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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究理财报告会现实之痛理财报告会现实之痛 走不出去走不出去 说不出来说不出来 收不回来收不回来 会前约不来会前约不来 会中促不成会中促不成 会后收不来会后收不来走不出去：会前约不来客户走不出去：会前约不来客户待要约客户量少待要约客户量少; ;（访量低，准客户少，平时拜访准客户不注意分类经营）（访量低，准客户少，平时拜访准客户不注意分类经营）找不到吸引客户的关键点约不来：找不到吸引客户的关键点约不来：（客户没有明确的分类经营，与报告会内容不对等）（客户没有明确的分类经营，与报告会内容不对等）接触不充分
2、接触不充分; ;（前期铺垫不充分，现上轿现扎耳朵眼的习惯）（前期铺垫不充分，现上轿现扎耳朵眼的习惯）不会约：话术技巧掌握不好不会约：话术技巧掌握不好; ;（话术训练使用少，临场应变能力差，邀约底气不足）（话术训练使用少，临场应变能力差，邀约底气不足）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究者必究说说不不出出来来会会中中促促不不成成心态：心态：（没明确产说会的目的）（没明确产说会的目的）;不会联系课程内容进行说明不会联系课程内容进行说明:( (找不到课程本身的促成点）；找不到课程本身的促成点）；金融保险类利好消息掌握不充分金融保险类利好消息掌
3、握不充分; ;（日常积累少，不会利用宏观利好规划客户）（日常积累少，不会利用宏观利好规划客户）产品讲解能力相对较弱产品讲解能力相对较弱（对于产品及组合，深一层次了解太少）（对于产品及组合，深一层次了解太少）促成技巧不能灵活掌握，动作僵硬：促成技巧不能灵活掌握，动作僵硬：（平日独立促成少，缺少灵活运用促成技巧多次促成客户的手法）（平日独立促成少，缺少灵活运用促成技巧多次促成客户的手法）不敢要求：不敢要求：（缺少要求客户成交的动作）（缺少要求客户成交的动作）收不回来，会后回收难收不回来，会后回收难不好意思趁热打铁不好意思趁热打铁会后促成没能再次深化课程内容会后促成没能再次深化课程内容产品本身说明功
4、力相对薄弱产品本身说明功力相对薄弱挖掘满足客户深一层次需求挖掘满足客户深一层次需求有效利用理财报告会有效利用理财报告会积累客户，赢在未来积累客户，赢在未来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究者必究会前充分的准备会前充分的准备“新产品新产品”的月度拜访计划，周拜访重点的月度拜访计划，周拜访重点; ;前期拜访确定客户分类；前期拜访确定客户分类；重点回访前期铺垫；重点回访前期铺垫；业务员事先有拜访预热，铺垫成成熟的准客户；业务员事先有拜访预热，铺垫成成熟的准客户；提前主动邀约有诚意；提前主动邀约有诚意；包装报告会专家讲座的内容丰富及全新的理财
5、观念；包装报告会专家讲座的内容丰富及全新的理财观念；邀约借口邀约借口答谢客户活动答谢客户活动回馈客户活动回馈客户活动专家理财讲座专家理财讲座高端客户的聚会高端客户的聚会联谊活动联谊活动新产品发布新产品发布邀约借口及要领邀约借口及要领包装报告会对后金融危机形势下，家庭理财安全性的突包装报告会对后金融危机形势下，家庭理财安全性的突出分析出分析; ;国寿推出新投资产品的优势及利好；国寿推出新投资产品的优势及利好；客户节公司对新老客户的回赠；客户节公司对新老客户的回赠；国寿投资回报的相对稳定；国寿投资回报的相对稳定；新险种的流动性，安全性，避税避债等功能凸显新险种的流动性，安全性，避税避债等功能凸显万
6、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究者必究问好问好赞美客户赞美客户介绍会议内容介绍会议内容期待您的光临期待您的光临彬彬有礼彬彬有礼耐心邀约下次耐心邀约下次随时要求介绍客户（突出机会难得）随时要求介绍客户（突出机会难得）话术流程话术流程防御第一式防御第一式我很忙，我没有时间参加。我很忙，我没有时间参加。 其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌无其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活更加幸福。我们公司非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活更加幸福。我们公司举办的是投资理财研讨会，就是
7、请一些专家来教我们在金融危举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们在金融危机形势下如何安全科学理财的模式，这样的机会您要是错过了机形势下如何安全科学理财的模式，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在所以选择在召开，而且时间又不长，您可以召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开，实在先去听听，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开，实在不方便你给我介绍一个象你一样有实力的朋友让她来听说不定不方便你给我介绍一个象你一样有实力的朋友让她来听说不定对他有帮助那
8、，下次有机会我在约你也可以。对他有帮助那，下次有机会我在约你也可以。防御第二式防御第二式什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。 与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说颇有收获，至少他们今年的资产都没
9、有缩水，有好多老板都说好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究者必究邀约参会邀约参会 接送客户接送客户 提前到场提前到场 找准座位找准座位 会前沟通会前沟通 凝造氛围凝造氛围 点头点头点头点头让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点 微笑微笑微笑微笑让客户感受你
10、的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚 鼓掌鼓掌鼓掌鼓掌让客户被会场的气氛感染让客户被会场的气氛感染让客户被会场的气氛感染让客户被会场的气氛感染 记录记录记录记录-让客户感觉你的重视和认真让客户感觉你的重视和认真让客户感觉你的重视和认真让客户感觉你的重视和认真 互动互动互动互动-让客户投入其中让客户投入其中让客户投入其中让客户投入其中会中良好的氛围是会后促成的基石会中良好的氛围是会后促成的基石会会中中氛氛围围二择一法二择一法提示引导法提示引导法举例法举例法激将法激将法行动法行动法利诱法利诱法过时不候法过时不候法 营销中可使用的技巧简介营销中可使用的技巧简介回回顾顾促促成成
11、话话术术第一次促成机会第一次促成机会话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表第二次促成时间第二次促成时间话术要点：话术要点： 1 1、继续专家讲座内容、继续专家讲座内容 2 2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法第三次促成关键：搬救兵第三次促成关键：搬救兵第四次促成时机看奖品：第四次促成时机看奖品：第五次促成第五次促成推定承诺推定承诺1 1、询问客户感受、询问客户感受 2 2、约定再访时间、约定再访时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违万一网制作收集整理，未经授
12、权请勿转载转发，违者必究者必究 时机难定时机难定, ,犹豫中失之交臂犹豫中失之交臂. .无法突破两次促成的难关无法突破两次促成的难关技巧太多无所适从技巧太多无所适从不知如何借助工具不知如何借助工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 有枣没枣打三杆有枣没枣打三杆 宁可错促一千宁可错促一千 决不放走一个决不放走一个 有效的孔雀开屏逻辑有效的孔雀开屏逻辑 客户都不怕客户都不怕 你怕什么你怕什么? ?促成最高秘诀促成最高秘诀导之以梦导之以梦 晓之以理晓之以理动之以情动之以情 激之以志激之以志解之以惑解之以惑 授之以知授之以知胁之以灾胁之
13、以灾 诱之以利诱之以利万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究假设假设1:1:客户是想买客户是想买, ,只是不知如何买只是不知如何买! !假设假设2:2:客户根本不想买客户根本不想买两种假设两种假设, ,两种心情两种心情! !两种方法两种方法! !你选哪一个你选哪一个? ?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究默认认可默认认可! ! 辅助方法辅助方法: : 利诱、二择一、优劣、利诱、二择一、优劣、 威胁、激将威胁、激将. .l 不要想自己的利益不要想自己的利益l 突破二次与三次的瓶颈突破二次与三次的瓶颈l 促成方法的交替使用促成方法的交替使用l 100% 100%的促成热情的促成热情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究
