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1、总公司保费部2006年9月收费技巧与话术收费技巧与话术保费系列试用人员培训课程目录收费过程基本技巧收费过程基本技巧各类客户应对技巧基础收费话术收费过程基本技巧收费过程基本技巧u访前准备访前准备u登门拜访登门拜访u后续服务后续服务（一）访前准备（一）访前准备1 1、周密计划、周密计划 合理的计划安排有利于收费成本和体力的节省。保全员的工作强调计划性，要求做好月度计划，周计划以及日计划。l月初计划：根据当月应收件数量，难易，构成分类等确定本月续收工作开展的计划，做好宽末的重点追踪，保证当月、宽一、宽末进度的良性循环；l周计划：每周分时段进行月计划的分解和执行，并做好周的总结；l日计划：适当安排当天
2、应收客户的收费路线，以最短的路线获得最大的效果，省钱、省力、省时，提高工作效率。2 2、客户资料和续收情况充分了解、客户资料和续收情况充分了解 提前通过多种途径掌握到客户的信息资料，并通过业务员和前任服务人员或自己亲自与客户联系了解客户的缴费意愿。3 3、拜访准备、拜访准备 根据前期与客户的电话联系，做好上门拜访的工具准备和可能出现各种情况的应对策略准备。工具如：工作证、名片、应收清单、保全资料、签字笔、身份证、转帐授权委托协议书等等。（二）登门拜访（二）登门拜访1 1、自我介绍：注意平安礼仪、自我介绍：注意平安礼仪2 2、耐心倾听：认真倾听是对客户的尊重，也有利于工作开展、耐心倾听：认真倾听
3、是对客户的尊重，也有利于工作开展3 3、分析判断：及时准确的了解到客户的真实想法、分析判断：及时准确的了解到客户的真实想法4 4、话术展开：根据客户的异议或疑问详细解释和回答、话术展开：根据客户的异议或疑问详细解释和回答5 5、及时促成：加强客户的续缴意愿，办理好缴费手续，尽量、及时促成：加强客户的续缴意愿，办理好缴费手续，尽量帮客户办理转帐。帮客户办理转帐。（三）后续服务（三）后续服务 针对拜访未及时缴费或者不打算缴费的客户，仍需针对拜访未及时缴费或者不打算缴费的客户，仍需要做好后续的催缴和服务，不到最后不言放弃，做到不要做好后续的催缴和服务，不到最后不言放弃，做到不因保全员工作的疏忽而漏收
4、某一张保单。后续服务包括：因保全员工作的疏忽而漏收某一张保单。后续服务包括：1 1、电话定期追踪、电话定期追踪2 2、顺路拜访、顺路拜访3 3、专门拜访、专门拜访4 4、失效前、后拜访、失效前、后拜访5 5、其他方式的服务、其他方式的服务目录收费过程基本技巧各类客户应对技巧各类客户应对技巧基础收费话术各类客户应对技巧各类客户应对技巧u客户的分类客户的分类u各类客户特点各类客户特点u各类客户应对技巧各类客户应对技巧（一）客户的分类（一）客户的分类感性理性优柔率直平和型平和型活泼型活泼型完美型完美型力量型力量型大概可分四种类型大概可分四种类型（二）各类客户特点（二）各类客户特点活泼型：活泼型： 优
5、点：善于劝导，注重别人关系优点：善于劝导，注重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同力量型：力量型： 优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功（天生的领袖）（天生的领袖）（对改变的迫切需要）（对改变的迫切需要）（目标导向）（目标导向）完美型：完美型： 优
6、点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步（亚里士多德：（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（信条：质量比数量重要）平和型：平和型： 优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感
7、动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，如福特总统）（具备行政能力，如福特总统）（三）各类客户应对技巧（三）各类客户应对技巧活泼型活泼型-打破沙锅打破沙锅举例：举例：客户甲常青树险种交费期满能拿多少钱客户甲常青树险种交费期满能拿多少钱 客户乙鸿利险种交费期满本金都拿不回客户乙鸿利险种交费期满本金都拿不回分析：分析：这类客户特别关注短期利益，不注重长久保障，这类客户特别关注短期利益，不注重长久保障，喜欢算小帐喜欢算小帐沟通方法：沟通方法：（千万别被客户牵
8、着鼻子走）对客户及时（千万别被客户牵着鼻子走）对客户及时提出赞许，但同时针对客户的特质，主动发问，提出赞许，但同时针对客户的特质，主动发问，化被动为主动，多描述险种的优势。化被动为主动，多描述险种的优势。力量型力量型-直爽暴躁直爽暴躁举例：举例：客户甲对理赔不满，根本原因是不符合理赔条件客户甲对理赔不满，根本原因是不符合理赔条件 客户乙认为业务员对条款解释不清，实际与讲解不符客户乙认为业务员对条款解释不清，实际与讲解不符分析：分析：这类客户一般是因为对公司的服务、理赔、条款这类客户一般是因为对公司的服务、理赔、条款非常不满非常不满沟通方法：沟通方法：一定要保持冷静，千万别跟客户生气一定要保持冷
9、静，千万别跟客户生气，换位思考，换位思考，理解他的气愤，询问气愤的根由，对症下药，处理要理解他的气愤，询问气愤的根由，对症下药，处理要果断果断完美型完美型-喋喋不休喋喋不休举例：举例：客户甲感觉缴费年限太长，负担太重客户甲感觉缴费年限太长，负担太重 客户乙当初出于人情，自身并不需要保险客户乙当初出于人情，自身并不需要保险分析：分析：这类客户处于进退之间，心里很矛盾这类客户处于进退之间，心里很矛盾沟通方法：沟通方法：（聆听重于讲解）让客户把心理的话说出来，（聆听重于讲解）让客户把心理的话说出来， 把握问题关键，同时与客户一起分析条款，把握问题关键，同时与客户一起分析条款， 辅以寿险的意义与功用，
10、帮助客户树立缴费信辅以寿险的意义与功用，帮助客户树立缴费信心，及时促成心，及时促成平和型平和型-不温不火不温不火举例：举例：客户甲考虑考虑，到宽限期末再说客户甲考虑考虑，到宽限期末再说 客户乙看了条款认为不会得条款上的大病，不想续保了客户乙看了条款认为不会得条款上的大病，不想续保了分析：分析：这类客户比较理性、或者是比较自信这类客户比较理性、或者是比较自信沟通方法：沟通方法：（唯有用钻石才能切割钻石）以我们的专业理念去（唯有用钻石才能切割钻石）以我们的专业理念去打动客户，外加一点点发自心底的赞美，同时必须打动客户，外加一点点发自心底的赞美，同时必须及时给他提出建议，打消顾虑及时给他提出建议，打
11、消顾虑目录收费过程基本技巧各类客户应对技巧基础收费话术基础收费话术基础收费话术基础收费话术u按收费工作的内容分类按收费工作的内容分类u按拒绝原因分类按拒绝原因分类 广广义义上上话话术术是是指指运运用用社社会会学学、心心理理学学、销销售售产产品品等等有有关关知知识识，结结合合一一定定的的语语言言组组织织技技巧巧，给给客客户户进进行行解释、说明的语言技巧。解释、说明的语言技巧。 狭狭义义上上话话术术是是我我们们收收费费人人员员使使用用专专业业知知识识说说服服客客户顺利缴纳续期保费、提高达成的语言和技巧。户顺利缴纳续期保费、提高达成的语言和技巧。 根据日常工作需要我们分两类来看：根据日常工作需要我们
12、分两类来看：（一）按收费工作内容分类（一）按收费工作内容分类1 1、电话提醒、电话提醒2 2、电话催缴、电话催缴3 3、引导转帐、引导转帐4 4、退保劝阻、退保劝阻5 5、复效回访、复效回访1 1、电话提醒、电话提醒电话服务主要是提醒客户做好缴费准备，给客户一电话服务主要是提醒客户做好缴费准备，给客户一个提示，同时做好帐号、地址核对服务，让客户知道，个提示，同时做好帐号、地址核对服务，让客户知道，我们是在为他服务，而不是在要债；我们是在为他服务，而不是在要债； 了解客户的基本情况，掌握客户缴费意向，初步判了解客户的基本情况，掌握客户缴费意向，初步判断是否属于困难件或退保件，判断不交原因；断是否
13、属于困难件或退保件，判断不交原因； 如果属于问题件，我们要通过电话争取约访时间、如果属于问题件，我们要通过电话争取约访时间、地点。地点。 注意事项：电话服务前要精心准备；电话服务时要注意电话礼仪；语言简洁明了，用词准确；语速不宜过快，语气要诚恳；不宜在电话中过多解释条款等内容。1 1、电话提醒、电话提醒 您好您好! !我是平安保险公司保费部（续期服务部门）的我是平安保险公司保费部（续期服务部门）的*，您的保费为，您的保费为*元的保单本月到期需要缴费了，我元的保单本月到期需要缴费了，我们公司每周二转帐，请在方便的时间到附近的们公司每周二转帐，请在方便的时间到附近的*银行存银行存上。转帐成功后一个
14、星期，您即可拿到银行的对帐单。上。转帐成功后一个星期，您即可拿到银行的对帐单。现在我们核对一下您的帐号好吗？另外，您其他的联系现在我们核对一下您的帐号好吗？另外，您其他的联系电话和地址有无变化？如何变化？为方便日后服务，我电话和地址有无变化？如何变化？为方便日后服务，我会帮您做个变更。我的联系电话是会帮您做个变更。我的联系电话是-范例：范例：2 2、电话催缴、电话催缴催缴主要是针对过了应缴日一段时间且已经做催缴主要是针对过了应缴日一段时间且已经做了缴费提醒的客户，一般也是通过电话来进行再次了缴费提醒的客户，一般也是通过电话来进行再次提醒，明确缴费期限，并通过询问进一步了解客户提醒，明确缴费期限
15、，并通过询问进一步了解客户的状况，判断客户未及时缴费的真实原因，如属于的状况，判断客户未及时缴费的真实原因，如属于问题件，必要及时与客户进行约访，注意电话沟通问题件，必要及时与客户进行约访，注意电话沟通时不能以审问的口气，以免造成客户反感。时不能以审问的口气，以免造成客户反感。2 2、电话催缴、电话催缴 您好！我是平安保险公司保费部（售后服务部）您好！我是平安保险公司保费部（售后服务部）的的*。我在系统中查询到这次银行转帐没有收到您的。我在系统中查询到这次银行转帐没有收到您的保费，是您不小心忘记了，还是有其他原因？看我能保费，是您不小心忘记了，还是有其他原因？看我能不能帮您解决，是否需要我到您
16、那里去一下不能帮您解决，是否需要我到您那里去一下 那么你一定要在那么你一定要在* *月月* *日前存上保费，才能保证保日前存上保费，才能保证保单的正常有效。如果帐号、保费都正确，请别着急，单的正常有效。如果帐号、保费都正确，请别着急，我会查询公司收费相关系统，有结果后我会马上与您我会查询公司收费相关系统，有结果后我会马上与您再联系。再联系。范例：范例：3 3、引导转帐、引导转帐 现在为了保障客户的资金安全也为了方便客现在为了保障客户的资金安全也为了方便客户缴费，公司实现零现金管理来提高服务质量和户缴费，公司实现零现金管理来提高服务质量和服务效率，总公司倡导提高我们的实收转帐率，服务效率，总公司
17、倡导提高我们的实收转帐率，并加大了考核力度，因此引导客户转帐缴费也是并加大了考核力度，因此引导客户转帐缴费也是我们的一项重要工作。我们的一项重要工作。话术的要点就是强调批次转帐的方便性、安话术的要点就是强调批次转帐的方便性、安全性，便于客户理财，而且要说明这都是替客户全性，便于客户理财，而且要说明这都是替客户着想，是为了保障客户的利益。着想，是为了保障客户的利益。3 3、引导转帐、引导转帐范例范例1 1：客户担心转帐不方便客户担心转帐不方便我们上门为您服务，收取保费当然可以，但我们还我们上门为您服务，收取保费当然可以，但我们还是建议您通过银行转账方式缴费，因为通过银行转账缴是建议您通过银行转账
18、方式缴费，因为通过银行转账缴费，不但转账成功后公司会给您寄发对帐单，并且在您费，不但转账成功后公司会给您寄发对帐单，并且在您的存折上也会有转账纪录，这样您就多了一样缴费证明，的存折上也会有转账纪录，这样您就多了一样缴费证明，您不是更放心吗？用银行转账方式缴费，您只需在规定您不是更放心吗？用银行转账方式缴费，您只需在规定时间内保证存折里有该缴纳的保费金额就行，其他的事时间内保证存折里有该缴纳的保费金额就行，其他的事就不用再操心了，保险公司会办妥其他一切事项，并且就不用再操心了，保险公司会办妥其他一切事项，并且及时将保费转账对账单寄给您。这样比上门收费要安全及时将保费转账对账单寄给您。这样比上门收
19、费要安全方便。将保费存在自己的存折上，每一笔钱的存取、划方便。将保费存在自己的存折上，每一笔钱的存取、划帐都有凭有据，绝对放心。帐都有凭有据，绝对放心。3 3、引导转帐、引导转帐 范例范例2 2：客户担心转帐后服务得不到保证客户担心转帐后服务得不到保证 转帐缴费并不是不服务，而是提高服务效率。转帐转帐缴费并不是不服务，而是提高服务效率。转帐对您来说更为方便、及时，收据您可以在方便的时候随对您来说更为方便、及时，收据您可以在方便的时候随时去银行柜面领取。另外，如果您有什么疑问或服务方时去银行柜面领取。另外，如果您有什么疑问或服务方面的需要，尽可以打电话联系我或您的业务员，或者公面的需要，尽可以打
20、电话联系我或您的业务员，或者公司的免费服务热线司的免费服务热线9551195511，我们都会及时为您提供服务，我们都会及时为您提供服务，您就放心好了。您就放心好了。 3 3、引导转帐、引导转帐范例范例3 3：客户担心保险公司乱扣款客户担心保险公司乱扣款您账户的每一笔交易银行都会有记录的，您可以准您账户的每一笔交易银行都会有记录的，您可以准确的知道我们扣款的金额和时间，一般情况下，是不会确的知道我们扣款的金额和时间，一般情况下，是不会扣错款的，即使万一出现了这种情况，我们公司也会及扣错款的，即使万一出现了这种情况，我们公司也会及时发现，并将款项退还回去，平安最注重的就是信誉，时发现，并将款项退还
21、回去，平安最注重的就是信誉，您尽可以放心。您尽可以放心。 4 4、退保劝阻、退保劝阻 观察分析客户，应根据不同的客户类型观察分析客户，应根据不同的客户类型. .选择最适合选择最适合的沟通方法。的沟通方法。 在解释说明时，多用保险小故事讲出大道理。在解释说明时，多用保险小故事讲出大道理。 详述风险，不厌其烦。详述风险，不厌其烦。 保险是补偿，是补充，不是一切。保险是补偿，是补充，不是一切。 即使真的是实际存在的问题，也无须认为它不可逾越。即使真的是实际存在的问题，也无须认为它不可逾越。 冷静分析判断，找到客户拒绝的真实原因。冷静分析判断，找到客户拒绝的真实原因。 展示出保险专业人士的姿态，不是我
22、们求客户而是我展示出保险专业人士的姿态，不是我们求客户而是我们在帮助客户。们在帮助客户。5 5、复效回访、复效回访 失效的客户主要原因是由于经济原因造成的，也有失效的客户主要原因是由于经济原因造成的，也有个别客户是由于其他原因造成的，感觉退保损失有点大，个别客户是由于其他原因造成的，感觉退保损失有点大，比较可惜，正处在犹豫之中，这类客户属于平和型和完比较可惜，正处在犹豫之中，这类客户属于平和型和完美型的较多。美型的较多。 对于复效工作的开展时机非常重要，比如提前掌握了对于复效工作的开展时机非常重要，比如提前掌握了客户的欲复效时间、秋收和年关时间、公司开展简易复客户的欲复效时间、秋收和年关时间、
23、公司开展简易复效的时候都是非常好的时机，给客户一个复效的契机，效的时候都是非常好的时机，给客户一个复效的契机，话术除了强调上述的利好消息外，主要还是多举一些理话术除了强调上述的利好消息外，主要还是多举一些理赔案例，强化客户的风险意识，其他方面同退保劝阻的赔案例，强化客户的风险意识，其他方面同退保劝阻的话术雷同。话术雷同。（二）按拒绝原因分类（二）按拒绝原因分类1 1、经济原因、经济原因2 2、产品不理想、产品不理想3 3、自保件、自保件4 4、人情单、人情单5 5、对公司不满意、对公司不满意6 6、其他、其他 经济原因是客户拒绝缴费最主要的一个原因，经济原因是客户拒绝缴费最主要的一个原因，也常
24、常是其他原因的一个借口，希望我们在实际也常常是其他原因的一个借口，希望我们在实际工作中能够做到准确判断，对症下药，才能做到工作中能够做到准确判断，对症下药，才能做到事半功倍。事半功倍。 经济困难件应该分为经济困难件应该分为2 2种，一种是的确没有经种，一种是的确没有经济能力缴纳保费，我们应该站在客户的角度考虑济能力缴纳保费，我们应该站在客户的角度考虑协助客户做减保、减额缴清，实在不行做退保处协助客户做减保、减额缴清，实在不行做退保处理；另外一种是经济有一定的困难，但还缴的得理；另外一种是经济有一定的困难，但还缴的得起保费，那我们就需要利用一定的话术来劝阻。起保费，那我们就需要利用一定的话术来劝
25、阻。1 1、经济原因、经济原因1 1、经济原因、经济原因强调保险的意义与功用；强调保险的意义与功用；说明困难是暂时的，但保险是终身的；说明困难是暂时的，但保险是终身的；一家之主的家庭责任；一家之主的家庭责任；没钱的时候更不能失去保险的保障；没钱的时候更不能失去保险的保障；其他的是消费品，保险是必需品；其他的是消费品，保险是必需品；保险是强制储蓄，协助理财；保险是强制储蓄，协助理财；其他帮助解决经济困难的办法。其他帮助解决经济困难的办法。话术要点：话术要点：1 1、经济原因、经济原因 在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保
26、险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多，就是以最少的钱，来创造可以帮你支付，交的保费却又不多，就是以最少的钱，来创造最大的保障，每天节省一点，就能拥有这份保障。最大的保障，每天节省一点，就能拥有这份保障。 假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。
27、您会和您的子女说：子女说：孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？您每天支付吗？您每天支付xxxx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”范例范例1 1：1 1、经济原因、经济原因范例范例2 2： 您可以化整为零，每月只需攒下您可以化整为零，每月只需攒下XXXX元。至于您认为保费贵，元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用
28、，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？” 1 1、经济原因、经济原因范例范例3 3： 您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障
29、，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！状况，继续交费，留住这份保障吧！ 您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的
30、人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。1 1、经济原因、经济原因范例范例4 4： 王王先先生生，从从您您的的家家庭庭装装饰饰、言言行行举举止止可可以以看看出出，您您绝绝对对不不是是一一个个经经济济拮拮据据的的人人。您您在在其其它它投投资资方方面面都都很很成成功功，其其实实保保险险更更是是一一种种没没有有风风险险的的投投资资，况况且且当当风风险险来来临临时时，它它还还可可以以为为您您减减轻轻家家庭庭负负担担，这这样样的的投投资资对对于于像像您您这这样样有有头头脑脑理理财财又又有有方方就就人人更需要了。更需要了。 您您是是担担心心生生活活
31、变变化化，对对将将来来经经济济状状况况没没有有信信心心吧吧！那那么么您您是是否否想想过过，万万一一经经济济状状态态不不佳佳，又又遇遇上上不不测测事事件件，您您该该怎怎么么办办了了？您您还还是是留留着着这这份份保保障障，将将这这些些问问题题交交给给保保险险公公司司，自自己己一一心心一一意意工工作作，去去挣挣更更多多的的钱钱不不是是更更好好？所所以以，您您还还是是将将保保费费交交了了吧！吧！1 1、经济原因、经济原因 即即使使真真是是经经济济有有困困难难，也也是是短短暂暂的的。如如果果错错过过缴缴费费期期，有有可可能能您您会会付付出出比比这这笔笔保保费费更更大大的的代代价价。因因为为疾疾病病以以及
32、及意意外外是是不不分分时时候候的的，他他们们不不会会等等到到您您经经济济好好的的时时候候才才出出现现，如如果果生生病病就就算算是是经经济济再再困困难难也也得得用用钱钱去去治治，到到时时候候您您的的负负担担将将会会更更大大。倒倒不不如如每每天天省省下下一一点点钱钱，给给自自己己买买个个保保障障。您您的的处处境境我我非非常常理理解解。保保险险是是雨雨伞伞，是是备备用用的的，是是您您对对家家人人的的责责任任和和爱爱心心。您您若若就就这这么么放放弃弃了了，就就等等于于天天晴晴的的时时候候把把伞伞扔扔了了，就就等等于于抛抛弃弃了了对对家家人人的的爱爱和和责责任任。当当风风雨雨来来临临时时您您和和您您的的
33、家家人人该该怎怎么么办办呢呢？来来我我们们一块想想办法吧。一块想想办法吧。范例范例5 5：2 2、产品不理想、产品不理想客户对所购产品不满意，最主要的原因是缺客户对所购产品不满意，最主要的原因是缺乏风险意识且对所选择的商品不了解。这就要求乏风险意识且对所选择的商品不了解。这就要求我们保全专员必须我们保全专员必须熟悉客户所购买的产品特色，熟悉客户所购买的产品特色，保险责任，条款规定，做到准确无误解答客户的保险责任，条款规定，做到准确无误解答客户的问题，运用话术和客户共同分析产品的特色，多问题，运用话术和客户共同分析产品的特色，多描述险种优势，让客户感觉到自己的选择是正确描述险种优势，让客户感觉到
34、自己的选择是正确的、英明的，树立客户的信心，打消客户的顾虑，的、英明的，树立客户的信心，打消客户的顾虑，那么这个问题就迎刃而解了。那么这个问题就迎刃而解了。2 2、产品不理想、产品不理想范例范例1 1：现在的险种这么贵，以前可便宜多了。：现在的险种这么贵，以前可便宜多了。话术：话术：现在的险种交费是比以前多了一点，这是因为利率调整的现在的险种交费是比以前多了一点，这是因为利率调整的缘故。但是现在的保险保障范围更大了，也更有人情味了。高保缘故。但是现在的保险保障范围更大了，也更有人情味了。高保障，这才是保险的真谛，您很有眼光啊！再加上保险是身价与责障，这才是保险的真谛，您很有眼光啊！再加上保险是
35、身价与责任心的体现，我们的收入比以前增加，身价自然也要上涨。保险任心的体现，我们的收入比以前增加，身价自然也要上涨。保险不在于贵和便宜的比较，而在于够与不够的比较。不在于贵和便宜的比较，而在于够与不够的比较。 如重大疾病和康泰险种的比较，过去的重大病险只能保到如重大疾病和康泰险种的比较，过去的重大病险只能保到7070周岁，周岁，而而7070岁以后又恰恰是人的一生中最容易得病的阶段。在容易生病岁以后又恰恰是人的一生中最容易得病的阶段。在容易生病的时候，没有保障，那就失去了保险的意义。而如今的大病险则的时候，没有保障，那就失去了保险的意义。而如今的大病险则终身保障，且是双倍的保额。终身保障，且是双
36、倍的保额。 2 2、产品不理想、产品不理想范例范例2 2：这个产品返还少没意思，不想继续缴费了。：这个产品返还少没意思，不想继续缴费了。话术：话术：您说得有道理。但现在国家银行的利率不是更低吗？为什您说得有道理。但现在国家银行的利率不是更低吗？为什么还是有人选择存款呢？因为人总是要拿出一部分钱来，为将来么还是有人选择存款呢？因为人总是要拿出一部分钱来，为将来的生、老、病、死打算。您选择投保，我们公司同样会付给你利的生、老、病、死打算。您选择投保，我们公司同样会付给你利息，而且为您存了足够的医疗费、养老金和身故金。您需要做的，息，而且为您存了足够的医疗费、养老金和身故金。您需要做的，仅仅是把银行
37、存款的一小部分转到我们平安就可以了。剩下的钱，仅仅是把银行存款的一小部分转到我们平安就可以了。剩下的钱，您照样用于投资，而且完全没有了后顾之忧。您说这不是很好吗您照样用于投资，而且完全没有了后顾之忧。您说这不是很好吗？ 您您现现在在年年轻轻又又健健康康，可可以以说说这这是是您您最最大大的的财财富富，您您为为什什么么不不给给您您的的财财富富上上一一道道保保险险呢呢？以以后后随随着着年年龄龄的的增增长长，保保费费会会越越来来越越贵贵。您您当当时时买买这这份份保保险险，说说明明您您是是非非常常有有远远见见的的。您您看看我我什什么么时时候给您办一下缴费手续？候给您办一下缴费手续？2 2、产品不理想、产
38、品不理想范例范例3 3：这个分红险投资收益太低，不想买了。：这个分红险投资收益太低，不想买了。话术：话术：分红保险注重长远。前期的投资回报看来是比较少，因为分红保险注重长远。前期的投资回报看来是比较少，因为保费进入保障帐户的资金多一些，进入投资帐户的要少一些，随保费进入保障帐户的资金多一些，进入投资帐户的要少一些，随着时间的推移，投资回报会很丰厚的。俗语说：投资短线是银，着时间的推移，投资回报会很丰厚的。俗语说：投资短线是银，长线是金。相信您当初选择我们的分红型险种是明智的，也证明长线是金。相信您当初选择我们的分红型险种是明智的，也证明您有一定的投资意识，您也会认同我们长期投资的观念吧？过去您
39、有一定的投资意识，您也会认同我们长期投资的观念吧？过去十年，我们错过了很多发财的机会。十年，我们错过了很多发财的机会。8 8分钱猴票，今天身价分钱猴票，今天身价16001600元，元，3030元股票认购证，今天价值至少元股票认购证，今天价值至少7 7万元万元从中我们发现一从中我们发现一个理财投资的秘诀：投资时间越长、回报越高，耐心最重要。凡个理财投资的秘诀：投资时间越长、回报越高，耐心最重要。凡大胆投资，肯定有收益，现在您要做的就是让这份既有保障又能大胆投资，肯定有收益，现在您要做的就是让这份既有保障又能投资的分红险继续有效。投资的分红险继续有效。 2 2、产品不理想、产品不理想范例范例4 4
40、：这个健康短险不返本，我不得病就等于白扔钱了。：这个健康短险不返本，我不得病就等于白扔钱了。话术：话术：您说，这一年的保费没用上，白交了，太不划算。但您您说，这一年的保费没用上，白交了，太不划算。但您想过吗？您每天只交想过吗？您每天只交2 2元钱左右，就给您提供了疾病报销的保元钱左右，就给您提供了疾病报销的保障。使您生活无忧无虑，不会因为住院而花去您辛辛苦苦挣来障。使您生活无忧无虑，不会因为住院而花去您辛辛苦苦挣来的钱。每天的钱。每天2 2元钱在您的生活中，微乎其微，不会影响您什么，元钱在您的生活中，微乎其微，不会影响您什么，但是，一旦住院，将花掉您的积蓄，使您的生活陷入困境。甚但是，一旦住院
41、，将花掉您的积蓄，使您的生活陷入困境。甚至影响您的生活质量。这样比较一下，您是不是更愿意选择前至影响您的生活质量。这样比较一下，您是不是更愿意选择前者。保险就是保在您有病有意外的时候。再说，这个险种对客者。保险就是保在您有病有意外的时候。再说，这个险种对客户有三年之后的保证续保的权利，您现在已经交了两年了，不户有三年之后的保证续保的权利，您现在已经交了两年了，不再续保太可惜了。再续保太可惜了。 2 2、产品不理想、产品不理想范例范例5 5：我同事得病了就被你们拒保了，我也不要买了：我同事得病了就被你们拒保了，我也不要买了话术：话术： 医疗险是短期险，公司每年要对医疗险进行一次审核，医疗险是短期
42、险，公司每年要对医疗险进行一次审核，您同事被拒保主要是因为他现在身体条件不适合再保医疗保险。您同事被拒保主要是因为他现在身体条件不适合再保医疗保险。不过，这份保险有一个保证续保责任，也就是说客户连续购买不过，这份保险有一个保证续保责任，也就是说客户连续购买这份保险满三年后，经公司审核同意，以后各年只要客户按时这份保险满三年后，经公司审核同意，以后各年只要客户按时缴纳足额保费，保险公司不得以任何理由对客户拒保或进行风缴纳足额保费，保险公司不得以任何理由对客户拒保或进行风险加费。这也就意味着客户真正拥有了一个长期的保障。而这险加费。这也就意味着客户真正拥有了一个长期的保障。而这项保险责任是以前的医
43、疗保险中所不具备的，这证明您当初的项保险责任是以前的医疗保险中所不具备的，这证明您当初的选择是明智的。您这份保险已经是第二年交费了，千万不要中选择是明智的。您这份保险已经是第二年交费了，千万不要中途放弃。万一过了缴费期，您的保证续保期还得重新计算。途放弃。万一过了缴费期，您的保证续保期还得重新计算。3 3、自保件、自保件自保件是公司的业务人员源于考核的压力，为了自保件是公司的业务人员源于考核的压力，为了凑单，为自己或家人投保，一般来讲大多都是低保费凑单，为自己或家人投保，一般来讲大多都是低保费高保障的险种，因业务员所得利益与保费相差无几，高保障的险种，因业务员所得利益与保费相差无几，所以续收达
44、成非常低。针对此种保单，我们的话术主所以续收达成非常低。针对此种保单，我们的话术主要是强调如下几个方面：强调保险的保障功能、当初要是强调如下几个方面：强调保险的保障功能、当初险种便宜或已停办险种便宜或已停办 、退保不划算、退保不划算 、赞美客户是保险、赞美客户是保险专家专家 、业务员离职后保障的延续性、强化自保件的、业务员离职后保障的延续性、强化自保件的展业示范作用、继续率利益等。展业示范作用、继续率利益等。3 3、自保件、自保件范例范例1 1：当初是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了：当初是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了 话术：话术：正是由于当初您的明智之
45、举，才使您享受了这份保险一正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险一年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响。年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响。作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己为家人尽一作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己为家人尽一份责任。当然，决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还份责任。当然，决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还有点时间，请您再考虑一下，这里是一份暂停缴费声明，如果有点时间，请您再考虑一下，这里是一份暂停缴费声明，如果您确实不愿意再续保，那请您签个名，以免真有什么问题发生您确实不愿意再续保，那请您签个名，以免真
46、有什么问题发生时造成一些不必要的麻烦。时造成一些不必要的麻烦。 当然这是谁都不愿见到的，不过当然这是谁都不愿见到的，不过我还是真心希望您能继续拥有这份保障！我还是真心希望您能继续拥有这份保障！ 3 3、自保件、自保件范例范例2 2：赞美客户：赞美客户话术：话术：您入司时间那么早，现在因为另谋发展离开了平安，但您入司时间那么早，现在因为另谋发展离开了平安，但作为老平安您仍是我的老师，希望以后在保险方面能多多得到作为老平安您仍是我的老师，希望以后在保险方面能多多得到您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会介意吧！介意吧！ 很遗憾您
47、离开了平安这个优秀的企业。但是，您也该庆幸，庆很遗憾您离开了平安这个优秀的企业。但是，您也该庆幸，庆幸您把平安带走了，带回了家。您比我专业，对您讲幸您把平安带走了，带回了家。您比我专业，对您讲“话术话术”可是班门弄斧。如果您不是因为经济上的原因，就当是给自己可是班门弄斧。如果您不是因为经济上的原因，就当是给自己留下一份纪念，因为留下一份纪念，因为xxxx多元钱真的不是很多，一不小心可能就多元钱真的不是很多，一不小心可能就花了，很难存住，所以您还是交了吧。花了，很难存住，所以您还是交了吧。3 3、自保件、自保件范例范例3 3：针对在职的业务员：针对在职的业务员话术：话术：相信您经常和您的客户谈保
48、险如何如何好，但您现在连相信您经常和您的客户谈保险如何如何好，但您现在连自己的保险费都不交了，如果您的客户知道了，会不会认为您自己的保险费都不交了，如果您的客户知道了，会不会认为您完全是为了谋取个人利益，连自己都没认同，却让他们买保险。完全是为了谋取个人利益，连自己都没认同，却让他们买保险。他们可能也会去退保，并且告诉他们周围的人，这将会对您的他们可能也会去退保，并且告诉他们周围的人，这将会对您的个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀！还是不退为好，况且个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀！还是不退为好，况且这是一份很好的保障啊。这是一份很好的保障啊。我知道您当时投保可能是出于一些原因，但是我知道您
49、肯定比我知道您当时投保可能是出于一些原因，但是我知道您肯定比我聪明比我会算，这一单虽然只有几百元钱，可却是一件保单，我聪明比我会算，这一单虽然只有几百元钱，可却是一件保单，如果您不续交，对您的继续率奖金会影响多少，您有没有算一如果您不续交，对您的继续率奖金会影响多少，您有没有算一下？您业务做得这么好，也不缺这点钱，您老是劝客户不要嫌下？您业务做得这么好，也不缺这点钱，您老是劝客户不要嫌保障高，难道您自己还嫌多吗？保障高，难道您自己还嫌多吗？ 3 3、自保件、自保件范例范例4 4：针对在职的业务员：针对在职的业务员话术：话术：您看您在外面也是东奔西走，所承受的风险很大。我和您看您在外面也是东奔西
50、走，所承受的风险很大。我和您一样都是外勤工作，难道发生在我们同行身上的故事还少吗您一样都是外勤工作，难道发生在我们同行身上的故事还少吗？您看，在咱们公司也有好几个例子，业务员自己没买够足够？您看，在咱们公司也有好几个例子，业务员自己没买够足够保障，当不幸降临时却需要号召大家来捐款，难道保障，当不幸降临时却需要号召大家来捐款，难道 ？您是我们公司的业务员，相信您对自己所险种非常地熟悉，不您是我们公司的业务员，相信您对自己所险种非常地熟悉，不好的险种，相信您也不会买。本月我所负责的客户基本上都交好的险种，相信您也不会买。本月我所负责的客户基本上都交了保费，如果您也交了，我将会很顺利地完成本月的工作
51、，希了保费，如果您也交了，我将会很顺利地完成本月的工作，希望您能站在我的角度考虑一下，为我们和公司能完成本月的续望您能站在我的角度考虑一下，为我们和公司能完成本月的续收任务，给予多多支持，谢谢您的合作收任务，给予多多支持，谢谢您的合作 ！4 4、人情单、人情单顾名思义，人情单是冲着人情或是碍于情面顾名思义，人情单是冲着人情或是碍于情面而购买的保单，乃投保时感情大于理性的保单，而购买的保单，乃投保时感情大于理性的保单，当第二年收费时，理性大于感情，故产生了收费当第二年收费时，理性大于感情，故产生了收费困难。在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊，困难。在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊，再认同客户的
52、保险组合（通过讲解条款强化保单再认同客户的保险组合（通过讲解条款强化保单卖点），让客户真正的认识到保险给自己带来的卖点），让客户真正的认识到保险给自己带来的好处。最后说明购买保险是与公司签订的协议，好处。最后说明购买保险是与公司签订的协议，公司一定会向客户提供长期的服务。公司一定会向客户提供长期的服务。 4 4、人情单、人情单范例范例1 1：当初是熟人推荐的，照顾朋友买的，现在不想保了：当初是熟人推荐的，照顾朋友买的，现在不想保了 话术：话术：虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的，又是虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的，又是熟人，但我认为从保险本身的意义上看，您的朋友真是为您着熟
53、人，但我认为从保险本身的意义上看，您的朋友真是为您着想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享，每个人只要活想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享，每个人只要活在这世上，就将会面临这样那样的风险，疾病、意外，想得到在这世上，就将会面临这样那样的风险，疾病、意外，想得到的、想不到的，潜在的、看得到的风险无处不在，随时威胁着的、想不到的，潜在的、看得到的风险无处不在，随时威胁着每个人，而您的朋友为您设计的这份保单，从医疗到意外保障，每个人，而您的朋友为您设计的这份保单，从医疗到意外保障，全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推荐的
54、，充分考虑了您的风险程度和交费承受能力，如果您不交，荐的，充分考虑了您的风险程度和交费承受能力，如果您不交，真的太可惜了！真的太可惜了！4 4、人情单、人情单范例范例2 2：这保单是当时照顾朋友买的，现在她都离司了，我要退保：这保单是当时照顾朋友买的，现在她都离司了，我要退保 话术：话术：先生，您当初投保，是觉得以后的服务是有保障的，现先生，您当初投保，是觉得以后的服务是有保障的，现在您的朋友离开了平安，您对平安信心不足，产生了退保的念在您的朋友离开了平安，您对平安信心不足，产生了退保的念头，我可以理解；不过，我想明确告诉您，您该享有的服务并头，我可以理解；不过，我想明确告诉您，您该享有的服务
55、并不会因您的朋友离开平安而受损，我们平安有优秀的保全队伍，不会因您的朋友离开平安而受损，我们平安有优秀的保全队伍，专门为像您这样的客户提供一系列的服务，您尽管放心好了。专门为像您这样的客户提供一系列的服务，您尽管放心好了。您今年的服务由我们公司售后服务人员负责，相信我们能给您您今年的服务由我们公司售后服务人员负责，相信我们能给您信心，我也愿意接受您的考验信心，我也愿意接受您的考验5 5、对公司不满意、对公司不满意这类客户是因为道听途说引起偏见或是的确受到这类客户是因为道听途说引起偏见或是的确受到过伤害，对公司产生抱怨，如理赔不满意、对业务人过伤害，对公司产生抱怨，如理赔不满意、对业务人员的服务
56、不满意、受到业务员的误导等，从而使其对员的服务不满意、受到业务员的误导等，从而使其对公司失去信任，造成续保困难。针对这种客户我们必公司失去信任，造成续保困难。针对这种客户我们必须通过耐心的倾听，让客户发泄不满情绪后了解事情须通过耐心的倾听，让客户发泄不满情绪后了解事情原委，待找到症结所在，对症下药，打消误解，再顺原委，待找到症结所在，对症下药，打消误解，再顺势推舟就能达到理想的效果。势推舟就能达到理想的效果。5 5、对公司不满意、对公司不满意范例范例1 1：原来业务员说：原来业务员说现在根本不是这样，我不交费了现在根本不是这样，我不交费了 话术：话术：您别担心，我们的售后服务没做好，我代表公司
57、向您您别担心，我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意，非常感激您的及时反映，公司今后一定会加强对表示歉意，非常感激您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现，对于您业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现，对于您说的那位业务员，公司将对您反映的情况进行处理的。其实说的那位业务员，公司将对您反映的情况进行处理的。其实就您买的险种来说，还是很不错的，保障多、交费低，今后就您买的险种来说，还是很不错的，保障多、交费低，今后的售后服务将由我们保全员代表公司为您服务，请放心，我的售后服务将由我们保全员代表公司为您服务，请放心，我们一定会给您满意服务的，绝不会
58、让您失望的。们一定会给您满意服务的，绝不会让您失望的。 5 5、对公司不满意、对公司不满意范例范例2 2：平安公司的服务不如其他公司好：平安公司的服务不如其他公司好话术：话术：平安一直都在努力创造服务品牌。我们现在有区域服平安一直都在努力创造服务品牌。我们现在有区域服务专员专为客户提供多种服务，收费服务专员专门为客户处务专员专为客户提供多种服务，收费服务专员专门为客户处理各种疑难问题的咨询、监督及反馈。我们在全国有理各种疑难问题的咨询、监督及反馈。我们在全国有9551195511电话热线服务，在世界主要国家有海外急难救助中心，这一电话热线服务，在世界主要国家有海外急难救助中心，这一系列构成了立
59、体服务体系。而且我公司还在不断开创新的服系列构成了立体服务体系。而且我公司还在不断开创新的服务方式。请相信我，如果您觉得我们的服务不好，您可以多务方式。请相信我，如果您觉得我们的服务不好，您可以多提建议。如果我们在无意中损害了您的利益，您可以向我公提建议。如果我们在无意中损害了您的利益，您可以向我公司有关部门投诉。严重的情况，可以向我们公司的稽核监察司有关部门投诉。严重的情况，可以向我们公司的稽核监察部投诉。部投诉。5 5、对公司不满意、对公司不满意范例范例3 3：投保时容易，到时理赔就难了。：投保时容易，到时理赔就难了。 话术：话术：那可能是一传十、十传百，传走了样吧！？请问您遇到那可能是一
60、传十、十传百，传走了样吧！？请问您遇到过这样的情况了吗？因为客户购买的健康险条款就是一纸契约，过这样的情况了吗？因为客户购买的健康险条款就是一纸契约，该赔就赔；若不赔，则可能是不属于保险责任范围，比如购买该赔就赔；若不赔，则可能是不属于保险责任范围，比如购买的是意外险，而生病要求赔款，或是在观察期内，才会有这样的是意外险，而生病要求赔款，或是在观察期内，才会有这样的现象。让一笔赔款使形象受损失，像平安这样注意品牌的保的现象。让一笔赔款使形象受损失，像平安这样注意品牌的保险公司是绝不会这么做的，我有信心通过我的服务改变您对保险公司是绝不会这么做的，我有信心通过我的服务改变您对保险公司的看法，您能
61、给我一个这样的机会吗？险公司的看法，您能给我一个这样的机会吗？ 6 6、其他、其他客户拒绝的原因除了上述的客户拒绝的原因除了上述的5 5种类型之外还有很种类型之外还有很多种，但因占比较小往往没有得到重视，但是因为每多种，但因占比较小往往没有得到重视，但是因为每一张保单都会影响我们的达成，进而影响我们的绩效，一张保单都会影响我们的达成，进而影响我们的绩效，所以对其他方面的原因也有必要仔细分析一下。所以对其他方面的原因也有必要仔细分析一下。其他原因还包括：团单、家庭原因、出国、同业其他原因还包括：团单、家庭原因、出国、同业诋毁等原因，现给大家几个比较典型的范例，希望大诋毁等原因，现给大家几个比较典
62、型的范例，希望大家能够掌握方法，举一反三。家能够掌握方法，举一反三。范例范例1 1：遇到团单续收时：遇到团单续收时 话术：话术：您为您员工购买的这份重大疾病保险，保障非常全面，您为您员工购买的这份重大疾病保险，保障非常全面，有病防病，无病养老。在经济这么不景气的情况下，您能为有病防病，无病养老。在经济这么不景气的情况下，您能为您的员工投保，说明您是一个非常有前瞻性和责任心的领导。您的员工投保，说明您是一个非常有前瞻性和责任心的领导。您的员工有了这份保险，当大病来临时，可以大大减轻企业您的员工有了这份保险，当大病来临时，可以大大减轻企业的负担。即使一生无大病的话，这笔钱也可作为慰问金发给的负担。
63、即使一生无大病的话，这笔钱也可作为慰问金发给家属。这充分体现了公司领导的一片爱心，而且所缴纳保险家属。这充分体现了公司领导的一片爱心，而且所缴纳保险费是不用交税的，这样在不增加或少增加企业支出的情况下费是不用交税的，这样在不增加或少增加企业支出的情况下提高了员工的福利，何乐而不为呢？提高了员工的福利，何乐而不为呢？王经理，贵单位已王经理，贵单位已缴缴了几年的费了，现在退保单位和职工损了几年的费了，现在退保单位和职工损失都很大，是否可以考虑单位和职工分摊费用的办法，使职失都很大，是否可以考虑单位和职工分摊费用的办法，使职工的保障继续有效。工的保障继续有效。 6 6、其他、其他6 6、其他、其他范
64、例范例2 2：离婚了孩子归他（她），我不管：离婚了孩子归他（她），我不管 话术：话术：您这种情况我很理解，但是我不同意您的这种观点，无论您这种情况我很理解，但是我不同意您的这种观点，无论何时，孩子永远是你们两个人的结晶。亲情是永远割舍不掉的，何时，孩子永远是你们两个人的结晶。亲情是永远割舍不掉的，对孩子的爱、对孩子的义务不能因为婚姻而消亡，孩子是无辜的。对孩子的爱、对孩子的义务不能因为婚姻而消亡，孩子是无辜的。成年人的事情不能强加于孩子。无论什么时候，都应该给他（她）成年人的事情不能强加于孩子。无论什么时候，都应该给他（她）父母的呵护，不要让他（她）产生被遗弃的感觉，以免影响他父母的呵护，不要
65、让他（她）产生被遗弃的感觉，以免影响他（她）的成长。这份保单不仅是您对他（她）爱心的体现，同时（她）的成长。这份保单不仅是您对他（她）爱心的体现，同时也是联系您和他（她）之间亲情的纽带，您说呢？也是联系您和他（她）之间亲情的纽带，您说呢？离婚是您二人之间的事，孩子可是您自己的，不论到什么时候，离婚是您二人之间的事，孩子可是您自己的，不论到什么时候，您都是他（她）的父（母）亲，这一点是永远不会变的。孩子不您都是他（她）的父（母）亲，这一点是永远不会变的。孩子不在身边，您关心他（她）的机会少了，多留点爱心不好吗？再说，在身边，您关心他（她）的机会少了，多留点爱心不好吗？再说，孩子大了以后对这份爱心
66、会有一个正确的看法，您说对吗？孩子大了以后对这份爱心会有一个正确的看法，您说对吗？ 6 6、其他、其他范例范例3 3：孩子已出国，也不能带到国外：孩子已出国，也不能带到国外, ,不交了不交了 话术：话术：恭喜您，做父母的都是望子成龙，看的出您为孩子付出恭喜您，做父母的都是望子成龙，看的出您为孩子付出了很多，您想想，随着我们国家的发展，许许多多学子都已学了很多，您想想，随着我们国家的发展，许许多多学子都已学成归来，您的孩子可能会回来，到那时这份保险也可能作为他成归来，您的孩子可能会回来，到那时这份保险也可能作为他的创业基金呢？即便是孩子不回国，作为您夫妻的养老、旅游的创业基金呢？即便是孩子不回国
67、，作为您夫妻的养老、旅游费用，不是也不错吗？费用，不是也不错吗？ 恭喜您的孩子，能有这么好的机会出国发展和深造，如果您的恭喜您的孩子，能有这么好的机会出国发展和深造，如果您的孩子将来还要回国，那么这个保险没必要退。如果孩子要出国孩子将来还要回国，那么这个保险没必要退。如果孩子要出国定居，在国外也有我们平安保险公司的紧急救助机构，只要是定居，在国外也有我们平安保险公司的紧急救助机构，只要是平安的客户就可以享受他们提供的服务，您说这不是更好？平安的客户就可以享受他们提供的服务，您说这不是更好？ 6 6、其他、其他范例范例4 4：原业务员劝我把现在的保险退了到他们那儿做，他们：原业务员劝我把现在的保
68、险退了到他们那儿做，他们的险种比平安的好的险种比平安的好话术：话术：首先，现在退保对首先，现在退保对您来说您来说损失比较大，同时又失去了很损失比较大，同时又失去了很好的保障好的保障 ，再到其他家公司去保，因你年龄增长，在保障相同，再到其他家公司去保，因你年龄增长，在保障相同的情况下保费肯定要比现在的这个贵，同时观察期还要重新计的情况下保费肯定要比现在的这个贵，同时观察期还要重新计算，得不偿失。算，得不偿失。其次，现在各家公司的费率都是保监会监督的，条款也都是大其次，现在各家公司的费率都是保监会监督的，条款也都是大同小异，只有适合您的才是最好的保险。同小异，只有适合您的才是最好的保险。最后我想说
69、的是现在保险公司之间比的不是产品，而是服务，最后我想说的是现在保险公司之间比的不是产品，而是服务，我们平安提供的服务是一流的，多次被评为我们平安提供的服务是一流的，多次被评为（展示资料），（展示资料），我们的售后服务队伍也是最稳定的、最专业的，你的那个业务我们的售后服务队伍也是最稳定的、最专业的，你的那个业务员谁能保证他再不跳槽呢？员谁能保证他再不跳槽呢？总之，客户不愿缴费的原因各式各样，而且有时是总之，客户不愿缴费的原因各式各样，而且有时是好几种原因交织在一起，没有明显的界限，我们不能生好几种原因交织在一起，没有明显的界限，我们不能生搬硬套，一定要根据具体状况灵活运用，这就要求我们搬硬套，一定要根据具体状况灵活运用，这就要求我们大家在平时的工作中加强学习，注意积累，大胆去实践，大家在平时的工作中加强学习，注意积累，大胆去实践，即便真的是没有不成功，通过你的服务客户也会认同你即便真的是没有不成功，通过你的服务客户也会认同你及公司，这也是对我们个人的一次磨练，对今后的工作及公司，这也是对我们个人的一次磨练，对今后的工作是一个有益的帮助。最后希望大家苦练内功，用我们的是一个有益的帮助。最后希望大家苦练内功，用我们的热情和专业技能来服务客户，提升我们的绩效！热情和专业技能来服务客户，提升我们的绩效！课程结束总公司保费部2006年9月
