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1、七分销渠道策略(实用课件)五、影响分销渠道选择的因素（一）产品因素1、产品的物理化学性质2、产品单价3、产品式样4、产品的技术服务要求5、产品的市场生命周期6、产品的消费效用（二）市场因素1、市场容量和市场范围2、消费者3、中间商4、竞争者（三）企业自身因素1、企业的实力和信誉2、企业的经营能力3、企业对控制渠道的控制程度4、企业可提供的服务质量(四)社会环境因素（如烟草、黄金等的特许专卖）2第二第二节节 零售商零售商一、零售商的特征1、商品的销售对象是直接消费者2、商品已经出售就脱离了流通领域，进入消费领域。3、零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。3二、零售商分二、零售商分类类商
2、店类型商店类型服务水平服务水平产品种类产品种类价格价格总利润总利润百货商店百货商店中高到高中高到高多多中高中高中高中高专卖店专卖店高高少少中高中高高高超级市场超级市场低低多多中等中等低低便利店便利店低低偏少偏少中高中高中高中高全线折扣商店全线折扣商店中低中低偏多偏多中低中低中低中低折扣专卖店折扣专卖店中低中低偏多偏多中低到低中低到低中低中低仓储俱乐部仓储俱乐部低低多多低到很低低到很低低低减价零售商店减价零售商店低低偏少偏少低低低低商店的商店的类型及特点型及特点41 1 1 1、百、百、百、百货货商店商店商店商店经营许多品种的选购品和特殊品，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。百货商店的战略：重
3、新定位为专卖店提高服务，以把焦点从价格上转移开。52 2、专卖专卖店店专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。儿童服装店专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。63 3、超、超级级市市场场大型自我服务式零售商店目前的超级商店代替了传统的超级市场满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。价格是竞争的焦点7三、无店三、无店铺铺零售零售1、自动售货自自动售售货机机2、直接销售利用机器向消利用机器向消费者提供者提供产品品挨挨门挨挨户推推销或或举办家庭
4、家庭销售会售会安安利利家家庭庭销售售会会8三、零售商营销决策1、目标市场决策2、商品品种和服务决策3、价格决策4、销售地点决策9第三节 分销渠道策略一、中间商的选择策略1、能够选择的类型与数目 2、销售对象 3、商业信誉 4、经营能力 5、竞争状况二、分销渠道的选择策略1、广泛分销策略 2、有选责的分销渠道策略3、独家经营的分销策略 4、复式分销策略三、渠道调整策略（一）渠道调整方式1、增减个别渠道成员 2、增减个别渠道 3、变更整个分销渠道（二）渠道调整技巧1、缩小问题圈 -考察宏观环境因素的变化2、明确问题-在目标市场中对比渠道效率3、考虑直接协作关系4、考虑相关的反应和本企业的整体市场份
5、额10第四第四第四第四节节 分分分分销销渠道的渠道的渠道的渠道的发发展展展展一、分一、分销销渠道渠道类类型的型的发发展展趋势趋势（一）分（一）分销销渠道的渠道的纵纵向向联联合合1 1、契、契约约型的型的产销结产销结合（特合（特约经销约经销、厂店挂、厂店挂钩钩、批、批发发代理、）代理、）2 2、密集型的、密集型的产销产销一体化（自一体化（自动销动销售系售系统统、联联合分合分销销系系统统）（二）分（二）分销销渠道的横向渠道的横向联联合合（三）集（三）集团团型型联联合合二、批二、批发发商的商的发发展展趋势趋势三、零售三、零售业业的的发发展展趋势趋势1 1、各、各类类商店的商店的竞竞争日益加争日益加剧
6、剧2 2、零售生命周期、零售生命周期缩缩短，新的零售形式不断涌短，新的零售形式不断涌现现。3 3、商品、商品综综合化、多合化、多样样化的化的趋势趋势4 4、技、技术术的迅速的迅速发发展展对对零售零售业产业产生巨大冲生巨大冲击击5 5、大零售商着手全球、大零售商着手全球扩张扩张6 6、零售企、零售企业业的管理水平日益提高的管理水平日益提高11分销渠道策略习题1、在流通领域中，常见的中间商有哪些类型？他们在商品流通中有何作用？2、联系生活实际，想一想各种不同类型的零售商究竟有什么不同？3、简述企业在制订渠道长度决策时应考虑的因素。4、试述产品营销渠道的主要功能 选择1.产品营销渠道的决策包括 。 （ ）A.渠道宽度决策 B.中间商类型决策 C.渠道成员的相互支持决策D.渠道类型的数量.E渠道管理决策2.企业实行短渠道分销的产品往往是 。 （ ）A.技术性强 B.耐久性好 C.需求量大 D.特殊品 E.目标市场集中判断对错1、营销渠道具有调节产销在时间、空间、品种、数量上的矛盾，以及市场调研、融通资金等多方面的功能。12感感谢您的您的阅览【此课件下载后可自行编辑修改关注我每天分享干货】
