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1、K12学科类培训机构电话邀约培训一、利用电话约见准客户的策略3大要领4种方法5种技巧4大步骤6项注意 3大要领大要领1.尽量不谈价格；如：问到时的策略；2.简明扼要介绍幼儿园特色：当然要先了解宝宝的状况，留详细宝宝资料尤为重要；3.自己决定拜访的日期和时间：改变销售模式，可以约来,更可以去拜访。成功在望成功在望 4种方法种方法1.问题解决法；解决宝宝的劣势要面对面谈；2.信函预寄法或邮件：主要针对流失的宝宝和有意向的宝宝邮寄然后电话跟踪；3.心怀感激法：找感激的理由，特别是本园家长转介绍，活动手拉手；4.祝贺约见法：利用宝宝生日或重大节日电话。 5 种技巧种技巧1.要赢得客户的信赖：电话前想好
2、可以信赖的理由2.讲话速度不宜过快：3.强调“不强迫您购买”4.“善问、多问”，多让准客户说话： 、试探式询问，了解需求 、诱导式询问，让他做决定 、想象式询问，描绘未来马上决定 5. 巧妙确定拜访日期：二选一法则 4 大步骤大步骤1.问候对方： 错误问候语：您好！我是老师，对方很容易挂电话； 合适问候语合适问候语：妈妈，我是XX老师。是的，我是。太好了！终于与您通话了！或是： 非常感谢您接听我的电话！很高兴与您通话！您能接我电话真是意外，您是那么忙！1.简单的介绍幼儿园和课程 ；2.确认细节，记录你们的通话内容；3.真诚的表示感谢！ 6 项注意项注意1.自己的音质2.要注意说话的艺术 、依准
3、客户的讲话进行交谈，跟着感觉走！ 、避免使用说教的口气 、不要藐视竞争对手 、充分发挥和调动肢体语言的作用 、注意自己的语言习惯3. 要善于倾听对方讲话！倾听四步：倾听、记录、阅读、复述！倾听获得信息4. 要明白电话预约的劣势和不足5. 拨错电话不要慌6. 不要轻视助手和秘书五要：要使用简洁明了的词语要使用形象的词语要使用准客户一听即懂的词语要使用激发客户需求的词语要使用语速要与客户合拍五不要：不要复杂，太专业的词语不要过多重复的词语不要使用过多我、你而是我们不要使用模棱两可的词语不要使用方言、俚语、外来语、行话 五要五要 五不要五不要二、电话邀约话术预约陌生客户预约老客户预约陌生客户预约陌生
4、客户预约预约试听课篇试听课篇（A：老师老师 B：家长）：家长）A：XX妈妈您好，我是xx幼儿园的xx老师，您现在方便接听电话吗？B：方便，请讲/不方便（如不方便，就引导性询问家长可能什么时间方便，周六或周日，定具体联系时间，方便2次回访）A：是这样的，之前咱们幼儿园在您家的小区做过社区活动您还记得么？（之前给您发过信息您还记得么？）当时您给我们留下了您的信息。本周六我们有特别适合咱们孩子年龄段的亲子课程，机会很难得，您跟爸爸一起带孩子过来吧？B：好的/没时间（如果说没时间，咱们家宝宝现在是两岁吗？孩子说话怎么样呢？专注力好吗？通过提问，挖掘孩子的弱点？针对孩子的弱点，介绍我们的课程。如咱们的亲
5、子课主要针对孩子的八大智能培养，对您孩子语言方面会有很大的帮助。还有什么事情比咱们孩子的教育还重要呢。）A：我们的课程安排在周六10:00，请您跟爸爸提前安排好时间，让宝贝保持愉悦的心情！B：好的！A：请问您乘什么交通工具来园呢？B：开车/坐车A：好的，稍后我会把详细的乘车路线以短信的形式发到您的手机上， 我是XX老师，您过来直接找我就行，我会准时在幼儿园门口等您！周六 见！预约陌生客户预约陌生客户预约讲座篇预约讲座篇（A：老老师师 B：家长）：家长）A：XX妈妈您好，我是xx幼儿园的xx老师，您现在方便接听电话吗？B：有什么事吗？A：是这样的，明天上午（本周六/日）9点咋们幼儿园进行盛大的开
6、业仪式，非常难得的请到了北师大的专家亲临现场为大家普及育儿知识，会讲到孩子为什么不爱吃饭，语言发展的晚怎么办？等等。 B：好的/没时间（如果说没时间，这样呀！那挺遗憾的，这场讲座的专家是我们预约了很长时间才邀请到的，他长期受邀全国各地进行科学育儿咨询和讲座，时间比较紧张，档期很难排开。本次只邀请100位VIP参加。我们现场还有抽大奖的环节，奖品非常的丰厚。每位参加的人进门就有小礼物相送。我们每个人手里只有20张门票，现我还说把这个机会给您呢。如果您觉得时间还是不太确定我就给别的家长了。）A：非常高兴您能参加这次讲座，本次讲座专家在现场会讲很多问题。您可以想想有什么样的育儿困惑，进行现场咨询交流
7、。另外，我们每个人手里只有20张门票，您已经是我打过的第十几张了。如果您真的确定过来我就给您留一个座位哦！一定要再三确认！B：好的！预约陌生客户预约陌生客户预约讲座篇预约讲座篇（A：老老师师 B：家长）：家长）A：XX妈妈，为了保证您听讲座的效果，请您提前把孩子安排好，讲座现场家长过来就可以了哦！B：好的！/不能带孩子我就不去了（很抱歉因为讲座的时间大概有1到1个半小时的时间，孩子可能坚持不住会出现哭闹的现象。而且这场给讲座家长能学到很多知识，所以是不允许带宝宝的。她还是说不能来，那就说很抱歉这是大会的要求，不要说那我和专家商量商量，不好使，不允许有孩子就出去。那样会让她感觉到是求着她来。她要
8、是想来她会把电话打过来的。如果没有孩子成单率很高。如果最后还是说考虑或者没时间不能来，就把上面说的话重来一遍，说门票是200块钱的，实在说不来的就直接礼貌的说那下次xx幼儿园如果有活动的话再邀请您直接挂电话。切记一定要轻放电话不要摔电话。咱们要学会换位思考不要让家长心里不舒服。因为我们后期还会有活动。打完电话我只要打的数量，能来的数量。不要模棱两可的答案。） A：好的，XX妈妈，那我帮您预留X张门票，您什么时候过来取门票呢？我们的地址是XX （预约取票具体时间）预约老客户预约老客户预约预约试听课篇试听课篇（A：老老师师 B：家长）：家长）A：XX妈妈您好，我是xx幼儿园的xx老师，前几天给您打
9、过电话，还记得吗？B：哦，记得。A：是这样的，上次咋们的讲座（活动，课程）您不是没过来吗？本周六我们有特别适合咱们孩子年龄段的亲子课程，机会很难得，您能过来吗？B：好的/没时间（如果说没时间，您上次说孩子语言发展不太好，最近有改善吗？您有没有给孩子做针对性训练呢。咱们的亲子课有专门针对孩子语言呢，对您孩子语言方面会有很大的帮助。还有什么事情比咱们孩子的教育还重要呢。）A：我们的课程安排在周六10:00，请您跟爸爸提前安排好时间，让宝贝保持愉悦的心情！B：好的！A：请问您乘什么交通工具来园呢？B：开车/坐车A：好的，稍后我会把详细的乘车路线以短信的形式发到您的手机上， 我是XX老师，您过来直接找
10、我就行，我会准时在幼儿园门口等您！周六 见！三、电话接听话术Callin具体接听流程（具体接听流程（A是是老师老师，B是是家长家长）：A：您好，XX幼儿园，我是XXXB：我想了解一下你们的亲子课A：您好，我是XXX，是这里的亲子老师，请问您怎么称呼呢？B：我姓XXXA：XX女士您好，请问您是从哪里得知我们幼儿园的信息的呢？B：从xxx知道的，请问你们这是教什么的啊？A：我们是通过音乐、艺术、快乐运动等丰富的形式，拓展孩子的综合发展，促进宝宝的智商、情商、群商等综合能力全面开发的课程。请问您宝宝多大了？是哪年出生的？B：XX年XX月XX日A：哦，那宝宝叫什么名字呢？B：叫XXXA：我们这边的课程
11、适合您的宝宝这个年龄的课程主题是XX，XX妈妈，我们的幼儿园环境非常棒，课程也非常精彩，为了让您对课程有直观感受，我想邀请您和宝宝来中心参观（或体验一下课程）一下，我也可以更好更详细的为妈妈介绍一下我们的课程内容，相信您和宝宝一定会喜欢我们的课程的。另外还有一个好消息要告诉您，幼儿园将于下个月23号正式开业，我们的课程现在开始预售，前100百名报名的宝宝有机会参加抽取开业幸运大奖（大奖是XX），现在名额剩余不多了，建议您尽快来幼儿园，千万不要错过了这个机会啊！B：好的！（确定具体时间，平时或周末）A：您知道我们幼儿园的地址么？不知道妈妈是在什么地方住？是坐车过来还是开车过来，我可以把详细的交通
12、路线发给您，那么在您来的前一天我会再和您电话确认的，好么？非常感谢您的致电，我是您的亲子老师xxx，再见。（在接听电话后，以短信的形式给客户发送中心地址和交通路线，并把自己的姓名电话等留给客户）。三、电话接听话术接电话要问的基本问题：接电话要问的基本问题：孩子的名字孩子的出生年月日手机号码住址搭乘的交通工具（便于判断经济实力）信息来源（便于市场统计及前淡率的统计）给家长提供的信息：给家长提供的信息：sales的个人姓名，包括英文名公司的电话，个人的手机号码以及中心地址（可在接听电话后发短信给客户）课程简单介绍（简单几句概括即可，引发好奇心）前来中心的交通路线（或预约视听时间）提示：提示：不要做电话销售不管客人如何提问，要很快回到你想了解的问题上来，掌握主动权很重要电话中不要给出太多咨询，让客户留有好奇心，想来中心了解更多的课程情况注意：要对电话微笑、耐心，所有的态度客户都能感觉的到，说话要简短精炼，声音甜美三、电话接听话术四、电话预约技巧的注意事项：u理出一套计划打电话前要知道你要干什么？u主题是什么要明确；u征求对方同意，有礼貌提问；u发问时机要好，不要感觉象审问；u先问对方感兴趣、简单轻松的问题；u从他的回答展开，表明你在听；u问题数量、形态要准备好，不要让人家失去耐心；u不要问理所当然的问题，如：你当然喜欢价钱便宜；u放轻松，话家常的方式。
