聚 美 优 品 分 析商业模式经营模式资料搜集：梁资料搜集：梁 鹏鹏编编 辑辑：吴建华：吴建华 目录目录•聚美优品简介聚美优品简介•聚美优品发展历史聚美优品发展历史•企业发展亮点及启示企业发展亮点及启示•企业环境分析企业环境分析 •陈欧陈欧 •创始人、创始人、CEO•戴雨森戴雨森•联合创始人联合创始人•产品副总裁产品副总裁•刘辉刘辉•联合创始人联合创始人•研发副总裁研发副总裁•创始人团队 公司简介 聚美优品前身为团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美 发发展展历历史史2010.03 聚美优品前身团美网团美网上线,成为中国第一家化妆品团购站2010.04 在业界率先推出“买二包邮买二包邮”,为用户带来实惠2010.04 聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策,树立行业标杆行业标杆。
2010.08 率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能2010.09 启用全新品牌聚美优品,与全全新域名新域名JUMEI同时发布 2010.10 聚美优品月销售额突破突破1000万元万元2010.12 上线退货系统退货系统,退货弹指间完成,无忧购物体验更上层楼2011.04 聚美优品一周年庆,宣布签约签约亚洲超人气偶像亚洲超人气偶像韩庚,携手谱写美丽新篇章2011.06 聚美优品挑战自我,推出化妆品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”,打造顶级信任体验顶级信任体验2013.01 聚美优品线下店上线线下店上线却成为了瞩目的焦点,北京各大地铁站,广告语都是“对不起,我知道,你在等”发发展展历历史史 聚美为什么会成功聚美为什么会成功？？•自10年建立,聚美在短短4年时间里迅速发展,成为中国目前规模最大,用户最多的化妆品购物网站,每月产生上百万个订单,营业额上亿元在2011年团购网站扎堆倒闭的行情下聚美有如此好的业绩是非常厉害的聚美优品已经不是那种典型的团购网站,而是更像一个团购和传统电商的结合体：核心的团购业务依然通过低价吸引消费者,而电商业务则可以更大程度释放消费者的购物欲望,当然也能让公司保持更好的利润率。
聚美的成功之道•1.定位精准定位精准•2.讲究信誉讲究信誉•3.价格具有竞争力价格具有竞争力•4.限时特卖限时特卖•5.物流速度快物流速度快•6.独特的独特的营销营销模式模式•7.B2C向向O2O发展，全新的体验模式发展，全新的体验模式 1.定位精准买女性用品的网站很多,光淘宝上就有上百家店,京东当当亚马逊等等网购综合性商家更是少不了女性用品但是聚美给自己的定位就是服务女性,他们的产品以化妆品为主,只有六类：护肤、彩妆、护理、套装、香水、保健对于消费者,他们的网站很专业,主题非常突出聚美给消费者以简洁清晰的感觉,不像淘宝等各种链接、各种产品让人眼花缭乱,浪费时间难以下决策有目的的消费者很容易做决策,并且很快会得到问题的解决对于聚美本身,化妆品市场巨大,聚焦化妆品使得他们精力财力集中,降低成本,更易做大做好 2.讲究信誉聚美重视信誉,保障正品的作风在消费者中树立了良好的品牌形象,而品牌形象是对商家来说无价的资产不仅稳固了老顾客还加大了新顾客群体,在同行中立住了脚更在消费者心中立住了脚流程、100%实物拍摄标准多重证据支持的、放在如此显而易见的位置的商家承诺与保障是其他团购商家与网站所缺乏的。
聚美强调：100%正品,A级信誉认证！虽然不管是真是假做类似保障的商家太多了,几乎都说自己是正品,可只有聚美敢承诺“30天无条件退货”,并且承担退货费用聚美狠打这个招牌,给消费者吃了定心丸并且聚美建立了口碑中心,进行真实用户注册,与大家分享使用经验这在很大程度上令还没做出决策的消费者信服并购买另外聚美还单开除“正品保障”一栏,其中列有：央视专题报告视频、兰蔻等顶级品牌授权证书、商务部A级信用认证等权威信誉证书、30天拆封无条件退货承诺、顶级采购团队采购 3.价格具有竞争力在保障了质量的情况下,消费者当然最在乎价格聚美的产品最低3折,比专柜便宜不少,其中大牌的产品更是能省几百块,并且明确标示出折扣、省多少元…顾客可按价格或折扣对商品进行排行这对本来就受减价促销影响较大的女性来说具有莫大的吸引力很多女性甚至不缺某样东西,只是看到低价就想尝试就想购买,尤其是化妆品,服装 4.限时特卖作为战略,这点是聚美最独到的一点聚美网站的主要卖点就在每期推出的限时特卖这是种饥饿营销法每个产品都有限时倒计时以及已购买人数刺激消费者做出购买决策 5.物流速度快到货速度是网购消费者非常注重和在意的指标。
聚美的物流系统很发达,强调闪电发货个人经历,产品都在3天内到达,有的甚至晚上下单第二天中午就到了 独特的营销模式陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧,他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣,网络上掀起“聚美体”模仿热潮在电商推广费用高的冷峻行规之下,创业者摇身变为明星代言人的打法,为聚美优品节省了很大一笔广告费真是省了不少钱,估计省了1个亿的广告费陈欧说,聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的,几次广告营销下来,聚美的销量几乎翻了十几二十倍陈欧甚至自夸,“这是电商圈内,继韩寒的凡客广告之后,最好的一个电商广告 聚美优品： “CEO+娱乐”的自我营销模式聚美优品聚美优品CEO 陈欧陈欧你只闻到我的香水,却没看到我的汗水；你有你的规则,我有我的选择；你否定我的现在,我决定我的未来；你嘲笑我一无所有,不配去爱,我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻,我们会证明这是谁的时代；梦想是注定孤独的旅行；路上少不了质疑和嘲笑；但那又怎样,哪怕遍体鳞伤,也要活得漂亮！我是陈欧,我为自己代言！ 刺眼的镁光灯 刺眼的镁光灯 2010年,陈欧牵手韩庚推出聚美优品“双代言”模式地铁广告; 2011年,聚美优品广告,聚美高管团队饰演片中人物; 2012年,聚美优品2012年新版广告由陈欧主演; 2013年2月,各种改编版“陈欧体”走红; 2013年6月,聚美优品借微电影《女人公敌》人气飙升; 2013年11月,陈欧、魏晨演绎《光辉岁月》; 下一步,陈欧考虑拍摄像《中国合伙人》这种传递正能量、激励年轻人创业的电影或电视剧u““沉寂沉寂””u 刺眼的镁光灯 刺眼的镁光灯u痛定思痛痛定思痛u““复出复出””u 携手魏晨 携手魏晨,揭幕双揭幕双11u光环下真实的聚美光环下真实的聚美u ““幕后幕后””u利润压缩利润压缩,打造自有品牌打造自有品牌u 假货阴云 假货阴云,建立真品建立真品联盟联盟u 体验短板 体验短板,开设线下开设线下店店聚美优品聚美优品 营销模式历史营销模式历史 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位。
•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 •聚美优品以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目无论是网站页面还是货物包装都根据女性的特点来设计，采用了众多女性喜欢的粉色，代表着高雅娴静、甜美可爱的形象据相关数据显示，女性相比于男性更热衷于网购，女人天生爱美丽，在网购消费中化妆类产品又占据了很重要的位置可以说，女性市场是一个很宽广、极具爆发力的市场，将消费群体定位于此，无疑是一个很正确的选择聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素。
对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 •消费者网购化妆品时，最怕买到假货、次品聚美优品拥有顶级采购团队，坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了两个质检团队，一个在办公室和专柜验货，一个在仓库验货，两个团队之间的利益互斥和对冲，产生了很好的品控效果，并得到中华财险全程保证绝对正品的保障正是聚美优品的正品保证，才让消费者有了持续购买的想法和动机聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 •口碑营销效果非常显著，尤其是对于化妆护肤类产品，口碑才是王道聚美优品抓住了这一关键点，从一开始就注重口碑中心、线上口碑维护和用户之间的口碑传播聚美优品有一个口碑中心，只有在聚美优品购买过该产品的用户才能发表口碑报告，口碑中心的评论均来自于真实的购买者和体验者，为聚美用户通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。
聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 •消费者网购化妆品时，最怕买到假货、次品聚美优品拥有顶级采购团队，坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了两个质检团队，一个在办公室和专柜验货，一个在仓库验货，两个团队之间的利益互斥和对冲，产生了很好的品控效果，并得到中华财险全程保证绝对正品的保障。
正是聚美优品的正品保证，才让消费者有了持续购买的想法和动机聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 “鼓励优秀，理解平庸，苛责不靠谱”是聚美所推崇的信条，在狼性文化的企业文化约束下也包含着兼收并蓄的工作理念和轻松活波的工作氛围聚美的管理团队及核心优秀员工都已经陆续得到了公司期权，并且全部白纸黑字成为有效合约在陈欧看来，这是每一位为公司付出心血的员工所应得的正是这种浓厚的企业文化氛围，让整个团队在其位谋其事，以良好的业绩获得其相应的尊重，不断促进聚美向前发展聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示 聚美怀优方成品——聚美优品的营销启示•其一，清晰准确的消费群体定位•其二，抓准了产品、渠道这个核心优势•其三，拥有优质完善的客服体系。
•其四，善于综合运用媒体“造势”•其五，借口碑宣传让她人为自己说话•其六，用文化筑牢聚美团队消费群体定位、产品、渠道、客服、宣传、口碑、团队、文化等内容都是聚美优品实施整合营销的重要因素对于行业内的商品营销和品牌培育工作来说，同样可以参考聚美优品的成功之道 垂直电子商务垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式通常电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品例如：凡客诚品、国美电器网上商城；水平电子商务水平电子商务是提供综合产品的网上经营，这种类型的网站聚集了大量各行各业的产品，类似于网上购物中心，旨在为用户提供产品线宽，可比性强的商业服务例如：淘宝、易趣；有时，随着电子商务网站的成长，它的归类也有所不同，例如当当网，前期就是典型的垂直电子商务网站，专卖书籍，如今已经扩展到综合百货，属于典型的水平电子商务网站了B2C模式2013.01 聚美优品线下店上线聚美优品线下店上线却成为了瞩目的却成为了瞩目的焦点焦点,北京各大地铁站北京各大地铁站,广告语都是广告语都是“对不起对不起,我我知道知道,你在等你在等” 线下店电子商务已越来越受到大众的普遍关注，电子商务B2C是未来的趋势目前B2B，C2C发展的比较成熟，而B2C还存在很多问题。
目前B2C商城在经营过程中常出现的问题：1.缺乏互动性与个性化服务目前大多B2C商城提供的服务大都想同，例如：在BBS上留言、发送E-mail咨询、联系、咨询等，单纯依靠B2C商城的销售显得单一，导致顾客越来越看重商品的价格，目前多数B2C商城只能靠打价格战来吸引人气缺乏互动性与个性化服这样很难吸引顾客，客户忠诚度也较难培养2.体验问题试穿触摸面料等来确定服装的款式、型号、风格等是否与自己的气质、肤色、体型等相称而这正与目前网上不可试穿的服装购买模式相背网络营销提供的是一个虚拟的市场无法在网上进行试穿，他们对网上购买服装的方式产生一种抗拒心理，这就增加了网上销售的难度，严重影响并制约了网络销售的发展3.网上支付问题在网上进行交易，需要通过银联卡进行网上支付来完成而目前我国各国有专业银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管，以及宏观调控政策实施导至很大一部份的销费者流失4.物流配送问题1.一般消费者非常关心网上购买的服装多长时间能收到，这就牵涉到物流配送系统目前国内物流发展的滞后第一，目前国内的物流系统利用的还是原始的技术，与发达国家相比还相差甚远滞后的物流早和快速发展的网络营销不相适应第二，当双方当事人之间发生争执时,没有适当的法律法规等作依据第三，配送本成本过高。
高昂的配送成本最终转嫁到消费者身上；第四，响应时间慢，不能及时送货征对以上的问题我们可以通过建实体店来解决，实体店可以起到线上线下互补益的作用，能够有效强化企业在消费者心中的品牌意识，对公司起到正面作用线下体验店并不为挣钱，开线下店的主要目的还是出于品牌增值的考虑带来的好处1、线下店能给线上带来流量目前，虽然越来越多的消费者接受电子商务这一全新的商业模式和消费习惯，但是依然有相当庞大的消费群体对电子商务抱有怀疑的，不信任的，或者观望的态度单纯依靠互联网线上平台的销售，显得单一，因此，线下实体店的建立，将线上与线下进行有效的两线联合，则可以为公司占有更多的消费人群，可以通过实体店的推广，逐步将线下消费者引导到线上商城来2、可以实现体验功能顾客在体验店可以实现体验三部曲，一看、二摸、三试穿顾客在实体店见识到实体产品之后，再过度到线上平台的图文形式，则更容易接受得多，也更容易对司产生信任感3、高效配送实体的位置可辐射半径30分钟的的公交车程，这样可以实现免费配送、一日到货确保准确到货时间，排除顾客收货顾虑4、货到付款顾客可在到货试穿、验货后再付款，如果不满意的话，可以让快递员拿走，然后下一次再购买5、解决顾客退换货问题。
而有了体验店，顾客退换货也不再繁琐，不再需要承担来回的快递费用可选择在就近的体验店进行退换，降低客服的工作量 企业环境分析企业环境分析外部外部环境环境PEST分析分析产业环产业环境分析境分析内部内部环境环境有型有型资产资产无形无形资产资产 文化文化SOWTSWOT分分析析 关于聚美优品关于聚美优品 • •优秀的创造团队优秀的创造团队01• •完善的服务体系完善的服务体系03• •星光璀璨的投资团队星光璀璨的投资团队02•明星代言04•S具备较强的业务运营能力 徐小华、吴炯、险峰华兴创业投资、红 杉资本，与买方和供应商长期稳定的合作关系（兰蔻官方合作伙伴等）, 资金雄厚 以化妆品团购为特色的B2C商城 ，30天拆封无条件退货、商品使用后信息交流平台、 售后服务周到、正品保证口碑中心100%实物拍摄 聘请名人代言，业务运营能力强（名人效应： 韩庚代言）Strength 宣传力度有待加强宣传力度有待加强01物流体系有待加强物流体系有待加强02•W 聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”仍是个陌生的平台。
聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度广告很少，在公众中宣传 力度不够，消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台 物流配送是制约电子商务发展的瓶颈，只有打开 瓶颈，才能获得重生 Weakness 但其实聚美也有它的漏洞聚美的不足之处： 1 现在有很多网友质疑其口碑中心的真实性,确实为口碑中心添加好评会得到代金券,在口碑中心鲜有差评,不少注册的人是为了得到代金券,过分夸大产品的功效而且不是所有的评价都会在第一时间显示,有一定拖延性这样会误导消费者,是隐性的造假 2不是所有产品都有品牌授权证书 3有些奢侈品小样,非卖品也在定价并出售 虽有不足但总体来说,聚美抓住了消费者心理,塑造了良好的品牌形象,大幅增加团购产品数量、增加传统电商业务,聚美优品摆脱传统团购网站烧钱和杀价的困局还是值得很多团购网站借鉴的 •O 团购市场近期不断发展，中国是全球第三团购市场近期不断发展，中国是全球第三 大大的化妆品市场，未来还有较大的发展的化妆品市场，未来还有较大的发展空间空间 政府政府对电子商务的扶持，为团购行业对电子商务的扶持，为团购行业扫清了扫清了道路道路 团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强的运营能力和市场累积，盈利压力较小，可以快的运营能力和市场累积，盈利压力较小，可以快速实现收支平衡速实现收支平衡Opportunity • •团购市场团购市场01• •政府扶持政府扶持02• •完善的服务体系完善的服务体系03 • •行业竞争激烈行业竞争激烈01•针对的消费人群有限02•T 不断有新的颇具实力的竞争者加入，部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如拉手网、乐蜂网等。
人们养成的固定消费习惯很难一下子改变 消费人群主要是女性，而且腾讯旗下的电子商务网站也在重金投资下开始运营，又有一部分市场开始被瓜分 Threat •加强与客户之间的交流 •加大投资，完善物流体系 竞争战略思考：竞争战略思考：•加大与传统大公司的合作 1、加大与传统大公司的合作、加大与传统大公司的合作Ø首先，直接与大公司进行合作，可以免去中间环 节的附加价值，使得低成本的进货和低价格的售出成为卖点和盈利点Ø其次，与大公司的合作也能提升自己的品牌形象 例如兰蔻首次与化妆品团购网站官方合作，标志着聚美优品正品团购的形象得到国际一线品牌的高度认可以强大的品牌实力保证了消费者对聚美优品产品质量的信心竞争战略思考：竞争战略思考： 2、加强与客户之间的交流、加强与客户之间的交流 Ø不仅仅是会员，单单是访问者也可以，就产品的使用方法和心得表达出自己的想法在博客、微博推广，拥有自己的官方博客微博， 保持与大家很好的互动Ø卖点的多样化网站很大的一部分卖点是源于限时特卖的产品这是网站的一大特色，但是针对这样的特色，不能使其占据网站绝大多数销售的比例，要使卖点多元化，不能独宠一家 Ø 推广渠道多样性。
利用明星代言推广，娱乐营销，奖励会员推广，利用其它媒体进行推广，如中国日报和各大网站 竞争战略思考：竞争战略思考： 3、加大投资，完善物流、加大投资，完善物流体系体系Ø 开拓各大城市的物流中心据点，建立健全的自己的物流系统Ø 开展多元化的市场战略Ø 建立线下模式，发展人工销售，品种多样，有不同层次，面对不同消费者Ø 继续扩大用户体验竞争战略思考：竞争战略思考： 谢谢大家聚集美丽，聚集美丽，成人之美成人之美 。