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《OPPO手机导购流程》PPT课件.ppt

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  • 卖家[上传人]:M****1
  • 文档编号:578860957
  • 上传时间:2024-08-25
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    • 1、11业务业务推广部推广部生产线式的销售模式 手 机 产 品 导 购 流 程22业务业务推广部推广部顾客购买心理过程注视兴趣联想欲望比较信心行动满足33业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程等待等待时机机初步接触初步接触商品提示商品提示劝说商品商品说明明揣摩揣摩顾客客需要需要销售要点售要点成交、成交、赞美美顾客客包装、送包装、送客客44业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程等待时机n(1)正确的姿态等待顾客:不但要使自己不易感到疲劳,还必须使顾客顺眼n(2)坚守固定的位置:以站在能够照顾到自己负责的商品,并容易与顾客做初步的接触为宜。n(3)暂时没有顾客时:可以检查商品,整理货架、柜台。可以抓紧时间学习55业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程等待时机n(4)时时以顾客为重:不论导购员在待机时间做什么准备工作,都只是推销行为的辅助工作,绝对不能因此而忽略自己最重要的职责接待顾客n(5)引起顾客的注视:“等待时机”这个服务步骤,是相对于“注视”这一心理阶段而产生的,因此在待机的整个过程中,都应千方百计地吸引顾客,让顾客注意你的商品。66业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程初步接触n介绍商

      2、品法了解商品的特优利,并能把这些特点与顾客的实际需求挂上钩。n打招呼法记住老顾客的称呼和他上次购买的产品,可以给他以意外惊喜善于n服务法单刀直入询问顾客需要什么,适用于急于购买,心中有谱的顾客。77业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示(1)n商品提示是想办法让顾客了解商品,产生兴趣不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行要求在顾客看到商品之后,提高顾客的“联想”力,刺激其“购买欲望”的产生。88业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示n商品提示的五个原则(1):让顾客了解商品使用时的情形通过陈列或展示演示给顾客看(听),并加以解说让顾客实际操作99业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示n商品提示的五个原则(2)让顾客触摸商品据心理学分析:实际参加的活动能记住90%看到的东西能记住50%听到的只能记住10%鼓励顾客触摸,以感受质感和手感1010业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示n商品提示的五个原则(3)多拿商品(同类)给顾客看针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”,导购不应只拿顾客所注视(或指明)的那一样多拿几样供其选择,以满足顾客的欲望。不可拿太多,一次不

      3、能超过5种(电话3种较恰当)1111业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示n商品提示的五个原则(4)让顾客了解商品的价值导购员应珍惜商品,用身体语言暗示商品的高价值通过衬托的方式展示:背景和灯光、展架和POP1212业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品提示n商品提示的五个原则(5)按第一主推、第二主推的顺序拿取主推型号的销量大、潜在购买者多,按此顺序可以较快刺激顾客的欲望。1313业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程揣摩需求n观察法:通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要切忌以貌取人。n推荐商品法:通过向顾客推荐一至两种商品,观看顾客的反应,便可以了解顾客的愿望了。1414业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程揣摩需求n询问法:揣摩顾客需要应该讲究艺术和技巧,必须有助于达到以下目的:能从顾客那里得到有用的信息能密切与顾客感情上的联系能准确地把握顾客的购买动机1515业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程揣摩需求n倾听法:做好“听”和“答”的准备给顾客说话的机会注意力集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间,鼓励他把话说完对顾客的话要有反应注意平时加强锻炼1616业务业务

      4、推广部推广部金牌促销员销售流程揣摩需求n注意:“揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示”结合起来,两个服务步骤交替进行,共同推动销售工作1717业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品说明n顾客对某商品产生购买欲望后,并不能立即决定购买n还必须进行“比较检讨”,直到充分信赖后,方可采取购买行动。n在两个心理阶段之间,导购员要做好商品说明工作,以利于顾客“比较检讨”。1818业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品说明n商品说明与商品知识不同,商品知识是有关你销售商品的全部知识,是应掌握的基础知识,是商品说明的前提条件。n商品知识因商品而异,而商品说明因顾客而异,即使同一种商品,顾客不同,商品说明的内容和侧重点也有所不同。1919业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程商品说明n注意点:针对顾客的需要来做商品说明善于应付两种(或多种)需求并存的顾客交替运用“商品提示”和“揣摩需要”,使商品说明有的放矢。2020业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程劝说详细的商品说明后,顾客会基本了解商品的特点、性能、使用、价格等,此时应把握机会,及时“劝说”顾客购买。2121业务业务推广部推广部金牌促销

      5、员销售流程劝说n劝说五原则:实事求是地劝告说投其所好地劝告说劝告说要配合一些自然恰当的动作让商品自己证实自己的价值帮助顾客比较商品:2222业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程劝说n不仅要熟悉自己销售的商品,还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。2323业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程成交、赞美顾客n掌握成交的八个时机:突然不再发问时话题集中在某一个商品上时不讲话而若有所思时不断点头时开始注意价钱时开始询问购买数量时(或使用寿命)时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时2424业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程成交、赞美顾客n促使顾客尽早成交的方法:请求购买法选择商品法推定成交法化短为长法扬长避短法价格优惠(赠品、赠券)法最后机会法2525业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程成交、赞美顾客n促使顾客及早成交的技巧:不要再给顾客看新的商品,引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上。缩小商品选择的范围接近成交阶段,最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时,态度应该自然轻松(拿出时也一样)。2626业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程成交、赞美顾客n尽快确定顾客最喜欢的东西摸的次数最多的商品注视时间最长的商品放在最靠身边的商品成为顾客比较中心的商品n再次强调他感兴趣的销售要点n注意:“成交”阶段,避免催促和强迫,或喜形于色,应平缓语调、自然态度。2727业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程包装、送客包装完,将商品双手递给顾客,进入到最后一个阶段2828业务业务推广部推广部金牌促销员销售流程包装、送客n送客以感激的心情向顾客道谢,并邀请他下次再来留心顾客是否忘记了他随身携带的物品避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西,仿佛赶人走似的。

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