐加快，纷纷成立全球采购中心。一方面将世界各地采购的商品带入新的拓展市场，另一方面也从新市场中采购更优质商品输往全球各地，加剧了经济全球化进程。目前，不少跨国公司把全球采购中心迁至中国，或在中国设立采购办事处。沃尔玛全球采购中心己从香港搬到深圳；家乐福在上海设立了全球采购中心，并陆续在中国境内建立若干区域性采购中心。73连锁企业战略管理技术3.3 多样化的营销组合v 目标市场准确定位v 体验营销v 文化营销v 整合营销传播74连锁企业战略管理技术3.4 跨文化酌团队管理v 人力资源本土化v 选择性聘用v 跨文化培训v 缩小地位差别75连锁企业战略管理技术
