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1、卓有成效的假日经营卓有成效的假日经营1假日经营目 录n假日经营的概念与意义假日经营的概念与意义n假日经营的方法与工具假日经营的方法与工具n假日经营的展业话术假日经营的展业话术n假日经营的商品组合推荐假日经营的商品组合推荐2假日经营假日经营的概念与意义假日经营的概念与意义n假日经营：假日经营：充分利用节假日的闲暇时间，有组充分利用节假日的闲暇时间，有组 织、有步骤，按照一定的程序，接触、织、有步骤，按照一定的程序，接触、 拜访并引导客户了解公司、了解并购拜访并引导客户了解公司、了解并购 买商品而开展的一系列营销活动。买商品而开展的一系列营销活动。3假日经营假日经营假日经营 无限商机无限商机n客户
2、有时间客户有时间n家人团聚，激发责任感家人团聚，激发责任感n财政部长都在家财政部长都在家n别人放假，我工作别人放假，我工作市场都是我的市场都是我的4假日经营业务员的日常工作业务员的日常工作 开门五件事开门五件事n买保险吧！买保险吧！n加保吧！加保吧！n介绍个朋友买保险吧！介绍个朋友买保险吧！n你也来做保险吧！你也来做保险吧！n介绍个朋友来做保险吧！介绍个朋友来做保险吧！5假日经营业务员的假日工作业务员的假日工作 体现服务体现服务n表示感谢表示感谢n致以节日的问候致以节日的问候n提供服务提供服务n展示公司新动态展示公司新动态6假日经营服务的意义服务的意义n服务服务售前服务售前服务售中服务售中服务
3、售后服务售后服务保全服务保全服务附加值服务附加值服务7假日经营假日经营假日经营 = =附加值附加值服务服务全力接触全力接触，自然促成，自然促成n100%100%销售销售= =80%80%接触接触+20%+20%促成促成8假日经营假日经营的方法与工具假日经营的方法与工具 服务咨询日服务咨询日 健康咨询日健康咨询日 保险咨询日保险咨询日 企业座谈企业座谈 客户联谊客户联谊 社区茶话社区茶话 校友聚会校友聚会 专题讲座专题讲座 社区电影周社区电影周9假日经营工工 具具n健康手册健康手册n保单检视表保单检视表n社会调查问卷社会调查问卷n商品宣传单商品宣传单n公司报刊、简介公司报刊、简介n阳光小礼品阳光
4、小礼品10假日经营调查问卷调查问卷1 1您听说过阳光保险公司吗？您听说过阳光保险公司吗？2 2您您是是否否知知道道阳阳光光保保险险公公司司是是国国内内独独家家赞赞助助我我要要上上春春晚晚这个栏目吗？这个栏目吗？3 3您了解阳光保险与众不同的分红保险吗？您了解阳光保险与众不同的分红保险吗？4 4您对阳光保险的产品和售后服务有什么好的建议吗？您对阳光保险的产品和售后服务有什么好的建议吗？例：例：11假日经营例：保单检视表例：保单检视表1、客户已购买的保险产品：哪家公司、什麽类、客户已购买的保险产品：哪家公司、什麽类 型型 产品、交费状况产品、交费状况2、客户已经具有的社会保障状况：社保医疗、客户已
5、经具有的社会保障状况：社保医疗 社保养老社保养老3、客户及其家人目前缺乏、客户及其家人目前缺乏 的保障：医疗、健康、的保障：医疗、健康、 养老、子女教育、意外养老、子女教育、意外等等4、紧急情况联络人：姓名、性别、工作单位、紧急情况联络人：姓名、性别、工作单位、 联系方式联系方式12假日经营假日经营的展业话术假日经营的展业话术nn业务员：业务员：先生先生/ /小姐您好小姐您好! ! 我是阳光人寿保险公司的业务员艾新我是阳光人寿保险公司的业务员艾新华，今天来是为了给这一片区的居民提供保险咨询服务华，今天来是为了给这一片区的居民提供保险咨询服务. .首先让首先让我表达对您全家的美好祝福（送上带来的
6、节日小礼物和名片）我表达对您全家的美好祝福（送上带来的节日小礼物和名片）。n客户客户： 好，谢谢！好，谢谢！n业务员：业务员：阳光公司要求全体员工在中秋节期间对一直关注阳光阳光公司要求全体员工在中秋节期间对一直关注阳光保险公司的社会各界有识之士做一次社会调查，您们的信息将保险公司的社会各界有识之士做一次社会调查，您们的信息将作为提高我们服务品质的依据作为提高我们服务品质的依据. .耽误您几分钟时间耽误您几分钟时间, ,请您填写一请您填写一下这张表格下这张表格, ,您还将有机会参加我们公司的抽奖活动您还将有机会参加我们公司的抽奖活动.(.(配合动作配合动作, ,递上调查表和笔递上调查表和笔) )
7、针对未接触客户针对未接触客户13假日经营针对未成交客户针对未成交客户n业务员：业务员：非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每次非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每次您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，与您交流都从您这您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。中秋节到来之际，特地来向您表里获得了很多启示，让我十分受益。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司礼物）事如意！（送上带来的公司
8、礼物）n客户：客户： 好，谢谢！好，谢谢！n业务员业务员：今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工在中秋节前后对一直关注阳光保险公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，并为特意为您带来了我们公司最新的一些理财资讯和一份阳光保险公司最新推出一款很有特色的保障计划，相信对您会有所帮助14假日经营针对老客户针对老客户n业务员：业务员：十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。中秋节到
9、来之际，特地来向您表示衷心地感就不可能开展得如此顺利。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司礼物）上带来的公司礼物）n客户：客户：好，谢谢！好，谢谢！n业务员：业务员：今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工节日期间今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工节日期间对阳光的老客户做一次专业服务大回访，为你检视保单，告知一些注意对阳光的老客户做一次专业服务大回访，为你检视保单，告知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向事项，最重要的是提供公司新动向最近
10、阳光保险公司新推出一款很最近阳光保险公司新推出一款很有特色的保险，相信对您会有所帮助，现在让我来为您做个介绍吧有特色的保险，相信对您会有所帮助，现在让我来为您做个介绍吧nn15假日经营调查问卷使用话术调查问卷使用话术n业务员：业务员：先生您好！我是阳光保险公司的客户代表先生您好！我是阳光保险公司的客户代表XXXXXX。中秋节。中秋节马上就要到了，我们公司对一直关注阳光保险公司的社会各界马上就要到了，我们公司对一直关注阳光保险公司的社会各界有识之士做一次有奖调查，耽误您几分钟时间有识之士做一次有奖调查，耽误您几分钟时间, ,请您填写一下这请您填写一下这张表格。张表格。n客户：客户： 对不起，我赶
11、时间。对不起，我赶时间。n业务员业务员：不会占用您很长时间，只有五个问题：不会占用您很长时间，只有五个问题, ,只需只需2 2、分钟。、分钟。您的信息将作为提高我们服务品质的依据，感谢合作，祝您中您的信息将作为提高我们服务品质的依据，感谢合作，祝您中奖。（递上调查表、笔）奖。（递上调查表、笔）n客户：客户： 那，好吧。那，好吧。n业务员：业务员：请您准确填写您的个人资料，我们会将此次有奖调查请您准确填写您的个人资料，我们会将此次有奖调查的结果以及公司的一些理财资料，第一时间送至您的家里。的结果以及公司的一些理财资料，第一时间送至您的家里。16假日经营老客户加保话术老客户加保话术 n业务员：业务
12、员：真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上可能开展得如此顺利。中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司礼物）礼物）n客客 户：户：好，谢谢！好，谢谢！n业务员：业务员：今天来还有另一个目
13、的，阳光保险公司要求全体员工节日期间对阳今天来还有另一个目的，阳光保险公司要求全体员工节日期间对阳光保险的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意光保险的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意事项。事项。n客客 户：户：那你等一等。（取保单）那你等一等。（取保单）n业务员：业务员：您当时真是非常有眼光，这两年分红都分的很高。我的一个朋友到您当时真是非常有眼光，这两年分红都分的很高。我的一个朋友到现在还在后悔当初没有您这样的眼光。现在还在后悔当初没有您这样的眼光。17假日经营n客客 户：户：谢谢谢谢.n业务员：业务员：最近阳光保险公司新推出一款很有特色的保险
14、，市场销最近阳光保险公司新推出一款很有特色的保险，市场销售很火爆，我们很多代理人连着几个星期都没休息过呢！其实我售很火爆，我们很多代理人连着几个星期都没休息过呢！其实我早就想帮您再做一次报单检视，一直都没时间，这次趁节前还有早就想帮您再做一次报单检视，一直都没时间，这次趁节前还有点时间赶紧上您这儿来了。点时间赶紧上您这儿来了。n客客 户：户：辛苦你啦！辛苦你啦！n业务员：业务员：不同的阶段有不同的保险需求不同的阶段有不同的保险需求, ,这两年您升了职、加了这两年您升了职、加了薪，还添了宝宝，责任也大不一样了！您的这份保单现在看来单薪，还添了宝宝，责任也大不一样了！您的这份保单现在看来单薄了一点
15、。我倒是觉得我们那款新产品特别适合您现在的情况，薄了一点。我倒是觉得我们那款新产品特别适合您现在的情况，您看看您看看（拿出产品资料）（拿出产品资料）18假日经营转介绍话术转介绍话术n业务员：业务员：真的十分感谢您对我工作的支持和帮助，中秋真的十分感谢您对我工作的支持和帮助，中秋节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送全家的衷心祝福，祝您全家身体健康，万事如意！（送上带来的公司礼物）上带来的公司礼物）n客客 户：户：谢谢！n业务员：业务员：中秋期间，公司推出了一套非常好的产品并有中秋期间，公司
16、推出了一套非常好的产品并有一系列优惠客户的方案。不知道您有没有一些和您情况一系列优惠客户的方案。不知道您有没有一些和您情况差不多的朋友，可能他们会有一些理财或者保险方面的差不多的朋友，可能他们会有一些理财或者保险方面的需求，您是否可以写需求，您是否可以写2 23 3位的名字给我。位的名字给我。n客客 户：户：我不是很清楚那些朋友会有这样的需求，有机会帮你问问吧。19假日经营n业务员：业务员：您当然不是很清楚啦，但是我是专业人士，我只要跟您当然不是很清楚啦，但是我是专业人士，我只要跟他们谈一下就会知道了。您放心，我决不会给您和您的朋友添他们谈一下就会知道了。您放心，我决不会给您和您的朋友添麻烦的
17、，说不定他们正好有这方面的需求呢？这样您既帮了我，麻烦的，说不定他们正好有这方面的需求呢？这样您既帮了我，又帮了您的朋友，我们都会感谢您的。又帮了您的朋友，我们都会感谢您的。n客客 户：户：n业务员：业务员：您看，中秋期间公司还有一定的优惠方案，您今天就您看，中秋期间公司还有一定的优惠方案，您今天就把他们的联络方式告诉我，应该还能来得及。把他们的联络方式告诉我，应该还能来得及。n客客 户：户：真拿你没办法。（写下朋友的联络方式）真拿你没办法。（写下朋友的联络方式）n业务员：业务员：我可以跟他们说是您介绍我去的吗？我可以跟他们说是您介绍我去的吗？n客客 户：户：n业务员：业务员：其实也没什么，就
18、像您的朋友在大街上碰巧遇上我们其实也没什么，就像您的朋友在大街上碰巧遇上我们俩，您会怎么介绍我呢？您一定会说俩，您会怎么介绍我呢？您一定会说“这位是我的保险代理人这位是我的保险代理人”那不是一样吗？那不是一样吗？n客客 户：户：那，好吧。那，好吧。n业务员：业务员：再次感谢您对我工作的支持。再次感谢您对我工作的支持。 20假日经营假日经营的商品推荐假日经营的商品推荐n一半是火焰，一半是海水一半是火焰，一半是海水n傻瓜相机的启示傻瓜相机的启示n工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器21假日经营展示部分展示部分展示部分展示部分（业务员要讲的）（业务员要讲的）（业务员要讲的）（业务员要讲的）准
19、备部分（业务员要积累的）准备部分（业务员要积累的）准备部分（业务员要积累的）准备部分（业务员要积累的）产产 品品 框框 架架将产品了解得无微不至将产品了解得无微不至将产品了解得无微不至将产品了解得无微不至傻瓜傻瓜傻瓜傻瓜将产品讲解得无微不至将产品讲解得无微不至将产品讲解得无微不至将产品讲解得无微不至专家专家专家专家客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。产品的展示，能够得到多少利益
20、和付多少钱。产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。22假日经营分析销售分析销售销售的过程销售的过程 发现、了解、确认、满足发现、了解、确认、满足需求需求专业专业 因人而异的满足需求因人而异的满足需求23假日经营你的角色你的角色 THINKER？ SAYER？ DOER？24假日经营在未来的岁月中，人们从商品中购买的主要是在未来的岁月中，人们从商品中购买的主要是感觉、故事、传奇、感情、生活方式。从一只感觉、故事、传奇、感情、生活方式。从一只小老鼠起家的迪斯尼乐园，从美国进口的一部小老鼠起家的迪斯尼乐园，从美国进口的一部又一部大片都告诉我们：未来的竞争是文化的又一部大片都告诉我们：未来的竞争是文
21、化的竞争；未来的商战是文化商战；未来的营销是竞争；未来的商战是文化商战；未来的营销是文化营销。文化营销。 结束语结束语25假日经营26假日经营 有一个美国年轻人，小时候卖过报纸，做过杂货店伙计，还当过图书馆管理员，日子过得很紧。几年后，他下定决心，用50美元开创出一片基业来。一年 后，他果真有了几万美元，当他雄心勃勃准备大干一场时，他存钱的那家银行一夜之间破产倒闭了，他也随之一贫如洗，还欠了2万美元的外债。万念俱灰的他，得了一种奇怪的病，全身溃烂，医生说他的生命只有3周的时间了。绝望的他只好写了遗嘱，准备一死了之。就在这时，他突然看到了一句话，让他幡然醒悟，立即调 整心态，抛开忧虑和恐惧，安心休养，身体慢慢得到恢复，还能拄着拐杖走路了。后来不仅没有死，反而有精力工作了。几年后，他成了一家大公司的董事长，开 始雄霸纽约股票市场。他就是大名鼎鼎的爱德华伊文斯。他看到的那句话是：生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻中。生命只在今天，不要为明天忧虑生命只在今天，不要为明天忧虑27假日经营大道理：生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻生命就在你的生活里，就在今天的每时每刻中，一定要活在当下，而不是未来，更不是中，一定要活在当下，而不是未来，更不是过去。欣赏自己眼前的每一点进步，享受每过去。欣赏自己眼前的每一点进步，享受每一天的阳光。一天的阳光。28假日经营
