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1、1 2005 LenovoLenovo Confidential如何打造健康的现金流销售商务部销售商务部2006-12(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)企业的流动资金流动资金的来源？自有资金上游厂商的信用资源银行融资流动资金的一般投向？库存应收各种税费3(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)企业的现金流动库 存应 收应 付
2、自 投（含融资）库存应收应付自投4(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)健康现金流的重要性uu如果库存周转过长，或者应收周转过长，而自有资金投入（含融资）如果库存周转过长，或者应收周转过长，而自有资金投入（含融资）又不足，就会造成应付不及时，即逾期，并产生滞纳金。又不足，就会造成应付不及时，即逾期，并产生滞纳金。uu库存周转过快，可能丧失一些潜在的市场机会。库存周转过快，可能丧失一些潜在的市场机会。uu过于压缩应收规模，也可能丧失一些潜在的市场机会。过于压缩应
3、收规模，也可能丧失一些潜在的市场机会。uu因此，保持合适的库存和应收和自投规模，有利于打造健康的现金流，因此，保持合适的库存和应收和自投规模，有利于打造健康的现金流，从而为企业赢得市场和现金折扣。从而为企业赢得市场和现金折扣。5(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)1、应订多少货？在保证不缺货情况下，如何控制存货占用资金？2、应收规模控制在多大范围？坏帐规模应控制在多少？3、付款时机的选择，迅速付款还是到期付款？如何维护企业信誉？4、资金不够怎么办？融资多少为
4、宜？现金流的关键点6 2005 LenovoLenovo Confidential库存管理库存管理7(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)库存管理库存成本的分析库存的衡量指标合理库存量的确定甩货的初步分析8(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)存货管理的相关成本存货管理的相关成本存货资金占用量分析存货资金占用量分析储存储存储存
5、储存成本成本成本成本缺货缺货成本成本+采购采购成本成本订货订货成本成本1 1、订货成本：取得订单的成本、订货成本：取得订单的成本 订货变动成本订货变动成本：与订货次数相关，与订货次数相关，如：传真费等。如：传真费等。 订货固定成本订货固定成本：与订货次数无关，与订货次数无关，如：常设机构的折旧、管理费等。如：常设机构的折旧、管理费等。2 2、采购成本：存货本身的价值、采购成本：存货本身的价值 数量数量 单价单价3 3、储存成本：保持库存的成本、储存成本：保持库存的成本 储存变动成本储存变动成本：与存货的数量相与存货的数量相关，如：存货的应计利息、保险费关，如：存货的应计利息、保险费等。等。 储
6、存固定成本储存固定成本：与存货的数量无与存货的数量无关，如：仓库折旧、保管人员工资关，如：仓库折旧、保管人员工资等。等。4 4、缺货成本：存货供应中断而造成、缺货成本：存货供应中断而造成的损失。的损失。9(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)A A分销：分销：月销量：月销量：700700万元万元 库存周转：库存周转：13.213.2天天月平均库存 = 700万 / (30天/13.2天) = 308万A月库存资金成本 = 308万5.58%/12=1.432万
7、元B分分销：月均销量：月均销量：680680万元万元 库存周转：库存周转：17.817.8天天月平均库存 = 680万 / (30天/17.8天) = 403万B月库存资金成本 = 403万5.58%/12=1.874万结果：资金投入减少：403-30895万 资金成本差异月均：1.874-1.432=0.442万年均： 0.442万12=5.30万库存的资金占用成本：例子10(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title) 公式公式1 1：月库存周转：月库存周转 =
8、= 库存平均余额库存平均余额 / / 销售成本销售成本3030 注：销售成本可用销售收入替代； 库存平均余额=(上月末库存余额+本月末库存余额）/2 公式公式2 2：月库存周转：月库存周转 = = 库存平均数量库存平均数量 / / 销售数销售数3030 注：库存平均数量=（上月末库存量+本月末库存量）/2 衡量库存水平的指标：库存周转11(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)一般情况下方法1:与地区的平均库存量比，库存量在本地区平均水平上下3天的幅度内。如北京
9、地区平均库存量是9天，某渠道日均销售25台，其最大库存量为300台。方法2：按渠道自身资金占用量要求，如渠道通过资金统筹安排，要求其笔记本产品资金量一般不得超过400万元，如果进新货，要求部分库存产品降价处理。按平均单价8000元计，该渠道最大库存为500台。促销及节日促销及节日期间按历史上同期促销期库存量，乘以预计市场增长率（一般取值不高于1.3），非节日促销建议库存严格控制在3周以内。如何制定合理的库存量？如何制定合理的库存量？12(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation
10、 Title)甩货的初步分析甩货的初步分析甩货的收益甩货的收益就是获得现金流的收益：就是获得现金流的收益：获得现金点获得现金点或者避免滞纳金或者避免滞纳金用现金流订畅销机型，改善用现金流订畅销机型，改善库存结构库存结构甩货的成本：甩货的成本：牺牲厂商给予的资源牺牲厂商给予的资源权衡成本和收益，决定甩权衡成本和收益，决定甩货的价格。货的价格。13(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)1、综合分析库存的相关成本，决定一般保有库存规模2、监控库存数量，分析库存结构和
11、库龄2、按销售预测确定进货3、批量订货不宜过大，以防止跌价损失4、必要时进行甩货总结、库存管理要点14 2005 LenovoLenovo Confidential应收帐管理应收帐管理15(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应收帐管理应收帐的成本分析帐龄分析建立完整的信用体系16(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应收帐款
12、管理的相关成本应收帐款管理的相关成本收收收收帐帐帐帐费费费费用用用用坏坏坏坏帐帐帐帐损损损损失失失失成成成成本本本本资资资资金金金金占占占占用用用用成成成成本本本本17(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)计算公式应收帐款平均余额应收帐款平均余额= =日销售额日销售额平均收现期平均收现期应收帐款占用资金应收帐款占用资金= =应收帐款平均余额应收帐款平均余额变动成本率变动成本率应收帐款应计利息应收帐款应计利息= =应收帐款占用资金应收帐款占用资金资本成本率资本成
13、本率18(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title) 珲和公司的年赊销收入为720万元，平均收帐期为60天，坏帐损失为赊销额的10%，年收帐费用5万元，假设公司的资金成本率为6%，变动成本率为50%，（每年按360天计算）。请计算应收帐的相关成本。案例：珲和公司19(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)资金占用成本坏帐损失成本收帐费
14、用应收帐款相关成本应收帐款相关成本该公司应收帐款相关总成本为该公司应收帐款相关总成本为80.680.6万元万元应收帐资金占用成本应收帐资金占用成本应收帐资金占用成本应收帐资金占用成本= = = =应收帐平均余额应收帐平均余额应收帐平均余额应收帐平均余额X X变动成本率变动成本率变动成本率变动成本率X X资金成本率资金成本率资金成本率资金成本率= = = =（720/360720/360720/360720/360）X 60 X 50% X 6% = 3.6X 60 X 50% X 6% = 3.6万元万元坏帐损失成本坏帐损失成本坏帐损失成本坏帐损失成本= = = =赊销额赊销额赊销额赊销额 X
15、 X 坏帐损失率坏帐损失率坏帐损失率坏帐损失率=720 =720 =720 =720 X 10%=72X 10%=72万元万元收帐费用收帐费用收帐费用收帐费用=5=5万元万元案例：珲和公司20(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应收帐龄分析：案例21(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)4月底逾期率达到14.48%，超过公司
16、8%的控制目标。主要是短期逾期增加，其中，30天内逾期达10%。具体情况如下：1、新信息的154645元欠款，逾期时间超过60天，25日，业务人员到该公司催款，销售业务基本停止，公司副总经理已辞职。建议采用法律措施。2、时代伙伴289851元逾期，该公司资金周转困难，库存占压资金较大，预计短期内不能偿还，现已对其停货，并催款。(其余略)3、根据80/20原则，选择重点逾期客户，专人跟踪催收。应收帐龄分析：案例22(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)如何建立信
17、用管理体系？对客户的分类评价选择合适的信用政策强大有力的催收体系23(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)对客户的分类评价价值评价：进货贡献评价、利润贡献评价信用评价：付款能力评价、付款意愿评价24(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title) 信用期信用期信用期信用期项目项目项目项目30303030天天天天60606060天天天天销
18、售量（件）销售量（件）销售量（件）销售量（件）100000100000100000100000120000120000120000120000销售额（元）（单价销售额（元）（单价销售额（元）（单价销售额（元）（单价5 5 5 5元）元）元）元）500000500000500000500000600000600000600000600000销售成本（元）销售成本（元）销售成本（元）销售成本（元）变动成本（每件变动成本（每件变动成本（每件变动成本（每件4 4 4 4元）元）元）元）400000400000400000400000480000480000480000480000固定成本（元）固定成本
19、（元）固定成本（元）固定成本（元）5000050000500005000050000500005000050000毛利（元）毛利（元）毛利（元）毛利（元）5000050000500005000070000700007000070000可能发生的收帐费用（元）可能发生的收帐费用（元）可能发生的收帐费用（元）可能发生的收帐费用（元）30003000300030004000400040004000可能发生的坏帐损失（元）可能发生的坏帐损失（元）可能发生的坏帐损失（元）可能发生的坏帐损失（元）50005000500050009000900090009000选择合适的信用政策25(Insert Date
20、) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。判断。一、收益的增加：一、收益的增加： 销售量的增加销售量的增加X X单位边际贡献单位边际贡献=(120000-100000)=(120000-100000)X(5-4)=20000X(5-4)=20000元元二、应收帐款占用资金的应计利息增加：二、应收帐款占用资金的应计利息增加： 30 30天
21、信用期应计利息天信用期应计利息=(500000/360)=(500000/360)X30X(400000/500000)X 15%=5000X30X(400000/500000)X 15%=5000元元 60 60天信用期应计利息天信用期应计利息=(600000/360)=(600000/360)X60X(480000/600000)X 15%=12000X60X(480000/600000)X 15%=12000元元 应计利息增加应计利息增加= 12000= 12000元元- 5000- 5000元元=7000=7000元元三、收帐费用和坏帐损失增加：三、收帐费用和坏帐损失增加： 收帐费用增
22、加收帐费用增加=4000=4000元元-3000-3000元元=1000=1000元元 坏帐损失增加坏帐损失增加=9000=9000元元-5000-5000元元=4000=4000元元四、改变信用期的净损益：四、改变信用期的净损益： 收益增加收益增加- -成本费用增加成本费用增加=20000-=20000-（7000+1000+40007000+1000+4000）=8000=8000元元五、结论：由于收益的增加大于成本费用的增加，故应采用五、结论：由于收益的增加大于成本费用的增加，故应采用6060天的信用期。天的信用期。26 2005 LenovoLenovo Confidential强大有
23、力的催收体系：流程和责任体系27(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)1、综合计算应收帐的相关成本，制定合适的赊销规模2、每周制作应收帐款帐龄表，对不能及时收款的了解原因，发现有问题的客户，落实专人催收3、对客户进行分类管理，实行差别的信用政策。4、催收要体系化，落实流程和责任体系。总结、应收帐管理要点28 2005 LenovoLenovo Confidential应付帐管理应付帐管理29(Insert Date) Lenovo Confidential 2
24、005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应付帐的管理联想的现金折扣/滞纳金政策应付周转速度的衡量指标怎样核销才能获得最多的现金点？30(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)联想的现金点政策31(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)联想的滞纳金政策逾期3天以内（含第
25、3天）的应收帐款，按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从到期之日起至货款到达联想帐户为止。逾期超过3天，仍按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从办理销售之日起至货款到达联想帐户为止。32(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应付周转应付周转 = = 月平均应付余额月平均应付余额/ /月进货额月进货额3030月平均应付余额月平均应付余额 = =（上月末应付余额（上月末应付余额+ +本月末应付余额）本月末应付余额）/2/2衡量付款速度的指标：应付周
26、转33 2005 LenovoLenovo Confidential资金运作怎样核销才能获得最多的现金点？34(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)例1：某公司有两个订单，详细情况见附件。今天该公司帐上有23万元资金，预计7月9日将会有5万元资金回笼。问：今天先给哪个订单汇款？ 资金运作例135(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Tit
27、le)我们两个我们两个选择选择比较如下比较如下A：先打#1订单B：先打#2订单#1现金奖励0.3%0#2现金奖励0.3%0.8%最后收益840元800元资金运作例136(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)很很明显我们会选择先打明显我们会选择先打#1#1订单！订单！资金运作例137(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)例2：某
28、公司有很多个未清订单，详细情况见附件。问：该公司最多能够得到现金奖励？ 资金运作例238(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)最大最大现金奖励收益现金奖励收益2475元元最少最少最少最少收益收益收益收益为为为为12001200元元元元资金运作水平资金运作水平通过计算我们可以看到以下结果通过计算我们可以看到以下结果资金运作例239(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert
29、 Presentation Title)思考一下：思考一下：例例2 2中我们只是运作了中我们只是运作了8585万的资金，万的资金，结果多收入了结果多收入了12751275元，假如我们每元，假如我们每年的销售额有一个亿，将会差距多年的销售额有一个亿，将会差距多少？少？1 1亿亿/85/85万万= =？元元/1275/1275元元40(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)在有限资源的情况下，通过科学的管理在有限资源的情况下，通过科学的管理手段获取最大的收益。手段获
30、取最大的收益。什么是资金运作41(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)u掌握联想的帐期和现金点、滞纳金政策掌握联想的帐期和现金点、滞纳金政策u掌握公司的回笼资金情况掌握公司的回笼资金情况u掌握公司的订单还款情况掌握公司的订单还款情况u掌握公司的资金在途时间掌握公司的资金在途时间如何进行资金运作42(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Ti
31、tle)1 1、对直接用户，合同要注明严格清楚、对直接用户，合同要注明严格清楚的付款条件的付款条件2 2、对经销商，要进行严格的信用管理、对经销商，要进行严格的信用管理3 3、使用科学的统计方法、使用科学的统计方法回笼的预测回笼的预测4 4、各银行汇款在途时间掌握、各银行汇款在途时间掌握了解资金回笼情况43(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)应收帐款应收帐款 预还日期预还日期欠款单位欠款单位信用系数信用系数预计回笼资金预计回笼资金500008月月11日日A0
32、.840000500008月月11日日B0.735000600008月月11日日C0.954000800008月月13日日A0.864000400008月月13日日D0.28000900008月月13日日F1.090000一种对未来回笼资金的统计办法（推荐）44(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)u不逾期的最迟打款时间u0.3的最迟打款时间u0.45的最迟打款时间u0.8的最迟打款时间掌握订单还款情况45(Insert Date) Lenovo Confid
33、ential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)1 1、新融资手段的开发、新融资手段的开发2 2、应用新技术缩短在途时间、应用新技术缩短在途时间3 3、资金运作意识和运作能力的提高、资金运作意识和运作能力的提高资金运作要点回顾46(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)1、按时付款，维护企业信誉2、了解联想现金点和滞纳金政策3、关注每日到款通知4、选择最佳支付方案应付帐管理要点47 2005
34、 LenovoLenovo Confidential自投及融资管理自投及融资管理48(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)如何核算？多少适宜？是否需要融资？自投及融资管理49(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)合作伙伴出资额：合作伙伴出资额： （月末应收余额（月末应收余额+ +月末库存余额月末库存余额- -月末应付余额）月末
35、应付余额）合作伙伴合作伙伴出资比例：出资比例：（月末应收余额月末应收余额+ +月末库存余额月末库存余额- -月末应付余额）月末应付余额）/ /（月末应收余额（月末应收余额+ +月末库存余额）月末库存余额）合作伙伴出资的计算50(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)现金转换周期现金转换周期现金转换周期= =应收周转天数应收周转天数+ +库存周转天数库存周转天数- -应付周转天数应付周转天数加快库存加快库存周转周转降低应收降低应收周转天数周转天数提高应付提高应付周
36、期周期22天18天27天19天18天17天某渠道水平行业平均水平渠道现金转换周期渠道现金转换周期=27+18-22=23天；行业平均水平天；行业平均水平=19+18-17=20天，天，A渠道运作渠道运作效率低于行业平均，要么追加自有资金投入，要么提高资金运作效率。效率低于行业平均，要么追加自有资金投入，要么提高资金运作效率。51(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)自有资金投入自有资金投入= =预计销售额预计销售额/ /（360/360/现金专款周期）现金专款
37、周期）预计销售完预计销售完成成72007200万元万元合作伙伴出资合作伙伴出资=7200/(360/=7200/(360/现金转换周期现金转换周期2323）=460=460万万；如果该代理与行如果该代理与行业应收周转水平相当，渠道出资业应收周转水平相当，渠道出资= 7200/(360/20= 7200/(360/20）=400=400万，渠道运作万，渠道运作效率提高可减少投入效率提高可减少投入6060万。万。22天18天27天19天18天17天某渠道水平行业平均水平合作伙伴自有资金投入52(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert
38、Author)(Insert Presentation Title)4天付款得0.8%的现金折扣对公司利益到底有多大？假设某代理伙伴PC销售未投入流动资金。年进货额6000万元，原库存周转期15天，应收帐周转7天,资金在途2天最早应付帐款周转期=15+7+2=24天，无法得到现金折扣融资的成本收益分析53(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title) 如果控制库存周转，将存货周转减少到9天 最早应付帐款周转期=9+2+7=18天，可得0.3%的现金折扣 现金折扣额=
39、0.3%6000万元=18万元 如果增加流动资金投入，将付款期控制在4天 现金周转率=360/（9+2+7-4）=25.71次 最佳现金持有量=6000万元/ 25.71 =233万元，即为增加的流动资金 此时现金折扣额= 0.8%6000万元=48万元 投资会计收益率=(4818-2336%)/233= 6.88% ( (注注: :按融资成本按融资成本6%/6%/年计年计) )融资的成本收益分析54(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)在上述案例中，我们看到，提高运作效率有助于改善获利情况，如果辅助增加自投，则获利情况可进一步改善。55(Insert Date) Lenovo Confidential 2005 Lenovo(Insert Author)(Insert Presentation Title)自投及融资管理要点仔细核算达到签约额所需的自有资金投入。如果实际自投和理论自投有差距，要么提高运作效率，要么融资融资的成本收益需要仔细核算。56 2005 LenovoLenovo Confidential谢 谢 指 导 ！
