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1、销售的流程为什么要专业化销售的流程为什么要专业化？1）有助于各位营销技能的提高2）中间业务已经成为银行的主业3）保险产品的销售是一种 销售4）增加收入增加收入 专业成就你我主主 动动2专业化销售专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售销售 过程。过程。何谓专业化销售何谓专业化销售3人生最大的一次推销？ 恋恋 爱爱4接触接触目标客户选择目标客户选择销售前准备销售前准备银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程说明说明促成促成促成促成售后服务售后服务5世界上最难的世界上最难的2件事件事1 1、把钱从人家口袋掏出来、把钱从人家口袋掏出来2 2、把自己
2、的思想灌输到别人的脑、把自己的思想灌输到别人的脑袋中袋中6知识准备知识准备：金融知识、产品知识 物质准备物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备心理准备：销售前准备销售前准备心态调整心态调整勇于开口勇于开口不怕拒绝不怕拒绝7心理准备心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的反应；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。销售就是销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚8接触接触销售前准备销售前准备银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程说明说明促成促成促成促成售后服务售后服务目标客户选择目标客户选择9?什
3、么人更倾向于购买我们的产品什么人更倾向于购买我们的产品!关键是合适的客户关键是合适的客户:了解我们的产品的特点、特色了解我们的产品的特点、特色寻找产品的诉求人群寻找产品的诉求人群寻找产品的诉求人群寻找产品的诉求人群10目标客户群状况分析目标客户群状况分析适合金彩人生（资金自由）客户：适合金彩人生（资金自由）客户：企业客户。老板娘的私房钱30以上女性适合一生无忧理财客户：（期交适合一生无忧理财客户：（期交)11销售前准备销售前准备目标客户选择目标客户选择银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程说明说明促成促成售后服务售后服务接触接触12接触方法：接触方法：接触方法：接触方法：直接法直接法+赞
4、美法赞美法 一句话接触一句话接触一句话接触一句话接触 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，还月月分收益很不错的。 2）我们银行和*保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。 3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。 13销售前准备销售前准备目标客户选择目标客户选择银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程接触接触促成促成售后服务售后服务说明说明14理财客户说明的切入时机：理财客户说明的切入时机：理财客户说明的切入时机：理财客户说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资
5、受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；15说明的原则（说明的原则（说明的原则（说明的原则（KISSKISS）以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）16 说明的内容 三句话说明:n产品功能产品功能n产品利益产品利益n产品特色产品特色17g *是针对象您这样希望资金能自由再次使用的人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险； （功能）g 保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利滚利，现在结算利息4.70%。 （利益）g
6、 银行销售，方便，收益可靠。 （特色）金彩人生的说明：金彩人生的说明：（活用资金）说说 明明 范范 例例18投保年龄投保年龄:3-65周岁周岁保险期间保险期间: 至至70岁保单周年日止岁保单周年日止缴费方式缴费方式: 趸缴趸缴缴费额度缴费额度:投保时一次交清投保时一次交清,10000元以上元以上保险责任保险责任: 2倍意外身故保险金倍意外身故保险金 ;3倍交通意外身故保险金倍交通意外身故保险金 *的说明（的说明（的说明（的说明（存取自由）存取自由）19在说明中适当运用赞美在说明中适当运用赞美（1）保持微笑）保持微笑（2）找赞美点）找赞美点（3）请教也是一种赞美）请教也是一种赞美常用方法常用方法
7、:年龄减少法、物品加价法 20销售前准备销售前准备目标客户选择目标客户选择银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程接触接触说明说明售后服务售后服务促成促成21促成的定义促成的定义通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。22促促 成成 时时 机机客户询问办理的细节时客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时客户在沉默不语时 23促成促成促成方法： 行动法行动法、
8、二择一法二择一法、引导法、利益法引导法、利益法 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)这个产品月月分红，红利利滚利,还免税，真的很适合你的(利益法)24客户反应的本质客户反应的本质反应是客户习惯性的反射动作。反应不是反对。客户反应是交谈得以延续的方法。反应可以帮助了解客户的想法。 25客户反应客户反应处理的原则处理的原则倾听原则换位思考原则261 1 1 1、客户本身、客户本身、客户本身、客户本身2 2 2 2、我们本身、我们本身、我们本身、我们本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状
9、安于现状 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入为主先入为主e e 不了解不了解 f f 想实惠想实惠 g g 观念传统观念传统 h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好A A 专业技能欠缺专业技能欠缺 B B 销售勇气不足销售勇气不足 c c 挫折感太强烈挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因实际操作中产生拒绝处理的原因27有问必答有问必答有问必答有问必答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心不知缔结不知
10、缔结不知缔结不知缔结过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区281 1 1 1、间接法、间接法、间接法、间接法婉转的婉转的婉转的婉转的 （是的（是的（是的（是的 ，但是，但是，但是，但是）2 2 2 2、询问法、询问法、询问法、询问法针对的针对的针对的针对的 （为什么（为什么（为什么（为什么 ，请教您，请教您，请教您，请教您）3 3 3 3、正面法、正面法、正面法、正面法肯定的肯定的肯定的肯定的 （是的（是的（是的（是的 ，所以
11、，所以，所以，所以）4 4 4 4、举例法、举例法、举例法、举例法感性的感性的感性的感性的5 5 5 5、转移法、转移法、转移法、转移法巧妙的巧妙的巧妙的巧妙的6 6 6 6、直接法、直接法、直接法、直接法强硬的强硬的强硬的强硬的7 7 7 7、预防法、预防法、预防法、预防法积极的积极的积极的积极的8 8 8 8、不理会、不理会、不理会、不理会聪明的聪明的聪明的聪明的拒绝处理的方法（拒绝处理的方法（1 1）291 1 1 1、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞2 2 2 2、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题3 3 3 3
12、、有选择地进行回答、有选择地进行回答、有选择地进行回答、有选择地进行回答4 4 4 4、转换话题、转换话题、转换话题、转换话题5 5 5 5、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作6 6 6 6、从一个对方的角度考虑问题、从一个对方的角度考虑问题、从一个对方的角度考虑问题、从一个对方的角度考虑问题7 7 7 7、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话8 8 8 8、拒绝拦截、拒绝拦截、拒绝拦截、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，
13、还有问题吗？）拒绝处理的方法（拒绝处理的方法（1111）30销售前准备销售前准备目标客户选择目标客户选择银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程接触接触说明说明售后服务售后服务促成促成31一、什么是售后服务二、售后服务的内容和技巧三、优质售后服务的意义售售 后后 服服 务务32什么是售后服务什么是售后服务 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 33售后服务的内容和技巧售后服务的内容和技巧1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；、指
14、导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感）（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，保持联系。、建立保险重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）34重复购买的客户数量统计分析重复购买的客户数量统计分析重复购买顾客人数占总客户量的重复购买顾客人数占总客户量的5.3%保险产品作为个人理财工具之一，配合保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服务，银行为优质客户提供全面的个人理财服务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户从而提高客户的满意度，培养忠诚客户共同经营客户共同经营客户35关系营销的意义关系营销的意义 关系营销的本质是为了维系老客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的因此关系营销主要针对的是这20%的客户36谢谢大家谢谢大家37
