《商务谈判 准备》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判 准备（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判的基本程序谈判准备正式谈判结束阶段第四章 谈判的准备准备阶段v谈判背景资料的收集 v收集对方及竞争者信息 v谈判目标的确定 v谈判议程的安排 v组建谈判小组 v谈判前的物质准备 v谈判策略的部署 v模拟谈判一、谈判背景资料的收集1、政治 q 国家的政治体制q 政局的稳定性q 政策的连贯性q 两国的关系q 该国对该项目的政治兴趣2、法律 q经济合同法q专利法q商标法q国外企业所得税法q中外合资经营企业法 q 国外的法律制度q 国际惯例 一、谈判背景资料的收集3、经济 4、技术 5、社会文化环境 一、谈判背景资料的收集6、商业做法 v该国企业的经营决策程序v正式的谈判场合，是否只有领导才能
2、发表看法v谈判是否分阶段进行v是否有贿赂现象v谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行 v律师的作用 v是否有商业间谍活动 v是否只有文字协议才具有约束力 v合同是否可用两种语言文字表示 二、收集对方及竞争者信息 1、对方公司现状 q谈判对手的声誉及信用度q谈判对手当前的经营状况与财务状况q谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件q谈判对手的企业管理系统运作状况q谈判对方的主体资格2、对方谈判人员的构成 v谈判小组的人数v构成情况（组长、主谈人、财务人员、商务人员等）v谈判小组内部的相互关系（层次、职位）v成员的个人情况 （能力、气质、性格、谈判风格）3、谈判对方的权限 对方参加谈判人员的资
3、格问题 原则 不与无权者谈判 权限大好还是小好？4、对方是否将你作为惟一的谈判对手 5、猜测对手的目标 谈判期限谈判价格6、收集信息的方法 (1)收集公开的信息资料 (2)直接调查 q邮寄调查 q电话访谈 q人员调查 6、收集信息的方法 (3)使用商业间谍 克普莱新闻社兴起中的商业间谍 三、谈判目标的确定 q最优期望目标q可接受目标q最低限度目标 1、最优期望目标顶线（top line） 谈判某方最理想的目标 难以达成作用q报价策略 q激励 q评价谈判结果v喊价要狠 v提出更多要求策略2、可接受目标 谈判某方的基本利益目标 区间或范围 讨价还价的内容应具有弹性和伸缩性 博尔韦尔策略3、最低目标
4、底线（bottom line） 某方必须达到的目标 最后防线 ，达不成就放弃注意q达到底线前必须让对方知道 q不要轻易更改自己的底线 q要严格保密四、谈判议程的安排 谈判的议事日程 谈判准备阶段的中心工作 (一)谈判议程的分类 v通则议程 v细则议程(一)谈判议程的分类 议程通则细则共用自己看通则议程双方共同商定正式议程 内容 谈判总体时间 各分阶段时间 讨论的议题 人员的安排 谈判地点招待事宜细则议程 己方谈判策略的具体安排 补充、具有保密性内容统一口径(观点、资料等） 谈判中可能出现的问题及对策发言策略 谈判人员更换策略 谈判的时间、时限策略 (二)谈判议程的内容 1、确定谈判议题 谈判双
5、方拟讨论的问题 v重点v非重点v忽略2、时间安排 （1）谈判时间的确定 (二)谈判议程的内容 买水果什么时候买最便宜（2）谈判顺序的确定 2、时间安排 v先难后易v先易后难策略主要或争执较大的问题不太重要的议题总谈判时间的五分之三提出开始阶段或即将结束阶段 关键谈判人员发言的顺序 2、时间安排 ABCDE开始结束让步在哪一阶段？（3）谈判期限的确定 3、谈判地点的选定 v已方所在国家或公司v对方所在国家或公司v第三方国家或公司五、组建谈判小组人员构成 v谈判组长v商务主谈人v技术主谈人v法律人员v翻译组成 v首席代表v白脸v黑脸v强硬派v清道夫人员构成 首席代表 指挥谈判 白脸 和事佬 v理解
6、对方，避免陷入僵局v给对方安全感，使其放松警惕人员构成 黑脸（红脸） v中止或暂停谈判v胁迫使对方暴露弱点人员构成 给对方压力强硬派 把简单问题复杂化 v采用延时战术 v记录谈判的全过程 v避免跑题人员构成 清道夫 综合观点v使谈判走出僵局v避免跑题 人员构成 黑脸/白脸策略黑脸：这个人不好惹白脸：和平天使六、谈判前的物质准备 1、谈判场景的布置 创造有利于达成协议的环境和气氛 美国总统杰佛逊 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 （1）场所的选择 v主谈室v密谈室v休息室 1、谈判场景的布置 （2）色彩选择 以暖色为主 1、谈判场景的布置 明亮的色调易使人产生急躁情绪v鲜花v白色
7、茶具v灯光正式会谈式 长方形谈判桌v双方各占一边，相对而坐v首席代表居中坐 （3）座位的安排 最常用的方式以正门为准v主人坐背门一侧v客人坐正门一侧v主人坐左边v客人坐右边v信息的保密 v便于沟通 v安全感和凝聚力 优点缺点v对立感 v气氛紧张正式会谈式 适用大型谈判自由会谈式 v圆桌v不采用谈判桌圆桌有利于融洽关系（4）其它v茶点v食宿安排v温度七、谈判策略的部署v拟采取的策略v应变策略八、模拟谈判谈判前提出各种假设，进行谈判的实际演习 作用锻炼能力（协同、应变等）修改和完善原方案寻找双赢方案确定暗号形式沙龙式充分讨论，互相启发，想像谈判全过程欢迎反对意见戏剧式（彩排）合理想象谈判全过程考虑所有可能出现的人物重要谈判人员应扮演每一个角色作用v准备充分v提高谈判经验v选择充当最佳角色v自我分析
