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1、第三章第三章知觉和个人决策知觉和个人决策3.1 知觉知觉n知觉的定义知觉的定义n知觉差异与行为知觉差异与行为n影响知觉的因素影响知觉的因素 知觉的定义知觉的定义知觉（知觉（perception）是个体从环境中获是个体从环境中获取信息并进行解释和赋予意义的过程，取信息并进行解释和赋予意义的过程，是以某种方式对来自不同感觉器官的感是以某种方式对来自不同感觉器官的感觉进行组织和整合，加入了知觉者的理觉进行组织和整合，加入了知觉者的理解而形成的印象。解而形成的印象。 知觉差异与行为知觉差异与行为人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实本身为基础的。员工的知觉员工的知觉工资晋升不公平老板不重
2、视我员工的行为员工的行为装病缺勤员工的行为员工的行为认为自己的缺勤每个人者会在意老板的知觉老板的知觉工资晋升公平员工应该满意老板的行为老板的行为没有注意员工的不满情绪老板的行为老板的行为对员工的缺勤感到意外和不解某一员工获得一次工资晋升客观现实客观现实 影响知觉的因素影响知觉的因素知觉者因素知觉者因素v 态度态度v 动机动机v 兴趣兴趣v 经验经验v 期望期望知觉对象因素知觉对象因素v 新奇新奇v 运动运动v 声音声音v 大小大小v 背景背景v 临近临近情情境境因因素素v 时时间间 v 工工作作环环境境v 社社会会环环境境知觉知觉3.2 社会知觉社会知觉社会知觉的定义社会知觉的定义社会知觉的特
3、点社会知觉的特点社会知觉中的偏差社会知觉中的偏差归因理论归因理论具体应用具体应用 社会知觉的定义社会知觉的定义社会知觉是指对人、人际关系、社会事社会知觉是指对人、人际关系、社会事件等的知觉，社会知觉的研究在组织行件等的知觉，社会知觉的研究在组织行为学中更有意义。为学中更有意义。 社会知觉过程的特点社会知觉过程的特点 社会知觉是一个寻找意义的过程社会知觉是一个寻找意义的过程 人们在社会知觉中遵循人们在社会知觉中遵循“图形图形-背景背景”原则原则 人们在社会知觉过程中倾向于对信息进行归类人们在社会知觉过程中倾向于对信息进行归类 人们在社会知觉中善于运用图式人们在社会知觉中善于运用图式 社会知觉中的
4、偏差社会知觉中的偏差 选择性知觉（选择性知觉（Selective perception） 晕轮效应（晕轮效应（Halo effect） 首因效因与近因效应首因效因与近因效应 （Primacy effect and Recency effect） 对比效应（对比效应（Contrast effect） 刻板印象（刻板印象（Stereotyping） 投射效应（投射效应（Projection effect） 宽大效应（宽大效应（Leniency effect） 视偏差（视偏差（Hindsight bias） 归因理论归因理论社会知觉过程中有一个重要的特点就是人们总是试图对知觉对象进行推理和解释。观察
5、者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论就叫归因（ Attribution ）。归因理论（Attribution theory）认为人们对个体的不同判断取决于其对特定行为归因于何种意义的解释。H. Kelley三维归因理论三维归因理论观察观察解释解释归因归因个体行为区别性高外部低内部一致性高外部低内部一贯性高内部低外部B. Weiner成败归因理论成败归因理论目前目前成败状况成败状况本人过去本人过去成败状况成败状况别人别人成败状况成败状况归因归因成功成功失败能力稳定的内在因素失败失败失败任务难稳定的外在因素成功失败失败运气不稳定的外在因素失
6、败成功成功努力不够不稳定的内在因素归因偏差归因偏差 基本归因错误基本归因错误 （Fundamental attribution error） 行为者与观察者偏差行为者与观察者偏差 自我服务偏差自我服务偏差 （Self-serving bias） 具体应用具体应用 聘用面试聘用面试 绩效期望绩效期望 绩效评估绩效评估 员工努力员工努力 员工忠诚员工忠诚3.3 知觉与个体决策知觉与个体决策n最最优化决策模型优化决策模型n其他决策模型其他决策模型n个体决策的风格差异个体决策的风格差异n个体决策的偏差个体决策的偏差n有关决策的当前问题有关决策的当前问题 最优化决策模型最优化决策模型识别问题确定决策标准
7、分配标准权重拟定备选方案选择最优方案方案评估方案实施决策效果评估Optimal Decision-making Model 其他决策模型其他决策模型识别问题简化问题设定满意标准拟定有限的备选方案备选方案与满意标准进行比较是否存在满意方案选择满意方案考虑新的备选方案Satisfying Decision-making model否是识别问题简化问题隐含偏好方案A将方案B与方案A比较A优于BImplicit Favorite Model备选方案B、C 确定证实性备选方案B选择AIntuitive Decision-making Model以下情况可以采直觉决策模型：以下情况可以采直觉决策模型： 不
8、确定水平很高时 几乎没有先例存在时 难以科学地预测变量时 事实有限时 事实不足以明确指明前进道路时 分析性资料用途不大时 当需要从几种方案中选择，而每种方案均不错时 时间有限，但又必须作出决策时 决策的类型决策的类型 程序性决策与非程序性决策 Programmed Decision vs Non-programmed Decision 确定性决策与非确定性决策 Certain Decision vs Uncertain Decision 自上而下的决策与授权决策 Top-down Decision vs Empowered Decision 个体决策风格的差异个体决策风格的差异 冒险型决策者-
9、选择最大可能收益的方案 谨慎型决策者-最小可能收益最大的方案 防御型决策者-“后悔值”最小的方案营销营销策略策略竞争对手的反应竞争对手的反应反应反应反应反应反应反应策略策略20万元万元（20）25万元万元（0）15万元万元（6）策略策略19万元万元（21）25万元万元（0）21万元万元（0）策略策略40万元万元（0）20万元万元（5）12万元万元（9）策略策略35万元万元（5）20万元万元（5）16万元万元（5）举例：四种营销策略的收益矩阵举例：四种营销策略的收益矩阵冒险型决策者选策略谨慎型决策者选策略防御型决策者选策略 个体决策的偏差个体决策的偏差 框架效应（框架效应（Framing effect）v 风险选择框架风险选择框架v 特性框架特性框架v 目标框架目标框架 经验启示经验启示v 可得性启示可得性启示v 代表性启示代表性启示 自动证实偏见自动证实偏见 承诺升级（承诺升级（Escalation of commitment） 有关决策的当前问题有关决策的当前问题 改善道德决策改善道德决策 不同文化下的决策不同文化下的决策三种三种道德决策标准道德决策标准功利主义人权公正道德发展阶段组织环境控制点道德/不道德的决策行为
