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1、商品销售思绪的把握才干 话术诉求求经过SHSH字幕字幕诉求求经过字幕字幕CGCG舞台舞台诉求求经过美指、美指、PCPC、灯光、灯光、摄像等像等 画画面面诉求求经过VCR/VCR/模特模特/ /编辑/ /外型外型音音乐诉求求经过AEAE音音频为什什么么要要买？买了后可以了后可以给带来来什什么么变化？化？这个个商品比起商品比起别的有的有哪哪一点好？一点好？电视购物家购永远强调1+1的法那么 价价钱要要尽尽量量显得廉价得廉价优惠惠 组合合要要尽尽量量显得丰富得丰富诱人人家家购电视购物物1+1法那么的延伸：1+1+1+1层层推进压服价价钱商品商品组合合行行销/ /促促销活活动家购电视购物家购电视购物品
2、牌品牌设计功能功能家购电视购物家购电视购物感性诉求感性诉求70%70%理性诉求理性诉求30%30%顾客心思顾客心思性价比带来的满足感性价比带来的满足感精明、会挑精明、会挑用途很多，可以一物多用用途很多，可以一物多用买的好买的好骄傲感、可以夸耀的资本骄傲感、可以夸耀的资本 提示必要性提示必要性*的人的人/*/*时候必不可少的时候必不可少的感性诉求包括感性诉求包括价钱价钱品牌品牌式样式样组合组合理性诉求包括理性诉求包括千万不要千万不要卖产卖产品品 有种有种说说法叫法叫“绝对绝对不要不要卖产卖产品品. 这话说这话说的是的是观观众众对对商品本身的物理特性或属性并不关商品本身的物理特性或属性并不关怀怀。
3、相。相反地，他反地，他们们关关怀怀那个商品能那个商品能给给本人本人带带来什么，本人来什么，本人拥拥有了那件商品以后，能有了那件商品以后，能产产生什么益生什么益处处。所以才有了所以才有了这这种种说说法，以法，以为为比起比起销销售商品所具有的功能本身来售商品所具有的功能本身来说说，应该销应该销售售产产品能品能经过这经过这些功能些功能给顾给顾客客带带来的利益、益来的利益、益处处、愉悦、感受、愉悦、感受、骄骄傲感、梦想、生活中的幸福感。也就是傲感、梦想、生活中的幸福感。也就是说说，产产品是如何做成的并不重要，重要的是如何能把品是如何做成的并不重要，重要的是如何能把顾顾客想要的客想要的东东西和西和这这个
4、个产产品品联络联络起来，起来，让让它成它成为顾为顾客的想要。客的想要。举举个大家个大家经经常能听到的例子常能听到的例子卖卖玫瑰花的少女的故事。一个女孩玫瑰花的少女的故事。一个女孩说说“卖卖玫瑰花咯！一玫瑰花咯！一朵朵一千一千块块！“另外一个女孩却另外一个女孩却说说：“爱爱情一情一朵朵，只需，只需1000块块谁谁的的话话更能有效地建立起消更能有效地建立起消费费者的者的认认识识呢？把玫瑰呢？把玫瑰说说成成爱爱情，其情，其实实就等于是就等于是说说出了出了这这个个产产品品给顾给顾客客带带来的心思上的利益吧、来的心思上的利益吧、千万不要千万不要卖产卖产品品Michael LeBoeuf的的“终终生生顾顾
5、客法客法 如何博得如何博得顾顾客，并客，并终终生留住他生留住他们们(How to win customers And keep them for life)中有中有这样这样的的话话。不要向我推不要向我推销销衣服，相反地，向我推衣服，相反地，向我推销鲜销鲜明的印象、明的印象、时时髦的髦的风风格以及充溢魅力和格以及充溢魅力和诱诱惑的外表吧。惑的外表吧。不要向我出不要向我出卖卖保保险险商品，相反地，向我出商品，相反地，向我出卖卖心思的平和以及我和家人的一个愉快未来吧。心思的平和以及我和家人的一个愉快未来吧。想想卖给卖给我一本我一本书吗书吗? NO, 相反地，相反地，卖给卖给我愉悦的我愉悦的阅读时间阅
6、读时间和有益的知和有益的知识识吧。吧。不要不要试图卖给试图卖给我一个玩具，相反地，我一个玩具，相反地，卖给卖给我和孩子我和孩子们们在一同的一个个开心瞬在一同的一个个开心瞬间间吧。吧。不要向我不要向我卖产卖产品，相反地，品，相反地，卖给卖给我梦想、感受、我梦想、感受、骄骄傲和日常生活中的微小幸福感吧。千万，千傲和日常生活中的微小幸福感吧。千万，千万不要向我万不要向我卖产卖产品。品。 首首尔尔女子大学女子大学 言言论论影像系影像系 兼教授兼教授给大家分发商品的技术、功能阐明书给大家分发商品的技术、功能阐明书并进展简单的阐明并进展简单的阐明 5 5分钟分钟分发商品提案并进展商品阐明分发商品提案并进展商品阐明 5 5分钟分钟提问、解答时间提问、解答时间2020分钟分钟确定预备事项确定预备事项KTKT板、板、VCRVCR、实验道具、厂代实验道具、厂代填写制播单、签字填写制播单、签字
