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1、博弈论及其在谈判中的应用博弈论及其在谈判中的应用博弈论及其在谈判中的应用博弈论及其在谈判中的应用Game Theory and its Application in Negotiation博弈论与谈判 “博弈论博弈论”译自英文译自英文Game Theory Game Theory ，其中，其中GameGame一词英文的基本含义是游戏。如果你一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多现许多“游戏游戏”都有这样一个共同特点，都有这样一个共同特点，即策略或计谋起
2、着举足轻重的作用。因为，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。关键因素。以博弈论解谈判 将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，是在一定规则之下，参加方的决策较量
3、，这就是博弈现象。这就是博弈现象。 博弈有多种形式，这里我们主要借助于博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。模式。博弈论研究的是理性博弈论研究的是理性的博弈者，在独立决的博弈者，在独立决策但其决策又相互影策但其决策又相互影响其各自收益的情况响其各自收益的情况下该如何行动。下该如何行动。博弈论的思维方式为我们博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使强有力的分析工具。它使我们的思想集中在谈判另我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈
4、判行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。能产生的意想不到的效果。使用博弈论进行情景分析时的假设条件使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无你必须行动（无你必须行动（无你必须行动（无所作为也是一种所作为也是一种所作为也是一种所作为也是一种行动）行动）行动）行动） 你的你的你的你的收益或损失收益或损失收益或损失收益或损失既取决于你自己既取决于你自己既取决于你自己既取决于你自己的行为的行为的行为的行为, , , ,也决定也决定也决定也决定于所设定的对手于所设定的对手于所设定的对手于所设定的对手的行
5、为的行为的行为的行为你不知道对你不知道对你不知道对你不知道对手将要做什手将要做什手将要做什手将要做什么，但你知么，但你知么，但你知么，但你知道对手可能道对手可能道对手可能道对手可能做什么做什么做什么做什么 对手不知道对手不知道对手不知道对手不知道你将要做什你将要做什你将要做什你将要做什么么么么, , , ,但对手知但对手知但对手知但对手知道你可能做道你可能做道你可能做道你可能做什么什么什么什么 博弈论最简单的游戏规则博弈论最简单的游戏规则固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选固定的策略：你必须从事先决定的两
6、个策略中选择一个。择一个。择一个。择一个。两个选择：博弈对手也只有两个选择。两个选择：博弈对手也只有两个选择。两个选择：博弈对手也只有两个选择。两个选择：博弈对手也只有两个选择。信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。各自的选择都十分清楚。各自的选择都十分清楚。各自的选择都十分清楚
7、。共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的信息。信息。信息。信息。同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。二个选择的人不知道第一个人选择了
8、什么。二个选择的人不知道第一个人选择了什么。二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 22 矩阵展示矩阵展示 以矩阵方式演示的以矩阵方式演示的2 22 2博弈博弈 支付支付 支付支付 （ 上，左上，左) (上，右上，右) 支付支付 支付支付 (下，左下，左) （下，右）（下，右） 竖竖列博弈者（列博弈者（C） C1 (左左) C2 (右右)R1 (上上) 横排横排博弈者博弈者（R） R2 (下）下）占优策略占优策略指的是不管另一
9、方采取什么策略，总有一种策略指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高当博弈者选择这种策略时得到的收益更高 C 左左 右右 上上 R 下下4, 312, 83, 05, 4对对R来说下优于上来说下优于上对对C来说来说左优左优于右于右占优占优 (2) 0, 2 5, 410, 33, 8C左左 右右 上上 R 下下均衡均衡均衡均衡只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优 4, 310,
10、612, 85, 4C左左 右右 上上 R 下下均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力是产生稳定经济形势的重要原因是产生稳定经济形势的重要原因 囚徒困境囚徒困境第一轮场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分开审讯。每个人可以选择招供或不招供。若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而另一人不招，招者获3年，不招者获10年。若都不招，则各获5年。将一轮获刑数相加，较少者胜出。共进行两轮游戏。每轮中每组依次派出三名同学。进行游戏的两名同学在纸上写下选择，然后由裁判公示并计分。每轮总分由三次累加。囚徒困境囚徒困境乙乙甲招不招招（5,5） (3,10）
11、不招（10,3) (1,1)囚徒困境囚徒困境第二轮场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分开审讯。每个人可以选择招供或不招供。若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而另一人不招，招者获0年，不招者获10年。若都不招，则各获3年。将一轮获刑数相加，较少者胜出。囚徒困境囚徒困境乙乙甲招不招招（5,5） (0,10）不招（10,0) (3,3)分析分析我们注意到第二轮中存在最优策略，即招供。而第一轮中不存在。囚徒的困境囚徒的困境 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：非合作的、理性的、利己的行为会
12、产生恶劣的后果囚徒的困境囚徒的困境1 年年, 15 年年, 00 年年, 53 年年, 3 嫌疑犯嫌疑犯 B不坦白不坦白 坦白坦白 不坦白不坦白嫌疑犯嫌疑犯 A 坦白坦白合作博弈中的囚徒困境合作博弈中的囚徒困境 R, RS, T 乙方乙方C D C 甲方甲方 DT, SP, P 乙方乙方C D C 甲方甲方 D5, 5-10, 1010, -10-5, -5(a) 字母示意图字母示意图 (b) 数字示意图数字示意图 游戏中字母所代表的意义游戏中字母所代表的意义 C：合作响应D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一方的支付 T ：代表坦白的
13、诱惑P ： 双方都坦白时的惩罚 TRPS ， TRPS 囚徒困境的矛盾特点囚徒困境的矛盾特点对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的 从个体角度来看，D选择优于C选择假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方C 作为一种合作回应作为一种合作回应C 是一种合作行为 合作的定义是共同行动 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的结果是为了落入CC格, 而不是其他格 C 是一种高风险的合作，因为它以向对方让步为代价但却无法保证从对方获得让步囚徒困境行为对谈判的启示囚徒困境行为对谈判的启示 产生产生C C回应的先决
14、条件或者是合作意向或者出自相回应的先决条件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，使使C C回应的机会成倍增加回应的机会成倍增加 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的策略选择矩阵来解释这个问题策略选择矩阵来解释这个问题 双方合作协调的结果双方合作协调的结果 ( (方格方格A)A)竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作（方格（方格 B B) )利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方
15、格 C C) ) 不作为，即僵局不作为，即僵局 ( (方格方格D)D)策略选择模式策略选择模式 他方行为他方行为 合作合作 不合作不合作 合作合作 己方行为己方行为 不合作不合作合作行为合作行为 A 单方让步单方让步 C 竞争行为竞争行为 B 不作为不作为 (导导致僵局致僵局) D 合作目标的直接决定因素合作目标的直接决定因素 预期的交换机会预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制 获益获益结果的不平等结果
16、的不平等 当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作的愿望会逐渐消失的愿望会逐渐消失 与另一方的关系与另一方的关系 在朋友之间采取在朋友之间采取C C回应策略的要比相互讨厌的回应策略的要比相互讨厌的人之间可能性更大人之间可能性更大 在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性要高于双方目标不同的人要高于双方目标不同的人 人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时双方合作的可能性要高于态度不同的时候双方合作的可能性要高于态度不同的时候 合作目标的直接决定因素合作目标的直接决定因素 他招
17、供还是不招他招供还是不招供供?囚徒囚徒如果他降价我也降如果他降价我也降价吗价吗? 降多少降多少?商务谈判者商务谈判者策略一策略一策略一策略一: : “ “己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人” ”策略二：策略二：策略二：策略二：“ “针锋相对针锋相对针锋相对针锋相对” ” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：策略四：策略四：策略四：“ “在别人采取措施对待你之前，先按自己在别人采取措施对待你之前，先按自己在别人
18、采取措施对待你之前，先按自己在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人的想法对待别人的想法对待别人的想法对待别人” ” 策略五：从以上四种策略中随机选一种策略五：从以上四种策略中随机选一种策略五：从以上四种策略中随机选一种策略五：从以上四种策略中随机选一种 谈判模型谈判模型 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。 现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个例中的结果假定成一个“合作解合作解”和一
19、个和一个“不合作不合作解解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为他的旧车，其利益仍为30003000元，李五依旧拥有他的元，李五依旧拥有他的50005000元，王二的风险值为元，王二的风险值为30003000元，李五的为元，李五的为40004000元，元，所以，不合作解的
20、总值为所以，不合作解的总值为3000+4000=70003000+4000=7000元。从合元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值这辆车值40004000元，另外，双方还有一个分享的利益。元，另外，双方还有一个分享的利益。如如35003500是交易价格，王二赚得了是交易价格，王二赚得了500500元，李五会节元，李五会节余余500500元，合作解的总值是元，合作解的总值是4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增元，显然，这比不合作增加了加了10001000
21、元的价值。元的价值。 在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是王二是30003000元（风险值）加上元（风险值）加上500500元（剩余值），元（剩余值），李五是李五是40004000元（风险值）加上剩余值元（风险值）加上剩余值500500元
22、。但元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二王二35003500元，拥有了一辆价值元，拥有了一辆价值40004000元的旧车和元的旧车和现金现金15001500元，王二通过出让旧车获得了元，王二通过出让旧车获得了35003500元。元。 在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序 将谈判过程分为三个步骤：将谈判过程分为三个步骤：将谈判过程分为三个步骤：将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值一是建立风险值一是建立风险值一是建立风险值；二是确立合作的二是确立合作的二是确立合作的二是确立合作的剩余剩余剩余
23、剩余；三是达成分享剩余的协议三是达成分享剩余的协议三是达成分享剩余的协议三是达成分享剩余的协议。 1 1 1 1、建立风险值、建立风险值、建立风险值、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后
24、的撤退价是多少？总共需要多少资金，理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车300030003000300
25、0元的估价和李元的估价和李元的估价和李元的估价和李五对车五对车五对车五对车4000400040004000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。
26、其次，还取决于统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。 2 2 2 2、确立合作剩余、确立合作剩余、
27、确立合作剩余、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的说的说的说的1000100010001000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定
28、双方的剩余。关于剩余的的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数
29、，因为合作剩余还的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。应该包括一些附加的利益。应该包括一些附加的利益。应该包括一些附加的利益。 现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已么分，而是要想法
30、把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下判（博弈）各方之间存在
31、着相互配合，即在各自的利益驱动下判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。 3 3 3 3、达成分享剩余的协议、达成分享剩余的协议、达成分享剩余的协议、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能
32、的，我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。
33、阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“ “成交价格成
34、交价格成交价格成交价格” ”含含含含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。义较广，包括以价格为主的一切交易条件。义较广，包括以价格为主的一切交易条件。义较广，包括以价格为主的一切交易条件。 就上例来讲，剩余是指王二对车就上例来讲，剩余是指王二对车就上例来讲，剩余是指王二对车就上例来讲，剩余是指王二对车3000300030003000元的评价和李五对车元的评价和李五对车元的评价和李五对车元的评价和李五对车4000400040004000远评价之间的差额远评价之间的差额远评价之间的差额远评价之间的差额1000100010001000元，究竟这一剩余应该怎样分配，元，究竟这一剩余应该怎样分配，元，究
35、竟这一剩余应该怎样分配，元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。 达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。方合作的纽带。方合作的纽带。方合作的纽带。
