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1、任务一任务一: :国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判策略与技巧20082008年年3 3月月n n学习方式：学习方式：全国招生全国招生函授学习函授学习权威双证权威双证国际互认国际互认n认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师、物流经理、项目经理、广告策划师等高级资格认证。品质经理、生产经理、营销策划师、物流经理、项目经理、广告策划师等高级资格认证。n颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）颁发双证：通用高级职业经理资格证书（
2、全国通用钢印证书）MBA高等教育研修结业证书高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）n收费标准收费标准：仅收取仅收取1280元元网址：网址：n报名电话：报名电话：13684609885045188342620咨询教师咨询教师:王海涛王海涛老师老师nn地址：哈尔滨市道外区南马路地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学号职工大学109室美华教育。室美华教育。n近千本近千本MBA职业经理教程免费下载职业经理教程免费下载n-请速登陆：请速登陆：n近千本近千本MBA职业经理教程免费下载职业经理教程免费下载n-请速登陆：请速登陆：4每个
3、人都是天生的谈判策略专家？51、“提要求”2、“挑选对象”3、“抓时机” 4、“诌媚“”任务一：国际商务谈判策略与技巧任务一：国际商务谈判策略与技巧模块一：国际商务谈判及特征模块一：国际商务谈判及特征模块二：国际商务谈判基本程序及策略模块二：国际商务谈判基本程序及策略 模块三：商务谈判常用策略与技巧模块三：商务谈判常用策略与技巧7 国际商务谈判是指在国际商务活动中，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，妥
4、协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。延伸和发展。 模块一：国际商务谈判及特征模块一：国际商务谈判及特征8n 以获得经注利益为目的，追求谈判的经济以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。利益。n 以价格为核心，其他因素可折算为价格以价格为核心，其他因素可折算为价格n 是参与各方是参与各方“合作合作”与与“冲突冲突”对立统一对立统一n 各方最终获利大小，取决于谈判各方的实各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力力和谈判能力n
5、 注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判一般特征国际商务谈判一般特征9n 跨国性跨国性n 政策约束性政策约束性n 文化差异性文化差异性n 谈判人员的高素质谈判人员的高素质 国际商务谈判特殊特征国际商务谈判特殊特征10n 构成构成主体、客体、信息、时间、地点主体、客体、信息、时间、地点n 类型类型个体与集体、主场与客场及中立地、个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判则型谈判国际商务谈判构成类型国际商务谈判构成类型11一、国际商务谈判程序及管理一、国际商务谈判程序及管理二、认识商务谈判策略二、认识商
6、务谈判策略 三、开局阶段常用策略三、开局阶段常用策略 模块二：国际商务谈判程序及策略模块二：国际商务谈判程序及策略12一、国际商务谈判程序及策略一、国际商务谈判程序及策略1 1、谈判前的准备阶段、谈判前的准备阶段2 2、正式谈判阶段、正式谈判阶段3 3、谈判的善后（协议的履行）、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节13国际商务谈判准备阶段国际商务谈判准备阶段环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、习俗、气候、金融、基础设施等习俗、气候、金融、基础设施等谈判信息的准备谈判信息的准备搜集、整理与
7、分类、分析与使用搜集、整理与分类、分析与使用谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、议程、期限、人员、模拟谈判等议程、期限、人员、模拟谈判等14国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判谈判各阶段开局摸底开局摸底建立气氛、申明已方意图、探时对方意图建立气氛、申明已方意图、探时对方意图磋商磋商报价、讨价还价、让步报价、讨价还价、让步成交成交成交、签约成交、签约15国际商务谈判善后阶段国际商务谈判善后阶段n 资料的整理、归档资料的整理、归档n 小组经验教训总结小组经验教训总结n 履约充分准备履约充分准备n 维护双方关系维护双方关系n 下次合作打基础下次合作打基础16国际
8、商务谈判管理模式国际商务谈判管理模式PRAM制定谈判计划制定谈判计划P 建立关系建立关系R协议履行与协议履行与 达成协议达成协议A关系维持关系维持M 模块三：商务谈判常用策略与技巧模块三：商务谈判常用策略与技巧一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧18商务谈判策略是事前决策的结果，是科商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的经验概括。商务谈判实践的经验概括
9、。什么是商务谈判策略什么是商务谈判策略19p 商务谈判策略商务谈判策略参加谈判人员的行为方针参加谈判人员的行为方针参加谈判人员的行为方式参加谈判人员的行为方式p 谈判策略的制定，分析和选择要围绕谈判策略的制定，分析和选择要围绕时间、权威、信息时间、权威、信息商务谈判策略商务谈判策略 我国从日本我国从日本S S汽车公司进口大批汽车公司进口大批FPFP148148货车，使用时普遍发生严重质量问货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。谈判谈判一开始，一开始，中方简明扼要地介绍了中方简明扼要地介绍了FP1
10、48FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠日方为避免劣势，便不动声色地说：上纠缠日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸
11、裂，挡是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹”中方觉察到对方中方觉察到对方的用意，便反驳道：的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用断裂不能用有的有的或或偶有偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确”日方淡然一笑说：日方淡然一笑说：“请原谅，比例
12、数据尚未准确统计请原谅，比例数据尚未准确统计”“”“那么，对那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍中方对这一关键问题紧追不舍案例：中日汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例 “中国的道路是有问题的中国的道路是有问题的”日方转了话题，答非所问中方立即反驳：日方转了话题，答非所问中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的”“”“当然，我们对贵国实际情当然，我们对贵国实际情况考虑不够况考虑不够”“”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车不，在设计时就应该考虑到中国的实
13、际情况，因为这批车是专门为中国生产的是专门为中国生产的”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方坚持中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的”此时，中方觉此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：得该是举证的时候
14、，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像如公证结论，还有商检拍摄的录像如”“”“不！不！对商检公证机关的结不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步否则，我们无法向论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步否则，我们无法向公司交待公司交待”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判谈判方案，采用以方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克
15、了已被攻克了案例：中日汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例 这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口随后，对这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口随后，对FPFP148148货车损坏归属问题上取得了一致的意见日方一位部长不得不承认，货车损坏归属问题上取得了一致的意见日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致初战告捷，但是我方代表意识到更这属于设计和制作上的质量问题所致初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头索赔金额的艰巨的较量还在后头索赔金额的谈判谈判才是根本性的随即，双方谈判的才是根本性的随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上问题升级到索赔的具体金额上报价，还价
16、，提价，压价，比价，一场报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了中方主谈代表擅长经济管理和统计，毅力和技巧较量的谈判竞争展开了中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他精通测算他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人此刻，在他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字这的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字这就是技术业务就是技术业务谈判谈判，”案例：中日
17、汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例 此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了中方答此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了中方答道：道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？出价多少呢？”“”“1212万日元万日元”日方回答日方回答“13.413.4万日元怎么样？万日元怎么样？”中方中方问问“可以接受可以接受”日方深知，中方在这一问题上已作出了让步于是日方深知，中方在这一问题上已作出了让步于是双方很快就此项索赔达成了协议日方在此项目费用上共支付双方很快就此项索赔达成了协议日方在此项目费用
18、上共支付7.767.76亿日亿日元然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达元然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金几十亿日元的间接经济损失赔偿金 在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字在机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字在谈判谈判桌上，我方报完每个项桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号最后我方提出间
19、接经济损失费的都是惊叹号最后我方提出间接经济损失费7070亿日元！亿日元！案例：中日汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例 日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：连说：“差额太大，差额太大！差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价于是，进行无休止的报价、压价“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的我们是有妻儿老小贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的我们是有妻儿老小的的”日方代表哀求着老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的日方代表哀求着老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈谈判判策略。策略。“贵
20、公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判谈判”双方各不相让，只好暂时休会这种拉锯式的讨价还价，对双双方各不相让，只好暂时休会这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量因为方来说是一种毅力和耐心的较量因为谈判谈判桌上，率先让步的一方就可桌上，率先让步的一方就可能被动能被动 随后，
21、日方代表急用电话与日本随后，日方代表急用电话与日本S S公司的决策人密谈了数小时接公司的决策人密谈了数小时接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双”“”“案例：中日汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例 “我们希望贵公司最低限度必须支付我们希望贵公司最低限度必须支付6060亿日元亿日元”中方坚持说这样一来，中方坚持说这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了中日双方各自从己方的立场上退让了1010万日元双方比分相等万日元双方比分相等谈判谈判又出现了又出现了转机双方界守点之间仍有转机双方界守点之间仍有2020亿日元的逆差（但一个界守点对双方来
22、说，都亿日元的逆差（但一个界守点对双方来说，都是虚设的更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线该如何解决这是虚设的更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线该如何解决这“百米赛路百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判谈判专家都是精明的，谁也不愿看专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以除以2 2，即，即5050亿日元的最终亿日元的最终谈判谈判方案除此之外，日方愿意承担下列三项责任：方案除此之外，日方愿意承担下列三项责任：1 1、确认出售
23、给中国的全部、确认出售给中国的全部FP-148FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新车型货车为不合格品，同意全部退货更换新车2 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；3 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等固工具等一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！案例：中日汽车索赔案例案例：中日汽车索赔案例26商务谈判策略商务谈判策略p根据谈判人员在谈
24、判中的态度和应对姿态及根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略冲突情形，可分为五种常用策略 姿态策略姿态策略 情景策略情景策略 回避策略回避策略 换位策略换位策略 竞争策略。竞争策略。27商务谈判策略商务谈判策略n单一策略：单一策略：指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。策略。n综合策略：综合策略：指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。策略。28一、开局阶段常用策略一、开局阶段常用策略1、议程安排策略、议程安排策略2、人员角色策略、人员角色策略3、时间、地点策略、时间、地点策略4、定调关系
25、策略、定调关系策略5、谋求主动策略、谋求主动策略291 1、议程安排策略、议程安排策略n先易后难、先难后易策略先易后难、先难后易策略n综合式：横向一揽子议题策略综合式：横向一揽子议题策略n单项式：纵向议题策略单项式：纵向议题策略 n要点：时间、主题、议题和议程要点：时间、主题、议题和议程n目标：不遗漏、已方有利对方损害小目标：不遗漏、已方有利对方损害小30议程安排策略议程安排策略价格价格回款回款数量数量回款回款价格价格数量数量312 2、人员角色策略、人员角色策略n红白脸策略红白脸策略n角色安排应符合角色安排应符合习惯、职位习惯、职位n角色安排在准备阶段角色安排在准备阶段n应对应对323 3、
26、时间地点策略、时间地点策略n时间时间双方谈判时间安排双方谈判时间安排最后期限策略最后期限策略n地点地点双方谈判地点安排双方谈判地点安排场地、环境、座位场地、环境、座位334 4、定调关系策略、定调关系策略1 1、积极姿态策略：一致式开局策略、积极姿态策略：一致式开局策略2 2、消极姿态策略：保留式开局策略、消极姿态策略：保留式开局策略3 3、攻式情景策略：进攻式开局策略、攻式情景策略：进攻式开局策略 4 4、防御式情景策略：慎重式开局策略、防御式情景策略：慎重式开局策略34 一致式开局策略一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际年尼克松总统访华，中美双
27、方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼克松总统简直时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的
28、乐曲，因为这是他平生最听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。国客人。问题：演奏问题：演奏美丽的亚美利加美丽的亚美利加目的是什么？目的是什么？35 一致式开局策略一致式开局策略 分析：一致式开局策略的目的在于创造取得分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件谈判成功的条件 “美丽的亚美利加美
29、丽的亚美利加”乐曲、乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。36 保留式开局策略保留式开局策略江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好而至到该厂定货
30、。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，的谈判策略。先不理大商社，积积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比极抓住两
31、家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？37 保留式开局
32、策略保留式开局策略案例分析：案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，
33、并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。38 进攻式开局策略进攻式开局策略日本丰田汽车公司在美国刚刚日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一家美国代时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场
34、。理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，站起来说：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我解不
35、足，所以导致了这个不愉快的结果，我问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？39 进攻式开局策略分析进攻式开局策略分析n进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进
36、一步发展极为不利。n使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。n此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。低调气氛的企图。40 慎重式开局策略慎重式开局策略n 慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适
37、当的意图，以达到把握谈判的目的。某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。n 适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。不太令人满意的表现情况。n方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。急于拉近关系。415 5、谋求主动策略、谋求主动策略n 投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。动权。n 特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。特点：提
38、问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。要做充分准备，以备对方含糊或反问。n 第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三方出面，指出商品缺陷、休会。 42 朝核六方会谈朝核六方会谈- -投石问路投石问路作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断决断”准备。美国表示：准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方
39、会谈。7月月26日上日上午午9时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美国视朝鲜主权希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：为事实。他说：“我们已准备好
40、解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。源需要。朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。次，有投石问路性质。43 日本式日本式“寒暄寒暄”- -谋求主动权谋求主动权“国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具有较大优势。有较大优势。“寒暄寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间
41、的寒暄。日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。并不客气。日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次
42、发言者身上。加者了注意力依次转移到每次发言者身上。在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？的价值？44 开局策略运用练习开局策略运用练习目标：掌握各种开局策略，能灵活运用和应对不同的开局策略目标：掌握各种开局策略，能灵活运用和应对不同的开局策略情景：你的谈判对手在谈判开始就提出了非常苛刻的问题，现场的谈情景：你的谈判对手在谈判开始就提出了非常苛刻的问题，现场的谈判气氛非常紧张，我方非常希望
43、谈判能够顺利进行下去，你要想办法判气氛非常紧张，我方非常希望谈判能够顺利进行下去，你要想办法改变这种气氛。改变这种气氛。1、开始就提出非常苛刻问题的对手，他可能的表现有哪些？小组研、开始就提出非常苛刻问题的对手，他可能的表现有哪些？小组研讨并写出你们的认为最可能的表现。讨并写出你们的认为最可能的表现。2、我方希望改变谈判气氛，这时应如何处理？处理的方法有哪些？、我方希望改变谈判气氛，这时应如何处理？处理的方法有哪些？3、根据前面的处理方法，判断我方采用的此种方法是采用的哪种开、根据前面的处理方法，判断我方采用的此种方法是采用的哪种开局策略？局策略？方法：小组研讨并汇报展示。方法：小组研讨并汇报
44、展示。45二、磋商阶段常用策略二、磋商阶段常用策略1 1、针对对方策略、针对对方策略2 2、针对商品策略、针对商品策略3 3、针对价格策略、针对价格策略4 4、针对权力策略、针对权力策略46针对对方策略针对对方策略疲劳战疲劳战不吝赐教不吝赐教宠将法宠将法激将法激将法幽默法幽默法声东声东击西击西47声声东东击击西西: :敌敌我我双双方方对对阵阵时时，一一方方为为更更有有效效地地打打击击对对方方，造造成成一一种种从从某某一一面面进进攻攻的的假假象象，借借以以迷迷惑惑对对方方，然然后后攻攻击击其其另一面。此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫另一面。此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫谈判双方所关
45、注、关心的问题并不是完全一致的，谈判双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时有很大的差异性，要巧妙运用这些差异性，有时有很大的差异性，要巧妙运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方利益，使对方利益促使谈判顺利进行，谋求己方利益，使对方利益得到满足得到满足 。48电视机谈判案例电视机谈判案例 新新光光厂厂欲欲从从日日本本A公公司司引引进进电电视视机机生生产产线线。谈谈判判开开始始后后，A公公司司坚坚持持按按过过去去卖卖给给X厂厂价价格格定定价价，坚坚决决不不让让步步，双方谈判陷入僵局。双方谈判陷入僵局。 新新光光厂厂为为保保持持主主动动地地位位，开开始始与与日日本本索索尼尼公公司司接接触触
46、，洽洽谈谈同同一一项项目目，并并且且有有意意将将此此信信息息传传播播出出去去，通通过过与与A公公司司有有关关的的人人员员向向A公公司司传传递递双双方方有有关关的的谈谈判判信信息息，A公公司司信信以以为为真真，不不想想失失去去这这笔笔交交易易，很很快快接接受受新新光光厂厂提提出出的的价格，此价格比价格，此价格比X厂的价格低厂的价格低26%。问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？ 49 分析：在谈判中，当一条路走不通的时分析：在谈判中，当一条路走不通的时候，应主动探索另一种方法，新光厂利候，应主动探索另一种方法，新光厂利用与索尼谈判，以声东击西，传播假情用与索
47、尼谈判，以声东击西，传播假情报，获取了谈判主动权，得到理想价格。报，获取了谈判主动权，得到理想价格。 电视机谈判案例电视机谈判案例50 谈谈判判中中使使用用幽幽默默法法，可可避避免免和和消消除除双双方方的的尴尴尬尬，缓缓和和不不自自然然的的气气氛氛。在在谈谈判判中中运运用用反反问问、易易色色、仿仿拟拟法都能增加谈判伙伴间的关系。法都能增加谈判伙伴间的关系。 幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当运用幽默，可融洽双方的关系。运用幽默，可融洽双方的关系。51 刘刘经经理理与
48、与王王厂厂长长约约好好中中午午十十二二点点在在生生态态园园吃吃饭饭和和谈谈判判。可可是是一一个个小小时时后后，王王厂厂长长才才赶赶到到，他他抱抱歉歉地地说说“以以不不起起”，我我来来晚晚了了，让让你你饿饿了了这这么么久久。“刘刘经经理理答答道道：”没没关关系系，我我已已经经饱饱餐餐了了美美食食的的香香气气和绿色的空气。和绿色的空气。“ 刘刘经经理理用用夸夸张张的的幽幽默默手手法法表表达达了了自自己己的的不不满满，比比起起”你你来来的的这这么么晚晚，让让我我先先吃吃完完午午餐餐。“要要巧巧妙妙得多，而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。得多，而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。52目标：掌握灵活运用谈
49、判策略的方法与技巧目标：掌握灵活运用谈判策略的方法与技巧方法：在各组挑选出最善于表达的同学组成班级十最，最具爱心、最想方法：在各组挑选出最善于表达的同学组成班级十最，最具爱心、最想发财、最有创意发财、最有创意参加游戏，各组选出参加游戏，各组选出7-97-9名同学任评委，其它同学名同学任评委，其它同学作观众观看和监督练习过程。作观众观看和监督练习过程。情境：一架飞机坠落在荒岛上，只有情境：一架飞机坠落在荒岛上，只有8 8人存活，现在唯一的逃生工具只人存活，现在唯一的逃生工具只有一个橡皮艇只能每次运送出一人，无水和食物。乘坐橡皮艇离开的人有一个橡皮艇只能每次运送出一人，无水和食物。乘坐橡皮艇离开的
50、人可以获救，其它人留在岛上会有危险，应尽可能争取时间把所有人依次可以获救，其它人留在岛上会有危险，应尽可能争取时间把所有人依次转移到安全的地方，因此需要排出一个运送的秩序。转移到安全的地方，因此需要排出一个运送的秩序。运用谈判策略改变命运练习运用谈判策略改变命运练习53运用谈判策略改变命运练习运用谈判策略改变命运练习训练方法：训练方法：1 1、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备3-53-5分钟陈述自己需分钟陈述自己需要先走的理由。注意在陈述自己的理由前，请先复述前一人的理由。要先走的理由。注意在陈述自己的理由前，请先复述前一人的理由。2 2、排列顺序
51、排列顺序12345678个人观点个人观点幸存者观点幸存者观点评委观点评委观点54八位幸存者的身份和情况如下：八位幸存者的身份和情况如下：1 1、最想发财同学、最想发财同学- -企业家，拥有跨国公司数企业家，拥有跨国公司数家，资产数百亿。家，资产数百亿。2 2、最有创意同学、最有创意同学- -科学发明家，目前正在研科学发明家，目前正在研究可再生，无污染汽车。究可再生，无污染汽车。3 3、运用谈判策略改变命运练习运用谈判策略改变命运练习55n谈谈判判中中想想从从对对方方口口里里探探听听出出虚虚实实或或底底牌牌，可可采采取取谦谦恭恭的的态态度度请请教教对对方方：“如如果果你你处处于于我的处境，将会怎
52、么办？我的处境，将会怎么办？”“”“请君赐教请君赐教”。n不不吝吝赐赐教教表表现现为为：“经经理理，你你看看我我有有希希望望吗吗？”“”“如如果果您您来来决决断断这这件件事事，近近期期能能解解决决吗吗？”“”“”等等。等等。n人的弱点：人都希望能被别人看重人的弱点：人都希望能被别人看重。56针对商品权力策略针对商品权力策略挡剑牌挡剑牌强化主谈强化主谈谈判升格谈判升格吹毛求疵吹毛求疵布迷阵布迷阵秘密秘密武器武器57针对价格策略针对价格策略n 喊价策略、踢皮球喊价策略、踢皮球n 最高预算、角色换位最高预算、角色换位n 化整为零、化零为整化整为零、化零为整n 互惠互利，适度让步互惠互利，适度让步n
53、蚕食策略、商业秘密蚕食策略、商业秘密n 不开先例不开先例 58一、未来激励策略一、未来激励策略二、顺手牵羊策略二、顺手牵羊策略三、争取承诺策略三、争取承诺策略四、造势规定期限四、造势规定期限五、最后通谍策略五、最后通谍策略六、既成事实策略六、既成事实策略 三、商务谈判签约阶段策略三、商务谈判签约阶段策略59商务谈判策略与技巧应用演练商务谈判策略与技巧应用演练 商务谈判策略与技巧应用演练任务书商务谈判策略与技巧应用演练任务书60课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间3030分钟分钟 教学目标教学目标 谈判策略与技巧应用谈判策略与技巧应用演练练习演练练习课堂演练课堂演练 任务书，分配角色任务书，分配
54、角色基本规则基本规则商务谈判策略与技巧应用从第一步到第商务谈判策略与技巧应用从第一步到第三步三步至少包含一个开局、磋商、签约策略技至少包含一个开局、磋商、签约策略技巧各一个巧各一个小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全体参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间1515分分反馈反馈1 1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么? ?为什么这样为什么这样? ?感悟到什么感悟到什么? ?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好61演练评分表演练评分表 班班 组标准准/ /组评
55、分分1 12 23 34 4小小计标准准1 1步步骤完整完整2020分分标准准2 2内容全面内容全面1010分分标准准3 3实战性性强强2020分分标准准4 4演演练临场表表现2020分分标准准5 5团体配合整体意体配合整体意识1010分分标准准5 5创新性新性1010分分小小计62X组组X X组组组组一、商务谈判开局策略与技巧一、商务谈判开局策略与技巧二、商务谈判磋商策略与技巧二、商务谈判磋商策略与技巧三、商务谈判签约策略与技巧三、商务谈判签约策略与技巧64一致式一致式保留式保留式防御式防御式进攻式进攻式651 1、针对对方策略、针对对方策略2 2、针对商品策略、针对商品策略3 3、针对价格
56、策略、针对价格策略4 4、针对权力策略、针对权力策略66一、未来激励策略一、未来激励策略二、顺手牵羊策略二、顺手牵羊策略三、争取承诺策略三、争取承诺策略四、造势规定期限四、造势规定期限五、最后通谍策略五、最后通谍策略六、既成事实策略六、既成事实策略 67商务谈判策略与技巧模拟演练实训商务谈判策略与技巧模拟演练实训68小商品展会实习超市商品购销小商品展会实习超市商品购销商务谈判策略与技巧实践演练实训商务谈判策略与技巧实践演练实训注：注：逢展会学期时完成此任务详见实训任务书逢展会学期时完成此任务详见实训任务书69张丽华张丽华地址：广东农工商职业技术学院地址：广东农工商职业技术学院 Email：Z联系我们联系我们.
