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1、 导购员培训 小包装事业部 品牌一组2009年6月10日导购员的定位n是我们一线的推销员n是02调和油销量实现的重要的推动者n是传播品牌内涵的主要载体之一，是与消费者在终端沟通的主体n体现品牌形象的载体之一导购员的统一话术n产品介绍n常见问题回答n油品知识推荐话语n您好，（称呼）n向您推荐一种营养均衡的食用油，适合您全家人的饮食健康，口味也不错。n它就是XXX第二代调和油，您可能看到过广告，我给您简单介绍一下对产品介绍nXXX第二代调和油是市场上营养最均衡的食用油n它是唯一获得中国营养学会认证的营养最均衡的食用油n它的脂肪酸比例经过独特科学配方调配，达到了三种脂肪酸的比例平衡，是唯一符合中国居
2、民营养素推荐值的产品对产品介绍n自2002年7月上市以来，在大陆累计销售超过3亿瓶，总共约有一亿个家庭正在吃这个油；特别是在华东、华南平均四个家庭里面就有三个家庭在吃XXX第二代调和油为什么选调和油？n就象人吃饭一样，吃油也要搭配着吃，营养才会均衡；但是搭配着吃的比例不好掌握，调和油就是帮你调好营养，但是也有好坏之分n调和油中最好的就是脂肪酸比例均衡的油；象XXX第二代调和油的脂肪酸比例就非常适合中国消费者；它也是目前唯一获得中国营养学会认证的食用油关于压榨和浸出n压榨和浸出是从油脂原料到毛油的两种工艺。比如把大豆和菜籽变为毛油的过程就有两种基本的工艺。象花生油更多的使用压榨，大豆菜籽油更多的
3、使用浸出，浸出的工艺在精炼后不存在任何化学残留物，目前世界上90%的国家在使用浸出的方法生产毛油n毛油到小包装油要经过精炼的过程，毛油经过脱水、脱胶、脱溶、脱质、脱臭、脱色等七脱过程才称为色拉油。其中的营养成份不会丢失，只有精炼油才是真正安全健康的食用油价格高的油一定好吗n单一油种由于其原料的价格高低不同，所以其零售价格价格也有较大差异性，但是高不代表油的档次一定就高；比如花生油的价格很高，但是从营养的均衡吸收来看就不如某些调和油n最健康的油种是对脂肪酸比例进行过科学配比的油，其价位往往不是最高，价值往往最大为什么说调和油是油中主食？n长期使用单一油种，不利于达到脂肪酸均衡，就象我们吃饭一样会
4、造成营养过剩或者不足n调和油是健康人群长期食用的主流食用油 比如心血管不好的人可以选择吃葵花籽油，但是健康的人最好吃营养均衡的油，否则会适得其反导购员的油品知识n食用油的分类n食用油的等级n食用油的工艺n食用油的精炼n调和油的好处食用油的分类n食用油脂可以分为两大类：动物油脂和植物油脂。动物油脂包括猪油、牛油等。常用植物油脂有菜籽油、大豆油、葵花籽油、玉米油、油茶籽油、花生油、芝麻油，以及由它们组成的各种调和油。 食用油的等级n一般情况下，成品食用植物油按新国标可以分为如下几个等级：一级、二级、三级和四级,分别对应于旧国标中的色拉、高烹、一级和二级 食用油的工艺n 食用油加工的基本工艺分为第一
5、阶段油脂制取，即将油脂从油料中提取出来。第二阶段油脂精炼，将油品的质量等级提升。压榨和浸出是油脂制取的两种工艺,一般而言，压榨和浸出制取的油脂称为毛油；毛油经过不同的精炼工艺处理后，可得到不同级别的精炼油。在严格的标准控制下，通过脱水、脱杂、脱溶、脱胶、脱酸、脱色、脱臭七脱精炼后可得到国标一级的精练油。精炼油是真正安全健康的食用油精炼油是真正安全健康的食用油 食用油的精炼n因为未精炼的毛油含有一些影响产品质量的杂质和有毒有害成分。n比如油料种籽中混入的机械杂质如金属碎屑、泥沙等，因油料而带入的农药残留、杀虫剂残留等；生产过程中的助剂、杂质水分及对人体有较大危害的油烟等。n杂质水分的存在会大大缩
6、短油脂的贮存时间，不利于油脂贮存，体现在理化指标上就是其酸价增加；另外由于某些霉变油料的存在，导致机榨毛油中的霉变毒素大大超标，并对人体和动物有很大毒性。n油脂精练的目的就是要有效除去所有上述杂质或有毒有害物质，通过现代油脂精炼工艺，提升产品的质量，得到符合国家卫生标准的食用油脂。事实证明：精练精练油是大家真正可以放心食用的油油是大家真正可以放心食用的油 膳食脂肪酸中的三种脂肪酸是膳食脂肪酸中的三种脂肪酸是哪些？哪些？ n脂肪酸是油脂的基本单元，人体吸收油脂的营养是以脂肪酸为单位进行的，膳食脂肪酸中的三种脂肪酸是指饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸。 我们常吃的油的脂肪酸比例平我们常吃
7、的油的脂肪酸比例平衡吗？衡吗？ n 到目前为止，我们还没有发现在众多的单一天然油脂产品内，其脂肪酸的比例是符合中国营养学会的中国居民膳食营养素参考摄入量膳食脂肪酸的推荐值 n目前常吃的单一油种的脂肪酸比例是不平衡的调和油的好处n调和油是，用两种或两种以上食用油调配而成。大多数调和油加入了花生油、芝麻油，加强了食用油的风味。XXX二代调和油不仅味道更香，而且由八种天然植物油调配而成，由于其独特的配方，长期食用可以帮助人体达到体内脂肪酸的平衡，达到均衡营养的目的。 为什么提倡吃调和油n 食用油的营养价值在于油脂中的脂肪酸，植物油是人体所需脂肪酸的主要来源，每一种植物油的脂肪酸的组成是不一样的。因此
8、在膳食营养科学的指导下，基于脂肪酸均衡摄入基础上研发的调和油可以让多种食用油的营养特点相互补充，使其营养价值更加合理，营养更加均衡 XXX第二代调和油产品知识n产品八种组成原料n产品最核心的优势n与普通调和油区别八种精选植物原料调配而成n八种原料分别是大豆、油菜籽、芝麻、花生、玉米、葵花籽、胡麻、红花籽核心优势n独特配方，使脂肪酸比例达到最均衡n使饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸的比例达到0.27:1:1；有助于达到最均衡的健康n是唯一符合中国营养学会膳食营养素参考摄入量推荐值的食用油AR调和油与普通调和油的区别nXXX第二代调和油是唯一通过中国营养学会认证的调和油，是符合现代营养卫
9、生学理论，强调脂肪酸配比科学性的健康型调和油，它不同于市场上其它类型的调和油产品 n市场上普通的调和油的脂肪酸的比例未经专门的调配，不科学XXXXXX第二代调和油的主要特点是第二代调和油的主要特点是什么？什么？ n是市场上营养最均衡的食用油是市场上营养最均衡的食用油，XXX第二代调和油中的各种脂肪酸的比例以营养卫生学和油脂化学的科学成果为指导，并符合中国居民膳食营养素参考摄入量膳食脂肪酸的推荐值。因此产品的脂肪酸比例更具科学性、合理性 为什么为什么XXX第二代调和油受欢第二代调和油受欢迎？迎？nXXX第二代调和油，选用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亚麻籽油、红花籽油8种油源
10、，使饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的比例达到0.27：1：1，符合中国居民膳食营养素参考摄入量中膳食脂肪酸的推荐值。nXXX第二代调和油营养成分符合DRI标准，更适合中国居民，可以在产品标签上看到中国营养学会的标志。 什么是1:1:1？n“1:1:1”是指人体从膳食中摄入的三种脂肪酸的比例，即，饱和脂肪酸：单不饱和脂肪酸：多不饱和脂肪酸的比例，当人体从膳食中摄入的这三种脂肪酸的比例达到1：1：1时，有利于实现人体膳食脂肪酸的平衡，科学又健康。 XXX调和油与1:1:1的关系nXXX第二代调和油中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的平均比例为0.27：1：1，其中，多不饱和脂
11、肪酸中n-6与n-3的平均比例为5：1，加上人体从其它食物中摄取的脂肪酸（主要来源于肉、禽、鱼、奶、蛋等，这些食物中饱和脂肪酸含量较高），能帮助人体从膳食中摄入的三种脂肪酸的比例接近“1：1：1”的推荐值。 1：1：1膳食脂肪酸比例的由来 n1977年9月联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）在罗马召开了题为“人类营养中的膳食脂肪”的学术讨论会，会议上专家提出了当人体从膳食中摄入的饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的比例为1：1：1时，有助于人体的膳食营养均衡 XXX第二代调和油0.27：1：1的由来 n中国营养学会制订了中国居民膳食指南、中国居民膳食营养素参考摄入量。XXX
12、第二代调和油正是根据中国居民膳食营养素参考摄入量中关于膳食脂肪酸的推荐值而研制的，并选用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亚麻籽油、红花籽油等8种油源，使饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的平均比例为0.27：1：1，其中，多不饱和脂肪酸中n-6与n-3的平均比例为5：1。 什么是中国营养学会什么是中国营养学会DRI标准标准 n中国居民膳食营养素参考摄入量(Chinese Dietary Reference Intakes)是中国营养学会组织专家制订了中国居民的膳食营养素参考摄入量，在2000年完成并公开出版。用于指导中国居民的膳食，简称为DRI标准。它是设计和评价膳食
13、的质量标准，并是制订食物发展计划和指导食品加工的参考依据。 导购员的分析与激励n导购员的问题n影响导购员绩效的因素n对导购员的激励四种导购员n机械型。n误导型n运气型n顾问型我们的目标是培养顾问型的导购员导购员的两个突出问题n缺乏对商品知识的系统的掌握n缺乏与顾客良好高效沟通的技巧影响导购员绩效的因素n工作的稳定性n工作的归属感n工作的组织性n收入的稳定性n持续的培训n发展的空间马斯洛五层次需求论n生理n安全n归属n交往n自我实现人性的需求n人总是先满足低层次需求，然后再追求更高层次的需求n在一定的需求层次以上，会同时存在几种需求对导购员的激励n为导购员指明发展的远景 从物质待遇上多劳多得；从
14、职业发展上有不断晋升的空间，所谓不拘一格用人才n使导购员得到持续的培训 办事处的培训分公司的培训事业部的培训导购员的激励n为导购员制订明确的物质激励手段 基本原则：完成规定的目标任务可以拿到基本工资和基本的奖金；超过任务就可以拿到额外的浮动奖金n为导购员设立明确的晋升阶梯 导购员星级导购员导购主管业务代表业务主管办事处主任导购技巧如何提高导购技术n要提高导购技术，要了解n1、顾客的分类n2、顾客的心理n3、沟通学问n3、说服的技巧顾客类型n携子考察型n特点：一心二用n导购：关心孩子，引导孩子对商品的喜爱（可通过赠送孩子玩具）顾客类型n结伴购买或者携夫购买型n特点：心存疑虑，重视同伴或者老公的意
15、见n导购：认清关系，拉拢同伴，与同伴达成一致顾客类型n杀价购买型n特点：乐于杀价，显示精明n导购：赞扬眼力，突出质量，赠品满足顾客类型n赠品购买型n特点：对小便宜感兴趣n导购：承诺质量和服务，突出赠品价值顾客类型n退换货型n特点：心讯存恼，迫切退换n导购：热情接待，不要辩解，当场解决顾客类型n专业型顾客n导购：虚心聆听，称赞内行；提出自己的看法，寻找共同点顾客类型n认牌型顾客n导购：尊重其选择，不要攻击竟品；委婉提出自己的品牌，并且和顾客已选品牌做比较，客观但要有说服力顾客类型n犹豫型顾客n导购：判断顾客能承受的价位，主推品牌主流规格款式；以专家的口吻顾客类型n协商型顾客n导购：感谢信任，实事
16、求是，专业推荐顾客类型n寡言型n导购：保持距离，查看表情，插入提示顾客类型n聊天型n导购：热情接话，先听后聊，主动转移顾客类型n抬杠型n导购：不争，不吵，不讲绝对的话；不攻击同行，不得罪顾客对顾客的观察n顾客的年龄：年轻人、中年人、老年人的购买习惯的差别n顾客的肤色：判断生活水平n顾客的服饰：判断收入水平n顾客的线路：是否直奔油区而来n顾客与同伴的对话：获取目标顾客信息 来推断顾客的购买能力（进而推断其可能购买的油种）和进店动机（是否当即购买）对顾客的接触n对顾客微笑致意n与顾客保持一定距离n主动询问顾客的需求n根据需求加以提示n聆听顾客的意见导购员四忌n摆出冷漠表情n挡在柜台前通道n迫切想抓住顾客n顾客一走近，就凑上去导购员的仪表n化妆清新n仪容整洁n穿着素雅导购员形体语言n永远微笑n站立姿势：标准但不呆板，放松但不随意n目光关注：柔和而亲切n保持距离：一臂的距离导购员说服顾客的步骤n等待时机n初步接触n揣摩需要n商品介绍n核心诉求n劝说购买n促进成交n办理手续n热情送客总结nXXX02调和油应该体现的品牌烙印是什么？ 专业 油脂专家XXX 亲切热情 温暖亲情的调性
