《《商务谈判策划》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《商务谈判策划》PPT课件（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan第2章 商务谈判策划Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.1 信息与市场调查Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.1
2、.1 信息1）信息的特性（1）知识性（3）创新性（2）时效性（4）共享性（5）多源性（6）反馈性（7）继承性Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2）信息的功能（1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。（3）信息是商务谈判的依据。（2）信息是商务活动的先导。（4）信息是商务谈判成败的决定性因素。Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan3）收集信息的原则（1）时效性的原则（3）目的性的原则（2）准确性的原
3、则（4）系统性的原则（5）经济性的原则（6）现场性的原则（7）全员性的原则Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan4）建立科学的信息管理系统Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.1.2 市场调查1）市场调查的概念市场调查市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。商场调查商场调查Shangwu tanpanS
4、hangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2）市场调查的类型（1）根据调查问题的性质和目的（3）根据调查的时间（2）根据调查对象的范围（4）根据获取调查资料的方法探索性调查因果性调查描述性调查非全面调查全面调查定期调查不定期调查直接调查间接调查Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan3）市场调查步骤Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.
5、2 商务谈判调查技巧Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.2.1 商务谈判调查的内容1）宏观方面Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan1）微观方面（1）谈判对手（2）竞争者（3）市场行情（4）企业自身谈判对方的实力、资信、需求、诚意、期限，以及谈判代表等。客户购买的动机、购买习惯、市场需求状况（品种、规格、数量、质量）、市场需求潜力等方面信息。竞争者的类型、数量、目标、产品性能、服务措施、营销手段
6、等方面信息。包括包括包括企业各职能管理部门、业务部门、基层作业部门提供的有关生产销售计划、资金使用状况、库存状况、新产品开发进展情况，以及产品的产量、品种、质量、价格、销售量、用户及信誉、售后服务等数据、资料。包括Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求1）商务谈判的主要方法（3）网上调查法（2）实地调查法（4）购买法（1）文案调查法（5）专家顾问法Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu
7、tanpantanpan文案法调查文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。文案调查法文案调查法返回Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2）商务谈判调查的基本要求（1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。（2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。（3）事前调查与事中调查要结合，以事前调查为主。（4）重点调查与全面调查要结合，以重点调查为主。Shangwu tanpanShangwuShangwu t
8、anpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.2.3谈判对手的分析1）谈判对手分析的内容2）谈判对手分析的方法Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan（1）谈判对手的实力与资信：重点是对以下四个方面的分析：重点是对以下四个方面的分析： 合法资格 资本状况 信用等级 经营能力（2）谈判对手的需求与诚意（3）谈判对手的期限（4）谈判对手的出席代表返回Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpa
9、ntanpan2.3 商务谈判策划商务谈判策划商务谈判策划，是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。商务谈判策划商务谈判策划Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.3.1商务谈判的基本模式Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan1）进行科学的项目评估2）制定正确的谈判计划3）建立谈判双方的信任关系
10、4）达成使双方都能接受的协议5）协议的履行与关系的维持Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.3.2 商务谈判策划的基本步骤1）现象分析2）寻找关键问题3）确定目标4）形成假设性解决方法5）构思谈判方案6）进行模拟谈判Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan买卖双方可以接受目标（可达成目标范围）买方最期望目标卖方最低限度目标买方最低限度目标卖方最优期望目标图2-6 买卖双方谈判目标的相互关系Shang
11、wu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan模拟谈判模拟谈判是指通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。模拟谈判模拟谈判模拟谈判模拟谈判返回Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan2.3.3 商务谈判方案的构思返回1）商务谈判方案的内容（1）谈判的目标和策略（3）价格谈判的幅度（2）交易条件或合同条款（4）商务谈判的具体日程Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanSh
12、angwuShangwu tanpantanpan2）商务谈判方案的产生为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须：为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须：借助群体思维，集思广益；把“构思行为”与“判断行为”分开 ；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案；完全按需要和条件进行，而不要囿于框框套套。Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan创造性谈判方法源于科学的方法（1）头脑风暴法步骤确定问题每个参与人须匿名地、独立地完成第一轮问卷综合、编辑第一轮意见向每个参与人反馈第一轮意见参与人根据第一轮结果提出
13、新的方案重复、两步，直到取得大体一致的意见（2）德尔菲法（3）电子会议Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan运用头脑风暴法进行谈判方案构思的基本准则是：进行脑力风暴之前a明确目的b选择参加者c改变环境d营造一种非正式的集会的气氛e选一位召集人f提前告知与会人讨论题目进行脑力风暴之时a让参加者并肩而坐面对问题b澄清规则c脑力风暴d记下所有的意见进行脑力风暴之后a选出最有前途的建议b改进最有前途的建议c确定评估的和决定建 议方案的时间Shangwu tanpanShangwuShangwu tanpantanpanShangwuShangwu tanpantanpan3）评价和选择谈判方案其具体步骤是：其具体步骤是：（1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。（2）正确估计方案实施过程中谈判形势可能发生的变化，方案执行将会引起的问题及影响和后果，并确定不良后果的可能程度和严重程度，经过进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施。（3）整理评价结果，写出评价报告。（4）企业最高领导讨论（或发动职工讨论）定案。
